新咨询师培训流程及内容

学而知文化培训学校学而知文化培训学校咨询师培训流程目录1.岗前培训………………………22.了解咨询师的主要工作内容…………………33.新咨询师与时代精神…………34.咨询师制度……………………65.咨询师的考前须知……………136.咨询师具备的六大能力………247.咨询师业务培训………………26一、岗前培训1、培训目的：提高新员工工作积极性及稳定性。2、培训原那么：让新员工了解学校及自身的开展，让新员工自我揭露，目标鼓励法，让员工更快更稳定的投入工作。3、培训对象：新员工及刚过试用期员工。4、培训地点：学校校区内或者校外5、培训组织人员：咨询主管6、培训师：咨询主管及优秀咨询师7、培训内容：〔1〕欢送来到学而知〔让员工们自己跟左右的同事打招呼并欢送他参加学而知这个大家庭〕然后介绍学校校领导、规模、人员配置、各个部门及衔接工作等。〔15分钟内〕〔2〕疏通理念，引导员工正确认识自己。具体培训如下：1.首先从教育、教师的职责谈起。我们在做什么？我们在从事教育事业，教育是干什么的？分析教育职业的神圣性，奉献精神，国家的支持，社会的认可，责任从小讲到大〔讲几个优秀教师的例子，或感动中国人物为例〕。〔20分钟左右〕2.紧接着讲责任，从大的方面，我们对国家对社会的责任：国家培养我们，社会支持我们，要为社会做奉献，要怎么做？〔思想上要有高度的责任感、使命感；明确观念要有效劳意识，奉献精神，〕。小的方面从父母含辛茹苦的养育，对我们的期望，我们对小家承当的责任〔举事例，父母辛苦养育上学的实例、学生出来争气的上进的还有不上进，一事无成的等等实例〕讲的途中培训师应注意适当的停顿。〔20分钟以内〕3.分析所举的实例，告诉他们为什么会这样！分析完后停顿一分钟，让员工深吸一口气，调整一个舒服的坐姿。〔10分钟左右〕4.从大学生求职难入职难分析，理想与现实矛盾、缺乏勇气、缺乏自己的人生价值、不能吃苦等，怎么样做？培训师分享自己的经历，举自己的或者别人的实例，告诉员工首先要提高自我与社会的距离，融入社会，增强主动意识〔做事要识眼色，要主动，保持良好的工作状态等可以直接讲，也可以举小的实例〕，员工要学会自我反省，冷静的认识自我，因为只有这样才能成长，才能更好的融入集体，融入工作。〔30分钟左右〕5.培训师分享自己的座右铭〔根据自己的实际情况〕。如：“时机是留给有准备的人”最后让每个员工分享自己的故事，首先要自报家门之后在开始，可以是自己感动的事，也可以是自己有感触学到经验的事〔员工所谈的方向不必限制太多时间规定在5~8分钟〕。〔20分钟以内〕〔3〕建立员工的价值取向首先要让他们树立付出的越多就是他价值的表达，肯定会得到回报。而不是给你多少钱干多少事，那样自己的能力永远被限制，领导发现不了，给不了你肯定，是金子都会发光，但是问题是你得从沙堆里冒出来发光才能给人看见。这时候就可以分析为什么有些人一直得不到提升，分析完，要教会他们如何做，不要受周围环境，同事的影响，认为自己有能力的要主动去承当等。〔30分钟左右〕〔4〕让员工充分了解自己的工作内容及晋级时机。〔5分钟〕〔5〕鼓励制度及奖励制度公平公正晋级时机以能力与业绩为导向，只要努力就会得到更多的回报，这样就可以照顾父母等〔小家的责任〕。〔15分钟左右〕〔6〕畅谈阶段这时候就可以让员工畅所欲言，谈自己在学校的开展自己的想法。其中大家要对他表示认同及肯定。〔如果员工都比拟内向，实在没有人主动，这样的话可以适当的做小游戏，输了的人上讲台，谈自己的认识，如果没有什么好谈的那就惩罚他像校领导报告，培训师可以根据当时的情景让他问候领导或者让领导认可和重视他等〕。根据具体培训时间情况制定。备注：培训效果评估：具体考核效果跟据培训对象制定。二、咨询师的主要工作内容学习训练咨询活动三、新咨询师与时代精神一个人要具备时代的精神，否那么将经历那个时代所有的不幸——歌德。作为咨询师，不一定要具备，至少要了解时代的精神，否那么可能在业绩上就有“不幸”了。下面我就自己的认识，谈谈时代的精神和初入职的咨询师交流一下。第一，首先这是个“玩概念”的时代。这要求我们咨询师要把“概念”玩好，具体就是要把各种理论、术语熟练运用，这很能吓唬人的。当然，不能满口术语，过度刺激，客户就不敏感了。新入职的咨询师老师，应该好好学习。比方，家长能从几个方面来分析孩子，我们就要能从几十个方面来分析一个学生，这样，在“概念”上，我们就完全把握了话语权，客户绝对会信服我们。其次，这是个在乎“外表”的时代。人们在大量信息面前已经没有太多耐心了，只依据外表、浅薄的认识来判断事物，所以，我们要把外表文章做好、做足。着装上要讲究些，礼貌上，咨询室的整洁上，咨询道具的准备上〔参考咨询道具的运用〕等等，外表的失误，可能引起客户对我们整体的否认，很不划算。第三，这是个懒惰的时代。尤其是思想的懒惰，人们不愿意动脑子想，而容易接受他人的暗示和引导〔这也是常人习惯概念思维的后果〕。所以，我们要在咨询整体流程上带着客户的思想走，尤其在咨询期间，最好别给客户开放的问题，那样容易长出枝杈，分散注意力。把客户的精力、思维引导到一个点上，这样，客户的智商、抵抗力会明显降低。第四，这是个盲从的时代。这里我们重点重复一下道具的使用，主要是指准备些以前学生的档案，这些档案我们事先熟悉好，充分找到和当前学员的类似点，说一下我们的辅导过程和辅导效果，利用人们盲从的心理，有力影响客户对我们的信任〔在我们的暗示下，客户容易将别人的成功和自己的成功建立联系，没方法，这也说明，这是个“普遍联系”的时代〕。第五，这是个傲慢的时代。常人容易傲慢，特别那些积累了一定资本的家长，傲慢更厉害。那我们就可以试着恭维好客户，文化不高的就夸很有“见解”、“观点”；当老板的就夸其具有明智的决断；夸母亲辛苦；说孩子已经付出了很多努力和尝试，但教育环境压抑了学生的积极精神〔适当进行外在归因，有时，家长会自觉又不自觉的夸自己的孩子，我们一定要及时给予积极的回应，别漠视〕，这都是在增加客户对我们咨询师的感情认可度。第六，这是个自卑的时代。每个人都全力把自己高大、光芒、享受的一面呈现给别人，媒体也是乐于报道伟人、富豪、精英、高分儿…..，人们之间又相互夸大、欺骗，导致多数人生活在自卑里。学生在学校、家庭被打击、冷落太多了，自卑尤甚。我们咨询师要善于发现学生的优点。别告诉我发现不了学生的优点！我们先从观念上认识：学生身上全是优点，从头到脚，从里到外都是优点。即使有缺乏，也是外在的不当甚至愚蠢的评价结果，谎话说了100遍，在学生那里就成了“真理”，我们教育机构首先要帮孩子恢复本来的自信，剔除那些错误的评价，给予孩子不断的鼓励和支持！谈这个话题时，可以来些激情，扇扇情，把孩子的信心说起来，把家长的智商说下去，^_^。家长、孩子都爱听，就扇一些吧。第七，这是个贪小廉价的时代。这点基于人性中的贪婪。