2010年10月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

00186201010

1、【单选题】谈判人员具备了"T”形知识结构，这表明谈判人员是（）

技术专家

商务专家

A:

全能型专家

B:

法律专家

C:

答D:案：C

解析：一名商务谈判工作者必须是全能型专家。所谓“全能”，即通晓技术、商务、法律

和语言，涵盖上述纵横向的知识。“专家”即指能够专长于某一方面。因此应当具备“T"

形知识结构，也就是说，不仅在横向方面具有广博的知识面，而且在纵向方面也要有较深

的专门学问，两者构成一个“T"形的知识结构。

2、【单选题】下列选项中，不属于合同风险的是（）

交货风险

质量风险

A:

数量风险

B:

会计风险

C:

答D:案：D

解析：合同风险分析包括质量数量风险和交货风险。

3、【单选题】与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止

的。这突出反映的是商务谈归影响因素中的（）

政治状况因素

法律制度因素

A:

商业习惯因素

B:

社会习俗因素

C:

答D:案：D

解析：不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动

的进行。对此，我们应该很好地加以了解和把握。如在某些国家或地区，称呼及衣着方面

合乎规范的标准是什么？对业务洽谈的时间有没有固定的要求？业余时间谈业务对方有没

有反感？社交场合对于妻子的相伴有何看法？娱乐活动通常在哪里进行？赠送礼品及赠送

方式有什么习俗？等等。如与阿拉伯商人接触，千万不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉

伯国家是被严格禁止的。

4、【单选题】在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴的是（）

中国人

日本人

A:

韩国人

B:

芬兰人

C:

答D:案：D

解析：北欧在一般意义上是指位于日德兰半岛、斯堪的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞

典、丹麦、冰岛五国。北欧人将蒸汽浴视为日常生活中必不可少的一部分。大多数北欧国

家的宾馆里都设有蒸气浴室。在北欧，谈判之后去洗蒸汽浴几乎成了不成文的规定。如果

北欧谈判者邀请对方去洗蒸汽浴，不要以为这很荒唐唐，这充分说明对方是很受欢迎的，

因为洗蒸汽浴是受到良好招待的明显标志。到北欧洽谈生意的外国客商也应不失时机地发

出邀请或接受邀请，以增加双方接触的机会增进友谊。

5、【单选题】谈判中，强调“一时多用”的是（）

瑞士人

中东人

A:

德国人

B:

北美人

C:

答D:案：B

解析：多种时间利用方式则强调“一时多用”。中东文化和拉丁美洲文化具有此类特点。

6、【单选题】下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）

利用远期交易

利用平衡法

A:

利用期权交易

B:

利用利率期货市场

C:

答D:案：B

解析：应对利率风险的技术手段1．利用利率期货市场2．利用远期交易3．利用期权交

易

7、【单选题】在商务谈判中贯彻'有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的（）

平等互利原则

A:

灵活机动原则

友好协商原则

B:

依法办事原则

C:

答D:案：C

解析：在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争

议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗

或其他强硬手段。如遇到几经协商仍无望获得一致意见的重大分歧，则宁可终止谈判，另

择对象，也不能违反友好协商的原则。谈判过程是一个调整双方利益，以求得妥协的过

程。由于谈判双方的立场不同，利益不同，引起冲突和斗争在所难免，讨价还价在谈判过

程中是很自然的，而且是大量存在的。问题是应持什么态度，根据什么原则，采用什么办

法来妥善解决这些困难，争取通过谈判，达到最佳效果。不论是原则问题还是非原则问题

的讨论，我们应该自始至终坚持贯彻“有理、有利、有节”的方针，以理服人。

8、【单选题】国际商务谈判策略制定的第四步是（）

寻找关键问题

确定具体目标

A:

形成假设性方法

B:

形成具体谈判策略

C:

答D:案：C

解析：制定商务谈判策略的步骤是指制定策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括以下

几个方面：（一）了解影响谈判的因素（二）寻找关键问题（三）确定具体目标

（四）形成假设性方法（五）深度分析和比较假设方法（六）形成具体的谈判策略

（七）拟定行动计划草案

9、【单选题】下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（）

乐于交际

容易激动

A:

善于表达

B:

