职业中专市场营销期末复习题

第一章单选1、市场营销是指在以D为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务等与市场有关的一系列经营活动，旨在满足市场需求，实现企业的经营目标。A企业为中心B顾客为中心C产品为中心D消费者需求为中心2、营销观念的演变过程CA产品观念—生产观念—推销观念—市场营销观念—社会营销观念B推销观念—产品观念—生产观念—市场营销观念—社会营销观念C生产观念—产品观念—推销观念—市场营销观念—社会营销观念D生产观念—产品观念—推销观念—社会营销观念—市场营销观念3、市场营销的研究对象是以满足（D）的企业营销活动过程及其规律性。A企业为中心B销售为中心C产品为中心D消费者需求为中心4、皇帝的女儿不愁嫁的经营思想是（A）A产品观念B生产观念C推销观念D市场营销观念5、市场营销观念的经营指导思想（C）A生产什么就买什么B生产什么就推销什么C能卖什么就生产什么D就像不怕巷子深6、企业向社会提供产品或服务，不仅要满足消费者的眼前需求和欲望，而且要符合消费者和社会的最大长期利益，求得（C）A企业利益B消费者利益C社会长远利益D以上三者之间的平衡7、货物出门，概不退换，的经营知道思想是（A）A产品观念B生产观念C推销观念D市场营销观念8、市场的大小取决于（A）购买力、购买欲望的大小。A人口B广告投入的大小C推销员努力的大小D赠品投入的多少9、市场营销过程一般有发现、分析市场机会（A）设计营销战略，制定营销组合策略，实施营销组合策略等五步。A选择目标市场B市场营销观念C顾客导向D绿色观念10、现代营销观念包括顾客导向、整体营销（C）、绿色营销、创新营销及大市场营销等。A规模生产导向B产品质量导向C关系营销D产品推销导向11.市场营销观念的中心是B。A.推销已经生产出来的产品B.发现需求并设法满足他们C.制造质优价廉的产品D.制造大量产品并推销出去12.环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为D。

A.大市场营销B.直接市场营销C.关系市场营销D.绿色市场营销13．选出产品观念的代表性口号。（D）。A．推销重于生产B．顾客是企业真正的主人C．顾客利益高于一切D．酒好不怕巷子深14．一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（D）。A．市场营销观念B．生产观念C．推销观念D．产品观念15提出将经济、心理、政治和公共关系等手段首先运用于市场营销,提出大市场营销概念的人是（D）。A．赫杰特齐B．依贝C．麦克塞D．科特勒多选题1在现代市场营销学中，组成市场的最基本要素是(ABDE)

A供应者

B购买者

C商品

D购买力

E购买意愿2营销观念是营销过程中如何处理（ACDE

）利益关系

A企业

B股东

C员工

D顾客

E社会

3现代营销观念与传统商业观念的区别在于（

BDE

）

A面对市场不同

B营销出发点不同

C营销产品不同

D营销手段不同

E营销目的不同4传统营销观念包括的类型（ABC

）

A生产观念

B产品观念

C推销观念

D市场营销观念

E社会营销观念6

市场可以表述为（ABE

）

A商品交换场所

B商品交换关系

C商品交易过程

D商品流通过程

E具有购买力的顾客群7、营销观念是营销过程中如何处理（ACDE

）利益关系

A企业

B股东

C员工

D顾客

E社会判断题市场营销就是推销×市场营销包括市场调查和预测，产品构思和设计，产品生产、定价和分销，促销和售后服务等。√市场营销的中心的达成交易。×市场营销的目的是为了满足消费者的现实或潜在需求。√酒香不怕巷子深是典型的产品观念的体现。√市场营销观念是指导销售行为的最古老的观念之一。×社会营销观念是一种以消费者为中心的观念。×顾客营销、生产导向、关系营销、绿色营销，大市场营销、整体营销都是现代市场营销观念的体现。×市场营销过程一般有发现、分析市场机会，选择目标市场，设计营销战略，制定营销组合策略，实施营销组合策略五步。√社会营销观念的指导思想就是生产什么就卖什么。×市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。√市场营销观念的一个重要特征就是将企业利润作为优先考虑的事情×填空题1市场营销学是一门建立在经济科学和现代管理理论基础上的（

