客户拜访资料

把自己的当做企业经营客户拜访制作客户资料卡

拜访客户前，销售人员可将客户资料记录在卡片上。一般来说，应记录以下几项内容：

1．客户基本资料

客户基本资料，也就是客户的原始资料，主要包括客户名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表、企业组织形式、个人性格、爱好、学历、年龄、创业实践、交易起始时间、资产等。

2．客户特征

客户特征主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规划、经营特点等。

3．客户业务状况

客户业务状况主要包括销售业绩、经营管理者和业务员的素质、与其他竞争对手之间的关系、与本企业的业务关系及合作态度等。

4．交易情况

交易情况主要包括客户销售现状、存在的问题、具有的优势、未来策略，及企业形象、声誉、信用状况、交易条件等。

二、根据客户特点整理客户信息

销售人员可以根据客户的特点，对客户的个人信息和所在公司及行业信息进行整理。

1．客户个人信息

客户个人信息包括客户的姓名、年龄、学历、职业、住址、家庭情况、兴趣、爱好、人际关系、个人习惯、最近接触的情况以及其他在今后的联系、拜访中用得着的重要信息。拜访客户前，清楚地了解客户各方面的信息是十分必要的。

2．公司与行业信息

拜访客户前，除了整理客户的个人信息外，还要整理一些客户公司及其所在行业的信息。一般包括主要竞争对手、当前经济金融形势、该公司在行业中的问题及其机遇，以及最近的发展趋势和技术创新。销售人员还应该格外关注涉及到客户资格鉴别的信息，尤其是以下内容，应尽可能记录详细：公司规模、市场占有情况、信用等级、业务特点、企业宗旨及政策、具有决策权的人的姓名等。

三、制作公司型和家庭型客户档案

拜访客户前，为了使相当多的客户信息更有条理，使用起来更加方便，销售人员还可以对客户资料进行分类，制作公司型客户档案和家庭型客户档案。

1．公司型客户档案

公司型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格：

表1-1公司型客户档案

电话传真网址企业名称地址成立时间开始交往时间资本额信用等级往来银行员工人数其他

2．家庭型客户档案

家庭型客户档案包括以下内容，可以制作成以下表格：

表1-2家庭型客户档案

总之，拜访客户前整理客户资料是一项简单、重复且必要的工作。因此，在明确目的、掌握方法的情况下，销售人员要拿出足够的耐心和毅力

整理客户资料。磨刀不误砍材工，这样才能充分地利用资源，最大化发挥客户资料的作用，提高工作效率。

专家点拨

为了提高客户资料的可用度，在整理客户资料前，销售人员可以事先对客户资料进行鉴别。鉴别客户资料是对收集到的客户资料进行筛选．以确定其使用价值。鉴别客户资料时应考虑以下几点：

(1)所获得的客户资料是否具有代表性，是否能真正反映客户的真实情况。如果不能反映或不能很好地反映，就应该舍弃，免得以假乱真，出现误差。

(2)所获得的客户资料是否具有可靠性，是否准确、可信。如果不是第一手资料，那么其来源就没有权威性。可信度不高的客户资料不宜整理使用，免得导致判断出现偏差。

3．所获得的客户资料与过去获得的且已经过鉴别的客户资料是否存在矛盾，与其他来源获得的资料是否有矛盾。如果出现矛盾，销售人员应该慎重对待，资料不一致时不宜采用。

4．所获得的客户资料是否具有时效性。不要使用时过境迁、不能反映实际的客户资料。总之，在鉴别客户资料时，要注意其代表性、可靠性、一致性和时效性，以便使资料更能反映客户的实际情况。选其一”的技巧，帮他拿定主意，下决心购买；

2、冷却处理法：顾客有意购买，但在款式、颜色上反复挑选，您可以暂时冷却一下，不再推销某个款，而是耐心帮其挑选款式、颜色，解决上述问题后督促其买下产品；

3、激将法：利用顾客怕买不到的心理，如“今天是优惠的最后一天”、“限量供应，每个区域就一套尺码”等等；

4、反问法：当消费者问到某一种产品刚好没货，就得运用反问的方法，推介其他产品；

5、快刀法：当顾客举棋不定时，要给顾客打气帮助顾客下决心“我们的品牌质量非常好，您就放心购买，我帮你开单！”

6、拜师法：当遇到水平较高的专业顾客，您可以使用拜师学艺、态度谦虚的方法，迎合消费者的虚荣心，让其主动和你沟通，您可能会有意外的收获。

7、膏药法：就是象膏药一样贴住顾客，不给顾客光顾其他品牌的机会，软磨硬泡达到成交的目的，适合较犹豫型顾客；

8、弱点法：摸清顾客心理弱点，针对弱点打动顾客。如取悦顾客的太太或小孩等；

9、比较法：正如前面所提到的，使用田忌赛马的方式，用自己的长处去与顾客提及的品牌短处去比较，通过比较建立优势印象；

10、诱导法：将心比心，设身处地为顾客着想，站在顾客的立场去帮助顾客选择，通过诱导达到成效的目的。接下来讲讲对自己的产品理解啊

首先要做到对自己产品有信心不管你是刚做还是很久的

然后就要体验独特之处啊为自己积累经验多看多学

最后就是你给自己的目标了只有这样才可以做到成功今天呢说说怎么有利介绍你的产品：站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销。勇于表现自己，微笑着介绍自己产品：从想你的功能说明啦，既可以了客户是产品销售的对象，客户的多少直接影响着产品的销量。如果不去建立新客户，客户只会越来越少，因为没有从天上掉馅饼的事。那么，作为企业生力军的推销员该如何为建立新客户而去争夺竞争对手的客户呢？下面我们就对这个问题作一下了解：

一、“工欲善其事，必先利其器”

1、作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。有可能的话，推销员在推销以前，应当亲自试用一下产品，学会怎样欣赏产品，将产品的优点与同类竞争的产品加以比较，认识到自己产品的优点，对新产品价值有一个全面的了解。

有一个推销员上门去推销化妆品，必要的礼仪招呼打过之后，他说明了来意。对方看见化妆品包装上有果酸字样，就问他这是什么意思，有什么作用，这个推销员一听马上就懵了，吞吞吐吐谈不出个所以然，结果我们可想而知。而另一家化妆品公司的推销员，不论顾客问什么，有什么要求，他都对答如流，并尽量满足顾客的需求，销售业绩在同事中遥遥领先。

所以说，推销员一定要熟悉了解自己的产品，不论客户问什么都要解答如流，不要给客户这么一种印象：自己推销的产品自己都不懂，我们又怎么能放心使用这种产品呢？有的推销员由于对自己产品不了解，推销时寻找客户资源：

一、普遍寻找法：

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是：在选择特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。

普遍寻找法有以下的优势：

1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；3、让更多的人了解到自己的企业。

普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

二、广告寻找法：

这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

广告寻找法的优点是：1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；2、相对普遍寻找法更加省时省力。

其缺点是：需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

三、介绍寻找法：

这种方法是通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此要重视和珍惜。

四、资料查阅寻找法：

通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性，也能减小工作量、提高工作效率，所以先期工作就应展开客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。但需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。

经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。

五、委托助手寻找法：

这种方法在国外用得比较多，一般是在特定的地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。

六、客户资料整理法：

这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要。

七、交易会寻找法：

国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。

八、企业各类活动寻找法：

企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。

九、电子商务平台寻找法：

企业可以通过一些B2B的电子商务平台进行直接的网上贸易，并且这种方式更能直接的索定客户群，这也是眼下很多企业最常用的便捷方式，例如：阿里巴巴等电子商务平台。

十、搜索引擎寻找法：

随着网络信息化加快，越来越多的企业把自己的推向了网络，一方面通过建立自己的网站来进行宣传；另一方面通过更直观的、关注度更高的搜索引擎，来提高企业本身的知名度，例如：百度、google等。

总的来说：“处处留心皆客源”，有效地寻找客户方法远远不止这些，它是一个随时随地的过程。而一般信息处理过程是：“所有目标对象－接触和信息处理－初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。所以，企业在具体的操作过程中，可以酌情选择，可能会收到事半功倍的效果。抓住要点：①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。③没有不对的客户，只有不好的服务。④卖什么不重要，重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。⑦成功不是运气，而是因为有方法

【客户问：你们和A企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外

销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。所以，使用双手的是劳工；使用双手与头脑的是舵手；使用双手、头脑、与心灵的是艺术家；只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售

【杀价中的五个潜规则】1、绝不先开价，谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

【最赚钱的性格是执着】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

【如何卖掉黑珍珠？】最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

实用销售心理学：其一：销售不是要你去改变别人，其二：销售的成功取决于客户的好感，其三：如何身份定位：顾客是谁？我是谁？其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。

【强大的潜意识】饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情；捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

【创业者每周必做的13件事】1瞄准一个方向；2激励团队；3传播价值观；4至少75%时间花在产品上；5分析数据；6强健体魄；7吸取反馈建议；8离开办公室接触真实世界；9微博交友；10掌握现金流；11站在投资人角度衡量自己的工作；12保持快乐；13热爱你身边的一切

【拜访客户要做到的三件事】1)注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2)3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。3)努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

【消费心理学：便利店里的陷阱】1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会；2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？

【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办？】高情商化解客户抱怨的黄金步骤：1.发挥同理心，仔细聆听抱怨内容；2.表示感谢，并解释为何重视他的抱怨；3.有错,为事情道歉,没错,为心情道歉；4.承诺将立即处理，积极弥补；5.提出解决方法及时间表,请对方确认；6.做事后的满意度确认。

【为什么商品价格末位是“9”】一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元（或以上）的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

【销售心理学：搞定客户的5个关键点】1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力；