知觉归因理论与个人决策

关于知觉归因理论与个人决策第一章重点内容回顾管理心理学的发展第2页,共86页，2024年2月25日，星期天霍桑试验时间：1924年至1932年间试验研究的中心课题：生产效率与工作物质条件间的相互关系。照明试验福利试验群体试验（电话线圈装配工试验）谈话试验第3页,共86页，2024年2月25日，星期天结论生产条件的变化固然影响劳动者的生产热情，但生产条件与生产效率之间并不存在这直接的因果关系生产条件并非是增加生产的第一要素改善劳动者的士气（态度）及人与人的关系，使人们心情愉快地工作并对自己的工作感到满足，这才是增加生产、提高工效的决定性因素第4页,共86页，2024年2月25日，星期天意义第一次正式地把社会学、心理学引入到企业管理领域中来，因而有力地冲击了传统的管理理论。在霍桑试验基础上提出的人群关系论使企业管理开始注重人的因素的研究。梅奥通过霍桑试验提出了“人际关系”理论，为管理心理学的形成奠定了实验的理论基础。在西方心理学界，梅奥被认为工业社会心理学的创始人和管理心理学的先驱。第5页,共86页，2024年2月25日，星期天管理心理学的概念管理心理学是一个研究领域，他探讨个体、群体以及结构对组织内部行为的影响，以便应用这些知识来改善组织的有效性。研究核心问题：人与工作、组织和环境的匹配问题；激励问题；领导科学问题第6页,共86页，2024年2月25日，星期天管理心理学与组织行为学的联系与区别联系研究的目的相同研究的对象一致研究的内容大同小异第7页,共86页，2024年2月25日，星期天区别研究对象不同管理心理学的研究对象是指组织中人的心理（包括外在、可观测、可变的行为，也包括内在的、甚至是不可观测、不可变得行为，如思维、本能）组织行为学的研究对象为组织中人的外在、可观测、可变的行为第8页,共86页，2024年2月25日，星期天学习管理心理学的作用有助于强化人性化管理意识，充分调动人的工作积极性有助于合理选拔和使用人才，做好职业生涯规划有助于改善管理沟通，增强团队的凝聚力有助于提高领导能力和水平有助于促进组织变革和发展有助于积极心理品质和能力的开发和有效管理帮助自己解决人际关系、集体协作、交流技巧、压力处理等方面的问题第9页,共86页，2024年2月25日，星期天管理心理学的研究对象、方法、模型研究对象是人，即人的行为激励问题，探索人的心理活动，通过激励人心和行为的各种途径和技巧、达到最大限度提高效率的目的。研究方法为实验法、总结法、观察法、测验法、研究者与实践者相互参与的准实验方法、案例比较法、现场研究法等。一般模型是指个体、群体和组织心理和行为的结果总是通过特定的外部有效性表现出来，从而显示出心理和行为（自变量）与行为有效性（因变量）之间的某种因果关系。行为有效性的指标：效果、效率、缺勤、离职、工作满意度。第10页,共86页，2024年2月25日，星期天积极管理心理学积极管理心理学是为提高工作绩效，对心智、能力进行测量开发及有效的管理，并以员工的积极活力为导向的应用学科。第11页,共86页，2024年2月25日，星期天心理资本是个体积极的心理发展状态，这种状态符合积极管理心理学的标准，能够通过有针对性地投入和开发而使个体获得竞争优势。心理资本的五个纬度，即典型的积极心理要素：自我效能感（自信）、希望、乐观、主观幸福感、韧性（复原与超越）第12页,共86页，2024年2月25日，星期天第二章知觉、归因理论与个人决策第13页,共86页，2024年2月25日，星期天学习目标了解知觉、知觉防御和错觉掌握常见的人际知觉偏差了解归因理论及归因分析了解个人决策模型与风格第14页,共86页，2024年2月25日，星期天第一节知觉

