【莱州市苹果产业种植产业发展现状及营销策略12000字（论文）】

莱州市苹果产业种植产业发展现状及营销策略目录TOC\o"1-2"\h\u11854莱州市苹果产业种植现状及营销策略 116324前言 131578一、当前国内苹果产业的发展趋势 213344二、莱州市苹果产业种植现状 321736（一）莱州市简介 310293（二）莱州市苹果种植历史 42192（三）莱州市苹果种植现状分析 410028数据来源:根据《甘肃农村年鉴》计算所得 1124833三、莱州市苹果产业营销策略分析 1213433（一）莱州市苹果产业SWOT分析 1212630（二）目标市场选择 139824（三）营销策略分析 14摘要：苹果，别名平安果，智慧果，平波，超凡子，天然子，苹婆，滔婆，苹果是世界上栽种最多，产量最高的水果之一。苹果中含有葡萄糖、果糖、蛋白质、脂肪、维生素C、维生素A、维生素生素E、磷、钙、锌及苹果酸、柠檬酸、酒石酸和钾、钠等。中医认为有生津、润肺、除烦解暑、开胃醒酒、止泻的功效。“烟台苹果”享誉中外，但是作为烟台苹果的出产地之一，莱州在苹果种植领域也占有一席之地。得益于优越的自然条件和人为因素，莱州的苹果种植产业已经成为了部分农民的主要经济来源。随着农业发展水平的提高，莱州市的苹果种植优势也不再突出。为了更好地发展莱州市的苹果产业，本文运用了产业经济学的知识理论，结合莱州当地的现状，对莱州市苹果产业的优势和劣势进行了分析，进一步调查分析了莱州市的苹果生产成本和收益情况，结合当前的市场环境，对莱州市苹果的种植提出了改进意见，对成果的营销策略提出了相应的建议。关键词：莱州市；苹果产业；现状；营销策略前言苹果作为世界上栽种最多，产量最高的水果之一，因其丰富的维生素、矿物质的含有量，被世界各国人所接受。苹果树为落叶乔木，中国的北半球温带气候为苹果的种植提供了及得天独厚的自然条件。苹果产业的发展为我国农业的经济收入贡献了力量，成为了农业的支柱。随着农业技术水平的提高，我国的苹果种植范围在不断扩大，尤其是新疆、山西这些西部地区，正在进行着规模化的种植模式。山东作为苹果种植的大省，在近几年来的优势已经不再突出，进而出现的是被取代，竞争力低下。驰名中外的“烟台苹果”，在推动山东农业经济方面发挥了举足轻重的作用。而作为“全国农村综合实力百强县市”的莱州市，属于烟台直属县级市，位于烟台的最西端，拥有良好的自然条件和技术条件，在苹果种植方面一直展现出较强的一面。然而随着时间的推移，莱州市在苹果种植方面的优势与劣势也都逐渐显现出来，为了莱州市更好地发展苹果带来的经济效益，本文通过数据搜集、实际调查等方式，将莱州市的种植历史和现阶段的优势劣势进行分析，对种植成本和收益进行简单计算，结合当前的市场经济条件，对莱州市的苹果产业进行合理化的改进措施及相应的营销策略，使莱州市在未来的发展过程中可以保持一个持续的增长，让莱州苹果造福大众。一、当前国内苹果产业的发展趋势苹果是落叶乔木，有较强的极性，通常生长旺盛，树冠高大，树高可达15米，栽培条件下一般高3～5米左右。树干灰褐色，老皮有不规则的纵裂或片状剥落，小枝光滑。果实为仁果，颜色及大小因品种而异。喜光，喜微酸性到中性土壤。最适于土层深厚、富含有机质、心土为通气排水良好的沙质土壤。苹果在全世界的需求非常旺盛，许多国家也在种植苹果，且苹果的种植面积占全部水果的10％以上。苹果是我国第一大水果，也是我国目前优势农产品之一。种植分布范围广，栽培面积和产量均居世界首位。