所以，我们要在实际上以及概念上给予客户更多的廉价让他们占，增大我们的效劳对客户的粘附力，满足他们的贪婪心。A向家长明确我们是一个专业的教育团队在为您一个孩子提供全方位的效劳和支持。团队的成员有咨询师、学管师、任课教师、心理咨询师、陪读师。B教学〔学习〕场所高档，平安通风、明亮、卫生，这实际上都间接减少了家庭的支出，这都是实实在在的价值，物有所值。C一线教师免费陪读效劳；方法指导、答疑方面的效劳，D全科的提升。在学而知辅导，先辅导容易提升的科目，短时间内见效，增强学习信心兴趣，其他科目依次跟上，平时通过自习、答疑完成对其他科目的有方案管理，保持提升〔授课科目进行突进〕。花1、2科的钱，能使全科得到有方案的提升，就一个字：值！两个字：廉价！E作为优秀的辅导机构，依据科学的分析辅导体系，学生在学习方面的提升潜力在学而知能得到最大的发挥，很多家长先后试了很多形式的辅导，都没有明显改善，冤枉钱花了不少〔累计起来已经超过了来学而知辅导的费用〕，孩子的信心也被打击殆尽，现在应该一步到位，在学而知立刻开始紧张、愉快的学习，让专家团队来支持帮助孩子，这是提升成绩的最大保障，也必然是最省钱的。关键是不再错过教育的时机…..长远来看，值！不贵！F现在很多家庭都有理财参谋、保险参谋、营养参谋等，参加学而知后，我〔咨询师〕就是你的教育参谋，我们共同努力把孩子的成绩提上去！我接触的很多家庭，父母向您一样很成功，家里很殷实，就是孩子的成绩不好，父母心里总有挥之不去的遗憾，如果您感觉这是个遗憾，学而知的教育团队全力帮您去除。——造就和谐的家庭，值，绝对值！本段说法，咨询师自己注意参考，不一定要用，毕竟给自己增加了潜在的责任。说了不少，可能有的新咨询师疑惑，家长通常有高学历，高地位，头脑灵活，也都有这些“时代的精神”？这个问题有必要认真答复一下。文章里所列举的“时代的精神”，大家也注意到了，其实也是人性特点的局部举例，几乎所有人都难免，地位高、有钱，往往是既往机遇和对某项技能比拟熟悉的结果，绝大多数不是智慧的结果，也就是说，人们都在被动地适应这个社会，反思能力丧失殆尽，这也是时代的一大“精神”：严重缺乏反思能力。否那么，家庭教育的失误怎么能连续失误几年十几年？所以大家放开手脚，无视客户的金钱和地位，客户都是前面所列举的“时代精神”之集大成者，沉着咨询，轻松签单即可。最后借用一位伟人的话做结语：一切客户都是纸老虎！咨询师制度工作态度、服装及语言要求1、礼貌用语，讲普通话，使用职业语言，说话注意身份，注意场合，切忌粗言恶语伤害客户。2、咨询师必须衣着整齐，男咨询师不留胡须、长发，女咨询师不浓妆艳抹，不穿暴露的服装，不允许穿拖鞋进入咨询室。3、尊重他人，团结同事，诚恳待人，礼貌相处，不议论、传播他人隐私，不诽谤中伤同事，咨询师不相互拆台，不准许言行粗鲁和争吵现象，做到团结协作，发奋向上。4、礼貌使用通讯工具，打要简短、低声，以免影响他人工作。5、接待家长和客人，要热情有礼，起立迎送。6、在工作上要严格要求自己，对学生做咨询的结果不能相互讨论，不能将咨询结果随便乱扔，每一个学生要建立学科档案和心理档案的表格填写，完成咨询评估，将每一个学生的完整资料统一装入档案袋中。咨询师的根本行为准那么1、严格按照学校要求的时间上下班。2、精神饱满、充满活力，不得表现懒散情绪，站姿、坐姿要端正。3、禁止在咨询室内大声喧哗。4、禁止上班时间吃零食、看视频、玩游戏等与工作无关的事情。5、禁止将工作做私人之用。7、保持咨询室干净、整洁，桌面物品摆放整齐，不得放置与工作无关的私人物品。8、保护学校公共设施，节约水电，注意防火、防盗，下班离校前要检查咨询室电器设施和门窗等，确保校园平安。9、对学校所有相关的咨询内容要熟练掌握，不得给客户以模糊的解释，假设涉及专业内容不清楚，应向部门主管及时汇报。10、咨询师接一定要按照学校要求使用专业术语，不允许语言过激〔包括挖苦、辱骂等〕，热情的对待客户。11、在咨询的过程中，严禁接听私人或同时做其他工作。12、咨询过程中一定要严格按照程序进行，不得省略步骤，对待每一个客户都要热情、认真，做到让客户满意、学校放心。13、对于客户提出的建议和问题，咨询师必须认真的对待，将一些好的意见和无法处理的问题及时向部门主管汇报。14、认真的填写客户咨询表，将学生的根本信息和学习情况如实填写。15、上班时间如果没有家长咨询，可以总结经验，相互之间讨论学习不同咨询师的优点，不断提高自身的业务素质。严禁教师之间谈恋爱或存在不正当关系的作风问题。日常行为经济处分1、要求使用普通话，不得使用方言及夹杂方言，文明用语，不得使用粗俗语言。2、决不允许语言过激〔包括挖苦、辱骂等〕，更不能殴打学生〔包括体罚〕，违者每次扣款20元。3、工作服装及仪表要求：上班期间务必严格按照规定着装、佩戴工作证、工作牌，要求正式、整洁、女员工不得浓妆艳抹，不得佩戴夸张的饰品；男员工要修饰得当，不要留长发和胡须，违者每件扣款5元。4、上班期间要保持良好的精神状态，不得打瞌睡或者睡觉，违者每次扣款10元。5、要有主人翁意识，接待来访者礼貌大方，不说任何不利于学习和有损学校形象的话，不做有害学校的事，替学校节约费用，违者每次扣款10元。6、每天上班要彻底清扫所属卫生区的卫生，并保持全天干净整洁，不按规定或不及时清扫的，每次罚款20元在工作期间，因个人及效劳态度不好而导致学生、家长投诉经查证属实的，每次罚款30元；7、被家长投诉工作懒散、责任心不强的，查证属实的，每次罚款50元；如因工作态度，导致工作失职者，经思想教育后不改的，给予开除；8、下班后应关闭所有用电器，最后离开的教师要全面检查各种电器设备、照明、水是否关闭，门窗是否上锁，整理好桌椅、清倒垃圾违者处以10元罚款；9、教学资料数量错误等情况，责任人应承当损失责任，并处50元每次罚款；10、不得在上班时间闲谈，更不得打闹，各岗位人员不得无故串岗。因工作安排需要串岗和找人的，需要轻声走进轻声叫人，不得大声喧哗，在工作区域内不得接听私人，学校不得私用，违者给以30元每次处分；咨询师的考勤、休假、请假为了严肃工作纪律，严格考勤管理，确保咨询工作正常进行，让咨询师能顺利有序地开展工作，保证学校咨询工作畅通无阻地开展，特制定本考勤制度。咨询师必须按学校规定的作息时间上下班。1.迟到、早退必须按学校的作息时间上下班，坐班时间以学校作息时间为准。迟到、早退10分钟内，扣除20元，10分钟以上者，超过10分钟局部每分钟增罚0.5元。每个月有1次迟到时机。2.旷工有以下情况者视为旷工：旷工认定：未经书面批准，不上班或离开工作岗位单位超过1小时不满2小时者按旷工半天处理；超过2小时者按旷工一天处理。假期届满后无特殊原因，也未经书面批准而不按时上班者。不服从分配，不到新岗位报到者。不按调动手续要求时间报到，或调动手续未办理完毕擅自离开原工作岗位者。旷工处分：〔1〕当月旷工1-2天扣罚旷工时间三倍全额工资；

