金牌店长特训营-管理篇

1金牌店长特训营

——管理篇2学习的方法角色转换——店长空杯心态鼓励文化体验试学习（参与、互动、投入）3请计算下列各数学题，其中“＋”表示除，“－”表示乘，“×”表示加，“÷”表示减8＋4＝5×2＝8－6＝8÷4＝4×5＝10＋2＝7－3＝9÷3＝2×7＝6＋2＝9÷6＝7－4＝练习:计算题4店长的知识体系为店长建立终端管理的知识体系：管理知识管理技能专业技能销售技能销售技能服务技能现场管理能力视觉营销卖场形象、空间规划色彩的运用陈列主题的设置陈列技巧和方法5终端管理者管理技能专业技能自我认知管理的基本概念目标管理有效沟通激励与压力疏解1、运营能力终端商品企划、补货管理、销售分析、促销管理、晨会、信息分享2、自我诊断能力

市场诊断店务诊断6终端管理者的角色认知管理的基本概念目标管理终端管理者的有效沟通激励与压力疏解运营管理（终端商品企划、销售管理、卖场管理、陈列管理）自我诊断管理(市场竞争模式分析、店务管理诊断）结束语——相信自已，成功在您心中！

目录7一：终端管理者的角色分析认知决策管理执行老板、店长店长、领班店长、领班、导购终端管理的三层面8图1:店长——位于几种关系的中心，与下面部分都有联系，是高级管理层与员工之间的联系纽带员工店

长业主(老板)决策者公司一：终端管理者的角色分析认知9一：终端管理者的角色分析认知——管理者角色转变10一：终端管理者的角色分析认知——店长的六角色运营者我是谁？沟通者规划者教练员或培训导师团队领袖骨干成员店长的工作原则:“个人影响力”原则“执行、执行、再执行”原则“一手抓业务，一手抓管理”原则11店长的职责计划组织协调控制激励培训一：终端管理者的角色分析认知——店长的职责12一：终端管理者的角色分析认知总目标利润率折扣费用标准库存率价值转换实现目标回顾：我的角色和我的工作内容？13一：终端管理者的角色分析认知——店长的心态与意识心态：积极、乐观、责任感意识：14（请从以下方面描述你心中的店长）能力：职责(应该做什么)：心态：个人魅力练习：我心中的店长15目录管理的基本概念16

管理者通过设计、构造和维持一种特定的环境，以协调他人的意志行为，使之与管理者的意志目的相统一或吻合，从而高效的实现特定的目标的人类社会活动。

借助他人完成既定工作或实现目标的艺术！1：什么是管理？二：管理的基本概念17职位低职位高业务工作——自己做好管理工作——借助他人做好！业务技能某方面的专业技能管理技能制定目标的能力协调控制能力领导艺术做你应该做的事情，而不是你擅长的事情！2：认识管理工作的含义:二：管理的基本概念18P.(plan)D.(Do)C.(Check)A.(Action)P（Plan）--计划；D（Do)--执行；C（Check)--检查；A（Action)--行动美国著名管理学家戴明博士发明的管理技术二：管理的基本概念19干什么？——任务谁来干？——责任怎么干？——方法、程序干到什么程度？——工作标准、目标如何保证？——激励制度、资源3：管理的内容：二：管理的基本概念20目录目标管理21用四条连续的直线穿过九点（一笔划）用三条？用一条？三：目标管理不可能思维——严重影响我们的成功！22三：目标管理23

总体目标小组目标个人目标目标制定与分解

目标管理24目标管理的意义确定努力的方向使未来变得可预期、可预见目标产生动力三：目标管理1：为何要目标管理？252：目标管理的概念

目标管理，是通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目标的一种技术。三：目标管理转化方法：共同参与制定目标、双向沟通达成共识263：制定有效的目标“我希望有很多的钱”！“我们今天的业绩一定要比昨天好”！“到2008年，我的年收入要达到20万元”！“我们今天的销售目标是7000元，在昨天的业绩基础上提升了15%”！设定有效的目标三：目标管理27Specific-具体性Measurable-可衡量性Actionable-可行性Realistic-现实性Time-limited-时间性SMART原则4：SMART原则三：目标管理目标，不具备上述五个特征，就不算是目标，就只是个愿望，而愿望很少会成为现实。28三：目标管理5：目标管理的内容291)：总目标的确定：三：目标管理分析并发现机遇：市场(大环境)分析(SWOT分析)历史数据分析资源分析判断并预测发展空间确定总体目标302)：目标的分解——按时间变量和经营单元将目标分解为更小的目标季度一季度二季度三季度四季度合计月份１２３４５６７８９101112A店B店合计年度销售任务一览表三：目标管理31资源123456789101112资金

