网络时代的消费特征及营销对策研究及中国B2C行业的发展状况及预测

网络时代的消费特征及营销对策研究摘要随着网络时代的来临，网络对传统的消费行为与消费观念有着巨大的冲击，与传统营销相比具有优越性的网络营销应运而生。网络营销的最大特点在于消费者主导，追求个性化、时尚化、效益与效率化的理性消费者拥有比过去更大的选择自由。消费者所以选择网上消费，心理因素是主要动因。群体的理性选择将消费的发展趋向推到一个新的境界，形成了富有自身特征的网络消费时代。时代的发展致使消费也随之变化，千变万化的形势需要与之相适应的市场营销策略。针对网络时代的消费特征，企业在营销上应该采取新的对策，结合互联网技术与现有的市场营销理论进行营销策略的创新，如此才能在瞬息万变的市场上占据份额，在新的高度上达到企业自身的经营目标。关键词：互联网；网络消费；网络营销

目录1绪论………..……………….………….11.1研究背景……………11.2研究目的……………22网络时代的来临…………32.1我国互联网的发展……………………32.2网络时代的特征………………………43网络时代的消费…………63.1网络对消费的影响……………………63.2网络消费的特征………………………73.3网络消费者的消费心理分析………104网络时代的营销…………124.1现有的市场营销理论………………124.2网络营销的特征……………………134.3网络营销策略研究…………………134.3.1产品策略……………………144.3.2价格策略……………………144.3.3促销策略……………………154.3.4渠道策略……………………155结论……………………..17参考文献……………….……..18中国B2C行业的发展状况及预测第33页共83页1绪论随着科学技术的进步、技术水平与管理水平的极大提高，社会的供求关系已经发生了逆转，消费者占主导地位的买方市场已经来临。一方面，竞争的加融，使得消费者得以面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择；另一方面，随着人们收人水平的提高，人们对于商品的需求也在向高层次发展，这些都使得现代消费者的价值观呈现出不同以往的新特点。互联网的出现，给人们带来了现实生活之外的另一个虚拟空间，人们的工作、学习、生活方式都在发生着变化，但反过来，人们变化着的价值观也在影响着瓦联网的发展。实际上，互联网的发展与普及，正是因为它顺应了现代人价值观的转变。从互联网表现出来的对人们的吸引力，尤其是对年轻一代的魔法般的魅力，互联网将最终对整个人类的生存与发展产生越来越重要的影响。1.1研究背景据中国互联网信息中心(CNNIC)发布的《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止到2009年6月，我国网络规模持续扩大，网民规模达到3.38亿，普及率达到25.5%，保持平稳上升的态势。其中，在网络消费中占据着极其重要部分的网络购物，其使用率为26%，在网络应用使用率排名中仅为第10名，即便如此，其用户规模在金融危机中仍逆势上扬，由7400晚扩大到8788万，增加了近1400万用户，越来越多的网民习惯于价格透明和购买方便的网络购物。目前中国网民中，大约4个人中有1个人是购物用户，而在欧美和韩国等互联网普及率较高的国家，每3个网民中就有2个人在网上购物。中国网络购物的潜力还远未被释放。此外，政府已相当重视电子商务对经济的拉动作用，出台了一系列政策规范和引导电子商务发展；业界电子商务的发展也如火如荼，不仅涌现出更多平台类电子商务网站，也有越来越多有远见的传统企业开始进军电子商务。在这种大形势下，预期未来几年电子商务会保持快速发展之势。而其他网络消费类型，诸如网络游戏等娱乐型网络消费亦排名较前，使用率均在60%以上。1.2研究目的本文通过目前网络时代的消费现状，透过现象看本质，抽丝剥茧以追寻网络对消费行为与消费观念的影响，最终形成基于网络普及率提升而使用率随之提高的网络消费特征。群体的理性选择将消费的发展趋向推到一个新的境界，形成了富有自身特征的网络消费时代。企业为了实现其经营目标就必定要随着时代潮流而动，在此基础上，结合互联网技术和先进市场营销理念而诞生的网络营销必须针对网络时代的消费特征而进行自我创新。但时代是永恒变化发展的，过去的营销策略只适合于过去消费特征存在的情况，新出现的网络消费特征亟需新的网络营销策略与之相对应。本文通过对网络消费特征的分析，提出走在时代前沿的网络营销对策，以推动消费者与企业的新观念普及、市场的发展、经济的提高。

2网络时代的来临随着科学技术的进步，互联网的普及应用成为不可逆的潮流，作为紧随世界脚步而动的大国，我国亦不可避免地着力推进建立网络在公民日常生活中愈加重要的角色地位。网络时代的全面来临预示着人们的生活受到网络的极大影响，个方面都因互联网的介入得到不同程度的改变。2.1我国互联网的发展根据《第24次中国互联网络发展状况统计报告》，截至2009年6月底，我国互联网发展呈现出以下四大特征：（1）网络规模稳居世界首位，普及率持续稳步增长我国的网民规模和宽带网民规模增长迅猛，互联网规模稳居世界第一位。截至2009年6月底，中国网民规模达到3.38亿，较2008年底增长13.4%；而宽带网民规模则达到3.2亿，占总网民数的94.3%，较2008年底上升了3.7个百分点。同时，截至2009年6月底，我国互联网普及率达到25.5%，保持平稳上升的态势。（2）手机网民半年增三成，3G市场容量存较大弹性数据显示，截至2009年6月，使用手机上网的网民达到1.55亿，半年内增长了32.1%。依据调查，在已使用手机上网的用户中，有28%的人表示未来会使用3G手机上网，有39.6%的人对未来是否使用手机上网态度不明确。而在未使用手机上网的用户中，有14.8%的人表示未来半年可能使用手机上网，而在这部分人中，又有49%表示会使用3G手机上网。这也表明，3G未来市场容量存在较大弹性。（3）娱乐应用平稳发展，商务应用逆势上扬目前，我国网民在娱乐、信息和社交类使用上比例较高，除了论坛/BBS外，这三类网络应用在网民中的普及率均在50%以上。其中，娱乐类网络应用在长期高速增长后趋于稳定。值得注意的是，面对国际金融危机的影响，网络购物的用户规模在危机中逆势上扬，达到8788万，而网上支付用户半年使用率增加4.8个百分点。（4）网络信息安全重要性日增，可信网络成未来趋势《第24次中国互联网络发展状况统计报告》指出，半年内有1.95亿网民上网时遇到过病毒和木马的攻击，1.1亿网民遇到过账号或密码被盗的问题。网络安全隐患使网民对互联网的信任度下降，仅有29.2%的网民认为网上交易是安全的。2.2网络时代的特征从世界及我国网络发展的现实状况和未来趋势看，网络时代呈现出与传统社会大不相同的新特征：（1）网络信息成为现代化建设极为重要的社会财富。对信息和信息技术的掌控能力成为政党能力、国家实力的重要组成部分。在网络时代，信息将会变成一个重要的社会资源，将会成为经济社会发展所依赖的综合性要素、无形资产和社会财富，并逐渐成为决定性的因素。网络时代的主要元素就是信息，通过计算机和互联网，信息技术的发展空前加快，人们了解信息、传递信息的渠道增多、速度变快，信息的及时性、有效性和双向互动性也变得更强。这就给人类社会政治、经济、文化等各个方面都带来新的深刻的变化。更为重要的是，在网络时代，信息将成为重要的执政资源。信息的海量、开放、多元及网络化互动传播，信息消费的平民化、大众化，打破了信息垄断、改变了信息单向传播和单一话语权的局面，给执政党借助网络开发和利用信息资源，改进执政方式、提高执政效率提供了难得机遇。（2）网络社会成为现代社会的新形态。