电子商务模式及发展

第四章电子商务模式Don'texpecttounderstandthepatternscompletelybeforeyoutrythembecausepatternsarepractical,andpracticalknowledgehastobeexperiencedtobefullyunderstood.RalphE.JohnsonIT1模式的概念亚历山大在《建筑模式语言》一书中给模式下了定义：“每一个模式描述了一个在我们的环境中不断发生的问题，并且描述了解决问题的核心方案，这样你就可以多次使用这一解决方案，而不必重复劳动。”也就是说，模式是人们根据以往经验总结出来，可以重复使用的设计方案。人们认为，找到了模式，也就找到了解决问题的“永恒之道”。我们寻找模式不是为了要去发现新的思想和新的原则，而是整理先存的知识、经验和设计法则，将那些经过实践考验，可以反复使用的东西抽象出来。2电子商务模式的概念电子商务模式是以往成功实施项目的总结，是一组可重用的资产。使用模式进行电子商务解决方案的设计和实施不仅具有高的可行性，还能减少项目实施风险，降低项目实施成本，缩短项目完成时间。3电子商务的交易模式按照应用服务的领域范围分为如下模式：企业对客户BtoC企业对企业BtoB客户对客户CtoC企业对政府BtoG消费者对政府CtoG政府对政府GtoG中国目前的电子商务业，第一个阶段——就是实现有供求关系的阶段已经基本完成了，现在正迈入第二阶段，就是解决供求关系时所衍生出来的许多问题，比如说支付问题、物流问题以及诚信问题等等。4电子商务发展现状B2B:B2B有阿里巴巴C2C:C2C有淘宝网B2C:B2C还没有一个“带头大哥”不管是阿里巴巴还是淘宝网都是电子商务平台。这两类电子商务模式里的平台商都不用考虑库存、物流以及售后这三座“大山”。他们只是一个中间商，要考虑这些麻烦事的是处于两端的那些企业或客户。而B2C企业不同，因为他们实实在在地参与到“游戏”中间。不管是综合领域的当当网和卓越网，还是垂直领域的北斗手机网以及鸿信通，都是自己采购货物，然后再转卖给客户，这样，库存、物流以及售后都是他们绕不过去的麻烦。所以，做B2B最容易，C2C次之，B2C最难。5C2C交易的规模化通过简单的模式复制就能实现，最大的障碍来自于资金流。当然，并非实现在线支付就可以解决所有问题，C2C的真正难点在于交易信用与风险控制。很多单纯的C2C还是依靠广告收入，如果不解决个人交易收费的问题，单纯C2C的生存还存在疑问。另外，C2C除了广告收入外，还可以通过网络支付工具来进行盈利，淘宝有支付宝，腾讯有微信支付，拍拍有财富通、EBAY有贝宝。当然对于没有自己关联支付工具的C2C来说，除了广告，就只能为网络支付工具打工了。目前一些C2C网站如淘宝正和拍拍网已经切入B2C领域，在电器、服装和化妆品方面销售火爆。马云强调：“B2C一定会成为产业升级的未来，所有的制造业需高度警惕。”6淘宝网淘宝网顾名思义—没有淘不到的宝贝，没有卖不出的宝贝。2003年7月宣布投资1亿元建设淘宝网站的阿里巴巴只做信息流，不做资金流和物流业务。当年市场规则都是实力强大的EBay制定的，例如EBay对买卖双方收取交易费，对卖家要收店铺入住费。为了维持这套收费体系的运转，EBay严禁买家和卖家直接联系沟通。2003年10月，淘宝抓住了支付风险这个人人回避的市场空白，试探性地发布了“支付宝”服务，由此淘宝的会员注册数和成交率便节节攀升。2005年2月淘宝以先行者的姿态承诺，只要在交易中使用支付宝，出现问题时，支付宝负责全额赔付，很快支付宝的用户数攀升至200万。并借此打败了易趣。现在卖家超过700万。7淘宝特色：采取会员免费策略，最大化会员的终身价值。良好的交互氛围，阿里旺旺和“亲”文化以及信誉机制。强大并简便的后台管理系统，客户能够很轻松地建立独一无二的店铺并上传、管理自己的商品。处理订单和客户管理也都有相应的简便易用的工具供客户使用，如免费的“卖家经营报告”查询工具等。同时也有收费的、功能非常强大的客户分析指导工具。淘宝的各种营销工具，包括“淘宝直通车”、“钻石展位”、“淘宝客”等都是付费服务或者是提取佣金。通过提供不同的服务收取相应的费用，虽然单个的收费不多，但是由于有庞大的客户群，总量非常可观。82008年9月开始大淘宝战略淘宝网要做的“三通一平”，就是要让自己所有的用户在“大淘宝”平台上的支付、营销、物流以及其他技术问题都能够做到顺畅无阻。淘宝=eBay+乐天（Rakuten）+亚马逊（Amazon）并要在全球范围内打败eBay与亚马逊，成为世界电子商务领域的霸主。“大淘宝”的终极商业阶段将是为自己建立一个全新的全球最大电子商务生态体系。淘宝为自己的未来找到了一个强大的对手——全球连锁零售业巨头“沃尔玛”。9初级:成为电子商务基础服务提供商2009年6月，淘宝对外宣布将其开放性平台全面运行，任何独立垂直类电子商务网站今后都可与淘宝后台对接。从此，淘宝成为电子商务基础服务提供商，这是“大淘宝”战略的第一步。具体说：就是通过淘宝开放的API，将某品牌商的外部网站与淘宝进行对接。客户既可以享受淘宝独有的超大客户流量，又能招揽淘宝外的其他客源。如果这家品牌商不打算花费更多的人力物力去自建网站，也可以借助淘宝的IT功能建立一个电子商务网站。品牌商将按销售额的一定比例与淘宝进行分账，（后台互通）这也是淘宝今后的一个赢利模式。10淘宝的中级商业阶段“大淘宝”战略的第二步就是淘宝在互联网的整个商业生态系统的构建。淘宝的野心似乎并不仅仅是将品牌商纳入其商业生态系统，还通过不断收购与自建合并进入文化娱乐搜索引擎等行业，将业务分散，使各个业务彼此间形成环环相扣的网络布局，达到1+1>2的效果。目标是在中国的互联网上实现电子商务行业大一统的格局。11淘宝的高级商业阶段“大淘宝”战略的第三步：构建覆盖全国的线下商务平台，通过连接线上和线下的通道的建立，创建新的零售模式。例如淘宝在2009年4月，正式启动淘宝网线下实体店“淘一站”，并在短时间内在全国开放很多家线下授权实体店铺。淘宝希望利用媒体帮助淘宝的影响力快速覆盖二、三线城市，扩大线下用户的消费规模，并且提升淘宝的话语权，为其销售和推广制造话题，引领潮流趋势和消费趋势。例如：2009年淘宝网正式与华数数字电视传媒集团签署战略合作协议，用户可以通过电视屏幕，用手中的遥控器在淘宝网购物了。12大淘宝的终极商业阶段“大淘宝”的终极商业阶段将是为自己建立一个全新的全球最大电子商务生态体系。淘宝将依托已经发展成熟的大量线下授权实体店铺为基础，建立覆盖周边社区的零售网络，不好经营的大件产品也可依托各实体店的互连进行销售。建立一定数量的仓储，并且提供同城快递服务，将第三方物流服务的不可控因素尽可能缩小，甚至将放弃和第三方合作，自建成熟配套的物流体系。淘宝为自己的未来找到了一个强大的对手——全球连锁零售业巨头“沃尔玛”。如果最终成为了事实，那么淘宝将在颠覆了新兴的互联网零售行业后，又一次颠覆传统的实体零售行业。“大淘宝”战略将为淘宝在未来建立一个领先世界的零售商业帝国。13淘宝电器城（天猫）在2010年1月13日，淘宝的B2C策略发生了一个里程碑式的事件，淘宝电器城正式启动上线运营。严格的准入机制：进驻商家如果有出售非全新正牌商品、不提供发票或提供假发票、不提供7天退货或15天换货服务等情形，将会按规定取消电器城商家资格，并在3个月内无法再次申请加入。降低了客户信赖度低的劣势，而以更便宜的价格作为制胜法宝。亚马逊相比淘宝最大的优势就是客户信赖度和强大的物流配送体系。2009年11月，淘宝启动“亿元打假”计划，旨在建立和加强网购保障，为进一步巩固自己的B2C策略打下坚实的基础。