〔2〕当月连续旷工3天以上者〔含3天〕或一年之内累计旷工5天〔含5天〕以上者，公司有权解除劳动合同。

4、公假

公假认定：

〔1〕所在区域发生自然灾害、传染病〔本人患病除外〕等致使交通中断或须隔离时，视具体情况给假；

〔2〕学校召开家长会，凭通知给假半天

〔3〕

送子女参军，凭有关证明给假1天

〔4〕进行婚前检查、接受婚前教育和优生指导，给假半天

〔5〕怀孕进行检查，怀孕2-6个月的，每月给假1天；怀孕7-8个月的，每月给假2天；怀孕第9个月，给假4天

〔6〕

其他依法参加的社会活动公假待遇：公假工资照付。

5、事假

〔1〕事假审批：校长可审批1天事假，1天以上由城市校长审批；〔2〕事假待遇：工作日请事假，事假期间扣其根底工资的1.5倍。

非工作日请事假，扣除根底工资。

事假全年累计超过15天〔含15天〕公司有权解除劳动合同。6、病假病假审批：校长审批2天病假；2天以上由城市校长审批；病假需提供医院证明，否那么按事假处理。病假待遇：病假期间按当地最低工资标准计发工资。年假(1)年假资格：

员工累计工作满一年者〔含试用期〕不满10年，可享受5个工作日的年休假。

员工累计工作满10年不满20年，可享受10个工作日的年休假。

员工累计工作满20年，可享受15个工作日的年休假。(2)年假审批：

提前30个工作日申请，校区校长审核，城市校长审批前方可休假。

入职一年前方可休年假，每次年假间隔不小于12个月。(3)年假待遇：年假假期工资照付

8、婚假

〔1〕

婚假资格：

员工在学校期间办理结婚登记手续。

符合晚婚条件可休7天，符合法定婚龄不符合晚婚条件的，可休三天。

〔2〕婚假审批：

提前5个工作日申请，校区校长审核，城市校长审批前方可休假。婚假需提供结婚证复印件，否那么按事假处理。

〔3〕婚假待遇：婚假期间工资照付。

9、产假

〔1〕产假天数：按法定情形执行。

〔2〕产假审批：提前3天申请，校区校长审核，城市校长审批前方可休假。

〔3〕产假待遇：产假期间工资照付。

10、丧假

〔1〕直系亲属包括配偶、父母、子女去世，员工享有7天的假期。

〔2〕其他亲属包括兄弟姐妹、配偶之父母去世，员工享有5天的假期。

〔3〕丧假待遇：丧假为带薪休假，视为员工正常出勤。备注：1.集体公益活动请假一次扣款20元；值班时迟到早退除扣发值班工资外，还处以值班工资一倍的罚款。2.咨询师请事假一次最多在三天以内，每超假一天罚款120元，超假两天以上〔不含两天〕的，学校按自动离职处理。不经请假或请假未批擅自不到，均作旷工处理，旷工每小时扣款30元。3.因学校工作的特殊性，咨询师在暑假、寒假内不得请假，请咨询师自己克服困难。4.咨询师考勤每月公布一次，记载结果每月底上报部门校长办公室存档，学期结束时作为学期〔年度〕考核和表彰的重要依据。咨询师的工资待遇及奖励方法1、待遇为了使咨询师和学校能够很好的了解对方，新招聘的咨询师必须安排试用期，试用期一般为1个月，试用期可视能力适当缩短。〔1〕试用期底薪：1000元；〔不享受学校任何福利待遇〕在试用期内咨询师如果表现不佳，学校可以随时辞退咨询师；〔2〕转正后底薪：1200元；〔可享受学校任何福利待遇〕对于综合业绩比拟好的咨询师，试用期满后转正为正式咨询师，提成依据每位学生所报名金额计算，7000以下单子提成2%，超过7000的单子提成为2.5%，其中提成的1%到年底结算。对于续费的学生，咨询师提成按7000以下单子0.5%计算、超过7000的单子按1%计算。对于转介绍的学生，咨询师提成按7000以下单子0.5%计算、超过7000的单子按1%计算。但凡报名后未上课的学生或四节课之内要求退费的学生，咨询师的提成不计。咨询师实行末尾淘汰制，连续两个月咨询率排名最后者学校做开除处理。 〔3〕工作满一年后：进行三金缴纳。2、奖励〔1〕奖励方法：通报表彰；现金奖励；学期奖励；年终奖励；职称晋级。〔2〕优秀员工奖符合以下条件的可以得到学期优秀员工奖励，优秀员工奖励为300元。1、执行学校规章制度坚决，思想进步，文明礼貌，团结互助，工作积极；2、忠于职守、认真负责，本学期无违纪、无工作失误或事故；3、各项工作完成出色，并积极向学校提出合理化建议，被学校采纳；4、本学期无旷工，无迟到早退，请假最少，无调假；5、勤俭朴实，，爱惜公共财产，事迹突出；6、刻苦学习，不断提高专业技能水平，本职工作特别出色的；7、对学校作出突出奉献，学校认为应当给予奖励鼓励的。〔3〕奖励、晋升程序如下：员工有上述表现并符合《晋升制度》规定的，给予晋级。晋升程序：1、本人自荐或部门提名；2、校区审核。3、学而知总校批准。总那么本规章制度的补充是由各部门人员向校董事会申报，董事会通过后，进行补充。本规章制度与法律法规有冲突的，以法律法规为准。本规章制度的最终解释权归西宁学而知文化培训学校董事会所有。二零一一年二月二十四日咨询师的考前须知1、非语言行为的特点：无意识性情境性可信性个性化2、常见非语言行为及其应用〔1〕目光注视目光在人际沟通中占有极为重要的功能，视觉87％、听觉7％、嗅觉1％。目光注视的原那么有:1.倾听方要注视表达方多一些〔讲话方注视对方较少一些〕。2.如果说话时防止注视对方，可能是说话者怕被打断。3.听者抬头扫视讲者，假设再配以摇头，明显表示听者对讲述内容不太赞同。4.如果讲话者说完某段话将目光移开，表示不十分确定，心虚。5.假设听对方说话并看着对方，再配以点头，表示赞同。6.假设咨询师询问求助者，而求助者感到不舒服或厌恶、羞怯时也会避开目光。7.被询问或对他人言行产生防卫性、攻击性和敌意时视线相交的时机会增加，激怒和冲动以及兴奋时，瞳孔会放大。8.性格内向的人一般不习惯目光接触过多。9.对异性的注视要适度，否那么失礼。10.五秒钟是目光交错的最适度时数、陌生人之间要少些，约2秒左右。11.要看准位置，否那么会让对方为难。大约看对方的嘴、头顶和脸颊、眉心等处。12.注视应轻松自然。〔2〕面部表情面部表情的主要功能，在于传达个人的情绪状态。1.眼睛向下看，脸转向一边，表示拒绝。2.嘴巴放松下颚向前，有可能考虑你的建议。3.注视你几秒钟、浅笑、轻松，表示同意。4.愤慨或挑衅，迷惑和不愉快会皱眉毛，冲突、挑战敌对会绷紧下颚肌肉和斜眼视。5.嫉妒或不信任时眉毛会上扬，一条眉扬起是疑心，两条眉扬起是惊讶。眉毛下垂是沮丧悲忧。6.笑容中也隐含着许多丰富的内容，如：开心、兴奋、不自然、为难、解嘲等。〔3〕身体语言1.说话时捂上嘴，表示没有把握或撒谎。2.摇晃一只脚，表示厌烦。3.将铅笔等物放在嘴里咬，表示需要更多信息或焦虑。4.脚置于门的方向或整个身体朝向门，表示准备离开.5.捏鼻子，表示反对；揉眼睛，表示疑惑。6.慢慢摘下眼镜，小心地擦镜片，表示反对之前的拖延等。7.手的动作很多，握拳表示愤怒和坚决；双手紧握表示焦虑；手指他人表示谴责。8.假设求助者双手紧绞在一起，或反复扭动，加上身体坐立不安，表示极其紧张难以接近。9.压抑、克制会脚踝交叠、双手抓紧或咽口水、咬牙、抓手臂。〔4〕声音特质音质随语言产生〔副语言〕包括音调、音量、发音、语速、节奏等。音质的功能有：1.显示你沉着与否以及个性〔自信、自卑〕。2.表达你真诚与否。3.表达的内容能否深入对方心里，有否亲和力。4.表达内容是否真实、肯定。5.表达对对方的感受。6.良好的音质容易被人接受。3、阻抗〔1〕阻抗的的认识：咨询师在矫治来访者的过程中，遇到来自求助者有意无意的抵抗。这种抵抗行为称为——阻抗。弗洛依德——增强个体的自我防御。罗杰斯——对自我暴露及情绪体验的抵抗。行为主义——个体对于其行为矫正的抵抗。〔2〕阻抗的表现形式：1.对咨询要求---回避、抵抗。2.对咨询师---敌对、依赖。3.