货品

培训

新店

三：目标管理——目标分解2)：目标的分解32三：目标管理3)：目标转化为行动计划33目标的分解过程就是将目标转化为可实施的方案和手段的过程。三：目标管理3)：将目标转化为行动计划34a:报表控制终端目标管理报表体系销售日报表周目标报表月度目标报表三：目标管理4)：目标控制35星期一

目标时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店合计业绩业绩

星期二

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期三

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期四

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期五

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期六

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

星期日

时间8:30:-10：3010：30-12：3012：30-14：3014：30-16：3016：30-18：3018：30-20：3020：30-闭店

业绩

附：销售、目标日报表36

第一周第二周第三周第四周目标分解

实际完成

完成率

累计完成额

累计完成率

附：月度目标控制报表37

1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份目标分解

实际完成

完成率

累计完成额

累计完成率

附：年度目标控制报表38b：目标期中检查书面报告座谈会议分析讨论三：目标管理——报表控制39a、目标可修改吗？可以修改但不能轻易修改！b、什么时候可以修改目标？外部环境变化较大时：企业内部策略发生重大调整时突发事件，严重影响目标时虽经努力，目标仍达不到原定最低极限时！三：目标管理——5)：目标修改406：目标设定的7个步骤

目标控制(期初、期中、期未)第七步

目标的下达与执行第六步

目标分解第五步

列出可能遇到的问题和阻碍,找出相应的解决方法第四步

确定年度销售目标(与业主充分沟通并达成一致意见)

第三步

现有的资源(营业场所、资金、货品、人员等)第二步分析历史销售数据并预测未来的宏观市场发展情况(如：GDP、相关政策)第一步三：目标管理注：目标必须符合SMART原则41我做不到用现在的方法主管要求的期限一个人完成现有的资源和的成本标准全部完成运用什么方法可以完成？你认为什么时间可以完成？需要哪些部门或岗位的协助？需要投入哪些支援？哪些可以保证完成？那些能部分完成？我原来是可以做到的！三：目标管理42员工业绩考核体系不合理、奖惩不科学对公司或上司缺乏信心、失望对失败的恐惧不能发现完成目标的方法或手段过多的将注意力集中在现有的资源能力经验性思维对经营的参与意识薄弱上司没有鼓舞起员工的士气部属制定低目标的原因三：目标管理43练习根据自已店面的实际情况做一份详细的年度销售目标及行动计划!44目录终端管理者的有效沟通45练习：有效的沟通461、人际交往中的语言沟通沟通漏斗想表达的100%表达出来的80%理解的40%听到的60%记住的20%执行？%传递信息的你接收信息的人四：终端管理者的有效沟通47四：终端管理者的有效沟通2：什么是沟通？

为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。管理格言——

沟通是企业管理中解决一切矛盾和纠纷的重要途径，善于协调和沟通是现代成功企业家的重要标志之一。48传送接收反馈沟通基本模型3、沟通过程的原理模型四：终端管理者的有效沟通494：沟通的种类（1）正式沟通与非正式沟通（2）下行沟通、上行沟通、平行沟通（3）单向沟通与双项沟通四：终端管理者的有效沟通501234准确性——（撕纸指令）对不对？完整性——全不全？及时性——快不快？策略性——好不好？沟通的原则四：终端管理者的有效沟通5：沟通的原则51倾听四：终端管理者的有效沟通自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说------苏格拉底

52测试：倾听能力自我测式53以下所示15个问题的正确答案，是根据倾听理论得来的。(1)否(2)否(3)否(4)是(5)否(6)否(7)否(8)否(9)否(10)否(11)否(12)是(13)是(14)否(15)是你的答案对了吗?倾听能力自我测试(答案)54为了确定您的得分,把错误答案的个数加起来,乘以7,再用105减去它,就是您的最后得分.如果您的得分在91~105之间,那么恭喜您,您有良好的倾听习惯;得分77~90表明您还有很大程度可以提高;要是您的得分还不到76分,很不幸,您是一位很差劲的倾听者,在此技巧上就要多下功夫了.最差的倾听者千万別象我一样倾听能力自我测试(答案)556：倾听障碍克服倾听者的障碍用心不专急于发言排斥异议心理定势厌倦消极的身体语言1：尽早先列出你要解决的问题。