一、知觉的概念与特征知觉（perception）是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉印象的过程。知觉与感觉的区别与联系：联系：感觉是知觉的基础区别：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的事物的个别属性的反映。知觉是人脑对直接作用于感觉器官的事物的整体属性的反映。第15页,共86页，2024年2月25日，星期天知觉的四个基本特性整体性：指根据知觉对象的特点将其知觉为具有一定结构的整体形象。人在过去经验的基础上把由多种属性构成的事物知觉为一个统一的整体的特性。第16页,共86页，2024年2月25日，星期天格式培学派的心理学家指出，对整体的知觉不等于并且大于个别感觉的总和。格式塔学派提出的知觉组织原则被普遍接受,也称格式塔原则,主要包括以下几条规律：连续性规律接近性规律封闭性规律相似性规律整体性第17页,共86页，2024年2月25日，星期天知觉的连续性

第18页,共86页，2024年2月25日，星期天知觉的连续性

将对象看成是有连续性的事物的倾向。第19页,共86页，2024年2月25日，星期天知觉的接近性

空间上彼此接近的部分易被作为整体来感知。为某一特定程序工作的工人会被知觉为一个整体。如果他们产出很低，并被上司所抱怨，那么管理层将会把该程序中的工人知觉为麻烦的群体，而实际上，其中一些人是忠诚并专注于工作的。第20页,共86页，2024年2月25日，星期天知觉的封闭性

第21页,共86页，2024年2月25日，星期天知觉的封闭性

基本的格式塔原则认为，人有时会知觉到一个一个完全不存在的整体。人们的知觉加工将会使感觉输入没有填满的裂缝封闭起来——主观轮廓。第22页,共86页，2024年2月25日，星期天知觉的相似性

第23页,共86页，2024年2月25日，星期天知觉的相似性

视野中相似的部分容易组成图形第24页,共86页，2024年2月25日，星期天相对性相对性是指根据事物之间的相对关系进行反映。第25页,共86页，2024年2月25日，星期天相对性第26页,共86页，2024年2月25日，星期天理解性理解性是指以过去的知识经验为依据，力求对知觉对象做出某种解释具有某种意义。左图是一个斑点图,正是以知识、经验为基础的理解作用,使我们填补了画面信息的不足;把对象知觉为一个有意义的整体。第27页,共86页，2024年2月25日，星期天恒常性恒常性是知觉组织的复杂形式之一，它使人们对变幻世界产生一种稳定感。个体在变化巨大、高度复杂的世界中保持恒定感。不管感觉接受到的信息是什么，客体的大小、形状、颜色、亮度和位置是相当稳定的。第28页,共86页，2024年2月25日，星期天当知觉的客观条件在一定范围内改变时，知觉的印象仍然相对地保持不变，知觉的这种特性称为知觉的恒常性。大小恒常性形状恒常性明度恒常性颜色恒常性方向恒常性知觉的恒常性

第29页,共86页，2024年2月25日，星期天大小恒常性第30页,共86页，2024年2月25日，星期天形状恒常性第31页,共86页，2024年2月25日，星期天颜色恒常性第32页,共86页，2024年2月25日，星期天第33页,共86页，2024年2月25日，星期天二、影响知觉的因素影响知觉的因素：知觉者知觉对象情景第34页,共86页，2024年2月25日，星期天第35页,共86页，2024年2月25日，星期天

第36页,共86页，2024年2月25日，星期天倒立的柴契尔夫人把图倒过来看，就知道其中暗藏玄机喔！我们习惯了人们正立的脸，当脸正立的时候，我们可以很轻易的察觉细微的差异，例如表情等变化。但当脸倒立时，变化就不太容易被发现，看柴契尔夫人的眼睛和嘴巴都倒过来了，在倒立的图形中我们却没有发现，这是由于先前经验会影响我们的知觉。(选自MargaretW.Matlin,HughJ.Foley,1992,p.155)第37页,共86页，2024年2月25日，星期天第38页,共86页，2024年2月25日，星期天三、知觉防御和错觉知觉防御是指为了防止自己受到威胁性刺激或不利于自己的信息的侵扰，人们自动地抑制自己对它们的知觉和反映的影响，对其或视而不见或加以歪曲。第39页,共86页，2024年2月25日，星期天知觉防御李老师前阵子为他的心理咨询中心做宣传,派发体验卡。在派发过程中，很多人对李老师态度很粗鲁，甚至有保安把他从宏城广场赶出去。中国目前对路边派发传单非常反感，而李老师偏偏采用了这种方法，更加引起消费者的抗拒。路人对街边传单的反感在心理学上称为知觉防御。第40页,共86页，2024年2月25日，星期天错觉错觉是指一种不正确、被歪曲了的知觉。第41页,共86页，2024年2月25日，星期天横竖错觉