这标志着淘宝未来的政策将向B2B2C中的第二个B，中小企业们倾斜。（乐天模式）。庞大的会员数据库是淘宝公司的经济命脉，淘宝目前大部分的动作都是在扩大客户数方面努力。14淘宝商城事件2011年10月10日，淘宝推出了2012年度商家招商续签及规则调整公告。公告要求，从2012年起，进驻商家的技术服务年费将从以往的6000元提高至3万元和6万元两个档次，当年销售额达到36万元至120万元时，这部分费用将予以返还；此外，商家的违约保证金数额也全线提高，由以往的1万元涨至5万元、10万元、15万元不等。公告一出，一石激起千层浪。

15联手银行推信用支付阿里金融推出信用支付，根据用户在淘宝和天猫的消费记录，向用户提供1元~5000元的信用，用于淘宝和天猫购物消费，随着客户信誉增加，信用额度会逐步累积。这意味着，阿里客户在淘宝上购买商品时，可不用捆绑银行信用卡或借记卡，直接通过阿里金融给出的信用额度进行支付，可享受38天的免息期。这一业务与银行信用卡高度相似。据阿里金融介绍，信用支付将仅在手机端发布。已于民生银行合作，双方将携手打造金融开放平台，着重为小微企业和草根消费者提供服务。除了传统的资金清算与结算、信用卡业务之外，双方还将重点开展理财业务、直销银行业务、互联网终端金融、IT科技等领域的合作。与此同时苏宁申请成立民营银行已获批，腾讯正筹备申办16阿里巴巴网站、天猫网站和淘宝网解决的是销售信息和渠道的问题；支付宝解决的是支付渠道的问题以及部分的财务问题；即将上市的阿里巴巴商业银行解决的是中小企业的资金问题；而正在做的阿里云服务则解决的是市场潜在的行情问题。阿里巴巴为广大中小企业解决了三个目前的致命问题，成人之美的同时也成就了自己！17目前结构与未来发展七大事业群在阿里集团内部被称为“七剑”，其中淘宝为C2C网购平台、天猫为B2C平台、一淘为开放式购物搜索和消费者返利平台、聚划算面向团购领域、阿里国际业务负责中小企业的海外发展、阿里小企业业务负责国内中小企业的电子商务服务、阿里云负责云计算。未来阿里巴巴将分拆成30家公司。大淘宝平台将首先被分拆，多个成熟的垂直业务和具备战略意义的业务将从中剥离，单成子公司，如淘宝旅游、无线业务部；紧接着是金融方面，也将择机分拆出两家到三家子公司；在数据平台方面，暂时仍以阿里云、淘宝商业智能部为主，未来会有更细致的拆分与调整。18移动市场的争夺---阿里云中国网民数量众多，手机网民2012年6月3.88亿，首次超越PC网民3.8亿，手机成为第一大上网终端，PC网民数增长放缓。中国所有PC互联网公司的PC流量都会到头，然后逐步下降。阿里巴巴推出自己的手机操作系统——阿里云。阿里云基于Linux，和苹果iOS和谷歌的Android不同，用户不需要在手机端应用，只需在网络环境下登录云账号后运行各类应用。19Android并非免费午餐！谷歌对阿里云下重拳原定发布的阿里云手机发布会因故取消，阿里云在声明中指出，宏碁被告知如果在新产品上搭载阿里云操作系统，谷歌将会解除与其Android产品的合作和相关技术授权。20百度希望在兼容Android平台的基础上走出不一样的路。百度的移动云战略分三步走：第一步是把百度移动软件打包整合放到手机上；第二步的核心是做云生态系统；第三步是百度云操作系统百度云操作系统和Anroid都是基于Linux研发，初期基于Android兼容。随着越来越多开发者在百度平台上推出APP，百度手机操作系统生态形成，就可能不会兼容Android。目前国内做手机OS的主要有小米旗下MIUI、点心OS、阿里云、盛大ROM等，不过均是基于Android系统的二次修改，缺少核心知识产权。21年轻用户大批流失令Facebook面临新问题Facebook美国流量下滑的趋势正在加速，年轻用户正在大批离去，主要原因在于，12岁到24岁之间的用户的使用量下滑。Facebook在移动用户参与度领域中的增长却只能与竞争对手持平。年轻人正在从Facebook转向的服务之一就是新的移动照片网络Instagram，SnapChat阅后即焚，用户可以安全隐秘地说出自己心里的秘密，Secret以匿名方式在朋友之间发布信息。Whisper稍有不同，范围不再仅限于好友之间，而是一个匿名信息的公开平台，无需担心身份泄露，还可以与陌生人进行私信互动。2223京东商城首先与淘宝比率先上市至关重要。与淘宝不同，京东商城的战略是直接投资昂贵的后勤网络。采用的是亚马逊模式的直销模式与苏宁电器等公司进行直接竞争，所以必须把资金投入到仓储、库存和物流之中。（2012与苏宁的价格大战）与物流企业交恶，自建物流使得京东遭申通屏蔽，商户争夺战延伸至物流争夺战。“网银在线”将重新上打造自有支付体系。24苏宁云商张近东认为：第一，电子商务的主力军应该是店商，而不是电商，无论店商还是电商，零售盈利的精髓都取决于本地化的经营和服务；第二，电子商务的发展要由零售企业自己主导，而不是由电商主宰，电子商务是实体经济不是虚拟经济，虚拟经济主导实体经济必然导致泡沫经济。互联网无法解决用户虚拟世界之外的体验，因此未来成功的零售模式，一定是线上线下的有机结合。新的零售模式可被称为“云商模式”，这是一个：店商+电商+零售服务商的新模式，它有别于阿里巴巴的网上交易平台，也不同于京东商城的电商模式，可能会给中国零售业带来一个新的思路。11年获得第三方支付牌照。2013.10苏宁云商出资2.5亿美元，持股44%成PPTV第一大股东。打造手机+平板+电视+云服务+软件商店+ROM+运营商的软硬件产业链。

