2024年云南开放大学《汽车营销基础与实务》形成性考核参考试题库（含答案）

PAGEPAGE12024年云南开放大学《汽车营销基础与实务》形成性考核参考试题库（含答案）一、单选题1.利用“快速掠取”策略适用于生命周期的（）。A、投入期阶段B、成长期阶段C、衰亡期阶段答案：A2.从零售店产品品种、数目看，汽车配件主要零售销售形式（）、混合店、超级市场、分散销售。A、专卖店B、私家店C、发展的客户答案：A3.（）以下哪一条是销售员基本能力中的核心。A、劝说能力B、观察能力C、应变能力D、交往能力答案：A4.我国汽车市场总体上呈现出的特点之一是（）。A、市场总需求快速增长，商用车尤为突出B、自主开发能力强，国内汽车市场日趋国际化C、市场环境市场秩序逐渐不规范D、汽车交易和消费行为趋于理性化答案：D5.以高价格和低促销费用将新产品推入市场是属于（）。A、快速掠取策略B、缓慢掠取策略C、快速渗透策略D、缓慢渗透策略答案：B6.汽车营销活动的出发点和立足点是：（）。A、一切以服务为宗旨B、建立汽车销售企业的新形象C、高效率的实现销售目标D、高效率的实现销售目标答案：A7.汽车用户购买行为的一般过程表现为（）。A、内因、需求、决策、购买B、外因、需求、决策、购买C、刺激、决策、购后感受D、刺激、购买、评价答案：B8.汽车产品的核心属性（）。A、实质产品B、期望产品C、形式产品答案：A9.汽车产品产业市场与消费者市场有明显的差别，其中表现为（）。A、前者客户数量大，后者客户数量小B、前者为非专家型购买，后者为专家型购买C、前者需求弹性小，后者需求弹性大D、前者市场波动小，后者市场波动大答案：D10.利用“缓慢渗透”策略适用于生命周期的（）。A、投入期阶表B、成长期阶段C、成熟期阶段D、衰亡期阶段答案：A11.属于服务市场营销与产品市场营销的差异性表现的是（）。A、生产、零售和消费不同时发生B、人不是产品的一部分C、质量控制问题D、产品可存储答案：C12.汽车市场有效细分的条件是（）、可衡量性、可进入性、时效性。A、反馈性B、匿名性C、差异性答案：C13.享受无赔款优待应具备的条件有：保险期满前办理续保、（）、保险期内无赔款。A、保险期内车主无违章B、续保期所保的险种不少于现有保险期内的险种C、保险期限满一年D、无赔款优待是以扣减保险费的形式来体现的答案：C14.被保险人应在公安交通管理部门对交通事故处理结案之日起（）内向保险人提交能证明事故原因、性质、责任划分和损失确定等的必要单证。A、7天B、48小时C、3天D、10天答案：D15.在发动机燃油喷射系统中，按喷油器数目分类可分为单点喷射、（）。A、顺序喷射B、多点喷射C、分组喷射D、同时喷射答案：B16.一般汽车的传动系主要是由离合器，（），万向节，传动轴。A、发动机B、节气门C、变速器D、起动机答案：C17.在交换双方中，如果一方比另一方更主动地寻求交换，则（）。A、前者称市场营销者B、后者称市场营销者C、前者称潜在客户D、后者称潜在客户答案：A18.以下选项，不属于销售人员职责的是（）。A、销售产品，完成指标B、收集信息，提供服务C、提高业务素质，丰富产品知识D、沟通关系，树立形象答案：C19.汽车产品包括汽车实物、汽车服务、汽车保证、（）。A、汽车总成B、汽车品牌C、汽车零件答案：B20.影响国际市场营销的社会文化环境不包括（）。A、风俗习惯B、语言文字C、宗教信仰D、教育观念答案：D21.促销工作的目的是（）。A、沟通信息B、让消费者立即购买C、刺激消费者产生购买行为答案：C22.对汽车营销客户回访的方法有（）信函回访，登门回访，电子邮件回访。A、电话回访B、不用回访C、发展的客户答案：A23.在马斯洛的需要层次理论中，处于人的需要最低层的是（）。A、尊重的需要B、生存和生理的需要C、安全的需要D、安全的需要答案：C24.