浅析HY公司营销策略问题及对策

PAGE摘要中国是茶叶生产和消费大国，饮茶历史悠久。国内的茶叶市场行内竞争十分激烈，茶产品公司不断衍生出来。HY茶叶有限公司便是其中一家经验模式较为完善的茶叶经销商。在附近的区域茶叶市场占据了一定的市场地位。本文从宏观以及微观的市场环境、内部的经营管理制度与模式、目标市场的划分、主要市场定位以及行业的竞争格局等方面分析了当前该公司在营销上面临的挑战和机遇，公司目前存在的问题有产品种类过多、消费者定位不准、销售渠道缺乏控制、营销宣传效果不好等，根据公司实际经营的状况，采用企业管理、战略管理以及市场营销理论，为増强公司市场竞争力和完善管理制度模式，针对公司的营销策略问题提出了相关的对策和建议。本文不仅为促进HY茶业有限公司发展提供了建议，希望能为行业内其他茶叶企业的营销策略的制定与实施提供了一定的参考价值。关键词：茶产业市场定位营销策略AbstractChinaisabigteaproducerandconsumerwithalonghistoryofteadrinking.Thecompetitioninthedomesticteamarketisveryfierce,andtheteaproductcompaniesarecontinuouslyderived.HYTeaCo.,Ltd.isoneoftheteadealerswithmoreperfectexperiencemode.Itoccupiesacertainmarketpositioninthenearbyregionalteamarket.Thispaperanalyzesthechallengesandopportunitiesfacedbythecompanyinmarketingfromtheaspectsofmacroandmicromarketenvironment,internaloperationandmanagementsystemandmode,divisionoftargetmarket,mainmarketpositioningandindustrycompetitionpattern.Theexistingproblemsofthecompanyincludetoomanyproducttypes,inaccuratepositioningofconsumers,lackofcontrolofsaleschannels,andineffectivemarketingandpublicityGood,accordingtotheactualoperationofthecompany,thecompanyadoptsthetheoryofenterprisemanagement,strategicmanagementandmarketing,andputsforwardrelevantcountermeasuresandsuggestionsforthemarketingstrategyofthecompanyinordertoenhancethemarketcompetitivenessofthecompanyandimprovethemanagementsystemmode.ThispapernotonlyprovidessuggestionsforpromotingthedevelopmentofHYTeaIndustryCo.,Ltd.,butalsowishtoprovidecertainreferencevaluefortheformulationandimplementationofmarketingstrategiesofotherteaenterprisesintheindustry.Keywords:TeaindustryMarketpositioningMarketingstrategy

目录TOC\h\z\t"一级标题,1,二级标题,2"一、引言 1二、相关理论解析 1（一）营销策略理论 1（二）目标市场细分理论 2（三）市场定位理论 3三、HY公司营销策略现状分析 3（一）公司简介 3（二）公司环境分析 4（三）公司市场营销现状 6四、HY公司营销策略的问题分析 7（一）产品定位不清晰 7（二）营销组织及模式不够完善 7（三）目标市场定位不准确 8（四）促销水平落后 9五、HY公司营销策略问题的对策探讨 9（一）产品与品牌组合策略 9（二）完善营销系统 10（三）正确选择目标市场 11（四）更新促销理念 11六、结论 12参考文献 12致谢 14PAGE14PAGE1浅析HY公司营销策略问题及对策吴海娜一、引言近年来，我国经济发展迅速，人民的生活水平不断提高，人们对生活品质的要求也在不断提升，在此形势下也推动了我国茶行业的发展，此外国家和地方长期以来一直把农业放在国民经济发展的首要位置，为此国家也持续不断地出台一系列惠农政策。