横竖错觉（horizontal-verticalillusion）属视错觉现象之一。左上图中横竖两等长直线，竖者垂直立于横者中点时，看起来竖者较长第42页,共86页，2024年2月25日，星期天大小错觉缪勒—莱耶错觉：箭形错觉第43页,共86页，2024年2月25日，星期天第44页,共86页，2024年2月25日，星期天第45页,共86页，2024年2月25日，星期天编索错觉（twistedcordillusion）属视错觉现象之一。左上图像盘起来的编索，呈螺旋状。实则系由多个同心圆所组成，读者可选任一圆上一点循其线路检验之。第46页,共86页，2024年2月25日，星期天巧用错觉在寸土寸金的商场中，如何陈列商品，直接关系到商品的销售效果。如果借鉴以上做法，在商品的陈列中充分利用镜子、灯光之类的手段，不仅能使商品显得丰富多彩，而且能减少陈列商品的数量，降低商品损耗和经营成本。在一些空间较小的区域，利用镜子、灯光等手段使空间显大，不仅能调节消费者的心情，而且也能使销售人员以好的心情为消费者服务，避免由于心情不好而造成主顾间的矛盾冲突第47页,共86页，2024年2月25日，星期天一家切糕摊，店老板卖糕时，故意少切一点儿，过秤后见分量不足，切一点添上，再称一下，还是分量不足，又切下一点添上，最终使秤杆尾巴翘得高高的。另一家切糕摊，店老板在卖糕时切一大块上秤，再一下二下往下切，直到秤足你所要的分量。聪明的卖糕人正是巧妙地利用了顾客的这种极其微妙的心理活动变化，并实实在在地做到了童叟无欺，使糕摊终日生意红火。可见，总是“一刀准”、“一抓准”也不见得就是好事，不见得就是良好服务的标志。

第48页,共86页，2024年2月25日，星期天从理论上说，不同商品之间由于成本等方面的原因，其价格往往不具有可比性，但在现实实践中，我们的消费者却常常进行对比：把定价为20元的同一商品放在20元以上的商品中陈列，它就是“低价”商品；放在20元以下的商品中陈列，它就是“高价”商品。可见，所谓比价，其实质就是消费者对商品价格的错觉。所以，充分利用商品比价进行商品陈列，促进商品销售，是营销人员需要好好研究的重要课题。

第49页,共86页，2024年2月25日，星期天说到价格错觉，还有二种有趣的现象：①奇数定价比偶数定价使消费者觉得便宜。②99元是不到100元的价格，便宜；101元是100多元的价格，贵。——其实只差2元钱。作为消费者，总是希望以最小的支出换取最大的满足，也就是说，两种商品质量相同，功能相当，消费者总是选择价格较低的那种。因此，根据企业目标市场和发展战略，充分利用消费者的价格错觉进行科学合理的定价是十分必要的…………第50页,共86页，2024年2月25日，星期天第二节人际知觉人际知觉认为对人、对群体的知觉不仅取决于被感知的人、群体本身，也取决于感知着的目的、态度、价值观和过去的经验。人际知觉可分为社会知觉和自我知觉第51页,共86页，2024年2月25日，星期天人际知觉存在着一致性规律，即当获得关于某个人的少量的信息资料后，就力图对他的大量特性作出判断，形成一致的印象。对物的认知允许不一致的出现，但是对于人的认知通常不允许不协调一致的情况出现。因此，也就出现了社会知觉中的各种偏见：首因效应晕轮效应近因效应定型效应投射第52页,共86页，2024年2月25日，星期天首因效应