应用

）科学。

2、市场营销学最早诞生于（

美

）国，它从经济学科中分离出来，成为一门独立学科的标志是（1912年哈佛大学赫杰特奇教授出版了世界上第一本市场营销学教材

）。

3、市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有现实和潜在的（

购买欲望

）和（购买能力

）的消费主体的集合。

4、市场营销学中市场的三大构成要素是(购买主体、购卖欲望、购买能力)5、从市场的构成要素角度看，市场=（

购买主体

）+（购买欲望

）+（

购买能力

）。

6、市场观念的发展演变大体经历了(生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念)等多个阶段。

7、市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的（需求）。

8、现代营销观念的标志是以（消费者）为核心。名词解释

1、市场：对某种产品或劳务具有现实和潜在购买欲望和购买能力的消费主体的集合。

2、市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

3、市场营销观念：企业在一定时期内，占支配地位的，贯穿于整个市场营销活动过程的总体指导思想和行为准则。

4、顾客观念满意是指通过一个产品的可感知的效果与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。

5、需要是指人们生理上、精神上或社会活动中所产生的一种无明确指向性的满足欲。

简答题1简述新旧两类观念的区别。

新旧两类观念的区别在于：

（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点：

（2）企业营销活动的方式方法不同。；旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。

2、市场营销观念的演变过程。

生产观念——产品观念——推销观念——市场营销观念——社会市场营销观念

3、为什么说市场营销不是推销？

推销观念是属于传统营销观念的一种它是从既有产品出发，采用单一的推销手段，生产方式是以产定销，终点是取得利润。核心是卖出产品，取得利润。

市场营销观念是现代营销观念，它是从消费者需求出发，采用整体营销手段，生产方式是以销定产，终点是消费者的意见反馈。其核心是满足消费者需求。

4、比市场营销观念与传统观念有什么不同。

传统观念

市场营销观念

起点不同

既有产品

消费者需求

中心不同

以产定销

以销定产

手段不同

方式单一

整体营销

终点不同

取得利润

意见反馈

请问营销观念与推销观念的主要区别是什么？

答：四个方面存在区别，即：（1）出发点：前者为目标市场，后者为企业；（2）中心：前者为顾客需求，后者为产品；（3）手段：前者为整合营销，后者为推销和促销；（4）目的：前者为通过顾客满意获取利润，后者为通过扩大销售获取利润。案例一（10分）“永远的黑色”之叹美国福特汽车公司是1903年由亨利·福特与詹姆斯·卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1926年福特车产量已占美国汽车产量的1／2；福特提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的”，以“黑色车”作为福特汽车公司的象征。结果“T型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过退居第二位。案例思考：1.福特汽车公司创立初期奉行的是什么营销观念？2.传统营销观念与现代营销观念有哪些区别？3.福特“T型车”在竞争中的失利给我们所带来的启示是什么？答：1.生产观念(2分)2.区别:(4分)项目观念出发点方法产销关系目的传统观念产品增产或推销以产定销通过扩大销售获利现代观念顾客需求整体营销以需定产,产需结合通过满足需求获利3.分析提示：（1）忽视市场需求的变化（2）经营观念不正确（具体可由学生发挥）。第二章1、．与企业紧密关联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（A）。A．微观营销环境B．营销组合C．市场营销环境D．宏观营销环境2根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（A）。A．越高B．不变C．不一定D．越低3.B是指国家的方针、政策、法律、法规。A.人口环境B.政治与法律环境C.社会文化环境D.经济因素4个人收入中扣除税款、非税性负担以及维持生活的必需品支出后的余额叫做（C）。A．个人全部收入B．个人可支配收入C．个人可自由支配的收入D．人均国民收入5分销渠道的长短一般按流通环节多少来划分，一级渠道模式包括了（C）。A．批发商B.代理商C.零售商D.采购商6公共关系的目标是使企业（B）。A.出售商品B.盈利C.沟通信息D.占领市场7下列（B）因素是企业的微观环境因素？

