服装销售技巧和话术

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开场技巧一：“新季、新款”开头

“小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍??”

“小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的?款式，穿起来会显得特别与众不同，请您试一下，这边请！”

“小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特殊符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚？这边请！”

“小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格特别受欢迎，这边请试穿下！“

“小姐，这款鞋，是今年夏天的流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉呈现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请！”

“小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。”

开场技巧二：促销开场重音的运用是重中之重

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送…“您好，小姐，您运气真好，现在优待大酬宾，全场88折。”

促销语言中，，但你明白了吗？能运用好吗？

开场技巧三：赞美开场

“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款??”“小姐,您气质真好，??”

开场技巧四：唯一性开场

“我们促销的时间只有这2天，过了就没有优待了，所以现在买是最划算的时候??不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好?…”

“小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”

开场技巧五：制造热销开场：

当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应当趁热打铁，渲染热销的气氛。“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”开场技巧六：功能卖点

“小姐，这款鞋正好是我们品牌今夏特殊设计的款式,是采纳特别面料和最新鞋底制作工艺，穿起来特殊舒适，并能对足底起到按摩作用。”

情景1导购建议顾客试穿衣服，可顾客就是不愿接受导购建议

导购：小姐，您真有眼光。这件衣服是我们这个礼拜卖得最火的一款，每天都要卖出五六件呢。特别受像您这样的白领女性欢迎,以您的身材，我信任您穿上后效果肯定不错！来，小姐，光我说好看还不行，这边有试衣间，您可以穿上看看自己有多美丽→（假如对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，就算我说得再好，假如您不穿在身上也看不出效果。您买不买没有关系，不过我的确是想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是对价格有

所顾虑呢？为了我能为您供应更好的服务，您可以告知我吗？

情景2导购热忱接近来店顾客，可顾客冷冷地回答：我任凭看看

导购：是的，小姐，买衣服肯定要多了解、多比较，这样特别正常。不过现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下??请问，您一般都喜爱穿什么颜色的衣服？请问您一般比较喜爱穿哪一类风格的衣服？

情景3顾客很喜爱，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看

第一，不要忽视关联人．在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到敬重与重视；适当征询关联人的看法与建议；赞美顾客的关联人；通过关联人去赞美顾客。

第二，关联人与顾客相互施压。当顾客穿上衣服感觉满足并且你认为的确也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的伴侣对您真是了解，她给您推举的这款衣服穿在您的身上特别时尚与共性。”假如是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜爱，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女伴侣应当很喜爱这件衣服。”

第三，征询关联人的建议。

导购：这位小姐，您的伴侣真是细心，难怪会您和她一起来逛街呢，您的伴侣对您真是专心，能有您这样的伴侣真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的伴侣呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的伴侣找一件最适合她的衣服，好吗？

情景4顾客担忧特价品有质量问题，任凭怎么解释都以为导购在骗他

导购：您这个问题问得特别好，我们以前也有很多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告知您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，比如我们给您供应的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低许多，所以现在买这些衣服真的是特别划算。您完全可以放心地选购！

情景6你们卖衣服时都说得很好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢

导购：我能够理解您的这种想法，不过这一点请您放心。这就像顾客担忧的，王婆卖瓜．只是，第一我们的“瓜”的确很甜，您试了就知道啦，这点我很有信念；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了许多年的“瓜”了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持。假如“瓜”不甜，您确定会回来找我的，所以我们肯定不会拿自己的商业诚信去冒险，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说“瓜”甜还不行，您自己也先尝一下，看看衣服穿上身的效果如何。来，小姐，这边请！

情景7营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生埋怨甚至流失

导购：（先期来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，款待不周啦。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜爱的就叫我一声，好吗？（离开去照看其他顾客，当该顾客询问时马上过来）小姐，真不好意思，让您久等了，请问??情景8当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件

