管理咨询公司运作流程

管理咨询公司运作流程高级管理参谋周磐周磐高级管理参谋局部咨询管理经验摘选：深圳中宝移动3S3P工程山东宏源防水执行力工程深圳芯海科技营销管理深圳特安电子工程管理〔研发〕概况：西南交通大学工商管理硕士，中旭企业管理参谋工程中心高级管理参谋。12年工作经验；先后在世界500强公司、民营企业集团、高科技创业公司、著名管理咨询公司效劳，历任研发中心经理、产品经理、市场部经理、工程经理等中高层职务；曾任教深圳技师学院，讲授市场营销学；西北工业大学深圳研究院外聘讲师。专长领域：营销战略管理、人力资源管理、管理流程改进、组织执行力。管理咨询定义从历史的角度看，管理咨询产生于19世纪末的美国。当时，以泰勒为代表的“效率〞参谋工程师将其科学管理理论运用于企业之中，他们不仅从事改善企业管理的研究活动，而且深入企业生产组织领域，为企业提供有效的咨询效劳，赢得了客户的信赖，从而很快被社会所接受和成认。1935年，心理学家博思〔EdwinBooz〕建立了博思咨询公司，管理学教授兼注册会计师麦肯锡〔James0.Mckinsey〕创立了麦肯锡咨询公司。管理咨询业开展历史与未来中国咨询业先天缺乏,开展天生畸形，后天还发育不良。从1978年起开展至今，大约可分为四个阶段。第一阶段：官商主导期。第二阶段：“点子〞“筹划〞期。第三阶段：萌芽成长期。九十年代下半年开始第四阶段：网络增长期。九十年代末中国咨询业的开展至少在前两个时期耽误了10到15年。北大光华管理学院黄东涛先生曾介绍说，“2000年中国管理咨询行业的有效需求总额约1亿美元，美国到达1600亿美元。在未来的10年中，中国管理咨询行业需求将以每年10倍的速度增加，到2021年中国管理咨询行业的有效需求总额将到达100亿美元。〞北斗商务咨询对100家大中型企业及局部咨询公司进行了调查，得出的主要结论是：一、企业的咨询意识已有了普遍提高。就“你的企业是否需要外脑帮助〞一题。有87％的企业明确表示需要，且有1％的企业已进行过整体或专项咨询。二、多数企业不知道怎样找到或找不到理想的咨询公司，在对有关问题的问答中，76％的企业认为：筹划人满天飞，但不知谁有真本领，真能帮企业解决实际问题。三、多数企业对咨询公司的运作方式和作业质量不满意。在与咨询公司接触过或合作过的37家企业中，有29家表示不满意甚至反感。咨询产业三大层次中国管理咨询效劳四大顾客群需求特点当前中国企业家存在困惑咨询公司在同客户就有关工程合作的事宜

进行谈判和对话之前必须到达下面五个标准客户必须认识到问题的存在；客户必须认为相应的问题值得引起注意；客户必须认为相应的问题能够得到解决；客户必须认为有必要求助外部的帮助来解决相应的问题；客户必须认为您的工作能够值得考虑。

咨询公司的推荐客户来自于现有或过去的客户；个人接触和联系；其他咨询公司〔当然是非竞争关系的咨询公司〕；职业协会；其他职业参谋。有关研究说明咨询专家80％一90％的工程来自于过去的客户以及推荐客户；其余的10％～20％的工程是销售的推介活动来实现的。当前中小企业管理咨询市场存在的主要问题、

中小企业寻求管理咨询的最大障碍

咨询公司中市场营销的目的创造对咨询产品的需求，提高对咨询产品的感知度；帮助创造或确认潜在的客户；把公司定义为〔既定〕咨询效劳的提供者。咨询运作整体流程工程管理工程总结方案管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理工程评审经验总结模版制订文档立宗经验发表市场开发客户开发客户拜访客户提案客户签约知识库建设市场管理流程公司服务项目的界定和包装（核心项目+辅助项目+边缘项目）公司服务区域和行业的界定（战略区域+布局区域+维系区域）公司市场部职能和管理规范的建立（架构重组、职能确定、考核标准建立、人员培训实施）市场部门的客户开发（电话联络、电子信件、公司导报、培训会、战略同盟）客户完整档案的建立效劳工程的界定和包装核心工程+成长工程+未来工程1、3S执行力2、人力资源3、营销管理1、战略管理2、生产管理3、组织结构与流程设计核心工程成长工程未来工程目标市场和行业的细分目标市场确定的原那么：1、集中原那么——周边的企业较多2、就近原那么——距离近，本钱低3、竞争躲避——尽可能的避开强有力的竞争对手4、效益原那么——整体区域开展经济状况良好5、布局原那么——根据战略开展，整体协调