25三大电商平台优劣对比苏宁开放平台的优势是线下店资源，物流配送体系，商家可以覆盖到二三线城市，对电商有吸引力。劣势：进入时间晚，流量不够大。淘宝、天猫的优势则在于，已经形成成熟的运行机制、生态体系。包括传统制造业、网店掌柜、客服、网店装修、麻豆、打包员、快递员等多种职业。劣势：运营成本高直通车、搜索优化、淘宝客、钻展、二级页、三级页等都采用收费模式。京东的优势在于开放自建仓储、物流体系；用户资源优质；由于处于红利期间，营销成本相对较低。劣势：支付不如支付宝、财付通成熟，起步晚。26苏宁向商家开放线下的门店资源，线上线下同价，对传统商家吸引力十足。而且免平台使用费、佣金费和技术支持费。

苏宁的开放平台更小更精，第一步目标是5千个商家，2015年达10万家，跟天猫的40多万家无法相比。针对品类和品牌，无限招商，但针对同一种商品，只允许有五家存在。

双线开放剑指无实体店的纯电商。

苏宁27京东则是不断地强调扶持和持续增长，商店级别并不按企业规模来分，强调有很多小企业具有很强的成长性和不可替代性。京东要比苏宁更开放，至少90%的品类，京东永远不会做。并充分发挥京东即将上马的物流体系“亚洲一号”

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京东28天猫感觉到了危险，2013年8月推出了“史上最严厉”的细则，对售假商家采取延长处罚限权时间、限制发货、极恶劣者一次性关店等措施。同时，启动了“旗舰店升级计划”。该计划新增了品牌互动、导购、消费者大数据分析、用户关系管理及维护等六项新服务。

很多商家脚踩几只船，但目前必须站队的话还是天猫，苏宁和京东只好争取那些天猫平台上的二、三线商家，对一线商家，给了奖也不敢来领！天猫29苏宁向商家开放线下的门店资源，线上线下同价，对传统商家吸引力十足。而且免平台使用费、佣金费和技术支持费。苏宁的开放平台更小更精，第一步目标是5千个商家，2015年达10万家，跟天猫的40多万家无法相比。针对品类和品牌，无限招商，但针对同一种商品，只允许有五家存在。双线开放剑指无实体店的纯电商。京东则是不断地强调扶持和持续增长。并不按企业规模来分，强调有很多小企业具有很强的成长性和不可替代性。京东要比苏宁更开放，至少90%的品类，京东永远不会做。并充分发挥京东即将上马的物流体系“亚洲一号”

