银行业对公司业务营销推动创新专项方案

银行业对上市企业业务营销推进创新课题研究课题研究目标企业业务是现代商业银行业务关键组成部分,但因为中国目前商业银行普遍对商业银行营销特征掌握不清,致使市场营销现实状况不容乐观.本课题就苏州大市范围内A股上市企业市场整体情况进行数据搜集，以点带面，整体把握苏州市整体市场经济情况，并结合目前商业银行企业业务市场营销现实状况基础上,提出相关营销策略,以期能对实务操作起借鉴意义.上市企业现实状况现在，苏州A股上市企业已达80家，数量列北京、上海、深圳、杭州以后，位居全国第五位，占全省28%。现在，这些企业年报已陆续披露完成。市金融办相关人员透露，年报显示，这些企业总资产已达3959亿元，平均资产49亿元，东吴证券、金螳螂、康得新等上市企业表现尤其亮眼。数据显示，在苏州80家A股上市企业中，主板有20家，中小板有37家，创业板有23家。从区域分布看，张家港市最多，达16家，苏州工业园区、苏州高新区紧随其后，分别为15家和11家。从企业类型看，“苏州制造”实力最强，80家A股上市企业中，制造业有62家，占比近八成。其它企业分别包含交通运输、仓储和邮政业，科学研究和技术服务业，建筑业，批发和零售业，房地产业，金融业等。从全部制情况看，民营企业有63家，占比达79%。上市为苏州企业打开了融资发展新天地。数据显示，截至今年5月初，苏州A股上市企业累计融资1129亿元，其中，首发融资454亿元，再融资675亿元。新增融资有101亿元，其中，首发融资8亿元，再融资93亿元。资产、营收、利润等数据勾勒出上市企业发展实绩。从年报情况看，苏州A股上市企业总资产为3959亿元，净资产1708亿元，营业收入1999亿元，净利润151亿元。截至末，除了新上市企业外，77家苏州A股上市企业总市值达成了8886亿元。从单个企业表现看，东吴证券、金螳螂、康得新等企业在总资产、净资产、营业收入、近五年营业收入年复合增加率、所得税、净利润等方面分别有出色成绩，而在投资者最关注投资收益方面，每股收益前五名分别是天孚通信、苏州设计、东吴证券、康得新和莱克电气。“苏州资本市场环境优良，上市企业发展良好，后备梯队建设有序。现在，苏州还有过会待发行企业10家，报会待审企业19家。”市金融办相关责任人告诉记者，今年本市还出台了《相关促进苏州企业利用资本市场并购重组实施意见》，主动激励上市企业“利用资本市场开展并购重组”，加强资源整合、优化产业布局、推进转型升级。（起源：苏州日报）目前商业银行企业业务市场营销现实状况

1.市场营销认识有待深入提升.中国商业银行对市场营销认识不充足，表现为还没有真正确立”以用户需求为中心”营销观念.即使在部分银行文化中,明确了”用户为中心”服务宗旨,但在实际经营中和宗旨所表示相距甚远,表现为不愿作更深入市场调研,不愿开拓新业务.忽略用户在服务过程中关键地位,服务提供和用户要求脱节,银行更多关注职员是否严格按要求办理每一项业务,缺乏和用户沟通和互动.在经营策略上还未完全分清”营销”和“推销”区分,没有树立起全员营销理念,把营销看成全行各部门工作指导.片面追求”关系”忽略真正意义上关系营销.

2.银行营销管理体系仍有较大缺点.因为长久计划经济体制影响,商业银行习惯于等靠用户,依靠行政手段开拓业务,采取营销策略也多集中在广告宣传,微笑服务等浅层次上,手段简单,单一。系统银行营销体系一直难以有效建立,营销活动不系统,不协调,缺乏整体合

力.银行对营销管理还缺乏系统研究和利用,经营方法还较大程度地停留在过去部分习惯思维和做法,没有把营销提升到总揽全局业务经营高度来认识,极少把金融产品市场营销和金融服务作为一个有机整体,进行系统分析研究.

3.营销缺乏战略计划.银行产品属于金融产品,不一样于通常企业生产实物产品.金融产品使用价值有很大同质性,同时价格也含有趋同性,这就使银行产品极易模拟,所以,营销策划就显得尤为关键,而且这种策划又必需是围绕着企业总体经营战略目标而展开一系列营销计划.不过商业银行普遍缺乏从长远角度对市场进行分析,定位和控制,简单地跟随金融市场竞争时尚,什么有利润就跟着做,往往造成产品严重趋同,陷入恶性竞争.这和正确市场定位和周密总体策划要求,还相距甚远.