2：与对方核实一下你的理解是否正确，尤其是关于下一步该怎么做的安排。

3：记下关键要点，尤其是与最后期限或工作评价有关的内容。

4：不要自作主张地将认为不重要的信息忽略，最好与信息发出者核对一下，看看指令有无道理。

5：消除成见，克服思维定势的影响，客观地理解信息。

6：考虑对方的背景和经历。

7：简要附属一下他的内容，让对方有机会更正你理解错误之处。四：终端管理者的有效沟通障碍56投入

排除干扰

集中精力

采取开放式姿势

积极预期

理解

听清全部信息注意整理出一些关键点和细节，并加以回顾。

听出对方的感情色彩。

克服习惯性思维。

结合视觉辅助手段。

“倾听”对方的身体语言。

记忆

重复听到的信息

认清说话的模式

采用某些记忆法

记笔记

反馈

运用诚恳适宜的身体语言予以回应

提问的技巧

利用沉默的技巧如何提高倾听的效果8：如何提高倾听的效果四：终端管理者的有效沟通57双向沟通传送者信息

反馈传送者与接受者的角色不断相互转换。听，说，问接受者四：终端管理者的有效沟通58四：终端管理者的有效沟通问题的类型9：问的技巧59封闭式问题开放式问题会议结束了吗？

你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？四：终端管理者的有效沟通6010、非语言沟通的主要形式7%38%55%开头声音肢体四：终端管理者的有效沟通6111：非言语性信息沟通渠道——传递思想、情感四：终端管理者的有效沟通62四：终端管理者的有效沟通亲密空间（约小于0.45米）：只有感情亲密的人才被允许进入亲人、情侣个人空间（约0.45m-1.2m)：亲切友好，只有相当亲近的人才能进入亲人、熟人社交空间：（约1.2m-3.6m）正式社交、外交近社交空间：（约1.2m-2.1m）熟人、陌生人公开空间（大于3.6m）演讲63支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度四：终端管理者的有效沟通12：人际风格分析适合的方法与别人沟通64测试：人际风格分析65特征发表讲话、发号施令，喜欢控制局面

坦率、直接，不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议决策者、冒险家，喜欢挑战，具有竞争性有目的的听众，一切为了赢

冷静、独立、顽固以自我为中心果断,独立,有能力,热情,审慎的,有作为.有目光接触,有目的,说话快且有说服力,语言直接,使用日历,计划.相处秘诀充分准备，

直接陈述，实话实说高效、果断语速快一些，语调自信而坚定要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人,但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的

工作方法人际风格分析——支配型66特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心，善于与人交往

说服力与感染力强

通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多做事节奏快情绪化，耐心不足外向,直率友好热情的令人信服的幽默的合群的活泼的.快速的动作和手势生动活泼的,抑扬顿挫的语调有说服力的语言陈列有说服力的物品相处秘诀回应，表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话口语化，灵活，创造轻松的氛围注意自己要明确目的，讲话直率使用个性化赞扬重要的事情，以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到工作方法人际风格分析——表达型67特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理，框框守时、精确更喜欢书写表达对于决策非常谨慎，过分地依赖材料，数据，工作起来很慢严肃认真有条不紊有计划有步骤合乎逻辑真实的寡言的缄默的面部表情少动作慢准确语言,注意细节语调单一使用挂图相处秘诀尊重他们对个人空间的需求直接切入谈话的主题不要过于随便，公事公办，使用商业语言遵守议程安排摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上，给予与任务、行为有关的评价工作方法人际风格分析——分析型68特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心周全细腻、可靠耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾合作友好赞同耐心轻松面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理声音轻柔,抑扬顿挫使用鼓励性的语言办公室里有家人照片相处秘诀诚实、尊重放慢语速，以友好但非正式的方式