处世机灵

C:

答D:案：B

解析：善言灵巧的谈判对手这类人的性格特征是：（1）爱说话。（2）善于表达。

（3）乐于交际。（4）为人处世机灵。

10、【单选题】眉毛上耸，表示此人处于（）

愤怒状态

A:

困窘状态

戒备状态

B:

惊喜状态

C:

答D:案：D

解析：眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往共同表达一个含义，但单凭眉毛

也能反映出人的许多情绪变化。人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，即所谓喜上眉

梢；处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，人们常说的“剑眉倒竖”，即形容这种发

怒的状态；眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快；紧皱眉头，表示人们处于困

窘、不愉快、不赞同的状态；表示询问或疑问时，眉毛会向上挑起。

11、【单选题】如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的（）

3~5分钟

4~6分钟

A:

5~8分钟

B:

6~9分钟

C:

答D:案：C

解析：如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的5分钟~8分钟

12、【单选题】商务谈判中必须要实现的目标被称为（）

最低接受目标

实际需求目标

A:

可接受目标

B:

最优期望目标

C:

答D:案：A

解析：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿

谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。它与最优期望目标之间有着必然的内在联

系。在商务谈判中，表面上一开始要价很高，往往提出最优期望目标，实际上这是一种策

略，保护的是最低目标，乃至可接受目标和实际需求目标。

13、【单选题】一个谈判小组组长最佳的领导效益为（）

3、4人

3、5人

A:

3、6人

B:

3、7人

C:

D:

答案：A

解析：国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导效益为3人～4人，

因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制，因而最易发挥小组人员的集体力

量。

14、【单选题】在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（）

初期僵局

执行期僵局

A:

协议期僵局

B:

中期僵局

C:

答D:案：B

解析：从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。例如，项

目合作过程分为合同协议期和合同执行期，因此，谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局

两大类。协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面，执行期僵局是在

执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况导

致一方把责任有意推向另一方，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等而引

起的责任分担不明确的争议。这就是从广义角度来理解的僵局。

15、【单选题】随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种

谈判被称为（）

软式谈判

硬式谈判

A:

原则型谈判

B:

价值型谈判

C:

答D:案：A

解析：让步型谈判（或称软式谈判）者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望

通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。采取这种谈判方法的人，把对方不是当做敌人，而是

当做朋友。他们的目的是要达成协议而不是获取胜利。如果谈判双方都能以宽大及让步的

心态进行谈判，那么达成协议的可能性、达成协议的速度以及谈判的成本与效率都会比较

令人满意，并且双方的关系也会得到进一步的加强。

16、【单选题】先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（）

西欧式报价术

日本式报价术

A:

北美式报价术

B:

C:

阿拉伯式报价

答D:案：A

解析：西欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般模式是，首先提出含有较大

虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优

惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷

等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只要

能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。

17、【单选题】讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）

中国人

德国人

A:

韩国人

B:

意大利人

C:

答D:案：B

解析：德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪费看成是“罪恶”。

18、【单选题】货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于

（）

纯风险

投机风险

A:

汇率风险

B:

市场风险

C:

答D:案：A

解析：风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险（如货物运输途中，货主要面临

船沉货毁的风险），而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险（如出口某种产

品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等）。

19、【单选题】“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”这种商务谈判的发

问类型属于（）

借助式发问

探索式发问

A:

强调式发问

B:

澄清式发问

C:

答D:案：C

解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证

之后生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快？”按照贵方要求，我们的观点

不是已经阐述清楚了吗？‘’

20、【单选题】“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的

记载，就记忆所及，大概是……，这种答复谈判对手的技巧是（）

以问代答

避正答偏

A:

答非所问

B:

推卸责任

C:

答D:案：D

解析：采取推卸责任的方法谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回

答，但鉴于某种原因而不愿意回答。对这类问题通常可以如此回答：“对这个问题，我虽

没有调查过，但曾经听说过。”或“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料

上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”

21、【多选题】国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（）

个性

情绪

A:

态度

B:

印象

C:

知觉

D:

答E:案：ABCDE

解析：国际商务谈判中的个体心理（一）个性所谓个性，通常是指人的心理特征和品质

的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。人的个性在一定程度上影响和制约着人的

言行。1．性格人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度、意

志和情绪。因此，人的性格对国际商务谈判结果的影响极大。2．能力人的能力是人的心

理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。能力有个体差

异，能力直接影响行为的效率和结果，能力强的人比能力弱的人可实现更高的效率。

3．素质一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条

件。一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力等在很大程度上取

决于人的基本素质。（二）情绪心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行有喜、怒、哀、

乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。情绪具有

肯定和否定的性质。（三）态度所谓态度，是指人心理上对其接触的客观事物所持有的

看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。因此，态度包含了心理成分和行为动

作。（四）印象所谓印象，是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中，最初的印

象（也称第一印象）对人们以后的行为将产生极大的影响。（五）知觉所谓知觉，是指

人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。当某人的知觉与其所接触的客观

事物一致时，表明此人对其所接触到的客观事物的认识是全面的。但遗憾的是，并非所有

的人对客观事物的认识都能全面，即使同一个人也并非对任何客观事物都能认识全面。

22、【多选题】在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）

从自谦入题

从题外话入题

A:

从大气状况入题

B:

从介绍己方谈判人员人题

C:

从介绍己方经营状况入题

D:

答E:案：ABDE

解析：为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回人

题的方法，如先从题外话人题，从自谦人题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍本企业的

生产、经营、财务状况人题等。1．从题外话入题通常可将有关季节或天气的情况，目前

流行的事物以及有关社会新闻、旅行、艺术、社会名人等作为话题。通过上述题外话入

题，要做到新颖、巧妙，不落俗套。2．从自谦入题如果对方是在己方所在地谈判，可谦

虚地用以下语句表示，如各方面照顾不周、自己才疏学浅、缺乏经验、希望对方多多关照

等。当然，自谦要适度，不要给对方以虚伪或缺乏诚意的感觉。3．从介绍己方谈判人员

入题通常可简略介绍己方人员的职务、学历、经历等，这样既打开了话题，消除了对方的

不安心理，又显示己方的强大阵容，使对方不敢小视或轻举妄动。4．从介绍己方的生

产、经营、财务状况等入题这样做可先声夺人，提供给对方一些必要的资料，充分显示己

方雄厚的财力、良好的信誉和质优价廉的产品等基本情况，也给对方以充分的讨论空间。

23、【多选题】以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）

善变

友好而坦诚

A:

交易条件比较苛刻

B:

关系网广泛而且坚固

C:

注重小团体和个人利益

D:

答E:案：ABCD

解析：犹太人的经商之道令人叹为观止。他们认为：男人赚钱，女人花钱。要做生意，就

必须在女人身上动脑筋，因为赚男人钱较之赚女人的钱要难上10倍，赚老人的钱则难上

加难。犹太人的关系网广泛而且坚固，他们对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方

的情况，对于不守信誉的行为不会宽容。如果他们发现对方曾在与其他人做生意时表现出

种种令他们无法接受的行为，他们就会拒绝继续谈判，即使以前的谈判进展顺利也一样。

所以，要同犹太人长期做生意，就必须给他们留下好印象。犹太人非常精明，并且交易条

件比较苛刻，很难讨价还价。犹太人在洽谈商务时友好而坦诚。犹太商人善变，并以此

控制对方的心理。

24、【多选题】国际商务谈判中的汇率风险主要有（）

交易结算风险

外汇买卖风险

A:

会计风险

B:

利率风险

C:

价格风险

D:

答E:案：ABC

解析：国际商务活动中的汇率风险主要有以下3种类型：1．交易结算风险在进出口贸易

中常常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇

率不一致，就有可能产生外汇风险的损失。这是国际企业最主要的一种外汇风险。2．外

汇买卖的风险银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而产生的外汇风险。银行与

企业在以外币进行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇交易时，也会发生同

样的风险。这是由于银行或企业在买进或卖出外汇以后，到期还要进行相反的交易。

3．会计风险当企业对拥有的外币债权和债务必须进行会计处理时，由于企业一般是用本

币对企业的经济活动进行核算的，因此就必须用外币来对外币债券和债务进行评价和折

算，这就出现了折算的汇率问题。

25、【多选题】国际商务谈判的基本程序一般包括（）

准备阶段

开局阶段

A:

正式谈判阶段

B:

僵局阶段

C:

签约阶段

D:

答E:案：ABCE

解析：国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段一场谈判能否达到预期的目的，获得圆

满的结果，不仅要靠谈判桌上有关策略、战术和技巧的灵活运用和充分发挥，还有赖于谈

判前充分细致的准备工作。后者是前者的基础，尤其是在缺少谈判经验的情况下，准备工

作就显得更为重要。在与经验丰富的对手谈判时，更要重视谈判前的准备工作，以充分、

细致、周到的准备来弥补经验和技巧上的不足。（二）开局阶段开局阶段，主要指谈判双

方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交

谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不

大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。（三）正式谈

判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为

止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈

判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。（四）签约阶段谈判双方经多次

反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以

文字形式签订书面合同。

26、【问答题】名词解释：戏剧式模拟

答案：是指在谈判前进行模拟谈判。

解析：戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。

27、【问答题】名词解释：递盘

答案：递盘指买方主动开盘报价。

28、【问答题】名词解释：诉讼

答案：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给

予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

29、【问答题】国际商务谈判的特殊性有哪些？

答案：（1）具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）谈判内容广泛（4）影响

因素复杂多样

解析：（1）具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）谈判内容广泛（4）影响

因素复杂多样

30、【问答题】简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

答案：（1）政治事务；（2）法律制度；（3）国别政策；〔4）社会交往与个人行

为；（5）节假日与工作时间。

31、【问答题】在谈判的开局阶段如何交换意见？

答案：在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进

度和人员四个方面。（1）谈判目标。谈判目标因各方出发点不同而有不同类型。（2）

谈判计划。谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。（3）

谈判进度。这里的进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度。（4）谈判人员。谈

判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。

解析：在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进

度和人员四个方面。（1）谈判目标。谈判目标因各方出发点不同而有不同类型。（2）

谈判计划。谈判计划是指议程安排，其内容包括议题和双方人员必须遵循的规矩。（3）

谈判进度。这里的进度是指会谈的速度或是会谈前预计的洽谈速度。（4）谈判人员。谈

判人员是指每个谈判小组的成员情况，包括姓名、职务以及谈判中的地位与作用。

32、【问答题】简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。

答案：（一）限制策略商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：1．权利限制上

司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了淡判人员所拥有的权利。一个

谈判人员的权利受到限制后，可以很坦然地对对方的要求说“不”。因此，精于谈判之道

的人都信奉这样一句名言：在谈判中，受了限制的权利才是真正的权利。2．资料限制在

商务谈判过程中，当对方要求己方就某一问题做进一步解释或让步时，己方可以用抱歉的

口气告诉对方：实在对不起，有关这方面的详细资料己方手边暂时没有，或者没有备齐，

或者这属于本公司方面的商业秘密，因此暂时还不能作出答复。这就是利用资料限制因素

阻止对方进攻的常用策略。3．其他方面的限制其他方面的限制包括自然环境、人力资

源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制。值得注意的是，经验表明，该策

略使用的频率与效率是成反比的。限制策略运用过多，会使对方怀疑己方无诚心谈判，或

者请己方具备一定条件后再谈，会使己方处于被动的局面。（二）示弱以求怜悯在一般情

况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。有些国家和地区的商人，如日

本和我国港澳地区的商人多利用人性这一特点，把它作为谈判中阻止对方进攻的一种策

略。示弱者在对方就某一问题提请让步，而其又无法以适当理由拒绝时，就装出一副可怜

巴巴的样子，进行乞求。（三）以攻对攻只靠防守无法有效地阻止对方的进攻，有时需