A.人口B.购买力C.公众D.自然环境8下面说法最正确地描述了“零售”的含义的是（D）。A．产品销售到批发商、零售商或最终用户。B．除了促销和定价的全部商业活动。C．工业品和生活消费品的销售D．产品销售到最终用户9．金融机构:包括银行、保险公司、（B），它们可以为企业融通资金或降低风险、企业在与金融机构合作中要特别注意企业的信用，这样才可以获得金融机构的支持。A．律师事务所B．信托投资公司C．会计师事务所D．咨询公司1、____A_____是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。

A供应商

B．中间商

C．广告商

D．经销商

2、__C__主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。

A供应商

B制造商

C．营销中间商

D．广告商

3、__B_就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。

A．产品

B．顾客

C．利润

D．市场细分4、影响消费需求变化的最活跃的因素是

A

。

A．个人可支配收入

B．可任意支配收C．个人收入

D．人均国内生产总值

5、恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将__A_______A．越来越小

B．保持不变

C．越来越大

D．趋近于零

6、__A_主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。

A．社会文化

B．政治法律

C．科学技术

D．自然资源

7、__C__指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。

A．社会习俗

B．消费心理

C．价值观念

D．营销道德

8、威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做__B___。

A．理想业

B．冒险业务

C．成熟业务

D．困难业务10、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去

D

。

A．控制环境

B．征服环境

C．改造环境

D．适应环境11决定高档消费品购买力的主要因素是（

C

）。

A

经济发展状况

B消费者收C

消费者可支配收入

D消费者可任意支配的收入企业经过努力可以程度不同地加以影响和控制的是（

B

）

A．宏观环境因素

B微观环境因素

C宏观环境中的一些因素

D微观环境中的一些因素

13、影响消费需求变化的最活跃的因素是（

B

）

A个人可支配收入

B可任意支配收入

C个人收入

D人均国内生产总值

14、不属于宏观环境的因素是（

C

）

A．人口环境

B．经济环境

C．竞争

D．技术环境

15（

A

）主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平和语言文字等的总和。

A．社会文化

B．政治法律

C．科学技术

D．自然资源

16、威胁水平和机会水平都高的业务，被称为（

B

）

A．理想业务

B．冒险业务

C．成熟业务

D．困难业务

17、企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（

D

）

A．控制环境

B．征服环境

C．改造环境

D．适应环境

18、生产家用电器的企业与房地产公司是（

B

）

A一般竞争者

B行业竞争者

C品牌竞争者

D形式竞争者(二）多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1、市场营销环境__ACDE_______。