避免批评、挑战或催促提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解工作方法人际风格分析——和蔼型

6913：如何实现与员工的有效沟通双向沟通谈行为不谈个性宽容同理心学会赞美保持理性

四：终端管理者的有效沟通70目录激励与压力疏解71斯金纳箱：激励可以使人有意识的重复积极的事！或者有意识的不作不利的事！终端管理需要激励吗？72要我干我要干控制、命令激励73五：终端管理者如何有效的激励员工1：员工需求变化同时间和价值创新的关系生理需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需要地位自信心自主权职业保障公司制度人际关系归属感个人生活薪资个人成长工作表现需求时间74多元激励措施精神激励物质激励认可表扬荣誉工资制度奖金实物奖励将目标评价结果直接与薪金、奖金或实物奖励发生关系，将评价的结果作为支薪或奖励的依据；笑脸——哭脸流动红旗——站自省台自主管理班组——不合格班组命英名——通报批评激励正激励——强化积极性负激励——减少负面行为2：激励的分类五：终端管理者如何有效的激励员工75激励的方法角色（责任）激励目标激励薪酬激励授权激励危机（竞争）激励成就激励精神激励惩罚激励（负激励）3：有效激励的八种方式五：终端管理者如何有效的激励员工761、角色（责任）激励运用角色激励，就是要让被激励者认识到自己在组织中所扮演的角色，明白扮演该角色意味着必须承担什么样的责任！角色激励，就是要让被激励者意识到自己的工作、自己的责任、表现、言行有多么重要！从而激发出被激励者的责任感和自豪感！使他表现得像这个角色应该表现的那样！人愿意并且希望承担一定的责任！例如：您是一个老员工，也是我们店的资深员工了！您是我们店的陈列师！从现在起，您就是一组的领班了！772、目标激励目标能起到激励作用的条件：自己的目标——目标与本人的需要相关！未被本人接受和同化的目标没有激励作用！目标具有挑战性——轻而易举就可实现的目标不具激励意义！国庆销售最后冲刺的故事分享：78薪酬的意义：在员工心目中，薪酬绝对不仅仅是到日子发到手里的钞票，他还代表了身份、地位、能力、得到认可的业绩、荣誉、个人在公司的发展前景等！因此薪酬激励并不仅仅是钱的激励，实质上它是一种很复杂的激励方式，隐含着成就激励、地位激励、认可激励等；薪酬制度设计的好，可以起到事半功倍的作用，薪酬激励不当，不仅不能起到激励作用，反而严重影响员工工作动力。3、薪酬激励79基础薪水——底薪——相对稳定的部分：使员工有归属感、安全感，如果这部分薪金绝对数值和占总收入的比例较高，员工对公司认可，有荣誉感和受尊重感！浮动薪水——佣金、奖金——相对业绩变化的部分：使员工有刺激感、危机感、自我控制感，如果这部分薪金绝对数值和占总收入的比例较高，员工对自己认可！认为自己的收入使自己赢得的，和公司关系不大！3、薪酬激励803、薪酬激励薪酬起到激励作用的条件！1）薪酬与绩效挂钩！2）赋予员工一定职权——使员工意识到自己可以有效的控制自己的绩效！813、薪酬的设计方法建议工资=底薪+福利+提成+二次提成+三次提成员工业绩越高，店铺业绩越高82薪酬并不是越多越好；相比较而产生的薪酬不公平感才是导致员工不满的主要因素！薪酬制度要公开、透明，但薪酬并不一定要公开、透明！3、薪酬激励薪酬的注意事项83员工看到表现不如自己的同事有比自己更高的薪水时：减少自己的付出设法增加自己的收入——灰色收入对收入高的同事嫉妒——期望同事有糟糕的表现甚至会破坏同事的成果！离开不公平的环境3、薪酬激励844、授权激励

有效的授权不仅可以纾解高层领导者的工作压力，而且也是一种复合激励，可以极大的提高下属的工作积极性！他隐含着期望、信任、尊重、责任、地位等激励！如果员工具备了某种能力，而却没有发挥这种能力的机会，对员工的挫伤和打击要比低的薪水更不能令人忍受！85正确授权：确认任务与目标选择适当人(能力、精力、动机)设定完成期限、品质要求、所需资源、处置权限等授权（书面或口头）寻求部属意见监督进度，要求定期反馈，指导确认部属充分了解任务，提供必要资源以及方法技术支持检讨工作成果，并以此作为未来任务安排的依据4、授权激励分享：我的授权经历865、危机（竞争）激励置之于边际状态——意识到危险海尔(张瑞敏)砸冰箱海尔砸冰箱事件不仅改变了海尔员工的质量观念，为企业赢得了美誉，而且引发了中国企业质量竞争的局面，反映出中国企业质量意识的觉醒，对中国企业及全社会质量意识的提高产生了深远的影响。小天鹅末日管理

理解竞争就是争取消费者。市场竞争就是争夺消费者。竞争就是与自己竞争、与时代竞争，而不是把同行作为竞争对手。小天鹅运用特殊的比较法参与竞争，将传统的“纵比”改为“横比”，比出了“危机”：87引入竞争机制——鲶鱼效应对长期稳定，暮气沉沉的员工队伍，可适当引进鲶鱼！确保引进的是鲶鱼赋予一定职权相对宽松的环境理解——对现有沙丁鱼的排斥持正确态度给予一定表现时间赛马机制5、危机（竞争）激励引入鲶鱼机制的注意事项：88附：鲶鱼效应美国奇异公司老板杰克．威尔许先生曾说过，学工商管理的硕士或商学院的学生，什么都可以不用学，但是要学会对下属的绩效考核。他的最重要的管理手段就是A、B、C的人力末端淘汰制。也就是说，奖励前面有效率的２０%

