如何挖掘客户的需求新手入门

关于如何挖掘客户的需求新手入门销售是勇敢者的游戏要性与定位心态决定一切好的工作习惯风清扬式的销售做别人不做,想别人不想服务的重要性速度,速度,还是速度第2页,共31页，2024年2月25日，星期天你为什么来岚天?XX的游戏规则是什么?对刚进入市场的新人来说,最重要的是什么?第3页,共31页，2024年2月25日，星期天剩者为王时间是最大的成本大量翻牌,快速判断(8个月以上的sales是靠判断吃饭的)一次性谈透:如果合作,他会为了什么跟你做?

如果不合作,他是为了什么不跟你做?

不断的开发出好客户是你的核心竞争力!

第4页,共31页，2024年2月25日，星期天发掘需求异议处理

产品展示与说明

销售流程

接近客户

开发客户服务客户建立信任缔结成交

跟进客户第5页,共31页，2024年2月25日，星期天Contents挖掘客户需求----SPIN技巧2挖掘客户需求----提问技巧31角色扮演----ROLEPLAY

33第6页,共31页，2024年2月25日，星期天为什么要问？第7页,共31页，2024年2月25日，星期天

(1)挖掘需求

(2)引导对方:好的提问相当于铁路上的扳道叉,引导客户回到主线上.适当的时候选择适当的问题.找到适当的答案还给客户．

(3)控制交谈

(4)鼓励参与,对不善谈的客户,问问题他不得不参与谈话.

(5)了解对方的理解程度. (6)判断条件,意识第8页,共31页，2024年2月25日，星期天问什么?(一般情况下,客户会有那些需求?)第9页,共31页，2024年2月25日，星期天1.新客户开发2.提高利润3.产能空白4.培养人员,团队5.新产品推广6.新市场开发7.同行竞争8.新渠道9.把握潜在客户第10页,共31页，2024年2月25日，星期天怎么问?第11页,共31页，2024年2月25日，星期天(1)封闭型:

答案可预估,可控制的,或只能回答YES或NO的问题,又称肯定型问题.

(2)开放型:答案不可控的问题,又称公开型问题,分两类:

①公开中立型 如“现在线上销售开展得怎样"

②公开引导型 如“现在开发客户的渠道也就展会，杂志，网络，展会呢投资大，不过就三五天，杂志现在受发行量影响，而且成本也高，网络相对信息迅速些，只是因为沟通周期要长，但计费是按年来收的，所以性价比还是很高的。”最后问:“如果想投资风险小点，仍有不错的效果，那你会选择哪种推广方式？”(老板通常会说:网络还是不错的.)

问题的种类第12页,共31页，2024年2月25日，星期天使用封闭型问题的好处/坏处A 很快取得明确要点

确定对方想法

锁定目标客户

取得协议的必须步骤B 获得较少资料

需要更多问题

"负面"气氛

方便那些不合作的客户

第13页,共31页，2024年2月25日，星期天使用开放型问题的好处/坏处A 获得足够资料 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛B 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的第14页,共31页，2024年2月25日，星期天提问的技巧准备问题(想清楚你要什么?客户对什么感兴趣?)解释发问的目的混合引导开放型及中立开放型将问题有程序地引出总结需求得到客户肯定的接纳第15页,共31页，2024年2月25日，星期天选择适当的询问方法(1)状况询问法

你们网站做业务吗

(2)问题询问法

既然想做，为什么没有专门的线上接待人员

(3)暗示询问法 你们的客服人员好象比较空哦第16页,共31页，2024年2月25日，星期天倾听技术倾听的定义:就是要在一段时间内放弃自己的观点和兴趣而注意别人.

倾听=去听+去看+去感觉

第17页,共31页，2024年2月25日，星期天有效倾听的两大原则

(1)为了了解问题所在而听

(2)为能明智解决问题而听第18页,共31页，2024年2月25日，星期天有效倾听的几大障碍

(1)在开始听之前,我心里已经有了成见

(2)在开始听之前,或者还未听完整个故事及获得重要细节之前,我就已经胸有成竹了.(3)急于打断客户第19页,共31页，2024年2月25日，星期天倾听的注意事项认真地听―你不是故作姿态,你确实在听清除杂念去听―随时了解顾客此刻在想什么积极地听(给对方一些反应)―你要对顾客的观点做出适当的反应(倾身,点头等)以示鼓励,重复他的话,提出问题安静地倾听―不要打断顾客,否则你会漏掉他的重点认真地听―用眼去听,全神贯注要做笔记―表现你的专业化和负责的态度.

第20页,共31页，2024年2月25日，星期天有效倾听的指导方针作好心理准备

不要打岔

减少使用“但是...”“可是...”“不过...”不妨用这样的话:“我完全同意您的看法,同时有另外一种看法是这样的…(尽量引用第三者的语言,减少用我)”

争取和维持眼睛(目光)的接触

注意字与词的用法

注意非语言讯号（眼神，表情） 利用问题检查理解的程度

评估所说及所没说的(弦外之音)

以解决问题为导向

第21页,共31页，2024年2月25日，星期天眼观六路关注细节观察表象

对方的穿着，办公区域的环境，桌上的摆设，公司人员的工作状态，工厂设备的新旧程度等第22页,共31页，2024年2月25日，星期天Contents挖掘客户需求----SPIN技巧2挖掘客户需求----提问技巧31角色扮演----ROLEPLAY

33第23页,共31页，2024年2月25日，星期天如何做到顾问式销售看病流程：[病人--显性需求]

第一步：诊断病情；第二步：确定病因；第三步：病情危害性描述；第三步：针对病因开出药方，并说明药效；销售流程[客户--隐性需求]第一步：了解背景—背景问题；第二步：发掘需求—难点问题；第三步：扩大需求---暗示问题；第四步：针对需求介绍产品利益点（解决方案）--利益需求问题第24页,共31页，2024年2月25日，星期天背景问题，收集客户的背景信息；

“骆总，这些成功客户的行业和产品和我们都一样，为什么你说他和我们不一样呢？”难点问题，发现客户的真实需求；“现在竞争如此激烈，我们怎样在现有产量下提高我们的利润呢？”暗示问题，将需求扩大化、严重化；

“如果有一天，你的老客户都通过网络找到其他的更便宜，或者服务更好的客户，那么你的工厂停了，机器停了，工人停了，到时候怎么办？到时候我们还来得及开发新客户么？”需求利益问题，结合卖点给与其解决方案，满足客户；“你一边在线下维护客户，一边在线上把握新客户，企业不断提升，你也越来越轻松，难道这不是你想要的么？”《挖掘客户需求》之销售套路寻找客户的痛处往客户伤口上撒盐揭开客户的伤口往客户伤口上抹药第25页,共31页，2024年2月25日，星期天小结扩大需求挖深痛处鼓足信心客户为什么要跟你合作?

因为你发现需求,满足需求怎么样才能让客户打开心扉?

不给他压力,倾听,交流,互动(千万不要提前说服)第26页,共31页，2024年2月25日，星期天追问有深度------需求反问有力度------痛处谈判过程要有韧性,推拉结合客户是因为接受你这个人才和你合作的时刻让客户感到你是在为他着想售前也是有服务的成功故事要精不要多(深入,细致)第27页,共31页，2024年2月25日，星期天分组演练----COSPLAY第28页,共31页，2024年2月25日，星期天游戏:把冰卖给爱斯基摩人