销售演讲的技巧培训

销售演讲的技巧演讲这件事：

演讲只是顾问的事吗?

演讲只要敢公开说话就可以吗?

演讲只要有好的PPT就足够吗?

优秀演讲者是天生的吗?

为什么要学习销售演讲你也许在一对一的销售中游刃有余，但面对越来越频繁的方案展示、客户研讨的公众场合，你是否有这样的困扰：★站在台上没有自信，紧张，发挥失常；★不能清楚地表达我们方案的特性优势；★不能吸引客户的注意，成为催眠大师；★不能从容面对客户的提问；★不知道如何控制混乱的会场；销售演讲不是“大人物”的专利，也不是“最好”去掌握的技巧，销售演讲已经成为在激烈的竞争中，一锤定音的杀手锏，在市场丛林中的赖以生存的必备武器；

什么是好的演讲？

●抓住重点，主题鲜明

●内容不要太繁琐

●思路清晰，每个主题只有一个重点

●煽动性，有激情

●要让听众有收获

●语气、语调、语速的变化

●身体语言

●便于理解

●了解听众需求

●内容要新颖；演讲和销售演讲不同

◆目的：

◆销售演讲一定要客户产生行动

◆环境：

◆销售演讲的竞争性

◆过程

◆销售演讲一定要与听众互动演讲箴言说的方式比说什么更重要！课程介绍

90%的课程只讲“如何演”而这们课程指导“如何讲”

95%课程只告诉“怎么讲”而这们课程传授“怎么设记”

99%课程只“记住法则”而这们课程“改变行动”

这是一门贴合用友ERP销售需要，融合国际一流企业（甲骨文、惠普、微软等）的专业演讲培训大成的课程；课程的目的对于组织收益：让每一次销售演讲都变成树立用友竞争优势和标准的舞台！变成客户的购买行动！

1.缩短销售周期，

2.增加销售收入，

3.提高成功率，

4.激励销售士气课程的目的对于个人成长：这门课程使您成为一个销售演讲高手，完善您的专业能力，您将可以达成以下目标：

1.建立自信心、克服演讲紧张

2.学习设计产生效果的演讲内容

3.掌握给人以深刻印象的演讲技巧

4.学习有效的处理和答复听众提问

5.运用声光效辅助设备为演讲增色

6.掌握与客户组织交流策略

7.第一时间展示专业形象关于这本手册：

只用口述：

100%是演讲者想说的;

大约80%被说了;

大约60%被听到了;

大约40%三个小时后还被记住；大约15%三天以后还被记住；大约5%三个月以后还被记住；

口述+视觉：

大约60%三天以后还被记住；大约40%三个月以后还被记住；口述+视觉+笔记：大约80%三天以后还被记住；大约70%三个月以后还被记住；课程的结构

模块一、准备销售演讲演讲的目的演讲的调研现场的准备模块一、设计销售演讲演讲内容结构听众分析与应对策略设计演讲幻灯片模拟练习1-如何设计演讲模块三、精彩的销售演讲现场经验工具使用对高层演讲向非技术人员讲解技术越过雷阵模块四、成为优秀演讲者回答问题如何演示优秀演讲的七步骤培养好的演讲习惯模拟练习2-如何交付演讲演讲的目的:

为什么我要演讲

要得到什么演讲的调研:

多少客户来听

年龄层次如何

教育情况如何

哪些部门来听

听众希望得到什么

可能问些什么问题现场的准备:

装备的准备

服装的准备

环境的准备模块一、准备销售演讲演讲的目的■为什么我要演讲:

1、研讨会

2、客户交流会

3、方案介绍

4、客户招标

5、市场推广

■我要得到什么：

1、客户信息

2、购买意向

3、客户信任

4、客户支持演讲的调研

当我准备发言时，总会花三分之二的时间琢磨人们想听什么？而只用三分之一的时间考虑我想说什么。

——美国第16任总统

亚伯拉罕.林肯演讲的调研

■调研哪些内容

1、多少客户来听

2、年龄层次如何

3、受教育情况如何

4、哪些部门来听

5、听众希望得到什么

6、可能问些什么问题

■试着问自己下面的问题：

1、听众对这个题目了解多少？

2、我了解他们对这个问题的看法吗？

3、听众对我有看法吗？是什么看法？

4、针对我发言的题目，他们有什么个人经历？

5、他们希望得到，将会得到什么东西？演讲的调研首先，调查听众背景分析听众时要考虑一些“基本要素”，千万不要因为忽视某一个“基本要素”而搞砸整场发言。名字的正确拼写__________合适的称呼______________主要决策人______________1.工作经历

2.最近的工作成就

3.个人兴趣

4.教育信息然后，调查听众心理听众的性格爱好……（脾气特别的人、小圈子里的时髦词语等等）第三步，构思您的发言1.对谁发言？2.我要谈什么？3.听众从我的谈话中将要得到什么？现场的准备（装备的准备）

■屏幕大小合适吗？有大片污点或反光吗？与投影之间有阻挡吗？附件光源可调节亮度吗白纸加胶带备份

■投影仪灯泡亮度足够吗重要场合最好自己携带

■白板可以移动吗有残留的污渍吗千万不能混用白板笔和油性笔现场的装备准备■连接线

网线足够长吗？

投影仪连线完好吗？

音响连线有吗？

电源接线板够吗？

■计算机

连接投影有问题吗？

连接音响可以工作吗？

你的MSN、QQ关闭了吗

桌面清理干净了吗

演示文件备份了吗？

不要忘记电源适配器■麦克风

有线还是无线麦克风（可以自由走动）

数量够吗？（有时需要两个）

电池够吗？（针对无线麦克风）

接受效果正常吗，试一试。现场男士服装的准备

颜色:

西装宜:深蓝色、深灰色衬衣宜：浅蓝色、浅灰色鞋、袜：黑色、深蓝色皮包、皮带、皮鞋：深色配套忌讳颜色：咖啡色、橄榄绿（鸭绿色）尺寸：衬衫：注意领要较西装的高1.5cm、袖较西装的长1.5cm。肩宽：较身宽1.5cm

胸围：以能穿一件单衣和薄羊毛衫还稍宽为准衣长：能盖住4/5的臀部裤长：能盖住2/3的鞋面领带：斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会现场男士服装的准备★着装禁忌１、要拆除衣袖上的商标２、要熨烫平整３、要扣好钮扣４、要不卷不挽５、要慎穿毛衫６、要巧配内衣７、要少装东西８、注意不要斑马配，全身都是条纹或格子。

现场女士服装准备 ★套裙的选择

面料：不起皱/不起球/不起毛

色彩：一套不要超过两色

图案：简单、明快、含蓄

点缀：不要喧宾夺主 ★套裙应当大小适度 ★套裙应当协调妆饰 ★套裙应当兼顾举止环境的准备

空调空调的噪音大吗？试着调试到合适的温度在下午可以将温度调低灯光幕布位臵的灯光要暗在演讲过程中不要调整光线

不要只花费一点时间准备（可能只对题目熟悉，而对环境可能不熟悉）◆演讲内容结构

开场白

纲要介绍（你将讲什么）

演讲正文（告诉听众）

重复结论（已经告诉听众什么）

精彩结束◆听众分析与应对策略

听众角色分析

他们想听什么

我们该讲什么

内容的平衡术◆设计演讲幻灯片

幻灯片设计的重点

文字排版的学问

醒目图表的制作模块二、设计销售演讲演讲的内容结构演讲的开场白

◆引述权威的话语要绝对支撑你将阐述的观点；权威人物，大家都知道；不要大段引述；（在精不在多）尾注明出处（谁，在哪里在何时，说或写的）◆大家普遍关注的问题与你将阐述论点紧密联系；最好不要涉及性别、宗教、政治等敏感话题；你的观点要有新意；◆能让人震撼的声明一定直接支持你的观点；最好与客户的兴趣点联系的；有论据的（有例子、数字、参考）；

