采购谈判的思路和技巧

本文格式为Word版下载后可任意编辑和复制第第页采购谈判的思路和技巧曾经听一位资深的商品总监说起过：选购谈判的技术是书本上学不来的。下面我为你整理了一些选购谈判的思路和技巧，盼望对你有关心。

选购谈判的三十个技巧

1.(B)永久不要试图喜爱一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

(S)永久要喜爱选购，永久要把他的老板当成敌人。

2.(B)要把销售人员作为我们的一号敌人。

(S)要把选购的老板当成我们的一号敌人，把选购当成伴侣。

3.(B)永久不要接受第一次报价，让销售员恳求;这将为我们供应一个更好的交易机会。

(S)永久不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换。

4.(B)随时使用口号：“你能做得更好”。

(S)“其实我在你的竞争卖场做得更好”。

5.(B)时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止供应折扣。

(S)“告知你这是我的最底线，告知你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板打算的”。

6.(B)永久把自已作为某人的下级，而认为销售员始终有一个上级，他总可能供应额外折扣。

(S)“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”。

7.(B)当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所赐予的是轻易得到的，进一步提要求

(S)“打电话之前，问清晰还有什么附加条件吗?”

8.(B)聪慧点，可要装得大智若愚。

(S)你也使用这一招。

9.(B)在没有提出异议前不要让步。

(S)牢记:有所失,必有所得;且得≥失。

10.(B)记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以赐予的。

(S)告知他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)。

11.(B)记住销售人员不会要求，他已经在等待选购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

(S)这是他们自己哄骗自己!现在任何一个厂家的KA销售人员都知道投入要和产出成正比。

12.(B)不要为销售人员感到愧疚，玩坏孩子的嬉戏。

(S)这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告知他,知错就改才是好孩子。

13.(B)毫不迟疑的使用论据，即使他们是假的;例如：“竞争对手总是给我们供应了最好的报价，最好的流转和付款条件

(S)告知他们你所了解的数据，即使数据不够精确     ，也要把他当作事实，他们会更不懂。

14.(B)不断重复同样的反对看法即使他们是荒谬的;你越多重复，销售人员就会更信任。

(S)牢记:选购说的反对看法全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!

15.(B)别遗忘你在最终一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担忧他将输掉。

(S)在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让选购焦急妥协。

16.(B)别遗忘对每日访问我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。

(S)一个选购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,信任你有足够的机会发觉其弱点。

17.(B)要求不行能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威逼他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威逼他说你会撤掉他的产品，你将削减他的产品的陈设位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做打算。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

(S)平常就要大力支持选购,肯定要把你的竞争对手不断减弱，让选购不要希望你的任何一个竞争对手。

18.(B)留意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，全部这些都是受欢迎的。

(S)可以，但是不断转换贸易条件，记住选购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是选购的专长，向市场部要点资源吧。

19.(B)不要进入死角，这对选购是最糟的事。

(S)“告知他，这是死角，进去了就毫不迟疑地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。

20.(B)避开“赚头”这个题目由于“魔鬼避开十字架”

(S)别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦恳求你的。

21.(B)假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

(S)开玩笑，竞争品牌的KA经理始终想当我的助理呢，他也需要个人进展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。

22.(B)永久不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

(S)零售业迄今为止,还没有消失过肯定垄断现象,所以不管他。

23.(B)你的口号必需是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。

(S)即使是最宏大的商标也肯定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最抱负的。

24.(B)不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解状况，他越信任我们。

(S)电脑上的数据也不是真的,由于可以随便修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了。

25.(B)不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们预备好谈判了。

(S)下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时。

26.(B)不论销售人员年老或年轻都不用担忧，他们都很简单让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有阅历。

(S)销售人员原来就不应当分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出。

27.(B)假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参加促销，威逼说你将撤掉其产品，由于上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。

(S)这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去。

28.(B)每当竞争对手正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。

(S)告知他:市场取胜的秘诀:差异化;没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动。

29.(B)当你不能立刻作出打算时,你告知销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主。

(S)说明2点:1.你的谈判力量高,他不能应付你;2.你供应的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法立刻作出打算时,你也和他一样:上报你的老板。

30.(B)在一个宏大的商标背后，你可发觉一个没有任何阅历的仅仅依靠商标的销售人员。

(S)你也清晰知道对于零售商的选购人员来说,也是一样。

选购谈判的思路和技巧

(1)谈判时要避开谈判裂开：有阅历的选购人员，不会让谈判完全裂开，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比牵强达成协议好。

(2)谈判前要有充分的预备：知已知彼，百战百胜，胜利的谈判最重要的步骤就是要先有充分的预备。选购人员的商品学问，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必需先有所预备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提示自己。

(3)只与有权打算的人谈判：本公司的选购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。选购人员应避开与没权打算事务的人谈判，以免铺张自己的时间、同时可避开事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清晰对方的权限。

(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节约时间与旅行的开支。

(5)放长线钓大鱼：有阅历的选购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满意对方，然后慢慢引导对方满意选购人员自己的需要。避开先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求选购人员先作出让步。

(6)实行主动，但避开让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防备，选购人员应尽量将自己预先预备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再实行主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争辩不休，无法谈拢，有阅历的选购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧急气氛。

(8)尽量以确定的语气与对方谈话：否定的语气简单激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故选购人员应尽量确定对方，赞扬对方，给对方面子，因而对方也会情愿给面子。

(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜爱讲话。选购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，选购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(10)不要误认为50/50最好：有些选购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有阅历的选购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多选购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。(11)谈判的十二戒：预备不周，缺乏警觉，脾气急躁，自鸣得意，过分虚心，不留情面，轻诺寡信，过分缄默，无精打采，仓促草率，过分紧急，贪得无厌等。

(11)以退为进：有些事情可能超出选购人员的权限或学问范围，选购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的打算，此时不