格力参展专项方案专题计划书

实验报告课程名称：国际贸易综合业务模拟指导老师：刘玲系别：经济贸易系专业：国际经济和贸易年级：09级学号：姓名：杨洁纯广东金融学院教务处制广东金融学院试验汇报课程名称：国际贸易综合业务模拟试验编号及试验名称试验二、海外参展方案设计系别经济贸易系姓名杨洁纯学号班级0915812试验地点广东金融学院试验中心试验日期第15周试验时数6课时指导老师刘玲同组其它组员无成绩试验目标及要求1、掌握涉展卖业务关键步骤，熟悉利用展会海外开拓市场，宣传企业形象和产品营销技巧，寻求海外用户）2、试验提议以个人形式进行。3、要求每位试验人员撰写试验汇报，结合试验内容说明试验心得体会。二、试验环境及相关情况（包含使用软件、试验设备、关键仪器及材料等）1、每个学生分配一部自己操作计算机，电脑配置Windows/XP操作系统，64M以上内存，足够硬盘空间。IE6.0（含）以上。显示设备800x600真彩（含）以上2、每台计算机装配“商道”系统（企业经营实战模拟系统）试验平台。3、使用指导老师为每个团体分配“商道”系统帐号。取得老师授权以模拟角色登陆权限，得到使用权限。4、关键操作可参考“会展资料：怎样寻求海外用户”提供参与多种展会资料。三、试验内容及步骤（包含简明试验步骤步骤）1.选择展会、展销产品和参展企业；2.搜集展会和参展企业相关资料，包含上网搜索，阅读书籍等；3.发明直接接触企业机会，包含到参展企业兼职等；4.阅读相关国际贸易知识，以备在写策划书时用到；5.写作海外参展策划书。四、试验结果（包含程序或图表、结论陈说、数据统计及分析等，可附页）见附页试验总结（包含心得体会、问题回复及试验改善意见，可附页）这次试验让我对展会有了初步认识和对企业怎样销售产品有了更深刻了解。一个企业产品从生产到消费者手中经历了重重关卡，国际贸易无疑是其中很关键一部分，现在，展会又是国际贸易关键媒介。经过了解展会，我认识到商品不仅要质量好，企业战略布局和销售技巧也十分关键。而在国际展会上，这个平台更是给予了商家更重大意义，在这里，不仅能够了解本行业在全球范围发展，汲取各家之所长，更是大力推出自家品牌好机会。在这次展会调查中，我最遗憾是没有参与广交会经验，有了广交会兼职经验，才能亲身了解各家企业拓宽渠道手段，了解企业对展会部署对客源影响等细节问题，明年我一定发明机会参与广交会。六、老师评语

附录珠海格力电器股份德国纽伦堡会展中心展参展计划书

目录序言-----------------------------------------------4参展背景分析---------------------------------------4（一）、大会分析----------------------------------------4（二）、展出产品范围------------------------------------5（三）、和会者分析--------------------------------------5三、参展目标--------------------------------------------6（一）、渠道拓展-----------------------------------------6（二）、企业品牌宣传-------------------------------------6（三）、终端用户拓展-------------------------------------6（四）、产品推向市场造势和推广-------------------------7（五）、对市场信息动态、国家政策、市场需求深度把握---7四、参展安排--------------------------------------------7（一）、展前---------------------------------------------71．展台准备-------------------------------------------72.经销商邀请及策略------------------------------------7（二）、展中---------------------------------------------81．产品促销活动---------------------------------------82.媒体报道-------------------------------------------8（三）、展后---------------------------------------------8（四）、参展物料-----------------------------------------81．宣传资料-------------------------------------------82．洽谈资料-------------------------------------------93.服务资料-------------------------------------------9（五）、效果估计-----------------------------------------9（六）、参展预算-----------------------------------------9（七）、注意事项-----------------------------------------9

一、序言欧洲市场一直对家电产品能效提出高要求，产品不仅在运行时耗电量要达成要求，而且空调、冰箱等产品在关机但通电源待机时耗电量也有严格要求，所以，格力空调以达成欧洲冰箱能效A+++级作为其产品品质和性能宣传点。此次参展用空气能和太阳能来替换传统电能和燃气，实现和太阳能对接使用，经过拓宽高门槛欧洲市场以发展全球市场。关键是表现企业在产品设计方面实力和产品丰富性和新奇性，和在产品形象包装和概念策划推广方面专业性，将不局限于展会本身，同时也包含了展前针对用户通知宣传（新闻、邀请等）、展后用户联络工作、媒体宣传（硬广告和软文、新闻公布），形成了立体推广。展览时间：10月9-11日展览地点：德国纽伦堡会展中心展主办单位：纽伦堡展览企业展会周期：两年一届二、参展背景分析（一）、大会分析地球暖化及温室效应造成全球气候变迁，气温不停攀升，连欧洲夏季亦遭热浪侵袭，对冷气需求不停扩大！累积多年经验及作为原来IKK展会具体承接者--纽伦堡展览企业现在主办自己空调系统、通风系统、冷却系统和热泵系统国际展览——纽伦堡Chillventa博览会。

