房地产中介企业员工培训-课件

房地产高业绩狼性销售36夺单

培训课讲解者：Kery1房地产高业绩狼性销售36夺单培训课讲解者：Ke

夺单狼道生存2狼道生存2精品资料3精品资料3你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘……”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”44狼

道生存羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉；狼不去奔跑，它就会被饿死。5狼道生存羚羊不去奔跑，它会被狼吃掉狼道生存的5项必备心态01享受竞争适者生存无畏失败专注，精益求精感恩6狼道生存的5项必备心态01享受竞争适者生存无畏失败狼道生存终极秘诀快准狠贴勤7狼道生存终极秘诀快准狠贴勤7

快天下武功，唯快不破

快速接近顾客

快速逼定成交快速说服顾客

快速建立关系

快速匹配带看8快天下武功，唯快不破快速接近顾客快速逼1、主动法则

改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效

销售冠军是如何主动出击的？

经纪人应如何主动出击？91、主动法则改坐销为行销；变坐以待毙为行之有效2、30秒法则失去开场=失去顾客如何在接触顾客的前30秒或前3句话，立即抓住顾客的注意力？1、占便宜法则2、寒暄法则3、悬念法则4、请教法则102、30秒法则失去开场=失去顾客如何在接触顾客的前30秒或前3、关系法则中国式交易1、同乡2、同学如何在带看前与顾客建立良好关系3、同事4、同宗5、同好113、关系法则中国式交易1、同乡2、同学如何在带看前与顾客建立4、二选一法则要安排顾客的时间，不要让顾客安排你绝不能让顾客独自离开124、二选一法则要安排顾客的时间，不要让顾客安排你绝不能让顾客5、攻心法则攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋如何让顾客说服自己？你很难说服顾客，但顾客很容易说服自己135、攻心法则攻占客户的脑袋，才能打开顾客的口袋如何让顾客说服问Yes问题（人永远关注负面）引导客户只能回答某个固定答案的问题问给顾客好处及不决策带来痛苦的问题14问Yes问题（人永远关注负面）引导客户只能回答某个固定答案的解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值人的大脑永远只关心一件事6、转移法则15解除顾客抗拒：转移顾客关注的焦点，转移价值人的大脑永远只关心7、紧迫法则顾客一旦表现购买兴趣，必须制造紧张气氛制造紧张气氛的方法（4假1真）167、紧迫法则顾客一旦表现购买兴趣，必须制造紧张气氛制造紧张气8、唯一性法则少有放盘规模/环境/景观/楼层价格唯一小区人文环境/业主风水地段…阿联的迪拜阿拉伯塔酒店178、唯一性法则少有放盘阿联的迪拜阿拉伯塔酒店17接待顾客，服务为主，速度至上如何让顾客感到被重视？如何让顾客体验到被关怀？如何让顾客迅速进入购楼状态velocity049、速度法则18接待顾客，服务为主，速度至上velocity049、速度法则velocity二选一约客，不让其独自离开主动接近顾客，30秒引起注意，五步建立关系让顾客说服自己，转移关注焦点，学会讲故事逼定前制造紧张感，加速决策过程全过程贯穿“跑步”文化19velocity二选一约客，不让其独自离开主动接近顾客，30准机会错失不会有第2次，每1次都是生命中最重要的1次专业、专家把控成交信号要准说服理由要准专把控需求要准推荐房屋要准20准机会错失不会有第2次，每1次都10、专家法则要想成为赢家必先成为专家经纪人如何提升专业度销售冠军一进门就看的出来专家形象熟悉商圈（楼盘58问）熟悉盘源（背景）熟悉专业术语及交易流程、税费2110、专家法则要想成为赢家必先成为专11、隐性需求法则显性需求VS隐性需求买房不仅是为了居住，更是为了投资理财买房不仅是买房子本身，更是买经纪人的服务不是简单的买房屋，而是买价值不单是买硬件，更要注意买感受买房不仅要买小区，更要买小区的邻居买房子不仅要买物业管理，更要买安全和舒适感买房子不全要买地段，更要买自豪感买房是为了生活，而不仅仅是为了居住2211、隐性需求法则显性需求VS隐性需求买房不仅是12、精准匹配法则2、二次、多次置业3、原则：80%时间以房配房。20%时间以客配房1、初次置业2312、精准匹配法则2、二次、多次置业3、原则：80%时间以房13、对比法则售楼中，运用对比法则的注意事项幸福是比较出来的，善用对比，让顾客决策2413、对比法则售楼中，运用对比法则的注意事项幸福是比较出来的14、价值法则如何塑造房子的价值卖房子，永远不要卖价格，要卖价值2514、价值法则如何塑造房子的价值卖房子，永远不要卖价格，要卖15、借势法则房地产销售中如何借势说服顾客知名建筑物/小区知名路段名人/专家知名历史时期狐假虎威的启示2615、借势法则房地产销售中如何借势说服顾客知名建筑物/小区知16、造势法则为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？为什么大型购物广场不会只有一笔直路走到底？如何创造职业者买楼“仙境”为什么赌场没有窗户？2716、造势法则为什么高档写字楼会在电梯旁安排镜子？为什么大型17、MAN法则M购买能力（有）A购买决策权（有）N购买需求（有）a购买决策权（无）m购买能力（无）n购买需求（无）如何找对人，做对事；如何找准客户，留住并成交客户？2817、MAN法则M购买能力（有）A购买决策权（有）N购买需求特征类型应对M+A+NA级客户每日联系或了解M+A+n培养型寻找隐性需求，引导M+a+NA级客户找到并接触决策人m+A+N培养型保持联系，推荐其它m+A+n储备型保持联系M+a+n储备型保持联系m+a+n储备型保持联系29特征类型应对M+A+NA级客户每日联系或了解M+A+n培养型18、信号法则（5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情况顾客想买的主要表现（3）、还价---书面落实及下订（6）、提到办手续的详细情况（1）、长---在房屋内停留的时间长，看得及问得特别仔细（2）、复看---需要尽快约齐决定的人看楼（4）、想和业主见面---书面落实及下订想买是一瞬间事情3018、信号法则（5）、问到附近的行情，有租客时问交吉、租金情你看上去必须像专家需求渐进挖掘，匹配要精准顾客相信自己的眼睛，对比很重要逼定要抓决策人，要懂得把控成交信号带看要诉求房屋价值，要借势、造势31你看上去必须像专家需求渐进挖掘，匹配要精准顾客相信自己的眼睛狠百招“狠”为上对自己要狠夺单要狠逼定要狠322024/4/3狠百招“狠”为上对自己要狠夺单要狠逼定要狠32219、正念法则对市场----不要自我设限（班尼斯特案例）销售冠军的4大黄金信念

