《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立

《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立2024/3/28《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立第二篇客户关系的建立第2章客户的认识第3章客户的选择第4章客户的开发《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立第2章客户的认识2.1客户的价值2.2客户的状态2.3对各类客户的管理《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立2.1客户的价值利润源泉聚客效应信息价值口碑价值对付竞争的利器《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立2.2客户的状态非客户潜在客户目标客户现实客户流失客户《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立2.2客户的状态及提升

单相思

一见钟情、两情相悦《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立第3章客户的选择3.1为什么要选择客户3.2选择什么样的客户《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立3.为什么要选择客户？3.1不是所有的购买者都是企业的客户3.2不是所有的购买者都能给企业带来收益3.3选择正确的客户是企业成功开发客户、实现客户忠诚的前提3.4没有选择客户可能造成企业定位的模糊，不利于树立鲜明的企业形象《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立3.2选择什么样的客户3.2.1什么样的客户是好客户3.2.2大客户不等于好客户3.2.3小客户有可能是好客户《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立3.2.1什么样的客户是好客户(1)购买欲望强烈、购买力大(特别是对企业的高利润产品的采购数量多)。(2)能够保证企业赢利，对价格的敏感度低，付款及时，有良好的信誉。(3)服务成本低，不需要多少服务或对服务的要求低。(4)经营风险小，有良好的发展前景。(5)希望和你一起成长，愿意建立长期伙伴关系。《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立3.2.2大客户不等于好客户(1)财务风险大较长的账期可能会给企业经营带来资金风险(2)利润风险大提出诸如减价、价格折扣、强索回扣、提供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求(3)管理风险大扰乱市场秩序，如窜货、私自提价或降价等(4)流失风险大众多商家尽力争夺的对象(5)常常另起炉灶《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立3.3目标客户选择的指导思想(1)选择与企业定位一致的客户(2)选择“好客户”类型的客户(3)选择有潜力的客户(4)选择“门当户对”的客户(5)选择与忠诚客户具有相似特征的客户《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立第4章客户的开发4.1营销导向的开发策略4.2推销导向的开发策略《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立4.1营销导向的开发策略《曹刿论战》说“不战而屈人之兵乃上之上者也”，套用这句话，不刻意的开发是客户开发的首选之策。营销导向的开发策略就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段来吸引目标客户和潜在客户，而将其开发为现实客户的过程。营销导向策略的特点是“不求人”，是企业靠本身的特色来吸引客户，效果是客户主动和自愿地被开发，还可能是满心欢喜、感激涕零、心花怒放地被开发。所以，营销导向的开发策略是客户开发的最高境界。《客户关系的建立与维护》第二篇客户关系的建立4.2推销导向的开发策略所谓推销导向的开发策略，就是企业在自己的产品、价格、分销渠道和促销手段没有明显特色或者缺乏吸引力的情况下，通过人员推销的形式，引导或者劝说客户购买，从而将目标客户开发为现实客户的过程。推销导向的开发策略，首先要能够寻找到目标客户，其次是要想办法说服目标客户采取购买行动。4.2.1如何寻找客户4.2.2如何