导购：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有许多老顾客都喜爱在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款的确只有这一件了。您运气真好，最终一件被你给碰上了，并且尺码好合身，像是特地为您留的一样。您眼光真好！假如晚来一步，即使您喜爱，我还真是没有方法帮您找另一件新的呢。所以您完全可以放心地带回去。来，我给您包上吧。

这款XX产品还不错，为什么只有一件，是旧款吗？

1．专业的销售人员要看是不是剩下一件了？还有这个顾客能不能穿（尺码是否合适），假如尺码不合适，立刻要转移产品。（找相类似的产品，最好找比那更好的买点）

2．假如不是旧款，又尺码合适，你就要很确定回答：先生，这不是旧款，你可以看吊牌的数字开头，因为我们的吊牌上有年份（用这招要保证店里没有旧货，否则就把隐秘给透露了

情景9顾客很喜爱试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口拒绝了

三点：镇静自若，其次，真诚感谢闲逛顾客的意见，但马上通过提问快速转移问题焦点；最终，重新调整主攻火力的重心，让顾客感觉到闲逛顾客的观点其实不重要，重要的是自己穿着很适合。

导购：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您说是吗？请问小姐，您今日主要是想看点什么呢？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐,其实穿衣服也是一样的道理，衣服穿在自己身上，舒不舒适只有自己最清晰，您说是吗？我们不行能让每个人都同意自己喜爱自己的风格，我在服装行业做了五年了，我可以很负责任地告知您，这件衣服穿在您身上特别吻合您的身材与气质，真的是特别适合您，您看??（阐述衣服的利益）情景10顾客对要给男友买的衣服很满足，却说要等把男友领来后再打算

导购：小姐，我可以感觉得出来，您做事特别细心。其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的男伴侣穿都比较适合，可是您又说要等男伴侣来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以马上作出打算？（探询对方迟疑的缘由并针对性解决）

导购：小姐，真是艳羡您的男伴侣，有您这么一位关怀、爱护他的女伴侣。上个礼拜也有位小姐给男伴侣买西服，我当时还不理解呢，后来才知道她只是想通过这种方式给男伴侣制造一份惊喜和浪漫。我信任您男伴侣穿上您给他买的这件西服，肯定也会感到特别惊喜的。您说呢？（假如对方说不确信男友是否喜爱）其实，这已经不是一件简洁的西服啦，您男伴侣感动还来不及呢，您说是吧？再说了，假如他真有什么不满足的地方，只要不影响再次销售，我们特殊允许您在

三天内都可以拿回来换，您看这样成吗？

情景5我回家跟老公商议 一下，考虑好以后再说吧

从以下方面着手：

给压力：比如告知顾客这是最终一件、优待活动即将结束、赠品有限.给诱惑：告知顾客现在购买可以得到什么利益.

导购：小姐，其实我可以感觉得出来您挺喜爱这件衣服，并且我也觉得这款衣服特别吻合您的身材与气质。可您说想与老公商议 、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担忧自己有解释不清晰的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是??（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了??以外，还有其他的缘由导致您不能现在作出打算吗？（引导对方说出全部顾虑并分别加以处理）→小姐，对您关怀的这个问题我是否解释清晰了？（只要顾客表示明白、点头或者缄默等就马上推举购买）??那好，您看您是预备打包还是穿着回去？（假如顾客仍旧表示要与老公商议 等则导入下步）→小姐，假如您实在要回去与老公商议 一下，我也完全可以理解。不过我想提示您的是，这件衣服特别吻合您的身材与气质，您看它的款式??它的颜色??还有面料??并且这款衣服只有这最终一件了，假如不穿在您身上真是很惋惜。这样好吗，我现在临时给您保留起来，真的盼望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上的确特别适合！

我只要试连衣裙就好了，套装就不试了？(你在做组合销售,会有类似同样的拒假如客人和你还不是很融洽或者在买第一件就感觉这是一个不好应付的主,那你在组合销售要留意隐性推销(不要表露太直接,例如跟他探讨服装搭配)

例如1:建议她回家配这样的搭配(边讲还有意把你想要组合推销的产品搭配给他看,看能不能打动).

例如2: