谈判技巧(大理学院)第4章商务谈判过程课件

谈判技巧(大理学院)第4章商务谈判过程ppt课件商务谈判概述商务谈判准备商务谈判开局商务谈判磋商商务谈判结束与签约商务谈判案例分析contents目录商务谈判概述商务谈判准备商务谈判开局商务谈判磋商商务谈判结束与签约商务谈判案例分析contents目录01商务谈判概述01商务谈判概述商务谈判定义：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判特点以经济利益为目的，以价格问题为核心。冲突与合作的对立统一。沟通与妥协的相辅相成。0102030405商务谈判的定义与特点商务谈判定义：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判特点以经济利益为目的，以价格问题为核心。冲突与合作的对立统一。沟通与妥协的相辅相成。0102030405商务谈判的定义与特点

商务谈判的重要性实现商品价值商务谈判是商品价值实现的桥梁和纽带。优化资源配置通过谈判，企业可以更好地了解市场需求和资源状况，实现资源的优化配置。开拓市场和发展经济商务谈判是企业开拓市场、扩大销售、提高市场占有率的重要手段。

商务谈判的重要性实现商品价值商务谈判是商品价值实现的桥梁和纽带。优化资源配置通过谈判，企业可以更好地了解市场需求和资源状况，实现资源的优化配置。开拓市场和发展经济商务谈判是企业开拓市场、扩大销售、提高市场占有率的重要手段。时效性原则商务谈判应注重时间效率，避免拖延和浪费时间，尽快达成协议。求同存异原则在谈判过程中，双方应寻求共同点，缩小分歧，实现互利共赢。公平合理原则商务谈判结果应公平合理，符合市场规则和法律法规的要求。平等自愿原则商务谈判双方地位平等，自愿参与谈判，并尊重对方的意愿和权利。诚实信用原则谈判双方应诚实守信，遵守承诺，不欺诈、不隐瞒重要信息。商务谈判的基本原则时效性原则商务谈判应注重时间效率，避免拖延和浪费时间，尽快达成协议。求同存异原则在谈判过程中，双方应寻求共同点，缩小分歧，实现互利共赢。公平合理原则商务谈判结果应公平合理，符合市场规则和法律法规的要求。平等自愿原则商务谈判双方地位平等，自愿参与谈判，并尊重对方的意愿和权利。诚实信用原则谈判双方应诚实守信，遵守承诺，不欺诈、不隐瞒重要信息。商务谈判的基本原则02商务谈判准备02商务谈判准备对方公司背景调查收集对方公司的基本信息，如公司规模、经营状况、信誉等，以评估其实力和潜在风险。谈判议题相关资料收集针对谈判议题，收集相关法规、案例、数据等，以便在谈判中更有力地阐述己方观点。市场调研了解行业趋势、竞争对手情况，以及产品或服务在市场上的需求和地位。信息收集与整理对方公司背景调查收集对方公司的基本信息，如公司规模、经营状况、信誉等，以评估其实力和潜在风险。谈判议题相关资料收集针对谈判议题，收集相关法规、案例、数据等，以便在谈判中更有力地阐述己方观点。市场调研了解行业趋势、竞争对手情况，以及产品或服务在市场上的需求和地位。信息收集与整理根据公司利益和市场需求，制定明确的谈判目标，包括最理想目标、可接受目标和最低限度目标。明确谈判目标分析双方优劣势制定谈判策略评估己方和对方在谈判中的优劣势，以便制定相应策略来扬长避短。根据谈判目标和双方优劣势，制定相应的谈判策略，如开局策略、报价策略、让步策略等。030201谈判目标与策略制定根据公司利益和市场需求，制定明确的谈判目标，包括最理想目标、可接受目标和最低限度目标。明确谈判目标分析双方优劣势制定谈判策略评估己方和对方在谈判中的优劣势，以便制定相应策略来扬长避短。根据谈判目标和双方优劣势，制定相应的谈判策略，如开局策略、报价策略、让步策略等。030201谈判目标与策略制定03建立团队信任和沟通机制通过充分的沟通和交流，建立团队信任和默契，提高团队的凝聚力和战斗力。01选择合适的团队成员根据谈判需要，选择具备相关专业知识和技能的团队成员，并确保团队成员之间能够良好合作。