国际商务谈判1

国际商务谈判

主讲人：毛晶莹icemaojy@163.com1精品PPT|借鉴参考第一页，共七十二页。参考资料[1]白远.21世纪国际经济与贸易系列教材：国际商务谈判—理论案例分析与实践（中文版）[M].北京：人民大学出版社，2002.[2]窦然.国际商务谈判（英语）[M].上海：复旦大学出版社，2008.[3]井润田，席酉民.国际商务谈判[M].北京：机械工业出版社，2006.期刊杂志《世界经济》、《国际经济评论》、《国际贸易》、《国际贸易问题》、《国际经济合作》2精品PPT|借鉴参考第二页，共七十二页。第一章国际商务谈判的基础知识第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判在国际贸易业务流程中的位置国际商务谈判在整个业务流程中位置是处在交易准备阶段的后半段和签约阶段的前半段，即从交易对象的确定到资信调查开始，重点研究交易磋商阶段，最后以签约结束。3精品PPT|借鉴参考第三页，共七十二页。二、国际商务谈判的定义（一）谈判（Negotiation）谈判：是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。（二）商务谈判（BusinessNegotiation）商务谈判：是经济谈判的一种，是指不同利益群体或个体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

4精品PPT|借鉴参考第四页，共七十二页。（三）国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。三、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1．以经济利益为谈判的目的2．以经济利益作为谈判的主要评价指标5精品PPT|借鉴参考第五页，共七十二页。3．以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性1．国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。2．应按国际惯例办事3．国际商务谈判涉及面很广4．影响谈判的因素复杂多样5．谈判的内容广泛复杂6精品PPT|借鉴参考第六页，共七十二页。四、关于国际货物买卖的国际公约和国际贸易惯例（一）国际公约1980年《联合国国际货物销售合同公约》

1．关于采用书面形式的保留2．关于公约适用范围的保留（二）国际贸易惯例1．《华沙－牛津规则》（《Warsaw-OxfordRules》）7精品PPT|借鉴参考第七页，共七十二页。2．《1941年美国对外贸易定义修正本》（《RevisedAmericanForeignTradeDefinition1941》）3．《2000年国际贸易术语解释通则》（《InternationalChamberofCommerceTerms》）（INCOTERMS）8精品PPT|借鉴参考第八页，共七十二页。第二节国际商务谈判的种类一、按目标分类（一）不求结果的谈判1．一般性会见2．技术性交流（1）广告性强

（2）审视性强

3．封门性会谈9精品PPT|借鉴参考第九页，共七十二页。（二）意向书与协议书的谈判（三）准合同与合同的谈判（四）索赔谈判索赔合同的特点：1．重合同

2．重证据

3．重时效

4．重关系

10精品PPT|借鉴参考第十页，共七十二页。二、按交易地位分类（一）买方地位的谈判买方谈判者的特点：1．情报性强

2．压价狠

3．度势压人

（二）卖方地位的谈判卖方的特点：1．虚实相映

11精品PPT|借鉴参考第十一页，共七十二页。2．紧疏结合

3．主动性强

（三）代理地位的谈判（四）合作者地位的谈判1．共同语言多

2．谈判面广而深

3．谈判直接性强

4．影响面大

12精品PPT|借鉴参考第十二页，共七十二页。三、按所属部门分类（一）民间谈判民间谈判的特点：1．灵活性

2．重私交3．计较多

（二）官方谈判官方谈判的特点：1．谈判级别高

2．保密性强

13精品PPT|借鉴参考第十三页，共七十二页。3．节奏快

4．随谈随写

5．用语礼貌

（三）半官半民的谈判特点：1．制约条件多

2．表达方式要求兼顾官民两方

14精品PPT|借鉴参考第十四页，共七十二页。四、按谈判地点分类（一）客座谈判客座谈判的特点：1．语言过关2．易坐冷板凳

3．审时度势

（二）主座谈判主座谈判的特点：1．谈判底气足2．以礼压客

15精品PPT|借鉴参考第十五页，共七十二页。

（三）客主座轮流谈判客主座轮流谈判的特点：1．时间与效益相应

2．阶段利益目标

16精品PPT|借鉴参考第十六页，共七十二页。五、按方式分类（一）口头谈判（二）书面谈判好处：（1）在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力。