在讲话程度上的阻抗---沉默阻抗型和反省型---少言对咨询存有戒心---赘言，回避问题。4.讲话内容上的阻抗〔控制谈话〕：论交类型情绪发泄谈论小事型假提问题5.谈话方式上的阻抗：心理外归因健忘顺从话题最终暴露6.咨询关系上的阻抗咨询者成心破坏咨询程序、安排以便自我防御。1.时间2.诱惑3.控制关系〔3〕阻抗产生的原因1、成长中的痛苦1.开始新行为的阻抗2.结束或消除旧行为的阻抗2、功能性的行为失调1.阻抗的产生源于失调行为填补了某些心理需要的空白，即求助者从中获益2.阻抗的产生源于求助者企图以失调行为来掩盖更深一层的心理矛盾和冲突3、对抗咨询师的心理动机1.求助者只想得到咨询师的某种赞同意见2.求助者想证实自己与众不同3.求助者并无发自内心的求助愿望〔4〕应对阻抗的要点1、要戒除戒备心理，不要看得过于严重2、正确地进行诊断、分析阻抗来源3、以诚恳助人的态度对待阻抗4、沉默现象的处理沉默不语，会使咨询陷入僵局。〔1〕沉默的原因1.咨询师的原因：1.有某种心理压力2.问题较为棘手3.对问题不感兴趣4.自己本身存在不良情绪2.来访者的原因大局部沉默的原因是由来访者引起的，主要由以下几种类型：1.疑心型不完全信任咨询员，很难把信息全部说出。主要表现有：眼神可见不安、疑虑、探索，打量并重复某一小动作。2.茫然型有些沉默是因为来访者不知道说什么好，什么是咨询员想知道的，什么是重要的，有的人干脆不知道自己到底是什么问题。此时的目光游移不定，有询问的色彩。3.情绪型由情绪所致，想躲避某种话题或不愿谈及自己过去做错的事和为难的事。此时会表现目光回避、低头、手脚不停地动。如果对咨询员感到气愤时，可能会瞪眼、气呼呼地盯着咨询员或打量周围。4.思考型也许沉默时正好是来访者处于思考状态，正在体会、感悟或回忆某事。主要表现可能会睁大眼睛或眯眼睛、也许会自言自语，凝视某处。5.内向型来访者个性所致，内向不善言谈，沉默是他们与人交往的常用方式。表现为欲言又止、颇为不安。6.对抗型主要指那些被动来访者，其本人不愿来，以沉默表示自己的态度。主要表现有态度随便、很不耐烦，甚至气愤、敌意等。〔2〕沉默的对应方法1.镇定沉默的出现，将使咨询暂时无法进行，场面会使初学者感到难以驾驭。所以保持镇定、分析原因找出对策，是必要的，另外，镇定的态度有助于在来访者心里树立自信的形象。2.等待在等待期间，以语言及非语言的形式表示理解、关注和鼓励，一般来讲不宜打断其思维。3.鼓励如果发现来访者信心缺乏，信任不够时，可及时给予鼓励和帮助。4、缓释如果来访者以沉默对抗时，咨询员应善于发现引导其渲泄，如果由误会因起，应予以解决、消除；假设由于移情引起，应妥为处理，不可陷入其中。如由个性引起的沉默应耐心引导，运用倾听技巧、鼓励性反映，不可急躁。如果沉默由于来访者被人不愿咨询引起，就更应注意处理方式。假设本人对咨询并无偏见，只是因他人强迫其咨询而反感，一般来说，只要咨询员诚恳、耐心方法得当可解决。如属于本人对咨询存有偏见，轻者可能慢慢解决，如果偏见太深，那么不宜再咨询。对沉默现象应高度重视，仔细分析，把握时机，会有所突破，对咨询起到决定性突破。5、如何对待话多与沉默相反，有些来访者多话、健谈，看起来应该属于好现象，但实际上并非如此。〔1〕原因1.与咨询员有关的原因：咨询员角色因素：把自己放在主动的、领导者的位置上。因而对来访者的话题不感兴趣，容易感到对方话多。其实不然，也许在一个重视倾听的咨询员看来不属话多。1.咨询内容有些咨询员因来访者问题简单，所以希望其谈话简单，因此会感到其话多。2.咨询时间由于时间所限咨询员不喜欢来访者话多，因此，主观上可能会觉得来访者话多。2.来访者本身的原因：1.宣泄型来访者只是为了宣泄自己一时的剧烈的剧烈情绪。表达之后一般会平静下来。2.倾吐型与宣泄型相仿，3.癔症型来访者讲话时眉飞色舞，表演性强。4.表现型与癔症型类似，他们的目的是来发表意见、表现自己。5.表白型总想表白自己的问题和遇到的困难，都是别人的错。6.掩饰型他们主要是通过讲话来掩饰内心的焦虑和不安7.外向型活泼、健谈，天南海北，难以进入正题。〔2〕对策1.尊重耐心理解尊重保护2.注意倾听，满足其倾诉愿望。3.帮助其自知，运用咨询技巧，婉转帮助其自知。4.引导，根据情况引导入题。5.面质，运用面质技巧，以其之矛攻其之盾。6.启发，善于抓住时机，找到突破口7.抚慰，创造宽松气氛使来访者主动表达。6、尊重罗杰斯提出：“无条件的尊重”——使求助者人格产生建设性改变的关键条件之一。〔1〕尊重的意义：给求助者创造一个平安、温暖的气氛，使其可以最大程度的表达自己〔2〕尊重的具体表现：1.完整接纳2.平等待人3.以礼相待4.信任对方5.保护隐私6.真诚相待〔3〕咨询员的尊重程度不同：第一、咨询员相信求助者有自身潜力求变第二、咨询员虽相信求助者有自身潜力求变，但认为其能力有限，需要帮助。第三、咨询员相信求助者有能力应付日常小事，大事还需帮助。第四、咨询员不相信求助者有自身潜力求变。7、热情主动、友好、接纳礼貌关注、关切耐心、认真、不厌其烦指导、认真解释注意倾听其表达咨询结束时，使求助者感受到温暖8、真诚〔1〕定义真诚，指讲话亲切、自然，不矫揉造作，能为对方着想；咨询师以“真正的我”出现，不戴假面具，不是在扮演角色；非语言表达与语言表达一致，真实、委婉地表达自己的情感和想法，真诚的表达是一种智慧，前提是有利于咨询的进行，有利于对方的成长。〔2〕注意：1.真诚不等于说实话2.真诚也不是自我的发泄3.真诚应实事求是4.真诚应适度〔不是越多越好〕〔3〕真诚的分层1、咨询员隐藏自己的感觉，或以沉默来惩罚来访者。2、咨询员以自己的感觉来反响、他的反响符合他所扮演的角色，但不是他的真实感觉。3、为了增进两人之间的关系，咨询员有限度地表达自己的感情，而不否认消极的情感。4、无论是好的或不好的感觉，咨询员都以语言或非语言方式表达出来，经由这些感情表达，双方关系变得更好。〔4〕热情与尊重的区别：1、尊重更多一些平等、礼貌、想保持距离〔偏理性〕2、热情更多一些友好，想缩小距离〔偏感性〕3、只有尊重，显得有点客气，公事公办4、只有热情，显得过于友好，让人不知所措两者结合，才能情理交融，但要因人而异。热情的作用：可消除或减弱不安心理，激发合作愿望，而且热情本身就有助人功能。共情设身处地体验求助者的内心世界〔1〕共情的含义〔概念〕1、咨询师借助于求助者的言谈举止，深入对方内心去体验他的情感、思维。2、咨询师借助经验知识，把握对方的体验并与他的经历和人格的联系，更好地理解问题的本质。3、将自身的关切理解传达给对方，以影响对方并取得反响〔运用共情技巧〕。〔2〕共情的重要性1、到达设身处地、准确把握材料的目的。2、使求助者感到被接纳，从而产生平安、愉快和满足感，可为当事人提供支持。3、促进来访者表达、自我探索，使双方沟通更深入。4、促使双方集中注意力〔核心信息〕，约束咨询不徧离正轨。〔3〕缺乏共情的表现1、求助者感到失望2、求助者觉得受到伤害3、影响求助者自我探索4、影响咨询师对求助者的反响以上问题会造成咨询障碍〔4〕共情时要注意1、咨询员应走出自己的参照框架而进入求助者的参照框架，防止主观。2、如对自己的理解不太肯定时，可用尝试性、探索性的语气表达〔验证自己是否共情〕3、表达共情时要适时适度因人而异。4、语言及非语言行为结合表达较完全。5、角色把握要准确。6、考虑文化背景及求助者的特点〔5〕建立关系的初期应防止1.空头议论2.表扬夸奖3.过早解释4.早期诊断5.敏感问题6.责难他人〔6〕共情表达失败1、直接的指导和引导；2、简单的判断和评价；3、空洞的说教和劝诫；4、习惯贴标签和诊断；5、虚假或虚弱的保证；6、排斥消极的思想情感。〔7〕如何提高共情的品质共情既是一种咨询技术，更是一种咨询态度、理念和品质。是心理咨询取得实效的保证。