要采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问

题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方作出让步。

解析：（一）限制策略商务谈判中，经常运用的限制因素有以下几种：1．权利限制上

司的授权、国家的法律和公司的政策以及交易的惯例限制了淡判人员所拥有的权利。一个

谈判人员的权利受到限制后，可以很坦然地对对方的要求说“不”。因此，精于谈判之道

的人都信奉这样一句名言：在谈判中，受了限制的权利才是真正的权利。2．资料限制在

商务谈判过程中，当对方要求己方就某一问题做进一步解释或让步时，己方可以用抱歉的

口气告诉对方：实在对不起，有关这方面的详细资料己方手边暂时没有，或者没有备齐，

或者这属于本公司方面的商业秘密，因此暂时还不能作出答复。这就是利用资料限制因素

阻止对方进攻的常用策略。3．其他方面的限制其他方面的限制包括自然环境、人力资

源、生产技术要求、时间等因素在内的其他方面的限制。值得注意的是，经验表明，该策

略使用的频率与效率是成反比的。限制策略运用过多，会使对方怀疑己方无诚心谈判，或

者请己方具备一定条件后再谈，会使己方处于被动的局面。（二）示弱以求怜悯在一般情

况下，人们总是同情弱者，不愿落井下石，将其置于死地。有些国家和地区的商人，如日

本和我国港澳地区的商人多利用人性这一特点，把它作为谈判中阻止对方进攻的一种策

略。示弱者在对方就某一问题提请让步，而其又无法以适当理由拒绝时，就装出一副可怜

巴巴的样子，进行乞求。（三）以攻对攻只靠防守无法有效地阻止对方的进攻，有时需

要采取以攻对攻的策略。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问

题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方作出让步。

33、【问答题】简述商务谈判中提问时应注意的问题。

答案：（一）在谈判中一般不应提出下列问题1．不应提出带有敌意的问题不应抱着敌对

心理进行谈判，应尽量避免那些可能会刺激对方产生敌意的问题。因为一旦问题含有敌

意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功。2．不应提出有关对方个人生活和工

作方面的问题对于大多数国家和地区的人来讲，回避询问个人生活和工作方面的问题已经

成为一种习惯。例如，对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等问题都是不应涉及

的。另外，也不要涉及对方国家或地区的政党、宗教等方面的问题。3．不要直接指责对

方品质和信誉方面的问题忌讳直接指责对方在某个问题上不够诚实，这样做不仅会使对

方感到不快，而且还会影响彼此之间的真诚合作。4．不要为了表现自己而故意提问

（二）注意提问的速度提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，甚至有时会感

到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方的反感；反之，如果说话太慢，容易使对方

感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力量。（三）注意对手的心境谈判者受情绪的

影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。

解析：（一）在谈判中一般不应提出下列问题1．不应提出带有敌意的问题不应抱着敌对

心理进行谈判，应尽量避免那些可能会刺激对方产生敌意的问题。因为一旦问题含有敌

意，就会损害双方的关系，最终会影响交易的成功。2．不应提出有关对方个人生活和工

作方面的问题对于大多数国家和地区的人来讲，回避询问个人生活和工作方面的问题已经

成为一种习惯。例如，对方的收入、家庭情况、女士或太太的年龄等问题都是不应涉及

的。另外，也不要涉及对方国家或地区的政党、宗教等方面的问题。3．不要直接指责对

方品质和信誉方面的问题忌讳直接指责对方在某个问题上不够诚实，这样做不仅会使对

方感到不快，而且还会影响彼此之间的真诚合作。4．不要为了表现自己而故意提问

（二）注意提问的速度提问时说话速度太快，容易使对方感到你是不耐烦，甚至有时会感

到你是在用审问的口气对待他，容易引起对方的反感；反之，如果说话太慢，容易使对方

感到沉闷、不耐烦，从而降低了你提问的力量。（三）注意对手的心境谈判者受情绪的

影响在所难免。谈判中，要随时留心对手的心境，在你认为适当的时候提出相应的问题。

34、【问答题】联系实际说明日本商人的谈判风格。

答案：（1）现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关

系；等级观念强，性格内向，不轻信人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；他们精明自

信，进取心强，勤奋刻苦。（2）日本商人可谓人际关系的专家。在日本人的观念中，个

人之间的关系占据了统治地位。（3）日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一

指的。（4）日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。（5）日本商人在谈

判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅。（6）在很多场合

下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了

当表明。（7）日本人十分通晓“吃小便宜占大亏”和“放长线吊大鱼”的谈判哲理。

（8）日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食。

解析：（1）现代日本人兼有东西方观念，具有鲜明特点。他们讲究礼仪，注重人际关

系