（2）节省费用。缺点：不便于谈判双方的相互了解。

17精品PPT|借鉴参考第十七页，共七十二页。六、按谈判标的分类（一）货物买卖谈判买卖双方要就商品的品质、数量、包装、保险、运输、检验、价格、支付等主要条件进行详细磋商。（二）对外加工装配业务谈判（三）技术贸易谈判（四）工程承包谈判（五）租赁业务谈判（六）合资合作经营谈判18精品PPT|借鉴参考第十八页，共七十二页。第三节我国国际商务谈判的基本原则一、平等互利原则平等互利原则的基本含义：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，进行平等的磋商，互惠互利。二、友好协商原则三、灵活机动原则19精品PPT|借鉴参考第十九页，共七十二页。四、合理合法原则五、适当使用谋略和技巧原则20精品PPT|借鉴参考第二十页，共七十二页。第四节国际商务谈判的基本程序一、准备阶段（一）对谈判环境因素的分析（二）信息的收集（三）目标和对象的选择（四）谈判方案的制定（五）模拟谈判21精品PPT|借鉴参考第二十一页，共七十二页。二、开局阶段在开局阶段，究竟营造何种谈判气氛为宜，要根据准备采取的谈判方针和谈判策略来决定，也要视谈判对手是陌生的新人还是熟识的老友加以区别。三、正式谈判阶段（一）邀请发盘（InvitationtoOffer）邀请发盘是指交易一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，或就该项交易提出带有保留条件的建议。22精品PPT|借鉴参考第二十二页，共七十二页。

询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。

询盘一般都不直接使用询盘一词，而常用“请告（PleaseAdvise）”“请报价（PleaseQuote）”“可供（CanSupply）”等词句。

23精品PPT|借鉴参考第二十三页，共七十二页。

（二）发盘（Offer）发盘是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立合同的一种肯定性的表示。发盘既是商业行为，又是法律行为，在法律上称作“要约”。发盘在有效期内，一经受盘人无条件接受，发盘人将受其约束，并承担发盘条件和订立合同的法律责任。24精品PPT|借鉴参考第二十四页，共七十二页。1、发盘的构成条件（1）发盘要有特定的受盘人

（2）发盘的内容必须十分确定

（3）表明发盘人受其约束

2、实盘和虚盘（1）实盘（FirmOffer）是表示发盘人有肯定订立合同的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。（2）实盘的特征：

①内容明确

②内容完整

③无保留意见

25精品PPT|借鉴参考第二十五页，共七十二页。（3）运用实盘进行磋商交易时应注意的问题：

①实盘的含义不在于是否注明“实盘”字样，而在于是否具备上述必要条件；

②应根据磋商交易的全部过程来判定实盘；

③实盘的内容在有效期内，发盘人不得任意撤销或修改，并要受其约束。（4）虚盘（FreeOffer）是发盘人有保留地按一定条件达成交易的一种不肯定的表示。它通常具有交易条件不完整、附有保留条件等特征

26精品PPT|借鉴参考第二十六页，共七十二页。

注意：我国习惯认为，实盘必须具备品质、数量、包装、价格、交货期、支付方式等6项内容，才算交易条件完整，而《公约》第14条的第1款规定：发盘“如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格，或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。3、发盘的有效期发盘的有效期是发盘人受约束和受盘人接受的有效期限。4、发盘的生效时间27精品PPT|借鉴参考第二十七页，共七十二页。5、发盘的撤回（Withdrawal）与撤销（Revocation）根据《公约》第15条第2款的规定：“一项发盘，即使是不可撤销，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”

发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。

28精品PPT|借鉴参考第二十八页，共七十二页。《公约》第16条规定：（1）在未订立合同之前，发盘得以撤销，如果撤销通知于被发盘人发出接受通知之前送达被发盘人；（2）但在下列情况下，发盘不得撤销：发盘写明接受发盘的期限或以其他方式表示发盘是不可撤销的；被发盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且被发盘人已本着对该项发盘的信赖行事。6、发盘的失效29精品PPT|借鉴参考第二十九页，共七十二页。（1）拒绝；（2）过期；（3）发盘人依法撤销发盘；（4）不可抗力造成发盘失效；（5）发盘被接受前当事人丧失行为能力；（6）受盘人作出还盘。（三）还盘（CounterOffer）还盘在法律上又叫反要约，指受盘人不同意或不完全同意原发盘，为进一步协商而对原发盘提出修改意见。还盘的法律后果：一是拒绝原发盘，原发盘失效；二是构成一个新发盘，还盘一方成为新的发盘人，原发盘人则变成了受盘人。

30精品PPT|借鉴参考第三十页，共七十二页。（四）接受（Acceptance）接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。在法律上称作承诺。1、构成接受的条件（1）接受必须由指定的受盘人做出，而不能是第三者（2）接受的内容必须与发盘完全相符（3）接受的时间必须在发盘有效期内31精品PPT|借鉴参考第三十一页，共七十二页。（4）接受的传递方式符合发盘的要求2、接受的生效与撤回《公约》采用到达生效原则