而天猫也感觉到了危险，8月22日，推出了“史上最严厉”的细则，对售假商家采取延长处罚限权时间、限制发货、极恶劣者一次性关店等措施。同时，启动了“旗舰店升级计划”。该计划新增了品牌互动、导购、消费者大数据分析、用户关系管理及维护等六项新服务。很多商家脚踩几只船，但目前必须站队的话还是天猫，苏宁和京东只好争取那些天猫平台上的二、三线商家，对一线商家，给了奖也不敢来领！30电商并购通常分为三类第一类，互联网或零售龙头企业进军电商，自己做时间成本高，直接收购一家电商公司，进行升级改造。例如，国美收购库巴。第二类，大的电商平台收购垂直类目。例如苏宁收购红孩子。苏宁的核心是3C家电，从头拓展母婴品类比较困难，收购一家垂直类电商，直接进入母婴市场前三。第三类，同类收购，例如凡客收购初刻。二者皆做自有品牌休闲服装。初刻有了不大不小的基础，自己往前做，可能做不成规模，很难绕开凡客的阴影。从凡客角度，不仅是以较低的价格收购初刻和市场份额，同时收购初刻的用户群体、基础团队。31B2C最关键一环是用户下单，这是B2C的核心业务，电商内的很多业务系统都和订单有关系，订单又需要和各个子系统保持一致性，比如订单要和报价和促销系统、用户的折扣系统、支付系统、配送系统、库存系统等等，订单处理应该是所有业务处理能是最复杂的之一了。比如用户下单的时候，系统需要找到库存，有时候还需要分单（因为在不同的仓库），对某一商品下单量大了，系统无法做到实时处理。所以，不但要在系统上分布式，在业务上也要分布式（仓库分布式、配送分布式等等）最大的麻烦还是库存，或者说库存周期。滞销的东西占着仓库，畅销地进不来，就是伤口上撒盐。32垂直B2C电商遇投资寒冬：投资人投A、B轮，是给你钱去论证你的概念是否可行。到了C轮，就要看你在市场上是什么位置。而到D轮，你要告诉投资者清晰的盈利路径。拓展多平台营销：死守主站并不理性，需入驻各个开放平台。做大规模有两种方式：一是横向方式，扩张品类；二是纵向方式，把每个品类做深做透。垂直与规模的矛盾。深耕供应链：垂直电商对上游供应链控制力并不强，其优势是品类集中度高。彼此间要么商品差异化，要么服务差异化，培育自己的核心竞争力。33门户网站变换大王旗，各领风骚三五年。最初是门户整合媒体资源，提供转载的信息；然后是搜索变为新的互联网入口，占据了更大的流量；而随着社会化媒体的出现，碎片化阅读占据了人们大量的时间，用户的习惯已经发生了改变。门户概念对于自媒体、移动互联的概念而言，似乎已经成为传统媒体。新浪微博，网易游戏，搜狐视频。除此之外，台网联动，话题营销，以及快速广告及覆盖成了门户赖以生存的的方式。34腾讯腾讯完成了新一轮组织架构重组，将业务重新划分成企业发展事业群(CDG)、互动娱乐事业群(IEG)、移动互联网事业群(MIG)、网络媒体事业群(OMG)、社交网络事业群(SNG)，技术工程事业群(TEG)，腾讯电商控股公司(ECC)专注运营电子商务业务。腾讯的业务群与业务群之间，已经找不到线性的关系，没有中心，各自均可独立形成新的生态系统。在这样的去中心化的架构中，腾讯的微信才得以脱颖而出。微信已实现从线下到线上的移动环境，形成新的商业模式：二维码+账号体系+LBS（基于位置的服务）+支付+关系链。最终微信将通过支付、电子商务、虚拟货币等获利。“在移动领域，移动跟SNS（社交网站）的结合，会孵化出一个足够大的生态系统。”35腾讯电子商务36阿里与腾讯腾讯的电子商务业务仍然相形见绌。但腾讯具备迅猛增长的潜力，因为微信已经有3亿活跃用户，如果能够成功将其他服务整合到微信中，便可以发展成为一家不容忽视的电子商务企业。腾讯已于2013年8月在微信应用中整合了支付功能，向着转变成电子商务平台迈出了重要一步。阿里巴巴已经开始反击，禁止淘宝和天猫卖家使用微信进行推广。京东也只许用易信。37百度与腾讯2012年IT峰会中马化腾指出，收录Twitter内容需要付给对方费用，而国内由于几大微博之间的激烈竞争，都向百度免费开放微博内容，百度成了最大收益者。李彦宏回应称：百度免费抓取微博内容是因为中美两国互联网商业模式不同。一年过去，腾讯微信用户已经突破3亿，在移动互联网入口争夺战中，抢到了有利位置，并逐渐发力电商业务，实施易迅与QQ网购的“双核策略”。百度经历了“3SB大战”的考验，通过手机助手等产品深入布局移动互联网，与此同时，李彦宏在百度内部掀起了一股轰轰烈烈的“狼性运动”。38三马跨界卖保险13年11月6日，国内首家互联网保险公司——众安保险正式开业。小微金融服务集团、腾讯、平安参股为前三大股东，业界戏称为马云、马化腾、马明哲“三马卖保险”。众安在线将跳出保险既有的产品圈，围绕电子商务领域存在的商家信誉、产品真假、商品损坏、物流延误等问题，在合适的场景下提供保险产品。除了电子商务，移动支付和互联网金融以及国内外旅游都是初期重点关注的领域。几家股东各自有优势：腾讯拥有海量的用户和社交关系，阿里巴巴拥有电子商务交易额，平安拥有综合产品能力，携程将在旅游保险中占据份额。众安保险是一个含着金钥匙的小孩。39O2O（OnlinetoOffline）是指把线上的消费者带到现实的商店中去——在线支付购买线下的商品和服务，再到线下去享受服务。携程网就是优秀的代表，收购线下的旅游公司，用网上信息吸引游客，再让游客到线下的公司接受旅游服务。目前较火的团购网，也是O2O模式中的一种。团购型的O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，组织其抱团采购，从而将他们转换为线下顾客。价格几乎是唯一焦点。特点是只把信息流、资金流放在线上进行，而把物流和商流放在线下。最直观地看，那些无法通过快递送达的有形产品要应用电子商务，适合O2O，如房产，汽车等。像音乐下载、在线视频这样的产品，就很难发挥O2O作用。

