保险行政管理毕业非理性人寿保险行为

文非理性人寿保险行为毕业论文论文保险是一项风险转移的商业活动。由于风险无所不在无处不有，理性的人们应该厌恶风险[1]，需要丰富多彩的保险产品规避风险。这正是保险公司存在的理由。但人的理性是有限的。人们的经济行为往往是非理性的――这是心理学对经济学的重要贡献。面对风险决策，人们是会选择躲避呢，还是勇往直前？保险公司如何面对客户非理性――甘冒风险拒绝保险的行A性你什么都不损失(-2000，0.5)。结果，超过70%的人选择B，这说明他们是风险偏好的。险；而在面对损失时，人人都成了冒险理论”的两大“定律”。人在面临获得的时候，喜欢躲避风险，而在面临损失时，却又倾向于冒险了。这是卡尼曼[2] (Kahneman)与特沃斯基(Tversky)的“前景理论”[3]的重要观点。理性使我们规避风险，非理性又让我们有风险偏好。为中人们有同样的非理性行为。纯粹保障型产品没有储蓄型产品受欢迎。保险是一种损失性风险，这是由保险基本原理――损失补偿――决定的。用“前景理论”的实验描述人寿保险就是两种A[4]可能死亡损失生命和1000元(保费)获得2000元(保险金)，50%生存但损失B险偏好的。所以人们的非理性拒绝保险――风险规避――而寻求风险。。这是济可行性要求。理性上讲，保险的目的是风险转移与损失分担。只有纯保障性产品才是被的保险选择。由于人们面对损失的非理性，纯保障性保险产品往往不被市场接受。人寿保险市场主要是具有储蓄[5]功能的产品。长期死亡险和短期意外险占总保费比例不到十分之一，加上健康险也不到五分之一。金险，客户可以反还保费同时又得到了保险保障。其实是用客户保费的利息充当了保险保障的保费。这种利息收入对客户不敏感。这就是芝加哥大学萨勒(Thaler)教授所提出的“心理账户”的概念。不然。一般来说，你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花，而如果是一笔意外之财，可能很快就花掉了。袋里，分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。结果却是，大部分人回答说不去了。个回答其实是自相矛盾的。不管丢掉的是电话卡还是音乐会票，总之是丢失了不去听了。原因就在于，在人们的脑海中，把电话卡和音乐会票归到了不同的账户中，所卡不会影响音乐会所在账户的预算和支出，大部分人仍旧选择去听音乐会。但是丢了的音们当然觉得这样不划算了。的帐户，保费是自己付出的而利息是获得的“意外”之财。显然，保险客户更看重保费。场的选择正好映证了“前景理论”的结论。面对客户的非理性选择，保险人要有针对性的非理性产品。面对人们的非理性决策，在寿险营销中必须抓住客户心理，理性地进行非理性营销。卡尼曼在做诺贝尔演讲时，特地谈到了一位华人学者的研究成果，他就是芝加哥大学商学院终身教授、中欧国际工商学院行为科学中心主任奚恺元教授[7]。比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下(评点：也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较，人们日常生活中的种种决策所依据的参考信息往往是不充分的)，人们反而愿意为分量少的冰淇尼曼等心理学家所描述的：人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。保险计划时，可以附加风险很低的保障责任。客户花相对主险保费很少钱获得很高保障 (保额)。这让客户看起来很美的计划书必容易让客户满意。度是不同的，损失的痛苦要远远大于获得的快乐。在寿险营销中通过适当的话术突出客户获得的快乐，弱化损失的痛苦。先让我们来看一个萨勒曾提出的问题：假设你得了一种病，有万分之一的可能性(低于美国年均车祸的死亡率)会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这么现在请你再想一下，假定你身体很健康，如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制，这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿验中，很多人会说愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加这其实就是损失规避心理在作怪。得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而本身健康的情亡的概率对人们来说却是难以接受的损失，显然，人们对损失要求的补偿，要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。健康险中有一种住院津贴的责任，相对补偿性的医疗报销责任，住院津贴是很受欢迎的产品[8]。