商品价值规律护肾宝的营销策划方案模板

1商品价值规律护肾宝的营销策划方案模板商品价值规律--护肾宝的营销策划方案引 2 2 2 2 3 412资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。规 4 者……………… 2资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 知……………………●●●●●3资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 4资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。 果…………………………………………结为了便于描述，暂且将此保健食品命名为：护肾宝。护肾宝的营销策划方案5资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。1\该药材虽然作用较好，可是不如枸杞等中药材具很少听说过.既然作用好，就要从多角度，多层次，从创新及实用出发，打动消费者，2\只有切身体会才能知道产品的保健作用.既然要切身体会之后，而且还要长期服用，因此对于想立竿见影就不可能了，因此一定要做好售后跟踪，要让消费者明白，这个保健品不是为了赚钱而赚钱，而是切实从消费者的利益出发。再就是如果是在室外宣传，建议能够天天做班，让人感觉在服用后能够做到长期的沟通，而不是买了东西人只要疗效好，必定日久见人心，想要持续发展，一足安里口呼，重质只要疗效好，必定日久见人心，想要持续发展，一足安里口呼，重质3\销售区域非原料原产地.如果非原料产地，就要花力气介绍，原料产地的优势。比如原料充分、4\拟采取从小到大的销售方式，逐步扩充销售规模.销售区域暂为一个省.建议先集中在一个市试点，营销策略成功后，再在省内各点推行。这样既然是新企业，别的不说，只谈口碑与消费者的认识度。因此广告一定6资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。虽然投资少，也不能太少。首先就得根据投资计划作好预算，如果宣传成长绝不是短暂，飞速的过程。还是应在营销策划上下足功夫。宣传单发放。这个一定要找准目标消费者，随意发可是没有效果，而且更是一种浪费。最好有咨询台，最好能打出，你来问，我来答，天天坐诊，到药店铺设。不过，这个还是得有销售员在，当然仅限于大药店，流通量大的药店，既能宣传自己的产品，又能看到消费者购买观念。第1章护肾宝产品分析1.1产品概念描述功能简介：该产品使用高原地区生产的原生植物药材制作，实践证该药材虽然作用较好，可是不如枸杞等中药材具有知名度.甚至很多人很少听说过.这个方面，能够深入研究，只要有古书记载，诸如本草纲目之类，增加可信度与美誉度。只要有效，又确有记载，消费者肯定愿意尝试。7资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。1.2产品适用人群简介28岁至48岁，有自主的消费权与消费能力。这个要做深入调查才知。护肾宝零售价处于同类产品的中端，毫无疑问其品牌定位是中档次的。这个要做深入调查才知。第2章保健品营销策划应注重的问题在营销界流传着这样一句话”看国内的营销先看保健品的营销”,这句话一点也不假，同时也能够看出保健品行业是一个竞争十分激烈的行业，也最能体现出营销的深邃。正因为如此，笔者认为这个行业没有真正意义上的老大，即使是像史玉柱这样的巨人级营销策划大师也不敢说我再上一个新产品就一定会火，但也不是说没规律可循，谁掌握了保健品营销策划的规律并加以灵活运用，谁就能创造奇迹、演绎神话。那么,保健品营销策划的规律是什么呢?2.1核心要素之一产品名设计：好的产品名就是一支好广告保健品的竞争越来越激烈，同质化日趋严重。媒体成本日益高涨，广告投入风险巨大。设计一个好名字，让消费者耳目一新，过耳能详。这样不但易于传播，同时还能帮企业省下一大笔广告费。如”伊人静”,一看名字就知道它的功效是妇科护理产品，而且它又于台湾歌星伊能静属谐音，搭乘名人快车，可制造新闻自行炒作，从传播上讲朗朗上口，而且娓婉含蓄地体现了产品的特色，但也有借谐音不雅的例子，如一个止泻的产品叫”8资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。泻停封",把止泻药与明星连在一起多少让人觉得有点别归。还有减肥名药"曲美",一听名字就能让人联想到一个腰细、臀翘"的曲线美人，加上形象代言人巩丽身着旗袍刚好更让女人想入非非。可是后面跟风的叫什么"曲姿"、”轻美"却远远不而在市场上有一种小孩补脑的产品取名为"比盖茨",这让人一下联想到吃了比盖茨，聪明胜比世界首富，多么吉祥、多么让望子成龙的父母们称心的诚度的前提。在给产品取名时，笔者认为应该注意以下几点：1)取名要张扬个性，能突出自身的特点；2)取名要巧妙别致，给人以美感；3)取名最好有一定意义，能体现企业的或产品的特质；4)名字要易记、易识、吉2.2包装设计：好包装是无声的促销员一个好的产品包装在终端陈列时就能起到广告的作用。笔者接触的许多医药保健品企业在产品包装设计上走向了两种极端：一种是贪便宜的心理，许多印刷厂打出了"在此印刷，设计免费",可是实际上设计没免费不说，所设计出来的产品包装简直就是个”四不像”;另一种是出高价钱找专业公司来设计，可是一些专业设计公司设计出了具有”非常创意"的包装，陈列在终端不具备商品气息不说，而且还不醒目。在这里笔者只举两例为证：”脑白金”9资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删的设计是非常成功的，蓝色调代表高科技，用琥珀字体醒目、大方，组合起来后视觉冲击力极强，金黄色渐变效果的"年轻态健康品"与整体搭配又有档次感。加上陈列时堆头再有新意，让消费者不自觉地行了注目礼。另一个是“可采眼贴膜”,我们看到市面不论是普通化妆品还是功能性化妆品，只要是女性产品，大都采用亮丽的色彩，柔美的线条的设计风格，但可采一反常规，在白色调上用蓝色勾勒出一个女人的半边脸。就这样的反常规设计不论摆放在药店还是商超，却会非常显眼的跳入了爱美女士的眼帘，这不能不说是非常成功的一个独具匠心的设计。在包装设计上，笔者认为要遵循以下四点规则：1)设计风格能够反常规，但不能纯粹的追求另类；2)包装设计的大小在一定意义上和价格是成比例的；3)不论是保健品还是化妆品如果一律都在药店出售，风格上相对可参照药品的包装设计；4)包装设计整体要求既要醒目有冲击力，同时也要追求美感，还要兼顾一定的商品气息于一身。