提高门店赢利能力的控制点

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提高门店赢利技能的掌握点

大多数的状况下，我们都简约把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这两点的同时，我们也忽视了许多对于提高门店的赢利技能有援助的掌握点。

首先我们看看门店利润的几种不同的计算公式：

〔1〕利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用

〔2〕利润=坪效*坪数*平均毛利率-经营费用

〔3〕利润=人效*人数*平均毛利率-经营费用

〔4〕利润=时效*时间量*平均毛利率-经营费用

〔5〕利润=单品销售额*单品数*平均毛利率-经营费用

上面的公式中，公式〔1〕是我们最熟识和被普遍运用的，其他的几个公式一般都不怎么重视。然而在实际的门店运营中合理全面的掌握门店的赢利点对于利润技能的提高是极为重要的。从上面的公式中我们可以看到除了客单价、客单数等我们常常提到的掌握点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的掌握点。

一、利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用

本公式中对于利润有4个掌握点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用

客单价：这个掌握点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品；客单价=顾客购买商品数*平均商品价格，从这个公式中我们可以很简单的发觉提高客单价的出发点有两个方面：

1、包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。

2、关联销售，珍贵、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。当然团购和批发也是提高客单价的不错途径。

客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，我们可以从两个方面来考虑，即如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。

1、如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等。

2、如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：良好的动线设计、商品布局、商品陈设、商品价格和特色等。

平均毛利率：平均毛利率=毛利额/销售额，从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违抗的，的确是这样，由于对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式改变成一个对我们有利的形式：毛利额=销售额*平均毛利=单品平均销售额*单品数*平均毛利率，要提高毛利额我们需要从销售额和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？这就需要我们的管理人员能够了解商品A、B、C、D等级的分类，能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系，能够用畅销商品带动高毛利商品的销售，在同等畅销的状况下主推高毛利的商品，在不影响畅销商品销售的状况下主推高毛利商品。

另外从公式中我们也能看到销售额=单品平均销售额*单品数，有效的商品数和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题，这将在后面详细提到。

经营费用：经营费用是一个防守的掌握点，通过对它的掌握我们能够降低我们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，

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并且他的掌握力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。

可控的经营费用包括：人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚持通过合理的掌握(包括运用新的技术和设备)用最低的投入产出最大的效益。

不可控的经营费用包括：租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在未形成和定义之前要依据实际的经营状况合理配置，在已形成和定义之后假如有空闲的资源要积极的转嫁出去，比如再出租和出售等。

二、利润=坪效*坪数*平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个掌握点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用，由于平均毛利率和经营费用在前面已经有了分析，所以在本节和以后的各节中将不再重复。

坪效：即每平米面积上产生的销售额。在现实的工作中，我们常常定义坪效=销售额/坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。假如我们把公式变换成销售额=坪效*坪数，对于我们的工作更加有意义，这样坪效就变成了一个积极的量。

特定面积上经营的商品项目和详细的商品〔包括本区域的气氛布置、商品布局、动线等〕是影响坪效的主要因素。对于我们的卖场来说每一寸位置都是需要付租金的，并且租金相同，如何实时发觉并整改产出过低或不合理的区域是管理人员提高门店盈利技能的一个重要掌握点。

坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道在已给定的面积内有些地方是能够产生出利润而有些地方是不能产生利润的，也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积又是无效的，这就涉及到了一个“有效坪数”的定义。对于管理人员来说如何减削无效坪数，使无效的坪数转变为有效的坪数也是提高门店赢利技能的一个掌握点。

三、利润=人效*人数*平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个掌握点：人效、人数、平均毛利、经营费用

人效：与坪效一样，坪效经常被定义为：人效=销售额/人数，也是一个被动的量，这是不对的，把公式改变成销售额=人效*人数，从而使人效成为一个积极的量，对于管理者的工作更加有意义。对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同的，也是有规律的，在符合劳动政策的状况下，用更少的人员完成全部的工作是提高人效的方法，当然要达到更少是与员工素养〔包括心态、品质、技能等〕、管理人员的管理技能〔合理的安排工作、员工排班、员工激励等〕休戚相关的。