1、咨询师参与咨询，是全身心的参与。2、咨询师人格的力量有时比技术更有影响力。3、咨询师的人生经验、阅历会帮助其理解他人理解人生。4、咨询师丰富的知识可弥补其阅历的缺乏。5、咨询师本身良好的生活态度、个性品质比拟容易到达共情的高层次。〔8〕共情共情的分层1.层次一：咨询师没有专注倾听求助者的言语与非言语行为，因此回应的内容不能反映求助者外表或隐含的信息，对求助者问题的探讨没有帮助。2.层次二：咨询师回应的内容，只反映求助者外表的想法与感受，而且反映的情感并非关键性的感受，因此对求助者问题的探讨帮助不大。3.层次三：咨询师回应的内容，能够反映求助者外表的想法与感受，没有缩小或放大求助者表达的内涵，但不能反映求助者深层的感觉。4.层次四：咨询师回应的内容，能够反映求助者想表达的深层想法与感受，这种回应可以协助求助者觉察与体验以前无法接受或未发觉到的感觉。对求助者的言行中的闪光点、光明面或长处、潜力予以有选择性的关注，从而使求助者拥有更客观的自我形象、正向价值和积极的人生态度。10、关注〔1〕如何有效使用积极关注的咨询特质1、防止盲目乐观，态度要真诚2、咨询师不应泛泛而谈〔要有针对性〕3、反对过分消极4、应立足实事求是5、促进求助者自我发现、自我开发、自我鼓励〔2〕关注原那么：多鼓励积极面，因为人是需要鼓励和肯定的，特别对不自信、不踏实、情绪低落的求助者。〔3〕鼓励角度：1、咨询中的良好表现2、身上的某些长处，特别是不肯定处3、咨询过程中的进步处4、以往的表现和能力〔4〕考前须知：1.要有针对性2.防止武断3.防止迎合或逃避4.防止权威性态度咨询师具备的六大能力1、“想”，即咨询师应该具备一定的筹划能力。咨询师会经常面对那些所谓需求不明确的家长。但是学校给咨询师设定一个销售任务，提供一定的保底工资、家长、宣传资料等资源，目的为了实现签约。因此对于家长的需求开发、课时制订和签约回款都需要咨询师亲力亲为。要做好这一切，确保所承当的销售业绩能持续健康开展，首先，咨询师必须具备“无中生有”的能力，即对其所有家长资源有一个整体的规划，包括客户管理、阶段性销售目标、销售渠道如何布局、采取什么样的促单方式等；其次，咨询师在开发陌生家长的过程中，经常会碰到很多问题，如价格问题、位置问题、年龄问题、效果问题、师资问题等，咨询师要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要咨询师精心地筹划；再次，咨询师还应该充当家长的参谋与帮手，发现家庭教育中的时机与问题、对家庭教育提供指导、帮助家长解决家庭教育中遇到的困惑等。只有咨询师是一个筹划高手，才有可能使自身所承当的业绩更快更稳健地增长；只有咨询师帮助家长出谋划策，才能赢得家长的信赖与认可，才能充分利用和发挥校区提供的一切资源的功能，确保校区开展的健康与稳定。2、“听”，即咨询师应该具备倾听的能力。在开发客户的过程中，很多咨询师不管家长愿不愿意听，上去就叽哩呱啦：自己的学校是多么多么好，自己的效劳是多么多么齐全，自己的老师是多么多么优秀，学生在这里能得到多好的教育等。不妨注意一下，以这种方式咨询的咨询师，大局部都是效果不佳。实际上，不管是开发家长还是处理家长投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对学习有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。咨询师如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听家长的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。3、“说”，即咨询师应该具备一定的说服能力。与公益咨询不同的是教育咨询师是学校的代表，咨询的目的是签约。学校的的根本情况、效劳特点、销售政策都是通过咨询师向家长传递的。咨询师在与家长沟通学校特色时，有的家长很快就明白并理解了学校的特色，有的家长对学校的特色不了解或者了解但不理解，有的家长对学校很反感甚至拒绝与学校的合作。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的咨询师说服能力不一样。咨询师如何提高自己的说服能力？一是咨询师在说服家长之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和学生或家长本人了解家长的需求，即他在想什么、想要得到什么、担忧什么，以便对症下药；其次，针对家长的需求，拟定说服方案，把怎样说服家长、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可到达何种效果；最后，充分利用FB法那么〔把自己的优势转化为对方利益〕多站在家长的角度，帮助他分析他的处境，使他了解学校的教学方式能够帮助学生改善他的处境，向他解释个性化教育的具体操作方法，描述执行学校教学方式后能给他带来的利益与价值。4、“教”，即咨询师应该具备一定的教练能力。优秀的咨询师之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他掌握的学生和家长转化他的营销助手。通过与学生和家长接触，教授他们关于教育和学习的新理念和新方法，进而通过现有的学生和家长影响学生的同学，家长的同事、朋友等，不断扩大自己的营销网络。在这个过程中，咨询师要教授学生和家长一些关于如何正确向身边的人去推荐学校的方法和技巧，以及好的学习经验与人分享的作用和好处等。这样咨询师就能在现有资源的根底上实现客户的增值开发，进而保证持续稳定的业绩增长。5、“做”，即咨询师应该具备很强的执行能力。每个月的时间是有限的，如何在有限时间里完成个人业绩？就需要咨询师日复一日年复一年地扎扎实实地开发资源和梳理资源。所以，咨询师必须具备很强的执行能力。咨询师如何提高自己的执行能力呢？一是咨询师应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是咨询师应该养成做方案的习惯，特别是日工作方案，当天晚上就确定好第二天的销售方案，方案好什么时候、花多长时间、回访什么家长、与家长达成什么共识等；三是咨询师应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售方案完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要学校支持事项等进行简单回忆与总结，并将其写在销售日记上；四是咨询师要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括家长谈判技能、沟通技能、时间管理技能等。6、“学”，及咨询师应该具备很强的学习能力咨询师的工作是一个需要帮助别人解决问题的工作。我们常说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，工作中咨询师会遇到各种各样的家长和学生，这些家长和学生同时也带来了各种各样的问题和困惑，面对这些问题要求我们的咨询师都要表现出一个教育专家所应具备的专业和权威。如何保持这样的专家形象呢？这就需要咨询师具备很强的学习能力，首先，咨询师有要广泛的阅读和学科涉猎，特别是针对教育领域方面的书籍和网站，了解包括学生心理、家庭教育、性格习惯等多方面的理论和实践知识；其次要善于总结，总结自己和同事遇到的学生案例及应对方案，建立自己的资料库；最后是不耻下问，向在校老师或是专家虚心求教，借助团队的力量快速的提升自身的咨询能力。咨询师业务培训1、了解咨询师的几个成长阶段2、咨询师的咨询技巧和方法3、接套路〔1〕接技巧