第22条规定，接受得以撤回，但撤回通知必须在接受通知送达发盘人之前或同时送达发盘人。32精品PPT|借鉴参考第三十二页，共七十二页。3、逾期接受逾期接受（LateAcceptance）是指由于各种原因，导致受盘人的接受通知晚于发盘人规定有效期送达。决定一项逾期接受是否有效的主动权在发盘人。在实务中，对逾期接受，发盘人通常立即向对方发出通知，明确表达对它是否有效的意见。四、签约阶段33精品PPT|借鉴参考第三十三页，共七十二页。第五节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务宏观法律环境（一）国际商法在国际商务谈判中，谈判人员需要了解对谈判双方都有效的国际经济条约的基本内容及其营造的国际商务的国际法律环境。（二）国内商务法律框架当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。

34精品PPT|借鉴参考第三十四页，共七十二页。（三）商务法律环境的可预测性二、国际商务谈判的常见法律问题（一）谈判主体的资格问题谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。（二）合同的效力问题合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。

35精品PPT|借鉴参考第三十五页，共七十二页。

合同具有三个特征：合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为；订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果；合同是合法行为，不是违法行为。英美法强调合同的实质在于当事人所作的许诺，而不仅是达成协议的事实。（三）选择争端解决方式的问题1．仲裁与诉讼的概念仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。36精品PPT|借鉴参考第三十六页，共七十二页。诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。法院的判决具有国家强制力。2．仲裁与诉讼的区别仲裁与诉讼的共同点：都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用。

37精品PPT|借鉴参考第三十七页，共七十二页。仲裁与诉讼的区别：（1）受理案件的依据不同

（2）审理案件的组织人员不同

（3）审理案件的方式不同

（4）处理结果不同

（5）受理案件机构的性质不同

（6）处理结果境外执行的不同

38精品PPT|借鉴参考第三十八页，共七十二页。3．仲裁协议的概念仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。4．涉外仲裁的内容（1）仲裁意愿是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。（2）仲裁事项是指提交仲裁的争议范围。（3）仲裁地点是仲裁协议中的主要内容

39精品PPT|借鉴参考第三十九页，共七十二页。（4）仲裁机构是指受理案件并作出裁决的机构

（5）仲裁程序规则是进行仲裁的准则

（6）仲裁裁决的效力主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。

40精品PPT|借鉴参考第四十页，共七十二页。第二章国际商务谈判人员的素质要求第一节商务谈判人员的个体素质一、谈判人员应具备的基本观念（一）忠于职守（二）平等互惠的观念（三）团队精神二、谈判人员的基本知识（一）横向方面的基本知识（二）纵向方面的基本知识41精品PPT|借鉴参考第四十一页，共七十二页。PPT内容概述国际商务谈判。（三）准合同与合同的谈判。①实盘的含义不在于是否注明“实盘”字样，而在于是否具备上述必要条件。它通常具有交易条件不完整、附有保留条件等特征。还盘的法律后果：一是拒绝原发盘，原发盘失效。订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。（1）仲裁意愿是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。（2）仲裁事项是指提交仲裁的争议范围。（3）仲裁地点是仲裁协议中的主要内容。（4）仲裁机构是指受理案件并作出裁决的机构。（5）仲裁程序规则是进行仲裁的准则。（6）仲裁裁决的效力主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。（四）敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力。（三）货币是否为可自由兑换货币。②对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查。（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查。（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。（4）通则议程与细则议程。71第四十二页，共七十二页。三、谈判人员应有的能力和心理素质（一）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（二）准确、适度地表达与传递信息的能力（三）坚强的毅力、百折不挠的精神和坚定的自信心和决心（四）敏锐的洞察力、高度的预见和应变能力43精品PPT|借鉴参考第四十三页，共七十二页。第二节商务谈判人员的群体构成一、谈判组织的构成原则（一）根据谈判对象确定组织规模（二）谈判人员赋予法人或法人代表资格（三）谈判人员应层次分明、分工明确（四）组成谈判队伍时要贯彻节约原则44精品PPT|借鉴参考第四十四页，共七十二页。二、谈判人员的组织结构（一）技术人员（二）商务人员（三）法律人员（四）财务人员（五）翻译人员（六）主谈人（七）记录人员45精品PPT|借鉴参考第四十五页，共七十二页。第三节商务谈判人员的管理一、人事管理（一）谈判人员的挑选1．政治素质

