（营销培训）营销经理培训教材

(营销培训)营销经理培训教材念和经济学并不完全相同。需求之间矛盾的统一体。供给方代表的是卖方,卖方想高买方各自的销售和采购愿望才能实现。认识这种矛盾与统一的最一般的规律性,是经济学的任务。商品供给与需求的矛盾统一体。识市场的。约可以分无形服务,不管是面对销售还是面对手这时候企业就不再它必须花费较大的精力才能实现自己的销售愿望。那么,企业眼中的销售市场是什么呢?是摊位、店铺、工商税务吗?显然不仅仅是这些;企业在认识销售市场品,才能实现你的销售愿望。这是两个基本的因素。场就变成了实实在在的买主、顾客或者客户。节,也可以把市场看作是买方,但是必须认识采购也是营销行为。合理、科学、有效的采购,是企业能够赢得竞争优势的基本前提之一。没有这证明了一个道理,购买大量的彩色显像管为销售赢得竞争优前中国的市场就是买方市场),对于采购和销售,企业付出的努力程度毕竟是不一样的。而且,销售比采购的难度可厚非的,也是比较科学而且具有可操作性的。加现代工商管理培训就显得尤为重要。市场是企业生存和发展的基础，成功的管理方法，掌握市场营销的手段，才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发民大学工商管理学院刘凤军教授主讲，该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容，是系统学习市场营销理论与实务市场营销(2)-全过程营销发顾客的购买欲望呢?这就是我们将要揭1.市场调研的意义信息,才能减少营销决策的盲目性,使之更加具有针对性和更加科学化。2.市场调研的前提(1)营销理念题就是企业和市场的关系。企业赖以务。(2)市场认识别,一类是由真正意义成的买主集团,我们通常把它叫做市场。这类买主比较外行,对购买的商品缺乏准确的、大量的、充分的信息。而另一类买主,是由生产者组成的买主集团,也叫做生产者市场。生产者市场是一种组织购买行为,它是组织生产的一部分。。不同销工作的最基本的前提。3.市场调研的内容销工作的基础,是营销工作的第一步。(1)环境调研对自己不利,便可以在开展营销活动时抓住有销活动时一项非常重要的工作,也是制订营销战略和策略的重要基础。(2)市场营销活动效果调研说一个降价促销活动,在市场上产生了什么样的反应?这些情况,都属于市场营销调研。有利,哪些因素对自己不利,就要对现目标来设计营销战略和营销组合策略。效组合。法。都不可能满足所有顾客的所有需求。比如通、经营什么样的商品,满场进,其前提是对市场进行细分。也就是说,战略的第一项内容便是市场细分。1.市场细分场。2.市场选择题。如果在选择过程中带有这样,企业的营销才能获得成功。取更多的用户、或者说让消费者购买你的商品而不是竞争对手的商品呢?这就涉及到如何进行个性化设计和塑造的问题,也就是市场定位。3.市场定位定一个位置。市场就是顾客,市场定位就是在消费者心目中确定一个位置。也就是说,市场定位的核心其实就是品牌个性化的设计与塑造。扣。取得的营销业绩,都会考虑怎么把企业做大。这就涉及到拓展战略和竞争战略。4.市场拓展场拓展如果成功,企业会迅速地发展壮大;企业发展壮大了,就有可能获得更多的市场回报。当然,市场拓展是一个充满风拓展中的战略和预测。5.市场竞争,优胜劣汰,一定要置竞争对手于死地。而现在,要想正确地应对市场竞争,则需要设计一些新的理念。都是在这种新的竞争理念下比较成功的合作典范。略。1.产品题。一个产品在市场上停留一段时间以后必然要被新产品所替代,这命周期。就是说企业必须重视新产品开发,这就是人们经常说的产品产品的一部分,但它直接影响到顾客,想拉动顾客就必须重视品牌。品牌已经升华到战略层面,前面提到的定位主要就是指品牌的定位。也就是说,品牌既是一个策略问题,又是一个战略问题。2.价格个令人满意的价格。令人满意的价格并不一定是一个低价格。不同的人有不同的收入在价格因素中有很多是心理上的因素。3.