2.3概念设计：保健品策划的精髓所在概念设计也叫"机理设计",它是产品进行差异化的一种非常重要的手段，是营销策划创新的突破点。概念设计直接关系到一个产品的后期销售与寿命的长短。试想，如果当初"脑白金"不能设计出"脑白金体",而是直接拎出"褪黑素"的话，恐怕就根本不可能创造"三株神话"之后的另一个神话--30万过商标保护使产品形态创新是其成功的关键。还有男性产品市场一路窜红资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。的”张大宁",它提出了不是补肾不行，而是单一的"补"法太陈旧。她用中医辨证法，提出了21世纪的肾，不能用11世纪的方法来补，时代变了生理结管用，概念简洁明了，通俗易懂，同时还符合医理，更符合消费者的在对产品进行概念设计时，笔者认为要注意三方面的因素：既然是独特的、具有差异化的，那么就必须做到不可模仿性，这样它才能成为支持消费者去关注和购买的理由。其次要有一定的医学理论基础去支持，否则就成了无木之本、无源之水，无法取信于消费者(现在市场上很多产品的概念都十分空洞，都在生搬硬套地自圆其说),这不但起不到支持产品营销的作一定要追求"口语化"、"大众化",让消费者易于理解，这样才会易于推2.4商品价值规律药品作为特殊商品，企业要想从中赢利，必须考虑两个问题，即产品蕴消费者利益价值：每一个准备研发新品的制药企业，首先应该问一问自己，即将上市的新品能够给消费者带来何种利益价值，这种利益价值是否能够替代已经存在的药品，这种利益价值是否能够激发消费者的购买冲动，这种利益价值消费者能够方便获得，因此，每一个新品蕴藏的消费者利益价资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。比如，同样是清热解毒的中成药，新品在功效相同的情况下较现有同类产品具备服用量少、安全性高的消费者利益价值，这样的产品从消费者利益价值方面为上市成功做了基本保障。再比如，同为消肿止痛的跌打药油，新品较现有产品具备单位有效成分更多、消肿止痛起效更快的消费者利益价值，那么这样的新品也具备了上市成功的元素。当然，当前医药市场上有一些新品在消费者利益价值上并没有什么特别的地方，经过广泛的产品传播进行品牌传播，人为的造就出品牌就意味着质量更高、安全性更好的消费者利益价值，最终获得了消费者的认可和与之旦传播受阻，这类新品很快就会被替代。渠道利益价值：任何新品上市，需要面向广大消费者的时候，渠道问题随着而来，新品能够给消费者带来利益价值，那么对于任何不熟悉的新事物，渠道成员首先会考虑新事物是否要影响原有产品的即得利益，新品是否能够带来更多的利益价值。因此，新品上市务必思考产品的渠道利益价值问2.5产品定位新品如何寻找市场机会，开辟一个小小天地，或者是紧跟领导产品挖掘部分市场份额，然而无论出于何种方式考虑，新品必须对产品进行准确的定位分析。定位，事实上是一个非常系统、复杂的上市前准备行为，精准的定位来自于庞大的产品后台数据库。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。产品定位涉及到产品营销的多个方面：产品的功能定位、产品的目标定位、产品的关键先生定位等，以上各个环节的定位正确与否无不与大量的前期市场调研工作有着最直接的关系。总的原则就是，所有的定位都是围绕产品自身的优势和外部的机会展开的。产品的功能定位，不能脱离市场的现状环境进行闭门造车，可能一个产品的处方说明书中规定的使用功能内容繁多，然而选择何种子功能作为产品的主导使用方向，如何与市场上正在运作的竞品进行区隔，这是产品营销的重中之重。比如双氯芬酸二乙胺盐乳胶(肤她林)具有缓解由肌肉、软组腰背部损伤等引起的疼痛以及关节疼痛等的功能，然而该产品在上市之初却是主推肌肉损伤类的疼痛，随着市场拓展的进一步发展，逐渐将功能主治的宣传转移到消除软组织损伤疼痛方面。因此，将产品的功能进行聚焦定位是新品上市成功的一大保障。各类人群，然而新品上市如果告诉大家男女老少统统搞定，那么这样的新品可能离市场淘汰就很近了，所有人群都是你的客户，那么这些人群等于是无期投入收回，眉毛胡子一把抓，成人和儿童哮喘患者一并成为该产品的目标消费者，由于营销资源被分散使用，最后该产品在成人和儿童市场均未有立产品的目标区域定位，这是新品上市必须认真考虑的问题。国人都说中资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。二八定律一再告诫我们，新品上市初期掌握最重要的20%区域就能控制80%的销售。中国市场有个特点，大而杂，每个市场都有自己的特点，如北方人喜欢用跌打膏药，,而南方人喜欢用跌打药油；北方人信赖同仁堂，华东人信赖雷允上，南方人信赖陈李济；南方人信赖香港药品，而北方人却不是很感兴趣；北京市场医院资源规模远大于零售药店资源规模，而深圳市场零售药店资源规模占据了当地医药市场的重要地位。在市场上也不乏有区域性品牌的现象，如肠胃药类别，天津的胃肠安作为本土产品，占据了天津市场的大片天下，年销售超过3000万元，区域性非常明显。由此看来，产品的目标区域的选择对于新品上市的成功与否具有直接的关系，新品的目标区域不会因为窄而销售额就会低，同样新品的目标区域不会因为广阔而销售额就会高，二者并不存在必然的等号关系。产品的目标终端定位，这是产品进入细分渠道必须回答的一个问题。当前中国的终端形态大致分第一终端(医院处方市场)、第二终端(药店零售市场)、第三终端(农村药品市场)和新型终端(社区医疗市场)。面对个性鲜明的几个终端类型，新品在哪个细分渠道上市呢?这是一个仁者见仁，智者见智的问题。然而不论何种思考角度，还是需要遵循一定的市场规律。处方药作为专业性极强的药品，在中国当前药品广告日趋法制管理的今天，很难再经过忽悠的方式强奸消费者的心灵，第一终端终究成为她们的归宿；OTC药品尽管能够经过以广告为主的整合传播方式运作，可是将药品首先进入第一终端，将广告资源转移至第一终端也未尝不是一个好的方法，有资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。时候医师处方的推力比广告的拉力要强大的多。至于新上市的普药或者沉寂已久的老普药远离竞争激烈的第一二终端，强力开拓第三终端，可能能够杀出一条血路。根据产品的功能定位决定产品的目标终端，切不可全面开花，导致市场缺乏焦点，必然导致新品上市失败。产品的价格定位，是一门艺术。价格过高可能因为购买力的问题被消费者淘汰，价格过低可能有质量低下嫌疑也被消费者淘汰。那么什么样的价格定位是最为合适的呢?