华为成功之道解读之二客户至上结构化表达

华为成功之道解读之二客户至上结构化表达2024/3/27华为成功之道解读之二客户至上结构化表达写胶片，作汇报好难啊？给客户的方案演示好难做？给领导作的工作汇报怎么办？Page2华为成功之道解读之二客户至上结构化表达演示是接触、说服和推动客户了解客户需求解决客户问题告诉客户怎么做123Page3华为成功之道解读之二客户至上结构化表达不成功的演示最常见的三类问题目标不清结构混乱展示不力没有清晰的论点观众听完后，还是自问“重点是什么，想说明什么”对观众没有好处演示中没有说明对观众的好处，观众会思考或问“哪又怎样．和我有什么关系，对我有什么好处”过程不流畅“结论是如何推出来的，为什么就这样了”，观众容易跑神太琐碎出现太多与主题不相关的材料的内容，模糊主要焦点，“这又是什么意思”太冗长在演示结束之前，观众已失去焦点，并感到无聊缺乏美感排版、颜色、字体等构成的整体感觉较差存在的问题Page4华为成功之道解读之二客户至上结构化表达达成精彩展示、高效宣讲的四部曲搭建框架明确目标制作胶片宣讲演示1234宣讲对象是谁？要达到什么目标？……核心观点是什么？如何搭建逻辑结构？……如何组织运用材料？怎么灵活运用图表？如何美观胶片……如何利用语言表达思想？怎样进行肢体表达？如何合理利用胶片？……精彩展示高效宣讲Page5华为成功之道解读之二客户至上结构化表达目录明确目标搭建框架胶片制作宣讲演示确定演示目标分析演示对象制定演示策略Page6华为成功之道解读之二客户至上结构化表达认识演讲与展示总体

目标具体目标听众分析场景分析Page7华为成功之道解读之二客户至上结构化表达分析宣讲场景知识性演讲说服性演讲总体

目标传递知识，解释、说明复杂事物不持有立场，向听众传递信息表达清楚、方便理解、记忆影响听众信念，促使听众行动持有立场，设法使听众接受、支持寻找理由、论据，支持自己的观点需要具体分析宣讲所处的环境，比如外部产品展示、内部工作汇报、知识普及、投标方案等，从而明确具体的听众及具体宣讲目标Page8华为成功之道解读之二客户至上结构化表达听众分析、预测与策略制订听众分析听众预测与策略项目具体内容听众兴趣与策略理解能力与策略态度与策略年龄平均年龄年龄范围性别男女比例教育程度学历/专业行业职业政府/国企外企/民企职务职位高管/中层/基层销售/研发/财务地理文化北京/上海/广东…；欧美/日本/印度…..Page9华为成功之道解读之二客户至上结构化表达写出来演示具体目标演示者想要从听众那里得到的回应对客户的技术交流或讲座主要有以下四个目的：传递信息：希望听众明白我们的意图、目的、产品、技术刺激思维：希望听众注意到我们的优势，比较与其它公司产品的不同说服听众：希望听众赞同我们的优势，理解我们的不足，相信我们的承诺诉诸行动：希望听众以实际行动支持我们的观点

演示目标示例Page10华为成功之道解读之二客户至上结构化表达举例高层客户中层客户基层客户战略层战术层执行层解决方案给客户带来的价值客户所需投入及存在的风险解决方案各构成部分各部分分别解决了哪些问题执行解决方案的时间进度执行解决方案的人员配合Page11华为成功之道解读之二客户至上结构化表达目录明确目标搭建框架胶片制作宣讲演示演示结构化原则建立清晰易懂的演示结构Page12华为成功之道解读之二客户至上结构化表达客户至上：搭建框架的起点

站在客户的角度看待客户关注的问题帮助客户解决问题解决方案给客户带来的价值Page13华为成功之道解读之二客户至上结构化表达结构化表达的四个子原则自上而下先从结论讲起，说明问题的全貌直接说明中心思想层次清晰把相关性议题在一个章节内说清楚分清楚议题的层次结构简单表达的结构越简单越好重点突出不要试图传递过多的信息要把最想传递的信息突出出来自上而下重点突出自上而下层次清晰1234Page14华为成功之道解读之二客户至上结构化表达事实分析过程结论沟通过程：结论分析论证下一步的行动结果是什么？为什么是这样的结论？下一步应该怎么做？过程、步骤、注意事项。分析问题的过程：结构化表达原则之一：自上而下的表达原则Page15华为成功之道解读之二客户至上结构化表达总体评价关键问题分析问题归纳现状详细调研自上而下进行问题阐述问题阐述问题归纳自下而上进行问题分类总结归纳现状事实、表象问题分类归纳后的问题对于演示和汇报而言，最为重要的是结构清晰，观点鲜明，论证充分结构化表达原则之一：自上而下的表达原则Page16华为成功之道解读之二客户至上结构化表达MutuallyExclusive，CollectivelyExhaustive完全穷尽，相互独立未穷尽不独立结构化表达原则之二：层次清晰的表达原则人男人已婚人士人男人未婚女人人男人女人已婚男人未婚男人已婚女人未婚女人Page17华为成功之道解读之二客户至上结构化表达结构化表达原则之三：结构简单的表达原则表述的结构越简单越好最简单的结构、最容易记忆的结构是“三”将一个中心议题从三个方面展开使“三点”有清晰的逻辑关系使用MECE原则检验三点是否正确二级观点和目标核心观点论据和出处Page18华为成功之道解读之二客户至上结构化表达结构化表达原则之四：重点突出的表达原则演示汇报的80/20原则抓住问题的关键重点突出VS面面俱到断其一指VS伤其十指MECE检验后进行“亮点检验”核心思想突出重点，关注“关键的少数”80%的内容20%的内容80%的关注20%的关注引起引起客户关注点Page19华为成功之道解读之二客户至上结构化表达结构化表达原则之四：重点突出的表达原则任何时候都要突出重点最希望别人知道的最希望别人记住的最想向别人传递的能够吸引别人的亮点创新和构思开头非常重要整个演示的设计非常重要重点突出的正确应用在正文前面加上摘要将大量的数据放到附录里面

