服装国际贸易方式

第十章服装国际贸易方式4/16/20241［开篇导读］国际贸易经营包括:我们熟知的进出口业务其他贸易方式，如经销、代理、寄售、展卖、招投标(逐笔售定)以及加工贸易、补偿贸易(生产与融资结合)一个成功的贸易实业家或工作者，不仅应擅长经营一般贸易，而且还要能灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄售方式的。4/16/20242贸易方式随着经济全球化的不断深化，国际贸易的方式和渠道日益向多样化和综合化发展。除传统的逐笔售定的贸易方式外，还出现了融货物、技术、劳务和资本移动为一体的新型国际贸易方式，主要包括：经销、代理、寄售、展卖、招标投标、拍卖、加工贸易、补偿贸易以及易货贸易等。4/16/20243第一节经销与代理4/16/20244一、经销（一）经销的含义和性质经销（Distribution）又称分销，是国际贸易中一种常见的出口推销方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳定的购销关系，在规定期限和地域内购销指定商品。这种方式可以有效地利用国外经销商的销售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市场。经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。4/16/20245经销分类:1.独家经销（SoleDistribution），亦称包销（ExclusiveSales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定的商品享有“独家专营权”（RightofExclusiveSales）。2.一般经销是指供货商可在经销协议的期限内，在同一经销区域内委派一个以上的经销商来经营同类商品。在这种经销方式下，经销商与国外供货商之间的关系同一般进口商和出口商之间的关系并无本质区别，即都是买卖关系。4/16/20246（二）经销协议的内容