在波士顿矩阵分析法中，销量增长快、市场占有率低的产品称为（）。A、明星产品B、瘦狗产品C、问题产品答案：C25.某企业故意将产品的价格尾数定为“9”，这是属于（）定价策略。A、品牌B、折扣C、心理答案：C26.属于中国轿车营销模式的有代理制营销模式、特许营销模式、（）、网络营销模式。A、多品牌营销模式B、少品牌营销模式C、大品牌营销模式答案：A27.在销售员与顾客沟通过程中，通常讲述与聆听的比率应该是：（）。A、说三分，听七分B、一半一半C、听三分，说七分D、以上都不对答案：A28.面对客户提出异议时，销售员在处理上的心理技巧的第一步是：（）。A、防御并伺机反击B、找出事案根据C、尽量转移并化解之D、接受异议答案：C29.汽车销售员的基本能力包括观察能力、记忆能力、思维能力和（）。A、劝说能力B、应变能力C、语言能力答案：A30.以下属于汽车销售人员必须具备的专业知识是（）。A、维修检测知识B、用户的相关知识C、汽车发展前景D、定期保养知识答案：C31.能够衡量汽车产品组合的有广度，深度，（），相关度。A、长度B、宽度C、热度答案：A32.汽车的诞生日是（）。A、1886年1月29日B、1868年1月28日C、1885年1月29日D、1885年1月28日答案：A33.非价格竞争的主要内容就是（）。A、优质服务B、完善的功能C、人际交往D、商标品牌答案：A34.一般当双方谈判达成协议，既可认为是发生了（）。A、交换行为B、交易行为C、无法确定D、A+B答案：B35.市场的三要素是（）。A、人口、时间、购买力B、人口、购买力、购买欲望C、时间、空间、购买力D、时间、地点、人口答案：B36.汽车企业常用产品线延伸策略来优化产品组合，延伸汽车产品组合的策略有（）向下延伸、双向延伸。A、向上延伸B、向左延伸C、向右延伸答案：A37.给客户递交名片时应该名片的（）。A、无所谓B、不同顾客有不同的要求C、反面向顾客，名字朝自己D、正面向对方，名字向顾客答案：D38.汽车营销的理念是：（）。A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B、用适当的方法和技巧，满足顾客的某种需要带来，在满足顾客需要同时获得企业利益C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务答案：B39.在我国，分布最为广泛，需求最为强劲，潜力最大的汽车需求区域是（）。A、公务用车市场B、商务用车市场C、经营用车市场。D、私人用车市场答案：D40.生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是（）分销策略。A、选择B、密集C、独家答案：A41.哪种类型的客户通常成交周期量长（）。A、主导型客户B、杜交型客户C、分析型客户D、个体客户答案：C42.新车上牌时，若车主为企业，则必须携带企业代码证原件，汽车销售公司代办服务时，首先必须查看企业代码证的（）。A、颁发单位B、机构类型C、代码号D、有效期答案：C43.销售员最基本的职责是（）。A、销售商品B、提供服务C、收集信息D、建立形象答案：A44.决定顾客满意因素的结构层次的是（）。A、顾客群体B、结构维度C、市场类型答案：B45.生命周期成长期阶段的营销特点是（）。A、争取利润最大化B、实现产品更新换代C、建立知名度D、提高市场占有率答案：D46.“丰田价值论”认为，销售人应该从以下产品性价比、（）、汽车使用成本。A、汽车品牌B、汽车服务领域C、汽车残值答案：C47.汽车销售公关实际的选择原则：求是原则、（）、深刻性原则、最大化原则。A、利益原则B、焦点原则C、最小化原则答案：B48.以总结产品特点的主要优势及其给目标顾客带来好处来结束产品的介绍叫（）。A、小点促进性成交B、赞扬性成交C、供应压力性成交D、利益总结型成交答案：D49.