妹妹要上班了，妈妈告诉妹妹：“刚上班一定要好好干！学勤快些.因为刚开始的时候，给人留下好的第一印象，即使以后偷点懒，人家也会说，老虎也有打盹的时候呢！如果第一印象别人认为你很懒，即使你变勤快了，别人也会说：装什么装，还不是懒虫一个？！”首因效应是指最先的印象或是第一印象对人的认知有强烈的影响。一般发生在陌生人之间。良好的开端等于成功的一半。新官上任三把火。下马威第53页,共86页，2024年2月25日，星期天首因效应

美国心理学家卢钦斯(A.Ladins，1957)设计了一个验证首因效应的试验。Lichens提醒被试不要受第一印象的误导，要全面地进行评价；并将E、I两段文字隔开呈现给被试。

Luchins设计了两段文字描写一个男孩一天的活动。并进行不同顺序的编排，让被试评价他的性格特征。文字（E）体现了Jame活泼外向的性格：Jame与朋友们一起上学；在阳光下晒太阳；在商店与熟人聊天；与前几天刚刚认识的女孩打招呼等。文字（I）体现了Jame沉默内向的性格：Jame独自放学回家；走在街道荫凉的一边；在商店里静静地买东西；与女孩见面不打招呼等。第54页,共86页，2024年2月25日，星期天E95%认为Jame外向友好I3%认为Jame外向友好E—I78%认为Jame外向友好I—E18%认为Jame外向友好第55页,共86页，2024年2月25日，星期天首因效应

第一印象是很难改变的。因此，在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等。第56页,共86页，2024年2月25日，星期天晕轮效应

对人的某种特征形成好或坏印象后，倾向于根据此推论该人的其他方面的特征。最典型的例子，就是当我们看到某个明星在媒体上爆出一些丑闻时总是很惊讶，而事实上我们心中这个明星的形象根本就是她在银幕或媒体上展现给我们的那圈“月晕”，它真实地人格我们是不得而知的，仅仅是推断的。第57页,共86页，2024年2月25日，星期天晕轮效应

美国心理学家凯利以麻省理工学院的两个班级的学生分别做了一个试验。上课之前，实验者向学生宣布，临时请一位研究生来代课。接着告知学生有关这位研究生的一些情况。其中，向一个班学生介绍这位研究生具有热情、勤奋、务实、果断等项品质、向另一班学生介绍的信息除了将“热情”换成了“冷漠”之外，其余各项都相同。而学生们并不知道。两种介绍间的差别是：下课之后，前一班的学生与研究生一见如故，亲密攀谈;另一个班的学生对他却敬而远之，冷谈回避。可见，仅介绍中的一词之别，竟会影响到整体的印象。学生们戴着这种有色镜去观察代课者，而这位研究生就被罩上了不同色彩的晕轮。第58页,共86页，2024年2月25日，星期天近因效应

近因效应是指最后给人留下的印象有强烈的影响。它一般产生于熟悉者之间。前面首因效应的实验并没有中断，卢钦斯进一步的研究发现，如果在两段文字之间插入某些其他活动，如做数学题、听故事等，则大部分被试会根据活动以后得到的信息对吉姆进行判断，也就是说，最近获得的信息对他们的社会知觉起到了更大的影响作用，这个现象叫做近因效应。第59页,共86页，2024年2月25日，星期天近因效应

小张从一毕业就应聘在一家企业，工作了4年多。和绝大多数上班族一样，这4年多里有愉快也有难受，总体的感觉是普普通通、平平淡淡。直到去年，小张受一个朋友邀请跳到另一家企业做了部门经理。在离开前面那家企业时，老板专门找时间和小张聊了一个多小时，为小张提了一些善意的建议，最后亲自将小张送出了办公室。说来也怪，工作了4年多也没什么特殊记忆，最后这一个多小时却给小张留下了深刻印象。老板和小张的谈话内容以及握手、微笑等细节，都体现出了对小张的尊重，令小张非常感动。到了新的公司后，小张的部门多次和前面的那家企业有业务往来和合作，后来发展为两家企业之间的稳定合作，由于前老板留下的好印象，小张成了两家企业之间的润滑剂，合作一开始就很成功，实现了双赢。第60页,共86页，2024年2月25日，星期天定型效应