独家经销协议（ExclusiveSalesAgreement）是出口商与经销商签订的规定经销方式下双方权利和义务的书面文件，具有法律效力。其主要内容包括：1.经销商品的范围。2.经销地区和经销期限。3.专营权。4.经销数量和金额。5.经销的作价办法。6.其他义务。4/16/20247（三）采用经销方式应注意的问题与其他方式相比，经销方式的优点在于可以调动经销商的经营积极性，有力地拓展国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定风险。如果经销方式运用不当，后果会适得其反。因此，采用经销方式出口须注意以下问题：1.慎重选择国外经销商。2.注意订好经销协议。4/16/20248二、代理（一）代理的含义与性质代理（Agency）是指代理人（Agent）按照委托人（Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或发生其他法律行为。而由此产生的国际贸易中的代理，是指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直接对委托人发生效力。委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理协议来确定的。4/16/20249代理的特点代理人有推销代理商品的义务，并根据推销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。4/16/202410（二）代理的种类在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、银行代理和保险代理等。国际贸易中进出口双方之间的代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小，可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。4/16/2024111.总代理（GeneralAgent）是委托人的全权代表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为广泛的与商务有关的活动。2.独家代理（ExclusiveAgentorSoleAgent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。3.一般代理（Agent）也称佣金代理（CommissionAgent），是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用一般代理。4/16/202412（三）代理协议代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务的法律文件。其主要内容有：1.代理的商品和地区。2.代理人的权利与义务3.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。4.委托人的权利与义务。5.佣金的支付。除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相同。4/16/202413第二节寄售与展卖4/16/202414一、寄售（一）寄售的概念和性质寄售（Consignment）是一种出口人委托代售人代销货物的贸易方式。寄售人（Consignor）与代售人（Consignee）签订寄售协议后，将货物运往国外代售地，由代售人按照寄售协议的条款代为销售。当货物售出后，代售人扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。4/16/202415（二）寄售的特点寄售方式下，寄售人与代售人的关系属于委托与受托关系，而不是买卖关系。货物的所有权在出售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定收取佣金作为报酬。与一般贸易不同，寄售的货物先运到销售地再出售，不像一般贸易是先成交，然后才将货物运出。（三）寄售协议的主要内容寄售协议是规定寄售人和代售人双方权利和义务以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的责任和义务等。4/16/202416（四）寄售方式应注意的问题1.选好代售人。2.订好寄售协议。3.寄售货物的数量不宜过多，金额不宜过大。4.在国外市场畅销或比较畅销的货物，不宜采用寄售方式，避免加大费用和影响货物的正常销售。4/16/202417二、展卖（一）展卖的含义和特点展卖（FairandSale），指利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。展卖的基本特点可概括为：把出口商品的展览和推销有机结合，边展边销，以销为主。近年来，会展经济方兴未艾，商品的展卖是其中一项重要内容。展卖这种贸易方式的优势在于，有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地改进商品质量，提高出口商品的国际竞争力。4/16/202418（二）展卖的主要方式1.国际博览会（InternationalFair）。也称为国际集市，是指在一定地点定期（个别不定期）举办的由一国或多国联合承办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。2.中国出口商品交易会（ChineseExportCommodityFair）。简称为广交会，是中国各进出口公司联合举办的、邀请国外客户参加的一种展览和交易相结合的商品展销会。4/16/202419（三）开展展卖应注意的问题1.选择适当的展卖商品。2.选择好合作客户。3.选择合适的展卖地点。4.选择适当的展卖时机。4/16/202420第三节招标投标与拍卖4/16/202421一、招标和投标（一）招标和投标的含义和应用招标（InvitationforTender）与投标（SubmissionofTender）是一种贸易方式的两个方面。它是指一种有组织的并按一定条件进行交易的贸易方式。招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明他采购的商品名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价（Bid）,争取中标的行为。4/16/202422招标投标方式通常包括四个步骤：第一，招标人发出书面招标邀请（一般公开进行）；第二，投标人应邀投标；第三，招标人按规定时间开标并公开宣布中标人，事后招标人与中标人就业务中的某些问题进行洽商，即议标；第四，双方签订合同，有时需要中标人缴纳履约保证金、银行保函或备用信用证。4/16/202423（二）招标和投标的特点招标和投标是一家购买（招标）多家竞卖（投标）的贸易方式，因而这种方式具有极强的竞争力，大宗产品采购使用这种方式，对招标人来说，通常可以得到非常优惠的商品价格。投标人寄送的标书是书面形式的，对投标人具有约束力，标书具有不可撤销的性质。另外，招标文件中规定，在投标人投标前须进行资格预审，以确保投标人在各方面具备投标能力。资格预审主要是对投标人的经验和曾经完成类似的合同的成绩、财务状况、生产能力、经营作风等方面进行审查。尤其是在利用国际金融机构或国外政府贷款进行采购或工程承包时的招标投标业务中，资格预审必不可少。4/16/202424二、拍卖（一）拍卖的概念和特点拍卖（Auction）是一种具有悠久历史的交易方式，目前仍然被采用。以拍卖方式出售的商品通常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就习惯拍卖的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古玩和艺术品等。国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最符合拍卖意图的买主的一种贸易方式。4/16/202425（二）拍卖的环节和方式一般来说，拍卖商品要经过四个环节：第一，拍卖行发出拍卖公告，公告包括拍卖主要商品的名称、拍卖时间和拍卖前买方看货地点；第二，买方事先到仓库或货物储存地看货，并记下某些被看中货物的编号；第三，拍卖行在预先规定的时间和地点将货物公开拍卖；第四，出价最高的购买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后便可将拍卖的货物取走。4/16/202426拍卖方式的出价方法有三种：1.增价拍卖，又称英式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式，即在拍卖时进行激烈的叫价竞争，最后拍卖人把货物卖给出价最高的竞争者。2.减价拍卖，又称为荷兰式拍卖（DutchAuction），即先由拍卖人喊出最高价，然后逐渐减低叫价，直到某一竞买者表示购买为止。3.密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即先由拍卖人公布每批商品的具体情况和拍卖条件，然后由各买方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人。拍卖人将各买方的递价进行全面分析比较后，最后决定把货物卖给条件最适合的买主。4/16/202427（三）拍卖方式的特点与其他贸易方式不同，拍卖的特点明显，表现在一方通过拍卖方式出售货物，多家购买者竞相购买；拍卖的货物都是现货；口头报出欲购商品的价格（绝大多数）；拍卖的商品一般为大宗商品，易变质的商品，不易规定统一价格的商品及艺术品、纪念品等；拍卖业务由专业机构——拍卖行(拍卖公司)办理。4/16/202428第四节综合的贸易方式4/16/202429一、加工贸易（一）加工贸易的含义加工贸易是企业通过进口国外的原材料、零部件或元器件，对其进行加工、制造或装配，利用本企业的生产能力和技术，加工成成品后再销往国外的贸易方式。加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也是以商品为载体的劳务出口。通过加工贸易可以提高进口原材料的附加值，获得加工收入。4/16/202430（二）加工贸易的形式加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要有对外加工装配和进料加工两种。对外加工装配是来料加工、来件装配的统称，特点是外商提供原材料，我国企业利用自有设备和劳动力按照外商的要求加工，并收取加工费的贸易方式。进料加工是指企业用自有外汇在国际市场购买原材料、元器件或零部件，按自己的设计加工装配成成品后，再出口销往国外市场。例如，将进口皮革加工成高档皮具出口等。这种做法在我国称为“以进养出”。我国的加工贸易方式发展十分迅速，目前加工贸易占我国对外贸易总额的50%左右。我国的加工贸易正在从来料加工向进料加工方式转变。进料加工是我国商品扩大出口、提高市场竞争力的重要手段。4/16/202431服装来料加工成交方式1.由外贸公司和从事加工业务的服装工厂联合对外签约。服装工厂负责办理原料进口、组织生产、办理成品交货。外贸公司负责结收工缴费。2.外贸公司与外商签订加工合同，将外商提供的原材料交其所联系服装加工厂加工，成品交外贸公司，外贸公司负责交货，收取工缴费。外贸公司另行支付服装工厂加工费用。3.外贸公司替服装工厂洽谈、签订加工合同，服装工厂负责加工产品，收取工缴费。外贸公司向服装工厂收取服务费(佣金)。4.有外贸经营权的服装工厂直接与外商签订合同，并办理加工业务全过程，自行负责全部手续和费用。4/16/202432（三）来料加工与进料加工的比较1.相同点。原材料都来源于国外（境外），制成品都必须销往或运回国外（境外），即所谓“两头在外，大进大出”。如因故在国内销售，还要按进口商品照章纳税。原材料和配件进入国内及成品出口均系保税商品，进口时免征进口税，成品出口免征出口税。2.不同点。首先是关系不同。其次是收益不同。最后是支付方式不同。4/16/202433（四）加工贸易应注意的问题1.考虑解决本地本企业的人员就业问题。2.要求外商提供国内紧缺或不足的原材料，防止与国内同类原料争抢市场。3.必须考虑通过加工业务提高本企业产品的质量，增强企业实力。4.不承接对国家和人民造成不良影响或危害的加工业务。5.从事加工贸易的企业应加强协作，切忌以压低加工费进行恶性竞争，造成彼此都不利的局面。4/16/202434服装来样加工贸易服装来样加工是指外商提供成衣纸样，要求承接方按样品加工，对于原材料来源、加工方法等不限，只要在规定的时间及地点提交符合要求的产品即可。服装来样加工贸易方式与服装来料加工略有不同。服装来料加工也叫进料加工，是利用我国的技术设备和劳动力，先进口原材料(进口时一般附有成品返销协议)，制成成品出口。服装来样加工属两笔外贸合同，均发生所有权转移，原料供应者与成品购买者可以没有必然联系。其次，来样加工业务中，由于是自购原料，在我国加工使其价值增值。一般其利润比服装来料加工要高。其他事项与服装来料加工近似。4/16/202435二、补偿贸易（一）补偿贸易的含义和特点1.补偿贸易的含义。服装补偿贸易（CompensationTrade），又称为产品回购（Buyback），