1、常见问候,您好！

2、留来源信息。

3、询问学生情况,填写信息登记表,引导家长谈孩子：

⑴您好,家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书〔学校的水平〕？对学校所用教材的评价。

⑵哦,这个中学还是挺不错的,是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦,您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价,适当夸奖或者激发其危机感。

⑶引导家长谈开,找切入点。

⑷哦,这个中学不是很有实力,您可得帮孩子一把了,学校教学质量上不去,就算考在前面,知识方面的难度还是上不去,中/高考还是会吃亏。

⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊,您孩子还想在哪方面提高一下呢？

⑹让家长自己介绍孩子的情况,但先说明我们自己的目的。

⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。〔与别的家长的区别〕〔问话方式的改变——简洁,注意防止重复家长的答案〕

⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置,引导家长回忆过去。〔让家长有危机感,分析,看到希望,给他信心〕

⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。

⑽对学校教学进度的了解,以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。比照别的孩子的学习进度差异。

⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。〔家长的心理障碍,学校解决不了与家长沟通的问题。〕

⑿您以前都给孩子采用哪种辅导方式？——比照别的辅导方式〔网校、辅导班、教学软件、辅导书等〕与一对一个性化辅导；

⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心,一线老师弊端,即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法,以有的放矢。

⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。

⒂您想给孩子提供什么样到达帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。

⒃我们的辅导方式——引入学校介绍。

⒄激发危机感和引导的技巧。

4、分析孩子问题：〔与广告词挂钩〕

⑴贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个方法您不妨试试；

与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来开展的意义；

给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后；

让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟……；

个人发挥：……

在让家长放松的状态下激发家长的危机感

针对本学校师资力量和效劳内容

掺差孩子的表现

个案分析

与实例相结合

提出切实可行的解决方案

⑵有畏难心理：这是孩子自信心缺乏又缺乏成就感谢励的一种过早自我否认的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。有这么几个方法可以试试：

防止给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心；

具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；

多给孩子创造参与竞争的时机,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；

其他个人发挥：……

⑶粗心马虎,非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键：

孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视,您就应多从这方面入手做其思想工作；

孩子粗心的毛病反映出对根底知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；

解决方法：准备错题本,总结每一道错出错点及原因,复习出错点正确解法及规那么；

个人发挥：……

⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比拟感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,是应该杜绝,但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。

尝到甜头,合理安排

欲速不大,水到渠成

要多鼓励,表扬为主

防止对抗,防止比拟

控制时间,防止强迫

刺激求和,鼓励好奇

吸取教训,独立思考

⑸学习不主动,您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力。其实这也不是您孩子一个人的问题。银川的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子,要让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子多下功夫,自己跟自己比。一旦孩子下了功夫,成绩有些提高,看到自己的进步了,才会更有自信,也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。……

⑹学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题,具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区：

总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种适合第一名,另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好,也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。其实那不是适合不适合的问题,而是任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。……

不懂得取长补短,时刻改良自己的方法。班里前三名前五名的孩子优势不在于他们有更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词,第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势……

不肯创新,沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天趴在桌前,作业也写到十一二点,可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比方说背单词,您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背,最终还老爱忘。他昨天是这样,所以今天也应该这样,明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。……

⑺学习很不错：您孩子学习挺不错的,您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您这次打来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次,我们就要充分挖掘他的潜力。根底知识我相信您孩子一定没问题,可是他为什么没有每门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知识的能力,更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业,到制定学习方案、考试技巧甚至于用演草纸的习惯,每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比拟简单,处于同步学习阶段,真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高,那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？……

⑻学习偏科：学习偏科,一方面反映出孩子思想上还不够成熟,学习凭兴趣或个人喜好,另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信,越不想下功夫,于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信,可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难,才是真正治标又治本的方法。然后我们帮助他在根底薄弱的方面重点下功夫,等到他先下一些功夫,看到自己有几分提高,他才会更有信心下更多的功夫。……

⑼有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听,相信他已经听了不知道多少遍,已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通,我们有足够的方法让孩子提高学习效率改良学习方法。……

⑽各科目分析：

语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习,所以他会觉得背了也没用,不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先背东西也不是完全死记硬背,即使英语单词也是有方法的。其次要在背记的根底上养成及时复习的习惯才会记得牢,这样他就不会觉得背了又忘没有用了。……

数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手,曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外,他可能也并不知道究竟该怎么写,做些什么事情,所以您才老见他拿本书在看,光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题,看他究竟是什么原因。……

政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他学到的知识就像一个一个珠子,老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着,要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好？是语文书放一起、数学放一起,还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力,那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。……

⑾对老师或同学的喜好：第一,您得让孩子认识到,学习不是为老师而学,而是为自己而学；第二,人无完人,您孩子觉得老师不好,即使全班同学也都觉得老师不好,可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种根底上再跟他沟通学习方法上的问题。……

⑿其他情况个人发挥：

⒀应试技巧不好：

5、介绍效劳：

⑴效劳主要内容及目的：一对一辅导是通过我们对您孩子存在的问题进行测试后对孩子进行全面辅导，跟您签定分数协议的方式来合作,提供一整套合理的教育效劳体系,作为学校教育的有益补充。

每门课一周四小时不等授课效劳；分两次或屡次,每次两个小时。目的是帮助孩子消化周一至周五的功课,帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课方案的课时分配上有所侧重,但不是每周四小时把每门功课都轮一遍。安排布置下周的预习任务,教会孩子有效率地学习,我相信您也咨询过别的学校了。具体这四个小时的授课形式上都差不多。但是您应该考虑到,我们学校老师都持教案上课,这个审核教案的环节就很关键。我们的特色在于不是仅仅让老师去备课,而是要把每年的教学大纲和考试大纲发到教师手里,让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的把握。周六、日分层上课；目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境,适应检测孩子的知识掌握情况,以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们与您面对孩子的时机,这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能铲除,您每星期都有时机来及时跟我们反映,老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握,针对学生的具体问题系统辅导。最终到达学生对学校所授知识的良好掌握和消化。……

周一至周五每晚18：00—21：00由多位不同科目的老师陪读,具体解决学生所以问题,做到问题不过夜。随时解决学生一周来所总结的问题。陪读主要培养学生自我学习的能力,提高学习效率,养成总结自身学习问题的习惯提高自主学习能力并给学生创造高效的学习环境。……所以的辅导书和参考资料我们给配：不要盲目买参考书,一学期各科从头到尾吃透一本参考书就够了。千万忌讳这里摸一点、那里动一下,最后简单的懒得做,难的又不会做,没有任何作用。……

每月一次月考：我想别的学校也可能有类似的效劳。但是您千万问清楚,他们的月考是否是按中高考标准出题,是否及时进行批改和反响。据我们了解有的学校仅仅是细腻形式化地让孩子做题,并没有真正起到月考的作用。我们的特色也正在于这个环节的质量。我们出的月考试题是专门的中高考命题研究小组按照中高考的考纲出的模拟试卷。孩子做完之后我们要进行批改,之后给您书面的试卷分析报告、详细解析及答案、包括对今后辅导方向的改良和调整意见、都会送到您手中。这样您每个月看到孩子确实确有进步,分数名次也都有提高,我们才更有信心坚持合作下去。同时每月月考的分数我们会做一个统计分析数据表,让您看到实实在在孩子的提高和上升。

普通家教与一对一个性化辅导的区别

合作双方学生与家教老师学生与教育学校

学校作用中介孩子教育的监控者和管理者

教学活动家教老师个人行为教育学校企业行为

教学内容想教什么教什么,让教什么教什么,而孩子不知道该教什么以孩子在学校的功课和教材为根底,帮助孩子掌握课堂功能和书本知识

教学目标无目标保证签协议合理保证目标

家教稳定性这次来了下次不一定再来每周四小时有学校做保证

家教约束力完全没有约束力我们跟任课老师签协议

教学的系统性没有方案我们来制作教学方案和方案,保证按部就班执行,即使任课老师更换,教学方向不变

教纲教材把握自己的知识可能过时有教务老师做后盾,教纲教材发到任课老师手中

教学方式不备课、不写教案、不留作业备课审教案留作业

孩子学习方法不教学习方法,周一至五孩子原来怎么学现在还怎么学,效率没有提高不仅注重教,更注重学,改良其学习方法和学习习惯,提高周一到周五的效率

疑难问题周一到周五攒着问家教老师当天的问题当天解决,所有的问题弄懂为止

片面性大学生能上门但质量无保证；一线老师费用贵,不上门,耽误孩子时间,不能两全

质量监控无人监控,您只能到期末看效果,费用是小事但时间耽误了追不回来随时看效果随时看孩子变化,我们每月一次月考,孩子不提高您不找我,我们也会找您了

费用中介费家教老师课时费整体费用,平均相当于一线老师的计时费用

⑵有针对性方案：

⑶回避费用：费用放在效劳内容之后：

6、约访：

⑴先解决家长的问题——包括提出问题,分析问题和解决问题的过程；

⑵我们的咨询测试是免费的,可先制定出辅导方案之后再谈合作；

⑶当面咨询可先指导孩子学习,指导家长的教育；

⑷不是每个孩子都收,看孩子接受暗示的能力；

⑸尽可能约在当天；作业及答疑均可在学校内完成；

⑹二选一；是今晚还是明晚；

⑺暂定某一时间,如果有变动再次沟通；

⑻与别的学校的差异化。

⑼对待家长的姿态,专职老师跟一线老师的区别。

7、留联系方式及姓名：

⑴借口留：

以后活动及时通知：

与孩子商量完打回访：

无法定时间,周五晚约：

有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：

8、常见拒绝处理：

⑴请一线老师：

对教堂大纲把握准确；

对考试说明及考题把握准确；

有教学经验,会教；

⑵一线老师缺点：

a．责任心发挥有限；

b．不一定是一对一；

c．针对性不是很强；

d．治标不治本；

e．不解决孩子学的问题；

f．教学的时间无法保证；

g．系统性不强；

⑶专职教师的优点：

a.有优秀的学习成功的经验,解决孩子不会学的问题；

b.时间上有协议保证；

c.教学上有学校的整体方案和方案；d.定期组织培训

⑷孩子没时间,周末再说：您孩子的时间确实很珍贵,马上期中考试一次,眼看就到期末了。您孩子昨天的问题今天解决不了,明天还是解决不了。我们合作也不是今天签约明天就开课,开课有三五天的时间,要专门针对您孩子存在的问题制定学习方案和安排教师，您到周末再来可能要等到下周周末再开课了。这一等就又是半个月过去了。孩子的时间等不起啊。……

⑸先试一段时间再说：您这是从来没有请过家教老师,是抱着侥幸心理去的。您有幸碰到一个责任心孩子又喜欢的家教老师还好,万一不行您得换,况且一次还两次您还看不出效果,等真一两个月过去了您孩子原来学习效率是70%现在还是70%,您那时候再换就来不及了啊。我们这边有足够的教师资源,专门为您孩子选择适合的教师，我们了解了您孩子情况之后知道您孩子适合什么样的老师,我们来替您把关从人才库里面挑,这是在为孩子争分夺秒啊！……

⑹教材不统一：我们的教学一定是以您孩子学校的教材和课堂功课为根底,所以才需要新提供应我们一套您孩子各科教材的目录和课程表。教材不一样,只是知识顺序的问题,但教学大纲和考试说明不变的。⑺孩子住校：我们收了很多住校的孩子,都跟我们配合得很好。有条件您可以给孩子买好卡白天任务时候碰到问题都可以答疑。中午在学校没事可做,刚好我们帮他安排任务利用这个时间。一周回来一次,双休日有四个小时就够了。您也不用再帮他报什么辅导班。

⑻费用太贵：对孩子教育的投资不在于多少的问题,而是在于早晚的问题和值与不值的问题。多少家长孩子中考完了之后才自己择校,那个时候差一分就是一万,花两三万给孩子买个座位,孩子到那个学校还是不具有足够的竞争力,自己的学习方法没法改良,还是跟不上。早投资在教孩子怎么学,那就不仅仅是这一两年的问题。孩子的学习能力和竞争实力的培养将会是受终身的事情。您仔细算算这个费用无非就相当于请一个计时的一线老师。而计时形式的家教老师责任心说到底终归是有限的。……