这需要用系统的眼光来审度，生产成本、营销成为企业赚取利润的工具，没有合理的利润空间这样的新品是不可能上市的，然而有了合理利润就能够在市场上完成现金流吗?在开放式的医药市场，竞品的价格将影响新品上市的利润攫取过程，因此价格定位过程中一定要选择一个标准价格参照物，如果产品的品牌力、功能力都强于参照物，那么价格能够比参照物高，反之亦然。当然如果是一个全新领域的新品，在细分市场内独此一家，那么价格定位只要按照法规办事，适当考虑目标消费者的购买力，高中低端价格完全由产品说了算，因为产品具有唯一性和不可替代性!产品的关键先生定位，这与新品上市中后期能否快速动销有关。在新品从工厂到达消费者的价值链中哪个环节对消费者购买新品的影响力最大，那个环节就是关键先生。处方药在第一终端耕耘，关键先生就是医师，新品上市过程就需要依靠营销资源团结关键先生，促进产品动销。OTC药品在第二终端运作，关键先生可能是药店店员，也可能就是消费者本身，那么营销资源就要向店员或者消费者倾斜，或做有奖销售，或做品牌广告，或做产品买资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。赠促销。当然如果药品销售的关键先生是商业批发渠道，那么营销资源就要集中使用到渠道方面。新品上市的铁定策略——”GSP”2.6广告语设计：好风凭借力助我上青天一句经典的广告语等于打广告不掏广告费。许多人都知道广告语的分量有多重，但可能是所谓的”十大策划公司"、"第一团队"的创意大师们很少有人能达到”语不惊人死不休"的水平，因此在继"做女人挺好","没什么大不了的”,”喝汇仁肾宝，她好我也好!”之后，只剩下拿广告轰炸让人震耳欲聋的”今年过年不收礼，收礼只收脑白金"之外，再没有出现过非常让人但我们能够思考一下，三源美乳霜沉寂了，丰韵丹不语了，可我们依然能记得这两句广告语，可见其魅力一斑。为什么说广告语这么重要呢?对于许多保健品来说，它的生命周期比较短，这就决定了它不应该有太长的市场导入期，那么借助广告语一语中的，强势切入，迅速制造流行，就能够很快成就一个保健品。提炼出一句快烩人口到位的经典广告语不但是一个产品推广的需要，更是一种时尚生活的引领或一种生活观念的改变，看看”做女人挺好”是如此；"老公，戒不了烟，洗洗肺吧!”也是；"要干更要肝"更是!笔者认为，经典广告语或广告口号的一个产品的特点或内涵以及引领一种生活态度轻松清楚地表示出来绝非易事，它需要对生活有着深厚的阅历，对文学和广告学也要有着相当的造诣，同时还要对产品本身和营销有着深刻精准的定位与把握，需要灵感更是一种资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。厚积薄发的表现。2.7将消费者的购买习惯拉伸到极致大多数的保健品短期内很难显效，只有长期服用效果才好。如果消费者只是少量购买，那么最终只能是因显效太慢而对产品失去信心，难以进行二次购买。这就要求在保健品销售的过程中一定要加大消费者的购买量，常2.7.1以大赠送的促销政策诉大周期概念现在，大多保健品采取此种方式进行促销以加大购买量，被众商家所用且屡试不爽。比如市场上正在销售的一种针对糖尿病人的保健品苦瓜口含片，其促销力度就相当大，若购买能够服用两个月的该产品就赠送一个月的，即买12盒送6盒，若买20盒则送10盒，能吃五个月，甚至进行过买18盒送18盒的大促销活动，这样的优惠对于消费者来说是非常有诱惑力的，商家利用买卖双方的信息不对称，告知对方是在优惠期内才能够享受这样的优惠，现在热销上海的几个以为儿童增高为主要诉求的保健品同样采取这种促销方式。笔者的一位朋友就为其孩子购买了一个大疗程(共4000元左右，赠送6瓶，价值1000元左右)的该系列产品，这样算下来就能够服用半年。半年的时间对于正在生长发育的青少年来说，即使不服用该产品其身高也会有所增长。何况其产品还会起到一定的作用，但最终的功劳却全会归到资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。以笔者所运作的肝复春为例，以肝复春+泥鳅冻干粉的组合拳(买10盒肝复春赠送3盒能有效补充肝损伤患者所需蛋白质的泥鳅冻干粉，价值324元，可服用四个月，为一个大周期。若买半个周期则送一盒泥鳅冻干粉)促销方式不但以大优惠促使消费者大周期购买，也将使消费者因长期服用而效果显著。同时也避免了同类产品的降价促销和跟风。这充分体现了组合促组合促销的方式不但在医药保健行业被广泛运用，在其它领域也在推广。像香港美容健身品牌舒适堡也在运用组合拳进行促销：办一张880元的季度卡就能够赠送价值1300元的冰箱一台。如此强大的促销力度直击目标群体，令消费者失去反抗能力，最后乖乖的去办卡然后把冰箱搬回家。2.8产品营销要关心消费者--售后服务更重要大家都知道，海尔以完善的售后服务著称于世。海尔不但以优良的产品赢得了广大消费者，同时也因其优质的售后服务增加了消费者对其产品的忠诚度，因口碑宣传增加了产品的美誉度。那么,保健品的营销止于哪里?是不是顾客买了东西交了钱就完事大吉了?保健品要不要完善售后服务?答案当然是肯定的，不但要，而且是非常要必须要。保健品的售后比售前更重一个产品的营销分为售前、售中和售后，这是销售的三个环节，缺少其中任何一环其整个营销过程将是残缺的。那么如何做好保健品的售后服务，资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。2.8.1免费送货上门免费送货上门，最早运用在家电行业，近年来很多保健品的营销也采用这种方式。送货上门是将自己的服务更加到位，满足不同消费者的需求。看似简单，实则不然。比如有些老人出行不便，如果能送货上门则方便了许多。还有一些涉及个人隐私的消费者为了避免去药店而遇到熟人的尴尬也会要求用货上门。送货上门不但拉近了与消费者之间的距离，也因直销而增大了产品的利润空间，而且能够详细记录消费者的电话、住址等，以此收集顾客的信息并存入数据库，也为将来市场发展到一定时期的营销模式转型做好了前期准备，可谓一举三得。2.8.2电话回访是必要且必须的这不是对消费者的骚扰而是对其的关心，所谓礼多人不怪。而且有些特殊的保健品必须进行回访。例如笔者曾运作的一个便秘类保健品润通养生宝，后反应较大，就需对其进行指导，如果不及时进行回访，极有可能造成对方怀疑产品的效果或者有副作用而放弃服用。这样无形中便流失了一个顾客。因此我要求工作人员三天内必须有一个小的回访，追踪客户情况，指导其正确服用；要做到十天一大访，询问其是否对该产品满意，或者还有没有什么问题、什么需求要解决。而且对于购买少量产品的消费者还能够经过电话回访促使其继续购买。