40O2O与B2CO2O与B2C区别：1、O2O更侧重服务性消费（包括餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房……）；B2C更侧重购物（实物商品，如电器、服饰等等）；2、O2O的消费者到现场获得服务，涉及客流；B2C的消费者待在办公室或家里，等货上门，涉及物流3、O2O中库存是服务，B2C中库存是商品；两者相同点是：1、消费者与服务者第一交互面在网上（特别包括手机）；2、网上支付，客服等等都在网上；3、供需链管理是O2O和B2C成功的核心，需求预测管理均在后台。41存在的困难1、习惯的改变：目前用户已经习惯了先享受服务后付款，而O2O其实希望先付款后享受服务，所以如何让用户在消费前付款是需要解决的问题。团购依靠低价，其他的O2O通过什么来吸引用户？如果不提前付费，钱先到线下商家的口袋，就变成了一个预订的平台。2、信用体系的问题：实物产品是标准化的产品，所以通过某些维度的评价建立标准体系，比如淘宝购买之后的评价；而服务而言，非标准化，要建立信用体系相对较难（一个服务好或不好更多是主观感受）3、移动支付：前景：在电商格局趋于稳定发展的背景下，以机票、酒店、礼品和O2O为主的消费市场份额正在稳步提升。42闪购闪购模式又称限时抢购模式，起源于法国VentePrivée网站。是B2C的一种，其特点是以限时特卖的形式，定期定时推出国际知名品牌的商品。一般以原价1-5折的价格供专属会员限时抢购，每次特卖时间持续5-10天不等，先到先买，限时限量，售完即止。顾客在指定时间内（一般为20分钟）必须付款，否则商品会重新放到待销售商品的行列里。移动时代，闪购又叫——“手机物联网购物”。对厂商终端卖场无限延伸，对消费者随时随地用手机见物购物。43C2BC2B是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此来改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使之享受到以大批发商的价格买单件商品的利益。（网络代购）

对于目前电商遭遇的高库存困局，C2B可实现零库存的优势使商家心动不已，C2B模式的一个雏形，就是预售”。也可以这样理解，“以销定产，在零库存的情况下先销售然后进行高效的供应链的组织，或者说供应链的组织已经完成，必须根据销售的情况来决定生产的排布”总之，以“个性化营销、柔性化生产、社会化物流”三个为支柱搭建成消费者驱动，而不是厂家驱动的全新商业模式，是电子商务的未来。44C2B比较本土的说法是要约或定制，由客户发布自己要什么，要求的价格是什么，然后由商家来决定是否接受客户的要约。优点：客户主导满足个性化，商家以销定产追求零库存。（方式：要约，聚合需求定制，商家认购，服务认领）。

运行机制：1、需求动议的发起；2、消费者群体自觉聚集；

3、消费者群体内部审议；4、制定明确的需求计划

5、根据需求选择合适的核心商家或者企业群体；

6、展开集体议价谈判；7、进行联合购买；

8、消费者群体对结果进行分配；9、消费者群体对于本次交易结果的评价；10、消费者群体解散或者对抗。45实例：聚划算---买家驱动的主动团购模式

46搜索引擎在行动百度上线购物搜索（）意在制衡淘宝把控流量。除阿里系之外，京东商城、当当、亚马逊、QQ网购、苏宁易购、易迅等B2C平台以及蘑菇街、美丽说等导购网站均在列。电商行业竞争越激烈，百度越受益网易旗下搜索引擎“有道”推出了测试版的购物搜索功能，主要提供各大B2C网站的信息搜索服务，未涵盖C2C搜索业务。微软与雅虎搜索达成合作，并推出自己的搜索平台“必应Bing”目的也在于此。谷歌推出购物搜索测试版(/products)，其搜索范围覆盖了B2C、C2C等领域。很可能是继MP3搜索之后，谷歌押宝的又一款追赶与抗衡百度的核心产品。无线互联网市场才是未来竞争的重要阵地。47百度与阿里百度购物搜索目前与一淘网和其他购物导航网站定位相近。有产品分类、优惠券发放和各个电商网站的专题推广区域。搜索结果可按照价格排序和商家服务类型进行筛选，并将用户评论加以数据化呈现作为参考依据，且招商入驻。同时百度购物搜索还同步推出IOS和Andriod两个移动端版本。购物搜索作为垂直流量入口通常分为：站内和站外。百度一直希望通过关键词搜索，能够卡位站内购物流量入口，但淘宝的护城河并没有给予百度更多的机会。淘宝开放的生态系统下打造的流量闭环，为购物搜索流量的价值飙升提供了必要条件，最终成为淘宝流量变现的重要法宝。阿里淘宝系的广告营销收入单季度达63亿元。谁占上风还很难判断，淘宝掌握更全面的交易信息，百度身份相对中立。取胜之匙或许是个性化搜索能否真正满足用户对商品信息的追求，以及云数据的处理能力。48搜索领域的争斗搜狐、搜狗、百度、腾讯和奇虎360，用8个月时间上演了一场各怀心事的博弈，为求得自身利益最大化和防御对手，互相角力之中，一步步为旷日持久的收购战写下了结局。腾讯向搜狗注资4.48亿美元，并将搜搜业务并入搜狗，持有搜狗40%的股份。仅保留搜搜地图更名为腾讯地图。目前搜狗PC端第三，SOSO移动端第二。互补，1+1>2。两只一个翅膀的天使，拥抱在一起。而360到了洞房门口，才知道自己不是新郎。360只能和谷歌进行合作，目前还居老二，但在游戏领域，可能会展开一两起较大的收购，目标很可能是趣游。