◆有争议性的一段话如“上ERP是找死，不上是等死”；要能阐述支持观点的证据；总之，以“德”服人演讲的纲要介绍

◆告诉听众你将说什么内容精简提供大致的时间如果调整，重要的先说在后面对应部分，提供关联指示◆纲要一定表达逻辑客户认知逻辑（4P）逻辑论证逻辑(归纳、演绎)

由总到，从分至总的写作逻辑◆纲要是内容开篇，所以特别设计，美观简介千万不要有错别字如果提供讲义，一定保持一致建议不要超过二级目录演讲的演讲正文◆现在，告诉观众你准备的内容◆在正文部分，应该避免的情况

PPT没有反映最新的信息你不是在说行话（客户的语言说话）使用的数字不正确使用让人混淆的术语和缩写不明智地进行对手负面评价引用不正确的数据或者事实引用了对自己不利的市场份额数据演讲的声音越来越小，或者在句子结束时声音变小；使用很长的句子，一定要保持简洁，替听众分段；你的演讲和其他人一样试图将PPT上挤满文字加入太多不必要的动画、视觉和声音效果；演讲的重复结论

◆重复是记忆之母，所以讲完后，询问客户，是否已经解决他们的问题；◆重要观点，一定要重复◆尝试用这个句式：如果你们只能记住一件事，那就是×××

这个部分，就是说明一点，×××

我们今天最重要的内容，一句话，×××◆尽早让客户给出结论；演讲的精彩结尾

◆总结你的观点◆请求采取具体的行动要求他们做明确的事要求听众做力所能及的事尽量使听众根据请求而行动◆采用的方式简洁而真诚的赞扬幽默的结尾以一首诗作为结束推向高潮◆听众的角色分析

1、听众角色分类

2、他们是谁

3、听众角色分析◆他们想听什么◆我们该讲什么总结：组织销售演讲◆演讲应该有事先与客户讨论的痛点组成，是对客户痛苦记录的回放；◆只需解决在痛点记录中的问题，不要再这里创造新问题；（saletoday,educationtomorrow)；听众分析与应对策略角色分析

◆用户

真正使用产品的那些人几乎没有权力和影响力不会阻碍你与决策者见面◆业务专家是总经理的顾问总是贪得无厌索取“证据、数据、报告、分析”从技术角度考虑，而非企业收益角度；影响力很大，但权力有限；◆总经理和总监领会决策者前景，制定政策目标指挥全体员工向目标奋进；有重要的影响力和权力◆决策者最终审批权绝对的权力业务专家是谁

◆业务经理◆分析师◆顾问◆财务主管◆仓储主管◆生产主管◆项目经理◆采购经理◆办公室主任◆总会计师◆主要特征技术出身喜欢发现和解决问题着重于手头工作求稳思想“不求有功，但求无过”忠于现有的供应渠道和工作习惯不愿意做冒险的决定总是想看到更多的数据

◆希望看到的结果最正确、最完美、零缺陷的方案

◆成功意味所有投资取得最好回报技术知识不断增加被认可作为最关键的解决问题专家持久的工作安全感在技术和产品方面比销售人员更为精通业务专家分析决策者是谁

◆首席执行官◆总裁◆业主◆合伙人◆董事会成员◆执行副总裁◆重要特征领导力量、对大局的理解信誉、远见激情、敢于冒险决策力创造性◆期望成果企业收入、股票价格、市场份额、股东价值关键雇员、重要程序的效率增加保持现有市场份额凭借现有市场获取后续的业务固定开销和花费的减少◆成功意味着被所有人羡慕的企业自己成为被本行业和社会各界公认的领袖获取更多的能力和权力决策者分析◆用户

