优衣库的o2o模式

优衣库的o2o模式线下传统零售正面临巨大挑战，服饰品牌商更是在为过去几年的粗放式增长买单，高库存之痛还在继续。但是优衣库（专题阅读）却是个特例，其线下店铺逆势扩张，线上发展更是长足的进步，在这个O2O浪潮席卷全球的时候，毫无疑问优衣库已经走到了前面，究竟优衣库是如何进行O2O模式运作的，我们进行了详细信息整理，供广大能为大家提供一些借鉴。提起优衣库，除了其门店在北京、上海等多个城市的各大商场频繁出现外，另一个吸引人眼球的特点便是WORLD

UNIQLOCK营销活动——优衣库将美女、音乐、舞蹈与自己的服装结合，通过线上APP形式进行展示，甚至让消费者从“我讨厌看广告”到了“欲罢不能”的地步。上面提到的线下门店广铺、线上趣味营销方式只是优衣库O2O模式的一部分，品途网将详细信息进行整理，供广大读者借鉴。线上以互动为主线展开营销优衣库从2008年开始探索线上营销策略，并且在几次营销事件中都取得了不错的效果。用时钟、日历引爆下载，增强线上推广：2008年，优衣库在博客上推出UNIQLOCK，这是一个将美女、音乐、舞蹈与优衣库当季主打服装结合起来的时钟，这个时钟遵从了网络整合营销4I原则中的Interesting趣味原则：时钟上面有数字显示当前时间，每隔5秒就会进入一段随机出现的影片，影片中人物或在跳舞、或在上楼等等，当然，这些人物都穿着UNIQLO当季主打服装。时钟可以作为插件下载安装到博客网站上，直接建立起受众与品牌之间的连接，这种方式也让受众“爱上”了看广告。截止到2014年3月，UNIQLOCK共推出了8个版本，在全球200多个国家已经有超过2亿人次的浏览量，50万人次左右的下载量。2009年，优衣库推出日历UNIQLO

CALENDAR，这个日历将不同季节的映像、音乐和优衣库的服装画像三部分结合，可以放在博客页面进行欣赏，消费者可以根据日历了解优衣库当月售卖的服装及配件。2012年，优衣库闹钟UNIQLO

WAKE

UP以APP的形式上线，上线约4周，下载就突破了50万次，这款能为消费者带来方便的应用，下载国家和地区达到196个，范围远远超过了优衣库实体店铺所覆盖的区域。以时钟、日历等方式进行推广，优衣库创造了一种概念营销，UNIQLO品牌向消费者心智又“侵占”了一步，同时，这种营销方式还起到了推广优衣库自身产品的作用。尝试SNS，引发网络排队：优衣库推出过一款基于SNS的社交小游戏，消费者在这款游戏中可以选择自己喜欢的卡通形象，去参加品牌促销的排队，排队过程中可能还会遇到自己的SNS好友，彼此的中奖信息会互相推送，从而增强互动性。排队中奖的基本奖项为该品牌的打折优惠券，消费者可以拿着券到该品牌的门店去消费。优衣库在2010年首先将这款排队游戏放到了Facebook和Twitter上，用户可以通过这两个网站的账号登陆优衣库官网，排队领取优惠券，据统计，这次活动吸引了6万人次参加；2011年，优衣库带着排队游戏进入中国内地，合作方是当时比较红的SNS平台人人网，一方面原因是人人开放了API，有很多应用可以操作，另一方面是因为人人和Facebook接近，而此前优衣库已经积累了相应经验。这种排队抽奖的活动，如果单纯的开设在线下实体店内，对于已经麻木的用户来说，没有太多的影响力，而将其巧妙的与SNS结合起来，增强用户在网络上的互动，新颖的方式更具带动性，而让用户得到优惠券的方式，则可以提升线下实体店销售额。优衣库在人人网平台上推出的排队游戏，是它非常成功的一次促销。据品途网了解，在游戏结束时，共有133万人次参与排队，这直接导致优衣库线下实体店顺利完成销售目标。而优衣库线上部分也获得了不小收益——活动期间优衣库网站每天UV超过10万，相比活动前激增了5倍。推出APP，位置服务方便向线下引流：2013年，优衣库推出其官方手机应用UNIQLO