分销渠道有好的产品和满意的价格还不够,还应该有一个通畅的分销渠道。这种密集的分销网络是赢得的内容,其中一大块是商流,也就是所有权的转移、流动的次数是不相等的。产竞争力的提高构筑必要的条件。4.合理有效的促销方式段。非常明显的,得体的促销活动也是营销过程中一个重要的手段。营销方案开展营销活动所取得的效果如何?顾客是否认同和接受?那就需要进行市场调研。这就是前面活动的效果,才能知道如何去调整或改变自己的市场营销活动,才能使自己的市场营销活动获得更好的营销业绩。么?尤为重要。市场是企业生存和发展的基础，成功的管理掌握市场营销的手段，才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发民大学工商管理学院刘凤军教授主讲，该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容，是系统学习市场营销理论与实务的理想教材。了或者销售的概念并不完全相同。1.推销是市场营销的职能之一,但往往不是最重要的职能的市场调研,科学的市场细分,有针客能接受的价格水平来确定价格,按照顾客购买最,还会有人把推销或者销售看得那么重要吗?当然不会。误区:生产出来的产品根本就是顾客不愿意接受的商品,这时候还要加大马力去搞推销或者促销。在这种情况下,不管怎么促销,市场营销活动都不会达到最佳的效果。而,销来促销的话,企业可能就会失去发展的破发展缓慢的局面。由于目标、方法对头,万宝路获得了新生。2.推销是市场营销冰山的顶端目标不可能实现,或者仅仅成为纸上谈兵。3.市场营销的目标是使推销成为多余著名的管理学大师德鲁克先生说:“市场营销的目标是使推销成为多余。”,所以市场营销定营销目标,构筑营销方没有压力。有这样才能走出只重视推销造成的困境。①你目前从事什么行业?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________③你每个月的收入主要用于哪些消费?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________(2)一家生产绍兴黄酒的企业准备进入葡萄酒或其他果酒的生产与经营,但对市场前景把握不定。请你帮助这家拟定一份市场调研计划,提出市场调研的内容和主要方法。能以不断创新的营销观念为导向,适应市场,做出正确的营销决策。加现代工商管理培训就显得尤为重要。市场是企业生存和发展的基础，成功的管理方法，掌握市场营销的手段，才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发民大学工商管理学院刘凤军教授主讲，该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容，是系统学习市场营销理论与实务的理想教材。市场营销(4)-市场营销是追求顾客满意的活动给我们有什么样的关系呢?家说得非常好,他说:我的一切努力都是为了追求顾客的惊喜,正是顾客的一次次惊喜,铸就了颠扑不破的品牌形象和良好的企业信誉。如果达不到惊喜,把它叫做顾客总价值。顾客所付出的总的代价,我们把它叫做顾客总成本。值实际上就是让度给顾客的价值。它是由顾客所获得的总利益与顾客所付出的总代价之间的差益越多,他的满意度就越高。些?顾客所付出的代价又包括哪些呢?品价值、服务价值、人员价值、形象价值等等。服务价值就是服务的范围、质量等顾客所期望得到的另一种利益。人员价值指的是与顾客接触的人员给顾客留下的价值。形象价值就是顾客购买产品后自身形象的提高给顾客带来的价值。成本、体力成本以及其他方面的成本。时间成本就是消费者在购买和使用商品的过程中在时间上所花费的代价。精神成本就是由于产品质量等方面的原因,对消费者所造成的精神方面的伤害。体力成本就是消费者在购买和使用产品的过程中所耗用的体力。使用成本就是消费者在使用产品的过程中所花费的代价。报自然也就增加了。