被保得报销性责任没有给他带来额外“收获”，而津贴却有“收获”。沃斯基的著名实验：假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备，预计这种B可能一个也没有死亡。可见，不同的表述方式改变的仅仅参照点――是拿死亡，还是救活作参照点，结果就完全不一样了。额(保额加反还保费[9])，表述成(净)获得200000元。不是绝对的。人们在面临获得的时候规避风险，而在面临损失的时候偏爱风险，而相对于参照点而言的，改变人们在评价事物时所使用的参照点，可以改变人们对风险的态度。B板完全可以通过改变盈利目标来改变员工对待风险的态度。划时，有两种方法可以改变参照系。一种是将保费损失隐含必要消费中或相对必要消费不险保费相对机票价格不是损失。同样，可以有列车旅客意外险、汽车旅客意外险产生保持这种生活持久下去的愿望，从而厌恶风险增加保险需求。看到一套餐具，有8损了。你又愿意为这套餐具付多少钱可以指出他保险计划存在“缺陷”，需要新的保险保障来完疗是对社保医疗的完善，补充养老是对社保养老的完善。人的生、老、病、死都需要保险5调整客户“心理帐户”同来路的钱建立了两个不同的账户，挣来的钱和意外之财是不一样的。同样，也为不同的动用临时帐户进行保险计划相对比较容易。在客户收入帐户与消费帐户之间有些帐户，有些比较随意，有一个分配过程。往往固定收入用于固定消费联系非常紧密，只有有盈余时才分配到非固定消费和投资帐户。固定到消费帐户。针对客户的财务状况，让投资帐户贫乏的客户把保险列入消费帐充足的客户把保险列入投资帐户。有些收入帐户的“意外”收入需要时间分配到消费和投资帐户。在这个过程中，引导客户参与保险计划将取得事半功倍的效果。在不确定条件下进行判断，往往会以偏概全、以小见大。概率论中贝叶斯定理的大数，一个理性推断行为不仅会使用大样本的所有信息，也会利用所有的先验信息。但实际上重视了条件概率，而忽视了先验概率。卡尼曼与特韦尔斯基提出了他们称之为“小数法子，即人们通常会根据自己已知的少数例子来作推测。我们都知道，概率论中存在“大数是当分析样本接近于总体时，样本中某事件发生的概率将接近于总体概率。而“小数法则们将小样本中某事件的概率分布看成是总体分布。人们在根据现有信息对不确定事件进行往与大数法则相对的小数法则。如果保险人从大数法则出发判断损失概率是理性的，那么个人从个别事件推理出的损失风险是非理性的。保险人可以通过各种媒体，用专题节目、专栏[10]形式广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件，加深读者对各种危险的印象，触发客户非理性联想，提高公众投保意识。10％居民的房子被摧毁了(你不知道前面一种情况)，你又认为联合国应该支援多少钱呢？从客观的角度来讲，后面一种情况下的损失显一危险的厌恶程度。同样的原因，保险人通过各种媒体广泛报道日常生活中发生的意外事故、灾难事件时，要选择更惨烈、悲剧色彩更浓的事件进行更深入的跟踪报道。的是幸福，而不是金钱。这是经济学新的发展方向。人们在追求金钱时，往往异化了。金不是目的。传统经济学认为增加人们的财富是提高人们幸福水平的最有效的手段。但奚教仅仅是能够带来幸福的很小的因素之一，人们是否幸福，很大程度上取决于很多和绝对财有太大的变化，压力反而增加了。这就产生了一个非常有趣的问题：我们耗费了那么多的是生活的幸福，而不是有更多的金钱。因为，从“效用最大化”出发，对人本身最大的效用不是财富，而是幸福本身。钱来衡量客户的得失。安全感的满足、爱心与责任心的体现、时尚的追求等是一份们心理上幸福感。所以在引导客户的享受保险的诸多幸福与快乐前提是保险的交费计划要确实可行，不至于成为生活的负担。只有这样客户才能体验纯粹的幸福与满足。务，保险人与客户建立紧密联系，使客户产生归属感。世纪秘书网版权所有个体不是非理性的，人们不会断然地去冒险、也不会不加考虑地去买保险。我们总种可以使我们有预见地或系统考虑问题的方式来进行决策，只不过这些方式在很大程度上偏离了传统的理性决策模型。绝对的理性有两个必要条件，一是必须占有足够信息，二是具有完备逻辑。无论是个人还是组织都是无法真正满足，何况在比较紧急时还有一个时效性问题，即运用逻。所以人们非理性是绝对的。保险产品的特点和人们需求隐性化决定了人们非理性地拒绝保险。正是认识到了这一点，我们要针对人们的非理性进行产品设计和保险营销。[1]创立博弈论的数学家约翰∙冯∙诺伊曼教授用个人收入的效用曲线解释了理性经济人也有风险偏好的情况。[3]概括来说，前景理论有以下三个基本原理：(a)大多数人在面临获得的时候是风险规避的；(b)大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的；(c)人们对损失比对获得更敏感。[5]这里不指因平准保费必然产生的储蓄。[6]中国保险