A．是企业能够控制的因素

B．是企业不可控制的因素

C．可能形成机会也可能造成威胁

D．是可以了解和预测的

E．通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的

2、微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括_ABCD________。

A．企业身

B市场营销渠道企业

C．顾客

D竞争者

E社会公众

3、营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要__ABCDE_______。

A．注意考虑企业外部环境力量B注意考虑企业内部环境力量C争取高层管理部门的理解和支持

D争取得到政府的支持

E．其它职能部门的理解和支持

4、营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括___ABC______。

A．中间商

B．实体分配公司C营销服务机构

D．财务中介机构

E．证券交易机构

5、以盈利为目的的国内市场包括

ABC

。

A．生产者市场

B．消费者市场C．中间商市场

D．政府采购市场E．非营利组织市场

6、国内市场按购买动机可分为__AB_______。

A．消费者市场

B．生产者市场

C．中间商市场

D．非营利组织市场

E．国际市场

7、对环境威胁的分析，一般着眼于__ABCE_______。

A．威胁是否存在

B．威胁的潜在严重性

C．威胁的征兆

D．预测威胁到来的时间

E．威胁出现的可能性8企业宏观营销环境因素包括（

ABCDE）

A经济环境

B人口环境

C

竞争环境

D社会文化环境

E

相关社会公众

9、企业微观营销环境因素包括（BCE

）

A经济环境

B供应环境

C

竞争环境

D

社会文化环境

E

中间商10企业在经济环境分析时应着重分析以下主要经济因素（ABDE

）

A消费者收入变化

B消费者支出模式

C消费者价值观念

D消费者价格反应

E消费与信贷11企业营销环境分析时STOW分析依次是指（BDAC

）

A机会

B优势

C威胁

D

劣势

E

状态

三）填空题（请在各小题的划线处填入适当的词句。）

1、企业不仅要主动地适应和利用环境，而且透过营销努力去

认识

外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。

2、向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，被定义为______供应商_________。

3、从事商品购销活动，并对所经营的商品拥

所有权

的批发商、零售商等，被称为商人中间商。

4、____物流企业___的主要职能是协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储公司。

5、协助厂商推出并促销其产品到恰当的市场的机构，被叫做

市场营销服务机构

。

6、市场的大小取决于人群总量，购买欲望，支付能力7、___人口__的多少直接影响市场的潜在容量。

8、家庭是社会的细胞，也是商品采购和

消费

的基本单位。

判断题1（√）市场营销环境是一个动态系统，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。

2、（×）面对目前市场疲软、经济不景气的环境威胁，企业只能等待国家政策的支持和经济形势的好转。3、（√）在经济全球化的条件下，国际经济形势也是企业营销活动的重要因素。4、（√）许多国家政府对自然资源管理的干预有日益加强的趋势，这意味着市场营销活动将受到一定程度的限制5消费者收入的多少直接影响购买力水平的高低、决定者市场容量和消费者的支出模式。（√）6在收入水平一定的情况下，一个国家总人口数量的多少决定了市场容量的大小。（√）7批发商和零售商都是转售商品的企业，一般情况下，他们所经营的商品拥有所有权。（√）8顾客是企业营销活动的起点，也是营销活动的对象和终点，是企业最重要的一个环境因素（√）9习惯是由于重复某种行为而形成的一种固定的行为方式。（√）10经济环境是指企业进行营销活动时所面临的社会经济条件（×）名词解释1市场营销环境是指与企业营销活动相关的所有外部因素的总和。2宏观营销环境是指环境中间接营销企业营销活动的不可控制但应尽量去适应的外部力量3微观环境是指环境中直接影响企业营销活动的各种因素，主要有市场营销渠道企业、竞争者、顾客、社会公众等。

4个人可支配收入是指个人收入扣除税款和非税性负担后的余额，即个人能够用于消费支出或储存的部分。5代理商是指按约定代理销售商品，不拥有商品所有权的中间商。6公众是指对企业经营活动有实际的或潜在的兴趣和影响的团体。7自然环境是指营销企业营销的自然资源、气候、地理位置、交通条件、环境污染等。恩格尔系数等于食品支出总额除以家庭收入总额简答题1分析市场营销环境的意义通过分析市场营销环境，可以把握市场环境的发展趋势；可以使企业更好的满足消费和知道消费；可以提高企业竞争的能力和规避风险的能力。2宏观营销环境包括哪些？政治法律环境；经济环境；人口因素；社会文化环境；自然环境；科技环境3微观营销环境包括哪些？市场营销渠道企业；竞争者；顾客；公众4简述市场营销环境的特征？客观性；双重性；动态性；相关性；5市场营销环境变化时企业的对策有哪些？面对市场机会的营销策略；面对环境威胁的营销策略；面对威胁和机会综合环境营销策略。2．山东荣成鞋厂，1999年秋生产一种海蓝色涤纶塔跟鞋，很受欢迎。该厂为优待老用户，主动给滨洲市一家大商店分配了一部分。但不久，对方来信要求退货。厂方派人调查后才弄清：在滨洲有一个风俗，谁家办丧事，妇女才穿这种布鞋，以示衷悼，且该鞋颜色也为当地所忌。又，2000年春，该厂营销人员偶然听说：即墨县有个风俗，每逢清明节，所有头年结婚的新媳妇都要给女性姻亲每人送一双鞋。由此，厂方决策：马上组织生产4000双各种规格的布鞋，赶在清明节前几天发到即墨。结果，货到后不到一天就销售一空。请问：（1）该厂前后两个例子，有什么共同的原因？（2）你能从案例中得到进一步的启示吗？你由此又联想到了些什么？答：1、该厂前后两例子：都考虑了社会文化环境中的消费者风俗习惯对企业产品的影响。不同地区、不同社会阶层的消费者行为会对企业产品的需求产生巨大差异。2、从此案例中看到该鞋厂生产同一种鞋，在不同地区的不同习俗的消费市场，产生了需求的巨大成败差异。市场营销人员要深入了解目标市场消费者习俗，充分利用他们的民俗文化，才会使自己的商品打开销路，研究消费习俗，不仅可以顺乎民情，生产适销对路的商品，使企业的营销活动在取得经济效益的同时，也取得良好的社会效益第三章二、单项选择题（2分×5）