02明确团队成员分工为每个团队成员分配明确的角色和职责，以便更好地发挥各自的优势。谈判团队建设03建立团队信任和沟通机制通过充分的沟通和交流，建立团队信任和默契，提高团队的凝聚力和战斗力。01选择合适的团队成员根据谈判需要，选择具备相关专业知识和技能的团队成员，并确保团队成员之间能够良好合作。02明确团队成员分工为每个团队成员分配明确的角色和职责，以便更好地发挥各自的优势。谈判团队建设03商务谈判开局03商务谈判开局通过寒暄、问候等方式拉近双方距离，为谈判奠定友好基调。建立融洽关系强调共同利益和目标，激发双方合作意愿。创造合作气氛表达尊重和重视，展现真诚和善意，为谈判创造良好氛围。显示诚意和尊重营造良好谈判氛围通过寒暄、问候等方式拉近双方距离，为谈判奠定友好基调。建立融洽关系强调共同利益和目标，激发双方合作意愿。创造合作气氛表达尊重和重视，展现真诚和善意，为谈判创造良好氛围。显示诚意和尊重营造良好谈判氛围123清晰、准确地阐述己方观点和诉求，使对方充分理解。明确陈述己方立场和利益提出合理建议和议程安排，引导谈判进入实质性阶段。提出建议和议程安排认真倾听对方陈述，了解对方观点和诉求，为谈判做好准备。倾听对方立场和利益开场陈述与议程安排123清晰、准确地阐述己方观点和诉求，使对方充分理解。明确陈述己方立场和利益提出合理建议和议程安排，引导谈判进入实质性阶段。提出建议和议程安排认真倾听对方陈述，了解对方观点和诉求，为谈判做好准备。倾听对方立场和利益开场陈述与议程安排试探性报价和条件提出谨慎地提出试探性报价和条件，观察对方反应，以判断其接受程度。灵活调整策略和报价根据对方反应和市场行情等因素，灵活调整策略和报价，以争取更有利的结果。了解对方底线和期望通过询问、观察等方式了解对方底线和期望，为制定策略提供依据。摸底与试探性报价试探性报价和条件提出谨慎地提出试探性报价和条件，观察对方反应，以判断其接受程度。灵活调整策略和报价根据对方反应和市场行情等因素，灵活调整策略和报价，以争取更有利的结果。了解对方底线和期望通过询问、观察等方式了解对方底线和期望，为制定策略提供依据。摸底与试探性报价04商务谈判磋商04商务谈判磋商根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定具有竞争力的报价策略。报价策略对报价进行详细解释，强调产品优势、品牌价值等，以提高价格接受度。价格解释与评论在谈判过程中，适时运用价格让步技巧，如逐步让步、等额让步等，以促成交易。价格让步方式价格谈判技巧根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定具有竞争力的报价策略。报价策略对报价进行详细解释，强调产品优势、品牌价值等，以提高价格接受度。价格解释与评论在谈判过程中，适时运用价格让步技巧，如逐步让步、等额让步等，以促成交易。价格让步方式价格谈判技巧灵活运用谈判策略根据对方需求和态度，灵活运用各种谈判策略，如给出多个选项、强调自身优势等。明确合同目的在谈判前明确合同目的和关键条款，确保谈判围绕核心问题进行。注意合同风险在谈判过程中，要密切关注合同风险点，如违约责任、争议解决等，确保合同条款的公平性和合理性。合同条款谈判技巧灵活运用谈判策略根据对方需求和态度，灵活运用各种谈判策略，如给出多个选项、强调自身优势等。明确合同目的在谈判前明确合同目的和关键条款，确保谈判围绕核心问题进行。注意合同风险在谈判过程中，要密切关注合同风险点，如违约责任、争议解决等，确保合同条款的公平性和合理性。合同条款谈判技巧暂时休会换位思考引入第三方调解灵活调整策略处理谈判僵局的方法01020304当谈判陷入僵局时，可以提议暂时休会，给双方冷静思考的时间。从对方角度思考问题，理解对方立场和利益诉求，寻求双方都能接受的解决方案。在双方无法达成共识时，可以引入第三方调解机构或专家协助解决僵局。