据有关部门调查：2015年，中国苹果种植面积214万平米，产量3326万吨。苹果种植面积和产量均占世界的40%以上。中国在世界苹果贸易中的地位显著，鲜果的出口量在2000—2010年增长超过3倍。目前我国的苹果产业已形成面积优势，但产品主要以鲜食为主，产量占90%以上，加工仅占10%左右;而世界主要苹果生产国鲜食消费与加工产量比例为3∶2左右。从以上对比可以看出，我国的苹果加工品种与数量较少，鲜果和加工制品的消费量都在稳步增加。另外随着我国人民的经济收入的不断增长，消费水平逐步提高，对苹果质量的要求越来越高。现在全国各地见了很多的果汁厂，产品生产能力大销路广泛且价格可观，目前一直供不应求。西方国家拥有先进的科学技术水平，形成了规模效益，但是就国内而言，首先是现在普遍种植的苹果属于西洋苹果，山东烟台是国内种植西洋苹果最早的地区之一，后经过培育繁殖和推广，进而带动了整个山东的苹果栽培，使山东的很多地方都形成了以苹果为主要收入的种植基地。作为苹果生产大省和强省，相对于其他省份来说，山东省苹果产业发展基雄厚，发展优势得天独厚。山东省苹果栽培历史悠久，其优越的自然环境条件主要包括：良好的空气、土壤、光照、降水、气候条件等;良好的社会经济条件如：地处东部沿海、港口运输便利、苹果种植经验丰富、劳动力丰富、消费市场广阔等。以“烟台苹果”为代表的地域品牌更是价值不菲，其品牌价值高达80.97亿元①，为中国果业第一品牌，给农民带来了非常可观的收入。但是近些年来，由于西部地区例如山西、新疆等地的得天独厚的自然条件，当地的苹果种植产业已经得到了较快的发展，西部地区的种植优势已经越来越明显，给山东地区的苹果产业造成了一定的困扰。为了改善这一现状，山东的苹果产业必须结合当前市场需求、科学技术水平和当地的实际情况对当前的产业进行调整和改造，以实现产品收益最大化。烟台作为山东最主要的苹果生产城市，产业升级和改造是一个必然的过程。而烟台苹果的产量来自于各个地区，所以每个县和区的产业升级是一个必然的过程。二、莱州市苹果产业种植现状（一）莱州市简介莱州市因古莱州府驻地而得名，旧称掖县。莱州市位于山东省东北部，烟台市西部，西临渤海莱州湾。地理坐标为东经119°33′-120°18′，北纬36°59′-37°28′。东临招远市，东南与莱西市接壤，南连平度市，西南与昌邑市相望，西、北濒临渤海湾。全市总面积1878平方千米，总人口86.02万人（2007年末）。辖6个街道、11个镇。莱州市地处山东半岛西北部，属胶东丘陵，地势东南高、西北低。主要河流有王河等15条。年均降水量809毫米，年均气温12.5℃。矿产资源有滑石、菱镁、花岗岩、卤水等。工业有化工、建材、机械、纺织、食品等行业。农业主产小麦、玉米、花生，盛产苹果、花卉、对虾、梭子蟹、文蛤、大竹蛏，是全国花生出口基地和水果集中产区。2011年莱州市各项支农惠农政策及时兑现，向农民发放粮食、农资、农机等补贴1.1亿元。粮食生产克服异常气候再获丰收，高产创建保持全国领先，为全国粮食主产区农业生产座谈会提供了观摩现场。该市成为全省唯一获得小型农田水利、苹果产业、优质鱼产业三项扶持资金的县市，农业生产能力进一步提高。新建6.5万亩农业标准化生产基地、194个畜禽养殖场和4.8万平方米现代渔业示范场。放流各类水产苗种1.6亿尾，放流数量创历史新高。新认证26个无公害农产品和绿色、有机食品，莱州月季、莱州大姜成为国家地理标志证明商标，该市被命名为“国家绿色农业示范区”和“中国月季之都”。（二）莱州市苹果种植历史今日所谓的苹果，亦即西洋苹果，在我国的戏培历史还很短，迄今不过百余年的历史。