A类的人，有目标的鼓舞中间７０%

B类的人向前迈进，淘汰后面１０%效率不佳的员工或干部。我们都知道团队协作是整个企业成败的关键，因它反应企业的整体效率，就如同趋赶一群鸭子，如果我们走在后面趋赶，则整体的效率（进度）就是最后一只鸭子的速度。而如果我们趋赶了前面几只鸭子，而把后面几只走不快的鸭子淘汰，则整体的效率就是前面走得快的效率了。记得曾经看过报章杂志，有描述相同的效率激活理论――鲶鱼效应―――企业组织由三种人组成：一是不可缺少的干才；二是以公司为家辛勤工作的人才；三是终日东游西荡，拖企业后腿的蠢才或废才。如何使用这三种人呢？可运用下面的“鲶鱼效应”。挪威人的渔船返回港湾，鱼贩子们都挤上来卖鱼，可是渔民们捕来的沙丁鱼已经死了，只能低价处理，渔民们哀叹起来：“上帝，我们太不幸了。”只有汉斯捕来的沙丁鱼还是活蹦乱跳的，商人们纷纷涌向汉斯：“我出高价，卖给我吧！”“卖给我吧！”商人问：“你用什么办法使沙丁鱼活下来呢？”汉斯说：“你们去看看我的鱼槽吧！”原来，汉斯的鱼槽里有一条活泼的鲶鱼到处乱窜，使沙丁鱼们紧张起来，加速游动，因而它们才存活下来。其实用人也是同样的道理，一个公司如果人员长斯稳定，就会缺少新鲜感和活力，产生惰性。于是我就请来一条“鲶鱼”。让他担任部门的新主管，公司上下的“沙丁鱼”们立刻产生了紧张感。“你看新主管工作速度多快啊！”“我们也加紧干吧，不然要被炒鱿鱼了。”这就产生了“鲶鱼效应”。这样，整个公司的工作效率不断提高，企业的竟争力就形成了。89附：赛马机制“传统的相马机制，依赖伯乐，对于千里马来说，命运掌握在别人手里，十分被动；而赛马机制打破了对伯乐的依赖性，改变了千里马的命运。”海尔提炼了张驰的赛马思想，产生了赛马机制。可以说有了海尔任人唯贤的企业文化，才有了赛马机制的问世。海尔集团总裁张瑞敏是这样解释赛马机制的：给你比赛的场地，帮你明确比赛的目标，比赛的规则公开化，谁能跑在前面就看你的了。90

海尔砸冰箱

事件经过:1985年，海尔从德国引进了世界一流的冰箱生产线。一年后，有用户反映海尔冰箱存在质量问题。海尔公司在给用户换货后，对全厂冰箱进行了检查，发现库存的76台冰箱虽然不影响冰箱的制冷功能，但外观有划痕。时任厂长的张瑞敏决定将这些冰箱当众砸毁，并提出“有缺陷的产品就是不合格产品”的观点，在社会上引起极大的震动。

点评：作为一种企业行为，海尔砸冰箱事件不仅改变了海尔员工的质量观念，为企业赢得了美誉，而且引发了中国企业质量竞争的局面，反映出中国企业质量意识的觉醒，对中国企业及全社会质量意识的提高产生了深远的影响。91认可与表杨尊（敬）重（视）信任鼓励——培养信心、坚定信念荣誉表率——其身正，不令自行，其身不正，有禁不止宽容——推功揽过——激发部属动力关怀6、精神激励92认可与表扬应用心理学之父——卡尔·罗杰斯认为，人有两种最基本的、也往往是无意识的心理需求，这两种心理需求必须得到满足：第一种是来自他人的肯定评价；第二种是自我实现，也就是通过发展使自己的能力和潜力变为现实的需要；如果人的第一种需要没有得到满足，那么这个人就会花费时间和精力去寻求赞同，并因此影响他们自我实现的倾向，而自我实现的倾向对员工的业绩表现是最有价值的。认可——员工工作表现好，就要给与认可和表扬。认可和奖励的目的是使这种积极的行为经常化。93A、员工工作做得好，要告诉他们人从孩童时期始，就强烈的存在被认可的需要；员工对此看的非常重要！员工判断经理明白还是糊涂的一个重要标准就是看经理是否知道谁真正做出了努力，而谁又在糊弄他！因此，经理心里有数没有价值，你一定要让员工知道“你知道谁干得好”B、表扬要及时表扬，只有在员工的行为还新鲜的存留在员工的脑海里时才有效。过期的表扬容易使人产生虚假感和不安。C、在表扬的时候，把你观察到的说出来表扬的是行为，是具体的举动，而不应对人进行空泛的表扬。泛泛的表扬使人感觉虚伪、别有用心把你观察到的行为告诉对方，你实际上是帮员工把“偶一为之”的好行为上升到一个更高的水平来认识，从而使其会有意识的重复类似的行为。D、表扬要真诚、有新意认可与表扬的要领947、惩罚激励（负激励）处罚——有了过错之后干预——出现差错之前烫火炉原则有言在先——制度健全、公开不碰不烫——没有犯错的人，就不烫！一碰即烫——即时惩处，不秋后算账谁碰烫谁——一视同仁95确有必要才罚——处罚在很多情况下并不能解决问题，处罚不当，不仅不会使员工改善工作方式，反而可能导致更严重的错误。处罚最经常导致的后果——使员工学会如何逃避处罚。事实清楚才罚有章可循，而不是按照领导意志处罚公平公正汉堡包处罚原则批评一个人不要以另一个人为标杆！法不责众——众人皆错，应责上级主管7、惩罚激励（负激励）的原则964：终端管理者如何缓解压力和心态调整压力的来源能力与经验不足

瓦伦达心态缺乏自信

人际关系紧张

个性特征（完美主义者）…

…

…

…

五：终端管理者如何有效的激励员工97缓解压力及心态调整的十八种方法分享：981、要有目标和追求992、经常保持微笑1003、学会和别人一块分享喜悦1014、乐于助人1025、并保持自己的一颗童心1036、学会和各种人愉快的相处1047、保持幽默感1058、要能处乱不惊1069、学会宽恕他人10710、有几个知心朋友10811、常和别人保持合作,并从中获得乐趣10912、享受你的天伦之乐11013、保持高度的自信心11114、尊重弱者11215、偶尔放纵自己一下11316、有空来论坛坐坐11417、具备胆识和勇气11518、最后，不要财迷116终端管理者管理技能专业技能自我认知管理的基本概念有效沟通目标管理激励与压力疏解运营能力终端商品企划、补货管理、销售分析、促销管理、晨会、信息分享自我诊断能力

市场诊断店务诊断117目录运营管理1181234销售管理目标管理销售分析促销推广信息分享关联事项管理终端货品企划订货管理补货管理现场管理晨会人员管理陈列维护危机管理日常事务管理陈列管理卖场空间规划色彩、灯光厨窗模特物料的运用……终端运营管理六：终端运营管理1191：终端货品企划六：终端运营管理1201：终端货品企划六：终端运营管理121六：终端运营管理1：终端货品企划122六：终端运营管理1：终端货品企划123六：终端运营管理124六：终端运营管理125思考：同样的品牌、同样的产品、同样的订货模式为何出现如此不同的效果？

——终端产品企划六：终端运营管理126金牛厚利多销型(利润商品)

狗薄利多销型(销售商品)明星厚利薄销型(赚钱商品)问题薄利少销型(不流动商品)利量高低低高放置头档位置进行强力主推，以吸引为主

找出问题的原因，提出解决有方法后，确定如何处理保持陈列与推广力度.同时提高附加搭配销售，力求销售最大化加大陈列面积与主推力度，提升销售占比产品定位六：终端运营管理——终端货品企划1271：80平方米左右主推款商品为主，副主推商品为辅2：120平方米左右主推款商品为主，附主推款商品为辅，风格款商品为次3：180平方米左右根据周边实现情况，合理分配主推款、副主推款、风格款六：终端运营管理——终端货品企划128多少量？多少个款？哪些类别、款式？哪些色、码？货品结构六：终端运营管理——终端货品企划129订货总量=平均日销售量×销售周期+业绩提升量平均日销售量=历史销售量÷天数销售周期：开季至季终的销售时间业绩提升量=历史销售量×()%（现有店面比去年同期销售上升比例）六：终端运营管理——终端货品企划130注：1：所订款数量必须满足本区域最大店铺的陈列款数

2：终端客户第二次订货的选择总款量=店铺面积×(0.9—1.5)120平米以上=店铺面积×（0.9－1.3）如：120×1.3=156款

200×0.9=180款120平米以下=店铺面积×（1.2－1.5）如：90×1.2=108款

60×1.3=78款六：终端运营管理——终端货品企划131开发比例：茄克：Ｔ恤：毛衫：衬衫：西服：裤类33：13：12：9：10：23类别=订货总量×开发比例（区域销售比例）某类产品订货数量=总款数量×开发比例六：终端运营管理——终端货品企划132茄克款量：36款T恤类款量：14款毛衫类款量：15款衬衫类款量：10款西服类款量：11款裤子类款量：25款茄克类订货量：2191件T恤类订货量：863件毛衫类订货量：797件衬衫类订货量：597件西服类订货量：664件裤子类订货量：1527件通过计算得出：六：终端运营管理——终端货品企划133类别风格库存量款量主要色及基本色比例价格带面料种类短T类棉T圆领风格款344字母图案黑白色118，145元全棉基本款1118藏青，黑，白，天蓝58，118，158元全棉翻领风格款294红色，和一些拼色268,168,198棉和棉涤基本款7610白色，藏青色145,178全棉和棉涤丝光棉圆领风格款

基本款

翻领风格款

基本款122深藏青478,428天丝小计

26228

T恤类六：终端运营管理——终端货品企划134类别风格库存量几个款主要色及基本色比例价格带面料种类衬衫类盒装风格款

基本款495粉色和灰色168棉涤休闲衬衫风格款755条纹，印花199全棉基本款414黑色，白色199,258全棉小计

16514

衬衫恤类六：终端运营管理——终端货品企划135类别

风格库存量几个款主要色及基本色比例价格带面料种类库类类西裤风格款

基本款1956深灰，浅灰228化纤休闲裤牛仔风格款

基本款1024深蓝，浅蓝199,239全棉休闲风格款

基本款2287米白,淡色199,219全棉小计

52517

库子类六：终端运营管理——终端货品企划136色彩：基本色的选择：时尚色的选择：注：时尚色的选择应考虑：1：色彩一定要系列化、考虑终端的搭配组合2：区域特质及消费习惯六：终端运营管理——终端货品企划137码比南方城市：S：M：L：XL：XXL2：3：2：2：1北方城市：S：M：L：XL：XXL1：2：3：2：2面料：价格带：六：终端运营管理——终端货品企划138练习：摸拟某一店面策划一盘理想的货品!139及时发现畅销款并分析畅销原因准确预测销售周期了解补货周期及物流周期界定色码及相应数量六：终端运营管理——补货管理140订单、新款跟踪补单分析表：款号色号订单量到货量现有库存量

平均日销售量销售周期产品生命周期可补量批次

六：终端运营管理——补货管理141建立销售分析制度分析周期：一周参加人员：业主、店长、店员建立分析报表：2：销售管理——销售分析142销售趋势分析2：销售管理——销售分析143销售结构分析2：销售管理——销售分析思考：销售比例的变化销售绝对值的变化144销售前十五大分析（销售周期、补货——利润）2：销售管理——销售分析思考:前十五位销售的款式能否保证未来持续销售前十五位销售的款式在未能否还能继续销售、是否有更好的销售业绩库存周转期、产品生命周期145序号款号色号上周销量本周销量上周销额本周销额库存量销售周期

销售前十五大分析（销售周期、补货——利润）2：销售管理——销售分析146滞销款分析——销售周期、货品调控、促销款号色号订货量上周销量本周销量累计销量销/订比周转期产品生命周期

2：销售管理——销售分析147款号上周销售本周销售销售升降当前库存周转期数量金额数量金额数量金额数量金额

1726,5184598,6581,31251,168219

6511,1632715,3471,28550,115####

1,0989,0175,47049,18233627####

1,2028992187,51830921,321####

502,0862289,1131,21796,143####

823,9182108,3581,19494,326####小计3,25523,6016,85688,1765,350313,700892促销分析2：销售管理——销售分析148时间

西装裤子茄克棉褛毛衫长T短T长衬短衬合计2004春装

夏装

秋装

夏装

2005春装

夏装

秋装

夏装

2006春装

夏装

秋装

夏装

小计

合计

库存分析2：销售管理——销售分析149横向沟通纵向沟通2：销售管理——信息分享150工商、税务、城管防火防盗等安全管理房东/楼层主管沟通VIP客户管理帐务管理投述管理2：销售管理——关联事项管理1513：现场管理——晨会管理晨会内容：目标评估、制定、分解前一天工作总结以及今天工作安排货品分析（现有货品结构、销售情况、新款介绍FAB法则）信息分享（横向、纵向信息分享）士气激励152拟定某店铺的销售情况，召开早会!练习153选好人——招聘留住人——工作氛围、职业生涯的规划用好人——潜力最大化、主动工作（思想统一、技能知识培训、强化执行力）仪容仪表站位及站姿精神状态调整团队士气激励3：现场管理——人员管理1543：现场管理——日常事务管理营业前营业中营业后155目录自我诊断管理分享：四川自贡案例156七：终端管理自我诊断1、市场诊断（找出竞争品牌的优劣势）2、店务管理诊断（发现店务的主要问题及提升空间）157竞争品牌柒牌劲霸利郎太子龙七匹狼与狼共舞九牧王七：终端管理自我诊断——市场诊断158七匹狼SEPTWOLVES敢动你感动你七：终端管理自我诊断——市场诊断159品牌诉求：从狼文化、狼故事的传奇中一路走来，演绎成功男人的故事，体现奋斗中男人的生活状况，设计着全新的生活方式。消费者：年龄结构在28-45岁之间，稳重、干练的成熟男士广告语：敢动你感动你代言人：齐秦店铺形象：主体的绿色调及原木质材料，力求给人一种健康、休闲、回归自然的感觉产品：品质较好，有“茄克王”之称，在当前市场竞争中优势不明显。优势：鲜明的品牌性格诉求，强大的市场网络，较为成熟的品牌运营经验。在大众市场已形成一定影响力。劣势：性格诉求与品牌产品存在差异，产品同质化，供应链管理粗糙。七匹狼SEPTWOLVES七：终端管理自我诊断——市场诊断160七匹狼SEPTWOLVES七：终端管理自我诊断——市场诊断161七匹狼SEPTWOLVES七：终端管理自我诊断——市场诊断162利郎LILANG取舍之间彰显智慧/简约而不简单忙碌但不盲目/放松但不放纵身动心不动/万变型不变/西服也休闲以不变应万变七：终端管理自我诊断——市场诊断163品牌诉求：代表着自信、轻松、优雅、睿智的个性气质；充分演绎着现代男士领悟生活，

享受人生的高尚情怀；提供给现代男士一种展现自已、尊重生活、追求变化、感受时尚文化脉搏的生活态度与生活方式。主推商务休闲概念。消费群：28-45岁为主体消费年龄段，有文化内涵的商务人士。广告语：进，固然需要努力；退，更需要智慧用心；取舍之间，彰显智慧；简约而不简单。代言人：陈道明店铺形象：简约的黑白色调，硬朗、简洁，突出文化品位。产品：设计简约，色调明快；结构简单完整，有配饰品，主推款较明确。未形成优势产品系列。优势：鲜明的品牌性格，优雅的品牌气质，具新鲜感。代言人气质与品牌诉求统一。形成了有特质的消费群落劣势：品牌气质造成品牌冲击力不够强，尚未形成大的影响力。利郎LILANG七：终端管理自我诊断——市场诊断164利郎LILANG七：终端管理自我诊断——市场诊断165利郎LILANG七：终端管理自我诊断——市场诊断166劲霸k-boxing奋斗成就男人七：终端管理自我诊断——市场诊断167品牌诉求：奋斗不止，勇于突破。表现男人的追求与坚强不屈的精神。消费群：28-45岁为主体消费年龄段，稳重成熟男士。广告语：奋斗成就男人代言人：未知店铺形象：色调硬朗鲜明，体现力量与动感的阳刚气质。产品：强调单品的细节设计（每一款夹克都有一处特别的设计），但尚未形成优势。优势：品牌气质亲合，大众品牌定位清晰。在大众市场已产生一定影响力。劣势：品牌特质不突出，基本没有强优势产品，品牌冲击力不够。劲霸k-boxing七：终端管理自我诊断——市场诊断168劲霸k-boxing七：终端管理自我诊断——市场诊断169劲霸k-boxing七：终端管理自我诊断——市场诊断170柒牌SEVEN七：终端管理自我诊断——市场诊断171品牌诉求：激励男人的自信，无论他目前所面临的是成功还是失败，呼唤起男人内心的男儿气概；一种不畏惧任何困难、勇往直前的心态，打造一个积极、乐观、勇敢、迎风而立的男人形象。消费群：28-45岁为主体消费年龄段，稳重、成熟、充满斗志的成功男士。广告语：奋斗成就男人/让女人心动的男人代言人：李连杰店铺形象：热烈、动感，以鲜艳的红色表现品牌内涵。产品：强调单品的细节设计，在打造优势特质产品（犀牛折、中国立领）。优势：鲜明的品牌形象，有价值的代言人选择，正在形成具优势特质的产品系。劣势：尚未形成忠实的消费群柒牌SEVEN七：终端管理自我诊断——市场诊断172柒牌SEVEN七：终端管理自我诊断——市场诊断173柒牌SEVEN七：终端管理自我诊断——市场诊断174与狼共舞D-WOLVES

七：终端管理自我诊断——市场诊断175品牌诉求：蕴涵美国人文特色与流行时尚气息，再现人类对自由和自然的