1．对过去感知过的事物在头脑中的反映，是（

B

）。

A.储存

B.回忆

C.保持

D.提取

2两个人在相同的激励状态和目标情况下,其行为却大不相同其主要原因在于他们对情况的(

B)程度不同。

A.理解

B.知觉

C.感觉

D.感应

3.在复杂的购买行为中,消费者购买决策过程的第一个阶段是（

A

）。

A.引起需要

B.收集信息

C.评价方案

D.决定购买4．记忆的阶段描述如（

C

）。

A.储存－保持－提取

B.储存－保持－提取

C.提取－保持－储存

D.编码－保持－提取

5．体育明星和电影明星是其崇拜者的(

D

)。

A成员群体

B直接参照群体

C厌恶群体

D向往群体6下列行为不属于购买行为的是(

D

)。

A.习惯性购买行为

B.寻求多样化购买行为

C.复杂购买行为

D.个人因素

7.随着新产品、新品牌的不断涌现,消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后,才能做出购买决策,这本身是一个(

A)过程。

A.动机

B.知觉

C.感觉

D.学习

9在商场门前拦截消费者进行调查，这种选取样本的方法是（

D）

A简单随机抽样法

B判断抽样法

C分群随机抽样法

D任意抽样法

10、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是(C

)

A生理需要

B安全需要

C自我实现需要

D社会需要11消费者购买决策过程的顺序通常为（

A）

A引起需要-->收集信息-->评价比较-->决定购买-->购后感受

B引起需要-->评价比较-->收集信息-->决定购买-->购后感受C收集信息-->评价比较-->引起需要->决定购买-->购后感受

D决定购买-->引起需要-->评估比较-->收集信息-->购后感受12根据马斯洛的需要层次理论（B

）

A需要的层次越高越不可缺少

B需要的层次越低越重要

C尊重的需要是最高层次的需要

D层次最高的需要最先需要13制约顾客购买行为的最基本因素是（

C）A

文化因素

B

经济因素

C个人因素

D

社会因素14生产同种产品，但规格、型号、款式不同的竞争者是（C

）

A愿望竞争者

B普通竞争者

C产品形式竞争者

D品牌竞争者25消费者受产品外在质量和广告宣传影响而购买商品的行为类型属于（C

）

A

谨慎购买

B冲动购买

C

不定购买

D习惯购买16铁路公司和航空公司在提供客运服务方面，二者的竞争关系属于（

B）

A愿望竞争者

B平行竞争者

C产品竞争者

D品牌竞争者17机会水平和威胁水平均很高的企业业务属于

(

C

)

A理想业务

B困难业务

C冒险业务

D成熟业务18一手资料主要是来自（C

）

A公司纪录

B政府的统计资料

C实地调研

D数据库19生产家用电器的企业与房地产公司是(

B

)。

A一般竞争者

B愿望竞争者

C品牌竞争者

D形式竞争者20、马斯洛认为人类最低层次的需要是（

A

）

A.生理需要

B.安全需要

C.自尊需要

D.社会需要

21、影响消费行为最广泛、最重要的因素是（

A

）

A．文化因素

B．社会因素

C．个人因素

D．心理因素

22、体育明星、歌星等一般属于（

D

）

A首要群体

B次要群体

C成员群体

D向往群体

23、首先提出要购买某一产品或服务的人是（

A

）

A．发起者

B．影响者

C．公共来源

D．购买者多选题1、具有派生需求的市场有（AB）

A消费者市场

B生产者市场

C中间商市场

D社会集团市场

Ｅ垄断性市场2根据消费者购物习惯划分，消费品可分为以下几类

(BCDE

)