就全国来说，以山东烟台栽培最早，大约在1871年前后，随着帝国主义国家文化的侵略，由美国传教士将苹果苗木首先传入我国烟台。其后由当地劳动人民加以培育、繁殖和推广，迄今烟台地区巳成为我主要的苹果产区之一。世纪中叶欧洲苹果入籍中国后，就逐渐代替中国的绵苹果。欧洲苹果先在山东烟台落户，19世纪末到本世纪初，山东青岛和辽宁南部，又相继引种，并开始进行经济栽培。中国除原有苹果属树种外，作为经济栽培的苹果品种绝大部分都是从欧、美、日、苏等国引入的。莱州市苹果产地主要分布在北部平原（如金城镇）和东南部山区（如郭家店镇）。莱州的苹果品种更新发展也较快，大约在文革结束后，20世纪70年代末期到80年代中期，种植发展较快，主要品种有小国光、大国光、金帅、红香蕉、青香蕉、秋花皮、黄魁等。80年代末期到90年代初期，主要栽培烟青、新国光、红富士、新红星、辽伏、金帅、国光等品种。目前为止，莱州市种植面积最大的还是红富士，其次是嘎啦和国光、红星等。（三）莱州市苹果种植现状分析1.莱州市苹果种植自然条件分析（1）气温苹果树是喜低温干燥的温带果树，要求冬无严寒，夏无酷暑。适宜的温度范围是年平均气温9～14℃，冬季极端低温不低于-12℃，夏季最高月均温不高于20℃，≥10℃年积温5000℃左右，生长季节（4～10月）平均气温12～18℃，冬季需7.2℃以下低温1200～1500小时，才能顺利通过自然休眠。莱州属暖温带湿润、半湿润大陆性季风气候，光照充足，四季分明。境内年平均气温在11～13℃之间，降水量760.9毫米，无霜期204天。南部高于北部，中部高于东部和西部，东北部和西北部山区较低。年平均最高气温为18.6℃，7月份最高为30.9℃，极端最高为39.2℃；1月份最低为8.1℃，极端最低为-22.5℃，符合苹果生长的条件。（2）降水量苹果在生长期每亩地需降水量约为180毫米。一般自然降水量，实际能利用到果树吸收的约为1/3，这样生长期降水量能有540毫米，已足够用。在4～9月降水量在450毫米以下的地区则需要灌水，中国北方降水量分布不均，70～80%集中在7～8月间，春季则水量不足。在内陆降水量少的地区，水量不足，因此在建园选地时，必须考虑到灌溉条件和保墒措施，同时也要注意雨季排水措施。莱州市日降水量最大为168.8毫米，出现于1975年9月1日。全境属半湿润地区，在一年中7月和8月属湿润期，9月为半湿润期，其它月份为干旱、半干旱期。初霜一般在10月21日，终霜多在翌年4月7日，无霜期平均196天。（3）日照苹果是喜光树种，光照充足，始能生长正常。据山东农大测定，泰安地区金冠、新红星，光照补偿点为600～800米烛光，饱和点在3500～4500米烛光。在此范围内光照强度增加，光合作用也加强。日照不足，则引起一系列反应，如枝叶徒长、软弱、抗病虫力差，花芽分化少，营养贮存少，开花座果率低，根系生长也受影响，果实含糖量低，上色也不好。莱州市日照多年平均2629.2小时，日照率59%，5月份最多，平均274.4小时；12月份最少，平均181.9小时。平均每天光照7.2小时，最长13.8小时。充足的日照满足苹果生长的最优条件，且秋季昼夜温差大，利于糖分的积累。（3）土壤土壤对苹果的生长、产量、质量的好坏影响很大。主要因素是土层、土壤通气、土质。总之，苹果需要土壤深厚，排水良好，含丰富有机质，微酸性到微碱性。莱州市的土壤深厚，有机质含量高，土地肥沃且透气，为树根的生长提供了良好的基质。