能源行业营销团队能力提升解决方案

©️卓翰咨询版权所有、切勿外泄电力光伏能源行业营销团队综合能力提升系统解决方案目录CONTENTS01.项目背景介绍02.营销培养体系03.行业经典课程04.方案实施运营01项目背景介绍光伏能源行业市场环境点击添加标题各国政府普遍重视可再生能源的发展，光伏作为其中的重要部分，经常得到政策上的扶持和补贴。例如，中国政府推出了“光伏扶贫”、“光伏领跑者计划”等多项政策，以促进光伏产业的发展。在中国，国家能源局是光伏行业的主要管理部门，负责制定相关政策、规划和标准。其他国家也有类似的能源或环保部门负责光伏行业的管理和监管。主管部门国家政策支持光伏能源行业市场环境技术门槛资金门槛市场准入行业门槛光伏行业是技术密集型行业，对技术研发和创新要求较高。新进入者需要具备一定的技术实力和研发能力，以应对不断变化的市场需求和技术挑战。光伏电站的建设和运营需要大量的资金投入。新进入者需要有雄厚的资金基础或能够获得有效的融资支持。各国对光伏产品的质量和安全性都有严格的标准和认证要求。新进入者需要满足这些标准和认证要求，才能在市场上立足。光伏能源行业市场环境原材料：除了硅料、硅片外，还包括银浆、纯碱、石英砂等辅助材料，这些材料的价格和质量直接影响到中游产品的生产成本和性能。设备：生产设备的先进性和效率对中游产品的生产成本和产能有重要影响。例如，高效能的单晶硅生长炉可以提高硅片的产量和质量。光伏组件制造：将上游原材料加工成光伏组件，如光伏电池板、逆变器等。这一环节的技术水平和生产效率直接影响到下游电站的性能和发电效率。质量控制：中游企业需要严格把控产品质量，以满足下游客户的需求和国家的质量标准。光伏电站建设：包括选址、设计、施工等环节，这些环节的质量和效率直接影响到电站的发电效率和运营成本。运营与维护：光伏电站的长期稳定运行需要专业的运营和维护团队，以确保电站的安全性和经济性。硅料与硅片生产商：隆基绿能：作为全球最大的单晶硅生产制造商，隆基绿能在硅料和硅片生产方面具有显著优势。TCL中环：专注于单晶硅片的研发和生产，是业内领先的企业之一。晶澳科技：除了生产硅片外，还涉及太阳能电池和组件的生产。光伏电池与组件制造商：通威股份：全球最大的水产饲料生产企业及主要的太阳能电池片生产企业，同时涉足光伏组件生产。阳光电源：主要从事太阳能、风能等可再生能源电源产品研发、生产、销售及服务，也是国内最大的光伏逆变器制造商。协鑫集成：专注于光伏组件的研发、生产和销售，产品覆盖全球多个国家和地区。光伏电站开发与运营商：国家电力投资集团：作为大型国有电力企业，国电投在光伏电站的开发和运营方面具有丰富经验。华能集团：华能是中国五大发电集团之一，积极布局光伏发电领域，拥有多个大型光伏电站项目。三峡集团：以水电起家的三峡集团在新能源领域也有显著布局，包括风电和光伏发电等。上游产业中游产业下游产业代表企业代表企业代表企业光伏能源行业营销人员培养面临的问题行业扩张速度快，优秀人才不好招，一般人才看不上，平庸人才不想用，不合格人才不好开；老鸟不好管，激情却不再；菜鸟长太慢；好久不出单；占坑常常见，敢怒不敢言；成本在上升，流失也严重；新人不好带，麻烦一大堆；老人缺经验，训练没方法；老人基本上是业务出身，销售能力较强，但是不愿或不会带新人，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求，咋办?老人有经验，公司没体系，老人带新人没有系统的方法，如何建立一套有效的大项目的跟单和复盘体系快速提升团队跟单的效率和赢单的能力？营销团队管理之“64%”黑洞随着公司规模的扩大，销售团队的不断扩大，营销管理职能必然需要从业务驱动转变到管理驱动，没有一套科学系统的营销管理方法是很难达到精细化管理，并提高每个人的销售生产力的；4%16%16%老鹰（20%）小白（80%）品牌美誉度高（20%）品牌美誉度低（80%）销售人员购买对象64%“老鹰”展翅高飞、呼风唤雨。他们独来独往，业绩斐然。营销团队管理之“64%”黑洞吃喝宴请办公成本管理成本招投标用企业经营最大的成本是：没有经过正规训练的销售人员招聘成本基本工资保险福利差旅报销……02营销培养体系一线销售人员能力模型行业相关的政策和法规行业产品知识业务沟通技能谈判与说服催款技能影响力理解力