其一，网络改变着现实社会结构。网络生活成为现实生活的重要补充和延伸，虚拟社会具有了实体社会的功能。其二，网络改变了社会阶层形态。由于网络虚拟社会的出现，人们将依据各自在网络社会所扮演的角色和对信息占有的程度，重新划分社会阶层，信息穷人和信息富人阶层成为网络时代新的阶层形态，它直接影响到人们在网络时代的财富积累和政治话语权。其三，网络改变了人与社会的关系。网民较之现实社会公民身份具有更大的自由表达权、更大的发展空间、更多的自我表现机会。其四，网络改变了人们之间的交往方式和人际关系。通过计算机和网络，人们可以拥有一个新的公共或私人的生活领域，人们的生活方式出现了崭新的形式。网络使人与人之间的沟通更加方便，使人与人之间的关系更为多样化，使世界的距离变的越来越小。虽然网络交往有可能淡化现实社会的人际交往，增加人们的孤独感，但是网络交往毕竟扩展了人们的交往范围和空间。（3）网络文化成为现代文化中崭新的文化形态。互联网加剧了各种思想文化的相互激荡，成为信息传播和知识扩散广泛快捷的新载体，催生了网络文化这一新的文化形态。网络文化的诞生是人类文化的一大进步、一大创造，它的独特性、丰富性、便捷性、广域性、交互性、多媒体性都是其他任何文化形式都难以比拟的。网络作为重要的文化生产、消费、服务和交流场所，精英文化与草根文化并存发展，这使得人民群众的文化创造积极性在网络时代得到极大迸发，文化权益将得到有效实现、发展和维护；网络改变了传统信息的传播模式，为政府发展公益性文化事业、提供公共文化服务创造了新的空间；网络文化产业作为重要的产业形态，为我们发展社会主义文化产业、增强文化产业的国际竞争力和综合实力，提供了巨大机遇和有利抓手；网络作为最为先进的文化传播工具，将有利于我们建立更为便捷、更为广泛的社会主义文化传播体系，对内有效增强社会主义文化的吸引力，对外有效加大文化交流，提升中华文化的国际影响力。（4）网络经济成为重要的经济形态。信息网络化与经济全球化相互交织，推动着全球产业分工深化和经济结构调整，重塑着全球经济竞争格局。网络时代，不仅电子商务和IT产业获得了巨大发展，而且网络技术对传统产业进行了改造，网络技术、信息技术与传统产业结合还将产生新的产业形态，网络发展也催生了诸如“蓝海战略”、“长尾理论”、“微内容开发”等新的经济发展、管理理论。网络经济将极大地改变传统经济的生产、流通方式，运行、管理方式和组织形态。网络经济的价值并不在于它本身立即能给社会带来多少有形的财富和利润，而是在于它可以营造一个新的社会形态，为全体社会成员提高经济创造力提供一个平台，使整个社会能实现财富的迅速聚集和飞跃发展。互联网所代表的现代信息技术革命，带来了交换和市场体系的又一次革命。网络经济就是这种革命的结果。网络交换提高了交易的频率和速度。网络经济是电子化的现代交换经济，是市场活动的网络化，因此也可以说，网络经济就是网络化的市场经济。显然，网络经济为我们党提高驾驭社会主义市场经济的能力提供了新的支点。我们要促进国民经济又好又快发展，就必须坚持实行以信息化带动工业化，以工业化促进现代化的方针，大力发展网络经济，充分利用网络技术、信息技术提升传统经济，创新经济和管理发展模式。

3网络时代的消费随着网络技术的迅猛发展，网络这一新兴产物在我国快速得到普及，到2009年6月底，我国网民的数量已经突破三亿，达到3.38亿人。相关的网络产业进入了一个黄金时期，网络短信、收费邮箱、网络游戏等网络消费新形式铺天盖地，网络消费作为一个新的商机，正在被越来越多的人所重视。3.1网络对消费的影响（1）个性消费的回归近代工业化和标准化的生产方式和短缺经济或近乎垄断的市场使消费者的个性被淹没于大量的低成本、单一化的产品洪流之中，个性被压抑。今天多数产品在数量和品种上都已极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。心理上的认同感已成为消费者做出品牌和产品购买决策的先决条件，个性化消费正在成为消费的主流。（2）消费主动性的增强消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较，以减少后悔的可能性，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。（3）对购物方便性的追求价格仍然是影响购买的重要因素。当商品定价的幅度超过消费者的心理预期，难免会影响消费者既定的购物原则。（4）消费者分离于大众网络时代，网络营销系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品检索机制，消费者一旦有了需求，可以立即上网主动搜寻有关商品信息。从这一意义上讲，在信息化社会中，消费者的概念发生了相应的变化，即只有上网搜寻信息的人才是真正的消费者。企业的广告宣传、营销策略应该针对他们，应该向他们提供科学合理的商品分类框架，方便快捷的上网查询方式以及详细的商品特点、性能、价格等信息，而不应再是泛泛的宣传和一般性的商品信息。（5）消费者直接参与生产和商业流通循环在网络营销中，生产者和消费者在网络的支持下直接构成商品流通循环，其结果是商业的部分作用逐步淡化，消费者参与企业营销的过程，市场的不确定因素减少，生产者更容易掌握市场对产品的实际需求。（6）大范围的选择和理性的购买在网络营销中，宣传、欺骗和误导作用降低，消费者会变得很聪明，会理智地考虑各种购买问题。3.2网络消费的特征网络消费是人们借助互联网络技术而实现其自身需要的满足过程。目前我国网络消费具有以下一些特征：（1）网络消费人数不断增多、规模不断扩大据中国互联网信息中心(CNNIC)发布的《第24次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截止到2009年6月，我国网民规模达到3.38亿人，普及率达到25.5%。网民规模较2008年底年增长4000万人，半年增长率为13.4%(见图1)。同时，《中国互联网络发展状况统计报告》还显示，截止到2009年6月，中国网站总数达到306万个，较2008年末增长6.4%（见图2）。手机作为上网设备使用比较从2008年末的39.5%上升到2009年6月46%，与此同时的台式机与笔记本上网使用比例在下降，然而总体而言上网设备仍旧有所提高（见图3）。总之，在我国无论是网络消费的人数，还是规模都在不断扩大。图1图2图3（2）网络消费是时尚型的消费目前我国网民的构成中，大约有84.4%的网民年龄在40岁以下，这些消费者富于激情，渴望新潮，极易受广告和流行趋势的影响，追求时尚和新颖，选购商品时特别重视商品的造型和款式的时尚程度。所以，这部分人群对新出现的商品有着特别的爱好和追求。他们对产品和服务的需求更趋向于寻求与众不同，对网络的期待不仅仅局限于从中获得的物质性需求，还极为关注网络对自己知识及精神渴望的满足。于是，一方面人们借助网络消费宣泄自我；另一方面又通过网络追逐或制造一种时尚，导引一种脱俗的潮流。所以，供应商必须抓住这一消费特征，通过具有双向交互功能的互联网，跟踪最新的消费浪潮，适时提供最新的产品、最直接的购买渠道，既搞活了经济，也满足了消费者追求时尚的心理。（3）网络消费是个性化的消费网络消费使信息的供应者和消费者之间的个体互动关系更加密切。在网络消费中，人们的个性获得发展，自由、创新意识得到增强。而从信息的供应者而言，只有根据消费者的个体需求，强化信息的针对性，才可能达到预期的效果。这就要求信息的供应者从信息的搜集、加工到发布都必须鲜明地烙上个性化的印痕。另外，消费者和供应者的角色与传统意义上的角色内涵也有了极大的不同。在网络消费中，双方融合在一起，共同扮演着“产消者”这一崭新的角色。