能够使生长根快速吸收养分，向外生长延伸，进而吸收更多的养分，长树，长枝，长叶。也能够使吸收根吸收更多的水分和营养物质，增强果树的营养，使果树开花早，结果好。（4）风大风常给苹果的生长发育带来许多不利的影响，如造成树冠偏斜，影响开花，授粉，破坏叶器官，以及落果等，所以在风大地区建立苹果园，必须营造防风林。莱州市位于渤海湾，北部金城镇是苹果的重要产区之一，金城镇北部靠海，靠海的位置早年营造了防风林，主要种植的是松树，在防风林的南面种植苹果树。，达到防风的作用。所以莱州市的苹果不必担心大风所带来的灾害。（5）地形苹果的生长地形一般为坡度不超过5°，地势较平坦的平地如平原、高原、海涂、低洼地等，或者比较适于在山地、坡地栽培。莱州市南部的柞村和郭家店，属于丘陵地区，北部的金城镇、三山岛，属于平原地区。这几个种植区域的地形都非常有利于苹果的生长。2.莱州市苹果种植成本分析农产品成本，是指在农产品的生产中，为了获得一定的农产品而消耗各类物质投入和活劳动的总和(张爱民等2002)。包括以实物形式或者资金形式支付的各项生产资料费用，自有或雇佣的劳动力费用、土地费用及与生产有关的管理性支出等。农产品成本作为农产品生产和销售过程中所支付的货币总额，主要具体包括生产过程中生产资料的一次性消耗费用;生产过程中被部分消耗或需要多次使用才能全部消耗的生产资料的摊销费用;农产品生产过中家庭用工费用和雇工费用;农产品生产经营管理费和销售费用;与农产品生产有关的其他费用。苹果种植总成本=土地成本+人工成本（1）土地成本：苹果的不像农作物一样生长迅速。苹果的种植要经过长时间无收益的投入。首先要有土地做基础，其次要选择优质的树苗，这二者是最主要也是最重要的固定资产投入。农民通过投标获得一块土地不同年限的使用权，在此期间农民可以行使自己所属土地的使用权。土地的价格受政府的宏观调控，农民也可以私下交易，买房和卖方就土地使用权限和交易金额达成共识，便可进行交易，但此项交易与市场价格并无直接关系。除此之外，放置物品用的房屋、喷洒农药所需喷雾器、抽水泵等工具，都属于固定资产投入。不同的果园会采用不同的投入方式，导致成本有所差异。P1=V×+L×+KP1为固定资产，V为每亩地交易单价，为土地总面积，L为水管单价，为水管总长度，K为药泵电机总成本。按照近年来各村镇的土地单价估算，每亩地平均单价为500元左右，果园面积在5到~10亩之间居多。水管单价为多少元，每亩地所需水管长度为？？米，药泵电机总成本约为800元。所以综合计算，每亩地的固定资产P=500+树苗成本树苗的成本构成相当简单，仅为每颗树苗单价×树苗总数P2=M×n式中P2为树苗成本，M为树苗单价，n为树苗总数。树苗单价取决于果树品种和果树质量，单价在几元到几十元不等。每亩地可栽种数量约为多少棵。（2）农药化肥成本：P3=V×m×+U×m×式中P3为农药化肥总成本，V为每亩地农药的成本，m为种植总面积，为喷洒农药的次数。U为每亩地化肥的成本，为施肥次数。正常年份来讲，每个果园平均每年要喷洒农药10次，每亩地农药成本约为500元，坐果期平均10天一遍，套袋前需要喷洒3遍，套袋后大约20天左右一遍。苹果收成之后需要浇水一次。施肥时间较为固定，一般3月份一次，每亩地成本约为400元；6月份一次，每亩成本约为600元；9月份一次，每亩成本约为1000元，在果膨大期需要进行冲肥，每亩成本约为苹果收成之后落叶之前还要进行追肥，且此次施肥的量占到全年的三分之二，为果树冬季休眠提供充足的营养，此次施肥成本约为每亩地多少元。