市场部根本职能市场部门考核KPI市场开发的根本方法1、通过系列培训扩大公司影响2、与专业机构〔经贸委、企业家协会、高新开发区管委会〕建立广泛的联系3、编制“XX管理导报〞，选择重点客户发放4、电子邮箱发送公司简介和效劳工程5、查看专业杂志和报刊，了解最新企业推介6、请我们的客户推荐当地绩优企业7、编制客户需求调查问卷，收集客户信息和需求8、制订系统的广宣方案——让酒香飘出巷子9、鼓励参谋在专业的杂志和报刊上发表咨询手记市场开发的运作流程客户主动来电联络电话开发客户介绍公司状况和服务项目留下联络方式，传真和EM资料在5分钟后确认收到与否询问客户的基本状况和需求查找客户基本资料，确定下一步的联络重点和切入点寻求实地拜访的机会，准备拜访的主题和技术技巧完成拜访后，大量收集客户和相关资料，准备提案的编写和相关部门合作，完成方案的编写和内部演练约定客户，完成提案工作，并签定合作合同准备相关资料，约见拜访客户或提供有偿培训建立根本的客户档案公司名称：公司性质：成立时间：是否上市：□是□否行业类型：产品类型：可能合作的项目：地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：主要负责人姓名职务电话手机备注

其他联系人姓名职务电话手机备注

公司介绍对客户的初步分析（包括行业排名、资金实力、公司现状、行业现状等）

拜访是合作的开始1、如果——你的客户同意你去拜访，恭喜你！这个案子已经有成功的希望了！2、如果有必要，请在拜访前发一份拜访事宜函——因为你的客户有很多的事情去做，小心他忘记了这件事3、在拜访之前，问自己三个问题：A、我去的目的是什么？B、我准备的充分吗？C、我能让客户对我感兴趣吗？4、在离开公司前，给自己1分钟的时间照照镜子，你一定会发现有很多需要修正的地方——按照参谋的形象标准5、如果当你遇上堵车，可能会误点时，请提前10分钟告诉你的客户6、在你快到客户那里时，请提前5分钟通知他——他会把时间留给你——不会在和你交流的时候，一分钟有5个人来请示工作7、拜访后回到公司，不要忘记写一封感谢信给客户——你可能会有意想不到的收获8、分析拜访的内容，记录下来——评价合作的可能性和客户等级——可以节约你珍贵的时间你代表的是公司被顾客好感和值得信赖的五种礼仪态度标准表情…………面带微笑言词…………简洁清楚动作…………敏捷灵活工作…………干净利落

态度…………朝气蓬勃仪表…………庄重典雅建立客户联络履历表合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：下一步工作计划：编写提案的建议如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同——这个合同签定了不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析——再分析你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不愿意——请不要折磨你的客户！客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的用专业的分析方法和工具——我们是专业参谋多用图表——因为这比文字更直观，更容易理解我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细——留一点悬念给你的客户，效果会更好的对了——还要给自己留条后路，将效劳的工程不要只限定在某一点上——多给客户一些选择一个好的方案1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测客户非常关心的是价格，动力的报价依据是：工程类别、改善难度、效劳时间、参谋人数和参谋级别告诉客户：我们的效劳费用只是帮客户进行改善所取得的效益中的一小局部报价的时候，一般是给客户两种选择，采用综合套餐报价和单项报价法，单项报价的价位高出综合套餐报价同样工程的30%以上采用分解报价法：将效劳的工程分解成主要工作项，分别予以报价，这样，单位工程的价位低，客户容易接受，实质总体价格没变如何使提案的过程卓有成效谁都会在方案上下工夫的——我们的竞争对手也不例外一定记住：我们的方案客户不一定详细的看过，公开的提案时机是我们制胜的最好时机不要让提案的过程成为一次朗读——与其这样，还不如你在旁边监督你的客户看文本方案掌握好节奏，让你的声音清晰富有韵律用你的眼睛控制参会的人员如果你的提案时间超过2.5个小时——无论你讲的多么好，效果都会打折扣——40%在提案的时候，加上5—10个与提案内容有关的问题，客户会很认真的听下去在提案完毕后，用5分钟的时间去给客户提问——客户会很乐意的建议在提案后，用1个小时给客户做一个小的团队游戏——你一定是高手如何签订合作合同1、不要忘了带上两份合同文本，还有公章2、如果你不是老板，建议你最好带上一份老板亲笔签名的授权书3、不要去设置模糊语言，你的客户会比你更精通寻味文字4、如果有可能，带上你的助手，协助召开一个小型的签约仪式，并摄影——如果你把照片放大，送给客户——他一定很快乐5、第一时间把签约的好消息告诉公司——因为每个人都在期待6、如果客户付款，请说服客户采用电汇和开支票——有一大笔现金在身上不是一件好事成功的咨询效劳营销

必须遵循一定的根本原那么1．把客户的需要和要求视为营销活动的核心！2．记住每个客户都是唯一的！3．要有自知之明！4．不要过分宣传！5．不要贬低别的咨询师！6．不要忘记你是在营销专业效劳！7．尽力在营销和履约方面都具有高超的专业表现！二、工程管理流程根据服务合同的内容，对客户的各阶层人员进行大范围的访谈成立决委会和职能小组，并实施初步的培训进行大范围的企业诊断工作编写详细的整改方案和实施计划配合实施，及时纠偏项目管理计划管理角色管理驻点管理质量管理业绩管理客户满意度管理双方研讨，最终修正统一方案项目管理的重点如何成立优秀的工程组不是每一个参谋都可以把工程做好的——选一个好的工程经理是至关重要的我们尊重每一个参谋，但更尊重客户，和工程经理签订好工程责任书——让他的使命感更强些采用工程分红制——这是个很好的方法不要因为有的人工作不饱和，就放到不是他有能力做的工程中来，这样，你将会获得很多的苦恼全力访谈中高层管理人员方法1、单一直接面谈法2、集体访谈法3、鱼缸会议法建议1、做好访谈提纲2、编制好访谈方案技巧1、保密性原那么2、重要性原那么成立客户改善决委会整改委员会总干事培训组秘书组管理组动力顾问组企划组整改委员会主任双方工程组构成和职责1、确定改善项目和业绩目标2、检核项目实施计划和进展情况3、整合公司资源配合项目实施1、参加项目的持续改善和配合2、共同推进实施计划和进展情况3、协调项目组双方的工作1、直接参与项目的实施2、协助动力收集信息3、评价新优势顾问的工作绩效项目决策委员会客户方高层领导中旭公司高管层项目指导委员会客户方：高层领导中旭公司：总经理项目经理项目实施组客户方：总干事职能小组中旭公司：项目经理咨询顾问1、组建项目团队2、方案审核3、公司资源支持1、制订实施计划2、内部培训3、调配公司资源1、协助推行方案2、提供研究成果3、系统宣导培训理念：团队协同运作，进行知识转移前期的培训—投石问路制订工程名和系列活动

—让客户沸腾起来改善不只是象牙塔中的神秘方案，我们的任务是要将全员发动起来——全员参与，全员贯彻和全员改善给改善活动取一个工程名，传达一种信息：这是一项大的工程，需要全员重视再设计一个徽标，给决委会和职能小组成员制作一个胸牌——效果肯定不一样“我能为XX做些什么〞的演讲、5S活动、合理化建议、总经理信箱、工程小报、你好运动、投稿方案、递层培训等——让客户沸腾起来成功的保障—阶段实施方案1、根据合同的内容，将总体目标进行分解，先分解到月度方案，在分解到周度方案2、最多一次制订三个月的具体工作方案——定时、定人、定资源、定标准3、每周总结工作任务，在周末制订详细的下周方案——分解到每天、每人3、每周由工程经理总结工作进展情况，向公司汇报4、每月必须和公司召开一次总结会议，提交本月工作总结和下月工作方案建议：不要想着目标很容易达成，必须一个垒一个垒的打本月目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员月度工作方案表诊断—真实的把握现状评价一个参谋的能力在于2个根本的要素：1、诊断的水平2、编制方案的能力预测一个工程成功的根本指标也是2个：1、诊断报告的真实和深度2、实施方案的有效性让你的诊断报告成为经典说明：合作前的分析只是建立在初步的访谈和调查根底上的，是抽象和不确定的！只有合作后的诊断报告才能作为制订改善行动的真实依据！1、系统性的分析角度2、结构性的分析思维3、数字化的分析结论4、实效性的改善方案80/20规那么80/20规那么是管理咨询中的一大真理，推而广之，也是商界的一大真理。随便朝哪里看一看，你就会见到这一规律：你80%的销售额来自20%的销售队伍；秘书20%的工作要占用她的80%的时间；20%的人控制着80%的财富。这一规律不见得总起作用〔有时候面包只好翻了个面〕，但只要你睁大眼睛剖析你这一行的80/20的例子，你就会拿出改善这一规那么的方法。甭想把整个海洋煮沸要更明智地工作，而不是更辛苦地工作。跟你的问题相关的数据太多了，你也可以做出很多分析。但对于其中的大多数数据和分析要忽略。不要贪大求多制订详细的工作方案本周目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员周度工作方案表要善于借力打力—不要忽