4.金融创新还不足以满足市场需求.

中国商业银行金融产品品种还不够丰富,不能很好满足大家日益多样化金融需求.含有各商业银行本身特色产品开发较少,很多产品开发相互模拟,产品内容类同,形不成竞争优势,同时,新产品技术含量较低,缺乏相互关联和配套,很多步骤需要手工操作,造成产品创新成本高,利润率低,创新速度跟不上消费者需求增加.另外,因为商业银行经营机制还没转变,缺乏自觉为用户提供优质服务动力,一直没有突破计划经济体制下以自我要求为中心圈子,迫使用户被动地接收金融服务.

营销创新方法(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化营销推广活动。企业部门负责用户大致上能够分为现金管理用户、企业无贷户和电子银行用户用户。结合整年发展目标，坚持以市场为导向，以用户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大用户，努力转变小用户，主动拓展新用户”策略，制订详营销计划，在全企业开展系列媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、关键用户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成连续市场推广攻势。巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务，努力提升产品用户价值。要经过抓关键用户扩大市场影响，增强现金管理品牌效应。各行部要对辖区内关键用户、行业大户、集团用户进行调查，深入分析其经营特点、模式，设计切实现金管理方案，主动进行营销。对现金管理存量用户挖掘深层次需求，处理存在问题，提升用户贡献度。深入开发企业无贷户市场。中小企业无贷户，这也是我行基础用户，并为资产业务、中间业务发展提供关键起源。要保持全企业企业无贷户市场营销在量上增加，并重视改善质量;要优化结构，提升优质用户比重，降低筹资成本率，增加高附加值产品销售。要关键抓好企业无贷户开户营销，努力扩大市场占比。要加强对企业无贷户维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销，扩大我行结算市场份额。做好系统大户营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户现实状况，经过调用多种资源进行营销，争取全方面开花。并借势向各镇区其它政府分支机构展开营销攻势，争取更大存款份额。同时对大中型企业、名牌企业等关键用户挂牌认购工作，锁定她行目标用户，进行关键攻关。(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。用户资源是全企业至关关键资源，对公用户是全企业优质用户和潜力用户，要利用对公统一视图系统，在全方面提供优质服务基础上，深入表现个性化、多样化服务。要建设好三个渠道：一是加强物理网点建设。现在，因为对公结算业务方法品种多样，企业管理模式差异，对公用户最常见仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充足考虑对公用户业务需要，满足用户需求。各行部要制订具体网点对公业务营销指南，对不一样网点业态对公业务服务内容、服务要求、服务行为规范、服务步骤等进行指导。二是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比同时，还要“精耕细作”，拓展有层次目标用户。各行部应充足重视和利用分企业下发目标用户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质用户市场上占据绝对优势。同时做好用户服务和深度营销工作。经过建立企业用户电子银行台账，并以此作为用户支持和服务关键依据，立即为用户处理在使用我行电子银行产品过程中碰到问题，并适时将电子银行新产品推荐给用户，提升“动户率”和用户使用率。要树立以用户为中心现代金融服务理念，梳理制度，整合步骤，以目标用户需求为导向。加紧产品创新，提升服务效率，立即处理问题，加强服务管理，提升用户满意度，构建以用户为中心服务模式。全方面提升部门服务质量，实现全企业又好又快地发展目标。(三)加紧产品创新步伐，加大新产品推广应用力度结算和现金管理部作为产品部门，负担着产品创新、维护和管理责任加强营销支持系统建设。做好总行全企业法人用户营销、单位企业级用户信息管理和单位银行结算账户管理三大关键系统推广工作，为实施科学营销管理提供技术手段。完善结算产品创新机制。一是要实施产品经理制，各行配置产品经理。产品经理要成为搜集、研发产品关键负担者。二是建立信息反馈机制。各行部将用户需求汇总后报送分企业结算和现金管理部。分企业定时组织联络行、关键行召开产品创新业务研讨会，集中处理用户关心问题。发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求采集和新产品推广应用组织管理，明确职责，加强考评，形成触角广泛、反应灵敏市场需求反馈网络和任务具体、激励有效新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放新产品能够立即占领市场、取得盈利。推出本外币一体化资金池、单位用户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。(四)抓好用户经理和产品经理队伍建设，加紧培养部门人才要加强人员管理，实施日常工作规范，制订行为准则，建立和完善工作日志制度、用户档案制度、走访用户制度和信息反馈制度。加强业务培训。今年分企业将继续组织多种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试愈加多样化培训方法，经过深入基层培训，扩大受训人员范围