（3）水电成本：P4=R×m×I+C×m×Q式中P4为水电总成本，R为每亩地耗电量，m为种植总面积，I为电费单价；C为每亩地耗（4）果袋成本：P4=W×n×m式中P4为果袋成本，W为果袋平均单价，n为每亩地消耗膜袋数，m为种植总面积。果袋分为纸袋和膜袋。纸袋成本为多少多少元，膜袋成本为多少多少元。每亩地大约需要多少多少个。（5）运输储存成本：P5=Y+B×n式中P5为运输储存总成本，Y为运输费用，B为恒温库冷藏单位成本，n为储藏箱数。总结：总体看来，种植苹果的平均成本较高，为每亩地多少多少元。种苗资源丰富莱州市有一处远近闻名的种苗基地，该基地位于小草沟村，其中最著名的当属大自然园艺科技有限公司，该公司是由莱州市小草沟园艺场组成的民营农林业科研、生产、推广单位。系“农业部山东联建国家级果树无病毒苗木繁育基地”、“中国农科院果树研究所无病毒栽培试验基地”、“山东省果树良种推广中心”、建有封闭式果树无病毒省一级母本园和品种资源采穗葡。集国内外林果良种248个品系，先后承担国家、省、地、市科验项目20余个，并在国家工商局率先注册了“小草”牌苗木，自85年建场以来，向国内外21个省、市、自治区及韩国挂牌销售优质苗木1.8亿余株。累计创造直接经济效益6000多万元。社会效益40多亿元。农业部曾先后三次在基地召开全国性现场会议。与会专家一直肯定：该场的苗木生产在全国同行业中规模最大，管理最规范，品种最纯，质量最好，技术力量最强，信誉最高，覆盖面最广，被誉为“中国苗木第一村”。

原农业部部长何康视察基地建设并题词：培育无毒苗木富国裕民。 小草沟果树良种苗木繁育专业合作社承担了2016年烟台市苹果产业提质升级示范基地项目中“苹果优质苗木基地”建设。项目主要建设内容为M9T337砧木苗繁育圃的扩建与平塘清淤，打井及管道的铺设。项目建成后，每年可以向社会提供无病毒优质苗木300万株以上，新增就业500余人。一粒种子可以改变世界。苹果种苗的质量决定着苹果产业的兴衰，反映着果业的发展水平。实现苹果产业提质升级，苗木基地建设应走在前面。莱州市苹果种植面积分析截止2014年年底，甘肃省苹果种植面积高达480万亩，在全国排名第二，比2013年新增加了45万亩，产量为320万吨，比2013年增加了50万吨，产值是160亿元，比上年增加了40亿元，苹果产业现已成为甘肃省富民强县的名副其实的支柱产业。综合分析，甘肃省苹果产业经历了三个主要发展高峰：第一阶段指的是2001年之前，此时种植苹果只是农民的一种副业，种植面积一直处于较低的发展水平。但在1984年召开的中共中央农村会议上提出，在稳定、完善生产责任制的基础上，提高生产水平，发展商品生产，并于1985年首先开放水果、水产品的价格。苹果种植面积在1997年达到317万亩，在这之后，由于过剩性的苹果消费结构和阶段性的饱和，导致甘肃省对苹果种植的非适宜区和次适宜区以及对低劣品的种种植面积大幅缩减，与此同时扩大了种植苹果的最佳适宜区和适宜区种植面积，增加新优品种的种植面积，主要以富士系和元帅系种植为主。第二阶段指的是2001～2009年这个时间段，在这一发展阶段，甘肃省苹果产业发展进入了稳步增长的时期。尤其是2003年国家发布《苹果优势区域发展规划》，甘肃省的陇东南黄土高原苹果产区规划到了发展苹果的优势区域范围之内；2008年发布了《全国苹果优势区域布局规划》，指出甘肃省具有符合最适宜苹果生产气候条件的7个指标，并确立甘肃省18个市县为苹果重点生产区。自此以后，甘肃省苹果产业有了较快的发展，2009年，甘肃省苹果的种植面积是392.39万亩，产量为185.62万吨，产值达35.27亿元，与2003年相比，分别增加了140.69万亩、102.62万吨、26.77亿元，平均增速分别为7.68%、14.36%、26.76%(如图3.1)。第三阶段主要指的是2010年到现在，它是甘肃省苹果产业由传统向现代化生产过渡的核心阶段。自《甘肃省苹果产业扶持办法》颁布实施以来，甘肃省加强了种植区苹果种植结构的调整力度，以重点突出区域特色和发挥自然资源优势，全面推动甘肃省苹果产业的发展水平，保持苹果种植面积、生产产量和产值持续快速的增长。2014年，甘肃省苹果的种植面积达到480万亩，产量为320万吨，产值是160亿元。就甘肃省现阶段的发展趋势来看，甘肃省的苹果产业基本已实现区域化布局、规模化生产、产销供和贮运加一体化的良性循环发展模式。图3-12003~2014年甘肃省苹果种植面积和产量趋势图数据来源:2004^-2015年《甘肃农村年鉴》甘肃省水果的种植面积出现了逐年上升的趋势，2014年甘肃省水果种植面积达到685.35万亩，比2005年增长了31.4%。甘肃省的苹果栽种面积在水果总种植面积中所占的比重也在逐年增加，从2003年的52.33%增加到2014年的65.35%，增长了13.02个百分点。甘肃省水果的生产产量呈现出迅速增长的趋势，从2003年247.74万吨增加到2014年的450万吨，11年间增长了202.26万吨，其中生产的苹果产量也呈逐年攀升的态势，由2003年的83万吨上涨到了2014年的320万吨，甘肃省生产的苹果产量占水果总产量的比重同样呈上升的趋势，从2003年的33.50%上升到2014年的44.88%上升了11.38个百分点(见图3.2)。图3-2甘肃省苹果种植面积和产量占甘肃省水果种植面积和产量的比重图数据来源:根据《甘肃农村年鉴》计算所得如图3.3所示，全国苹果的栽种面积出现逐年上升的趋势，其中2003^2007年的增长幅度较大，而2007}-2014年的全国苹果种植面积呈稳步增长的趋势，2014年全国苹果种植面积高达3332.25万亩，是2003年全国苹果种植面积的1.16倍。自2003年以来，甘肃省苹果的种植面积呈逐年递增的趋势，并且甘肃省苹果的种植面积在全国苹果种植面积中所占的比重大体上也呈上升的趋势，从2003年所占比重的8.81%增加到2014年的13.57%，共增加了4.76个百分点。近几年，近几年，全国及甘肃省生产的苹果不仅种植面积呈增加的态势，而且生产的苹果产量也相应的在增加。就图3.3来看，甘肃省生产苹果的产量占全国生产苹果总产量的比重大体上也呈上升的态势，所占比重由2003年的3.93%上升到2014年的7.23%，总体上增加了3.3个百分点，这也进一步表明甘肃省的苹果生产能力有了显著性的提高。图3-3甘肃省苹果种植面积和产量占全国苹果种植面积和产量的比重图数据来源:根据《中国农业年鉴》、《甘肃农村年鉴》计算所得三、莱州市苹果产业营销策略分析（一）莱州市苹果产业SWOT分析根据以上对环境分析、竞争者分析以及消费者分析，结合萧县葡萄的自身情况，通过SWOT分析，萧县葡萄与其他品种存在着一定的差距，但也可以看出萧县葡萄巨大的发展空间，如下表所示。萧县葡萄的SWOT分析优势—S劣势—W1.萧县葡萄历史悠久，已有1000多年的历史。建立优质葡萄园区，以实现萧县葡萄的“高产、优质、高效”为主要目标，运用标准化手段，贯彻实施萧县葡萄生产技术规程，把萧县葡萄发展为萧县农业经济的支柱产业之一。