功能使用◆业务专家（F爱好者）事实（fact）特征（features）功能（functions）◆总经理和总监优势部门的需求◆最高决策者收益成本风险他们想听什么？◆有形价值效率提高收入大幅增加市场份额扩大成本大幅下降上市时间缩短销售成本降低◆无形价值风险和忧虑降低领导新潮流的能力首先发现新市场的能力得到产业、同行、社会、政府的称赞和尊重客户忠诚度提高员工士气更高，自主性更强，工作关系更协调资本资产以及人力资本的增加便利更多，更轻松完成日常工作决策者的价值观决策者的思考模式●强化企业利润增长●增加市场占有率●缩放新产品投放市场时间●减少应收账款●增加应付账款●降低库存●降低生产成本●提高生产率及时设备利用率●缩短生产周期ERP经济效益有形效益节流开源无形效益●提升公司内外部沟通的效率●加强对外部市场环境变化的灵活适应性●提升公司员工士气●提高客户满意度●建立良好及专业的企业形象●优化企业的竞争优势

增加收入效益对投资回报(ROI)的影响说明减少新产品由研发到市场的时间

●增加市场占有率

●减少应收帐款,增加应付帐款,加速现金收回(增加总资产周转率)

●提升客户的满意度及忠诚度

增加利润\收入来自于新产品投放市场时间缩短

●新产品早些进入市场,强占市场份额,享受高价格及利润

●加速利润的回收来自生产周期缩短

●满意的客户会介绍更多客户,增加市场占有率研发,生产,物流,运输的周期都缩短

●研发,生产,物流运输的周期都缩短

●财务分析及管理

●交货的及时反映快速使客户满意

减少收入效益对投资回报(ROI)的影响说明降低库存(增加库存周转次数)

●降低废品,返工及产品保修的发生率

●降低生产周期时间(Productioncycletime)

●提升工厂设备及工人的生产力,及利用率

(当现有设备还够用时)

节省由多余库存引起的负荷成本carryingcost)不享受最低采购成本

●节省由于废料,返工及保修所引起的人工,物料及管理成本(CostofGoods)●节省由于生产周期差异而引起的库存负荷成本(CarryingCost)

●节省由于生产力差异而引起的人工及管理成本ProductionCost)

●节省工人闲臵工时所浪费的人工成本来自物料的计划成果rightmaterial,rightquantity,righttime

●来自物料和生产的控制

●来自车间的工单排程,工序说明,物料说明,优化工序及流程◆

演讲邀请

一定要请决策者到场

不用太强调业务专家的问题

绝对地关注决策者的问题

◆

演讲内容

不要使用行业用语、花哨口号、技术术语

要反映决策者感兴趣或与其产业相关的话题

不要忽悠，建立自己的信誉

一定涉及具体的时限；

如展示案例，内容要是可被证实的真实信息；

客户评价等引语，应以直接引语为基础，并来

自是决策者听说过并尊重的对象；

突出基于我们产品能带来的有形和无形收益；

◆注意措辞

如果说能增加收入，那么必须注明这不会带来成本的增加；

如果说降低支出，同时说明不会降低产品质量、企业信誉、和客户服务质量我们该怎么讲我们如何表达

客户名称

用友解决方案

产品

服务类别效益量化的计算（每年）减少成本●降低库存●降低废品，反正及保修●缩短生产周期●减少待工●提升生产力●节约成本●总节药成本增加收入/利润●降低新产品由研发到市●场投放的时间●增加市场占有率●减少应收账款●增加应付账款●增加收入●总增加收入*利润率=总增加利润每年投资效益=总节约成本+总增加利润内容组织的三个平衡

