商业银行的基金理财与营销

商业银行的基金理财与营销

中国工商银行田耕

IndustrialandCommercialBankofChinaTianGeng

2003年10月北京

1内容提要投资基金行业的发展概况国内商业银行基金理财业务的拓展产品与服务－市场营销的终极力量诚信与业绩－行业健康发展的基石工商银行将致力于推动代理基金业务的发展2第一部分

投资基金行业的发展概况

由于经济全球化，以及全球的退休金制度改革，使财富从公共部门转向私人部门，股票市场的交易量进一步上升，退休金的管理也更加市场化。而市场的开放，信息技术的发达，人员流动的便利，使基金发展的传统障碍正在消除，基金业正成为最具成长性的行业之一。

3全球基金市场的发展

美国

英国

德国

亚洲4中国基金市场发展概况

1998年2月诞生第一只封闭式证券投资基金2001年9月出现第一只开放式证券投资基金至2003年9月，中国已开业的基金管理公司31家，基金托管银行8家，证券投资基金86只，总规模达到1616亿份，超过A股流通市值的12%。开放式基金试点两年以来，从无到有，已成功发行了39只，首发规模累计超过1000亿份。5第二部分

国内商业银行基金理财业务的拓展

商业银行在介入开放式基金销售初始阶段的主要考虑是把基金销售作为新的利润增长点，并与基金托管业务互相支撑；但随着国内基金业的蓬勃发展、投资者理财意识的不断提升，现在商业银行更多的是从开发和维护高端客户资源考虑，将基金作为一种重要的理财工具推荐给客户，以实现各层面客户的不同理财目标。

6银行客户理财需求日益多元化中国基金市场潜力无限

1978－2001年中国城镇居民可支配收入增长趋势图1978－2001annualpercapitadisposableincomeofurbanhouseholds

7“二、八”规则与商业银行的基金销售

“二、八”规则是广泛存在于银行领域中的一条规律。根据麦肯锡公司的调查，在中国20%的个人客户拥有了大部分的银行储蓄存款，这部分富裕客户对银行的贡献度也远远高于其他普通客户——80％的低端客户带来3％利润，而18％次高端客户带来49％利润，2％高端客户带来48％利润。

8国内商业银行基金发行概况

9统计显示，参与开放式基金发行工作的银行中，交通银行和深圳发展银行代销的基金数量较多，分别代销了13只和10只开放式基金；在代销总金额方面，工商银行和农业银行位居前两位。工商银行主发行的6只开放式基金，其首次销售额到达了243.22亿元，开发基金投资者总数超过55万，基金发行的平均规模达到了40.54亿元，均居各家商业银行之首。10第三部分

产品与服务－市场营销的终极力量诚信与业绩－行业健康发展的基石

在中国开放式基金两年的短暂发展历史中，大约有三次的销售高潮，第一次出现在国内第一批开放式基金华安创新、南方稳健的发行；第二次是以南方宝元、华夏债券等以债券型为主基金创新产品的推出；而今年年初以来国内第一只保本型基金——南方避险增值基金以及首只伞型基金招商安泰系列基金等基金的推出，将开放式基金带入第三次销售高潮。目前，在所有已发行的开放式基金中，发行规模排在前三名的基金分别是南方避险增值基金、华夏债券基金和华安创新基金。因此，从实际效果看，具有产品创新意义的开放式基金产品首发规模较大。

1112另外，基金公司和商业银行为客户提高服务水平对基金的发行和存续期的销售具有重要意义，具体而言包括交易的便捷性和信息沟通的及时性等方面。客观而言，目前的基金服务机构对发行工作极为重视，对基础性的服务工作以及长期的客户管理计划等方面缺乏经验。例如，很多基金公司的客服坐席只有一至两名固定人员、商业银行基层行认为代销基金业务就是发行等。从我行客户经理所反映的情况看，客户服务的欠缺对基金销售的影响极大。可以说，产品创新和优质服务是基金服务机构做好市场营销工作的最主要因素。

13目前基金业的迅猛发展，在我国宏观经济中，有其强烈的内在需求和基础。基金作为理财工具的先进性已被公认，但从两年来市场情况看，证券市场持续低迷，绝大多数的基金都出现了亏损，基金公司专家理财的神话也受到了更多的质疑，出现了基金频发不穷、规模却不断萎缩的现象，而储蓄存款的增幅则屡创新高。我们认为问题的关键是目前的基金业绩还差强人意，而基金持有人切实的收益以及广大潜在投资者的信心才是一个基金公司甚至是整个基金行业生存和发展的基石。

14第四部分

工商银行将致力于推动代理基金业务的发展

基金市场在中国的迅速发展是近年来伴随中国经济持续健康发展、居民收入不断提高、金融需求日益丰富的结果，从整体发展现状来看，仍处于起步和萌芽阶段。在中国基金业发展过程中，中国工商银行因需而变，积极借鉴国际经验，取得了一系列显著的成绩。在中国的商业银行中，工商银行是第一批开展基金托管和销售业务的银行之一，并成功发行中国第一只债券型基金——南方宝元债券型基金、第一只指数型基金——华安上证180基金和第一只保本型基金——南方避险增值基金。

15为全面提高综合竞争力，工商银行全面改造和提升了营业网点的服务功能，仅2001年至今的2年间就新投资改造了2000多个理财中心，隆重推出“理财金账户”品牌，并进一步完善了电话银行、网上银行等服务方式，为客户创造更加安全、更为便捷的基金理财渠道。工商银行还非常重视提升理财客户经理的专业水准，致力于为客户提供专家型的理财服务，至2003年，工商银行已在全国范围内组建了6000名专职客户经理，并进行了系统培训。作为中国最大的国有商业银行，工商银行在零售及基金业务方面的发展已经引起了国际金融界的关注