终端管理要素

关于终端管理要素管理要素点终端管理可从以下几个方面进行综合分析并管理分销位置陈列价格助销结合我司的实际情况,现分述如下:第2页,共30页，2024年2月25日，星期天分销这个概念说白了就是我们的哪些品种要推到那个终端的问题。我们的现状是，没有进行终端差异化的分析及梳理，公司的任何产品及新品基本上都是一刀切往终端推动。这样往往给自己带来较大的阻力，并且不能有效的掌握到产品在区域市场上的真实销售表现。第3页,共30页，2024年2月25日，星期天前面说过，我们把终端分为三类：专卖店，专卖区，专卖墙，但是，我们的终端差异是非常之大的，以专卖店为例：分类面积分布所占比例天花展示板数量估算A40以下0.30%24B40～502%27C50～6047.60%33D60～7014.50%39E70～8024.30%45F80～905.40%51G90～1002.20%57H100以上3.50%63第4页,共30页，2024年2月25日，星期天所以，我们必须建立起完整的终端信息库，才能有针对性的调整及布局。根据上述项目绘制各个终端的陈列图，从而进行区域内的终端信息统计及日常维护。大灯天花数量新品推广区（特殊功能区）面积餐吊天花数量光源展位面积常规吸顶灯展位面积总店面积厨卫及小灯展位面积筒灯展位射灯展位面积镜前灯展位面积护眼灯展示台数量第5页,共30页，2024年2月25日，星期天有了这些数据资料，结合单店的销售统计，我们就可以知道新品该必须向哪些客户推广，哪些客户的陈列可以调整，从而空出展位给新品出样等等。我们可以通过将专卖店墙面、天花、中岛根据展示需要分成若干个条块这样不仅适用于专卖店也可用在专卖墙和专卖区：大家可根据下表的排序，并结合各终端的实际面积情况，制定各区域终端的分销标准。第6页,共30页，2024年2月25日，星期天序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别1MX500（66W）5多彩生活(兰，红)，幻影，银边，全白A~H2MX5865橙，兰，红，紫，白A~H3MX7572三角，二角，纯平A~H4MX6504全白，银边，鹦鹉，鹦鹉银A~H5MX5602全白，双边A~H6MX65401三阳开泰A~H7MX52521

B~H8MX77551银灰，浅胡桃，合一展示B~H9OPYK003-Y661三头B~H10OPYK004-Y881四头B~H11MX58583灰色，浅胡桃，黑胡桃D~H12MX77221银灰，浅胡桃，合一展示D~H13MX74601注塑，合一展示D~H14MX52261

D~H15MX74501注塑，合一展示E~H天花大灯展示总表第7页,共30页，2024年2月25日，星期天序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别16MX8002新增1（未上市）E~H17MX6001

E~H18MX690B2灰色，黑胡桃E~H19MX71711

E~H20MX586（一线天）1新品C~H21MX6830（飞腾）1新品C~H22MX586（梦莎）1新品C~H23MX586（环航）1新品C~H24MX58521调整价格F~H25MX5801计划停产F~H26MX56521新增3，未上市F~H27MX538（明月）1未上市C~H28MX538（海星）1未上市C~H29MX538品味1计划停产F~H30MD608田园1计划停产F~H31MX690A2灰色，黑胡桃F~H合计数量：50第8页,共30页，2024年2月25日，星期天天花大灯展示效果

A类专卖店用灯第9页,共30页，2024年2月25日，星期天天花大灯展示效果C类专卖店用灯天花大灯展示效果

B类专卖店用灯天花大灯展示效果

B、C类专卖店用灯第10页,共30页，2024年2月25日，星期天天花大灯展示效果D、E店用灯天花大灯展示效果E类专卖店用灯天花大灯展示效果D类专卖店用灯第11页,共30页，2024年2月25日，星期天天花大灯展示效果F、G、H店用灯天花大灯展示效果F店用灯天花大灯展示效果G、H店用灯第12页,共30页，2024年2月25日，星期天常规灯展示总表序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别1MX2608全白、鹦鹉、乖乖兔、贝壳、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫A~H2MX3008全白、鹦鹉、百合、柔莎、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫A~H3MX3508全白、鹦鹉、百合、叶子、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫A~H4MX4208全白、鹦鹉、百合、星月、小鸡、爱心熊、草莓、七星瓢虫A~H5儿童灯系列5小蜜蜂、蓝月亮、好娃娃、金太阳、小花瓣A~H备注上述产品为公司主要销售和销量最好产品必须展示，其他产品各地可根据具体情况增加展示；表中黄色字体为新品第13页,共30页，2024年2月25日，星期天常规灯展示效果第14页,共30页，2024年2月25日，星期天厨卫和小灯系列展示总表序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别1八角2MX340-Y38、MX280-Y21A~H2MX305F-Y382白色、兰色A~H3MX250F-Y212白色、兰色A~H4MX806-Y382白色、兰色A~H5MX805-Y212白色、兰色A~H6MX200-Y21飞碟1A~H7MX300T-Y21蓝宝石1A~H8MX801-Y213小方、流风A、云动A

A~H9MX802-Y383大方、流风B

、云动B

A~H10MX803-Y21小圆1A~H11MX804-Y38大圆1A~H12MX410-Y362流虹、弧月A~H13MX175-Y401亮彩A~H14橱柜系列3MX940、菱角、美日A~H15防水系列3防水一号、防水二号、防水五号A~H16小灯系列3MX2180、MX1860、小方白A~H17新款暗装厨卫系列149W、13W、21W方、21W长方、25W方、25W圆、45WA~H备注上述灯具明装厨卫灯和小灯系列集中在一块展板进行展示，安装厨卫灯集中展示在公司提供的展架上；黄色字体代表为新灯；第15页,共30页，2024年2月25日，星期天厨卫和小灯系列展示效果第16页,共30页，2024年2月25日，星期天天花灯、筒灯展示总表序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别1TH1012象牙白、沙镍A~H2TH1021沙镍A~H3TH1031沙镍A~H4TH1052象牙白、沙镍A~H5TH1062象牙白、沙镍A~H6TH1072象牙白、沙镍A~H7TH1132沙镍A~H8TH1142沙镍A~H9TH117\TH1182沙镍A~H10TH1191沙镍A~H11TH121/TH1222沙镍A~H12TH123/TH124/TH303/TH304/TH3055重金属银A~H13TH401/TH402/TH403/TH404/TH405/TH4066铬-沙镍、水晶玻璃A~H14TH416/TH417/TH4183铬色-装饰玻璃A~H15普通筒灯：TD212、TD212A、TD2136象牙白、沙镍A~H16迷你筒灯：TD212A、TD212A防雾、TD213、TD213防雾、TD214、TD214防雾、12象牙白、沙镍A~H第17页,共30页，2024年2月25日，星期天天花灯中岛展示效果第18页,共30页，2024年2月25日，星期天天花灯和筒灯集中上展板展示效果第19页,共30页，2024年2月25日，星期天射灯展示总表序号规格型号款式说明必须出样专卖店类别1SL101、SL102、SL103、SL1048象牙白、沙镍A~H2SL109、SL110、SL205、SL2068象牙白、沙镍A~H3SX101、SX102、SX103、SX1088象牙白、沙镍A~H4SX109、SX110、SX205、SX2068象牙白、沙镍A~H5快接射灯电器2A~H6快接射灯连接杆6A~H7快接射灯灯罩18A~H8备注第20页,共30页，2024年2月25日，星期天射灯展示效果第21页,共30页，2024年2月25日，星期天陈列、位置我司现在终端装修差异很大，表现在布局和面积上，所以，总部制定一个放之四海皆准的陈列规范是不可能的任务。但建议各区域按照以下程序和原则进行终端陈列的整改：第22页,共30页，2024年2月25日，星期天程序：1、选定上架陈列的商品品种；2、明确单品陈列数量；3、安排商品陈列高度；4、绘制商品陈列配置表；5、按照商品配置表进行商品陈列配置；第23页,共30页，2024年2月25日，星期天原则1、区域内的单品销量分析及排名做为选择陈列商品的唯一标准。2、各类终端应该明确出以下展示区域：天花大灯区，天花餐吊区，常规吸顶灯区（至少32个灯位),厨卫及小灯区（一独立墙），筒射灯区（一独立墙），镜前灯区（独立墙），新品推广区（特殊推广区），光源展示区（终端，墙面）浴霸展示区（中岛，墙面），护眼灯展示区3、必须系列化集中展示，例如空中楼阁，应该在顶部一排集中。各类面积的终端参照附件中文件布样，可根据自身区域的销售特点进行产品规格的调整。第24页,共30页，2024年2月25日，星期天价格价格管理的效果直接影响市场的健康程度，其重要性不再做说明。从我们目前的现状来看，有两个层面的问题需要各区域解决：第一:单店内是否有清楚准确的价格标识？第二：小区域内的各个终端价格是否统一，分公司是否有价格检查的标准及检查措施？第25页,共30页，2024年2月25日，星期天在此，提出公司对于价格的市场管理标准：1、所有终端上样产品必须有价格标识。2、展示产品的名称及规格必须准确无误。3、单店内价格标签形式必须一致统一。4、小区域内终端标价必须统一一致。第26页,共30页，2024年2月25日，星期天助销该点主要是指对于终端推广物料的使用及导购员的管理。第27页,共30页，2024年2