是指在信贷基础上进口设备，以回销产品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。它是一种进口与出口结合的信贷交易，是利用外资的一种方式。由于进口机器设备的企业偿还贷款本息并不是使用外汇，而是以商品抵偿商品，故称为补偿贸易。补偿贸易的好处是，对机器设备的供应方来说，既可以扩大产品出口，又可以使某些急需的商品(如原料和燃料)来源稳定；就机器设备的进口方而言，可以利用国外的资金技术和销售渠道来提高出口商品的技术水平和质量，以扩大出口。4/16/2024362.补偿贸易的特点。补偿贸易是商品贸易、技术贸易、信贷贸易相结合的产物。它既属于货物买卖性质，又与一般货物买卖有区别，其特点如下：☆补偿贸易必须是在信贷的基础上进行的。这是构成补偿贸易的前提条件。☆设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务，这是构成补偿贸易的必备条件，也是补偿贸易与延期付款的根本区别。☆补偿贸易双方既是买卖关系，又是合作关系，进口方对自己开发的项目和产品拥有完全的所有权和自主经营权。4/16/202437

3.服装补偿贸易的种类。

(1)直接以服装产品补偿。(2)其他产品补偿。(3)劳务补偿。4.服装补偿贸易的条件（1）服装补偿贸易必经信贷，多为服装信贷，即设备赊销。（2）设备提供方须承诺回购进口方的产品或劳务，构成服装补偿贸易必备条件。4/16/202438三、易货贸易易货贸易（BarterTrade），是将进出口相结合而以货物作为清偿工具的一种贸易方式。狭义的易货贸易是指买卖双方在换货的基础上，把同等价值的进口和出口直接结合，构成一笔商品互换的交易。易货贸易主要有以下操作方式：1.直接易货。2.对开信用证易货3.连锁易货。4.“以进带出”易货。4/16/202439四、服装电子商务电子商务(ElectronicCommerce)是指企业应用现代信息技术（互联网等），对整个贸易活动实现电子化，而不依靠纸面文件或数据的传输，从而实现商务