需求分析（开始面谈）

1需求分析(开始面谈)：1．寒暄(建立初步关系)2．说明3P(目的、过程、收获)3．介绍公司与个人(简洁、突出重点)需求分析(唤醒需求)：2需求分析(开始面谈):当我们和准客户约定好面谈时间后，接下来就要为需求分析面谈做好充足的准(建立关系)(寒暄问题参考，详见补充(目的、过程、人寿艾中意，这是我的名片(双手递上)。(适当寒暄：共同话题，推荐人，适当的赞美)――可以。3绍公司 (简洁，突出点、关注点)1、历史/寿险程先生，关于公司方面，您还有没有其他想了解的地方？(注视准客户，等待回应，根据提问作出相应解答)很清楚了，你们公司确实蛮有实力的。4绍自己 (事先设计一份1分钟自我介绍，包括个人经历、入行原因、选择中意人寿作为事业转折点的原因、个人(例：)我毕业于西南财经大学，主修金融投资管过一段时间的了解，我发现寿险不仅是一个朝阳行态度会有一种什么样的感觉？当别人用不屑一顾的态度夸奖你"我发现你很精明能干的寒暄有益于打开谈话5传。(1)天气。天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题。天气对于生活的影响太 (2)自己闹过的有些无伤大雅的笑话。像买东西上当、语言上的误会等。这一 (3)医疗保健，这也是人人都感兴趣的话题。新发明的药品，著名的医生，对 (4)轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料。假使你有一些特有的新闻或特殊的 (5)家庭问题。关于每个家庭里需要知道的各方面的知识，例如儿童教育、购共鸣"。你所说的话，对方乐意听，愿意听，这就是一种"共鸣"。6赞美人——您真是亲切大方，和(推介人)说的一模一样。(推介人)常向我说起您是位模范妈妈呢！(推介人)常和我提起您，说您非常的孝顺，真是非常难得！赞美事——真是成功呀！向您请教一下……(推介人)说您对花艺很有研究，还参赛得过奖，真是很厉害！上次电视台播了你们公司的事迹，我对您公司非常敬佩……赞美物——！7需求分析(唤醒需求)：基于什么考虑买？聆听并记录) 可以如下处理，参见(例：(有疑义的)部分)下面我们用一个图来和您沟通一下风险和保险的概念准客户8画房子——我们现在大多数的家庭都是三口之家(画一栋房子，在窗口上写上“家”么名字？(接着在房子里画上一个小孩)小名叫什么？准撑起来，是吗？(画两个大人用手托起房子)图1.3、倒塌。(这时一定要让客户知道问题的严重性---倒塌)图2.根柱子)。图3.(凝视客户)你愿意接受我这样的理念吗？至于你们是不是需要这根柱子？需要多大的柱子？需要什么样的柱子？我我们现在就开始，可以吗？……(打开FNA表，介绍表的构成)9家家安全安心安宁家家家安全安心安宁家疾病、意疾病、意外家支出线超过15-25年生命线22年22年岁0岁生活计划表——程先生，你大学毕业时多大(或：你多大参加工作的)？准客户:是。外，一条波浪上升的虚线曲线)入能有一个是收入不够用。例讲，就是本来准备的养老金是到80岁，作，户:有这个可能。还没考虑过这些。准客户:会比较惨。果我们想过一个比较安稳幸福的退休生活，又应该有些什么样的规划---开表话术备的，分析会从以下四个方面进行:生活，以维持我们的基本生活水平不受影(开始进行详细需求分析)如果客户提到财务数据不方便透露时做如下处理——(指着FNA表封面对应处)请您看一下此处“寿险顾问负有为准客户保密的义你来说是隐私，对我们来说只是一些财务数据，可以让我们更清晰地分析出您家庭保障需求—应备费用：用问问题的方式唤醒和家庭保障吧发现客户的如果你明天出了个远差，而且永远地离开了家人，我相信你明白我说的意思。那么，你需要每个月准备多少的生活费用，继续让你的太太和孩子拥有目前相同休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大 (记录下来并计算)好的，每月需要3000元，一年就是36000元，这笔费用的目的是保证你太太和小孩在你发生任何情况的时候，仍然能保持现在的生活水平,我想你也一定希望你的太太和孩子过得不要太辛苦,可以?的家人准备多少年的生活费用呢?原来这么大的。前面我们也谈论过小孩的教育，现在我们来看看小孩的是啊，未来的竞争越来越激烈。一个良好的教育背景会带来更多的机会。不过现在的教育费用越来越昂贵了，是啊！大多数人很少去切实关心自己的未来与家庭财谢谢你对我的信任，我也很清楚我们今天讨论的内容很多都是涉及你和你家庭的财务方面比较隐私的状况。但告诉我一个大概的数字，银行储蓄大概多少？真的谢谢你的信任。好的，接下来让我们来看看你已有(记录下来)好的，那么单位有给你们买过团体寿险 (记录下来)意外险部分我们会放在“意外医疗”中讨论，所以这里不计算在家庭保障的部分。你个人有没有综合上面“应备费用”和“已备费用”两个部分的数据分析，可以得出你的家庭保障需要：应备费用总额-已备费用总额=122万-70万=52万元，没错吧？人要维持现有生活水准、孩子完成学业还差52万，是准客户营销员准客户营销员准客户……没有决办法吗?你先说说看。需求分析—意外医疗需求、10000元，选择一个帮我们解决这样的问题怎样？(指着FNA表提示)自己提供5到8年的为自己做一个意外产品的保障，你需求分析—教育基金需求：求。第一个就是自己储蓄，或者去买基金，也可以投资一同时，保险也是一种补充。一方面可以象储蓄一样慢是值需求分析—退休需求情。吧。括动产、不动产和储蓄)，三是部分的企业有企业年金，第四个是现在很多人都需求分析—结束面谈要多大额度的保障(请同时关注客户是否给出肯定信息，例如回答“是”或有肯定的肢体语言)。我们已。养老？(同时指向对应的部分)准客户：首先是家庭保障，其次是我的医疗部分，至于养老或营销员：程先生，这也是一件重要的事情，你是自己决定还是(如果需要两人决定，约定下次见面时一定记得要约先营销员：今天我回去之后，会根据我们谈的内容做详细的计划交要求推荐介绍决你最关心的问题。我相信经过今天充分的沟通，我已经很明确你的需求，计划书会令你满意的。如果你对计划书满意，我会请你签投保书，进行接下来的投保流程，麻烦你在我们后天下午见面时准备好身份证