第三章 认知与决策

第三章认知与决策本章要点1.认知的基本知识。2.归因理论及常见的归因偏差。3.决策的过程与方法。4.群体思维的过程及技巧。第1节认知、归因和社会错觉一、认知的基本概念二、归因三、管理中常见的社会性错觉一、认知的基本概念认知（cognition），是指人们对事物的认识过程，主要包括感知、注意、记忆、表象、思维、和语言。换句话说，就是人们对信息输入、变换、简约、加工、存储和使用的全过程。感知感知是感觉与知觉的统称。感觉（sensation）是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的个别属性的反映。感觉的一般解释：浅表感觉：生存感觉（呼唤欲：食欲、渴欲、嗅欲、望欲、听欲、触欲和物欲。排泄欲：便欲、喷欲、咳欲、呵欲、伸欲、嗝欲和性欲）、提示感觉（痛、痒、麻、软、酸、木、胀、晕、昏、辣、闷。）深层感觉（情绪感觉）分享情绪：乐与忧保护情绪：快和缓在加拿大蒙特利尔海勃(Hebb)实验室所进行的感觉剥夺实验。受试者在感觉剥夺试验七天后，出现了经典的病理心理现象：①出现错觉、幻觉，感知综合障碍及继发性情绪行为障碍；②对刺激过敏，紧张焦虑，情绪不稳；③思维迟钝；④暗示性增高；⑤体诉多，各种神经症症状；人类的五种重要感觉

感觉结构刺激感受器视觉眼睛光波视杆和视椎细胞听觉耳朵声波毛细胞味觉舌头化学物质味蕾嗅觉鼻子化学物质毛细胞触觉皮肤压力神经细胞除此之外，还有肌体觉（饥、渴、内脏器官的疼痛）、肌动觉和平衡觉等。感觉的一般规律感受性和感受阈限感受性定义：各种感觉器官对适宜刺激的感受能力度量：感觉阈限的大小

绝对感受性和差别感受性感觉阈限绝对感受阈限和差别感受阈限感受性的变化感觉适应感觉对比感觉的相互作用知觉知觉（perception）是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观事物的整体的反映；是个体为自己所在的环境赋予意义并解释感觉印象的过程。感知（知觉）的基本特征——选择性图A图B研表究明，汉字序顺并不定一影阅响读！事证实明了当你看这完句话之后才发字现都乱是的。感知（知觉）的基本特征——整体性a相似性原则b邻近性原则c连续性原则d闭合原则e好图形原则f同域原则感知（知觉）的基本特征——理解性图A图B感知（知觉）的基本特征——的恒常性知觉的影响因素

知觉者目标的熟悉程度态度、情绪自我概念认知结构知觉对象

外貌特征语言表达非语言线索意图情境知觉者与知觉对象互动的场所情境刺激的强度应用——对人的认识印象管理（印象整饰）是指一个人通过一定的方式影响别人或控制别人形成对自己的印象的过程。如何认识印象管理？（影响因素）交往者的个人倾向（形似性）团体任务与交往环境的要求社会群体的声誉影响人们往往会寻求一致性的印象寻求社会肯定员工印象管理策略降低防御策略：通常表现在员工试图将某负面事件所要承担的责任最小化或摆脱麻烦。表现：解释、道歉、置身事外促进提升策略：试图最大化自己对一个积极结果的责任或使自己看起来比实际上更出色。表现：争取名分、宣扬、揭示困难、联合（适当的事件被看见、与适当的人在一起）作用积极作用：可能激励员工的组织公民行为消极作用：评估员工时的知觉可能被员工所操纵注

意

注意（attention），是心理活动对一定对象的指向和集中。注意可以指向外部事物，也可以指向内部活动或行为。注意具有选择、保持和监督功能。注意的特征主要有四个：注意的广度注意的稳定性注意的分配注意的转移。记

忆记忆（memory），是人脑对过去经验的反映，包括识记、保持、再认或再现三个基本过程。根据记忆保持时间的长短，主要可以分为瞬时记忆、短时记忆和长时记忆。影响记忆的因素主要有：态度、年龄、知识结构、及时复习和记忆环境等。

表

象

表象（idea），是指人或物并没有出现而人脑中出现该人或物的形象。表象可以分为两种：记忆表象创造表象。表象的特征直观性概括性《作为意志和表象的世界》-叔本华思维

思维（thinking）是人脑对客观事物概括的、间接的反映。是以感知为基础，以记忆为中介的一种更高级的认知过程。主要工具为分析和综合、抽象和概括思维的特点是：概括性和间接性。思维的形式主要有三种：概念、判断和推理。在解决复杂问题时，思维过程可以分为四个阶段：发现问题，分析问题，提出假设，检验假设。语言

语言（language），是一种社会现象，按照一定的语法规则由词汇所组成的符号系统，如汉语、英语、日语等等。言语（speech），是一种复杂的心理活动，使人们运用语言和他人交往或自己思维是的一种过程。语言与言语的关系言语的种类言语独自言语口头言语书面言语外部言语内部言语对话言语智力

0302010605040120110100908070150140130180170160200190正常重度严重中度轻度迟滞边界中下中上优秀很优秀多数少数人数IQIQ分数在大样本中的分布二、管理中常见的社会性错觉知觉防御选择性知觉

晕轮效应

对比效应

投射

刻板印象近期效应偏见

第一印象

三、归因归因理论：我们对个体行为的判断主要取决于我们如何解释个体特定行为的意义，在观察个体行为时，我们总是试图判断这种行为是内因还是外因引起的。基本原理“寻求”理解是人类行为的基本动因；因果关系知觉是解释行为的基本原理；可觉察到的原因是推断动机思维的核心。基本应用改变人们的自我感觉改变人们的自我认识改变和调整人的行为三、归因归因理论协变分析因子：个人、情景刺激、时间、反应个体行为区别性（不同刺激/自己）一贯性不同刺激/自己一致性相似刺激/他人外因外因外因内因内因内因高低高低高低观察（个体反应）解释刺激、时间归因（个人/外部）内因外因外因内因成功失败自己他人自我服务偏见基本归因错误常见的归因错误或偏见第2节决策一、决策概述二、决策方法三、决策者的心理特点一、决策概述决策（decision-making）是指从多个方案中选择其中一个方案的过程。方案1方案2方案3信息目标多个行动方案方案的可能结果与目标相关的结果的价值选择一种方案结果1-1结果1-2结果2-1结果2-2结果3-1结果3-2反馈信息条件可供选择的行动方案结果发生的可能性结果目标：扩大利润确定性促销不促销1.01.0盈利1000万盈利200万1000万200万风险性促销大市场:0.6小市场:0.4盈利1000万盈利200万600万80万期望值680万不促销大市场:0.6小市场:0.4盈利200万盈利50万120万20万140万不确定性促销？？不确定不确定结果不知道不促销？？不确定不确定结果不知道不同信息条件下决策的结果二、决策方法理性决策方法（rationaldecision-makingmethod）是指决策者在决策时遵循一个系统的、逐步的过程的决策方法。行为决策方法（behavioraldecision-makingmethod）是在决策中运用经验、次级优化（suboptimizing）和知足化（satisfied）的一种综合方法。实践决策方法（practicaldecision-makingmethod）是指在组织中把理性决策方法的步骤和行为决策方法的结合起来，创造出更现实的一种决策方法。决策的冲突模型是一种非常个人化的决策方法，主要用在个人内心矛盾、左右为难，身处十分困难的决策情景中。三、决策者的心理特点在决策者的智力特点方面主要涉及三方面：智商、教育水平和经验。决策者的个性特点主要有三个方面：独立型和依赖型、逻辑型和直觉型、利他型和利己型。决策者的情感特点主要有三个方面：稳定型和波动型、压抑型和冲动型，以及乐观型和悲观型。第3节群体决策一、群体决策概述二、群体思维三、群体决策的方法一、群体决策概述群体决策（groupdecision-making）是指两人以上共同作出的决策，如开会决议、投票表决等都是一种群体决策。群体决策的优势和劣势。群体的极化（polari