温泉沐浴文化村策划样本

世界\o"点击搜索所关于于［温泉沐浴文化村］文章"温泉沐浴文化村\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划案

来

源：王贵荣任利泰投资集团总督导、子公司科泰温泉开发有限公司总经理期间，\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划和主持运作项目。

应

用：合用于较偏僻区域天然资源项目开发。

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容：位于偏僻天然生态资源，由于缺少开发资金和交通不便，大都被“束之高阁”，或者被白白挥霍掉。如何尽早唤醒沉睡宝藏，如何尽早让白白流逝资源不被挥霍掉？这对\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划人和开发商提出了又一新课题。

面对上述课题，作为\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划人在\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划时应当有所突破，本人以为，普通只要做到“三突破”就可以唤醒沉睡在深山中天然资源。“三突破”即“主题概念突破”、“营运模式突破”、“销售方式和品种突破”。“主题概念突破”，就是要通过挖掘资源优势和资源差别，在主题概念及其内涵整合方面有所创新，并由此开创出新需求、新市场，使项目主题概念不但立新，并且与行业中其她项目有着天壤之别；“营运模式突破”，就是要在经营和运作方面不但要与她人相异，更要结合自身特异性将弱势转变为优势，形成自己一大营运特色；“销售方式及品种突破”就

是要打破常规观念，因“项目”制宜地设计出新销售方式和品种，力求超前性地营销好项目。

本\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划案就是针对粤北偏僻山区龙门温泉项目运用了“三突破”\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划思路，使天然资源突破了经济环境束缚，得以提前开发。一方面，“主题概念突破”就是突破了温泉常规“泡洗”概念，挖掘国内外温泉洗浴办法和经验，整合出“世界温泉沐浴文化”新概念。另一方面，“营运模式突破”就是在主题概念突破基本上，为突破区域性经济环境束缚，打破旅游景区普通经营运作模式，变不便为以便，变坎坷为坦途，创立了“空中观光+‘串联’体验”全新“体验旅游”营运模式。再者，“销售方式及品种突破”，即在前两个突破基本上，咱们在营销方面突破性地设计了新销售方式和品种，一反旅游景区即时售票方式，采用预售方式，同步将即时门票\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划设计成“期票”，即在将来若干时间段内使用长期门票，从而实现了本项目可行性市场验证和预占市场\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划目的，并且拥有了十多万长期固定客户群和融得近亿资金。

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例：

作为扶贫项目，如何才干避开不利开发经营环境，如何才干使项目顺利开发、顺利经营，着实成为摆在开发者和\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划人面前一道难题。

1998年终，作为利泰投资集团总督导，于为难之际奉命兼职子公司——龙门科泰温泉开发有限公司总经理王贵荣先生，一方面对该项目所有信息资料进行了认真整顿，重要状况有如下三点：

一是温泉项目目的市场范畴普通都在一种小时车程之内，方园不超过一百公里，而龙门温泉一百公里范畴内尚属粤北贫困山区，与隔省赣南老区同样经济不发达，消费水平低下，人们对于新项目所带来新需求几乎是零。此外，在距龙门温泉近二百公里大都市——广州，星罗棋布温泉疗养院和度假村遍及于市郊，近者不出半小时，远者最多也只是一种小时车程，其中不泛名声响、规模大疗养院（如从化温泉）和集温泉与娱乐为一体度假村（如清远温泉）等，因此，以广州为中心珠三角温泉市场不但成熟且竟争激烈。

二是龙门温泉位于粤北山区，周边任何一种市县到其她市县去，若不是有事要到龙门县来办话，都可以不踏入龙门县这唯一一条入县大道，就连生在龙门、长在龙门百姓们都觉得出入不便，自以为“龙门鲤鱼难跳龙门”。

三是投资合伙伙伴面对上述不良开发经营环境而顾虑重重，紧张投出去钱打了水漂。在项目征询会上，几位投资者都不约而同地表达了她们担忧，我和我几位顾问就咱们有创意\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划思路向她们征询时，她们都异口同声地提出，要咱们拿出一种很有力现实例子，来证明\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划方案不但有创意并且是可行。

为解决上述难题，必要在\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划中有所突破，于是我针对性地就主题概念、营运模式、销售方式及品种等三个方面进行了分析和判断：

第一、龙门温泉是一种近无市场远有竟争项目，项目客户群不能定位于方园一百公里范畴内消费群体，抱负目的市场应在广州。而要吸引广州消费群体就必要通过项目主题概念突破性创新，并衍生出新需求和新市场来吸引广州、占领广州。

第二、龙门温泉是一种地处偏僻交通闭塞项目。要解决或改进偏僻和闭塞经营环境就必要在经营运作方面有更大突破，变不便为以便，变坎坷为坦途，将不利环境变废为宝地开发成有利资源，尽量地形成无可竟争独有经营特色。