正如马克思所说:“劳动表现为不再像以前那样被包括在生产过程中，相反地，表现为人以生产过程的监督者和调节者的身份同生产过程发生关系”。（4）网络消费是便利性和快捷性的消费现代生活节奏加快，网络消费中，便利和快捷是每一个消费者共同的体会，也是网上交易的最诱人之处。网络消费不受营业时间限制，消费者可随时查询所需资料或购物，而且查询和购物用时短，程序简捷。价格商谈好之后，网络会自动转账。而且还能享受到物流部门送货上门的周到服务。（5）网络消费是追求物美价廉的消费一般情况下，在网上开展销售活动，可以减少传统营销中的店铺费用、雇佣人员费用、中间环节的经销代理费用以及相关的信息费用等，大大削减了网上产品的成本和销售费用。因此，网上商品价格普遍较低。所以，在其他条件相同的情况下，价格往往成为左右消费者取舍的关键因素。而且网上消费的群体大多为18～24岁的年轻人，其收入并不是很高，他们是中档且时尚商品的购买者，注重商品的品牌、质量、效用和售后服务，追求的是物美价廉。（6）网络消费是享受型的消费随着人们生活水平的不断提高，人们的消费正由生存消费逐渐向发展消费和享受消费转化。正如恩格斯指出:“人类的生产在一定阶段上适合到这样的高度：能够不仅生产必需品，而且生产奢侈品。……这样，生存斗争——就变成为享受而斗争，不再是单纯为生存资料而斗争，而是为发展资料而斗争，为社会的发展资料而斗争，到了这个阶段，从动物界来的范畴就不再适用了。”网络世界的进一步拓展，使人们通过网络世界不仅可以便利、快捷地进行消费，而且通过对具有无尽潜力的信息资源的占有，完成实际意义上的享受，真正实现在消费中享受，在享受中消费。3.3网络消费者的消费心理分析在网络环境中，消费者面对的是系统，是计算机屏幕，没有了嘈杂的环境和各种诱惑，商品选择的范围也不限于少数几家商店或几个厂家。在这种情况下，网上商家面临的挑战就是如何在网上商务活动中，深入分析、掌握消费心理，采取各种有效营销措施和策略，将网站访问者从潜在的消费者变为现实消费者。当前，网上消费者的消费心理主要体现在以下几类。（1）追求文化品位的消费心理消费动机的形成受制于一定的文化和社会传统，具有不同文化背景的人选择不同的生活方式与产品。美国著名未来学家约翰·纳斯比特夫妇在《2000年大趋势》一书中认为，人们将来用的是瑞典的伊基(IKEA)家具，吃的是美国的麦当劳、汉堡包和日本的寿司，喝的是意大利卡普契诺咖啡，穿的是美国的贝纳通，听的是英国和美国的摇滚乐，开的是韩国的现代牌汽车。尽管这些描写或许一时还不能为所有的人理解和接受，但无疑在互联网时代，文化的全球性和地方性并存，文化的多样性带来消费品位的强烈融合，人们的消费观念受到强烈的冲击，尤其青年人对以文化为导向的产品有着强烈的购买动机，而网络消费恰恰能满足这一需求。（2）追求个性化的消费心理消费品市场发展到今天，多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富，消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。可见，个性化消费已成为现代消费的主流。（3）追求自主、独立的消费心理在社会分工日益细分化和专业化的趋势下，消费者购买的风险感随选择的增多而上升，而且对传统的单项的“填鸭式”“病毒式”营销感到厌倦和不信任。在对大件耐用消费品的购买上表现得尤其突出，消费者往往主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。他们从中可以获取心理上的平衡以减轻风险感，增强对产品的信任和心理满意度。（4）追求表现自我的消费心理网上购物是出自个人消费意向的积极的行动，统称会花费较多的时间到网上的虚拟商店浏览、比较和选择。独特的购物环境和与传统交易过程截然不同的购买方式会引起消费者的好奇、超脱和个人情感变化。这样，消费者完全可以按照自己的意愿向商家提出挑战，以自我为中心，根据自己的想法行事，在消费中充分表现自我。（5）追求方便、快捷的消费心理对于惜时如金的现代人来说，在购物中即时、便利、随手显得更为重要。传统的商品选择过程短则几分钟，长则几小时，再加上往返路途的时间，消耗了消费者大量的时间、精力，而网上购物弥补了这个缺陷。（6）追求躲避干扰的消费心理现代消费者更加注重精神的愉悦、个性的实现、情感的满足等高层次的需要满足，希望在购物中能随便看、随便选，保持心理状态的轻松、自由，最大程度的得到自尊心理的满足。但店铺式购物中商家提供的销售服务却常常对消费者构成干扰和妨碍，有时过于热情的服务甚至吓跑了消费者。

4网络时代的营销网络营销是以互联网为传播手段，通过对市场的循环营销传播，达到满足消费者需求和商家诉求的过程。网络营销作为一种新兴的营销方式，它是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是对企业传统营销体系的创新和提升。目前越来越多的企业认识到互联网对企业经营发展的作用，纷纷进入这一领域，并将之视为获得未来竞争优势的主要途径。4.1现有的市场营销理论目前主流的营销学理论是美国学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出的著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。4P理论是营销学的基本理论，其以产品作为出发点，以实现销售作为目标，将市场营销活动简化成一个抽象的过程。简单而言就是如何将公司的产品，以合适的价格，通过特定的渠道和促销手段，销售给客户。4P营销理论主要立足于企业本身，针对企业的产品从定义到销售，将客户抽象为产品的简单购买者，无法定义更多的客户行为，也不能反应市场变化，因此随着市场经济的发展，在使用上的局限性越来越明显。为了使市场营销理论能够更加贴切地符合市场实际情况，美国营销专家劳特朋教授在1990年提出了新的4C理论，理论包含消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）四个基本要素。4C理论强调客户在销售过程中的感受，以客户满意度为目标。在整个营销过程中充分考虑客户的财务状况，提高客户采购的便利性，并和客户保持良好的沟通渠道。随着市场竞争越来越激烈，理论界出现了专门用于竞争力分析的波特五力模型，市场中的竞争状况也成为了除产品和客户之外的另一个影响营销的重要因素。但是无论是4P理论还是4C理论，都不能很好地反应市场中的竞争情形。为了适应市场竞争，美国营销学者艾略特·爱登伯格在其著作《4R营销》中提出了4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚，追求客户购买忠诚度。它阐述了四个全新的营销组合要素：关联（Relativity）、反应（Reaction）、关系（Relation）和回报（Retribution）。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，发现和挖掘客户的需求，从而赢得产期而稳定的市场。4.2网络营销的特征国际互联网的飞速发展在全球范围内掀起一股应用互联网的热潮，在这种背景下，网络营销就顺应网络技术的发展而产生了。网络营销贯穿于企业网上电子商务的整个过程，包括信息的发布和收集、网上交易的开展等。从广义上来说，网络营销是以现代营销理论为基础、以互联网为主要手段的跨时空、交互式、个性化、高效性和经济性的营销方式，主要具有以下几个特征。（1）跨时空性。市场营销的最终目的是占领市场，增加销售收入。由于互联网具有连通性、跨国性和开放性，企业能够通过互联网突破时间约束和空间限制进行产品和服务信息的交换，进而达成交易，可以在更多的时间和更大的空间范围内提供营销服务。