2.萧县把葡萄生产作为水果生产的导产业来抓，以做大、做强、做出品牌为出发点，全力推动葡萄生产。3.该县以县域内的四个园艺场为龙头，建立起四大葡萄生产基地。1.营销渠道建设滞后。2.农产品生产者市场营销意识淡薄。3.质量品牌意识差。4.产业化发展程度低。5.包装粗糙6.没有形成一定的品牌效应机会—O威胁—T1.萧县区位优势明显，交通便捷。区位和交通优势有利于萧县葡萄对外拓展市场。2.资源环境。自然地理条件优越，名优农产品基地众多。植被保存完好，工业污染程度低，具有生产加工绿色食品的自然条件。3.政府政策扶持。2006年2月18～19日省财政“萧县葡萄安全标准化生产技术示范与推广”专项2006年工作会议在萧县召开。1.自然条件。萧县气候偏热，年活动积温4000~4590℃，年降水量800mm以上，高温多雨的夏季，给葡萄生产带来巨大的影响，病害严重，品质低。2.竞争对手众多，竞争加剧。全国主要有十个葡萄生产基地。3.实际生产中，萧县葡萄品种老化，生产规模小，生产水平低，生产管理能力跟不上，葡萄并没有真正形成主导产业。（二）目标市场选择1.市场细分市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。通过研究萧县葡萄，根据消费者年龄的差异性，可以分为：少年儿童群体。葡萄含有很高的营养价值，对少年儿童的身体有很大的好处。但是少年儿童购买商品多由父母事前决定，决策的自主权十分的有限。青年群体。萧县葡萄香甜可口，卖相玲珑剔透，很符合青年人的消费心理。喜欢一切看起来美好的东西、吃起来美味的食物。中年群体。葡萄对人体有众多好处，葡萄帮助消化葡萄的营养价值很高，而且萧县葡萄在价格上不贵，所以这符合中年消费者追求的物美价廉的消费心理。老年群体。在老年群体这个年龄层次最注重的无非是身体健康、延年益寿，葡萄具有很高的营养价值，适合老年人食用。2.目标市场选择及市场定位通过对萧县葡萄的市场细分把消费人群年龄定在青年和中年人之间。虽然萧县葡萄是老少皆宜的水果，但是少年儿童决策的自主权十分有限，部分老年人患有糖尿病而不能食用葡萄。青年大多都是大学生，马鞍山市高校众多。萧县葡萄果实圆满，紫里透红，宛如珊瑚玛瑙，并有穗大、粒饱、肉肥、多汁、甘甜、透明、清香，诱人的外表，香甜的味道诱发青年人的购买欲望。中年掌握绝对的决策自主权，又注重家人身体健康、营养等方面，萧县葡萄对人身体好处多多，且价格优惠增加中年群体的购买欲望。（三）营销策略分析结合上面的分析，对萧县葡萄制定产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略，以此打开马鞍山的市场份额。随着网络技术的不断进步,许多差异化的网站逐步呈现在消费者面前,有专门销售化妆品的网站,也有专做服装的网站,当然也有专做快消品中生鲜果蔬类的网站。差异化策略使消费者能够针对性上网购买所需商品,从而提升了网站的知名度,也形成了相应的竞争力。与传统渠道相比,在构建差异化的同时,也必须有针对性的提供让消费者认可的商品,使消费者感受到网络购物的便利性以及良好的商品质量,形成品牌忠诚度。5.1产品策略产品是市场营销的基础。产品策略是企业制定经营战略时，首先要明确企业能提供什么样的产品和服务去满足消费者的要求，也就是要解决产品策略问题。它是市场营销组合策略的基础，从一定意义上讲，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度以及产品策略正确与否。