茶叶属于农产品品类中的一种，是农民脱贫致富的重要途径之一，各地方政府都十分重视对茶行业的支持。消费者对于茶产品不断深入了解，在消费方面也逐渐理性，对质量的要求也在不断提升。当前茶产品公司不断衍生，茶行业竞争越来越激烈，很多公司由于不恰当的营销策略导致经营陷入困境。潮汕地区自古又是以功夫茶出名，目前，潮汕地区的茶市场十分庞大，许多外地群众也十分喜欢潮汕的茶产品。本文选择潮汕地区生产规模较为完整的韩韵茶业有限公司作为研究对象，在同类企业的竞争中，产品的类似、价格的竞争、目标市场的选择以及公司的定位增加了企业的竞争压力，企业如何在此环境下脱颖而出，就必须走差异化路线，找到适合公司的发展方向，制定正确的营销策略。在市场营销学里，市场营销策略是其核心部分，包含了价格策略、产品策略、促销策略、定价策略、分销策略等，本文在营销管理理论以及营销策略的基础上，结合公司的自身发展和实际经营情况，发现并分析HY公司在营销策略上的问题，并提出相应对策，为公司定位合适的目标市场，降低市场风险，预测发展趋势，提高公司销量，扩大市场占有率，提升知名度，创造企业的竞争优势，同时也会茶行业的其他企业提供营销策略方面的借鉴。二、相关理论解析（一）营销策略理论菲利普·科特勒提出，市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。市场营销的最终目标是满足需求和欲望。市场营销策略实质就是从顾客的需要出发并根据顾客的需求量以及购买力信息，把商业界的期望值作为期望对象，从而有计划地组织开展企业的各项经营活动，协调好产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等各部分，让顾客对企业的商品和服务感到满意，从而实现企业目标的过程。市场营销策略能够让企业发现和了解消费者的需求，实现企业的发展目标。在企业决策上提供指导企业，通过分析内外部环境和了解竞争者的现状和发展趋势等，在此基础上制定适宜企业发展的相应科学性决策，是企业生存和发展的关键。通过调查消费者现在以及未来的需求，进行了解和探讨分析，能够及时发现市场变化，捕捉市场机会，拓宽市场范围，增加企业的销售量。通过市场营销活动，能根据不同的消费群体制定对应的营销策略，做到企业的资源合理规划分配，满足消费者的需求。市场营销是社会需求与企业反应的中间连结枢纽，也是把消费者需求和市场机会结合起来并成为公司的发展机会的手段，更是形成企业竞争优势、发展壮大的重要途径。（二）目标市场细分理论市场细分是指根据消费习惯和偏好对消费者进行分类，市场根据不同消费特征的消费群体划分层为多个细分市场，并以此为依据根据不同的消费特色、消费习惯进行针对性营销。市场细分是现代市场营销重要的措施，实践经验告诉我们，市场细分的是否准确与企业经营成败联系密切。进行市场细分的积极作用如下：（1）市场细分化能够帮助企业找到一些未在企业市场划分份额内的消费者，更加清晰的捕捉市场需求。同个消费者有多种不同的消费行为特色和习惯，同样的消费特色和行为又会对应不同的消费者，消费者的不同要求和多种多样的消费习惯、特点也推动了市场复杂多样化，如果没有科学合理的剖析，就不能及时灵敏的了解市场最新动态，从而影响市场营销效果。（2）市场细分能够帮助企业发展潜在的商业机会，现如今茶产品市场虽然看起来十分饱和，没有更多的市场份额可以分割，但是，实际上还有许多潜在客户，由于消费者需求是在不同的时间环境条件下是不断改变着的。只有科学的对市场进行划分才能够找到精确无误的营销机会，企业在市场竞争能不能有逆转机会与市场的细分工作是否成功息息相关。（3）企业能否找到正确的经营方向和发展方向正确的市场细分也占据十分重要的地位，正确的市场细分能够帮助企业采取更加高效的营销推广策略。市场如此庞大变幻，企业无法将所有消费者包揽其中，要在这么多消费群体中选择最具发展潜力的进行优先主要发展。（三）市场定位理论市场定位是通过按照企业产品市场竞争情况，对消费者消费行为和特征进行分门别类，根据划分的消费群体做出针对性的营销战略，提高消费者对企业的好感度，增加品牌知名度，以此达到销售业绩的增长。企业在市场细分中能够有助于锁定符合公司发展目标的目标消费群体，公司也能找到正确适宜的发展方向，并且针对未在市场消费群体且有可能成为目标客户的人群，根据他们的需求，设计制定调整营销策略，从而不断增长企业综合竞争力。在目前这么一个市场饱和，竞争汹涌的环境下，要想实现企业可持续发展战略就必须从中脱颖而出。我们可以从产品质量、服务模式、人事结构、渠道管理和形象方面来提高市场竞争力。由下表可知，企业的定位策略有以下几个方面，帮助企业更好的找到目标市场定位。