为展示中国外尖端技术产品提供全部条件。参展工业企业和批发企业、行业公会、协会和教育机构共同为成功举行Chillventa博览会鼎力合作，形成一个新奇创新精神，从而有力地促进了整个行业发展。“参展商和参观商、主办机构和合作伙伴和灵活机动博览会企业之间精诚合作日益完善。”Chillventa博览会展商团体协调人、博览会顾问委员会组员维尔纳.罗勒斯如是说，“这种精诚合作为Chillventa博览会在国际竞争中连续保持优势提供了最好条件。”Chillventa博览会专业针对性极强，在题材部分范围方面进行了富有意义扩充，充足展现了该行业崭新面貌。（二）、展出产品范围

制冷、空调、通风：空调机、制冷设备、通风装置、制冷空调配件、复合分离器、送风设备、建筑用冷热装置、湿度温度控制装置、空气湿度设备、空气过滤、清洁设备、冷凝器、水冷器、空调电机等。

暖热工程：供暖设备、采暖设备、加热设备、太阳能技术、燃油装置、燃气装置、热能循环和利用、空气加热器等。

热泵：多种热泵机组及技术和产品（三）、和会者分析（1）竞争对手：ACC,AL-KO,Carrier,COOL,Daikin等著名企业；（2）媒体；（3）世界各地渠道商；（4）其它单位及人员；三、参展目标（一）、渠道拓展1．现有渠道分析：格力采取多年独特渠道模式——厂商联合销售企业。这一由董明珠所开创、直到现在依旧为格力所沿用和经销商共同持股渠道模式。采取这种模式格力极少为大用户定制产品，几乎全部产品全部由各地联合销售企业批发销售。2．渠道特点：1）此次大会聚集了来自全球各地渠道商，含有地域性广特点，能够很好拓展全球代理机构；2）和会者基础上属于制冷、空调、通风和暖热工程行业，含有很高专业性，招商对象十分明确；3）产品优势性：R290冷媒空调由欧洲最权威并取得欧盟授权检验认证机构之一VDE认证机构颁发，在消费者心目中，它代表着“安全、放心”；多联热泵热水器和多功效热水器是针对欧洲生活和气候特点而推出新型产品。（二）、企业品牌宣传经过展会愈加好地使“好空调，格力造”这个企业理念深入广大消费者心中。（三）、终端用户拓展终端用户拓展是一个参展一个小收获，现场进行演示。（四）、产品推向市场造势和推广此次大会，企业不遗余力推出产品以吸引投资商或渠道商，进而开拓产品市场，经过此次大会，能够很好将产品品牌进行市场推广，为以后渠道拓展预热。（五）、对市场信息动态、国家政策、市场需求深度把握此次大会是行业大盛会，信息聚集之处，不仅能够搜集很多竞争对手信息，更能了解到市场最新动态，经过和各地域不一样渠道商交流，能了解全国各地不一样市场需求。四、参展安排（一）、展前1．展台准备：1）参展专题确实定：绿色节能·无线智能2）展位确实定；3）展位部署：KT板喷绘粘贴，展桌展示产品，简单用户接待区部署。2.经销商邀请及策略：1）由渠道人员提前经过发送邀请函方法约好意向销售商参与展会，2）能够准备部分能够一分为二礼品，把其中之一在展前先随邀请函寄给代理商，让她们必需到展位上才能凑成完整一份礼品。（二）、展中1．产品促销活动：1）能够制作印有企业标志和名称小礼品现场派发给参展代理商，并搜集名片等资料2）促销政策实施，当场签署代理合作销售商给一定优惠2.媒体报道：1）企业网站进行同时报道；2）能够随展会结束后在中国媒体进行报道；3）网站各大论坛/BBS/博客宣传；（三）、展后1．代理商追踪跟进。2．这时宣传关键是针对展会所洽谈代理商跟踪追访，把在展会上火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装。3．网站后续报道；（四）、参展物料1．宣传资料：1）代理商邀请函；2）企业介绍；3）企业广告服；4）产品宣传册；5）赠品；2．洽谈资料：1）名片2）相关协议书3.服务资料：1）用户资料统计表；2）嘉宾签到簿；3）名片夹：一是放置本企业工作人员名片，另外是放置嘉宾名片。（五）、效果估计1.企业产品创新能够引发商家足够关注，2．企业名称借此平台得到很好宣传，企业新形象推广；3．部分终端用户签单；取得第一步用户使用资料，为以后市场推广提供第一手资料。（六）、参展预算1．参展费用；2．展示厅搭建费；3．宣传物品制作费用；4．相关礼品准备；5．媒体费用；