取悦力恒定力自信力产品的知识和发展趋势行业市场竞争状况行业同类产品的新技术行业现状况发展趋势需求挖掘与引导技能客情关系发展与建立信任的技能信息收集与分析技能职业素养五力模型０１２３４投标掌控能力营销团队能力提升三大体系初级营销人员的能力提升销售精英大客户实战经典课程营销管理人员团队建设初级销售人员能力提升四门精品课程《营销心理学》《大客户销售流程与策略应用》《销售商务礼仪与高效客户拜访》《顾问式需求引导与价值呈现》销售精英项目型销售八大精品提升课程深度接触实力展示技术交流方案确认高层突破项目投标谈判签约大项目C139控单策略与成单秘籍招投标实战策略与技巧顾问式需求引导与价值营销政企大客户高层公关--七剑下天山双赢商务谈判与成交应收账款管控与催收商机评估项目型销售的业务流程及策略应用收集信息深度接触搞定线人降龙18掌营销团队管理者能力培养三大模块营销团队管理培养业务管理团队管理个人管理管理者所负责区域的市场环境分析、竞争策略与营销策略如何制定；一线销售人员的日常业务开展情况、销售项目推进节点把控；如何建设打造高绩效的营销团队，销售目标计划（年度、季度、月度）制定、分解、达成；销售团队的执行力打造：辅导、激励、考核等；从优秀的销售人员转为团队管理者应具备角色转变、管理认知、沟通技巧、管理工具使用等必备管理技能学习，提升日常销售团队管理能力；阶段营销管理

带团队的销售管理者课程

主题G001《打造高绩效营销铁军》G002《政企大客户高层公关》G003《打造高绩效的狼性销售团队》G004《市场战略分析与营销策略应用》G005《销售过程管控与运营管控》G006《企业品牌营销与模式创新》G007《销售风险管控与客户信用管理》G008《学5大核心管理技能做优秀的销售管理者》03行业经典课程光伏能源行业经典课程-1课程达成的目标课程输出时长《项目型销售的流程与策略应用》1、建立大项目销售的价值营销的思维系统，识别大项目成单的要素和基本赢单条件，学会编制大项目的开发计划书。2、分析光伏集采和自采大项目客户采购的关键节点和每个节点的关键要素，梳理适合公司不同类型项目跟单的任务清单。3、利用梳理出的开发体系分析正在开发的项目面临的问题，复盘分析目前的主要问题在哪里，卡在哪里？下一步的开发步骤和开发计划。4、建立项目型销售的情报体系，收集商机和项目情报的方法，情报筛选、分析的工具，掌握项目型销售的商机风险与价值机会的分析工具；5、如何在前期通过技术交流了解客户关键需求和特殊需求及关键竞品的优劣势，组织需求和决策层的个人需求，如何有效呈现方案影响引导客户的采购技术方案，采购流程和评分规则；7、不同层级客户关系推进和发展的策略与方法，如何实现项目基层有线人，中层有教练，高层有支持；8、如何有效组织投标方案和报价，提高中标的几率；1、光伏项目销售的流程与体系2、跟单步骤的关键节点与任务清单3、项目立项分析、决策权责分析、竞争分析工具4、项目开发计划的制定与跟踪管理系统培训、案例研讨、工具练习与应用2天6小时/天呈现方式1-主要是以培训+落地辅导模式2-落地辅导：在每次培训结束之后，利用1天进行辅导落地训练，采用2+1模式；（可以采取案例情景模拟、辅导点评以及复盘指导等方式进行）辅导1天6小时/天光伏/储能(集采)项目销售进程与采购过程分析10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%初次接触方案设计影响定标商务突破项目投标谈判成交路条方项目建议书评审能源局批准立项投资方立项上报集团自采汇总EPC方系统招标高层定标地方项目采购申报签约成交集团编制招标文件集团组建招标小组集团招标评标确定入选供应商客户采购项目销售辅助工具项目成交商机评估项目线索实力展示签约成交方案导入项目可研、电力公司电网接入批复光伏大项目相关方背景、横向权利和关系分析投资方

