2023年4月自考00186国际商务谈判试题及答案含解析

国际商务谈判年月真题

0018620234

1、【单选题】把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗的谈判是

立场型谈判

让步型谈判

A:

原则型谈判

B:

技术贸易谈判

C:

答D:案：A

解析：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛

中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。

2、【单选题】书面谈判的优点是

节省费用

便于谈判双方交流感情

A:

有助于判断交易的诚实可靠性

B:

适用于内容复杂多变的谈判

C:

答D:案：A

解析：书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进

行商谈。这种谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时，用书面形式比口头形式显

得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特

别是在双方人员已经建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费

用。缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传

递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简

单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比较复杂多变，而双方又缺少必要的了

解的谈判是不适用的。随着现代通信事业的发展，通过电话进行谈判的形式也逐渐发展起

来。不过，在涉外商务谈判中，因国际电话费用太高而很少运用，一般只在特殊情况下

使用。

3、【单选题】商务谈判中数量最多的一种谈判是

货物买卖谈判

劳务买卖谈判

A:

技术贸易谈判

B:

违约赔偿谈判

C:

D:

答案：A

解析：货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关

内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中

双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。

4、【单选题】占用时间较短的谈判阶段是

准备阶段

开局阶段

A:

正式谈判阶段

B:

签约阶段

C:

答D:案：B

解析：正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或

谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主

体。正式谈判阶段一般要经历询盘发盘、还盘、接受四个环节。从法律的角度来看，每一

个环节之间都有着本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据

实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受则是谈判获得

成功和签订合同必不可少的两道程序。国际商务谈判人员只有熟练掌握每道程序的中心问

题和重点问题及其相互衔接关系，精通有关法律规定或惯例，才能在谈判时发挥自如，运

用

5、【单选题】以下各国中，属于大陆法系的是

新西兰

爱尔兰

A:

新加坡

B:

西班牙

C:

答D:案：D

解析：大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地

利、比利时、卢森堡荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。P35

6、【单选题】以下各国中，_不是_大陆法与普通法的混合物的是

南非

菲律宾

A:

斯里兰卡

B:

巴基斯坦

C:

答D:案：D

7、【单选题】以下有关仲裁与诉讼的表述中，_错误_的是

法院诉讼是强制管辖，仲裁是协议管辖

法院诉讼的当事人不能选定审判员，仲裁的当事人有权指定仲裁员

A:

法院和仲裁庭审理案件一般都是公开的

B:

仲裁和诉讼的结果对各方当事人都具有约束力

C:

答D:案：C

8、【单选题】以下各项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是

了解国外企业的类型和不同情况

能直接用外语与对方进行谈判

A:

有关国际贸易和国际惯例的知识

B:

熟悉不同国家谈判对手的风格和特点

C:

答D:案：C

解析：从横向方面来说，国际商务谈判人员应当具备的知识有以下几个方面：（1）我

国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。（2）某种商

品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。（3）价格水平及其变化趋势的信息。

（4）产品的技术要求和质量标准。（5）有关国际贸易和国际惯例的知识。（6）国外

有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。

（7）各国各民族的风土人情和风俗习惯。（8）可能涉及的各种业务知识，包括金融尤

其是汇率方面的知识和市场知识等。P62

9、【单选题】国内外商务谈判的经验证实，谈判小组组长最佳的领导效益为

1～2人

2～3人

A:

3～4人

B:

4～5人

C:

答D:案：C

解析：如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三

四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人

员，但最多不应超过8人。国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导

效益为3人〜4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制，因而最易发

挥小组人员的集体力量。法国管理学家格拉丘纳斯进行了大量的组织内管理幅度与人际关

系的研究，提出了管理人际关系的数学模型，即“当管理幅度按算术级数增加时，人员

间的复杂关系按几何级数增加”。P65

10、【单选题】以下有关对待对方报价的做法中，正确的是

干扰对方报价

不急于还价

A:

赶紧提出自己的报价

B:

不重视价格解释

C:

答D:案：B

11、【单选题】“色拉米”香肠式谈判让步方式是指

最后阶段一步让出全部可让利益

一开始就让出全部可让利益

A:

等额地让出可让利益

B:

先高后低又拔高

C:

答D:案：C

解析：方式二是一种等额地让出可让利益的让步方式此种方法只要遇到耐心等待的买主，

就会鼓励买方期待进一步的让步。P148

12、【单选题】“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”这种谈判发问类型属于

封闭式发问

强调式发问

A:

澄清式发问

B:

借助式发问

C:

答D:案：B

解析：强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证

之后才生效吗?”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?”“按照贵方要求，我们的

观点不是已经阐述清楚了吗?P205

13、【单选题】迂回入题_不包括_

从自谦入题

从题外话入题

A:

从具体议题入题

B:

从介绍己方谈判人员入题

C:

答D:案：C

解析：为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回入

题的方法，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入题，从介绍本企业的

生产、经营、财务状况入题等。P215

14、【单选题】当谈判者用手指或手中的笔敲打桌面时，这往往表示

向对方挑战

保守或防卫

A:

充满信心

B:

对话题不感兴趣

C:

答D:案：D

解析：用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴

趣、不同意或不耐烦的意思。P224

15、【单选题】在谈判中，每小时与对方接触次数最多的是

巴西人

中国人

A:

韩国人

B:

法国人

C:

答D:案：A

16、【单选题】英国商人的谈判风格不包括

崇尚绅士风度

等级观念深厚

A:

比较冷静持重

B:

没有时间观念

C:

答D:案：D

17、【单选题】俄罗斯人忌讳

手套

核桃

A:

菊花

B:

百合

C:

答D:案：A

解析：俄罗斯人忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。在公共场合不能

抠鼻子、伸懒腰、大声咳嗽。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的

年龄。P272

18、【单选题】国际企业最主要的一种外汇风险是

会计风险

交易结算风险

A:

外汇买卖风险

B:

价格风险

C:

答D:案：B

19、【单选题】看跌期权也叫

买入期权

卖期保值

A:

买期保值

B:

卖出期权

C:

答D:案：D

解析：卖出期权也叫看跌期权，是指期权的购买者预期某种产品的价格会下跌时，以一

定的期权费购买在未来约定的时期内以约定的价格卖出该种产品的权利。P320

20、【单选题】一般业务中所说的“活价”是指

暂定价格

非固定价格

A:

具体价格待定

B:

部分固定价格，部分非固定价格

C:

答D:案：B

解析：非固定价格，即一般业务中所说的“活价”。P320

21、【多选题】PRAM谈判模式的构成包括

制定谈判计划

建立关系

A:

达成使双方都能接受的协议

B:

协议的履行与关系维护

C:

签订合同

D:

答E:案：ABCD

解析：国际商务谈判的PRAM模式包括：（一）如何制定谈判计划。（二）如何建立关

系。（三）如何达成使双方都能接受的协议。（四）如何履行协议和维持与对方的关

系。P401

22、【多选题】宗教信仰的影响与作用包括

政治事务

法律制度

A:

国别政策

B:

节假日与工作时间

C:

社会交往与个人行为

D:

答E:案：ABCDE

解析：宗教信仰会对下列事务产生重大影响：（1）政治事务。例如宗教信仰对该国的党

政方针、国内政治形势等的影响。（2）法律制度。如在某些受宗教影响很大的国家，其

法律制度的制定就必须依据宗教教义。一般情况下，人们的行为如果符合法律原则与规

定，就能够被认可，而受宗教影响较大的国家，对人们行为的认可还要看是否符合该国占

主导地位的宗教的精神。<3）国别政策。由于宗教信仰的不同，某些国家依据本国的外交

政策，在经济贸易制度上制定了带有歧视性或差别性的国别政策，以便对某些国家及企

业给予方便与优惠，而对于另外一些国家及企业则作出种种限制。（4）社会交往与个人

行为。存在宗教信仰的国家与那些没有宗教信仰的国家间，在社会交往与个人行为方面

存在着较大差别。对于某种行为和观念的判断，不同的宗教有着不同的定性和理解，而这

些差异常常对谈判人员的行为习惯产生重要影响。（5）节假日与工作时间。宗教活动往

往有固定的活动日，不同的国家节日不同，工作时间也各有差别，这在制定具体谈判计划

及日程安排时必须全面考虑。P29

23、【多选题】使用条件问句包括

互不让步

获取信息

A:

代替“NO”

B:

寻求共同点

C:

避免跨国文化交流产生的歧义

D:

答E:案：BCDE

解析：在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。1.互做让步。2.获取信息。3.寻求

共同点。4.代替“No”。P194-P195

24、【多选题】韩国商人的谈判风格包括

逻辑性强

注重技巧

A:

重视谈判的准备工作

B:

C:

善于使用“声东击西”策略

喜欢用对方国家的语言、朝鲜语和英语三种语言来作为合同的合法文字

D:

答E:案：ABCDE

25、【多选题】谈判人员的素质风险包括

积极主动

情绪急躁

A:

不敢担责

B:

知识匮乏

C:

刚愎自用

D:

答E:案：BCDE

26、【问答题】人的一般心理特征体现在哪些方面?

答案：(1)个性；(2)情绪；(3)态度；(4)印象；(5)知觉。(注：以上每点各1

分，适当展开说明另给1分。)

27、【问答题】对谈判对手资信情况的审查包括哪些方面?

答案：(1)对客商的法人资格进行审查；(2)对谈判对方公司性质和资金状况的审查；

(3)对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查；(4)对谈判对手商业信誉情况的审

查。(注：展开说明另给1~2分)

28、【问答题】如何打破谈判僵局?

答案：(1)采取横向式谈判；(2)改期再谈；(3)改变谈判环境与气氛；(4)叙旧情，

强调双方共同点；(5)更换谈判人员或由领导出面调解。(注：展开说明另给1分)

29、【问答题】国际商务谈判中，导致谈判双方的利益无法实现最大化的原因是什么?

答案：(1)过早地对谈判下结论；(2)只追求单一的结果；(3)误认为一方所得，即为

另一方所失；(4)认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。

30、【问答题】简述应对国际商务谈判中外汇风险的技术手段。

答案：(1)使外汇风险消失的对策；(2)分担外汇风险的措施；(3)获取风险收益的方

法；(4)防范外汇风险成本的问题。

31、【问答题】联系实际说明在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素。

答案：(1)谈判的性质及其领域；(2)谈判的对象及其环境；(3)谈判项目所涉及的业

务指标的要求；(4)各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；(5)与谈判

密切相关的事项和问题。(注：联系实际说明酌情另给1-3分。)

32、【问答题】联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤。

答案：(1)了解影响谈判的因素；(2)寻找关键问题；(3)确定具体目标；(4)形成假

设性方法；(5)深度分析和比较假设方法；(6)形成具体的谈判策略；(7)拟定行动

计划草案。(注：以上每点各1分，适当展开说明另给1分。)

33、【问答题】背景材料：当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化

常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每

次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串