销售管理（第6版）销售准备

销售准备第一节分析销售机会与销售风险第二节

了解客户类型第三节塑造自我第四节拟订行动计划第一节分析销售机会与销售风险一、市场环境分析市场环境主要包括目标市场范围内的经济环境、人口环境、自然环境、技术环境、社会文化环境、政治法律环境和竞争环境等。它们既相互独立，又相互联系和制约，构成了总体的市场环境。

第一节分析销售机会与销售风险※竞争环境——是在具有独立的经济利益的企业之间,为争取更好的销售条件(或投资、经营条件)而进行的自觉或不自觉的抗衡和较量中形成与发展起来的。

竞争既存在于卖者之间，也存在于买者之间和买卖双方之间。第一节分析销售机会与销售风险二、销售机会分析1、销售机会的含义与特征

销售机会是指在销售过程中，由于环境经常发生变化，给销售人员提供的实现其销售目的的一种可能性的统称。销售机会一般来说具有以下特征：（1)客观性。（2)平等性。（3)可创造性。（4)时间性和空间性。（5)两面性。

第一节分析销售机会与销售风险2、销售机会的种类（1）根据销售机会的可预测性，可将其划分为偶然性销售机会和非偶然性销售机会。（2）根据销售机会作用和影响的范围及程度，可将销售机会划分为战略性销售机会和战术性销售机会。（3）根据销售机会的表现方式，可将其划分为潜在的销售机会和显露的销售机会。（4）根据销售环境的变化内容，可将其划分为政治性销售机会和非政治性销售机会；经济性销售机会和非经济性销售机会；时间性销售机会和非时间性销售机会；季节性销售机会和非季节性销售机会等。

第一节分析销售机会与销售风险3、捕捉销售机会的诀窍（1）谨思慎行。（2）察言观色。（3）多听少讲。（4）循序渐进。（5）耐心等待。（6）利用竞争。（7）伺机而动。（8）烘托环境。（9）掌握节奏。第一节分析销售机会与销售风险三、销售风险分析1、销售风险的含义与种类销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失。（1)从销售风险的性质和原因来看，可将其划分为自然风险和人为风险。（2)从销售风险的范围及程度上，可将其划分为局部性风险和全局性风险。（3)从销售风险可被感知的程度上，可将其划分为有形风险和无形风险。（4)从时空上来划分，可将销售风险划分为时间性风险和空间性风险。（5）从销售的背景变化来看，可分为政治风险与非政治风险、经济风险与非经济风险等。第一节分析销售机会与销售风险2、销售风险的防范（1）要增强识别销售风险的能力。。（2）要增强防范销售风险的能力。（3）在无法避免的情况下，要增强应对销售风险的能力，尽可能最大限度地降低损失，并防止引发其他负面效应和消极影响。

第二节了解客户类型一、客户的购买心理（及做法）1、内向型（投其所好）6、好斗型（准备充足）

2、随和型（耐心周旋）7、顽固型（先发制人）

3、刚强型（严谨守纪）8、怀疑型（建立信任）

4、神经质型（耐心谨慎）9、沉默型（刺激谈话欲）

5、虚荣型（为对方提供发表高见的机会）

第二节了解客户类型二、销售方格与客户方格20世纪70年代，美国管理学家罗伯特·R·布莱克(RobertR.Break)教授和Ｊ.Ｓ蒙顿(J.S.Mondon)教授将行为科学理论中的方格理论引入销售学研究之中，形成了“销售方格理论”，使销售理论研究取得了重大进展。

销售方格根据对销售的关心程度（横轴）和对客户的关心程度（纵轴）可将销售员心态划分为五种类型：（1，1）无所谓型（1，9）迁就客户型（9，1）强硬销售型（5，5）销售技巧型（9，9）解决问题型客户方格根据客户对自己完成购买的关心程度（横轴）和对销售人员的关心程度（纵轴）可将客户心态划分为五种类型：（1，1）漠不关心型（1，9）软心肠型（9，1）防卫型（5，5）干练型（9，9）寻求答案型销售方格与客户方格的关系在销售过程中,销售人员与客户双方心态的有效组合是实现销售成功的重要条件。运用销售有效组合表可以初步研究销售人员与客户两种心态的组合与销售能否顺利完成的关系及基本规律。销售有效组合表“+”——可完成销售任务;“-”——无法完成销售任务;“0”——无法确定,既有可能顺利成交,也有可能交易失败第三节塑造自我一、成功的销售人员的外在特征

1、端庄整洁的仪表

2、谈吐清晰，有良好的语言表达能力

3、待人接物真诚、热情

4、不急不躁，处变不惊

5、有广泛的兴趣和爱好

6、有健康的体魄，充沛的精力第三节塑造自我二、成功销售人员的内在特质1、高度自信

2、全力以赴

3、有感召力4、保持开朗乐观的心态5、不断进取

第四节拟定行动计划销售人员应制定明确有效而可行的计划，内容如下：1、预计购买可能2、安排重点访问3、拟定访问计划4、确定访问路线与时间思考题1.简述销售机会的含义与特征。2.销售机会的种类有哪些?3.捕捉销售机会的诀窍有哪些？4.简述销售风险的含义与种类。5.客户按心理特征可以划分为哪几种类型?