天下没有卖不出去的房子我卖的房子是最好的，是顾客最需要的凡事发生必有利于我凡事我认识的人都会帮我卖楼3319、正念法则对市场----不要自我设限（班尼斯特案例）销售销售冠军的暗示原则我是最棒的，我是销售冠军只要付出，我就一定能对自己---心理暗示是成功的垫脚石34销售冠军的暗示原则我是最棒的，我是销售冠军只要付出，我就一定20、承诺法则一定要的信念目视化管理敢于承诺3520、承诺法则一定要的信念目视化管理敢于承诺3521、化劣为优法则凡事有两面，有辩证的方法做销售自相矛盾启示3621、化劣为优法则凡事有两面，有辩证的方法做销售自相矛盾启示22、敲门法则优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别经纪人敢于成交的要点我要求，我的到，我寻求，我发现；我敲门，门卫我开（阿拉伯谚语）3722、敲门法则优秀的经纪人与普通经纪人的重要区别经纪人敢于成23、压力关系法则关系压力3823、压力关系法则关系压力3824、能卖法则能卖出房子的方法就是好方法成交至高无上不要碍于面子销售一切视为了成交3924、能卖法则能卖出房子的方法就是好方法成交至高无上不要碍于凡事皆正念，敢于承诺，一定要知己知彼，凡事有双面，发挥优势随时、随地敢于成交能卖才是硬道理狠要先对自己狠、斩断自己的退路才能赢得更好的出路40凡事皆正念，敢于承诺，一定要40贴贴人，像牛皮糖，粘上就不放贴单，1%的希望要付出100%的努力贴市场，对于市场保持最敏锐的嗅觉贴人、贴单、贴市场41贴贴人，像牛皮糖，粘上就不放贴人、贴单、贴市场4125、信赖法则销售永远是先销售自己经纪人如何销售自己1、职业形象2、专业知识3、熟悉产品4、谈吐大方5、正面积极4225、信赖法则销售永远是先销售自己4226、250法则乔吉拉德，250法则要经营客户，更要经营客户的朋友圈（借池塘）经纪人如何经营客户的朋友圈4326、250法则乔吉拉德，250法则4327、快乐法则顾客在快乐的情况下容易做决策如何让顾客始终保持愉悦的心情？1、顾客永远是对的2、绝对争论3、让顾客充分表达4427、快乐法则顾客在快乐的情况下容易做决策4428、持续法则只要我跟进的顾客足够多，只有一部分人跟我买楼只要我进顾客的时间足够长，所有的顾客一定会想我买楼4528、持续法则只要我跟进的顾客足够多，只有一部分人跟我买楼429、10套法则相信顾客，才会让顾客也疯狂如何让自己时刻处于癫疯状态4629、10套法则相信顾客，才会让顾客也疯狂4630、ABC客户管理法则B----认同,但有异议C----观望,还要考虑A----迫切，认同4730、ABC客户管理法则B----认同,但有异议C31、满意法则理想的服务DSdesiredservice容忍区域ZoneofToLerance最低可接受服务ASAdequateservice顾客满意顾客不满意服务感知水平顾客愉悦4831、满意法则理想的服务DSdesiredservice满意服务10原则首要的一条帮助顾客牢记你站在这儿就是为了满足顾客需求顾客永远是对的，因为只有顾客材质到他们是否完全满意顾客投诉和抱怨，辨明没有达到期望的回报顾客不满意不是麻烦，对你是一次服务挑战和改正错误的机会站在不满意顾客的立场看问题，想一想你会要求对方怎样做对不满意顾客，仅给予原来承诺的是不够的，要另外附加一些价值，给一个惊喜接待不满意顾客，是在挽留一个即将离去的顾客，而不是一笔即将逝去的交易把每个顾客当做长期客户热情接待，切勿草率、轻视。49满意服务10原则首要的一条帮助顾客49“永远微笑”服务理念希尔顿如果宾馆只有第一流的设备，二没有第一流的服务的微笑，顾客惠人我们提供了他们最喜欢的全部东西吗？如果缺少服务员美好的微笑，好比花园逝去春天的太阳与春风…….无论旅馆的困难多么大，我们的微笑永远是属于顾客的阳光。50“永远微笑”服务理念希尔顿5032、证据法则让顾客相信你----提供更多的相关证据经纪人应收集的证据成交案例市场报告及数据规划、政策、新闻等报纸、杂志、网页、截图客户见证等5132、证据法则让顾客相信你----提供更多的相关证据5133、学习法则获取20销售经验的途径1、用20年摸石头过河2、学习别人20年的销售经验5233、学习法则获取20销售经验的途径52客户信赖你是销售的前提，经营客户更要经营客户的朋友圈快乐是跟进的基础，持续才会永恒自身状态决定服务质量，ABC细分提升效率，满意很重要，证据说服更充分持续学习是洞察市场的唯一准则53客户信赖你是销售的前提，经营客户更要经营客户的朋友圈53勤勤开发勤带看勤跟进勤服务勤学习天道