网络营销市场不再是区域性和全国性的，而是全球性的。（2）具有交互式。在互联网环境下，企业通过展示商品文字、图像和提供商品信息资料的网上咨询服务来实现企业与顾客的互动式的双向沟通。同时，消费者有机会对产品的设计、包装、定价、服务等方面发表自己的看法和观点，提供改进产品的建议。企业可以根据消费者的建议调整产品和服务，收集更多的产品服务信息，以向消费者提供更好的产品和服务。（3）具有明显的经济性。通过互联网进行信息交换，企业可以传递准确的信息，避免因信息错误带来交换的损耗，能极大地降低经营成本和交易成本。通过网络平台，企业可以非常方便地与消费者达成最终交易，节约了大量的人力、物力，提高了交易效率。更重要的是，这样降低了企业的竞争成本，为企业提供了更全面的竞争平台。在网络时代，市场调查、广告促销、人员推广、经销代理等传统的营销手法将与网络相结合，并充分运用网上的各项资源，形成以最低成本投入获得最大市场销量的新型营销模式。4.3网络营销策略研究随着世界金融危机的不断加剧，企业将面临更大的竞争压力。在商品同质化日益严重的今天，怎样保持竞争优势，怎样扩大市场份额，怎样成为进军世界的中国品牌，这些问题已成为了现代企业发展的瓶颈。在互连网日益发展的今天，如何利用这个跨地域、跨时空的平台打破资源障碍、优化资源组合，提升自身品牌价值，已经成为很多企业关注和研究的问题。4.3.1产品策略（1）企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用，象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。（2）产品的市场涵盖面要广，且目标国的电信业、信息技术要有一定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则可以大幅度提高交易机会，为企业赢得更多的利润。（3）企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时，可以降低创新风险，减少开发费用。4.3.2价格策略价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格，以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。（1）由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。（2）价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。因此，企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。（3）考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。4.3.3促销策略（1）网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送（“推”），而是由消费者自己本身去选择（“拉”）。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。（2）利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。在这方面成功的典型是在线书店AMAZON，在网站下开设聊天区以吸引读者，使其年销售额达到34%的递增，其中有44%是回头客，早在1996年其销售额就突破了1700万美元，充分展示了网上促销的魅力。（3）与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。4.3.4渠道策略（1）结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。（2）在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。（3）消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。总之，由于网络营销对配送需求的多样性与分散性，成立良好的物流配送体系，适应网络营销的需要已迫在眉睫。企业要充分利用各种途径、手段、培养引进并合理使用一批素质较高、层次合理、专业配套的专业复合型人才。企业可以根据自己的情况，结合实际具体应用这几种策略的组合。

5总结通过这次论文的写作，从中体会到了关于网络时代消费的特征。论文撰写过程，我查阅了各类资料，对网络时代消费有了一定程度的了解和认识，如网络消费的特点、网络消费的消费者心理特征、网络消费的时代趋势、网络消费的营销策略等等。通过学习和分析，我认识到了网络时代消费这一虚拟消费方式的巨大意义和潜力。通过网络消费各个因子的分析以及结合大学期间所学习的营销知识的分析，让我对网络时代的消费以及营销策略的研究有了一定意义的认知。结合营销4PS分析和网络时代消费特征分析，让我看到了网络时代消费这一未来消费方式的巨大市场。论文撰写成功，使得我更加深刻的认识了营销4PS理论和实践结合的重要意义。感谢四年来各位老师的释心教育。

参考文献[1]中国互联网信息中心．中国互联网络发展状况统计报告[R]．[2]高晖．网络消费特征及消费心理分析[J]．镇江高专学报，2006（4）．[3]韩顺平．市场营销理论的演进[M]．中国营销传播网，2001．[4]郭庆然．我国网络营销发展问题研究[J]．经济纵横，2007（11）．[5]孔伟成，陈水芬．网络营销[M]．北京：高等教育出版社，2002．[6]沈美莉，陈孟建．网络营销与策划[M]．编著人民邮电出版社，2007．专业设计题目中国B2C行业的发展状况及预测学院商务策划学院专业电子商务班级学生姓名指导教师职称20XX年5月20日中国B2C行业的发展状况及预测目录TOC\o"1-4"\h\z\u摘要 5一．背景 5二．调查步骤 62.1调查目的 62.2调查方法 62.3调查对象 62.4调查内容 6三．中国B2C电子商务总体现状 6四．综合型B2C网站分析 114.1淘宝商城（天猫） 124.1.1公司简介 124.1.2主营业务 134.1.3经营模式 134.1.4竞争优势 134.1.5总销售额 144.1.6网站排名及流量情况 14排名情况 14.网站排名变化情况 14.网站访问量 144.2京东商城 154.2.1公司简介 154.2.2主营业务 154.2.3经营模式 154.2.4竞争优势 154.2.5总销售额 164.2.6网站排名及流量情况 16.排名情况 16.排名及变化情况 16.网站访问量 164.3当当网 164.3.1公司简介 164.3.2主营业务 174.3.3经营模式 174.3.4竞争优势 174.3.5总销售额 184.3.6网站排名及流量情况 18.排名情况 18.流量排名变化情况 18.网站访问量 184.4亚马逊 194.4.1公司简介 194.4.2主营业务 204.4.3经营模式 204.4.4竞争优势 20产品策略 20定价策略 20促销策略 204.4.5总销售额 214.4.6网站排名及流量情况 21排名情况 21网站排名变化情况 21网站访问量 21五．垂直型B2C网站分析 215.1.凡客诚品 215.1.1公司简介 215.1.2主营业务 225.1.3经营模式 225.1.4竞争优势 225.1.5年销售额 235.1.6网站排名及流量情况 23.排名情况 23网站排名变化情况 23网站访问量 235.2红孩子商城网 235.2.1公司简介 235.2.2主营业务 245.2.3经营模式 245.2.4竞争优势 24质量保证 24配送服务 24业内比较 25自有品牌 255.2.5总销售额 255.2.6网站排名及流量情况 25排名情况 255.3.苏宁易购 265.3.1公司简介 265.3.2主营业务 285.3.3经营模式 285.3.4竞争优势 28用户体验 28广告宣传 29供应链及服务 29运营管理 295.3.5年销售额 295.3.6网站排名及流量情况 29排名情况 29网站访问量 305.4麦包包 315.4.1公司简介 315.4.2主营业务 315.4.3经营模式 315.4.4竞争优势 325.4.5年销售额 325.4.6网站排名及流量情况 32排名情况 32流量排名变化情况 32网站访问量 32六．B2C网站分析及结论 33七．B2C电子商务总体发展趋势预测及建议 357．1B2C电子商务发展趋势预测 357．2B2C电子商务发展建议 36附录：调查问卷 37关于B2C电子商务前景预测的调查问卷 37