某实力雄厚的大汽车公司兼并了若干弱小汽车公司,这种增长战略是()。A、前向一体化B、后向一体化C、横向一体化答案：C50.以下属于销售人员必须具备的专业知识的是（）。A、用户的相关知识B、维修检测知识C、定期保养知识D、汽车行业的发展前景答案：D51.汽车销售商应该以（）的名义代理汽车置换、租赁、贷款及牌照拍卖等方面的业务。A、本销售公司B、客户C、汽车制造商D、车主答案：A52.现代汽车营销的理念是：（）A、销售员是销售过程中的主体，是联系企业与顾客的纽带B、用适当的方法和技巧，在满足企业需求的同时，更好地满足客户的需求C、建立良好的个人、企业、商品形象，注重长期效益D、保持与顾客的联系，提供尽善尽美的售后服务答案：B53.一辆剩余年限为两年的旧机动车，经预测得这两年的预期收益为：第一年1.5万元，第二年为1.2万元，设折现率为15%，则用收益现值法估价值应为：（）。A、2.7万元B、2.35万元C、2.21万元D、2.04万元答案：C54.在（）条件下，卖主和买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。A、完全竞争B、垄断竞争C、寡头垄断答案：A55.号牌是蓝底白字白线框的，要求驾驶员至少具有（）驾驶证。A、照B、照C、照D、E照答案：C56.开拓客户在功能上属于（）。A、治标B、治本C、难以确定D、推销答案：A57.服务产品的特征一般表现为（）。A、有形性B、可分离性C、差异性D、可储存性答案：C58.汽车销售过程中的服务主要包括购车咨询、保险、（）。A、上牌B、上路C、购车答案：A59.按照新规定，国家认证认可监管委员会（简称认监委）对“3C”认证开始实施执法监督的时间是（）。A、12/31/2003B、8/30/2002C、1/1/2002D、8/1/2003答案：D60.就汽车营销来说，（）能为企业争取更多的客户。A、完善的功能B、低廉的价格C、品牌车型D、优质服务答案：D61.以下车辆属于混合动力汽车的是（）。A、丰田卡罗拉B、丰田普锐斯C、丰田皇冠答案：B62.属于意大利的著名汽车品牌有（）法拉利。A、福特B、兰博基尼C、凯迪拉克D、林肯答案：B63.销售员要使市场信息反馈工作（）。A、制度化、规范化B、制度化、经常化C、规范化、经常化D、制度化、系统化答案：B64.利用公共关系的促销方法具有（）的优点。A、方法灵活，易促成成交B、信息面广，易引起注意C、吸引力大，效果明显D、影响面大，对消费者印象深刻答案：D65.A将x给B同时获得了y，这是属于（）。A、交换B、交易C、转让D、A+B答案：A66.市场营销学的研究对象是（）。A、市场营销活动和及其规律B、市场营销活动和及其规律C、市场营销管理D、市场促销答案：A67.售后服务管理涉及内容不包括（）。A、汽车装饰管理B、售后服务网络的规划与管理C、服务站的建设管理D、售后服务的信息管理答案：A68.生命周期成熟期阶段的营销特点是（）。A、提高市场占有率B、实现产品更新换代C、建立知名度D、争取利润最大化答案：D69.汽车特许经销商可享有的权利有地区专营权、（）、取得特许人帮助的权利。A、产品知识B、特许经营权C、销售技能答案：B70.SRS系统的气囊爆开时间约为（）秒。A、0.03B、1C、0.3答案：A多选题1.销售员素质包括：（）。A、技术素质B、业务素质C、个人素质D、交际素质答案：BC2.作为信息传播与沟通手段的各类促销活动，其意义在于（)。A、提供信息B、提高竞争力C、开拓市场D、稳定市场答案：ABCD3.汽车目标市场营销战略的基本过程（）。A、市场细分B、目标市场选择C、市场进入答案：ABC4.汽车市场营销将促销方式大体分为（）基本类型。A、广告、人员推销B、营业推广、公共关系C、销售技术服务答案：ABC5.企业与顾客沟通方式的设计应综合以下哪些因素展开（)。A、根据沟通对象设计沟通方式B、根据需要沟通的内容设计沟通方式C、根据沟通情境设计沟通方式答案：ABC6.汽车营销公关语言艺术包括（）。A、交际语言艺术B、服务语言艺术C、谈判语言艺术D、叙述语言艺术答案：ABC7.影响消费者需求的因素有（）。A、地理因素B、人口因素C、心理因素D、行为因素答案：ABCD8.商务谈判一般程序包括()。A、询价B、发价C、还价D、接受答案：ABCD9.汽车市场有效细分的条件是（)。A、差异性B、差异性C、可进入性D、时效性答案：ABCD10.价值链分析包括（）内容。A、识别价值活动B、确立活动类型C、分析企业的竞争优势答案：ABC11.汽车营销应注重培养（）即创造需求，不断开辟更广阔的的市场。A、潜在市场B、挖掘潜在需求C、客户忠诚度答案：AB12.市场营销信息系统主要包括（)。A、内部报告系统B、情报系统C、调研系统D、分析系统答案：ABCD13.与多人握手时，应遵循（）。A、先尊后卑B、先长后幼C、先女后男答案：ABC14.调查问卷设计类型可分为（）。A、随机式问卷B、开放式问卷C、选择式问卷答案：BC15.推销员的任务可分为两类（）。A、订单处理B、创造销售C、货品摆放答案：AB16.汽车市场营销调研一般可分为（）。A、预备调研阶段B、正式调研阶段C、分析研究阶段D、结果处理阶段答案：ABD17.市场是买者和卖者聚集在一起进行商品交换的场所，是（）的必然产物。A、社会分工B、商品交换C、社会制度答案：AB18.销售员给予顾客信函的基本要求（）。A、书写规范、整洁B、态度要诚恳、热情C、文字要简练、得体D、内容要真实、确切答案：ABCD19.对处于导入期新产品的营销策略由（）。A、高价格低促销策略B、快速渗透策略C、高价格低促销策略D、缓慢渗透策略答案：ABCD20.根据营销环境中各种力量对企业市场营销的影响，可以把市场营销环境分为（）。A、微观环境B、内部环境C、宏观环境D、外部环境答案：AC21.市场营销控制的主要控制形式有（）。A、年度计划控制B、成本控制C、盈利控制D、战略控制答案：ACD22.市场营销的最终目标是（）。A、满足需求B、满足欲望C、满足市场答案：AB23.汽车售后服务的技术培训内容包括（）。A、用户培训B、服务网络的培训C、技术培训的组织D、教学能力培训答案：ABC24.销售员客户维系中感情联络常用的方法（）。A、赠送纪念品B、书信电话联系C、拜访D、定期集中沟通答案：ABC25.按市场营销调研的性质分，调研可分为()。A、探测性调研B、描述性调研C、因果性调研D、预测性调研答案：ABCD26.整车销售的整个流程包括（）。A、进货B、验收C、运输D、存储答案：ABCD27.汽车价格构成（)。A、汽车成本技术B、汽车流通费用C、国家税金D、汽车企业利润答案：ABCD28.销售员所提供的服务包括（）。A、售前B、销售过程C、售后服务答案：ABC29.广播媒体的优越性是（)。A、传播迅速B、传播迅速C、较高的灵活性答案：ABC30.人员推销的基本形式有()。A、上门推销B、门市推销C、会议推销答案：ABC31.加入WTO后，（）等因素会促使国内汽车市场的汽车降价。A、关税B、出口配额C、汇率和海关核价D、产量答案：ACD32.属于对中间商营业推广的形式是()。A、顾客类别折扣B、现金折扣C、预定模式答案：AB33.下面的定价方式中，哪些属于竞争导向定价法（)。A、密封投标定价法B、随行就市定价法C、质量定价法答案：AB34.汽车市场细分的标准（）。A、地理位置B、人口特点C、购买者心理答案：ABC35.汽车竞争导向定价法主要有()。A、随行就市定价法B、相关产品比价法C、竞争投标定价法D、拍卖定价法答案：ABCD36.目前，汽车销售市场都是由买方所占据，消费者对于购买行为比较理性，这就是要求营销员（）。