经营母婴店由亏损到盈利的真实案例

经营母婴店由亏损到盈利的真实案例常女士开办了母婴店，经营营养餐、奶粉、玩具、服装等产品。开办以来，她一直用下列的营销方式：1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前来购买；2）每月都推出一些免费或打折的产品，吸引客户。3）针对不同的购买金额提供不同的赠品。这种营销方式带来不少客户，同时在做活动时，成交量也还可以，但到后面增计算利润时却发现利润比同行要低很多。同时吸引来的客户一般成交量不是很大，有的甚至冲着免费与赠品来的。通过分析，常女士的整体营销方式并没有错，但是为什么没有好的结果呢？经现场调研分析，我们发现常女士母婴店里的三个利润障碍：1、成交客户效率低；2、成交客单价低；3、客户的回头率低。是什么原因导致了这样的结果？这些营销的策略并没有错，但却没有产生良好的结果。你们是不是也一样地在苦恼，明明用了正确的策略，却没有产生良好的结果。。。这里面最大的奥秘在于：营销人往往认为成交只是在客户到达面前时的成交，从而忽略了成交前期与成交后期。而成功企业往往在前期就已经决定了客户购买，在营销后期就影响了客户下次购买。1、贡献价值，吸引关注；客户在最开始的时候，处于“泛需求”状态，也就是说客户隐约体会到自己有这一块的需求，同时开始关注这块信息。因此这个时候，客户期待商家给予相关的信息，而这个信息又能充分地解答他心中的需求。客户在“泛需求”状态时，营销人所需要做是吸引他的关注，在他心中形成权威或专家专业的印象。回到案例，看看我们是如何设计的：通过整理与提炼，我们推出了一个成长计划的活动，制作了一本幼儿营养健康成长计划，每一个计划都有对应的解决方案。如：0-3个月需要注意哪些营养，需要如何开发小孩智力，需要注意小孩会在哪一方面营养欠缺。我们把这些知识做成小册子与光盘，在相关针对性的场所发放。通过这一步，达到吸引客户关注与了解我们的目的，同时塑造杨女士在这一块的权威形象。【重要启示】在贡献价值阶段，客户要的不是你的赠品，要的是你能够解答他心中的困惑，能够让他把不明白的东西弄明白。这个时候客户并不在意你的代金券，他在意的是标准购买方案！可安装使用：飞蝶母婴用品店管理软件，支持盘点机快速盘点、条码扫描、小票打印机、钱箱、会员卡积分、打折、预充值与付款、记帐赊款等。不管是在家里或出差在外，都能轻松联网实时查询、分析店里的各项业务数据，实时掌控店面运营情况，在任一分店登记为会员，则可在所有分店都可使用会员卡正常消费、打折、积分、预充值等，可一键查每日(月、年)销售、利润、库存、存货总金额、提成、商品快过期信息。还赠送母婴店专用的商品信息库(1万多种商品信息)，不用您一个个输入，直接导入使用2、分享案例，刺激需求；客户对需求以及解决方案有了较全面的认识后，但是客户的需求还不够强烈。因此在分享案例阶段，营销人要做的就是让客户找到购买的共鸣，刺激客户产生购买意愿。在这本小册子与光盘中，我们分享了两个案例，一个是厌食营养不良的案例，一个是通过营养计划健康成长的案例。同时分析记录了营养不良小孩在幼儿园的表现，以及营养健康的小孩在幼儿园表现。所有的目的都让这些家长关注到这个成长计划活动，让他认识到不能让小孩输在起跑线，从而刺激他的需求。最后，家长们都开始认真关注这个成长计划，以及提出这个计划的公司与机构。接着我在常女士的店中有一个电视，不停地在播放着那些健康、聪明、可爱小孩的活动短片，同时还结合着他们的营养计划。在墙上，结合着营养计划与聪明宝宝特征，作了相关的海报。这些内容全面细化展示了客户的愿景与实现路线。【重要心得】在成交的过程中，最重要的是要让客户看到自己的愿景，并且让客户感知到愿景的实现路线（购买我们的产品与服务），在这个时候，客户会义无反顾地购买。成交后期：一定要记住的是，成交并不是在客户交完钱后就结束了。成交后期意味着可以影响更多次的购买、更多人的购买。那么在成交后期又有着什么重要因素影响着客户的二次购买与转介绍？1、肯定购买，强化愿景；通过研究分析客户在做出购买行为后，心里十分期待得到认可，包括家里人，朋友的认可。假如商家的销售人员第一时间给予认可，会让客户认为购买行为是正确的。在常女士的店中，我们围绕销售人员做了一些培训。其中有一项就是肯定并赞美客户的购买行为。比如：您很懂得投资于未来啊，买了这些产品对您小孩成长一定非常有益处，您真是一个关心小孩成长的好父母。【重要提示】肯定客户的购买看是一件简单的事情，却让客户从心里感激这个商家，从而强化客衣第二次做出同样购买的可能性。2、借力成交、倍增利润；当客户已经成交后，其实是客户再购买另一样产品的最佳时机。借力于客户成交之后形成的信任，再次推荐相关品，可以提高成交的金额，并倍增利润。（这篇文章将会非常细致地为你展现成交与倍增利润，因此你一定要耐心看完，从而在这里提取你可以使用的营销智慧）在常女士的店中，设计了一个优惠：买满100元产品的，在买第二件产品时享有9.5折优惠。比如：你买了营养餐，花了120元，你再买小孩玩具，可以享有9.5折优惠。同时销售人员也会推荐：您是否还考虑用一些玩具来促进小孩智力的发展，由于您购买满了100元，可以享受玩具购买折扣。【重要提示】客户并只要购买一个产品，当你引导他购买下一个产品时候，客户会思考并适当的做出购买，而且更重要的是再购买是基于已经购买的信任基础了，因此再次促销效经更高！3、超值惊喜，形成强烈的购买印象；（重点因素）成交之后，必须布局下一次成交的开始。因此在这个时候客户的购买印象非常关键。因为它会影响客户的二次购买，同时也会影响着客户的转介绍。客户喜欢购买超值，但更喜欢惊喜。假如你能够把这两样结合起来，那将地给客户带来强大的购买印象。高明的营销人员总是善于给客户制造惊喜。在这次为常女士策划中，我们准备了一些客户并不知情的一些赠品，在客户完成购买正要离开的时候，由专人赠送给客户，让客户感受到惊喜。同时这些赠品又是超值的。比如：教育类产品，摄影服务代金券、礼品、小玩具以及下次购买的代金券等等。【重要警示】你必须重视购后印象，因为这是一份永续的财富！同时你还可以