销售顾问价格谈判话术

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页销售顾问价格谈判话术谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到谈判是一种互动，一个能充分`满意双方利益和期望，一个能充分`满意双方利益和期望，下面我整理了销售顾问价格谈判话术，供你阅读参考。

销售顾问价格谈判话术篇1开局：为胜利布局

报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不行能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。

首先，你对对方的假设可能会有差错。假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。其次个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。假如你的报价超过最佳报价价位，就示意一下你的价格尚有敏捷性。假如买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开头结局就已注定。

在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应当多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有其它方法，这也不失为上策。

中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能消失对抗性心情，这点很重要。由于此时，买方会快速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。假如双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思索的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。

终局：赢得忠诚

步步为营是一种重要方法，由于它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最终时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好方法是在最终时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费供应设备操作培训，但这招还是很灵验的，由于重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。

你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。假如你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺当。”或许你原来就是这样准备的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“假如这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公正交易。

为什么不能一开头就直接赐予买方最低报价?让对方简单接受交易是其中缘由之一。假如你在谈判结束之前就全盘让步，最终时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最终时刻可能会转变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。想必在平常的工作中，你已经把握了一套属于自己的关于价格的谈判技巧和话术。不过，关于技巧这东西，还是多多益善，把握的更多，胜算不是就更大么!为了达到双赢结果，可以记住五点技巧：

1.尽可能了解对方最在乎的部分，最好请对方直接说明。

2.不做无谓的让步，不利人却损己的事情也不做。

3.尽可能让对方先亮底牌。

4.事前做好功课，把自己能付出的条件都列好，把自己想要的也都列好，站在对手的角度，

同样列出两个清单。

5.抓对手的软肋。

坚持还是让步。越是让步对方会越觉得你开的条件过虚，而谈判又恰恰是相互探底的过程，你越是让步对方越是感觉还有空间的余地，所以就会得寸进尺，一谈究竟。这样你会严峻处于被动的地位，被别人“牵着鼻子走”。

坚持策略。谈判对手一开头不同意是常事，同意了反而不是谈判对手，而是被你欺侮的对象。在谈判中，坚持不住时不是让步，更不是放弃，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距离，就能克服一切困难。

收放自如。想要在谈判中收放自如，随时有余地，只有一个方法。唱红脸，唱白脸。白脸在谈判中给对方施加压力，红脸在谈判中特地负责引导过程和调整气氛。白脸：施加压力，是快速推动的引擎。红脸：是在压力下缓解神经的润滑剂。

价格谈判要能沉住气。其实有时候，每个人都会担忧花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的)，然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清晰，每个客户都是绝顶聪慧的人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得特别超值。当然，自己这边也必需讲诚守信，真正做到言行全都。一言九鼎，一诺千金。说到的必需做到，做不到的就肯定别说。踏实做事，诚信做人。

销售顾问价格谈判话术篇2谈判技巧不行以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得(长期)业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更准确的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不行片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了全部的销售技巧。

·说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，由于客户在对产品或服务没有了解时会仅仅依据价格对产品或服务进行推断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时简单忽视的细节。

·客户的顾虑不行以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却盼望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而选购人员担忧由于推举了竞争对手的产品或服务的副总有看法就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成全都的，而客户的顾虑不行以通过谈判来化解，只有通过娴熟的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的状况下，销售人员是不行以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。

·销售谈判时需要使用其他销售技巧

培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明缘由并鼓舞销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、乐观倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要留意的最终一点。

要考虑销售人员谈判的特别性

销售人员的谈判有其特别性，主要体现在如下两点：

第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。

这是由市场供求关系与竞争现状打算的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特殊强调销售人员如何主动制造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对看法等就显得尤为重要。

其次：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开头，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。

训练方法是关键

目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采纳集中灌输的方式，一般只支配一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一;二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却埋怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。

如何解决这个问题呢?训练方法是关键。

下面这三个方法值得尝试：

一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不胜利的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深化争论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。

二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热忱。

三：在谈