49搜索引擎的组成及其工作原理搜索引擎系统一般由网络蜘蛛（也叫网页爬行器）、切词器、索引器、查询器几部分组成。蜘蛛负责网页信息的抓取工作，一般情况下切词器和索引器一起使用，负责将抓取的网页内容进行切词处理并自动进行标引，建立索引数据库。查询器根据用户查询条件检索索引数据库并对检索结果进行排序和集合运算，如并集、交集运算，再提取网页简单摘要信息反馈给查询用户。50搜索引擎的主要工作流程首先从蜘蛛开始，蜘蛛程序每隔一定的时间,自动启动并读取网页URL服务器上的URL列表，按深度优先或广度优先算法，抓取各URL所指定的网站，将抓取的网页分配一个唯一文档ID，存入文档数据库。一般在存入文档数据库之前进行一定的压缩处理。并将当前页上的所有的超连接存入到URL服务器中。抓取的同时，切词器和索引器将已经抓取的网页文档进行切词处理，并按词在网页中出现的位置和频率计算权值，然后将切词结果存入索引数据库，更新整个索引数据库和文档数据库，这样用户就可以查询最新的网页信息。查询器首先对用户输入的信息进行切词处理，并检索出所有包含检索词的记录，通过计算网页权重和级别对查询记录进行排序并进行集合运算，最后从文档数据库中提取各网页的摘要信息反馈给查询用户。51广度优先:是指网络蜘蛛会先抓取起始网页中链接的所有网页，然后再选择其中的一个链接网页，继续抓取在此网页中链接的所有网页。这是最常用的方式，因为这个方法可以让网络蜘蛛并行处理，提高其抓取速度。深度优先:是指网络蜘蛛从起始页开始，一个链接一个链接跟踪下去，处理完这条线路之后再转入下一个起始页，继续跟踪链接。这个方法有个优点是网络蜘蛛在设计的时候比较容易。切词实例：一篇文章“卫星电视接收器升级”和“小锅破解方法”。结果“小锅接收器升级方法”“小锅接收器解密方法”“小锅接收器升级破解”成了几个热搜索关键词。因为“小锅”“接收器”“升级”“方法”这些词语在文章出现的频率较多。因此搜索引擎根据用户搜索这些词语量的多少，结合文章出现的这次词语量的多少，所把文章的关键词进行了切词。

52Google搜索引擎从功能上同样分为三大部分：网页爬行、标引入库和用户查询。网页爬行主要负责网页的抓取，由URL服务器、爬行器、存储器、分析器和URL解析器组成,爬行器是该部分的核心；标引入库主要负责对网页内容进行分析，对文档进行标引并存储到数据库里，由标引器和分类器组成，该模块涉及许多文件和数据，是该部分的核心；用户查询主要负责分析用户输入的检索表达式，匹配相关文档，把检索结果返回给用户，由查询器和网页级别评定器组成，其中网页等级的计算是该部分的核心。53谷歌完成一次搜索请求，时间不足一秒、平均往返距离却要约2400公里。每时每刻谷歌都有200多项改进算法的在线实验，一个想法要通过多道考验才能付诸执行。而在个性化搜索日益重要的今天，谷歌算法改进也面临着新的挑战。谷歌搜索算法近期的主要改进，可归纳为三个方面：新鲜度算法调整：要为用户提供最新搜索结果，比如即时新闻、定期发生的重大事件以及内容频繁更新的话题等。优质网站算法调整：这对包含原始信息、研究调查、深度报道、精准分析等内容的高质量网站十分有利，提高了它们在搜索结果中的排名。页面布局算法调整：这一改进关注用户所看到的网页布局，提升网页信息的丰富程度，提高信息容易被搜索到的网页的排名。5455“框计算”挑战“云计算”‘框计算’为用户提供基于互联网的一站式服务，是一种最简单可依赖的互联网需求交互模式。简单地说，就是打开电脑或其他任何终端，桌面上只有一个简单的框，你往框里输入你想要的，如词典、视频、购物等，就可以被“框”直接启动后提供给用户。（百度BoxComputing）提到“框计算”，很多人不免就会想到由谷歌和微软提出的另一个技术概念“云计算”。虽然两者的侧重点不同，前者强调前端用户需求的研究和响应，后者强调后台资源的整合。,

56框计算的实现过程：

1、首先，用户的任意一个需求被提交到“框”里；

2、经过一系列复杂的需求分析，包括语义分析、行为分析、和智能人机交互技术分析，和海量计算，用户的需求被分发给框后台的某个或某几个应用所响应；

3、框背后的应用平台是开放的，框计算平台提供了大量即插即用的接口，各种应用可以主动与框计算平台对接，使自己有机会来响应框所收集到的需求。573SB大战起因

在2010年时，百度停止了与很多导航站的合作，即不再根据导航站为其提供的流量给其分成。这个决策的主要原因是，百度通过分成方式，为这些导航站提供了资金，而这些导航站又在不断的用百度提供的炮弹去推广，去蚕食百度自己的导航站hao123的流量，百度不愿意用自己的钱养大竞争对手。Hao123一直是导航站的绝对领导者，为百度提供的流量甚至胜过任何一家其他搜索引擎的所有流量。

58百度的选择

1、养虎为患。即一直给360付钱，甚至比给其他导航站更多的钱，让360乐不思蜀，从收益的角度上完全没有动力去做自己的搜索引擎。2、放虎归山。不给360钱，断了360此处的收益，但同时360手里掌控着巨大的流量是一个非常大的雷，随时有可能爆炸，大量侵占百度的市场份额。可以说360就像吕布一样，收为帐下但很难完全为己所用，甚至有可能反过来砍你一刀，而放出去有可能举兵侵犯你的地盘。59背景因为安全卫士和浏览器的成功，360手里一直握有巨大的流量，这些流量大到足以将搜索引擎市场整个洗牌。正因为有如此巨大的资本，周鸿祎一直非常觊觎着能够在搜索引擎市场中干出一番天地，甚至还拥有一些杀手锏策略。他找过马化腾希望腾讯投资被拒绝了，后来爆发了3Q大战。他试图投资搜狗，由于王小川不同意而未遂，并且也因3Q大战两家公司进一步交恶。而在这次百度停止合作事件中，360也成了“受害者”。由于与三家均交恶，360能选择的只有谷歌、有道甚至人民搜索。然而谷歌经常无法正常访问，其他又难成气候，360所拥有的流量无法被充分变现，加上老周的梦想，所以自己做搜索也成了顺理成章。60本质360占领了渠道，就像开了一个商场，而百度是一个品牌商，hao123充其量就是个大代理商。360商场的规模非常庞大，但是找不到合适的商家入驻，谷歌无法提供完整服务，搜狗搜搜无法达成协议，没办法商场总不能空着吧，只好让百度入驻，而百度还不给钱。360为了获得更好的收益做了自己的品牌，并摆在了商场最好的位置，还把百度挤到了边角上，对百度产生了巨大的冲击。61360招数周鸿祎主要可以采取三板斧：首先质疑李彦宏人品;第二条是质疑百度产品不好用;第三条是指百度商业模式暴利，广告多，把百度品牌打掉。360安全卫士直接拦截百度广告；直接劫持百度搜索流量。360还拥有一项百度不具备的武器——浏览器。安装有360安全卫士的用户打开百度搜索，或者突然收到弹窗说链接不安全，提醒百度搜索中存在欺诈、钓鱼网站链接、存在访问危险，需切换到更安全的综合搜索，而百度却无招可解。62网页端和客户端对打

2012年8月28日晚间，百度针对360搜索突然出手反制,百度通过技术手段，使通过360综合搜索访问百度知道、贴吧等服务的用户，搜索结果强行跳转至百度首页。百度采取合纵连横和围魏救赵的策略，在与360较量中，不单打独斗，而是联合360的敌人打击360核心地带——360安全卫士和浏览器，从而避开在搜索领域伤敌一千自损八百的战斗。63百度护城河百度搜索的点击排行榜上前十位依次是：百度知道、百度百科、百度文库、百度贴吧、百度视频、百度图片、搜搜问问、优酷、爱奇艺、百度地图，除了搜搜问问、优酷外，其他基本都是百度的产品。在360向百度核心领域进攻的同时，百度联盟金山网络来个围魏救赵，直接进攻360安全卫士和安全浏览器领域。金山网络也想在复仇战中壮大自己，发展了金山毒霸和猎豹浏览器。另一方面由于360已是上市公司，其策略必然受华尔街影响，百度可以利用自己庞大的体量在资本和股价上对360下重手，最终逼迫360退步。64企业——企业模式（BtoB模式）

BtoB是最重要的电子商务模式之一含义：企业与企业之间通过专用网络或Internet，进行数据信息的交换、传递，开展贸易活动的网络营销模式BtoB是电子商务中历史最长、发展最完善的商业模式能迅速地带来利润和回报阿里巴巴,国际铸业咨询网,环球资源,慧聪网,敦煌网,万国商业网,中国供应商网,中国制造交易网------65BtoB系统主要功能企业形象展示企业产品展示和查询网上订货在线洽谈、议价合同管理网上结算银行客户管理配送管理系统后台管理66BtoB系统议价系统客户服务采购商管理订单管理订单查询订单产品协调BtoB模式功能模块图企业展示产品展示产品查询来样定做新闻系统客户管理在线支付在线议价网上论坛合同生成结算系统售后服务报关单证配送系统交易查询采购商金融认证接口配送及付费方式确立于合同67垂直B2B垂直(行业)B2B指面向制造业或面向商业的垂直B2B。垂直B2B可以分为两个方向，即上游和下游。生产商或商业零售商可以与上游的供应商之间的形成供货关系，比如Dell电脑公司与上游的芯片和主板制造商就是通过这种方式进行合作。生产商与下游的经销商可形成销货关系，比如Cisco与分销商间进行的交易。其中中国化工网，鲁文建筑服务网，TOXUE外贸网等为首的网站成为行业B2B的代表网站。困扰行业垂直类B2B网站的首要问题就是行业规模问题。行业网站，就是只专注于某个行业，他们的客户相对比较集中而且有限，其规模必然会受到限制。成本相对也要低很多。68B2B业务流程示意——认证、交易、支付传输支付结果（数字签名）生成帐单（数字签名）银行交易主体交易主体B2B中介体CA验证转帐通知（加密/数字签名）传输消息（数字签名）传递支付结果生成新转帐通知消息后台转帐处理生成支付结果69企业——个人模式（BtoC模式）BtoC含义：即企业与消费者在Internet的虚拟环境中进行的营销活动。主要包括：有形商品的电子订货、电子支付和物流配送；无形商品和服务产品的销售和支付。70BtoC71一个完整的在线零售包括如下八个部分①客户：在现代电子购物中，客户一般都使用浏览器进行诸如浏览、购买、订单发送、支付(输入银行账号及密码)等操作。

②商家或商场：商家租用电子商务中心的“柜台或商场”从事各种商业活动。

③电子商务中心：这是整个系统的核心。

72⑥银行现有主机系统：是银行系统的核心，顾客的支付最终需在此完成。⑦认证机构(CA)：在本系统中的任务是为用户、商家、电子商厦发送数据凭证。⑧配送中心：在交易确认后，为各个商场提供将商品送到客户手中的服务。⑤银行服务器前端：将商务中心支付服务器的请求转发给银行的业务系统。④商务中心支付服务器：作为支付网站，提供银行与顾客之间的支付接口，顾客通过它向银行发出付款申请。