APP，用户可以通过这个应用中的位置服务，查找距离自己最近的店铺、联络方式、营业时间以及销售商品范围等信息，用户还可以通过导航工具查找到达店铺的路线；这项应用会及时将促销信息推送给消费者。购物环节则是与天猫进行打通，消费者可直接在手机端完成一站式购物。线下加强实体店铺设，推广APP如本文开头所说，优衣库在中国大陆很多城市各大商场都可以看到，品途网了解到，截止到2013年8月31日，优衣库在中国大陆的实体店铺为225家（优衣库官网信息），而优衣库的计划则是力争每年新开80-100家店铺。优衣库实体店大多开在城市的繁华地段，一方面可以加大品牌推广作用，另一方面，百货商场比较大的客流，对提升销量有很大帮助。除了在线上推出各种吸引流量的活动外，优衣库也一直在积极探索如何提高线下实体店的体验。纽约优衣库旗舰店是全美第一家在店内引入星巴克咖啡店的服装零售商，此外，为了增加用户的停留时间，优衣库还在店内摆放了桌椅、沙发以及iPad，这种做法还可以吸引消费者到线上进行浏览购物，增加销量。此外，优衣库线下实体店是其线上部分很好的承接与导流者。优衣库积极以促销或优惠的形式向线下用户推荐自家APP，甚至用店内广播这种有趣的形式提醒消费者如果使用APP扫描制定产品二维码可以享受打折优惠。当然，为了达到推广效果，优衣库对店内工作人员进行了大规模培训。线上线下融合，反常规O2O模式深得用户心优衣库借助线上当下最火热的平台，击中消费者兴趣点，引爆营销，推广品牌知名度的同时，为线下带去流量，提高销售额，此外，优衣库还会通过大数据看哪里潜在用户多，从而决定将实体店开到哪里；线下实体店则通过优惠打折等“诱惑”推广其线上APP等工具，实现线下为线上导流。与很多加强线上部分建设、缩减线下部分的企业不同，优衣库对线下实体

店的铺设脚步没有停止，反而在加快，这种反常规的玩法，反倒让优衣库成了目前服装零售商中O2O模式较为成熟的企业。一夜之间，优衣库火了。伴随而来的声音是对此次事件的唏嘘不已，这种可遇不可求的偶发事件不想评判，但从快时尚品牌的运营角度来说，优衣库也算得上优秀。其O2O运营能力、互动营销能力以及APP推广能力值得学习。

一直以为日本简约、整洁的特性在优衣库这家企业上体现的很完全，而昨晚引爆全网的“营销事件”让我明白了“简约而不简单”这个道理，（此处省略一万字，你懂的…）

当然了，作为一家有节操有底线的媒体肯定不会拿此事来调侃，不管怎样，优衣库火了，优衣库作为快时尚的典型代表，在转型O2O方面的尝试、在社交平台上的运营、在移动APP方面的推广案例都值得借鉴。

在传统服装零售市场萧条的今天，以快时尚著称的品牌优衣库、ZARA、H&M却一直保持着强劲的增长势头。究其根本，是“快”、“低价”、“时尚”决定了他们在全球市场的快速蔓延。以优衣库为例，据其内部负责人在今年四月公布的数据得知，其在中国市场已有不低于370家门店，且计划每年再新增80家门店。

优衣库母公司迅销集团近期发布了2015财年前三季度（2014年9月-2015年5月）财报，集团营收增长23.9%至32.7亿美元，利润增长36%至2.3亿美元。与过往一样，中国为这份漂亮数字的背后贡献良多。