根据僵局原因和实际情况，灵活调整谈判策略或方案，以打破僵局并推动谈判进程。暂时休会换位思考引入第三方调解灵活调整策略处理谈判僵局的方法01020304当谈判陷入僵局时，可以提议暂时休会，给双方冷静思考的时间。从对方角度思考问题，理解对方立场和利益诉求，寻求双方都能接受的解决方案。在双方无法达成共识时，可以引入第三方调解机构或专家协助解决僵局。根据僵局原因和实际情况，灵活调整谈判策略或方案，以打破僵局并推动谈判进程。05商务谈判结束与签约05商务谈判结束与签约在谈判进行到某一阶段时，应审时度势，把握时机提出结束谈判。把握时机提出结束谈判时，表达方式应委婉、得体，避免引起对方反感。表达方式在结束谈判前，应对已取得的成果进行巩固，确保双方利益得到保障。巩固成果结束谈判的技巧在谈判进行到某一阶段时，应审时度势，把握时机提出结束谈判。把握时机提出结束谈判时，表达方式应委婉、得体，避免引起对方反感。表达方式在结束谈判前，应对已取得的成果进行巩固，确保双方利益得到保障。巩固成果结束谈判的技巧签约准备在签约前，应做好各项准备工作，如检查合同文本、确认签字人员等。签约仪式签约仪式应庄重、严肃，按照既定程序进行，以示对合同的尊重。后续工作签约后，双方应按照合同约定履行各自义务，确保合同顺利执行。签约仪式及后续工作签约准备在签约前，应做好各项准备工作，如检查合同文本、确认签字人员等。签约仪式签约仪式应庄重、严肃，按照既定程序进行，以示对合同的尊重。后续工作签约后，双方应按照合同约定履行各自义务，确保合同顺利执行。签约仪式及后续工作在谈判结束后，应对本次谈判的经验进行总结，分析成功与不足之处。总结经验针对不足之处，应吸取教训，避免在以后的谈判中重蹈覆辙。吸取教训在总结经验教训的基础上，应不断改进谈判技巧和方法，提高谈判水平。持续改进总结经验教训，持续改进在谈判结束后，应对本次谈判的经验进行总结，分析成功与不足之处。总结经验针对不足之处，应吸取教训，避免在以后的谈判中重蹈覆辙。吸取教训在总结经验教训的基础上，应不断改进谈判技巧和方法，提高谈判水平。持续改进总结经验教训，持续改进06商务谈判案例分析06商务谈判案例分析案例一：成功的商务谈判案例解析某公司与供应商进行价格谈判，双方目标价格差距较大。公司采用市场调研、成本分析和利益共享等策略，积极与供应商沟通协商。双方达成共识，以合理价格签订合同，实现双赢。充分准备、灵活运用谈判技巧、注重利益共享是成功的关键。案例背景谈判策略谈判结果经验教训案例一：成功的商务谈判案例解析某公司与供应商进行价格谈判，双方目标价格差距较大。公司采用市场调研、成本分析和利益共享等策略，积极与供应商沟通协商。双方达成共识，以合理价格签订合同，实现双赢。充分准备、灵活运用谈判技巧、注重利益共享是成功的关键。案例背景谈判策略谈判结果经验教训案例背景谈判策略谈判结果经验教训案例二：失败的商务谈判案例反思某公司与竞争对手争夺市场份额，进行激烈的价格战。双方陷入僵局，导致市场份额下降，两败俱伤。公司过于强调自身利益，忽视对方需求，采用高压策略。尊重对方、寻求共同点、避免过度竞争是实现共赢的基础。案例背景谈判策略谈判结果经验教训案例二：失败的商务谈判案例反思某公司与竞争对手争夺市场份额，进行激烈的价格战。双方陷入僵局，导致市场份额下降，两败俱伤。公司过于强调自身利益，忽视对方需求，采用高压策略。尊重对方、寻求共同点、避免过度竞争是实现共赢的基础。第二季度第一季度第四季度第三季度案例背景谈判策略谈判结果经验教训案例三：跨文化商务谈判的挑战与应对一家中国公司与一家美国公司进行合资项目谈判，涉及文化差异和沟通障碍。中方注重关系建立和长期合作，美方强调合同细节和短期利益。双方通过增进相互了解、尊重文化差异、寻求共同点等方式，成功达成协议。在跨文化商务谈判中，了解对方文化背景、尊重差异、注重沟通是取得成功的关键。同时，还需要掌握跨文化沟通技巧，如倾听、表达清晰、避免误解等。第二季度