,使其转化为忠诚顾客。加现代工商管理培训就显得尤为重要。市场是企业生存和发展的基础，成功的管理方法，掌握市场营销的手段，才能帮助企业在激烈的市场竞争环境中取得生存和发民大学工商管理学院刘凤军教授主讲，该课程系统讲授了市场营销的基本概念、企企业如何按照市场需求来开发产品、如何选择并进行合适的市场定位、如何进行产费者的需求和购买能力来营销产品等方面的内容，是系统学习市场营销理论与实务的理想教材。是效率为一个最简单平常不过的促销案挖空心思搜罗大量的背景分析和数据支持----—使自己的提案能自圆其报表中找线索—---作“策略研发”。分析：业务管理独具难度，除开会时大家集中在一起，其余时间都是单兵作战，监控很大程度上要简洁最好，过分追求完美、贪大求全就会反受其累。反过来大骂策划人是骗子。其实未必是所有的策划人都有问题，要紧的是企业自身的执行力---—策划案通路促销持续投入但最终成了各级主管捞外快的大好机会……法加到平常百姓身上弄不好会搞出悲否能执行到位和如何控制、督办、检核、复命。可乐的业务推广“武功”不外乎三种：强调所有渠道、所有售点的铺货率，使产品无处不在、随手可得，键指标做文章，提倡“一页纸行销”、“尽可能简洁”。业不同的就是它的执行力，正因其管理严格，年如一日的练市场基本光碟乃至家教、外教、辅导班、英语复人们的健康状态却在下降，保健品市场硝烟四起，曾经只登大雅之堂的组合健身器械也开始步入寻常百姓家，其实，人人都知道，每天坚持20严密、营销手段创新的确是好事。文章，人员素质和管理现状，设计它可以承受丝不苟的刻划执行效果，才是企业人的本分。学学地面踩出个大坑来，武学修为也自达大成之境，否则只怕不等功成先吐血而亡了。无畏”的勇气，再加上当时败退。那种上下一心、同仇忾的士气至今让人怀念。后来有幸相继在两家国际知名的大型日用品企业“深造”，获益良多。名赫赫的大企业里，也有不少弊病：*新品上市、市场举措推出、动辄上万字的上市计划、策划案、几天几夜的头脑风暴，结果往往还是百密一疏，甚至不切实际。*产销协调会议月月开，仍然有即期、断货。*验丰富、其中不乏敬业好学之士，但还会出现分配不公监控不严、甚至欺上瞒下，导致有识之士伤心而去，“企业政客”弹冠相庆。构小、人员少、销售网络单纯，又带有很吃住在一线，和业代们一起摸至火车上和大家商议对策，日在一线的“业代”级“经理们”议出来的，怎么会不实用？虽无销售日报，但销量本来就不大，客户屈指可数，哪就那么容易断货?下属不容易。一句话，小企业的老总们置身市造了种种优势。大企业*只靠昔日积累的经验行事如此噩运，降临在我辈头上，意味着什么？夜阑人静，扪心1.尽量摆脱杂务，决不做自己不该做的琐事，所有杂务让内勤、助理去分担，工作量太大就增设是让他发传真、打电话、做报表、打电脑的。方见其疏”，把自己解放出来，多看市场，给自己规定看市场的例行时段，每到此时，放下手头一切工作，走出门去。3.做一个“疯子”一样的检核者。曾闻趣事：某方便面龙头企业营销协理为落实一张加班工资申报单这一路的过路费也超过了加班蒙我，我的检核方式是你意想是最见效的。靠人格魅力、说教、感化和塑造的确是科学的方法，但时间太慢，不是所有的企业承受得起的。4.除非有特别的保密需要，所有市场方案应让业代一起会诊后小范围试行，最后定稿推广。经理们，是否切合实际，要业代来判别。在这一点上业代永远是老师，因为他们呆在市场上的时间比较长。5.设置留言板或投件箱(只欢迎市场动态反映)，使一线业代的问题和建议在第一时间内让管理者你能认真对待下属的发言，等于你的脑力和耳目扩大几倍。6.不管工作压力多大，始终要保持条理性，坚持做时间管理，每天做本日总结和明日计划，把各最傻的，就像没时间锻炼身7.排除一切干扰，集中注意力。即使做到以上六点，经理们的工作依然庞杂无序，不断有突发事件、者。你要带领这个团队走重千万不要天天有计划天天不执行，落入团队没有统一方向的怪圈。理念三：知人善用管理是门大学问，因为有规律可循；管理又是一门艺术，因为要和人打交道。