人数：人员是依据岗位的需求设置的，它一般也是一个定量，但假如这个定量不合理是可以更改这个人为的定量的。影响人数的因素有人效、流程、岗位设定等，在任何合乎法律规定的状况下人员的改变能够带来利润的增加对于公司的运做来说都是合理的。

“隐性人数”，是一个值得关注的问题，在卖场中由生产商或经销商提供的促销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的改变，却可以极大的提高人效，对于“隐性人数”的掌握应当引起全部管理人员的关注。

四、利润=时效*时间量*平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个掌握点：时效、时间量、平均毛利、经营费用

时效：通常人们所了解的时效是一个平均的量：时效=销售额/时间量，这种对时效的理解淡化了不同时间段时效高、低的区分，简单被管理人员忽视。往往管理人员大体都能知道一天的客流高峰期和低峰期，却只认为这是规律，没有想过去转变这种状况。假如门店能在时效的低峰期，采

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取适当的方式比如：针对该时段的促销活动和商业推广等，将会使低峰期的时效得到肯定程度的提高。正如现在正在被广泛运用的“淡季促销”。

时间量：从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时效较低的时间段，所以是否增加时间量需要考虑其所带来的毛利增加是否能抵消经营费用的增加。

与此相同的问题是对于时效较低的时间段〔初始营业和即将停业的时间段〕能否减去不营业，也要看该时间段的利润状况。目前业内就存在上午不营业的门店。

五、利润=单品平均销售额*单品数*平均毛利率-经营费用

本公式对于利润有4个掌握点：单品平均销售额、单品数、平均毛利、经营费用

单品平均销售额：商品的陈设对于商品的销售是致关重要的，同一商品陈设在不同的位置其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费技能的不同商品和商品之间的确存在某些差别，会分别出个A、B、C、D等级，作为管理人员毫无疑问应当了解这些差别，并合理的陈设。但更重要的是能够发觉被埋没了销售潜能的商品，并采用适当的措施发挥其潜能，并能让C、D类商品合理的享有基本的权利，让A、B类商品带动

C、D类商品的销售。总的来说就是让全部的商品发挥其应有的销售技能。

单品数：这里谈到的单品数也是一个有效的量，由于产生不了销售的单品对于卖场经营的影响反而是负面的，从另一个方面来看，有效的单品数越多整个卖场产生的利润越大，所以实时有效的新品引进也可在肯定程度上提高卖场的利润。

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提高门店赢利技能的掌握点

大多数的状况下，我们都简约把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这两点的同时，我们也忽视了许多对于提高门店的赢利技能有援助的掌握点。

首先我们看看门店利润的几种不同的计算公式：

〔1〕利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用

〔2〕利润=坪效*坪数*平均毛利率-经营费用

〔3〕利润=人效*人数*平均毛利率-经营费用

〔4〕利润=时效*时间量*平均毛利率-经营费用

〔5〕利润=单品销售额*单品数*平均毛利率-经营费用

上面的公式中，公式〔1〕是我们最熟识和被普遍运用的，其他的几个公式一般都不怎么重视。然而在实际的门店运营中合理全面的掌握门店的赢利点对于利润技能的提高是极为重要的。从上面的公式中我们可以看到除了客单价、客单数等我们常常提到的掌握点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的掌握点。

一、利润=客单价*客单数*平均毛利率-经营费用

本公式中对于利润有4个掌握点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用

客单价：这个掌握点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品；客单价=顾客购买商品数*平均商品价格，从这个公式中我们可以很简单的发觉提高客单价的出发点有两个方面：

1、包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。

2、关联销售，珍贵、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。当然团购和批发也是提高客单价的不错途径。

客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，我们可以从两个方面来考虑，即如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流。

1、如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、良好的服务和购物环境等。

2、如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：良好的动线设计、商品布局、商品陈设、商品价格和特色等。

平均毛利率：平均毛利率=毛利额/销售额，从这个公式来看提高毛利率可以从提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是相违抗的，的确是这样，由于对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目的是赢利，可以把公式改变成一个对我们有利的形式：毛利额=销售额*平均毛利=单品平均销售额*单品数*平均毛利率，要提高毛利额我们需要从销售额和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？这就需要我们的管理人员