线上为线下导流，不排除成立专门电商

据笔者体验发现，优衣库在中国的线上渠道只有官网和天猫店，且点击官网的产品页会跳转到淘宝，共用淘宝的后台。值得一提的是，2014年的双十一，优衣库的线上销售额为2.6亿元，排名全类目榜单的第五名。然而从优衣库内部来说，尽管电商渠道的价值在不断放大，但如何让消费者回归实体店，优衣库的做法很值得借鉴。

1、推广APP，不以销售为目的。据了解，目前优衣库的APP下载数量超过300万，而从优衣库本身来说，也非常鼓励自家员工向顾客推广APP的安装。通过不断扩大和安装量以及适时的宣传营销，以期起到线上往线下导流的作用。

2、发放二维码优惠券，只能线下门店使用。优衣库会不定期的通过APP向顾客推送特别设计的产品优惠券，但优惠券只能在线下实体店当中使用，如此可以实现高转化导流作用。

3、线上线下同款同价，打折优惠“区隔”发放。为要实现真正的O2O，优衣库采取了线上线下同款同价的策略。但这种对于平台或门店的导流作用却并不明显。优衣库的做法是采取“区隔”优惠的政策，即在产品和时间段上采取不同优惠策略。如“产品”区隔，主要是指线上与线下打折的商品都是特别指定的，并在款型上有所区分；而“时间区隔”，是指限时定时错峰排序的方式，即用户错过线上折扣，则可耐心等候实体店随之而来的折扣期。

4、定位服务，线上向线下导流。优衣库的APP具备位置导航的服务，用户可以通过应用查找距离自己最近的店铺、联络方式、营业时间以及销售商品范围等信息，同时还可以通过导航查找到达店铺的路线。

5、通过微信、微博、电商覆盖全国。线上渠道和线下场景对于优衣库来说是最好的O2O组合；但尽管其在中国已有近400家的门店，依然有很多城市是覆盖不到的，这时候微信、微博和电商渠道的配合就是其互补线下，增加客流和销售的最佳方式。

6、大数据监测支撑产品定价。通过每天每时每刻对每款美色每码商品销售情况的监测，优衣库可据此制定商品的销售定价。一般分为三种情况：1、应季商品的定价；这类商品的定价原则是基于以往对于同款或者类似商品的数据整理得出，比如去年的售价、火爆程度以及扣除成本后的盈利都是制定应季商品价格的标准；2、促销商品的定价；这种商品主要做促销之用，即通过限时限量的降价促销，起到导流及营销的作用；3、过季商品及滞销商品的定价；这两种商品的积压会直接加大品牌的库存成本，因此根据店内的销售情况，给予销售不佳商品的及时降价是降低库存的有效方法。

除此之外，全球各国也将会根据不同国家的销售能力、收入水平等不确定因素制定科学可行的定价策略。

7、适当的互动性和娱乐化。典型的案例是2014年推出的“搭出色”以及HEATTECH热传递快跑游戏、摇粒绒拼图游戏等等。此类营销的主要目的除了增加趣味性外，是希望消费者能享受购物的过程。值得一提的是，在娱乐化的项目中，优衣库并没有加上一键购买的链接，而是鼓励分享，不鼓励购买。基于此，优衣库大中华区首席市场官吴品慧表示，每个平台都有不同的属性，要根据这个平台的属性来做事情，而不是根据企业的需求硬要设计销售功能。

基本款文化，优衣库做到了男女通吃

近两日在朋友圈火爆的一篇文章《为什么说优衣库是一家技术公司》提到，相比于“快时尚”，优衣库的创始人柳井正更愿将优衣库定义为一家技术公司。在接受《连线》杂志采访时，柳井正表示：优衣库唯一的竞争对手不是Gap，而是苹果。

在外界看来这种说法也许很浮夸，但想想当年的摇粒绒、HEATTECH内衣、BRA-T和超薄款羽绒服，说其是一家技术驱动型公司也并不为过。

而在产品款式上，秉行了多年的“基本款”风格已经成为了优衣库的代名词，尽管已经发展了这么多年，优衣库的SKU却始终控制在1000款