一个完整的在线零售包括如下八个部分73BtoC系统运行维护商品展示查询查询系统商品报价系统购物车在线支付用户服务订单管理订购客户管理新闻及讨论配送信息系统结算系统支付接口订单管理订单查询订单产品协调商品库存配送管理BtoC模式功能模块图74（1）个性化服务个性化页面客户档案个性化提醒个性化信息频道定制75（2）角色管理角色有：客户群、产品经理、业务经理、合作伙伴BtoC将客户群、产品经理、业务经理、合作伙伴等角色分离，在每一项业务中对不同的人提供不同的权限和工具，通过对帐户的严格管理确立他们之间的相互关系，从而定义完整的管理体系结构以适应大型门户网站平台的需求76（3）产品展示各种产品的分类、简介和发布登录系统信用卡或帐户的检查选购产品的价格和数量、重量的计算形成订单订货单的打印77（4）在线购物浏览查询网上商品选择要购买的商品放入购物车选中商品的增删改已购商品结算确认支付：选择在线银行卡或邮局汇款提供与多个银行连接的支付接口78（5）订单管理系统订单的产品协商洽谈订单的协调合同的形成79（6）配送信息系统产品数量的更改产品发票的填制流传单的打印备货报站完成状态的设置运货信息报销结帐80（7）用户服务留言板，讨论组退、换货物包修及管理自动、实时地向用户发出确认、更新、修改、订单及送货通知管理支持工具81（8）运行维护系统用户帐户维护系统产品目录的维护运输车辆状态的维护（9）查询系统基于订单号的历史记录查询基于时间的历史纪录查询82（10）促销提供目标化赠送券，提供一些组合优惠政策允许商家向产品提供刺激、对选定的用户分发刺激，建立刺激的使用期限根据客户以前所购商品，客户决定购买的商品内容，客户所在社区及其条件向客户提供交叉销售或升级销售创建动态的商品比较表格，向客户提供充分的比较信息，促使客户作出采购决定价格引擎能支持来自内部和外部商务系统的价格变化，进行实时定价，还能配合促销等刺激手段进行定价83（11）物流运输使用多种运输模式按商品/交货地点提供减税/加税根据商品/交货地点限定运输方式每一订单支持联合运输方式通过基于Web的GUI工具配置和管理运输系统系统提供开放接口插件，支持现有运输公司系统84BtoC的特点基于Intel安全电子商务硬件平台的网络架构简单容易的客户上网,方便快捷的浏览查询灵活多样的订单管理,规范机密的签约机制开放的商务撮合平台,高效、安全的在线洽谈全面的网上商务服务和售后服务支持先进的物流系统，全程的客户跟踪完善后台管理和交易历史数据管理基于敏捷供销思想的高效商务运作85总的说来， BtoC中，供需直接见面、信息量大、费用低、迅速快捷且能吸引公众和媒体的注意力，信息流、资金流、物流均在控制范围里，服务质量高，是最富于创造力的领域之一，也是竞争最为激烈的领域之一。 BtoC的特点86电子商城网上购物流程网上消费者网上商户银行1.浏览检索3.定单及支付信息4.支付信息5.银行确认6.通知商户7.商户执行组织发货8.清算2.定单支付服务器安全配置服务器87终端用户议价系统客户服务采购商管理订单管理合同管理跟单系统网上商城功能模块图配送系统会员登录样品展示价格系统客户管理网上论坛在线议价站点管理合同生成新闻系统结算系统网上支付售后服务配送系统交易查询88拍卖的几种方式增价拍卖：“买主叫价拍卖”或英式拍卖减价拍卖：“卖主叫价拍卖”或荷兰式拍卖密封递价拍卖：招标式拍卖，密封递价最高价拍卖和密封递价次高价拍卖。双重拍卖：买家和卖家同时向拍卖员递交价格和数量来出价，拍卖员把卖家的邀约（从最低价开始上升）和买家的邀约（从最高价开始下降）进行匹配，直到邀约所有的出售数量都卖出。这类拍卖只对那些事先知道质量的物品有效。89实用的集体议价拍卖方式集体议价是多个购买者联合购买同一类商品而形成一定购买规模，以获得优惠售价的交易方式，也叫集合竞价。参加集体议价的人数和购买的数量越多，价格越低。其参与规则如下：A.每位参与者审慎负责地作出决定，不能在议价完结之后放弃购买。

B.每组人数满额或时间截止后，参与者须依照邮件通知在指定的时间和地点付款取货，无特殊说明不按期付款被视为放弃。

C.集体议价的成交价格将根据截止时间后的最终购买数量来确定。90实用的集体议价拍卖方式有二种随着购买数量增多的降价方式：1．阶梯式：以数量为阶梯降价，最多可有三个阶梯。如1-10个，价格为100元，11-20价格为90元，21-30价格为80元。

2．递减式：每增加一个购买数量，价格下降一定数额。如报价为100元，设定递减额为1,当为10个购买数量时，出售价格为90元，以此类推。

注意：你可以设定底价：无论何种降价方式，您均须设定最低的出售价格。也可以设定限购数量：您可设置限购数量以限制每次的购买数量。91IBM定义的模式种类商业模式（BusinessPatterns）

集成模式（IntegrationPatterns）复合模式（CompositePatterns）定制设计（CustomDesign）应用程序模式（Applicationpatterns）运行时模式（RuntimePatterns）产品映射（ProductMappings）92第一级：商业模式；集成模式；复合模式；定制设计。第二级：应用程序模式。第三级：运行时模式第四级：产品映射93商业模式四种最常用的商业模式：自助式模式（Self-ServicePatterns）

协作模式（CollaborationPatterns）信息聚集模式（InformationAggregationPatterns）扩展企业模式（ExtendedEnterprisePatterns）

商业模式用于解决普遍的商业问题。它们着眼于用户、企业和数据之间最常见的交互，是大多数电子商务解决方案的基本构件。描述了一个电子商务方案中各参与者之间的交互方法。94商业模式的具体应用1、自助式模式：使客户能访问网站的各项功能，如目录服务，订单管理，在线付款和信息访问等。也叫用户对商家模式。2、信息聚集模式：用于将来自多个信息源如商品或定价文件、广告文字等商品信息聚集成统一的商品目录。也叫用户对数据模式。3、协作模式：可以提供一些通信交互功能，如电子邮件订单确认，在线洽谈，支持投标、拍卖等功能。也叫用户对用户模式。4、扩展企业模式：可以与外部服务供应商协作，用于实现物流（比如与货运公司连接，将订单的货物送给客户）或与信用与金融处理机构集成。也叫商家对商家模式。95集成模式

集成模式不同于商业模式，本身不解决特定的商业问题，而是通过组织商业模式的内部功能点以支持更高级的功能。或者通过允许集成两个或更多的商业模式使复合商业模式容易实现。有两种截然不同的集成模式：访问集成模式：用于无缝集成各种商业模式以及核心的商业应用（如采购系统）向用户提供统一的商业解决方案。应用程序集成模式：用于提供用于增加网站用户亲和力的更复杂的功能，如提供门户网站界面、单点登录功能等个性化服务和支持各种设备的访问功能。96复合模式复合模式组合了商业模式和集成模式以创建复杂的高级电子商务应用。仅当由多个这样的构件组成的解决方案适用于各行各业并反复用来解决商业