字多还是图多严肃还是幽默直竖并非平铺设计演讲幻灯片◆KISS原则

KeepItSimpleandStupid

设计幻灯片类似写文章◆文字的使用善用PPT的设计模板，可以省去我们配色定字型的時間。掌握MagicSeven原則◆字体大小投影片的字体要大、行数要少我們是來演讲的，不是來做視力檢查！大标题至少要用44点以上的字，如果会场很大、很深的話，点数最好再提高。除非自备笔记本，否則請不要用标准楷体等以外的字型設計，因為会场的电脑可能无法支持，千万不要冒险！幻灯片设计的要领◆标题的使用简洁有力地传达每张幻灯片的重点，最好是以5-9字來说明；冗赘之字就无需出現，例如：「的图形」、「百分比分析」◆少用标点符号◆缩写的使用除非确定听众非常熟悉缩写，否则尽量不要使用；◆数字的使用善用數字來支持我們的观点或论据投影片中宜以精确數字呈現，但在口述时，不要太拘泥於精确數字，而应使用近似值，因为近似值容易记忆、容易联想幻灯片设计的要领

◆关联信息的使用信息通过时间和空间的关联，更具意义，所以流程图、组织图〃、时间表，都可以让信息更生动，Visio是很好的辅助工具。◆图表的使用表胜于文，图胜于表图表只須标题，勿再加上文字解释图表內容如果怕到時遗忘了重要的资讯，請把要讲的內容打在备忘稿中◆动画的使用在利用饼图、直方图等来呈现统计结果，如果以动画来呈现增长率、占有率，或业绩增长，令人印象深刻◆引用來源尊重知识产权，注明资料的来源将资料来源标注在幻灯片固定臵幻灯片设计的要领◆文字排版三原则

1、接近原则：将文字集中，不要为了消除空白而将文字和图片散放幻灯片上。

2、排列原则：只要幻灯片的文字排列整齐，即使有一些距离，可以感觉很强的关联性

3、循环原则：重复使用，重复使用幻灯片上的字体种类、尺寸和对齐方法等。◆参考图例文字排版的学问

◆首页应包括演讲名称演讲人姓名演讲人职称演讲人服务单位演讲人联络方式演讲日期◆正文要注意

1、讲义因为是黑白色，如果有黑白無法顯示的內容，检查补全；

2、若有演讲效果的设计，則打印幻灯片时，应将相关幻灯片隐藏起来

3、讲义要以清楚易懂为原則，原則上是以每页列印两张较为清楚，有些幻灯片有精致的图标时，应一张纸列印一張幻灯片讲义设计的要领

◆现场经验如何吸引听众演讲中必须做克服紧张情绪

◆工具使用讲义使用

PPT的使用◆对高层演讲◆对非技术人员讲解技术◆越过雷阵模块三、精彩销售演讲如何吸引听众如何抓住听众注意?

如何帮助他们记住?

如何在人性程度上建立联系?现场考验StoryHumorReference/quotationAnalogiesPicture/visualsupporton++++

请记住

SHARPSHARP

简短：30秒到2分钟左右；

用生活、感性的语言；

确保相关性、合适性；

解释故事和观点之间的联系；

永远不要说抱歉；

不要喋喋不休；

不成熟地操纵听众；

永远不要假设听众已经知道`如何讲故事

面带微笑；

在幽默与严肃之间取得平衡；

幽默内容和实质之间有合适比例；

幽默不要说笑话;

不要利用听众中某人、宗教、性别、

信仰、性别来做幽默；

当幽默没有奏效，不要流露失望；

幽默是为了增加正面效果，而不是让你成为喜剧演员；如何幽默

一个观点用一个类比，不用类比堆砌；

类比和你的观点一定要明确联系；

相同类比不要重复用在不同论点；

不要重复相同的类比；

不要使用很复杂的类比，类比就是为了将事情简化;