[摘要]根据CNNIC第二十九次互联网调查调查显示，截至2011年12月底，我国网络购物用户规模达到1.94亿人，网络购物使用率提升至37.8%。与2010年相比，网购用户增长3344万人，增长率为20.8%。电子商务类应用继续稳步发展。其中有73.9%的网民浏览电子商务网站，只有2.8%的网民从来不浏览，与以往相比，越来越多的网民在接触电子商务。而网络购物、网上支付、网上银行、旅行预订在内的电子商务类应用在2011年继续保持稳步发展态势，其中网络购物用户规模达到1.94亿人，较上年底增长20.8%，网上支付用户和网上银行全年用户也增长了21.6%和19.2%，目前用户规模分别为1.67亿和1.66亿。艾瑞咨询最近统计数据显示，2011年中国网购市场中B2C交易规模达1791.1亿元，占中国整体网络购物市场交易规模的比重为23.2%，较2010年的13.7%增长了9.5个百分点，占比增长近一倍；B2C市场中平台式B2C交易规模为955亿元，占B2C市场交易规模的比重为53.3%，已经超过自主销售式B2C，并且平台式B2C将继续保持高增速增长。一．背景随着互联网的飞速发展和国家拉动内需、刺激社会消费的大背景下，网上购物渐渐在人们的生活中占有越来越主要的地位，与此同时电子商务的发展到了一个新的高度，扩大了人们的购物范围和开阔了他们的视野并且解决了人们的部分就业问题，电子商务的发展使更多的人选择利用互联网进行创业，这样的平台就使创业门槛有了大大降低，并且完成了许多人的创业梦。2009年以来，以网络购物、网上支付、旅行预订为代表的商务类应用持续快速增长，并引领其他互联网应用发展，成为中国互联网发展的突出特点。而根据相关调查，近一两年来B2C模式的电子商务在整个电子商务中的市场份额占相当大的比例。2011年，品牌企业和平台商城（B2C）已经成为了市场的绝对主体，传统制造商和渠道商在网购市场中的份额明显增大，网购交易促进的衍生企业繁荣发展，在线交易的商品和服务类型更加丰富，带动了用户网络购物频次和金额的显著提升。以此看来，B2C电子商务平台在以很好的形势向前发展。B2C电子商务模式概述：B2C(BusinesstoCustomer)电子商务是以Internet为主要手段,由商家或企业通过网站向消费者提供商品和服务的一种商务模式。目前,在Internet上遍布了各种类型的B2C网站,提供从鲜花、书藉到计算机、汽车等各种消费品和服务。由于各种因素的制约,目前以及未来比较长的一段时间内,这种模式的电子商务还只能占比较小的比重。随着B2C电子商务所处的经济环境、政策环境、法律环境和技术环境的不断改善,我国B2C电子商务将取得快速发展,并在电子商务领域中占据重要地位。二．调查步骤2.1调查目的预测电子商务B2C市场的发展前景2.2调查方法重点调查,网络调查2.3调查对象综合和垂直领域的几个大型的电子商务B2C网站2.4调查内容B2C电子商务的现状，包括主营业务、经营规模、竞争优势、总销售额、用户数量、用户浏览时间、网站流量、在线零售商交易额、所占市场份额、交易规模结构等。三．中国B2C电子商务总体现状1．从未来发展的预期看，我国互联网渗透逐步加深的势头不可逆转，网络购物供需面持续积极向好，这些都将推动网络购物在未来较长时间实现较为稳健的增长。虽然我国互联网渗透速度有所放缓，但渗透动力依然强劲，加速互联网普及水平较低的人群转化；伴随着我国居民收入和购买力的提升，网民的线上消费潜力还将持续释放；电商企业的发展势头旺盛，网络购物供给能力逐步增长，服务水平持续深化，这些都将有力地创造进一步增长的空间，推动网络购物在未来较长时间实现较为稳健的增长。同时B2C在电子商务行业中占有越来越重要的地位。以下是2007—2011年网购用户数量，增长率及渗透率的变化情况：图3.12007.12—2011.12我国网购用户数量增长率及渗透率的变化情况2．2011年中国B2C网站可谓竞争激烈，IT分析机构易观国际日前发布的报告显示其总体年交易额2400.7亿元。同比上年增长130.8%，以下为中国B2C网站各种排名：表3.12011年中国B2C网站用户量排名Top10表3.22011年中国B2C网站用户浏览时间排名Top10表3.32010年中国B2C在线零售商月度访问人次Top11表3.42010年中国B2C在线零售商交易额Top12图3.22011年中国B2C购物网站市场份额图3.32009-2015年中国网络购物市场交易规模结构3．由上述各种图表数据对比可知：在中国B2C前10排名中，前四位均为综合类B2C网站。这样我们可以知道，在B2C网站中，综合型网站更受顾客的青睐，从企业或公司的利益来看，B2C网站的发展将会倾向于综合型B2C网站。从2009—2015中国购物商场交易规模结构看，B2C的交易规模在不断扩大并将在电子商务行业中占主导地位。四．综合型B2C网站分析本次用户量排名前十的B2C购物网站的分析数据，主要来源于艾瑞咨询网络用户行为监测工具iUserTracker的监测数据。为了衡量这些B2C购物网站用户数量及网站的用户黏性，其采取了“2011年1-11月月均覆盖人数”和“2011年1-11月月均访问时间”进行排名。表4.12011年中国综合型B2C网站用户排名Top4表4.22011年中国综合型B2C网站用户浏览时间排名Top44.1淘宝商城（天猫）4.1.1公司简介天猫原名淘宝商城，是一个购物网站。淘宝网全新打造的B2C（Business-to-Consumer，商业零售)。其整合数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。2012年1月11日上午，淘宝商城正式宣布更名为“天猫”。自2008年4月10日建立淘宝商城以来，众多品牌包括kappa、Levi's、Esprit、Jackjones、乐扣乐扣、苏泊尔、联想、惠普、迪士尼、优衣库等在天猫开设的官方旗舰店，受到了消费者的热烈欢迎。“淘宝商城”正式更名为“天猫”。猫是性感而有品位的，天猫网购，代表的就是时尚、性感、潮流和品质；猫天生挑剔，挑剔品质，挑剔品牌，挑剔环境，这恰好就是天猫网购要全力打造的品质之城。以后请叫我们天猫。淘宝商城处在飞速发展阶段，多种新型网络营销模式正在不断被开创。加入品牌商城，将拥有更多接触最前沿电子商务的机会，也为全新的B2C事业创造更多的奇迹。4.1.2主营业务服饰、内衣、配件、鞋、箱包、珠宝饰品、手表眼镜、化妆品、运动、户外、手机、数码、家用电器、家具、建材、食品、保健、母婴用品、汽车。4.1.3经营模式提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，提供购物发票以及购物现金积分等优质服务。同时淘宝商城在淘宝网战略中也逐渐成长为淘宝网重要的一环，成为了淘宝网的主要服务之一，同时淘宝商城作为淘宝网主打的服务品牌也越来越受到广大买家的关注和支持，在新一轮的网上购物博弈中，淘宝网凭借淘宝商城打破了之前淘宝网商城的低迷态势，正式走出了自己的B2C之路。4.1.4竞争优势区别于国内其他大型综合B2C购物平台，淘宝商城与淘宝网共享超过9800万会员，为网购消费者提供快捷、安全、方便的购物体验。淘宝网倡导诚信、活泼、高效的网络交易文化，在为淘宝会员打造更安全的网络交易平台的同时，淘宝网也全心营造和倡导互帮互助、轻松活泼的家庭式氛围。每位在淘宝网进行交易的人，不但交易更迅速，而且也能交到更多朋友。商品优势：淘宝的商品数目在近几年内有了明显的增加，从汽车、电脑到服饰、家居用品，分类齐全，更是设置网络游戏装备交易区，网游迷们值得来看一看。作为拍卖网站，淘宝突出的优点是，如果商品的剩余时间在1小时以内，时间的显示是动态的，并且准确显示到了秒。