A、懂汽车B、懂营销C、懂法律答案：AB37.市场调查的方法很多，常用的主要有（）。A、文案调查法B、询问法C、观察法D、实验法答案：ABCD38.市场营销调查按调查对象的范围不同，可以分为（）。A、市场普查B、个案调查C、抽样调查答案：ABC39.沟通关系的有效步骤：确定主要客户的名单、确定销售员的联系对象（）。A、每个销售员根据计划目标沟通工作B、每个销售员根据计划目标沟通工作C、规定沟通关系的具体目标及任务D、销售管理人员定期检查评估；答案：ABCD40.经济环境指能够影响客户购买力和消费方式的经济因素，包括（）。A、购买力水平B、消费者收入状况C、收入分配结构D、消费者支出模式答案：ABCD41.成本导向定价法包括（）。A、成本加成定价法B、目标收益定价法C、投益平衡定价法D、边际成本定价法答案：ABCD42.营销公关时机的选择原则有（）。A、求实原则B、焦点原则C、深刻性原则D、最大化原则答案：ABCD43.顾客的购买动机（）。A、质量、价格B、舒适性、造型C、安全D、售后服务和另部件供应答案：ABCD44.营业推广采用的主要方式有（）。A、产品展示会B、销售折扣C、样品赠送D、抽奖赠品答案：ABCD45.汽车营销员的职业能力主要指（）。A、专业能力B、社会能力C、方法能力答案：ABC46.汽车市场是指将汽车作为商品进行交换的场所，是汽车的（）组成的一个有机整体。A、买方B、卖方C、中间商答案：ABC47.我国汽车市场的形成过程大体可以分为如下三个阶段为（）。A、孕育阶段B、诞生阶段C、市场多元化成长阶段答案：ABC48.4s：包括内容（)。A、整车销售B、零部件供应C、售后服务D、信息收集答案：ABCD49.简单随机抽样时从被调查的市场总体中，随机抽取若干个体作为样本而不作任何有目的地选择，因此，简单随机抽样的抽样方法有（）。A、抽签法B、乱数表法C、等距离随机抽样答案：ABC50.企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策略（)。A、扩大产品组合B、产品线现代化C、缩短产品组合D、产品线延伸答案：ABCD51.非人员促销包括（)。A、广告B、营业推广C、公共关系答案：ABC52.影响定价的因素概括起来有（）。A、成本B、市场需求C、竞争因素答案：ABC53.下列属于企业微观环境的因素有（)。A、企业自身B、中间商C、竞争者答案：ABC54.生产者购买行为的类型包括（）。A、直接再购买B、新任务购买C、选择性购买答案：ABC55.企业促销组合由（)。A、广告B、销售促进C、人员促销D、公共关系答案：ABCD56.企业战略包括（）。A、总体战略B、营销战略C、局部战略D、职能战略答案：ABD57.市场细分的变量有（）。A、地理变量B、人口变量C、心理变量D、行为变量答案：ABCD58.属于分销渠道的功能是()。A、售卖功能B、投放于物流功能C、风险分担功能答案：ABC59.汽车市场环境调查包括（）。A、政策法律环境调查B、经济环境调查C、科技环境调查D、社会文化环境调查答案：ABCD60.一名合格的推销员应具有丰富的（）。A、产品知识B、心理学C、管理学D、社会学答案：ABCD61.汽车的购买用途一般包括（）。A、营业用B、公务用C、家庭乘用答案：ABC62.影响汽车产品价格的主要因素（)。A、内部因素B、外部因素C、中间因素答案：AB63.产品组合调整的基本原则是（）。A、满足需要原则B、利润原则C、竞争原则D、资源利用原则答案：ABCD64.随着汽车产业的发展，近几年集（）信息反馈于一体的汽车4S店销售模式在我国如雨后春笋般的出现。A、销售B、配零件C、服务答案：ABC65.人员推销的基本要素包括()。A、推销人员B、推销品C、推销对象答案：ABC66.营销中间商指协助汽车企业从事市场营销的组织，包括（）。