⑼已经有很多辅导方式；您采取过那么多辅导方式,相信家长您也是望子成龙心切啊。您的心情我能理解。那些辅导方式都辅导了多久？不知道您觉得其他辅导方式给孩子的辅导效果怎么样呢？您光听孩子说有用,您看到孩子学习成绩或名次上的提高了吗？孩子的学习方法和学习习惯有没有改良？学校效果有没有提高呢？……

⑽市场有很多补习学校，当然,我们也鼓励您多方比拟。我们接待的很多家长,有先去别的学校之后最后落定我们这边,也有先来我们这里再去别的家,最后又回到我们这边来的。我们建议您多方比拟的同时也要提醒您,您千万别相信盲目承诺高目标也别轻信所谓的一线老师授课和专家辅导。您要看谁能找得准您孩子的根本问题所在,谁能把握得准教学大纲和中高考动向。……

⑾效果问题。有足够的成功案例供家长查询……

⑿与孩子商量商量：孩子是学习的主体,您当然得征求他的意见。但是孩子多多少少都有一些惰性,您要占用他的周末时间他不可能那么心甘情愿。您也不能完全听他的。再说我们也不是每个孩子都收。所以我建议我们还是先跟孩子见见面,等我们跟孩子沟通完了您再征求孩子的意见也不迟。……

⒀其他,个人发挥：

4、当面咨询

1、引见家长及孩子：可先看宣传页；

2、与孩子应酬,了解其各方面生活；

⑴与孩子建立同立感〔尽量问正面问题,不给孩子负面评价〕；

名字,分析取名来由；叫什么名字啊？挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这个名字呢？你知道他们为什么给你起这个名字吗？

学校,分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦,学校还是不错,是自己考上的还是爸爸妈妈给你找的啊？〔哦,学校好似挺一般的,家长为什么当初没给孩子努力努力选个好点的学校啊？〕

情绪不佳,似乎不情愿：从兴趣爱好入手；好似不太快乐啊？那咱今天先不谈学习好吧。你跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？……

比拟沉着自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少？在班里排多少名？年级里呢？……

一般：从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？……

各年级特例：

新初一、新高一适应性调查：刚到新学校,这半学期以来还适应新环境吧？觉得新学校跟以前有什么不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困难没有？……

初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。这一年可能是关键的啊。觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些缺乏的地方？对中考〔高考〕还算了解吧？以后想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。为什么选择文科〔理科〕啊？你觉得自己在这方面有哪些优势呢？……

初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了,大家可都在冲刺了,觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊？分析中、高考政策。……

科目中考总分值理科高考总分值文科高考总分值

语文120150

数学120150

英语120150

理综物理85+化学75，物理110+化学100+生物90

文综政治70,史地生任选一门30分，政、史、地各100分⑵作息时间调查：通常早上几点起？几点出门啊？在上有早读习惯吗？到学校路上花多久？中午从下课到下午上课有多久？回家还是在学校吃午饭？中午有学习时间吗？晚上几点睡？您觉得自己晚上学习效率高吗？……

⑶学习方法调查：不做正面或负面评价,记录可发挥点；有预习复习的习惯吗？上课听讲怎么样？家庭作业没有问题吧？完成作业之外还能做课外题吗？碰到疑难问题怎么办？……

⑷自我认同调查：各科优劣：来,你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。那一科具体又有哪方面有待提高,哪种题型通常扣分都比拟多呢？

语文：根底语法、现代文阅读、古代文阅读、作文；

英语：单词、语法、完形、阅读、作文；

数学：概念、公式、计算、思维；

理化生：识记、理解、应用、综合；

政史地：理解、识记、综合

⑸自我归因调查：

三点优势,已经付出努力并取得成效的；现在,假设我是你班上最后一名,请您给老师总结一下,你以前的名次,自己都付出了哪些努力或者在哪方面你觉得做得还比拟好,给老师总结你的三点优势出来。

三点劣势,没有付出努力并比拟认同的；你觉得自己在哪些方面做得还不够好呢？自己总结出你的缺点。

三点改良想法,已经付出努力但做得不够好的；那假设没有老师的帮助,你打算自己怎么继续努力以改善现在的学习呢？想三个招出来。

⑹自我目标调查；

考学期望：今后想考什么样的学校自己有目标了吗？

自我规划及客观性评析；你打算多久的时间改善自己的现状呢？你觉得怎么样才能到达你的目标考上理想的学校呢？

事业及理想期望；还有更长远的打算将来做什么吗？自己有没有什么比拟明确的远大的理想呢？

⑺对老师的预期帮助及远景鼓励：那么今天你坐在老师面前,你希望老师给你提供什么样的帮助呢？

⑻让孩子填写信息表及测试题：来,请帮老师填写一下这张表格。3、过渡,对孩子作简单正面评价及突破口挖掘,概括咨询流程,详细询问孩子表现；

⑴过去：孩子成长历程中各阶段特点：

小学是否与老一辈生活；

初中及目前是否住校；

曾经有过的成就及培训经历；

各阶段成绩及排名趋势；

⑵现在：

在家表现,家长眼中的缺乏,注意记录；

家长会上老师的反响信息,父母与老师的沟通情况；

孩子在学校及在家里的性格特征；

夫妻双方的教育理念及宽严程度；

对辅导的期望；

未来,将来的打算,对自己及孩子的未来方案；

4、简要介绍我们学校情况——重在理念及做的实事；

⑴开展历程；

⑵组织结构；

⑶效劳内容；

⑷各人员职责⑸辅导效果

⑸分析市场状况

1〕学大教育；

2〕新方向教育；

3〕宝茁教育；

4〕田野教育；

5〕慧思源

口述初步辅导方案：

⑴各科目辅导方案

语文：根底语法、现代文阅读、作文；

英语：单词、语法、完形、阅读、作文；

数学：概念、公式、计算、思维；

理化生：识记、理解、应用、综合；

政史地：理解、识记、综合

⑵阶段性目标规划：

⑶各阶段侧重点分析：

出示协议,分析孩子测试题；

对孩子的辅导方案作进一步补充,对家长的教育方式提出建议；

分析协议重点,阐述协议原那么,解释相关疑虑；

商讨目标并进行拒绝处理；

⑴请一线老师：同咨询。

⑵孩子没时间：同咨询。

⑶目标太保守：同咨询成功率问题。

⑷退款的多少：同咨询成功率问题。

⑸观察期问题：

⑹教材不统一：同咨询。

⑺孩子住校：同咨询。

⑻费用太贵：同咨询。

⑼付款方式：一次性

⑽已经有很多辅导方式：同咨询。

⑾市场有很多学校,多方比拟：同咨询。

⑿成功率问题：同咨询。

⒀其他：个人发挥：

10、签定协议：

⑴目标、时间、总费用由咨询师填写,甲方签字；

⑵请乙方及乙方家长签字并填写相关信息；

⑶定金交纳,盖章开收据；

⑷留名片及联系方式；

11、交待后期事项：

⑴上课安排程序；

⑵辅导过程中家长职责；

⑶交费时需准备的文件；

⑷握手预先祝合作成功；

13、送家长出门口,鼓励孩子；

三、售后跟踪职责：

1、登记签约记录及未签约记录〔理由〕；

2、三天内准备；

⑴书面评测报告；

⑵辅导工程进度方案；

⑶辅导授课方案；

⑷课时比例分配方案；

3、以签约的客户与续费的认可,一星期一次回访；

4、未签约客户三日后再次约访面谈或各方案,一星期一次回访及答疑；

5、与中小