不要在类比上浪费太多的时间如何类比

简介，引用最精彩，最能符合你的论点的部分；

准确，并且著明出处；

引述的内容一定和你的论点相关如何引述和引用

确保文字足够大，可以被最后排人看见；

不要让效果喧宾夺主；

不要让一张PPT表达观点超过三个

不要让PPT的内容比你说的多；

不要对着投射出来的PPT讲话；

不要逐字逐句地读你的PPT图片和声光效果

给自己足够的时间准备道具（墨菲定律）

有足够的时间准备（为最坏准备、预知未知）

记住关键人物的名字

准备好对所有问题的答案，尤其是反对性问题

准备好你不想回答或者没有答案的问题的借口写下介绍、开场白

说话不回头，回头不说话

一次只讲一个主题或观点，在两个主题之间需要过渡和有逻辑推进

入乡随俗，了解客户想听什么，学会客户的语言

演讲前要尽可能弄清楚听众的信息（多少人，哪些人等）演讲必须做

给自己准备一些提示和线索，以防止大脑突然的“断电”；

按照逻辑，写下要讲的要点；

不要陷入细节，清晰和完整的图画最重要；

遇到难缠问题的人，可以目光跳过忽略；

发展一个和善的提问者，帮助安全过渡；

交谈（talkwith）而非责备（talkto）

通过问题让听众卷入；

表达尽量清楚明确（图的力量大于问题）；

每讲完一点，用问问题的方式去确认一下；演讲必须做

表明你的观点：一开始就明确表达你的观点；

解释演讲的内容、流程（目录），以及利益，即能帮助听众什么

现预览你的关键论点，然后围绕这个论点展开；

每个论点结束时总结，重复关键点和利益，以及下一步行动；

控制你的声音，尽量减少口头禅；

保持和听众的目光接触（4点法则）；

运用形体语言，但注意不要用手指指人；

充分利用你的舞台；

预演、预演，再预演；演讲必须做◆紧张原因未知的压力（问题、决定、反应、竞争）；对要讲的主题不熟悉

◆克服方法反复练习直到熟练早到会场，熟悉环境发现善意听众，寻找支持这个主题你最权威克服紧张情绪

◆讲义的使用讲义和你演讲内容完全匹配如果事后发讲义，请事先说明讲义反应演讲者和公司品质，一定精心准备

◆

PPT的使用不要让一张PPT表达观点超过三个不要让PPT的内容比你说的多插图、文字和动画的风格保持统一复杂的内容可用动画表示使用动画描述时，演讲的节奏和动画保持一致尽量使用图片表示数据、比例、逻辑工具的使用

展示你的庄重、谨慎；让对方理解你的战战兢兢；

不要讲“最好作什么”，而要讲“必须作什么”；

做好功课；

告诉对方，可以帮助他“domorewithless”；

一定要让客户了解你知道他们企业；

论点明确并且有宏观视角；

提供特别的分析和建议；

与高层交流，千万不要抢答，耐心听完问题，让老总把话说完；

不要逃避问题和疑虑，此时诚实非常重要；

今天可能就是你最后一次提问如何向高层演讲

演讲之前，先评估听众的技术水平；

让听众放松；

不要说“大家都知道×××”和“这是常识”等这样的话；

少用术语、多用比喻；

尽可能展示，不要只说；如何向非技术人员讲技术◆哪些雷阵

SAP最佳实践；你的产品不适合我们；我不当第一个客户；你们太贵了;

你们顾问的经验不够；你的产品没有某种特性；◆如何处理重复客户的问题，让听众一直“是”；客户的疑虑有的不需要解释，不用回答；通过对话的重述，表示听懂了客户的问题，连续回答十个是后，就变成正面思维了；有的客户，找到一些因素作为杀价的技巧，是不用一一回答的；不予回答，也是一种回答如何处理对手的雷阵

●回答问题

●如何演示

●优秀演讲的七步骤

●培养好的演讲习惯模块四、成为优秀演讲者

我们辛辛苦苦准备的內容只占7％；简报成功最主要的关键是能度/形象，、占了58％；其次是声音，佔35％。

-------《成功演讲》如何提高演讲技巧◆提问的动机希望得到更多的信息证实已知的事实不相信你提供的信息具体要求没有满足认为你没有完全明白他的具体要求认为你的演讲不理想，处于好心，给你机会改进一下

◆如何回答总是再强调一次，总是用自己的话重述一遍问题，但注意：绝对不要一字不差的重复；提供“事实证据”支持你的回答;

用一个能够影响谈话方向的问题考察你的回答是否圆满；回答问题◆演示的时机演示可以使公司在竞争中