表1企业的定位策略表产品属性定位所谓产品属性试制产品生产过程中使用了何种生产设备和技术、采用了何种质量控制以及原料等，这都会对产品属性产生重大影响。利益定位从企业与客户两个角度分析的，例如产品给客户带来了多大价值、产品营销为企业增加了多少利润等。质量-价格定位主要包括质量趋同战略、性价比最优战略等。使用者定位针对某一类消费者群体不停增强企业产品或品牌在他们心中的占据的分量，根据消费者偏好的品质来提高产品在市场中的占有率。竞争定位格局竞争相关的利益和属性来进行竞争定位。三、HY公司营销策略现状分析（一）公司简介韩韵茶业有限公司是一家专业茶叶经销商（以下简称HY公司）。公司位于广东省潮州市潮安区凤凰镇福北村汕凤路中段，潮汕地区自古以功夫茶以及美食出名，HY公司在此背景下由于有新颖现代化的经验理念和正确的市场定位，经过几年的发展，公司逐渐建立了一条包含茶叶的种植、生产加工、售卖批发各种经营模式为一体的企业，同时还涉猎茶叶种植技术研究以及茶文化的研究交流方向，，在成长过程中不断的优化工艺水平和核心技术，及时根据市场动态调整经营策略，在周边区域茶叶市场上占据了重要的地位。HY公司的组织架构是由生产部门（负责茶叶的栽种、制作、加工、包装）销售业务部（负责茶叶的售卖）、财务部（负责公司的每一笔资金的流动）、后勤部（日常公司琐事，工作人员的考勤）、人事部（公司人员的招聘、流动、请假等）和研发部（茶产品的研发）等部门组成。公司营销系统由销售部：负责茶产品的销售以及售后等。这一部门人由部门经理管理；公司目前只有一名销售经理，还有业务方面负责公司现有产品在潮州市内以及周边地区的销售和市场开发，发现潜在消费市场，为公司带来更多的经济利润。（二）公司环境分析1、内外部环境分析近年来，政府部门为促进茶叶生产和市场积极发展制定了多个政策文件规范茶叶市场，加强了对茶叶市场的鼓励支持力度。在过去十多年时间里，国民经济的发展速度都保持快速增长，GDP年均增长速度维持在百分之十左右，国家经济发展的现势和居民的经济收入程度高低和消费能力大小也会极大程度的影响茶产品的销量，企业发展有良好的经济大背景。茶是重要的传统文化载体，不同文化精髓和思想也在茶产品中体现和传承下来，在此社会文化背景下，给茶叶企业的营销带来了一个新的机遇。我国土地面积辽阔，不同区域温差气候大，茶树品种也十分繁多，在此条件下我国的茶产品种类繁多。近年来，企业的生产规模越来越大，茶叶质量要求也越来越高，整体产业生产水平和竞争力在茶叶生产链条的不断延伸和完善下，也得到了显著改观。因此HY公司所处的市场环境是茶产品种类繁多，行内企业市场饱和。行业发展机遇良好，但是目前茶行业管理无序，没有规范。导致市场局面较为混乱。企业实力跟品牌意识都没到达一定的程度。虽然本国茶叶企业多，但规模普遍偏小，没有出现龙头企业，可以领导行业的发展。就HY公司目前而言，正处在成长的关键期，在管理制度方面逐渐改进完善，生产技术方面也不断提高，产品质量处于稳定阶段，销售渠道、模式、系统逐渐成熟，企业知名度也在不断扩大。加之，目标市场也在发展扩大，公司不断向高端市场发展，茶产品的口感和品质日益丰富。随着快速发展的经济水平，茶叶市场也在发展，更多的人了解接受。HY公司在此条件下，也在健康向上，循序渐进的进步发展。HY公司的产品有其自身的优势，潮汕地区的自然条件适宜种植茶叶，而且是绿色环保、无公害的有机产品，目前HY公司在所处区域也取得了一定的市场建设成果。然而，产品也存在不足，例如：产业标准水平偏低，产品品牌建设滞后等。2、茶叶行业发展现状及趋势分析根据中国消费者行业分布的数据可以看出，我国茶叶消费总量保持快速增长形势，2011年到2019年，同比增长率一直保持着在百分之五上下，预估2023年消费量达到251万吨。图1我国近年茶叶消费量及预测2013年到2019年间，中国茶叶销售额是一直保持着快速增长的趋势，预测在未来五年，年均复合增长率约为9.01%，预估2023年将达到4010亿人民币。图2我国茶叶市场近几年销售额数据及预测近几年来，由于中国茶叶后市场的发展兴起，年轻一代消费市场也被带动起来，比如奈雪の茶、一点点、喜茶等各种茶饮店铺形式，出现一片新式茶饮的市场。随着居民收入不断增加带动了茶行业的消费的增加，消费者更多的会选择高品质的产业来消费，所以要加快注重茶叶产品的质量，与此同时加强自身的产品品牌建设，提高产品质量。茶叶消费量增长的带动下也应不断提高茶叶的品质和价格。就目前而言，中国茶行业基本都是从科研种植、技术生产还有销售的一体化全产业链。品牌营销越来越被重视，用户消费的体验感在不断提升，用户对消费附加值的要求也在不断提高。市场份额不断被细分，只有通过产品创新和细节优势才能争夺更多的市场份额。实现茶叶在零售方面的创新一面。