2．专业知识

3．个人性格

（二）谈判人员的培训1．社会培养46精品PPT|借鉴参考第四十六页，共七十二页。2．企业培养（1）先打基础

（2）现场观摩

（3）牛刀小试

（4）独当一面

3．自我培养（1）谦虚好学

（2）勇于实践

（3）善于总结

47精品PPT|借鉴参考第四十七页，共七十二页。二、组织管理（一）健全谈判班子（二）调整好领导干部与谈判人的关系（三）调整好谈判人员之间的关系48精品PPT|借鉴参考第四十八页，共七十二页。第三章国际商务谈判前的准备第一节环境因素的分析一、政治状况因素（一）国家对企业的管理程度（二）经济的运行机制（三）政治背景

（四）政局稳定性（五）政府间的关系49精品PPT|借鉴参考第四十九页，共七十二页。二、宗教信仰因素（一）该国占主导地位的宗教信仰（二）宗教信仰的影响与作用1．政治事务

2．法律制度

3．国别政策

4．社会交往与个人行为

5．节假日与工作时间

50精品PPT|借鉴参考第五十页，共七十二页。三、法律制度因素（一）该国法律制度是什么（二）该国法律执行情况（三）法院与司法部门是否独立（四）法院受理案件时间的长短（五）执行其他国家法律的裁决时需要什么程序51精品PPT|借鉴参考第五十一页，共七十二页。四、商业习惯因素（一）企业的决策程序如何（二）该国文字的重要性如何

（三）律师的作用（四）双方领导及陪同人员的讲话次序如何（五）有无商业间谍活动（六）商务活动中是否存在贿赂现象（七）业务洽谈的常用语种是什么五、社会习俗因素52精品PPT|借鉴参考第五十二页，共七十二页。六、财政金融状况因素（一）外债情况（二）外汇储备情况（三）货币是否为可自由兑换货币（四）支付方面的信誉（五）适用的税法七、基础设施及后勤供应状况因素八、包括气候在内的自然条件因素53精品PPT|借鉴参考第五十三页，共七十二页。第二节商务谈判前的信息准备一、谈判信息的作用（一）谈判信息是制定谈判战略的依据（二）谈判信息是控制谈判过程的手段（三）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介二、谈判信息收集的主要内容（一）市场信息的概念及其主要内容54精品PPT|借鉴参考第五十四页，共七十二页。1．市场信息的概念市场信息：是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。2．市场信息的主要内容（1）有关国内外市场分布的信息（2）消费需求方面的信息

（3）产品销售方面的信息（4）产品竞争方面的信息（5）产品分销渠道55精品PPT|借鉴参考第五十五页，共七十二页。（二）有关谈判对手的资料1．贸易客商的类型（1）世界上享有声望和信誉的跨国公司（2）享有一定知名度的客商（3）没有任何知名度却能够提供公证书、董事会成员的副本等以证明其注册资本、法定营业场所的客商。（4）皮包商（5）“借树乘凉”的客商56精品PPT|借鉴参考第五十六页，共七十二页。（6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商（7）“骗子”客商2．对谈判对手资信情况的审查（1）对客商合法资格的审查

①对客商的法人资格进行审查

②对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查57精品PPT|借鉴参考第五十七页，共七十二页。（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查（4）对谈判对手商业信誉情况的审查3．对谈判双方谈判实力的判定（1）交易内容对双方的重要程度

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度

（3）看双方竞争的形势

（4）看双方对商业行情的了解程度

58精品PPT|借鉴参考第五十八页，共七十二页。（5）看双方所在企业的信誉和影响力

（6）看双方对谈判时间因素的反应

（7）看双方谈判艺术与技巧的运用

4．摸清谈判对手的最后谈判期限要注意几个问题：（1）对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密

（2）在谈判时，要通过察颜观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限。59精品PPT|借鉴参考第五十九页，共七十二页。（3）在国际商务谈判中谨防对方有意提供假情报。（4）我方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。（5）在对方的期限压力面前提出对策。5．摸清对方对我方的信任程度（1）从国内的有关单位或部门收集资料

（2）从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料

60精品PPT|借鉴参考第六十页，共七十二页。（3）从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息

（4）本企业直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。（三）科技信息的具体内容（四）有关政策法规的内容1．有关国家或地区的政治状况2．谈判双方有关谈判内容的法律规定3．有关国家或地区的各种关税政策61精品PPT|借鉴参考第六十一页，共七十二页。4．有关国家或地区的外汇管制政策5．有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况6．国内各项政策（五）金融方面的信息1．收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的汇率及其浮动现状和发展趋势。2．收集进出口地主要银行的营运情况，以免因银行倒闭而影响收汇。62精品PPT|借鉴参考第六十二页，共七十二页。