定型效应，也被称为刻板效应，是指人们对某个群体中的人形成一种概括而固定的看法。台湾大学生对各国人的刻板印象：美国人—民主、天真、乐观、友善、坦率英国人—绅士风度、聪明、守旧、传统法国人—爱好艺术、轻率、热情、开朗德国人—严谨、勤奋、呆板、聪明日本人—爱国、尚武、进取、善模范第61页,共86页，2024年2月25日，星期天（1）好吃懒做；（2）好斗犯罪；（3）教养很差，讲粗话；（4）贫民窟，社会地位和收入低，但没钱又养一大群小孩；（5）最为关键的是：皮肤很黑，怎么洗也洗不白！定型效应

美国白人对黑人的偏见第62页,共86页，2024年2月25日，星期天投射

投射是指由于自己具有某种特性，因而判断他人也一定会有与自己相同的特性。如个体在社会认知中的心情是愉快的，则对他人表情的认知判断将趋向是肯定性质的，若个体的心情是不愉快的，则对他人表情的认知判断将趋向否定性质的。这是投射作用消极的一面。第63页,共86页，2024年2月25日，星期天投射

个体在社会认知中存在投射作用的特性，后被利用发展成了一种心理测量法，即通过对他人个性测量中的评价而测量检测出评估者本身的个性特征。这种通过个体测量他人而对个体进行测量的间接方法，避免了个体在直接进行自我测量鉴定时所可能存在的自我赞许倾向的影响。因此，心理投射测量法，是利用投射作用原理而设计出的对个性心理进行测量鉴定的一种比较客观、准确、有效的测量方法。第64页,共86页，2024年2月25日，星期天归因理论归因就是指人们对别人或自己的行为进行分析，解释和推测其原因或者动机的过程海德（FritzHeider，1896—1988）归因理论三步骤（1）对行为的知觉（2）对行为意图的判断（3）对个性的归因归因理论研究的基本问题（1）因果关系归属（2）社会推论问题（3）未来行为预测第65页,共86页，2024年2月25日，星期天

二、归因的类别内因和外因（海德）：将个人的行为归因为人格特点、动机或能力等内部因素；将个人的行为归因为来自其他方面的设备条件或社会影响等外部因素。凯利（H.H.Kelly）认为（1）归因于从事该行为的人；（2）归因于行为者的对手；（3）归因于行为产生的情境

第66页,共86页，2024年2月25日，星期天归因的参照点

一致性（其他人在同样的情境中是否也会表现出同样的行为方式？）——不同人之间比较；一贯性（这个人在其他时候也会在同样的情境中表现出同样的行为方式么？）——不同时间比较；特殊性（这个人在其他情境中会表现不同么？）——不同情境比较。第67页,共86页，2024年2月25日，星期天归因偏差

人们进行归因时有两种主要偏差。基本归因偏差（fundamentalattributionbias）：人们在解释他人行为的时候，倾向于忽视巨大的情境影响力，将行为归因为个人因素（智力、动机、态度或人格），即使在情境或环境很明显地影响了这个人行为方式的时候。如组织的某项行动是因为环境的原因失败了，但是观察事件的人会喜欢把事情归咎于个人，把他当成替罪羊，如政府、销售经理业务下滑等。第68页,共86页，2024年2月25日，星期天归因偏差

自利性偏差(selfservicebias)：人们倾向于更好地表现自己。在成功时会欣然接受（将成功归因于自己的能力和努力），然而却经常将失败归因于坏运气或问题本身的“不可能性”所造成的外部情境因素，也就是我们经常强调的“客观因素”。男女差异第69页,共86页，2024年2月25日，星期天对成功与失败的归因