第三、龙门温泉是一种令人特别是令投资者缺少信心项目。要树立开发投资者信心，就必要在营销方面谋求突破，最佳用销售实绩来阐明项目\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划可行性，以说服投资者接受我\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划。

通过上述分析、判断，最后我提出了“三突破”\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划思路：

一、项目主题概念突破：将温泉和旅游资源整合在一起，突破老式观念，创立“温泉保健＋文化旅游”这样一种新开发模式，将项目主题概念及其文化内涵定位于“世界温泉沐浴文化”这样一种高层次水平上，其中“温泉文化”以保健疗养为主，诉求“健康和长寿”；“沐浴文化”则以世界各地沐浴民俗、民风和民情为主，诉求“详和、友爱、个性和自然”。通过上述文化体验旅游可对目的市场广州产生巨大吸引力。

二、项目营运模式突破：首创广东省“直升机空中游览观光”项目，不但可以解决交通闭塞不便，并且还可觉得顾客提供新颖游览项目，以吸引更多顾客。与此同步，运用坎坷不平200公里路程，首创国内“红卫兵串联观光”路线，并在恰本地点建立“红卫兵串联接待站”，由此变废为宝地开辟出又一新颖游览项目。通过上述经营运作突破，可使项目“改天换地”地突当前广州市场，以产生非凡效应。

三、项目销售方式和品种突破：借鉴房地产预售楼花方式来推出“期票”，“期票”即在将来若干时间段内使用长期门票，同步将“期票”内涵\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划成各种消费权益和文化享有。通过销售方式和品种突破，用“期票”预售业绩来证明项目可行性，不但可消除投资者顾虑，并且还可获得预占市场良好效益。

在项目决策会上，听完我专项发言后，几种投资商提出问题依然不外乎“可行性”三个字。一方面，我详尽地解说了前二个“突破”，投资商对“世界温泉沐浴文化”这样一种主题概念非常赞同，同步也以为“空中观光+‘串联’体验”创意非常好，能吸引不少游客。之后，我着重地解说并演算了第三个“突破”，告诉投资商，咱们可通过预售“期票”，用自己项目营销业绩来直接证明项目可行性。退一万步来说，既使预售失败，最多也只是在退还顾客购票款时，补偿其银行同期存款利息，这对于一种大型投资项目来说，主线算不上是风险。因此，几种开发投资商，如利泰投资集团、维赛尔投资公司、丹荔度假村等都很有信心地接受了这一\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划方案。并任命我作为项目总经理，主持项目全面实行。详细实行过程如下：

一方面，为了主题概念突破，咱们组织了十几种信息资料小组，分区域包干，通过各种渠道、运用各种手段、采用各种方式，挖掘各地各民族沐浴、洗漱办法和经验，最后通过综合、提炼、归纳等科学办法，整合出“世界温泉沐浴文化”，并将此文化转化为生产力，突破性地设计出一种个新颖文化沐浴和游览项目，例如；音乐理疗温泉、喷涌按摩温泉、小猪打浆沐浴、水牛浸水沐浴、温泉饮食文化、温泉茶水文化、温泉泼水节、龙凤戏水池等，并通过采风吸取各地沐浴民俗精华，开发出许多生动、活泼、有趣沐浴民谣和沐浴歌舞等。此外，为了让顾客可以较快地领悟沐浴文化精髓和充分地享有沐浴文化，咱们还设计提供了同性服务导浴小姐和助浴少郎。完毕了主题概念及其延伸、衍生项目\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划和开发方面突破。

另一方面，在项目营运模式突破方面，咱们组织了以集团总裁为首高层公关小组，通过与民航总局和广州空军总部几度艰难洽谈，终于获得了开辟龙门至广洲和深圳两条直升飞机航线批文，飞行权归南方航空公司、游览观光经营权则属利泰集团。这样，广州和深圳游客既可以在很短时间内到达世界\o"点击搜索所关于于［温泉沐浴文化村］文章"温泉沐浴文化村，又可在空中饱览山水之美。与此同步，咱们也开通公路旅行线，为了有特色和有刺激，我突破性地\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划了“红卫兵串联”步行观光游览项目，充分地运用了近二百公里坎坷路程模仿再现当年红卫兵串联情景，沿途设有“红卫兵接待站”，旅途中安排有当年红卫兵串联时标语集锦、拉歌比赛和忠字舞等。在旅途中让游客们体验一下文化大革命火辣辣感觉。对年青人来说是一种新鲜体验，对经历过文化大革命过来人来说则是一种历史回味。如此体验和回味，颠簸旅途就不会让人疲倦和乏味，时间也过得特别快。同步咱们变被动为积极，变在游览区接客为在（广州）顾客家门口接客。完毕了营运模式突破。

