企业促销策划

企业促销策划第十讲企业促销策划（上）

促销是企业生产治理中的一个重要环节，促销的好坏直截了当决定着企业在市场竞争中的命运。美国IBM公司创始人沃森(T·J·Watson)讲过："科技为企业提供动力，促销则为企业安上了翅膀"。如何扩大企业的产品销售，提升企业的销售力，对企业策划人员来讲是一个十分重要的课题。为了激发较早或较强的市场反应，企业促销通常运用许多促销工具和促销方法。由于促销工具和促销方法在形式上多种多样，因此，许多企划人员都认为"企业促销无定法"，只要有利于企业销售，促销方法确实是好的。事实上这种认识是片面的。有利于企业销售的方法是好，只是讲明了促销企划的成效，并没有道出制定促销企划的原则，对一个企划人员来讲更应该学会把握促销企划的差不多原则。尽管企划促销的形式具有多样性，然而透过这些形式我们总能发觉其中的一些共性。我们认为，企划人员在制订促销方案时应力求把握以下三大原则：即抓住消费心理的新颖出奇致胜原则、利用产品特点突出优良形象原则、利用利益诱惑消费的导向原则。依据这三太原则我们可将促销策划分为三大类。1．新颖出奇促销策划新颖出奇促销策划是企划人员利用新颖出奇致胜原则而进行的促销策划。这种促销的心理学原则确实是利用消费者求新、求奇的心理而进行的策划。案例1：比利时一家啤酒厂推出了一种新型啤酒，为了迅速打进市场，厂家想尽了各种方法，然而凑效不大。一天厂家企划人员来到了布鲁塞尔市区一个公园游玩，那个地点有一个大广场，经常人山人海，公园中央有一尊小男孩撤尿的雕像。关于那个正作撤尿状的小男孩却有一个动人传奇，早在比利时抗法战争时，法军安放炸药要毁灭这座都市，导火索点燃后，恰巧一个小男孩路过那个地点，情急之下，那个小男孩赶忙撤尿把导火索淋熄，从而保全了都市。人们为纪念他而为他雕塑了这尊像。面对此景，厂家企划人员急中生智，想出了一个促销创意。啤酒厂经有关部门同意，将小男孩雕像清洗洁净，选择一个节日，作好了预备。节日这天，人山人海，中心公园无比喧闹。天气专门热，许多人口渴难耐。突然，人们闻到从小男孩雕像处传来阵阵浓厚的啤酒芳香。有人大呼小男孩撤出的是啤酒(厂家事先安排)，有人试着用杯子接啤酒，一喝，哇!好啤酒！消息传来，人们蜂拥而至，邻近专门有人免费发放一次性纸杯。这一举轰动全城，专门快，这家啤酒就迅速占据了市场。那个案例是促销策中比较典型的求新、求奇策划。尽管促销方法用的是免费试喝，然而，促销工具、场地选择、时刻选择都恰到好处。如果这三个客观要素有一个选择不当，那么企划人员事先的创意就难以实现。(l)如果促销工具选择的是其它形式，那么促销结果会出现出另外一种特怔。例如地点依旧选择在都市中心广场，依旧人山人海，然而促销工具不是小孩雕像，而是在广场设摊点搞免费试渴宣传等，这种促销创意的格调及创意的促销力要比选择小孩雕像的促销创意差得多。(2)时刻选择在节日，地点选择在都市广场，这为促销刨意的成效提供了容观保证。若不是节日期间人山人海，若不是该天气温炎热，创意的诱惑力和宣传的轰动性就会差得多。(3)促销工具选择小孩雕像让人会感到出奇意外。一个厂家能选择都市广场小孩雕像进行促销，这必须征得政府有关部门的批准，此举足以显示了企业的"通官"能力。小孩雕像喷泉(撒尿形式)每天喷泉需求量若以循环形式进行，至少需要几十吨啤酒，用这么多啤酒进行喷泉演示及免费试喝，足以显示了厂家的经济实力。(4)巧妙地借用历史人物表达了企业的服务思想。小孩当年是用自己的尿挽救了都市及人民，今天小孩撒出的高质量"啤酒"是为了满足都市人民的需求。那个促销创意步骤连贯、内容新颖、形式奇特。正是这些特点使得厂家完成了预期的设想。那个促销策划有专门性，如果没有历史人物和都市广场，新奇式促销策划是否还能进行?实际上新奇式策划重在创意内容，并不局限在促销工具形式上。如日本东方、精工、西铁城手表厂在澳大利亚曾以"空中撒手表"而成功地开展了一次新奇式促销。退一步讲，既使不用如此大的道具，同样也能开展新奇式促销策划。案例2：有一家饮食店，它在自家店前摆了一个大酒桶，颜色专门醒目，装饰也专门漂亮。来来往往的街边行人都被吸引住了。然而这家饮食店老总却让伙计在大酒桶上面桂了一个牌子，上面大书："不准偷看"！这种禁止，反到更加激起了人们的好奇心。许多行人都停下脚步，往桶边的小洞去看个怎么讲。一看之下不觉令人捧腹大笑。原先桶放着一张漂亮的女子画像，旁边写着："我店与众不同，清醇芳香的生啤酒，一杯5元，请享用"。人们佩服这家饮食店真是与众不同，那么生啤酒也许不有风味，抱着这种好奇心理进店试喝一杯，结果小店生意十分兴隆。那个案例专门简明，确实是利用消费者的好奇心理而进行的促销策划。它没有什么新奇的促销道具，只是利用一个"醒目"、"漂亮"的大酒桶以引人注目。那个策划方案的专门之处是在"不准偷看！"这四个字上。桶里有什么东西会不让偷看呢?正是抱着这种人皆有之的好奇心，人们反而要偷看一眼。正是这一看，让消费者看清了店家的宣传广告。如果不用这种促销程序，设想变化下，依旧有个"醒目"、"漂亮"的大酒桶以引人注目，然而，不是用"不准偷看"，而是直截了当将店家啤酒广告挂在大桶外边，那么整个成效也就完全不同了，店家宣传的"与众不同"恰恰是与众都同，消费者早以视惯了这种店家的自吹自擂，断然可不能有消费产生好奇而进店喝啤