A耐用品

B便利品

C选购品

D特殊品

Ｅ非渴求品3影响消费者市场购买行为的主要因素有(

ABCDE

)等。

A个人因素

B企业因素

C技术因素

D自然因素

E社会文化因素4一个企业的竞争对手可以分为以下几类（

ABDE

）

A愿望竞争者

B平行竞争者

C转售竞争者

D产品形式竞争者

E品牌竞争者

5下列属于企业可控的营销因素有（ABCD

）

A产品

B

价格

C分销

D促销

E

政策

6、消费者的购买行为受（

ACD

）等心理因素的影响。

A.动机

B.需要

C.感觉

D.信念和态度

E.熟悉

2、消费者市场的主要特点有（

BD

）

A．广泛性

B．分散性

C．复杂性

D．易变性

E．发展性7、一个国家的文化包括的亚文化群主要有（

BCDE

）

A．语言亚文化群

B．宗教亚文化群

C．民族亚文化群

D．种族亚文化群

E．地理亚文化群

8、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为（

ABD

）

A正相关成员群体

B向往群体

C拒绝群体

D隔离群体

E社会群体

9、人们对刺激物产生的知觉有（

ABC

）等几种层次去理解。

A选择性注意

B选择性扭曲

C选择性保留

D选择性淘汰

E选择性理解判断题1、生产资料需求缺乏弹性（

×

）

2、生产者市场需求是最终消费派生的需求（

×

）

18、市场需求潜量是指潜在需求的总和（√

）

3、消费者与公众属于营销的微观环境因素（

×

）

4、供应商与竞争者状况属于营销的宏观环境因素（√

）5、满足消费需求是现代企业市场营销的中心任务。（√）6消费需求是可以引导和调节的。（√）消费者对商品的认识过程是通过感觉、知觉、记忆、思维、想像、注意等心里机能的活动来实现。（√）消费者市场的特征是由消费需求的多样性和市场供求状况的多变性决定的。（√）生产者市场的需求属于派生性需求。（√）消费者的需求是千差万别的，因此消费者的购买动机也是多种多样的。（√）名词解释

1记忆：是过去感知过的事物在人脑中的反映。

2思维：是人的认识过程的最高阶段，是人脑对客观事物本质特征的间接和概括的反映。3需要：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求或欲望。4消费者行为：是指各类消费者为满足某种需求而寻求、购买、评价商品和劳务、构思的一切活动5顾客让渡价值：是指顾客所得总价值（包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值）与顾客付出总成本（包括付出的货币成本、时间成本、精神成本、体力成本）之间的差额6消费需求：是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的需求和欲望。7需求弹性是指价格所引起的需求量变化的程度。8生产资料市场：是指在这个市场上，无论是组织或个人，购买产品和服务的目的不是用于最终消费，而是用来生产其他的产品和服务。9相关群体：是指对某个人的态度或行为有直接或间接影响的群体。10消费品市场：是指所有为满足个人或家庭生活需要而提供商品或服务的市场，又称最终消费者市场或生活资料市场。简答题感觉和知觉之间的关系怎样？感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别部分和个别属性的反映。感觉是消费者认识商品的基础和起点，是消费者接触商品的最简单的心里活动过程。

知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的各个部分和属性的整体反映。它是在感觉的基础上把感觉的材料进行综合整理，进而形成对事物的完整映象。

二者的共同点都是客观事物再头脑中的直接反映。知觉必须以各种形式的感觉为前提。感觉到的属性越丰富，知觉就越完善。知觉并不是感觉的简单加总，它比感觉更加依赖人的主观态度和知识经验2、影响消费者购买行为的因素有哪些？