服务优势：淘宝商城比普通店铺更有吸引力的是他的服务，他不光是大卖家和大品牌的集合，同时也提供比普通店铺更加周到的服务：1、七天无理由退换货2、正品保障等。4.1.5总销售额年销售额约为800亿元（2011年）4.1.6网站排名及流量情况排名情况综合排名61位，中文排名13位网站排名变化情况流量当月排名为63；一周平均变化趋势：下降6名；一月平均为60；一月平均变化趋势上升1名；三月平均61，下降4名；近月网站访问比例22.45%网站访问量日均IP访问量（周平均）约为9258000，日均PV浏览量（周平均）66750180图4.1天猫网站访问量4.2京东商城4.2.1公司简介京东商城目前拥有遍及全国各地2500万注册用户，近6000家供应商，在线销售家电、数码通讯、电脑、家居百货、服装服饰、母婴、图书、食品等11大类数万个品牌百万种优质商品，日订单处理量超过30万单，网站日均PV超过5000万。2010年，京东商城跃升为中国首家规模超过百亿的网络零售企业，销售规模占据国内网购零售份额32.5%。高速发展的京东商城获得了多项殊荣，“中国企业未来之星”、“2008中国最具投资价值企业50强”、“年度商业模式10强”、“2009年度网民最喜爱的网上购物商城”、“2009中国最具投资价值企业50强”、“2009年度北京十大商业品牌”、“2010德勤高科技高增长中国50强”等奖项的荣膺，不仅是对京东商城业绩的肯定，更是对公司未来前景的充分认可。京东商城无论在访问量、点击率、销售量及行业影响力上，均在国内B2C网购平台中首屈一指。飞速发展和广阔前景赢得了国际著名风险投资基金的青睐。京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，京东商城通过不断优化的服务引领网络零售市场，率先为中国电子商务行业树立了诚信经营的标杆。4.2.2主营业务以电子数码产品为主，书籍，家电，音像类产品等。4.2.3经营模式B2C模式，用纯互联网的方式来整合上下游，优化供应链，在成本方面下工夫，然后给顾客创造价值，互联网企业比传统企业更具灵活性，尤其是金融危机时期，大家省吃俭用，更愿意到京东商城买东西。并顾客心中树立良好的信誉，为京东以后的发展做好准备。4.2.4竞争优势1.提供相关特色服务（夺宝岛，DIY装机，延保服务，家电下乡，赠送礼品卡，能效补贴等），缩减中间环节，并为为消费者在第一时间提供优质的产品及满意的服务。2.京东商城开创了电子商务行业全新的整体服务标准。京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了"价格保护"、"延保服务"等举措3在物流配送方面做得比较完善，物流速度较快，这也是京东商城在其他电子商务企业中占优势的主要原因之一。4运费较便宜，优惠较多。5产品质量有保证，信誉高6在电子商务行业中其积累的经验丰富，京东商城所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面一样的售后服务从而使得越来越多的顾客选择到京东商城购物。4.2.5总销售额309.6亿元（2011年）4.2.6网站排名及流量情况排名情况全球排名83位，中文排名17位。排名及变化情况流量查询当日排名72，排名变化趋势上升了23名；一周平均排名88整体上升2名；一月平均排名为87下降6名；三月排名83,上升了12名；近月网站访问比例90.52%网站访问量日均IP访问量（周平均）约为5574000，日均PV浏览量（周平均）657732004.3当当网4.3.1公司简介当当网是北京当当网信息技术有限公司营运的一家中文购物网站，以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售，总部设在北京。当当网1999年11月开通，目前是全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品。2010年12月，当当网首次登陆美国股市，吸引了全球投资者的目光。2011年7月底，10天内当当网3次违约，给出的原因都是“操作失误”，对此，部分消费者把当当网告上法庭。2012年3月，当当网部分用户账户遭盗刷，当当网回应称将全额补偿受损用户。当当网是全球最大的综合性中文网上购物商城，由国内著名出版机构科文公司、美国当当网于美国时间2010年12月8日在纽约证券交易所正式挂牌上市老虎基金、美国IDG集团、卢森堡剑桥集团、亚洲创业投资基金（原名软银中国创业基金）共同投资成立。1999年11月，当当网正式开通。成立十年来，当当网销售业绩增加了400倍。当当网在线销售的商品包括了家居百货、化妆品、数码、家电、图书、音像、服装及母婴等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种。目前每年有近千万顾客成为当当网新增注册用户，遍及全国32个省、市、自治区和直辖市。每天有上万人在当当网买东西，每月有3000万人在当当网浏览各类信息，当当网每月销售商品超过2000万件。当当网的使命是坚持“更多选择、更多低价”让越来越多的顾客享购网上购物带来的方便和实惠。4.3.2主营业务以销售图书、音像制品为主，兼具发展小家电、玩具、网络游戏点卡等其他多种商品的销售，如：手机、电脑设备、办公产品、厨房电器等4.3.3经营模式图书和百货混搭销售，达到配套设施和各种资源的最大化利用，形成规模经济.4.3.4竞争优势（1）商品种类最多当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店（2）购物最方便当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境（3）顾客最多当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网上零售店（4）价格较低当当的使命就是——坚持“更多选择，更多低价”核心管理层包括图书业、投资业和IT业的资深人士顾客覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者4.3.5总销售额36亿元（2011年）图4.2当当网（2010-2011年）营收数据4.3.6网站排名及流量情况排名情况综合排名452位，中文排名81位流量排名变化情况查询当日排名558，上升25位；周平均排名551，下降93位；一月平均排名456，下降56位；三月平均排名452，下降77位；近月网站访问比例55.97%，网站访问量日均IP访问量（周平均）约为1068000，日均PV浏览量（周平均）约为85440004.4亚马逊4.4.1公司简介亚马逊公司（A，简称亚马逊，NASDAQ：AMZN），是美国最大的一家网络电子商务公司，位于华盛顿州的西雅图。是网络上最早开始经营电子商务的公司之一，亚马逊成立于1995年，一开始只经营网络的书籍销售业务，现在则扩及了范围相当广的其他产品，包括了DVD、音乐光碟、电脑、软件、电视游戏、电子产品、衣服、家具等等。亚马逊公司是一家财富500强公司，总部位于美国华盛顿州的西雅图。它创立于1995年，目前已成为全球商品品种最多的网上零售商和全球第2大互联网公司，在公司名下，也包括了AlexaInternet、a9、和互联网电影数据库（InternetMovieDatabase，IMDB）三家子公司。亚马逊及其它销售商为客户提供数百万种独特的全新、翻新及二手商品，如图书、影视、音乐和游戏、数码下载、电子和电脑、家居园艺用品、玩具、婴幼儿用品、食品、服饰、鞋类和珠宝、健康和个人护理用品、体育及户外用品、玩具、汽车及工业产品等。亚马逊公司是在1995年7月16日由杰夫·贝佐斯（JeffBezos）成立的，一开始叫Cadabra。亚马逊公司的最初计划原本是在4到5年之后开始有营利，2000年的网络泡沫造成了亚马逊公司平稳成长的风格成为独树一帜的佳话，在1990年代有相当多网络公司快速成长，当时亚马逊公司的股东不停抱怨贝佐斯的经营策略太过保守和缓慢，而网络泡沫时候，那些快速成长的网络公司纷纷结束营业，只有亚马逊还有获利，2002年的第四季，亚马逊的纯利约有500万美金。2004年则成长到3亿多美金。4.4.2主营业务书籍、音乐和影视产品等，亚马逊公司正朝着多元化的产品销售发展，贩卖的产品从音乐零售CD，录影带和DVD，软体，家电，厨房项目，工具，草坪和庭院项目，玩具，服装，体育用品，鲜美食品，首饰，手表，健康和个人关心项目，美容品，乐器等等应有尽有。4.4.3经营模式对不同的商品进行不同的营销对策和促销手段，4.4.4竞争优势产品策略亚马逊根据所售商品的种类不同，分为三大类：书籍（BOOK）、音乐（MUSIC）和影视产品（VIDEO），每一类都设置了专门的页面。同时，在各个页面中也很容易看到其他几个页面的内容和消息，它将其中不同的商品进行分类，并对不同的电子商品实行不同的营销对策和促销手段。定价策略亚马逊采用了折扣价格策略。所谓折扣策略是指企业为了刺激消费者增加购买，在商品原价格上给以一定的回扣。它通过扩大销量来弥补折扣费用和增加利润。亚马逊对大多数商品都给予了相当数量的回扣。促销策略常见的促销方式，也即企业和顾客以及公众沟通的工具主要有四种。它们分别是广告、人员推销、公共关系和营业推广。在亚马逊的网页中，除了人员推销外，其余部分都有体现。逛的享受并不一定在于是否有足够的钱来买想要的书，而在于挑选书的过程。手里捧着书，看着精美的封面，读着简介往往是购书的一大乐趣。在亚马逊的主页上，除了不能直接捧到书外，这种乐趣并不会减少。精美的多媒体图片，明了的内容简介和权威人士的书评都可以使人有身临其境的感觉。（1）亚马逊经常会免去一些客户的运费当客户在大学校园或是满了一定金额的订单。（2）卓越亚马逊配有自己的配送中心，支持的付款方式多样，并且为了回报消费者，部分商品都是免配送费的。（3）地域分布范围广，用户较多。4.4.5总销售额480.8亿美元(2011年)4.4.6网站排名及流量情况排名情况综合排名11，中文排名网站排名变化情况查询当日排名为11位；一周平均排名为10位；一月平均排名为11位；三月平均排名为11位；近月网站访问93.21%，近月页面访问比例80.45%；人均页面浏览量为9.5；网站访问量日均IP访问量（周平均）约为36900000，日均PV浏览量（周平均）401472000五．垂直型B2C网站分析5.1凡客诚品5.1.1公司简介VANCL凡客诚品，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌，全球时尚的无限选择，最好的用户体验。凡客诚品的使命，就是平价快时尚，是人民时尚。凡客诚品由卓越网创始人陈年创办，正式运营于2007年10月18日，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。凡客诚品创始人、董事长兼CEO陈年认为，只有用户体验造就的品牌认同，才是最好的品牌实践。四年间，凡客诚品用心关注用户需求，不断以微创新方式提升客户体验，推出了当面验货，无条件试穿、30天内无条件退换货、pos机刷卡等服务，极大提升了用户体验与品牌美誉度，积累了大量的忠实用户和良好的口碑效应。艾瑞咨询《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》显示，VANCL在自主销售式服装B2C网站中排名第一。5.1.2主营业务以服装为主（男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类）5.1.3经营模式向时尚品牌学习，回归到一家服装品牌的定位，借助传统服装的品牌塑造路径，打造VANCL的品牌知名度和美誉度。凡客诚品首先走出电子商务企业的思维定式，回归到服装品牌的定位，按照时尚品牌的方式，塑造强势品牌。凡客诚品此前不断的推广校花、超级模特(中外)的时尚大片，以奠定品牌时尚基调，为其赢得更多的顾客。凡客诚品目前也在和各大院线、娱乐公司、时尚杂志、国内外跨界设计师联系，酝酿选美类活动、时尚服装走秀、设计师专属服饰等，凡客诚品从互联网品牌过渡到时尚生活品牌，从电子商务过渡到时尚品牌的思路，清晰可见。5.1.4竞争优势凡客诚品依靠良好的产品和个性化的服务，建立了企业的口碑；凭借极具性价比的服装服饰和完善的客户体验，凡客诚品已经成为网民购买服装服饰的主要选择对象。在让消费者对凡客诚品的产品建立信任之后，凡客诚品开始时尚品牌塑造的进程。5.1.5年销售额60亿(2011年)5.1.6网站排名及流量情况排名情况综合排名447位，中文排名76位网站排名变化情况流量查询当日排名511，排名变化趋势下降了108名；一周平均排名401位整体下降了20名；一月平均排名为409上升43名；三月排名447,下降了447名；近月网站访问比例77.94%网站访问量日均IP访问量（周平均）约为1260000，日均PV浏览量（周平均）161280005.2红孩子商城网5.2.1公司简介 红孩子公司成立7年以来，构建了B2C网站、直投DM商品目录、呼叫服务中心、社区网站、特别渠道联盟等多个平台，以及分布在9个省市的分公司，为全中国的消费者提供随时随地、方便快捷的购物服务。并且始终坚持以消费者为导向，以数据库营销为特色。公司06年开始创建的“红孩子”网站，已经成为中国最大的孕婴妈妈安心购物网站，为孕婴妈妈和宝宝们提供最专业、安全的商品与服务，呵护宝宝的健康成长，并将一直陪伴在孕婴妈妈的身边；公司11年全新重磅推出的“缤购”B2C网站，基于已经发展3年的化妆、食品、家居、保健等品类经验，特别为时尚、注重生活品质的女性人群提供增添幸福体验的网购服务，是中国女性第一安心购物平台；公司制作的母婴用品、时尚红妆、健康美食、彩色家居等直投DM商品目录，精选新品与促销信息，根据会员的订阅需求，每年进入千万家庭，是中国最大发行量的直投产品目录；公司建立的500座席的callcenter，是中国B2C领域最大规模之一的呼叫服务中心，及时响应您的需求，倾听您的声音。5.2.2主营业务婴幼食品、宝宝用品、玩具童车、宝宝靓装、图书音像、化妆品、美食等5.2.3经营模式红孩子拥有典型的“目录+网站”双轮模式互动运营，并坚持自办物流，在初期赢得快速发展。短短四年多时间已经成功引入三轮风投。不过，随着竞争激烈利润率迅速下降，红孩子以母婴市场作为切入点，然而却最终选择了另一个更广阔领域，从B2C向B2F（family的简写）转变。5.2.4竞争优势质量保证红孩子的供应商全部是厂商和厂商指定的代理商和经销商，所售出的产品都是通过正规进货渠道购进的正牌商品，与亲临商场选购的商品享受同样的质量保证。配送服务承诺客户购物不设起订，免费送货，并在订单确认24-96小时之内收到货物。每一位配送专员穿着红孩子统一的工作制服并佩戴胸卡。业内比较红孩子网站，是Alexa全球排名第一的中文婴幼购物网站，最大的中文妈妈社区。自有品牌拥有自有品牌——redbaby系列婴幼用品。5.2.5总销售额5.2.6网站排名及流量情况排名情况综合排名：6019；访问速度：1372Ms/52分；排名查询：当日排名5253，排名变化趋势:下降22名，一周平均排名：6838，排名变化趋势：下降377，一月平均排名：6203，排名变化趋势：下降603名，三月平均排名：6019，排名变化趋势：上升11名；表4.3红孩子商城网站排名图4.3红孩子商城网站日平均排名走势图妇婴类垂直销售有何好处?深圳电子商务协会秘书长苏永彪这样分析红孩子的商业模式：在进入初期，借助某一板块撬开市场，有利于网购企业迅速树立知名度，积累客户资源。而当企业发展壮大到一定程度时，势必要谋求多产品线的混合经营。而这当中，母婴商品最有利于培育市场。首先，第四波婴儿潮正值高潮，必然催生大量的消费需求;其次，国内计划生育政策的长期实施，家庭孩子数量减少，家长们愿意为提高孩子的生活、教育质量而投入更多的精力和资金;再次，早期教育越来越受重视。早期教育对于孩子一生的影响是潜移默化的，相关的教育产品自然是消费热点;最后，目前妈妈群多以70、80年代居多，而这部分人正是国内网民的主力人群，他们对电子商务的接受程度高。5.3苏宁易购5.3.1公司简介苏宁易购，是苏宁电器集团的新一代B2C网上商城，于2009年8月18日上线试运营。2010年1月25日苏宁电器在南京总部宣布，公司的B2C网购平台“苏宁易购”将于2月1日正式上线，并将自主采购、独立运营，苏宁电器也由此正式出手电子商务B-t-C领域。2011年5月25日正式启用.com域名，原.cn域名跳转至.com域名。苏宁易购是建立在苏宁电器长期以来积累的丰富的零售经验和采构、物流、售后服务等综合性平台上的，同时由行业内领先的合作伙伴IBM合作开发的新型网站平台。虚拟经济无实体店支撑很难发展起来，苏宁B2C的优势在于可以把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。苏宁作为中国最优秀的连锁服务品牌之一，与全球领先的IBM公司强强联手，构建了互惠共赢的战略合作局面，有实力最大限度赢得B2C的市场收益。计划3年内占据中国家电网购市场超过20%的份额，成为中国最大的3C家电B2C网站，苏宁也有望成为B2C行业内最优秀的服务品牌之一。5.3.2主营业务主营各种大家电、3C产品。5.3.3经营模式1.千亿级的采购规模和雄厚的资金流支持，苏宁易购能够以更低的采购价格得到更多的优质产品，带给消费者丰富的选择，并使自身在价格竞争激烈的网购领域，仍保持盈利的状态。2.共享苏宁实体连锁的全国物流系统3.苏宁易购将致力于建立以互联网技术为驱动，以数据研究为营销基础，以客户体验为本的运营模型。依托不断扩展的产品线，带给消费者丰富的选择；依托巨大的仓储、销售、配送规模降低成本，保持低价优势；依托完善的物流配送网络，带给消费者便捷的配送服务。4.苏宁先进的信息系统在业内广为人知，其先后与IBM、思科、SAP等国际知名IT企业战略合作。目前苏宁易购已经配备近千名IT研发人员，针对苏宁易购前端用户体验的常态化监控机制和优化体系、基于BI技术的经营分析和策略支持等IT应用正在加速推进。而内部SAP/ERP系统、POS系统与B2B、B2C系统的无缝对接，使苏宁易购前台和后台的衔接更为流畅，特别是物流配送上，尤为明显。一个全球领先的自动化仓库正在苏宁电器雨花基地运营。5.3.4竞争优势用户体验1.根据多年家电零售经验和网上消费者特点，采购适合网上销售的新、奇、特商品。2.苏宁B2C利用强大的采购平台，可采购有价格优势的商品，为消费者展示丰富的商品，所想即可得。与行业领先企业合作，页面设计更加人性化、产品分类更加合理化。3.利用实体店对顾客行为的研究结果，设定合理的B2C购物流程。即是把实体经济和虚拟经济结合起来，共同发展。广告宣传苏宁品牌信誉度高，在虚拟经济中品牌信誉非常重要。苏宁除与平面媒体合作外，在与网络媒体合作方面也有相当的资源，20年积累了丰富的促销经验和专业的人才储备，利用苏宁现有的2000余万会员开展精准营销。供应链及服务苏宁B2C共享苏宁强大的采购平台，在集团范围内整合电器和非电器产品的优势。超强的供应链管理水平可满足苏宁B2C消费者货源需求。苏宁的CDC、RDC等可支持苏宁B2C全中国范围的商品配送，为方便消费者提货，苏宁B2C在全国范围内设有300余家门店作为3C类商品的自提点，为充分发挥苏宁实体店的优势，苏宁B2C所销售商品的售后服务实现了本地化。运营管理1.丰厚的资金实力，可供利用的实体店长期以来形成的较成熟的盈利模式。2.信息化建设对B2C发展尤为重要，结合苏宁B2C的业务模式，苏宁开发出了新一代购物网站“苏宁易购”，已于2009年8月18日正式上线运营，正以全新的面貌展现给广大消费者。5.3.5年销售额约50亿元左右（2011年）5.3.6网站排名及流量情况排名情况综合排名：1723位；一月平均排名：1428位；表4.4苏宁易购网站排名图4.4苏宁易购网站日平均排名走势图网站访问量日均IP访问量（一周平均）774000；日均PV浏览量（一周平均）5882400；图4.5各阶段平均排名曲线5.4麦包包5.4.1公司简介麦包包网是中国领先的时尚箱包在线直销网站。其诞生于2007年9月，由意大利近百年历史的箱包家族集团VISCONTIDIFFUSIONESNC提供天使基金设立而成。麦包包致力于打造箱包快速时尚新模式，为中国的消费者提供高性价比的多品牌时尚箱包产品。麦包包在意大利水城威尼斯成立了中国首家“欧洲麦包包时尚研究中心”，并在浙江嘉兴自建箱包生产基地，完全实现研发到制造，再到用户间垂直消费，同时在日本注资成立控股子公司，进一步打开国际市场。通过对品牌的培育和对箱包产业链的深度挖掘，麦包包正在积极地推动着中国的箱包市场理性化及规范化发展，并真正为用户创造时尚价值。

目前，麦包包拥有多个时尚品牌，如浪美、飞扬空间、DUDU、JAMIEMOORE、戈尔本等；并独家网络代理香港薇茉、台湾哈森等国际国内知名品牌产品。网站拥有近万款箱包品种及数量，产品线涉及时尚、商务、休闲、户外运动等多个系列。麦包包正逐步成为大中华区最具价值箱包渠道品牌。5.4.2主营业务主要销售自有品牌的箱包皮具5.4.3经营模式投放大量广告，吸引较多的客户；着力打造自有品牌；与国外知名箱包品牌合作，引进大量高质量，好名气的品牌箱包5.4.4竞争优势（1）拥有其自有品牌，产品风格各异，强调箱包的时尚并有较强的针对性，能够吸引不同的客户群体（2）高质量，在同类产品的竞争中能够吸引更多的忠实客户（3）麦包包基于订单的M2C快反应管理方式，减少了中间渠道，能够保证企业自主定价，自主控制采购成本，会增大销售利润。（4）有专门的论坛——麦芽糖，能够让消费群体及时了解到产品的最新信息包括优惠活动（5）拥有多元销售渠道和营销渠道，既有独立的B2C网站，借助其他电子商务平台销售自己的产品，从而提升品牌知名度和影响力。5.4.5年销售额约8亿元（2011年）5.4.6网站排名及流量情况排名情况