放眼未来，中国茶行业的发展离不开这一个大数据，新零售。主要在于抓住线上及线下双渠道，并打破线上、线下渠道之间的交流沟通壁垒；建立企业用户特征数据库，具体分析目标用户行为和特征，了解企业的攻略对象，分类管理；对不同的用户进行精准营销和销售，提高购买量，回购率。国家推进的“一带一路”，也为中国茶类在海外市场的拓展带来机遇。（三）公司市场营销现状目前，公司能进行茶叶栽种养殖、茶叶生产、茶叶物流、市场销售等各个环境的经营模式。今年HY公司茶产品年产量为1.2万吨，其中，中高等级的茶品近200吨，占6%，名优茶里面的50%销往市外（包含省外地区），20%销往国外市场。HY公司的茶产品品种丰富，产品包装多样化，主要有两大类包装，一种是豪华包装，用于送礼应酬、旅游手信等。另一种就是生态包装，较为简单环保，适合自购食用的消费者。当前公司也推出了多种价格的茶产品，为了满足不同消费者的需求，由26元-3000元/100g不等，并且产品价格以及等级，在包装、运输方案也有所差异。比如家用产品因为包装无需太过复杂，追求简单方便就好，是中小包装规格；价格也会相对于商务茶和礼品茶便宜很多，因为这类中高等产品采用纸纸质礼盒、木质礼盒、铁盒包装，从销售情况的统计数据中可以看出，中间等级的产品具有最大的消费群体，占了近百分之八十的销售利润。目前公司的营销渠道分为直营和加盟，对于经销商加盟渠道有了一套较为传统的管理方法，用公司统一对外宣传和管理，门店装修选址、产品的陈列到货柜的设计，还会安排加盟商进行培训，及时了解茶产品的相关信息内容，同时也会让业务经理定期或者不定期的到销售第一线去指导和检查，传授更多在茶产品方面的专业知识、在营销方面所要的策划能力及沟通的技巧、市场的拓展方法/渠道、物流管理的知识、陈列摆放原则、设备使用的方法技巧等。另外，针对一些退换货的行为，公司还制定了退换货制度。也从各个方面帮助和扶持加盟商的经营。比如促销时期的人力和物力支持。四、HY公司营销策略的问题分析（一）产品定位不清晰产品种类过多，消费者选择产品的难度加大。目前HY公司上市的产品种类繁多，光是凤凰茶这一品系的就有80多个产品，如柚叶、竹叶、乌岽单丛、中坪芝兰等，消费者面对如此多的茶产品，根据自身对茶知识的了解根本无法选择，更不知道哪一款才是适宜自己，自己想买的。可能会直接不买了，如果买错了就会导致客户的购物体验感差；其次，产品组合线过长。目前HY公司的产品组合跨度超过二十多种，产品售价在26元到3000元区间，不同等级的消费者市场都有包含到。同一组合里包含的产品价格跨度较大，导致组合价位偏高。产品的包装标准过多，设计理念不够清晰，不同价位的产品包装雷同，消费者无法根据外包装判断该产品的属性以及价位，造成消费者消费过程的困扰。（二）营销组织及模式不够完善目前HY公司的内部管理最高的领导人是董事长，下面直接管理总经理，总经理则是领导着其他部门的经理，这种架构虽然在职责分工上十分明确，在管理方面也很简单方便，能够提高工作效率。但是会导致各部门之间沟通联系较少，无法根据市场需求变化，及时调增，站在不同部门的角度对问题进行分析沟通合作解决，内部协调效率较低，部门决策全由总经理决策，缺乏参考性、民主性。而且公司在营销人才这方面的建设不足，营销人员的整体综合素质不高，各部门之间沟通合作较少，员工不清楚自己的职责任务，执行效率不高。图3HY公司组织架构加之当前，HY公司的销售模式分为：直营渠道与连锁加盟渠道。从现状来看，公司专卖店直销营销渠道占比太大，公司整体销售渠道可以说只有一种，其他渠道销售占比过低。公司的经营效率偏低是因为即使公司有连锁加盟模式，但在针对加盟店的管理上错在许多不足。由于公司的渠道建设不够完善，管理水平低下，没有根据产品特性分类，体现渠道的多样性。营销管理水平低下，导致营销效果不理想，管理渠道上消耗了大量的人力物力。目前，虽然公司建立了物流管理系统，但是主要在公司与加盟商之间的使用，没有充分发挥其作用。销售渠道管理不够，对公司的发展产生了极大的影响。（三）目标市场定位不准确目前，公司要明确发展目标和精准的做好市场定位工作，不断提高产品研发能力，增强自主创新的能力，增强产品加工技术水平等。公司在对市场同类竞争产品不够重视，一心只关注自身的产品，所以目前市场同类产品趋于相同，竞争更加严重。全线产品都缺乏差异性，在产品的包装、市场定位等均与其他企业大致相同，没有自身特点，无法在市场总脱颖而出，导致产品竞争力不足。公司主要目标是高端产品市场，产品定价总体偏高，在中端产品的市场占有率偏低，但这恰恰就是公司销量最好的市场，因此严重限制了公司的发展。目前的产品中，品牌定位不明确，无法发挥自身的优势；营销手法过于老套，不能吸引消费者；宣传方式不能根据市场及自身及时调整，宣传效果偏低；没有对未来做好规划，只停留在当下，短期的目标。（四）促销水平落后在进行产品营销时，公司虽然有自己的网站，但是在管理上的细节做不到位，致命的是对外的宣传不是统一的，宣传内容有出入。页面功能布局不合理、宣传内容不新颖，现如今网络时代，公司没有充分利用好互联网资源，广告资金投放没有收获对应的宣传效果以及客户群体。公司的促销活动没有创新点，与同类型企业雷同。市场宣传的力度、口碑的好坏会直接影响消费者的采购欲望与决策。公司目前的广告方式还是以平面广告为主，内容单一无趣。与竞争对手相比都是围绕茶文化宣传，并无大异；这类广告消费者已经见惯不惯，视觉麻木了，导致宣传效果不理想。五、HY公司营销策略问题的对策探讨（一）产品与品牌组合策略公司应根据不同消费者群体的消费特点和习惯，针对消费者的需求的差异，不断改进产品组合模式、组合种类。走多样化发展道路，要时刻根据市场的动态，捕捉市场需求。因为茶是居民在解决温饱层面上才会去消费的产品，公司要将目标客户锁定在小康的消费群体上。同时也要开发和维护高端的消费群体。要根据不同的消费群体差异化营销，推出个性化产品组合，以最大限度满足各类消费者的需求。改善产品的包装设计，增强产品吸引力。要给客户有一个清晰持久的品牌形象。另外不同产品之间的包装不能有太大的色差，会让消费者感到眼花缭乱，从而降低其购买欲望。灵活设计的包装和颜色，能让消费者通过外观就能找到自己想买的茶叶品种。加上一些特殊的包装，比如：便携装、礼盒装、茶食品透明包装、客户性别区别分包装、烟盒型、化妆品型、酒杯型包装等。在品牌塑造方面，要树立好企业形象，就要突出茶叶标准化和质量，创造好的企业文化、氛围就要建立和完善现代化公司的管理制度。还要加强企业的品牌建设和宣传。（二）完善营销系统1、加强营销人才培养要加强企业的产品品牌知名度和影响力，就要做好人员的培训。公司应按照各个岗位的标准要求以及员工本身的情况，定期给员工培训，现如今科技的发展速度如此迅猛，知识和技能的更新换代日新月异，要做到对茶行业专业知识的全面掌握，了解市场的变化；站在本行业知识的前沿、提供更好的产品服务，同时也要提高对非专业知识技能的培训，才能使员工更加全面的发展，成为专业的全能手，更好的销售产品。由于茶叶产品与普通商品有较大区别，营销人员应对茶叶的相关知识十分清晰，所以公司应在至少配备两名经过专业培训和考核的茶艺师在每个直营店，茶艺师在泡茶的过程中，不仅能提高客户的购物体验感，还能查功夫茶茶文化的魅力展现出来，专卖店的营销人员也应受过系统化的培训和指导，能够为客户提供各种专业方面的咨询和指导，引导客户购买适宜的产品，购买到青睐的产品。2、拓宽营销渠道在营销渠道方面也要不断更新，第一，在传统营销渠道方面也不能松懈，除了传统茶叶销售渠道外，茶叶专卖店、茶艺馆、礼品专柜、旅游景点区的茶叶店、高档会所等也具有一定比例的茶叶市场份额。这些渠道的展架布置、销售人员服务素质等都会影响产品销量，对公司的知名度和影响力有所影响。因此也要注重传统营销渠道的开发。第二，健全和完善销售渠道网络。在电子消费时代中，企业的竞争形势发生了庞大的变革，公司正在着手准备建构网络营销渠道，在较大的网站上投广告，大力宣传公司，利用各种网络购物街提高公司知名度，另外，还预计在天猫、聚美优品等购物平台上开设网上商店，多渠道拓宽公司的网络销售系统。第三，增加各种渠道的奖励力度。不断提高各种渠道经销商的积极性，巩固和增强合作关系，在合作伙伴的选择方面也要谨慎，同时根据不同级别的渠道商制定差异化激励，如：年度激励、季度激励、促销激励、优惠政策、给他们提供各种活动的经费等，激励渠道成员配合公司的各种营销宣传工作。（三）正确选择目标市场根据调查研究可以看出，HY公司的茶叶消费者有以下几个特点：对茶产品的安全保健卫生问题比较看重；茶叶品牌知名度的大小以及口碑的好坏也影响着消费者购买欲望和决策；不同等级的消费群体的消费行为差异较大，消费需求不同，因此，公司要将重点锁定在小康层面以上的消费群体，其中老年群体特别重要，同时向高收入人群、商务人士发展。可以分为以下几个目标市场：第一，社会名流及白领等个人消费者，这类消费者从各方面符合细分市场的要求，公司目前的产品结构也适合发展这部分消费者。第二，旅游、时常需要拜访长辈朋友消费群体，这部分客户是公司的遗漏消费群体，其实茶产品特别适合作为礼品或者手信购买。第三，一些能够长期合作、产生大量订单的公司或者旅行社这种与茶文化接触较多的企业；因为这些企业逢年过节或者其他活动需要送礼的机会较多，茶产品刚好适合。第四，海外市场，中国的茶叶自古便是闻名内外，公司要保持向海外业务发展的势头。（四）更新促销理念第一，在广告促销方面，要根据不同的媒介选择不同的促销方式，除了报纸、或者一些楼房、公车站牌、汽车上的大字报等，还应在网络上比如百度、搜狗等浏览器，或者淘宝网等购物app上设置一些关键词来提高网络搜索率、点击率，增加公司在大众视野中的出现率、提高公司的品牌知名度，。第二，试饮促销方面，在各地营销点和各种重大节假日，人流量较大的区域，举办试饮、促销活动，促销人员在经过系统的专业培训后，对产品的功能和信息特点都能熟记于心，能够更加及时准确的把握消费者的心态和需求变化，及时说服成交或加强客户的购买欲望。第三，利用节假日开展促销方面，在各种节日推出相应主题的礼盒装，要在开始前提前做好充足准备，备好一些突发状况的应对方案，并且在促销开始的前一段时间就进入推广状态，根据不同的节日文化精神来塑造产品形象，促销不是简单的吆喝和降价，应有技巧的显示出产品的价值。第四，制定更有效的营销推广计划，如：在公司可以举办新品推介会，邀请客户免费品尝。购买产品赠送另一小礼品，提高购物体验。实行会员等级制这样可以准确针对忠诚读高的客户进行销售以及享受一定的优惠折扣或者赠送一些小礼品，如茶具、茶盒等与产品相关的周边礼品，不断提高他们的忠诚度，扩大产品中高端的销售线路以及数量。六、结论综上所述，本文得出了一下几方面结论：第一：由于社会经济发展水平和居民生活条件的提高，社会对茶叶的需求不断增加。茶产业发展前景十分良好，茶叶企业在未来会面临全新的发展时机以及高效的发展速度，但是目前我国茶叶企业的营销水平技术还比较低下，需要不断的改进和完善，企业才能健康持续的发展。第二：公司应做好市场细分的工作，选择好目标客户群体，根据不同消费群体的消费特征、习惯和需求，设计不同的产品针对营销，并且制定不同的营销策略，才能在竞争如此猛烈的茶叶市场中不断提高公司的市场占据份额。第三：要加强生产技术、研发技术方面，不断推出适应当前市场动态发展的核心产品，提高产品的质量、功效等，抢先占领保健茶叶这个比较高端的市场，形成企业的竞争优势。第四：要抓住目前的市场，当前茶文化越来越被大众所接受，所以公司的产品要与茶文化结合，提高企业的产品竞争力，品牌好感度，市场资源合理优化的分配，销售渠道不断的更新和维护，全面提高企业营销水平。第五：企业要想发展得好，与自身的管理系统息息相关，对基层的工作人员要做好培训，对产品的促销活动要找准时机，不断创新，不要局限在传统的管理系统、促销手段以及营销渠道商，要敏感灵活的根据市场的变化而不断完善自身。参考文献[1]苏雷，浅谈当前茶叶市场营销中的问题与对策[J].福建茶叶.2018（10）：64[2]张庆，茶叶市场发展现状分析.[J].大茶视界.2015（07）：11.[3]桂雄平，茶叶市场学特性与茶叶营销管理[J].营销.2007，（03）：54-57[4]蒋同，中国茶叶发展模式剖析[J].茶世界.2009（04）：57[5]姜爱琴，影响我国茶叶竞争力的主要因素研究[J].中国茶叶.2003，6（02）[6]茉莉，茶叶市场特性及营销策略[J].营销，2008，（02）：60-61[7]茶叶包装批发店铺的营销策略研究[D].武汉：华中科技大学，2012[8]茶叶机械化的发展现状与展望[J].茶叶知识.新茶网.2010，（12）：31[9]刘静，互联网营销模式下的茶企经营管理路径探讨[J].福建茶叶,2018,40(09):77-78.[10]李静，连锁经营与区域市场开发的结合点分析——非品牌茶叶的营销思路分析[J].福建茶叶,2017,39(05):37[11]吴莹婷、董敏华，嵊州“越乡龙井”的营销现状分析及对策[J].现代营销(下旬刊),2018(10):145-146.[12]依依，我国茶叶市场营销现状及问题分析[J].茶世界.2019，（09）：2[13]陈富桥，我国茶产业发展40年[J].中国茶叶，2019，（10）：28[14]李戈，茶叶营销策略[J].百度文库，2016（10）：26[15]中国茶叶发展模式剖析[J]，观察家，2017（07）：12[16]陈重阳、黄前阳，社交零售平台的发展状况分析——以云集微店平台为例[J].智库时代，2019(10):182-183.[17]高健，YH茶业股份有限公司市场营销策略研究[D].华南理工大学，2016[18]章琳.香奈儿在中国的网络营销体系研究[J].中国优秀硕士学位论文全文数据库,2016(04):60-60.[19]刘铁涛.浅谈市场营销的概念和功能[J].经营管理者,2011(06):169-169.[20]裴杰.基于STP理论的B葡萄酒公司营销策略研究[J].中国优秀硕士学位论文全文数据库,2016(10):64-64.[21]ZhaoYHHanYYShangAQZhang.PracticebasedResearchonPopularityofTeaCultureinNorthernMountainousAreaandImprovementofStudentsHumanismSpirit[J].茶叶,2013(04):325-332.

致谢写到这里，美好的大学生活也即将画上句号了，由于此次疫情的缘故，返校时间一直往后延续，我才惊觉，四年的时间真的这么快就过去了，回校之际便是毕业之时。这四年在老师和同学的帮助下，收获了很多，不管是在学习、生活、工作、人际交往方面，我都学习到了很多。本文的顺利完成，由衷地感谢我指导老师王成军老师，从前期确定题目、提交任务书、开题报告等到最后论文的定稿，离不开王成军老师的谆谆教导。王成军老师对我们提交的论文都很细心以及耐心的给出修改意见，并开展线上视频会议，指导我们如何修改自己的论文，对我们在写作过程在遇到的问题也都一一解答，使得我的论文能顺利完成。在论文的写作过程中，我也深感自己的水平还十分欠缺，虽然写作过程不易，但也让我除却浮躁，认真的进行了思考。生命不息，学习不止，人生就是一个不断学习和完善的过程。在此，我再次对王成军讲师表示由衷的感谢！对答辩和评阅的各位老师表示感谢！

附录资料：不需要的可以自行删除HYPERLINK不用鼠标怎么用键盘操作电脑.有哪些快捷键?快捷键大全F1显示当前程序或者windows的帮助内容。F2当你选中一个文件的话，这意味着“重命名”F3当你在桌面上的时候是打开“查找：所有文件”对话框F10或ALT激活当前程序的菜单栏windows键或CTRL+ESC打开开始菜单CTRL+ALT+DELETE在win9x中打开关闭程序对话框DELETE删除被选择的选择项目，如果是文件，将被放入回收站SHIFT+DELETE删除被选择的选择项目，如果是文件，将被直接删除而不是放入回收站CTRL+N新建一个新的文件CTRL+O打开“打开文件”对话框CTRL+P打开“打印”对话框CTRL+S保存当前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被选择的项目到剪贴板CTRL+INSERT或CTRL+C复制被选择的项目到剪贴板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘贴剪贴板中的内容到当前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤销上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤销的*(糙)*作Windows键+M最小化所有被打开的窗口。Windows键+CTRL+M重新将恢复上一项*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows键+E打开资源管理器Windows键+F打开“查找：所有文件”对话框Windows键+R打开“运行”对话框Windows键+BREAK打开“系统属性”对话框Windows键+CTRL+F打开“查找：计算机”对话框SHIFT+F10或鼠标右击打开当前活动项目的快捷菜单SHIFT在放入CD的时候按下不放，可以跳过自动播放CD。在打开word的时候按下不放，可以跳过自启动的宏ALT+F4关闭当前应用程序ALT+SPACEBAR打开程序最左上角的菜单ALT+TAB切换当前程序ALT+ESC切换当前程序ALT+ENTER将windows下运行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕状态间切换PRINTSCREEN将当前屏幕以图象方式拷贝到剪贴板ALT+PRINTSCREEN将当前活动程序窗口以图象方式拷贝到剪贴板CTRL+F4关闭当前应用程序中的当前文本（如word中）CTRL+F6切换到当前应用程序中的下一个文本（加shift可以跳到前一个窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW显示前一页（前进键）ALT+LEFTARROW显示后一页（后退键）CTRL+TAB在页面上的各框架中切换（加shift反向）F5刷新CTRL+F5强行刷新激活程序中的菜单栏F10执行菜单上相应的命令ALT+菜单上带下划线的字母关闭多文档界面程序中的当前窗口CTRL+F4关闭当前窗口或退出程序ALT+F4复制CTRL+C剪切CTRL+X删除DELETE显示所选对话框项目的帮助F1显示当前窗口的系统菜单ALT+空格键显示所选项目的快捷菜单SHIFT+F10显示“开始”菜单CTRL+ESC显示多文档界面程序的系统菜单ALT+连字号(-)粘贴CTRL+V切换到上次使用的窗口或者按住ALT然后重复按TAB，切换到另一个窗口ALT+TAB撤消CTRL+Z使用“Windows资源管理器”的快捷键如果当前选择展开了,要折叠或者选择父文件夹左箭头折叠所选的文件夹NUMLOCK+负号(-)如果当前选择折叠了，要展开或者选择第一个子文件夹右箭头展开当前选择下的所有文件夹NUMLOCK+*展开所选的文件夹NUMLOCK+加号(+)在左右窗格间切换F6可以使用Microsoft自然键盘或含有Windows徽标键的其他任何兼容键盘的以下快捷键。在任务栏上的按钮间循环WINDOWS+TAB显示“查找：所有文件”WINDOWS+F显示“查找：计算机”CTRL+WINDOWS+F显示“帮助”WINDOWS+F1显示“运行”命令WINDOWS+R显示“开始”菜单WINDOWS显示“系统属性”对话框WINDOWS+BREAK显示“Windows资源管理器”WINDOWS+E最小化或还原所有窗口WINDOWS+D撤消最小化所有窗口SHIFT+WINDOWS+M关闭所选文件夹及其所有父文件夹按住SHIFT键再单击“关闭按钮（仅适用于“我的电脑”）向后移动到上一个视图ALT+左箭头向前移动到上一个视图ALT+右箭头查看上一级文件夹BACKSPACE五、使用对话框中的快捷键目的快捷键取消当前任务ESC如果当前控件是个按钮，要单击该按钮或者如果当前控件是个复选框，要选择或清除该复选框或者如果当前控件是个选项按钮，要单击该选项空格键单击相应的命令ALT+带下划线的字母单击所选按钮ENTER在选项上向后移动SHIFT+TAB在选项卡上向后移动CTRL+SHIFT+TAB在选项上向前移动TAB在选项卡上向前移动CTRL+TAB如果在“另存为”或“打开”对话框中选择了某文件夹，要打开上一级文件夹BACKSPACE在“另存为”或“打开”对话框中打开“保存到”或“查阅”F4刷新“另存为”或“打开”对话框F5选择项目时，可以使用以下快捷键。目的快捷键插入光盘时不用“自动播放”功能按住SHIFT插入CD-ROM复制文件按住CTRL拖动文件创建快捷方式按住CTRL+SHIFT拖动文件立即删除某项目而不将其放入SHIFT+DELETE“回收站”显示“查找：所有文件”F3显示项目的快捷菜单APPLICATION键刷新窗口的内容F5重命名项目F2选择所有项目CTRL+A查看项目的属性ALT+ENTER或ALT+双击可将APPLICATION键用于Microsoft自然键盘或含有APPLICATION键的其他兼容键七、Microsoft放大程序的快捷键这里运用Windows徽标键和其他键的组合。Windows徽标+PRINTSCREEN将屏幕复制到剪贴板（包括鼠标光标）Windows徽标+SCROLLLOCK将屏幕复制到剪贴板（不包括鼠标光标）Windows徽标+PAGEUP切换反色。Windows徽标+PAGEDOWN切换跟随鼠标光标Windows徽标+向上箭头增加放大率Windows徽标+向下箭头减小放大率八、使用辅助选项快捷键目的快捷键切换筛选键开关右SHIFT八秒切换高对比度开关左ALT+左SHIFT+PRINTSCREEN切换鼠标键开关左ALT+左SHIFT+NUMLOCK切换粘滞键开关SHIFT键五次切换切换键开关NUMLOCK五秒用AIT+TAB还有微软微标的个键，方向键。最多的是用到AITF1显示当前程序或者windows的帮助内容。F2当你选中一个文件的话，这意味着“重命名”F3当你在桌面上的时候是打开“查找：所有文件”对话框F10或ALT激活当前程序的菜单栏windows键或CTRL+ESC打开开始菜单CTRL+ALT+DELETE在win9x中打开关闭程序对话框DELETE删除被选择的选择项目，如果是文件，将被放入回收站SHIFT+DELETE删除被选择的选择项目，如果是文件，将被直接删除而不是放入回收站CTRL+N新建一个新的文件CTRL+O打开“打开文件”对话框CTRL+P打开“打印”对话框CTRL+S保存当前*(糙)*作的文件CTRL+X剪切被选择的项目到剪贴板CTRL+INSERT或CTRL+C复制被选择的项目到剪贴板SHIFT+INSERT或CTRL+V粘贴剪贴板中的内容到当前位置ALT+BACKSPACE或CTRL+Z撤销上一步的*(糙)*作ALT+SHIFT+BACKSPACE重做上一步被撤销的*(糙)*作Windows键+M最小化所有被打开的窗口。Windows键+CTRL+M重新将恢复上一项*(糙)*作前窗口的大小和位置Windows键+E打开资源管理器Windows键+F打开“查找：所有文件”对话框Windows键+R打开“运行”对话框Windows键+BREAK打开“系统属性”对话框Windows键+CTRL+F打开“查找：计算机”对话框SHIFT+F10或鼠标右击打开当前活动项目的快捷菜单SHIFT在放入CD的时候按下不放，可以跳过自动播放CD。在打开word的时候按下不放，可以跳过自启动的宏ALT+F4关闭当前应用程序ALT+SPACEBAR打开程序最左上角的菜单ALT+TAB切换当前程序ALT+ESC切换当前程序ALT+ENTER将windows下运行的MSDOS窗口在窗口和全屏幕状态间切换PRINTSCREEN将当前屏幕以图象方式拷贝到剪贴板ALT+PRINTSCREEN将当前活动程序窗口以图象方式拷贝到剪贴板CTRL+F4关闭当前应用程序中的当前文本（如word中）CTRL+F6切换到当前应用程序中的下一个文本（加shift可以跳到前一个窗口）在IE中：ALT+RIGHTARROW显示前一页（