维纳等人运用海德的归因理论对成功与失败的归因问题进行了研究，将成功与失败归因于下：四个方面的因素，即努力、能力、任务难度、机遇三个纬度，即内因——外因、稳定——不稳定、可控——不可控第70页,共86页，2024年2月25日，星期天对成功与失败的归因成败归因的纬度、因素分类内因——————————————外因努力、能力任务难度、机遇稳定——————————————不稳定能力、任务难度努力、机遇可控——————————————不可控

努力任务难度、能力、机遇第71页,共86页，2024年2月25日，星期天第四节个人决策什么是个人决策是指在面临某种问题情况下，个人为了实现某种目标，在两个以上的备选方案中，选择一个方案的分析判断过程。第72页,共86页，2024年2月25日，星期天影响个人决策的因素知觉思维方式气质与性格情绪与感情/ceshi/cs2552/

第73页,共86页，2024年2月25日，星期天决策过程模型

（一）基本假设I——纯理性人（经济人）第74页,共86页，2024年2月25日，星期天最优决策模型第75页,共86页，2024年2月25日，星期天缺陷

决策过程中要收集到与决策状况有关的全部信息是不可能的。决策者处理信息的能力十分有限，不可能对信息做出最优化的处理与分析，因而不能获得百分之百的最佳决策。决策者受到价值观的影响，选择方案往往会发生价值冲突。比较，衡量，判断价值冲突中的是与非是极其困难的。靠分析是无法解决价值观矛盾的，因为分析不能证明人的价值观，也不可能用行政命令统一人们的价值观。决策中的相关分析不是万能的。决策受时间与资源的限制，对复杂决策讲，不会做出无穷尽的，甚至长时间的分析，也不会花费太昂贵代价用于分析，或者等待一切分析妥当再作决定，否则会贻误时机。第76页,共86页，2024年2月25日，星期天基本假设Ⅱ——有限理性人

20世纪40年代，西蒙详尽而深刻地指出了新古典经济学理论的不现实之处，分析了它的两个致命弱点：(1)假定目前状况与未来变化具有必然的一致性；(2)假定全部可供选择的“备选方案”和“策略”的可能结果都是已知的。在当今的复杂社会里，小我不能获得所有需要的信息来作出合理的抉择。相反，人只能具有有限的理性。当人们试图理性的行动时，会受到获得信息和加工信息的能力、时间和政治等方面因素的限制。在现实社会里，人们解决问题的有用体例是靠以往的经验，即采纳经验法（亦称启发式，heuristics）。因此，西蒙认为人们在决定过程中寻找的并非是“最大”或“最优”的标准，而只是“满意”的标准。第77页,共86页，2024年2月25日，星期天基本假设Ⅱ——有限理性人丹尼尔·卡纳曼（DanielKahneman）获得2002年诺贝尔经济学奖。卡纳曼的突出贡献在于“把心理学成果与经济学研究有效结合，从而解释了人类在不确定条件下如何作出判断”。遵循西蒙的有限理性学说，经由过程对判定的研究，卡纳曼指出，人们在不确定性世界中作判定依靠于有限的启发式。3种最主要的启发式搜罗：代表性、可得性以及锚定和调整。第78页,共86页，2024年2月25日，星期天代表性启发式

代表性启发式是指，人们倾向于按照样本是否代表（或近似）总体来判定其呈现的概率，代表性越高的样本其判定的概率越高。人们一般认为从A盒子（70个红球30个白球）中掏出4白2红的概率小于从B盒子（70个白球30个红球）中取的概率。这可以看作是代表性启发的作用：4白2红的样本与B盒子中白多红少的组成更近似。第79页,共86页，2024年2月25日，星期天可得性启发式

可得性启发式是指，人们倾向于按照客体或事务在知觉或记忆中的可得性水平来评估其相对频率，轻易知觉到的或回忆起的客体或事务被剖断为更常呈现。对于下面这个问题，“字母k常呈现于英文单词的第一个字母位置还是第3个字母位置？”绝大多数人都认为字母k常呈现于英文单词的开首。但现实上，在英文里，第3个字母是k的单词数是以k字母开首的单词数的3倍。人们之所以认为字母k常呈