的两个字有多少内涵。1.很多“古训”在你没有切身体会之前很难解其深意，“莫信一面之辞”人人都知道，但真正领保持平静理性的一念之差也许就会挫伤一个优秀员工的积极性，损失自己部门的人力资源。2.不会开车未必不能管理储运部，管理者未必对所管的每一项工作都精通，只要能鉴别谁适合分不懂的领域越要多听下属的意见以供参考，不要轻易做出强硬命令。3.轻易不和下属交朋友，除非你已经完全了解他。人是感情动物，一旦成了朋友，下属往往滋生非，尤其对一些销量损失，甚至是一个市场的断送。次就不要往下走，把责任放到自己直接部属的层级上，对部门发生的一些小问重要的事；管的太细，下属主管的责任感和威信会下降，造成恶性循环。管的权威，强调层级管理和下级对上级的服从，这并不是在维护某一个人，而是在维护主管这个行政位阶，否则就没有必要设此岗位。队整体的管理效率。有些员工，个人能力不错，但总不能和团队合拍，或者不善于与种员工即使力突出也要加以限制，甄别其副面影响，妥善处理。团队越大，越强调步伐一致和整体管理效率，个人主义只能带来副作用。指导，加上适毫不犹豫的调整(换岗位、降职乃至劝辞晨会---激情燃烧的营销统一地点，统一时间，店前街旁，营业人员，齐一动作，齐一口号，众目睽睽之下作秀，你觉得新这就是晨会，晨会的雏形。近年来，随着外资企业的相继前来设立分支机构，流行于欧美、日本、韩国和我国台湾等国家的"早锻炼"(业内人士称之为"晨会"或"朝会")也渐渐开始在我国内地和沿海一带流行，并为一些本土企业所吸收发扬。过道上集合，并安排每人讲一个笑话，规定讲者要够大声，表情够丰富，听者要放声大笑。他们每做完一节，负责人就会得路人的气不够充沛则要求重唱；某经纪公司业务部则要求大声喊"我必定成功！"或进行严酷的"自我批评"甚或"自臂这一方面直销之王安利更是有过之而无不及。事业；拥有激情的人就尤式和场所。试想，一个在通常场品？多育、磨练良好的行为烦恼和挫折感都会大为减轻。住人们的眼球；而无限膨大的需求，应运而生的晨会的基本内容和特征正符合企业要"抓住眼球"和"无本广告"的需求，因此晨会是最佳广告的活动载体和表现形式之一。晨会，树立企业形象的良好手段。抓住眼球，成了有效广告载体，最终目的也是为了树立企业良好形象。开展晨会是恰当展现晨会是构建整体企业及其品牌文化的锐利部分。晨会所具有的作用和优点同样能为我们酒类企业所引用。台上做报告，台下听报告，间或做下笔记，谁也不想多发言也不敢多发言，偶尔争论下，大都也为一己、部门之利。慷慷而言，激情表演，少而又少。至于做一下"街头秀"，那简直是如瑟琶女"千呼万唤始出来"。著名策划家叶茂中曾说，我国营销人员普遍患有推销胆怯症、会议哑巴症、成交恐惧症，主要原因在各种各样的困难、挫折和打击？晨许年的经验和心得，试举晨会培训的一些方法和步骤，请教大方，并希望能对我们酒类企业有所启示。①店面式的晨会地点：店前街旁(以吸引眼球)，限公共区位3米内(不违城管)人物：营销(业务)员一线人员主持：现场经理(领班)或业务主管集合令声响起，所有营销(业务)人员准时出列。立，双手后背、攥拳，眼睛平视有神主管：早(晚)上好！员工：早(晚)上好！接着主管总结昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事项(略)。时间以7-10分钟为宜。钟为宜，可以口念也可放音乐。做操不仅是运动，焕发精神，更重要拉眼球，展示企业品牌。号？！②会议式的晨会于是室内式，时间更长，花样更多，更宜发挥掌握。地点：业务部会议室(应关门)事上无难事，我一定能成功！"、"我要有野心！如果声音不够，必须重喊，直到满意为止。。其后经理或主管总结昨天工作得失，宣布今天工作安排和注意事项(略)。此事项时间可根据情况需要可长可短。但应避免冗长繁琐或无病呻吟，又长又臭，以影响当日士气。宜三五天一次，以免最终影响正气。晨会最后也可在高唱公司歌或销售之歌结束。当然其中一些环节、内容，操作可根据具体情况适当增减。: