浅谈企业客户信用管理

4/7中国销售管理专业水平证书考试销售风险管理课程实践性报告题目：浅谈企业客户信用管理姓名：刘朝军学号：152713200006助学单位：指导教师：完成日期：2014年8月23日提纲一、序言诚信问题成为中国与世界其他国家和地区正常经贸往来的巨大障碍。我国企业在内部管理机制上普遍存在严重缺陷，其中缺少科学规范的客户信用管理，是导致我国企业间信用问题不能从根本上得到解决的主要原因。加强企业客户信用管理必将是未来企业稳定发展的关键之举。如今是一个信用的社会，并且国内国外市场竞争的不断加剧，过去老套路已经不能适应现在企业发展的需求。只有通过信用管理体系可以使企业的应收账款，从客户订单到收款整个过程都得到控制。因此，为了能帮助企业稳妥的实现战略目标，必需关注应收账款管理的事前，事中控制，建立全面的客户信用管理体系。所以课程结束后我选择了一家生产加工、经销批发公司，进行了两个月的销售信用管理实践。二、内容梗概二、内容梗概(一)客户信用风险管理的概念：客户信用风险管理就是通过建立客户信用档案、客户信用等级评估、客户信用限度控制和客户服务跟踪与关系维护，对客户信用进行的风险防范与控制。客户信用管理在企业经营过程中的意义：随着全球性自由市场经济的迅速发展，企业的销售方式发生巨大的变化，由过去单一的计划客户转变为多元的信用销售为主。据有统计的数据表明信用销售占公司销售额的80%以上，这主要归因于除了传统的价格，广告，服务等市场竞争手段外，信用销售一方面在扩大销售，增加企业的竞争力方面越来越发挥着突出优势。另一方面，还能减少库存，降低存货风险和管理开支。因此,当企业产成品存货较多时，一般都采用较为优惠的信用条件进行销售，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。然而，信用销售起到促进销售的同时，也会给企业在偿债能力以及应收账款的管理和现金流方面带来很大的挑战，甚至关系到整个企业的资金周转，乃至影响到企业的生死存亡，稍有管理不善就容易因客户不能还款而导致坏账发生。因此，加强对客户的客户信用管理显得越来越重要。(二)我在实习公司的销售部，我的工作内容就是负责公司信用审批审核工作，追踪业务人员制定的超期未回款计划实施情况,为降低公司应收货款风险进行事前控制；赊销商业评估、分类工作；审核信用政策变更申请，根据审核无误的数据及时维护系统；经销商回款返款。审核工作；应收账款管理工作，月度出具账龄分析、客户周转天数、超账龄欠款分析、停业待清户清理计划等报表；编制月度信用管理分析报告，为公司高层营销人员提供决策参考〔三)在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验三、结论:以前学习了太多的理论知识，理论联系实际才能更好的将学到的知识运用，因为实践是检验真理惟一标准，也是锻炼自己最好的方法。三、结论通过学习直到了诚信在经济贸易中的重要性，通过实践，工作中我们会发现自己的不足。通过实践，才能把学来的知识转化成自己的实战经验。在实践中也会发现，书本上的知识并非绝对适合实践运用，也有更多书本以外的知识值得我们自己去摸索。工作的同时，我们同时学习，理论联系实际，寻求自己独特的思维方式。取得了优秀的成绩。凭着优质的质量和合理的价格，深受广大消费者的喜爱和好评。追求完美是我们的宗旨，愿我们携手共创商机，共创美好未来！我们真诚期待与全国各地客商共创商机，共谋发展。我的工作职责是超期款管理、对账单制作与核对等；逾期账款跟踪与追讨及相关诉讼处理工作；客户资信档案的建立与管理工作；销售合同制作、审查、管理工作。刚进公司，经理对我们做了一系列产品培训以后，我们就正式进入岗位，成为一名销售信用管理专员。经理给我们讲解了，首先我们要了解客户信用的概念。客户信用风险管理就是通过建立客户信用档案、客户信用等级评估、客户信用限度控制和客户服务跟踪与关系维护，对客户信用进行的风险防范与控制，建立客户信用档案，进行客户风险控制，通过对客户信用档案的管理分析和客户资信的调查，不仅为客户资信评价提供了依据，也有助于及时发现客户风险，以科学的方法建立客户服务规范和加强客户关系管理，维系老客户、开发新客户，并与重要客户建立长期的关系。(三)发现问题并寻找解决方案1.公司客户信用管理存在的问题目前公司只是在应收账款发生后进行管理，对客户信用管理还没有更多的认识。虽然企业管理层也知道信用管理对应收账款管理的作用。但企业管理层更注重眼前利益，单纯追求销售业绩的增长，从而忽视了应收账款的管理工作，导致企业财务状况不乐观。从而使企业坏账严重，账款拖欠时间长，致使企业的应收账款的管理水平低下。又加上一般企业的销售政策为了刺激销售人员提高销售额，制定销售政策当初忽视了坏账风险对销售人员考核一事，导致片面的追求销售业绩，而忽视了企业实际的营收。再者，企业本来就没有完整的客户信用管理，销售人员没有接受必要的信用培训，自然销售人员对客户信用风险管理的意识就淡薄了。2.公司将如何进行客户信用管理在客户信用管理过程包括目标内容、规划实施、总结评价三方面的内容。A.客户信用管理的目标既然管理活动就是要在组织目标的指引下增加。中国销售管理专业水平证书考试课程（实践）考核评审表（附表三）学员姓名刘朝军题目浅谈企业客户信用管理指导教师

姓名学历职称工作单位对课程实践报告的说明（选题、取材、特色、价值、自主完成等方面的情况说明）：（学生签名）年月日项目分项成绩评分标准及内容满分值评分选题与真实性选题依据课程考试大纲，选题得当。1010格式写作水平文字量达到字数要求。真实性发现抄袭，成绩0分。报告摘要简明扼要地反映实践报告内容。540标题目录标题目录格式规范。5报告主体报告内容或论题，简要、清晰、完整叙述。10写作水平语句是否流畅，结构是否合理，有否病句、错别字、表达含糊不清等情况。20理论阐述及其应用资料搜集有具体数据及图表作为支持依据，资料完备。1050分析比较综合分析，分析透彻，判断合理。10理论描述描述准确而详尽，理解深刻，具备逻辑性。10理论运用理论的应用正确，分析透彻，论证严謹，理论与实际结合紧密。10观点结论主题突出，观点鲜明，结论合理承接论述过程，有创新。10学员成绩主考院校（实践考核专家组）意见：公章：