最后，在前两个突破基本上，咱们实行了项目销售方式和品种突破。先将老式中游览区即时门票突破性地设计成有丰富文化享有和各种消费权益长期门票，分三年期、五年期和十年期等，再依照服务级别不同分金票、银票和普通票。与此同步，为了验证\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划方案可行性，更为了预占市场，咱们在获得合法预售前提下，于项目尚未启动前先向市场预售长期门票，承诺顾客在将来若干时间段内使用此长期门票，并享有有关服务和消费权益。咱们将长期门票定位于“期票”概念范畴内，由于是“期票”，因此咱们承诺，在本项目正式全面开业时，按银行同期存款利率和长期门票面额计算利息支付给顾客，以保障顾客消费权益不因“期票”而受到损失。完毕了销售品种突破。之后，咱们在预售“期票”销售中，整合了关系营销理念和房地产销售方式，创立了“现场征询会+实地考察游+关系简介积分制”销售方式。整合关系营销背景是，曾因关系营销而风靡一阵传销，因不合国情而受到扼制，但作为传销登陆地和核心地广州，依然有大批被传销理念激发起来“直销兼消费”二重性群体，她们无法静下来，在处处寻找新机遇。为得此人和，我在国家禁止传销压力下，大胆地对传销模式进行改造，去其糟粕，取其精华，运用传销这个典型关系营销中先进理念，以及这大批二重性群体，通过精心培训和严格督导，终于成功地实现了营销模块碰撞式结合，顺利达到了预售“期票”目，半年内售出长期门票四万多张，按持票者平均均有三个亲友计算，等于拥有了十三万多长期固定客户群。就这样，完毕了销售方式突破。

通过上述三方面突破，项目在毫无异议状况下，以无可争辩突破性优势顺利地启动了，并额外融得了近亿启动资金。

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释：

面对沉睡在偏僻区域天然生态资源，如何才干突破不利经营环境限制？如何才干变不利为有利？如何才干超前性地开发新颖项目？本\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划案就是在这样一种背景下，通过项目主题概念突破、项目营运模式突破、项目销售方式和品种突破来完毕并获得成功。

一是项目主题概念突破。所谓主题概念突破就是要突破行业中同一资源项目常规概念、突破自身环境条件限制，通过对自身资源优势和劣势进行挖掘、比较、筛选、重组，最后整合、创造出新需求、新市场，使项目主题概念达到“标新立异”突破。

广州顺德“碧桂园”，在房地产尚处在混沌未开低潮时，因“给你一种五星级家”而开创了房地产概念\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划和营销先河，使得位于偏僻滞销房产魔术般地变为名星楼盘，一销即空。并且，由此而持续开发系列“碧桂园”也同样看好走俏。这是一种项目主题概念突破性\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划典型之作。

本方案在主题概念\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划上，突破了老式温泉“泡洗”概念，收集国内外各地沐浴办法及其风俗民情，提炼出沐浴中文化品味。同步将常规“温泉保健”与新颖“旅游文化”加以整合，再将文化转化为生产力，即将“沐浴文化”概念转化为“文化沐浴”项目，将“旅游文化”概念转化为“文化旅游”节目，最后通过科学排列组合，将本项目主题概念突破性\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划成“世界温泉沐浴文化”。

因而，通过主题概念突破，创造出新需求和新市场，对开发偏僻地区天然生态资源项目有着纲举目张效应。

二是项目营运模式突破。所谓营运模式突破就是要在经营运作方面突破常规模式，变不利为有利，变不便为以便，变坎坷为坦途，以改进项目不良经营环境，使项目营运顺利。

番禺“祈福新村”地处偏僻，但却山清水秀，若是按房地产普通开发经营模式去运作是敌但是那些近郊豪宅。因此，祈福新村在经营运作方面进行了大胆突破，将“住宅”经营与“休闲”运作整合在一起，让购买住宅业主可以安坐家中享有写意休闲和度假服务；又让来村中度假顾客有一种“回家感觉真好”享有，同步通过这种享有结识“房产”，进而购进房产。为了让偏郊变成近郊，祈福新村还开通了广州至新村观光巴士，拉近了与市区距离，顾客感到特别以便。就这样通过项目营运模式突破，祈福新村变不利为有利，形成了自己一大经营运作特色。

本方案在营运模式\o"点击搜索所关于于［策划］文章"策划中，突破了不良客观环境限制，打破旅游景区普通营运模式，变不便为以便，变坎坷为坦途，首创“空中观光+‘串联’体验”全新经营运作模