这就说明定期回访的目的就是要抓住消费者而不能让其白白的流失掉。有的保健品商家因为其产品有副作用而回访时说是显效的正常反应，借此打消消费者的疑虑，我们虽然不提倡这种欺骗消费者的行为，资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。完善售后服务的保健品营销使消费者在认可产品的同时，也认可了我们的服务。近年来，会议营销大行其道，就是因为其以优质的服务抓住了消费者，给于顾客更多的关怀，拉近与顾客情感上的距离。究其根本实际上就是一种服务营销。因为随着经济的发展，人们购买的不但仅是一个产品，而且更在意它的服务。因此，保健品营销一定要以消费者为中心，要设身处地的为消费者着想，尽量让其满意，只有这样，才能真正的赢得消费者，而赢得云洋四海团队是新一代研究现代营销策划的团队。由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成。核心人物来自曾服务于上海健特生物(脑白金、黄金搭档)、雅芳(up2u)上海家化(清妃化妆品)、苏州朗力福(龟蛇粉)、美国康麦斯、新天年(远红外线被)沈阳飞龙(延生护宝液、伟哥开泰胶囊)等知名企业。拥有丰富的市场经验，完善的营销理论体系，旗下拥有上海云洋生物技术有限公司、上海云洋四海营销策划有限公司、汉易堂保健品有限公司。团队专注于挖掘产品卖点和理论支点，以较少的投入快速启动市场。曾成功运作”扶元堂灵芝孢子粉胶囊”、”靓尔丽祛斑胶囊””肝复春胶囊””润通养生宝胶囊”等产品，并全国总代理2.9渠道促销规律渠道接受新品的理由，这是新品所有者面对渠道首先要回答的问题。新品将取代市场现有的产品?新品将开创独有的细分市场?运营新品的运营利资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。润有几何?新品除了此渠道还有彼渠道吗?只有回答以上问题才能说服渠道然而无论新品多么诱人，作为首先接触新品的渠道，必须享有首次利益的权利。渠道是水，产品是舟，水能载舟，亦能覆舟。以产品的渠道促销为渠道返利和新品经销渠道赠货两种方式。新品经销渠道返利，这是一种主动掌控渠道经销商的方法。新品与渠道经销商签订相关合作协议，双方约定相关返利标准，总体是以激发经销商全力分销新品为原则，给予经销商足够的新品经销年度或者季度返利，在符合返利奖励条件下经销商获得丰厚的利润。对于新品，这是相对主动的促销方新品经销渠道赠货：这是更加依赖渠道经销商的方法。给予渠道经销商一定的免费铺货额度，让经销商更加放心的分销，能够快速将新品铺向目标终端，这是先将利润以货品的方式转移至渠道经销商，而渠道经销商必须将货物转化为现金才能真正获取运营高利润，因此这也是一种间接的提前返利方式。对于新品，这是相对被动的促销方式。只有让渠道快速接受新品，新品上市才能够在既定的时间内抢夺市场，否则竞品很有可能在短时间内进行反击，根基尚未站稳的新品很有可能在第一轮攻击中就被战败。因此，渠道促销是不可或缺的新品上市成功元素之—。第3章提高铺市率的几点方法资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。如果产品没有铺市率，一切都是空谈。,要想提高铺市率就要先制定合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。很多经销商的业务员已经形成了”产品不好卖”的思维定势，对待铺市工作有一定的畏难情绪。那我就用事实说话，以实际行动来唤起她们的信3.1知已知彼4、要多与上级沟通，汇报工作中发现的问题，提出好的建议，并争取3.2诱之以利一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己超市带来效益。其主要看四点：2.利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱可是能够吸引人资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。做为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会帶什么样的回报，说再多都是苍白的!。3.3消除顾虑超市经营者选择新产品第二个要考虑的是销售风险。1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产2、快消品一般都有保质期，好不好卖还不知道，滞销了怎么办?过期了怎么辦?3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办?4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现?3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。3.4动之以情人都是感情动物，特别中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的那么即使卖你的产品不怎么赚钱，她也会照样进你的货。因此一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工3.5讨价还价超市经营者第三个需要考虑的是如何从供货方争取更大的利益和资源。于是乎就出现了业务员们口中”难缠的客户”,其手段一般如下：1、要费用--要想进店得拿进店费。2、要求降价”唬”--别的超市你们供30元，为什么给我31元?3、沾小便宜--你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?(其实哪有促销品啊!)4、店大欺商--我的店此类产品销量大，必须比正常供货价要低，要5、要求代销--先把货放这儿吧，下次进货时一块结。客户如果跟你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家。这时就要看你的谈3.6对比激将人都是有个性的，有些人比较要強，业务员就要善于把握人性的弱点。例有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。外哄，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。”