2021年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案含解析

谈判与推销技巧年月真题

00179202110

1、【单选题】谈判过程的第一阶段是（）

谈判准备

谈判开局

A:

谈判磋商

B:

谈判终结

C:

答D:案：A

解析：商务谈判的基本程序：1、谈判准备阶段是谈判过程的第一阶段。2、谈判开局阶

段是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。3、谈判磋商阶段是继

谈判开局之后进入的讨价还价的谈判阶段。4、在经过讨价还价阶段之后，谈判的利益分

歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入终结阶段。

谈判终结，即是一项谈判的结束。

2、【单选题】以下各项中，属于广义的谈判利益的是（）

利润空间

投资回报

A:

个人报酬

B:

改善彼此关系

C:

答D:案：D

解析：属于广义的谈判利益的有：改善彼此的关系、遵循平等的原则、增进社会福利。

3、【单选题】下列有关联合收益的表述中，错误的是（）

联合收益是一种帕累托改进

联合收益会增加谈判者的冲突

A:

联合收益会减少谈判者的对抗

B:

谈判者差异是产生联合收益的来源

C:

答D:案：B

解析：就谈判力而言,信息是可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源。谈判者借助于收集

并组织数据来支持己方立场、论点或预期结果的能力是产生谈判力量的根源。

4、【单选题】可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源是（）

知识

信息

A:

补偿

B:

交换

C:

答D:案：B

解析：就谈判力而言,信息是可以赋予谈判者谈判力的最常用的资源。谈判者借助于收集

并组织数据来支持己方立场、论点或预期结果的能力是产生谈判力量的根源。

5、【单选题】谈判空间有利于卖方的情形是（）

交易价格小于买方的保留价格

交易价格小于卖方的保留价格

A:

交易价格大于买方的保留价格

B:

交易价格大于卖方的保留价格

C:

答D:案：D

解析：卖方的底线价格和保留价格是指卖出时能接受的最低价格。若交易价格<卖方的保

留价格或交易价格<卖方的底线目标,说明交易价格已低于卖方的最低限度,此时谈判空间

不利于卖方。

6、【单选题】对谈判结果的关注程度最高的谈判战略是（）

回避

竞争

A:

折中

B:

和解

C:

答D:案：B

解析：对谈判结果的关注程度最高的谈判战略是竞争。竞争是一种谈判策略，其目的是为

了获得最大的利益，通常采用强硬的态度和手段，追求自己的利益最大化，不考虑对方的

利益和关注点。在竞争策略中，谈判双方通常会采用各种手段来争取自己的利益，例如威

胁、恐吓、讹诈等等。因此，竞争策略通常会导致谈判双方的关系紧张，甚至可能破裂。

在竞争策略中，对谈判结果的关注程度最高，因为这是竞争策略的核心目标。

7、【单选题】“一棒子打晕谈判术”是指（）

保留价格策略

价格套餐策略

A:

固定价格策略

B:

浮动价格策略

C:

D:

答案：C

解析：固定价格策略可形象地被称为“一棒子打晕谈判术”，即不论对方如何要求，进行

怎样的努力，另一方都不改变自己的报价，或只做很小幅度的调整，使其固定在一个特定

的水平上。

8、【单选题】产生威胁的条件与因素不包括（）

权力因素

可置信性

A:

沟通渠道因素

B:

沟通时间因素

C:

答D:案：D

解析：产生威胁的条件与因素包括：权力因素、沟通渠道因素、可置信性。

9、【单选题】以下有关美国人谈判特点的表述中，错误的是（）

崇尚个人主义

时间观念很强

A:

属高内涵文化

B:

强调自由平等

C:

答D:案：D

10、【单选题】有世界闻名的团队精神的是（）

美国人

日本人

A:

德国人

B:

俄罗斯人

C:

答D:案：B

解析：日本的团队精神是世界闻名的，体现在谈判中就是集体决策、集体负责。

11、【单选题】推销员在不同的环境下可根据不同潜在顾客的需求及时调整自己的推销策

略。这充分说明，人员推销具有（）

灵活性

选择性

A:

完整性

B:

长远性

C:

D:

答案：A

解析：该题考查对人员推销特征的判定。人员推销具有灵活性、选择性、完整性和长远性

的特征。灵活性即推销员在不同的环境下可根据不同潜在顾客的需求及时调整自己的推销

策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要。所以，D项是正确选项。长远性即有经验的推

销人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系；选择性即人

员推销可以选择那些具有较大可能购买的顾客进行，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟

定具体的推销方案，因而推销的成功率高，无效劳动少；完整性即人员推销从寻找顾客开

始，到接触、磋商、最后达成交易，推销人员独立承担了整个销售阶段的任务。

12、【单选题】企业根据不同顾客的需要，确定总的工作量，进而确定人员推销规模的方法

是（）

工作量法

量本利法

A:

销售能力法

B:

销售百分比法

C:

答D:案：A

解析：工作量法。指企业根据不同顾客的需要,确定总的工作量,进而确定所需推销人员的

规模。

13、【单选题】在量本利分析法中，不随销售量的增减而变动的成本是（）

固定成本

变动成本

A:

平均成本

B:

总成本

C:

答D:案：A

解析：不随着产量变动而变动的成本称为固定成本。固定成本又称固定费用，相对于变动

成本，是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持

不变的成本。

14、【单选题】销售人员要先发制人，不给顾客表示拒绝的机会，同时也不要企图在短时间

内改变顾客的观点。这种策略尤其适用于（）

好斗型顾客

顽固型顾客

A:

刚强型顾客

B:

内向型顾客

C:

D:

答案：B

解析：顽固型。这类顾客多为老年顾客是在消费上具有特别偏好的顾客。他们对新产品往

往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构。对推销员的态度多半不友好。推

销员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反应强烈的抵触情绪和逆反心

理，还是让你手中的资料、数据来说服对方比较有把握一些。对这类顾客应该先发制人，

不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变则有些难度了。

15、【单选题】许多销售人员认为主动上门销售形同乞丐，是恳求别人买东西。这种成交的

心理障碍主要源于（）

士气低落

担心失败

A:

期望过高

B:

职业自卑感

C:

答D:案：D

解析：克服职业自卑感另一种常见的成交心理障碍是有些销售员总认为自己的工作低人一

等,形同乞讨,是在恳求别人买东西,存在着很强的自卑感。

16、【单选题】“货物发运单”通常一式（）

三联

四联

A:

五联

B:

六联

C:

答D:案：C

解析：该题考查对货物发运单的理解。货物发运单通常是一式五联。

17、【单选题】在退货管理中，产品检验部门的责任是（）

清点退货商品

发票重新处理

A:

商品数量准确性

B:

对退货商品确保品质无误

C:

答D:案：D

解析：产品退货管理规定，为了加强已销产品的退货管理,明确责任,确保产品退货管理

规范化,并做到有章可循,特制定本规定。

18、【单选题】顾客与理发师之间的买卖发型服务属于（）

附属服务

单纯服务

A:

事务性服务

B:

技术性服务

C:

答D:案：B

解析：从企业管理的角度看，单纯服务是指人与人之间在日常生活中的单纯劳务交易，比

如顾客与理发师之间的买卖发型服务、旅客与航空公司之间的买卖客运服务等均属于单纯

服务

19、【单选题】企业将自己的产品、服务和市场营销过程等与市场.上的竞争对手相比较以

提高自身水平。这种提高服务质量的方法属于（）

标准跟进法

蓝图技巧法

A:

FABE法

B:

接触点法

C:

答D:案：A

解析：企业在运用标准跟进法改善服务质量时，可从经营、战略、业务管理等几方面着

手。(1)进行经营方面的比较。从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度了解竞争对手经

营方面的做法，然后制定自己的经营方针。(2)进行战略方面的比较。应将自身的战略同

竞争者已成功的战略进行比较，寻找彼此之间的相互关系。(3)进行业务管理方面的比

较。企业了解竞争对手的支持性职能部门在整个企业中的作用。

20、【单选题】下列各项中，不属于间接激励中间商做法的是（）

返利政策

伙伴关系管理

A:

帮助中间商建立进销存报表

B:

帮助零售商进行零售终端管理

C:

答D:案：A

解析：本题考查间接激励。间接激励中间商的形式：帮助中间商建立进销存报表；帮助零

售商进行零售终端管理；帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作；伙伴关

系管理。

21、【单选题】渠道成员不能确定哪些行为是可以接受的，由此而引起的渠道冲突可归结为

（）

角色失称

感知偏差

A:

沟通困难

B:

资源缺乏

C:

答D:案：A

解析：角色失称,即一个渠道成员的行为超出另一个渠道成员对其行为角色的期望范围

时。

22、【单选题】以下各项中，不属于个人消费者人口统计数据的是（）

出生年月

教育程度

A:

购买频率

B:

收入阶层

C:

答D:案：D

23、【多选题】狭义的谈判利益可以表现为（）

价格

利润空间

A:

投资回报

B:

个人报酬

C:

增进社会福利

D:

答E:案：ABCD

24、【多选题】以下有关重复博弈的表述中，正确的有（）

重复博弈可以出现合作

重复博弈可以避免“囚徒困境”

A:

重复博弈仍然是短期主义导向

B:

重复博弈仍然会陷入“囚徒困境”

C:

重复博弈可以改变一次博弈的结果

D:

答E:案：ABE

25、【多选题】以下有关谈判空间的表述中，正确的有（）

谈判者保留价格是临界价格

谈判空间的端点是双方的保留价格

A:

谈判空间的改变可以影响谈判结果

B:

C:

谈判达不成协议的替代性选择决定了谈判空间

谈判者保留价格是对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值的衡量

D:

答E:案：ABCDE

26、【多选题】在制定谈判计划时应注意（）

合理性

合法性

A:

合情性

B:

实用性

C:

灵活性

D:

答E:案：ADE

27、【多选题】完整的谈判沟通过程包括（）

评价

反馈

A:

设定目标

B:

沟通设计

C:

面对面交流

D:

答E:案：ACDE

解析：完整谈判沟通过程的四个阶段——设定目标、沟通设计、面对面交流、评价。

28、【多选题】运用因素替代法须保持严格的因素替代顺序，对此，下列说法中正确的有

（）

若同类指标又有各种因素，应按其主次及依存关系确定替代顺序

在数量指标和质量指标之间，应先替换数量指标，后替换质量指标

A:

在数量指标和质量指标之间，应先替换质量指标，后替换数量指标

B:

在实物量指标和货币量指标之间，应先替换实物指标，后替换货币量指标

C:

在实物量指标和货币量指标之间，应先替换货币量指标，后替换实物指标

D:

答E:案：ABD

29、【问答题】如何理解谈判者的两难选择是整个谈判过程的固有特征?

答案：(1)两难选择中反映出的谈判者为创造价值而合作与为索取价值而竞争的行为之间

的矛盾，在谈判过程中如影随形，不可分割。(2)谈判者的策略选择和运用既包含了创

造价值因素，又含有索取价值的内容。(3)有效的谈判策略意味着谈判策略选择的适用

性。

30、【问答题】简述谈判者创造共享利益协议的策略。

答案：(1)在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案。(2)将谈判视为解决共同问题

的过程。(3)在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标。(4)建

立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛。(5)相互尊重、认同和遵从组织文化或

社会文化标准。

31、【问答题】为什么遵从准则和客观标准有助于提高谈判力?

答案：(1)历史的或道德的基础、客观的或被广泛接受的标准以及代表公正的准则，会约

束和影响谈判者行为，从而对谈判者形成有效的压力。(2)与谈判议题相关的历史的道

德的基础、客观标准以及代表公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维

度，它们在谈判的可能性协议区间的确定中有着聚焦点的作用。

32、【问答题】简述打破僵局的策略性手段。

答案：(1)权力性推动。(2)程序性推动。(3)尊重性推动。

33、【问答题】处理客户投诉的原则有哪些?

答案：(1)有章可循。(2)及时处理。(3)分清责任。(4)留档分析。

34、【问答题】简述渠道冲突的起因。

答案：(1)角色失称。(2)感知偏差。(3)决策主导权分歧。(4)目标不相容。(5)沟通困

难。(6)资源缺乏。

35、【问答题】联系实际说明让步的方式。

答案：(1)坚定的让步方式。(2)等额让步方式。(3)递增式的让步方式。(4)递减式

的让步方式。(5)兼具诚意与妥协的让步方式。(6)危险的让步方式。(7)大幅度递

减又反弹的让步方式。(8)一次性的让步方式。

36、【问答题】联系实际说明捕捉销售机会的诀窍。

答案：(1)谨思慎行。(2)察言观色。(3)多听少讲。(4)循序渐进。(5)耐心等待。(6)坐山

观虎斗。(7)伺机而动。(8)环境烘托。(9)节奏缓急。

37、【问答题】张勇大学毕业仅仅