A、中间商B、实体分配公司C、营销服务机构D、财务中间机构答案：ABCD67.调查报告应包括以下四项内容（）。A、引言B、摘要C、正文D、附录答案：ABCD68.应急的语言艺术有（）。A、用势转言B、妙用谐音C、反唇相讥D、礼貌用语答案：ABC69.业务素质的内容包括（）。A、具有现代营销观念B、具有丰富的专业知识C、具有较扎实的销售基本D、具有熟练的销售技巧答案：ABCD70.销售员的基本能力包括：（）。A、反驳能力B、应变能力C、观察能力D、记忆能力答案：BCD判断题1.顾问式销售是在展厅与客户沟通应对的技巧，即进入展厅的客户要尽量不让他们有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接单应对都要热忱，而且要做好自我管理，使每一位客户感到满意，并对销售人员信赖。A、正确B、错误答案：A2.售后跟踪服务最重要的就是汽车销售后维修保养的跟踪服务。A、正确B、错误答案：B3.微笑是一种世界通用的语言。A、正确B、错误答案：A4.必须在所承诺的时间内交车才能使客户满意。A、正确B、错误答案：A5.三责险”是按照《保险法》规定而成立的商业性质的保险类别之一，不具有强制性。A、正确B、错误答案：A6.对于客户在价格谈判过程中所表现出来的无理取闹，销售人员应据理力争。A、正确B、错误答案：B7.从经济角度讲，售后服务是销售的有利保障和补充。A、正确B、错误答案：B8.维修人员按要求完成委托书的维修报告等内容并签字，如有变更，可事后向客户通报（项目、价格、交车时间）。A、正确B、错误答案：B9.销售员要把市场信息反馈给企业，这是销售员应承担的职责之一。A、正确B、错误答案：A10.企业在市场竞争中能否取得有利地位，在很大程度上取决于信息的获得程度。A、正确B、错误答案：A11.有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要对他们的情况进行更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的需求”，也才可能发现增值销售和附加销售的机会。A、正确B、错误答案：A12.两个汽车销售公司互相调拨汽车时，操作时如上家给下家开机动车销售统一发票，下家给直接用户也开机动车销售统一发票。A、正确B、错误答案：A13.客户离店前，向客户递上自己的名片，感谢来店，留下客户资料。A、正确B、错误答案：A14.在介绍服务顾问和服务部经理后，应拍照留念，给客户以足够的关怀，并在其回厂接受服务时赠送给客户。A、正确B、错误答案：A15.接受他人的名片时，双手捧接，或以右手接过；接过名片后，从头到尾认真默读遍，然后放在裤子口袋或钱夹里。A、正确B、错误答案：B16.建立良好的企业形象，也就建立了良好的商品形象，而良好的商品形象是销售活动顺利进行的物质基础。A、正确B、错误答案：A17.如果客户已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格时，要给客户留足空间，不做干涉。A、正确B、错误答案：B18.销售人员要严格按规定交车，一切的操作要当它是自己的车子般看待。若无法准时交车时，要事先告诉客户，说明原因并取得客户的谅解，而且要另外约定交车时间。A、正确B、错误答案：A19.如果使用来电显示功能，在得知对方号码后要向客户说明。A、正确B、错误答案：A20.既然是顾问式销售，那么应该是先营造一个和谐、轻松的环境之后再进行销售，在与客户的谈话（应该说是聊天）中去了解客户的需求，而不是一上来就开始推销。A、正确B、错误答案：A21.点交各项目给客户，而且要提供饮料或茶水。如果客户没有时间来完成交车的全过程，要进行例行的简略交车程序。A、正确B、错误答案：A22.通过电话，目的是试图卖掉一辆车。A、正确B、错误答案：B23.汽车消费结构从以公车消费为主转变为以私车消费为主，汽车市场也从不供不应求到供过于求，我国的汽车市场已经由买方市场转变为卖方市场，使汽车交易和消费行为趋于理性化。A、正确B、错误答案：B24.通过互联网销售汽车不属于汽车市场的销售形式。A、正确B、错误答案：B25.售后服务是一种广告，是为公司赢得信誉的关键环节。A、正确B、错误答案：A26.一切以服务为宗旨”是现代销售活动的出发点和立足点。A、正确B、错误答案：A27.销售人员和消费信贷员在销售过程中要客观站在客户的角度，帮助客户选择合适的付款方式。A、正确B、错误答案：A28.电话内容一定要记录。A、正确B、错误答案：A29.绕车介绍的目的是为了让客户感到放松和舒适。A、正确B、错误答案：B30.按照消费主体的身份及其购买目的不同，市场可以分为消费者市场、消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场。A、正确B、错误答案：A31.汽车市场里交易的商品只能是新车。A、正确B、错误答案：B32.销售人员在要求客户提供必需的材料时，应做到一次齐全到位；车款到位后，销售人员再为客户办理提车出库手续，以避免风险。A、正确B、错误答案：A33.确保客户知晓如何在经销店进行车辆的维修，将客户介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约时间。A、正确B、错误答案：A34.引路时要站在客户的左前侧半米至一米处，与他们保持45°，面带微笑为其引路。A、正确B、错误答案：A35.产品的标准化程度越高，采用中间商的可能性越大。A、正确B、错误答案：A36.1988年，通用、本田等公司在国内建立了品牌专卖的模式，标志着汽车现代市场营销观念进入中国，中国汽车销售体系发生了改变，可以按照国际上同行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。A、正确B、错误答案：A37.交车时引导客户至交车区，按照交车步骤流程交车给客户，要使用交车确认表逐项。A、正确B、错误答案：A38.绕车介绍程序中，应介绍汽车的客户援助中心及售后服务内容（保养、保修）等。A、正确B、错误答案：A39.从客户最想知道的方位开始介绍，在介绍中不断询求客户的认同是绕车介绍实务的要点之一。A、正确B、错误答案：A40.销售员要销售汽车，首先要成功的推销自己。A、正确B、错误答案：A41.销售人员熟练地演示所销售的产品，能够吸引顾客的注意力，使他们对产品产生直接兴趣，这是一种“活广告”。A、正确B、错误答案：A42.在绕车介绍话术中，针对不同的车型，应该制定不同的话术。A、正确B、错误答案：A43.扩大企业产品的使用功能是销售人员的重要职责。A、正确B、错误答案：B44.寻求成交的时机要依客户的个性、当时情况、商谈促成情况及销售人员的销售枝巧等而定，要把握住时机，但如果第一次无法成功，就不应再做坚持，需耐心等待客户自己“反省”。A、正确B、错误答案：B45.若客户来访，指示客户自行到达被访者办公室即可。A、正确B、错误答案：B46.市场营销是一种从市场需求出发的管理过程，他的核心思想是交换。A、正确B、错误答案：B47.客户的观察不仅局限于客户本身，客户的同行人员等都可作为观察的对象。A、正确B、错误答案：A48.当客户表示需要对不同产品进行价格对比时，销售人员应鼓励客户到其他品牌处进行了解。A、正确B、错误答案：B49.问问题的好处是掌握客户对产品或品牌的印象、熟知度、了解客户是否对产品或品牌的认知存在误区。A、正确B、错误答案：A50.在销售流程中，应该做到不匆忙，自然进入到下一阶段。A、正确B、错误答案：A51.为了扩大企业产品的市场分额，销售员的任务就是发展潜在顾客。A、