你旁边的XXX超市卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”3.7授之以知”授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你3.8反宾为主又不想要了，反重复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，替她作主，理直气壮的跟客户说：”卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。3.9精诚所致，金石为开任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字1、”磨”:中国有句古话--只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明2、”泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。3、”爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言--我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，可是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武我的理论，她们可能反对；我的言谈，她们可能怀疑；我的穿着，她们可能不赞成；我的长相，她们可能不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使她们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖她们，就像太阳的光芒能熔化冰如果你能完全做到以上九点，我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势3.10超越平凡能够做到以上九点，最多只能是一名优秀的业务员。如果你能充分的把握市场特点和现状。在铺货时讲究由点及面，抓住重点客户，打造出一批样板店树形象，在铺市的同时做好货架陈列。根据产品特点合理规划自己的区域，并制定出相应的市场开发计划及推广方案，最大的争取厂家及经销商的资源，做到这一点你已经离成为业务经理不远了。第4章市场分析析等手段获得大量的情报信息，然后，加以”去伪存真，去粗取精，由此及资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。4.1市场调研要了解目标消费群体更重要的是前期市场调研的成功。市场调研是策划的基础，就好比军队的情报部门，只有真正的了解、掌握了对手的情况，才能制定出能够打败对手的妙计，兵法云：”知己知彼，百战百胜。”说的即是此理。这其中的道理谁都懂，可真正能做到的有几人，历史上像诸葛亮、张良式的”运筹帷幄之中，决胜千里之外”的又有几人。因此，策划一个产品首先要了解消费者，这就要做好前期的市场调研。有很多的企业或者个人在策划新产品上市之前，大都委托专业的市场调研公司进行调查。当然，这种做法并无不妥。产品的上市要以市场调研为基础，只有调研的结果出来之后才能给你的产品更加准确的定位和切实可行的的操作方式。市场调研是重中之重，但出现问题最多的地方也是这里，最后导致整个策划案的失败，因此市场调研这一着棋走错，产品的策划、推广4.2市场调研要针对目标消费群体为什么有的市场调研公司非常卖力的去做调研，但最终的数据分析、最终所得出的结论却不尽人意。其实最主要的问题就是调查的方法、方向有误：不能锁定目标消费群体。比如调查了一百个人，而实际上其中只有二十个人是可能消费该产品的人，而这二十人当中，能够产生购买的只有五个人，这样算下来，真正的目标消费群体只有20%,而实际消费者则只有5%。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。可是市调公司在最后进行统计分析的时候却要把另外的80%非目标消费群算在里面，这就导致结论中的”水分”加大。笔者曾亲自运作成功的肝复春胶囊就与前期成功的市场调研密不可分。当时笔者曾亲自守候在各大药店门口，向已购买过同类肝保健品的人询问其为什么会购买该产品，是价格、产品本身、广告还是别的原因，进而从中发现问题，找到竞争对手的弱点，针对对手的弱点制定出最适合消费者需求的策略。也就是靠这前期准确的市场调查，才有了后期的策划方案能够直击对手的软肋，在肝复春上市不到三个月就将对手逼出了上海市场，从此销声匿迹。4.3主要竞争品牌市场状态这时应到各大药店作调查，询问销量。或者在街头有针对性询问目标消费者一般的购买何种肾保健品。然后，分析原材料的产地，优势，比如为什么能够畅销，是因为广告品牌作得好，还是确实是质量好。在这个部份，我们能够确认的是，中国人对中药有良好的认同感，中国化学药所不可替代的优势，日益受老百姓的欢迎，以至有部分人会长期服也远没有形成强势。对于春之兰来讲，还有很大的机会和优势。我们有足够4.4抓住消费者心理大多数时候，消费者购买药品或保健品，购买的不但是药品本身，更多资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。的是对健康、美丽等许多美好状态的向往。单一的产品本身无法促使消费者产生这方面的联想，也难以唤起消费者的购买欲望。经过强化品牌形象，富有新意的个性化品牌将会在这个竞争圈中独树一帜别人走过的路，我们不该简单的重复，但如果重新走一条全新的路，势的道理。正如汇仁，正如康乃馨，在短短几年时间打入市场，并能与百年老号齐名，这不能不让人刮目相看。我们能够借鉴别人的经验，走出自己的新第5章针对护肾宝提出的几点建议5.1消费者分析首先我们要弄清楚男性肾不适症状表现以及需要解决症状的突出程度。根据有关调研资料显示：深入调研分析，面对销费者的时，才能够做到到药店调研，调研同类保健品的价格，体现价格优势。消费者绝大多数对不适症状归因于正常的生理反应，这为后期的消费者资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。5.2终端促销在终端占领上，应该先选择最具知名度和权威性的药业连锁及大型药房进入，符合春之兰相对高端的产品形象。然后才辐射其它的中型药房，设置产品直销专柜并保证至少一名促销人员驻进，力争把每一个售点都构建成合格的信息终端和服务终端。C、”护肾宝博士”的坐堂义诊，宣传科学护肾补肾的知识或与医学会5.3推广原则继承肾保健类产品功能推广的市场值，利用护肾宝特有的优势，在产品所熟识，就需要对药材进行简而准的描述，强调其功能性，达到消费者一看就觉得可信赖的感觉，赋予护肾提取工艺上的科技内涵，强化在疗效方面的优势，亦即前面所提到的此乌鸡不同与彼乌鸡。