发改委能源局总包方

设计院

电力公司国土资源局招标公司资源方收购方

招标公司光伏大项目跟单的五大体系寻找商机项目立项发展线人实力展示决策公关10%20%35%60%90%80%100%

评估谈判签约回款45%方案设计结盟中层技术交流支持体系价值体系安全体系价格体系情报体系商务线技术线业务流程管控的操作指导手册信息收集的”18招”搞定线人的”降龙18掌”SPIN等五种需求引导策略价值营销的7大法宝信息收集，寻找商机发展线人，培养教练引导需求，确定方案参观考察，实力展示标书引导，技术壁垒高层互动，一锤定音商务谈判，双赢成交引导方案进攻与防守的24个策略搞定高层“七剑下天山”招投标策划12个策略12345678合同签订17个风险节点货款回收的18个方法合同签订，回收货款投标策划、策略执行商务谈判的IPCA系统光伏能源行业经典课程-2课程达成的目标课程输出时长《大项目C139控单策略与突破技巧》1、项目的风险分析与把控，正确筛选靠谱的项目和客户2、项目的成单率与问题分析，在不同阶段评估项目成单的概率3、如何寻找和发展内线，如何培养和用好内线，如何保护和掌控内线4、如何在项目前期建立先发优势，引导客户的采购流程和采购方式5、通过影响客户的入围资审条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势6、如何识别客户的决策体系，依次搞清各层级各阶段的决策人7、分析正在跟进的项目，识别当前存在的问题并制定下一步的突破策略与计划1、C139关键因素分析法工具建立；2、大项目开发计划书工具；3、决策体系分析工具4、合作关系与立场分析工具5、竞争分析工具建立系统培训、案例研讨、工具练习与应用2天6小时/天呈现方式1-主要是以培训+落地辅导模式2-落地辅导：在每次培训结束之后，利用1天进行辅导落地训练，采用2+1模式；（可以采取案例情景模拟、辅导点评以及复盘指导等方式进行）辅导1天6小时/天光储大项目成单的五大体系情报体系安全体系价格体系

签单支持体系

赢局

控局

破局

识局价值体系光储大项目成单的三把金钥匙销售人员对于项目形势的了解和把握程度采购的决策层对价值的认同和标准导入客户的最高决策者的态度与倾向高质量的教练1COACH情报体系C1~C8安全&价值体系F1~F3支持体系

1W价格体系识局控局破局赢局中标签单谈判签单C139大项目控单分析表分项C139各分项内容详细说明YES/NO证据或反馈或说明COACH培养了高质量的教练和线人，确认C139值，协助并推进获取项目WIN最高决策者支持我们，给与我方有效的反馈（建议、指导、资源协助等）F1决策小组（EB/TB/QB/UB）的多数人认为我们价值匹配度最高F2决策小组（EB/TB/QB/UB）关键人主动协助我们策划项目的获取过程F3多数人选定我方或成功引导有明显倾向性的采购规则的编制C1企业及项目背景/采购规模/合作潜力/项目资金情况/付款信誉/决策赛道C2立项原因/产品服务资金交期的特殊需求/关键需求C3采购流程的关键节点及可引导的采购规则（资审、评分规则、技术条件）C4采购小组组织架构、权责分工、相互关系及影响力C5决策小组主要成员的需求（个人利益、组织利益）/倾向C6关键参与者历史合作情况及在项目推进过程中的结盟者C7客户对关键参与者的优劣势/风险的认知C8成单的关键因素KSF及我方的优劣势C9我方的竞争策略及推进计划大项目招投标差异化控标分析

差异化控标分析项目：产品：

Strength（我方技术或成本优势）1、2、3、4、5、Strength（我方商务资质优势）1、2、3、4、5、竞争对手1（技术、商务和成本Weakness）1、2、3、4、控标策略：控标策略：竞争对手2（技术、商务和成本Weakness）1、2、3、4、控标策略：控标策略：光伏能源行业经典课程-3课程达成的目标课程输出时长《政企大客户高层关系突破》1、系统分析传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型国企高层关系营销的新思维。

2、分析国企大客户采购流程及决策体系，认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前做情报布局和线人布局，建立情报优势，便于动态掌握客户的采购过程与决策要点。

3、如何利用高层搞定中基层，如何利用内外部线人推进高层关系，从上到下和从下到上的运作体系与方法。4、真正了解影响不同决策高层角色核心按钮（关键个人和组织需求），找到关系突破核心要决。5、如何挖掘并引导高层的需求，包括组织和个人需求，定位高层的痛点、痒点及兴奋点，如何有效引导高层的隐形潜在需求。6、掌握不同类型高层（务实型、荣誉型、政治型、财务型和保守型）的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破高层关键人的关系并建立信任。

7、如何说服高层，说服高层的六大黄金策略，改变高层的采购价值观，取得高层的隐形支持。1、高层需求画像2、如何克服拜访高层的惧上心态3、高层关系开发的流程与方法4、建立高层信任的步骤和方法5、突破技术型、财务型、保守型、政治型和务实型高层的方法；系统培训、案例研讨、工具练习与应用2天6小时/天呈现方式1-主要是以培训+落地辅导模式2-落地辅导：在每次培训结束之后，利用1天进行辅导落地训练，采用2+1模式；（可以采取案例情景模拟、辅导点评以及复盘指导等方式进行）辅导1天6小时/天高层公关的策略模型组织需求个人想要收集情报整合资源建立优势（差异化价值塑造）改变立场创造机会实力驱动关系驱动价值驱动五类不同需求的高层的公