视职能小组的力量和作用咨询公司是一个令人羡慕的行业，咨询参谋是令人尊重的职业——如果这个人不是很笨的话，他一定想从你这学到很多知识教给职能小组成员的方法，给予一些鼓励，他们同样能做的很好的咨询参谋的作用是在于提供正确的方法、工具和方案，而不是事事亲历而为对待他们就象对待自己的同事一样，因为他们是我们的具体执行帮手不要自己创造创造已有的经验我们有很多经典的案例和成功经验，很多好的方案和表格都是特别好的一个团队高效和柔性运作的根底是让自己只做提升和完善的修正和创造咨询参谋公司的最大特点是团队学习，知识共享不要很轻易的去查资料，想想自己的同事和朋友是否有这方面的资深经验——马上给他打实施方案，阶段性检核工程组自检公司检核客户意见调查不要忘记培训—持续的进行培训是最好的传播载体培训是最容易接受的改善方式制订系统持续的培训方案，去实施它让你的培训形式多样起来，如果加上一些拓展式的培训，效果一点很好注意：不要太频繁的培训，平均每周一次是较好的选择每次培训的时间不要超过2.5小时，如果是游戏性的培训那么不要超过3小时密切和高层沟通是多么的重要工程组和客户的高层必须保证每周有一次正式的沟通对于行业来说——客户高管层比我们更熟悉客户花钱请我们做咨询——他们有权利知道我们工作的进展情况和客户沟通，取得他们的支持你会发现——和客户的高层沟通，他们经常会给我们一些非常好的建议我们是客户的智慧团队——不要让我们成为他的下属和执行官你的背后还有公司支持工程组代表的是公司，公司会给工程组最能力的支持和帮助不要报喜不报忧——等到不良现象恶化的时候，我们会付出极高的代价如实的向公司汇报工程组的工作是工程成功的重要保障之一让你的工程组工作更有成效驻点管理制订详细的驻点工作方案——记住，每一次参谋驻点的本钱是非常高的每天由工程经理召开一次工作日会，总结当天的工作绩效制订和第二天的工作方案每天的参谋工作日志由工程经理审核后，填写审核意见，集中传送到公司驻点工作不是在客户那里编写方案，而是实务的调查、培训、指导、监督不要在客户那里表达出平常的习惯和随意性的做法——必须保持参谋的水准和风度让图表环绕在你的周围1、把你的工作方案打印成标准的表单，贴在你最显眼的地方2、把常用的工具和方法绘制成图表，每次使用的时候能随时查找3、把所有你用到的表单和图表贴在你的办公区域，提醒自己不要遗忘任何事情千万不要承诺无数有所为有所不为每次给客户承诺前，一定用一分钟的时间去仔细回忆合同中的效劳条款如果一旦承诺，你一定要做到月会是如此的重要提前5天给双方高层通报月会召开的内容和事项安排在月会上提交月度工作总结和下月工作方案是很重要的——它是你证实工作绩效的依据和要求客户支付合同款项的砝码在事实面前—你必须坚持有时候，客户会要求我们改变策略和工程，甚至是方案，如果是合理的，就同意；如果不合理，我们必须坚持尊重科学，尊重事实，尊重客户因为——好的方案得不到客户的支持和贯彻，我们同样愤怒当然，不要和客户吵架——这是谁都不希望看到的如果你无法协调，请立即向你的总经理汇报——他一定会有方法你必须严肃—在业绩面前咨询参谋的价值是在于取得工程的成功，成功的根底是获得业绩在生活中，作为同事，你们可以一起轻松如果，这个工程失败——你只会有一些损失，但公司从此并失去了一个客户，所以，在业绩面前，你必须严肃支持和指导你的同事去实施方案，确保成功，如