利用独特的最先进的剂型，5.4推广方式报刊：选择当地发行量大的报纸，登载护肾宝广告。最好采取软文形资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。弋工Uo广播：鉴于公司的投资额度不大，以及肾保健品的特殊性，在广播上的闹市坐班：在目标消费者较多的地方，进行宣传与销售，因护肾宝需要长期服用才见有效果，因此业务员可承诺在服用初到有效止，会一直跟踪访问，这样可确立公信度。且在闹市区，只要产品质量好，经得起时间的考验，自然不愁没有销路，现在很多保健品就不敢做跟踪，也不敢保证疗效，而护肾宝既然历经验证，就更应抓住质量这一硬性指标大做宣传。现时肾保健产品的竞争已经是一种高水平的立体竞争，无不侧重于产品功效的有效输出，着力于产品形象的建设，重视品牌的知名度与美誉度的提高。在手法上我们容易发现的焦点集中在两个方面：一是大量的广告输出，推动整个消费观念的建立与消费习惯的形成；二是强有力的大量的终端促销，从终端拉动整个妇科类药品的消费。广告输出表现为高密集、高力度的广告投放，而且主要集中电视投入(据研究表明，男性接受信息78.9%来自电视媒体，从这一点出发，我们认为强化电视输出是正确可行的)。另外一方面，促销活动频繁。护肾宝要想从高度白热化的肾保健产品市场上脱颖而出，不可避免要从这两条消费者最能接受的渠道上与其它品牌直接进行对垒，我们以下考虑的重点是如何在表现方式与广告诉求要点进行创新，以求出奇制胜。在当前的肾保健产品中，功能大同小异，没有质的差别，不同的只在于宣传重点与广告诉求上。护肾宝作为一个市场后入者，要想在被三巨头(汇资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。同仁堂)及其它大大小小品牌分割完毕的肾保健类市场中抢得一席之地，首先在产品宣传重点上必须推出新的保健不同于彼肾保健。基于当前市场上绝大部分的肾保健产品，都只是强调其基本的药物功能，我们可建基于此已经得到广泛认同的机理上，顺之理推，赋予产品新的个性，新的使用属性，让护肾宝的产品形象能从其它肾保健产根据护肾宝基本的药物原理，以及在同类产品中独特的剂型，我们能够从下面设计的主线在不同产品阶段依次进行宣传推广：5.4营销队伍建设计划1、先引进骨干员工试用，逐步招聘新员工，不断培训，在工作中建立一支现代的营销队伍。这点我有较强实践经5.5效果资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。告语在一定程度上则是策划的灵魂，如果一句广告语能深入消费者的心里，在当前的保健品营销模式中，传统的运作模式一一天上打广小报仍旧大行其道。为了针对更多的消费群体，随意扩充杜撰产品的功能，常性的违规传播，这种传统运作模式被蓝哥智洋专家团队称之为数量式营”重宣传，轻产品，短线赢利”,这是以往保健品市场上的恶习。企业在广告投入上使用大量资金，在产品服务、产品研发和品任何资金投入，这也是产品卒死市场的根本原整个行业的发展，随之而来的只能是两种必然的结果：其一、小企业劣品要扭转这种结果，就必须先纠正不良恶习，变以往””重宣传，轻产品，短线赢利”为”重产品，重服务，长线品牌”的量式营销的转变。这种转变不是潜移默化式的，资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删零售药店和150位消费者进行了有关补肾保健品消费市场的实地调查。堂海狗鞭特补胶囊(28.49%)、御苁蓉(12.4%)、汇仁肾它(12.97%)。其中，中加合资山东天地健生物工程有限公司生产的四世按各品种的商业销售额比率计算，主要补肾类保健其它(9.14%)。其中，四世同堂海狗鞭特补胶囊更是占据了补肾保健80.88%;大型连锁超市与消费在5.00元以下)的患者比率为13.北级神海狗油等，每龟鳖丸等)的患者比率为44.27%。由此可见，当前处于高消费水平的补肾保健品消费者超过八成以上。根据被调查城市零售药店经理、消费者反馈的资料数据估计，在这三个调查城市中约有35%的补肾保健品资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。消费者服用(正在服用或曾经服用)四世同堂海狗鞭特补胶囊与特补酒。从1996年一1998年在这三个调查城市中年销售量占前五项的主要补肾类保健品市场销售情况看，中国补肾类保健品消费市场容量呈现稳步快速增长趋势,年平均增长率高达30%以上。由于本报告的数据是来自北京、广州、大连三个调查城市共计30家零售药店和150位消费者的抽样调查资料，因此其结果仅能代表30家被调查单位各种补肾类保健品的市场占有率和销售额比率情况，因此，只作为补肾类保健品用药市场占有率的一个粗略的估计。中国保健品行业研究报告第一章保健品行业现状 1.1保健品概念及分类 1.2世界保健食品行业的发展阶段与国外保健食品的概况391.3中国保健品行业的发展历程 1.4保健品生产企业概况 1.5保健品主要功能与特点 第二章中国保健品市场状况与消费行为分析 2.1市场容量与市场增长速度 2.2市场份额与品牌集中程度 2.3进口保健品与外资保健品企业概况 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。2.4消费者行为调查与分析 第三章保健品行业的发展趋势 3.1保健品市场将进一步扩大 3.2保健品价格总体水平将下降 方便剂型的保健品将成为主流.553.4促销重点将从功效宣传转向保健知识宣传及品牌宣传573.5保健品功能分散化，单种保健品功能专一化 第四章中国保健品行业存在的问题 4.1保健品行业发展中存在的主要问题 第五章来自保健品行业外部的威胁 5.1消费者的威胁 5.2潜在进入者的威胁 5.3商业流通企业的威胁 5.4社会机构与利益团体的威胁 5.5替代产品的威胁 第六章针对不同企业的战略建议 6.1以成为行业领袖为目标的企业的战略建议 6.2谋求一席之地的企业的战略建议 第七章部分保健品上市公司分析与企业简介 7.1部分重点保健品上市公司分析 资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。7.2国内主要保健品企业简介 8.4《卫生部关于发布生产组合式保健食品规定的通知》87 8.7《卫生部关于开展保健食品功能学检验机构认定的通知》97第一章保健品行业现状1.1保健品概念及分类当前市场上的保健品大致能够分为保健食品、保健药品、保健化妆品、保健用品等。保健食品具有食品性质，如茶、酒、蜂制品、饮品、汤品、鲜汁、药膳等，具有色、香、形、质要求，一般在剂量上无要求；保健药品具有营养性、食物性天然药品性质，应配合治疗使用，有用法用量要求，如当前带”健”字批号的药品；保健化妆品具有化妆品的性质，不但有局部小修饰作用，且有透皮吸收、外用内效作用，如保健香水、霜膏、漱口水等；保健用品具有日常生活用品的性质，如健身器、按摩器、磁水器、保健香袋、衣服鞋帽、垫毯等。保健食品又称功能食品，中国1997年6月颁布的《保健品食品管理办资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。法》称：”保健食品系指表明具有特定保健功能的食品，即适用于特定人群使用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的一类食品。”此定义包含三个无法比拟的功效作用，能调节人体的某种功能；3、它不是药品，不是为治疗疾病而生产的产品。能够说保健食品是介于食品和药品之间一种特殊的食o根据中国实际情况及本报告的研究目的，除特别指明外，本报告中的”世界卫生组织把保健品分成四大类(见表1-1):表1-1:保健品的分类类型产品举例对身体的作用及应具备条件1营养型蜂王浆疗效。2强化型锌对身体是缺什么补什么;但不能防止流失，要经长期服用。3机能型对身体的某个器官有调节作用。子型食用菌复方搭配，对身体的各个器官有保健及治疗作在保健食品方面，大多从它的性质、功能和适用特定人群来进行分类。如欧共体国家把保健食品分为婴儿配方食品、低能量或减能量食品、资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。儿食品、运动员食品和用于特殊临床目的规定食品等9类。南斯拉夫除上述前5类外，还包括低蛋白或高蛋白食品，老年人食品，有矿物质或维生素的强化食品，低糖食品，低盐食品和人工甜味剂等11类。日本将保健食品分特殊营养食品，特殊饮食用食品、病人用食品和指定保健用食品。德国以保健食品的性质分类，包括绿色食品、特点食品(食疗食品)及改良食品1.2世界保健食品行业的发展阶段与国外保健食品的概况1.2.1世界保健食品行业的发展阶段保健食品的发展经历保健食品的发展历史大致经历三个阶段或称为”三代”产品。第一代保健食品，包括各类强化食品，是最原始的保健食品，仅根据食品中各类营养素或强化营养素的功能来推断这类食品的功能，而这些功能没有经过任何实验予以证实，当前欧美各国已将这类产品列为一般食品。第二代保健食品须经过人体及动物实验，证明该产品具有某项生理调节功能，即欧美等国所强调的真实性和科学性。当前中国卫生部审批的保健食品绝大多数属第二代产品，也就是功能明确的保健食品。第三代保健食品不但需要经过人体及动物实验证明具有某项生理调节功能，还需确知具有该功资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。效的有效成份(或称功能因子)的结构和含量，以及功能因子在食品中应有的稳定形态。当前欧美、日本等国都在大力开发这一代产品，而且也只允1.2.2国外保健食品概况日本是最早研制保健食品的国家，自80年代初就成为主要生产国和最发达的保健食品市场。日本当前约有300家企业从事功能食品的研究开发，年销售额估计在35亿平均左右。日本最大的保健食品生产厂家是日本Otsaka制药公司，仅一家年销售额就达14.8亿美元，主要生产保健饮料，如纤维素饮料和蛋白青。日本企业在饮料中添加活菌、原生物体(Probiotics)、膳食纤维等添加剂，制成有特殊功能的保健饮料。日本保健食品的另一大类是强化食品，如OAA强化面包、强化婴儿配方食品美国当前保健食品销售额大约是80亿美元以上。美国市场上主要的功能食品有三类：奶制品、烧烤食品和饮料，其中又以预防骨质疏松和心血管疾病的产品为主。另外，美国市场上已出现了与普通鸡蛋不同的功能鸡蛋，以特殊配方饲料及其它生物技术生产，脂肪含量下降25%,同时增加了20%资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。欧洲保健食品的市场年销售额是17亿美元，产品主要集中在奶制品。另外具有降低胆固醇功能的人造奶油也不断在市场上出现。如芬兰Raision公司生产的Renecd人造奶油，自1995年问世以来年销售额达1700万美元。欧洲的饮料市场的发展也引人瞩目。这些饮料向高咖啡因含量和添加稀有氨基酸的方向发展。如添加牛磺酸人参、巴西可可豆等。在欧洲，”能源饮料”也颇为盛行。如奥地利的红牛饮料市场占有率达到了45%。另外还有法国的人参、黑胡椒饮料，西班牙的抗氧化功能饮料以及英国小球藻、小结：有关研究报告显示，渴望长寿和对功能食品的认同是保健品市场增长的主要因素，预计未来几年美国和欧洲功能食品市场将保持高速增长。1.3中国保健品行业的发展历程中国保健品行业兴起于20世纪80年代，发展至今，经历了几次大起大落。80年代末期到1995年初，是保健品行业的第一个高速发展时期。在这一阶段，由于保健品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大大小小3000多家保健品生产企业。但仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上的保健品行业难以支持长久的发展，1995年到1998年保健品行业经历了一个低谷期，企业数量和销售额大面积萎缩。1996年以后国家相继出台了一系列有关保健品行业的制度规定。由于行业逐步规范和新一轮保健品消费热潮的兴起，1998年至底，保健品行业进入了一个前所未有的高速发展时期，无论企业数量还是年产值都达到了历史最高点，成为备受各界人士瞩目的热点行业。截止到底，全国保健食品生产企业848家，生产资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。具有卫食健字批准文号的产品共1474种(比减少35种),保健食品总销售收入为193.08亿元，比上年增长6.37%。中国保健品行业的发展历程大致可划为五个阶段(见表1-2)表1-2:中国保健品行业发展历程阶段厂家数(家)年产值(亿元)产品特点80年代兴起阶段滋补为主80年代一1995年初旺盛阶段营养及祖传中草药1995年初一1997年底平滞阶段剂及营养补充剂1998年一底复兴阶段500(其中保健食品306亿)至今盘整复兴阶段848(仅指保健食品)200(仅指保健食品)1.4保健品生产企业概况截止到底，全国保健食品生产企业848家，比上年减少了30家，而且规模普遍偏小。