5.1.1开发新产品要尽力提高萧县葡萄的加工水平进行深加工，开发更多的具有高附加值的特色产品。有了有力的产品的支撑，葡萄的其他营销措施才能更为有效和有力。5.1.2包装策略要采取灵活有效的包装策略，针对市场不同消费者的购买需求特点，采取不同类型不同档次的产品包装，增加产品的市场竞争力，适应不同购买要求的消费者需要，促进产品销售。5.1.3创造品牌在优质产品和有效包装的前提下，我们还要提高产品质量，走规模发展的基础上以龙头企业的名义注册自己商标，打出萧县葡萄品牌，实现产业化经营，积极构建有萧县特色的葡萄品牌文化，科学品牌定位，打造良好的品牌形象，利用葡萄的特色，打造原产地品牌和绿色品牌定位。5.2价格策略价格策略是企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。在市场上，大多数消费者追求物美价廉的产品，合理的价格才能兴起顾客的购买欲望，从而达到销售目的。萧县葡萄的知名度不高，因此在价格上可以采取渗透定价策略。在价格上低于知名度较高葡萄的价格（如：新疆葡萄），才能吸引消费者的目光，刺激消费者的购买欲望。因此，根据在马鞍山市市区和农村的消费差距，在马鞍山市区的价格定价于3.5-4元/斤 ，在马鞍山周边县区、农村地区价格可以定价于2.5-3元/斤。树立和提高萧县葡萄的信誉，广泛地占领市场，从而达到长期占有市场的目的。5.3渠道策略营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。5.3．1电商营销网络营销即通过计算机互连网络进行营销。这种营销方式作为一种新兴的营销方式，在东南沿海一些发达地区得以应用，取得了一定的效果。随着互联网络的普及，可以预见这种营销渠道会显得越发重要。萧县既要建立葡萄营销的有形市场网络，如批发市场、配送中心、生鲜超市等，又要适应新形势，建立无形市场网络。顺应网络经济迅猛发展的新形式，积极发展网上葡萄营销，搭建网上营销平台，实施电子商务，努力推动葡萄更多地走出本地区，面向全国和世界。销量增加的网络平台宣传产品类别丰富，提高消费者，吸引销售网络扩大平台建设，完成相应的促销活动，根据消费群体。促销活动可以随着网络广告的帮助，搜索引擎营销，也可以与传统的营销手段，如汽车广告，视频广告等手段来提高知名度。为销售的商品，必须是丰富的，在网上购买快速消费品的很多消费者是因为购买零售店附近，所以在货物上互联网如果只是传统销售渠道的销售无疑是没有竞争力的。服务快消品由于其质量要求的独特性,网络配送体系必须能够保证覆盖其主要的消费群体,在合理的时间内容能够及时安全的送达到消费者手中。这在有些配送比较发达的国家是可以做到的,如韩国其城内配送就十分发达,各个物流公司为了业务都在不断完善其配送网点,提升其配送质量,可以想象不久的将来,配送体系的完善可以为快消品网上销售提供强大的支持。5.3.2直接进入商超萧县葡萄可以采取直接进入商超的销售渠道模式，萧县葡萄在进行销售的过程中，直接与商超接轨，不通过中间商的参与。这样既能保障萧县葡萄园自生的利益，又能适当的降低葡萄在终端商超市场上的价格，就能够树立萧县葡萄在消费者心中的形象。但是这样的销售渠道模式对生产规模有一定的要求，必须保证其货源充足。5.3.3开设直营店萧县葡萄在安徽地区具有一定的品牌知名度，其规模也日益扩大，萧县葡萄园就可以自己选址开设直营店专注于萧县葡萄的销售。这样既可避免中间商的参与，又可自己掌握终端消费市场的信息动态，以做出适当的营销