答：影响消费者购买行为的因素有文化因素、社会因素、个人因素和心理因素。文化因素主要是文化、亚文化和社会阶层；社会因素主要是参照群体、家庭以及社会角色和地位；个人因素主要是年龄和性别、职业与经济状况和生活方式、个性及自我观念；心理因素主要是动机、知觉、学习以及信念和态度。

3、消费需求有哪些特征

答：消费者需求的多样性、发展性、伸缩性、层次性、时代性、可诱导性、关联性和替代性。5简述参照群体对消费者购买行为的影响。参照群体可分为：接受群体、向往群体、拒绝群体、逃避群体其影响成员以下行为方式：信息性影响；功利性影响；价值表达的影响。6消费者购买决策过程的主要阶段是什么。认知需要；搜集信息；选择评价方案；作出购买决策；购后评价7生产者市场的特点有哪些？购买者是企业、需求属于派生性需求、需求弹性小、需求结构复杂、需求量大金额高。二、

填空（20分）

1、人类的需要一般可以划分为（自然需要）和（社会需要）两大类。2、马斯洛一句需求强度的次序，将人类的需求分为5个层次，依次（生理）、（安全）、（社会）、（尊重）、（自我实现）。3、消费者性格不同，消费行为也不同，归纳起来有四种类型，即（

胆汁行

）型、（多血）型、（粘液）型、（抑郁）型。

4、消费者决策过程可分五个阶段：（认识需要）、（手机信息）、（判断选择）

、（购买决策）、（购后评价）。

5、意志对行动的调节，包括发动行为和制止行为两个方面。6、求新动机是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。7、社会需要也可以称为后天需要和心里需要。8消费需求是可以引导和调节的。案例一好奇心理与企业营销泰国首都曼谷有家“酒吧”的主人，在门口放着一个巨型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看！”许多过往行人十分好奇，偏偏非要看个究竟不可。哪知道只要把头探进桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以看到桶底中隐显着“本店美酒与众不同，请享用！”字样，不少大叫“上当”的人，却粲然一笑之后顿觉酒瘾大发，于是进店去试饮几杯。案例思考：1.该“酒吧”的主人考虑了什么因素而获得成功？2.这个案例的营销方式值得借鉴吗?为什么?答案提示：1．这个比利时商人在经营活动中考虑了社会文化因素而获得成功。2．分析研究社会文化因素对企业营销活动有特别重要的意义。不同的宗教信仰，有着不同的宗教禁忌、习俗和文化倾向，这些宗教的信仰者都有各自的生活方式和消费习惯。所以，我国企业必须综合考虑社会文化因素，开发研制符合消费者文化倾向的产品，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地.第四章确定目标市场1、家庭属于（

A

）

A首要群体

B次要群体

C

成员群体

D．向往群体

2、马斯洛认为人类最低层次的需要是（

A

）

A.生理需要

B.安全需要

C.自尊需要

D.社会需要

3、影响消费行为最广泛、最重要的因素是（

A

）

A．文化因素

B．社会因素

C．个人因素

D．心理因素

4、体育明星、歌星等一般属于（

D

）

A首要群体

B次要群体

C成员群体

D向往群体

5、首先提出要购买某一产品或服务的人是（

A

）

A．发起者

B．影响者

C公共来源

D

购买1、在以下___B____的情况下最适合于采用无差异营销策略。

A、顾客需求多样化，企业能批量生产

B、市场需求同质，企业能批量生产

C、市场需求同质，企业产品有特色

D、顾客需求多样化，企业产品有特色

2、差异性市场营销策略一般适用于___D____。

A、大型企业

B、中型企业

C、小型企业

D、任何企业

3、市场细分的根本依据是___B____。

A消费需求的共同性

B消费需求的差异性

C产品的共同性

D产品的差异性

4、根据消费者为了防止牙病的需要而生产相应的牙膏，这是按___B____细分标准进行细分的。

A、使用者情况

B、追求的利益

C、态度

D、使用产品的时机

5、麦当劳集中力量开拓快餐市场，占有了较大市场份额。这种目标市场营销策略的主要不足是___B___。

A、细分市场范围小

B、潜伏的风险大

C、企业资源有限

D、成本费用高

6、对于同质产品或需求上共性较大的产品，比如钢铁，一般适宜实行__A_____营销策略。

A、无差异

B、差异性

C、集中

D、大量

8、对于成熟期的产品，企业宜采用___B____营销策略。

A、无差异

B、差异性

C、集中

D、差异或集中

9、下列不属于市场细分有效标志的是___D____。

A、可测量性

B、可进入性

C、可盈利性

D、可持续性

10、对于经营资源有限的中小企业而言，要打入新市场适宜用___C____营销策略。

A、无差异

B、差异性

C、集中

D、整合多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。）

1.下列因素属于人口统计变量的有（

ACDE

）。

A.民族

B.社会阶层

C.收入

D.家庭

E.人口密度

3.企业进行市场定位的主要方式有（

CDE

）。

A产品差异化

B服务差异化

C避强性定位

D对抗性定位

E重新定位

4.实现目标市场营销包括三个步骤（

BCE

）。

A.密集营销

B.市场细分

C.目标市场

D.代理分销

E.市场定位

5.市场细分的原则有(

BCD

)。

A.差异性原则

B.可衡量性原则

C.可进入性原则

D.可盈利性原则

E.可区分性原则

6.企业在选择目标市场营销战略时应考虑（ABCDE

）。

A.企业资源

B.产品同质性

C.市场同质性

D.产品生命周期

E.竞争对手战略

8.企业在市场定位过程中（

ABCD

）。

A.要避开竞争者的市场定位

B.要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度

C.要选定本企业产品的特色和独特形象

D.要了解竞争产品的市场定位

E.要充分强调本企业产品的质量优势9.市场定位战略包括（

ABCD

）。

A.初次定位

B.重新定位战略

C.对峙定位战略

D.回避定位战略

E.人员差别化战略

10.产品差别化战略是从（ABCE

）等方面实现差别。A.竞争优势

B.定位方法

C.产品质量

D.产品款式

E.产品特征

11.企业核心竞争优势定位是与主要竞争对手相比，在（

BCDE

）等方面所具有的可获取明显差别利益的优势。

A.竞争优势

B.销售渠道

C.产品开发

D.服务质量

E.品牌知名度

12.采用差异性市场营销战略的最大长处是（

BCDE

）。

A.市场营销费用大幅度增加

B.有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需要

C.提高产品的竞争能力

D有时需要进行“反细分”E减少促销费用

二、判断题

1、（×）消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。

2（×）归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。

3、（√）在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。4、（√）消费者对某种商品的要求与爱好比较接近，企业选择目标市场时，应采取集中营销策略。

5、（×）市场定位就是企业将自己的产品定在某个地理区域内。

6（×）某轴承厂生产几乎所有规格的滚针轴承，该厂采用的是无差异营销策略。

7、（√）差异化营销策略的不足之处是企业的生产成本和营销费用都会增加。

8、（×）如何选择目标市场，应根据企业的实际而定，如果企业的实力雄厚，可以采用集中营销策略。9、家人、亲属、朋友和伙伴等是最典型的、主要的非正式群体。（

×

）

10、消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之间不能相互替代。（×

）

11、研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激—反应模式。（√）

12、消费者通常会买那些与否定群体有关的产品。（×

）

13、归属于不同生活方式群体的人，对产品和品牌有着相同的需求。（×

）14、顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（×

）

15、在价格不变条件下，一个产品有更多的性能会吸引更多的顾客购买。（√）

16、

首要群体一般者是正式群体。（√）17、同事属于次要群体。（√）

18、态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。（√）简答题

市场细分对企业市场营销有何积极意义?1.有利于分析、发掘和利用新的市场机会；有利于制定市场营销组合策略；有利于掌握目标市场的特点；有利于提高企业竞争能力。2简述目标市场与市场细分的联系与区别。.目标市场与市场细分的联系：市场细分，是选择目标市场的前提