有调查显示，投资总额在1亿元以上的大型企业只占1.45%,投资总额在1亿元以下5000万元以上的中型企业占38%,投资在5000元以下100万元以上的企业占6.66%,投资在100万元以下10万元以上的小型企业占41.39%,投资不足10万元的作坊式企业占12.5%(见图1-1)。这表明，中国保健品的生产企业中，中小企业占绝大多数，大规模的企业较少。一项对12个省市的453家国内保健品企业的调查表明，机器设备平均投资仅为241万元，其中最小的企业仅有价值1万元的生产设备。资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。图1-1中国保健品企业投资规模分布以上数据表明，中国保健食品的生产企业中，中小企业占绝大多数，规模企业较少，行业进入门槛低。而当前世界上20多家知名保健食品跨国公食品在中国市场上的销量每年均以12%以上的速度在增长，欧美等国在中国销售的保健品500多种。仅1997年，美国阿拉斯加鱼油和花旗参在上海、广州、海口5个市销售收入就突破了万美元。综合这两方面能够看出中国保健品未来趋势将走向现代化、规模化生产，但同时也面1.5保健品主要功能与特点(一)主要功能保健食品的功能评审受理范围由卫生部规定，当前有免疫调节、调节血脂和抗疲劳等24类功能正式作为保健食品功能受理(见表1-3)。表1-3:保健食品的功能评审受理范围1、免疫调节4、促进生长发育资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删8、抗辐射化学致癌作用15、改进睡眠用21、促进排铅23、调节血糖(二)主要特点疆、贵州5个经济不发达地区的产品仅占1.25%。中国保健品产地与保健2、申报功能相似的多(见图1-2)。功能分布集中在免疫调节、调产品的37.3%,调节血脂的产品第二，占13.6%,排第三位的是抗疲劳的产品，占全国产品的10.8%,这三类产品共占全部保健食品市场的61.7%,其资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。销售收入约占总销售额的41.4%。产品结构不合理，低水平重复，功能集中造成竞争过于激烈，很难收到良好的经济效益。令人欣慰的是这种情况有所好转，预计未来中国市场保健品的发展，产品功能将逐步分散，产品结构趋■调节血脂口抗疲劳口抗氧化及延缓衰老■改善肠胃道功能口调节血糖■改善睡眠图1-2中国保健品的功能分布银杏等。调查表明，原料的产品分布为：螺旋藻67种、褪黑素57种、鱼油52种、灵芝20种、鲨鱼软骨204、保健品产品剂型以药品剂型为主。主要采取胶囊、片剂、□服液、颗粒剂(冲剂)等剂型，这些剂型的产品就占了近70%;而具有一般蜜饯等)比例较小，约占5、保健品的科技含量较低。当前中国生产的保健品中90%以上属于第一代、第二代产品。随着中国整体科技实力的增强，保健品的科技含量不资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。断提高，例如人参含片的研制成功，改变了以前人参仅能经过胃肠道吸收的单一途径，增加了口腔粘膜吸收，从而大大提高了产品的吸收利用率。当前第二章中国保健品市场状况与消费行为分析2.1市场容量与市场增长速度保健品业是全球性的朝阳产业，市场增长迅速。全球保健品市场容量为亿美元。1980一，美国的保健品销售额增长了36倍，日本增长了32倍，欧共体诸国则每年以17%的速度增长。改革开放以来，中国城乡保健品消费支出的增长速度为15%—30%,高于发达国家平均13%的增长率。1984年销售额为20亿元，1990年达到100亿元，1994年为300亿元，1999年达到450亿元，突破500亿元(其中保健食品为306亿元),保健食品年销售额下降为181.51亿元，保健食品总销售收入为193.08亿元，比的增长6.37%。总的来看，随着城乡居民的生活基本达到小康水平，未来几年保健品将成为消费新潮流。2.2市场份额与品牌集中程度国家统计局公布的全国保健品销售排行榜(见表2-1)表明：从当前资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。保健品市场总体情况看，名牌保健品的市场占有率在稳步上升。国内市场中不到20%的品种占据了50%的市场份额。这说明知名品牌在市场中的地位逐表2-1:中国保健品销售排行榜前5名名次品牌所占份额第一名脑白金第二名太太第三名昂立一号第四名康富来第五名朵而2.3进口保健品与外资保健品企业概况市场上进口保健品为302种，到底已有近400个进□保健食品获得批准陆续登陆中国保健品市场，到进口保健品已近500种，其销售额比上年增长了67%,洋保健品已占据了中国保健品市场的半壁江除进口保健品外，许多实力强大国际著名保健品企业如安利、宝洁、国市场；近几年来国外保健食品在中国市场上的销量每年均以12%以上的速度在增长。仅1997年，美国阿拉斯加鱼油和花旗参在上海、杭州、深圳、广州、海口5个市销售收入就突破了万美元。2.4消费者行为调查与分析特、石家庄及青岛七个城市保健品消费的调查活动。在本次被调查的消费资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。者中，有68.8%购买过保健品，也就是说，购买保健品已经是相当普遍的消费行为。以下是本次调查的详细分析。2.4.1消费者的区域性差异调查结果显示，不同城市对保健品所表现出的热情也不一样。呼和浩特是调查城市中购买比例最低的，为59.3%,比例最高的天津为78.9%。作为老工业基地的天津，是最早的开放城市之一，那里人们的保健意识较强。而见多识广的北京人似乎显得较为冷静，购买比例仅为67.1%,与武汉的66.9%相近。青岛是中国城市的后起之秀，经济飞速发展，人们对保健给予很高的关注，保健品的购买比例达74%,位居七城市第二位。表2-2:不同城市的保健品购买率城市购买保健品的比例(%)天津青岛石家庄北京武汉广州呼和浩特可见，保健品购买率的区域性差异不够明显，但大致存在以下规律：1、北方比南方高；2、收入水平与购买率存在一定的正相关关系。2.4.2消费者的购买目的与对保健品的看法1、购买目的与保健品购买的相关性资料内容仅供您学习参考，如有不当或者侵权，请联系改正或者删除。仪之邦，众多的保健品给人们提供了很大的选择余地，不过越来越多的人开始把保健品作为家庭保健的一部分，几乎要把家庭药箱挤出家门。这种现象在调查中也能够验证：在被调查的人群中，拿