每一页胶片必须有非常清晰的重点每一个图形必须有非常清晰的重点重点突出的错误应用

过多的动画过多的剪贴画过多的幻灯片切换希望在短时间内传达大量信息重点突出Page20华为成功之道解读之二客户至上结构化表达如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理开头疑问（Question）情境（Situation）冲突（Complication）讲故事

序言其它几种模式标准式：情境——冲突——解决方案开门见山式：解决方案——情境——冲突突出忧虑式：冲突——情境——解决方案突出信心式：疑问——情境——冲突Page21华为成功之道解读之二客户至上结构化表达如何建立清晰易懂的演示结构—解决问题的流程界定问题结构性分析实施分析/找到解决方案构建金字塔与别人交流解决问题类的文章总是围绕三个需要回答的问题而展开：我们应该做什么？（如果不知道解决方案）我们应该做么？（如果已经给出了解决方案）我们应该怎么做？你会怎么做？（如果已经知道且接受解决方案）WhatWhyHowPage22华为成功之道解读之二客户至上结构化表达如何建立清晰易懂的演示结构－如何搭建文章结构解决问题型工作展望型Why问题的重要性和紧迫性What目前的主要问题12Howtodo采取哪些措施来解决问题3Howmuch有哪些资源可以保障工作的完成What目标是什么12Howtodo通过做哪些事情可以来完成目标3Page23华为成功之道解读之二客户至上结构化表达如何建立清晰易懂的演示结构－如何处理结尾选择决策方案高度的升华和肯定提出行动性的思考结尾演示的结束需要高度的浓缩和升华更是对全篇文章中心的回顾和反思也是后续行动的指导和思考Page24华为成功之道解读之二客户至上结构化表达目录明确目标搭建框架胶片制作宣讲演示幻灯片制作基本要素基本要素试用原则及案例Page25华为成功之道解读之二客户至上结构化表达宣讲中，胶片起到重要作用在一次演讲中，与视觉效果有关的内容及表现是我们应该给予高度重视的听13%闻、尝、触等12%看75%Page26华为成功之道解读之二客户至上结构化表达胶片写作流程细致周到全部问题

核心问题

关键准确正确顺序表达方式逻辑清晰深入人心胶片制作简洁：快速，容易的理解完整：全面，准确的理解结构：清晰，深刻的接受列出提纲Page27华为成功之道解读之二客户至上结构化表达幻灯片的制作基础配色文字图表动画标题幻灯片的制作基础版式Page28华为成功之道解读之二客户至上结构化表达T

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S有的放矢(Targeted)贯穿整体(Over-arching)掷地有声(Powerful)言之有据(Supportable)胶片标题的要诀用一句话对整个文章进行概况！版式标题文字图表配色动画Page29华为成功之道解读之二客户至上结构化表达每页标题的横向逻辑和纵向逻辑纵向逻辑：对每页标题观点的支持及进一步解释说明横向逻辑：标题的组合就是整份交流汇报材料的简介每页标题表达本页核心观点标题字数不超过25个版式标题文字图表配色动画Page30华为成功之道解读之二客户至上结构化表达横向逻辑树的种类将一项事物细分为有内在逻辑联系的副议题假设一种解决方案，并确认足够必须的及足够的论据来证明或否定这种假设说明可能的决策和相关的决策标准之间的联系类型描述为什么使用什么时候使用将问题分解为可以分别处理的利于操作的小块较早集中于潜在的解决方案，加快解决问题的进程确认对目前要做的决定有关键意义的问题在解决问题过程的早期，这时还没有足够的可以形成假设的基础当对情况有足够多的了解，能提出合理的假设当对事务及其结构有良好的理解，并可以将此作为沟通工具议题树假设树论据一论据二论据三是否树??是否是否建议一建议二建议三版式标题文字图表配色动画Page31华为成功之道解读之二客户至上结构化表达纵向逻辑标题—案例数据来源：2007年A省全省调研数据宽带使用费用高不会上网操作没有电脑去网吧上网担心影响孩子在单位上就可以了不经常上网就没装家中不使用XX的原因玩网络游戏接触不良网站影响视力和身体健康担心染上网瘾网上聊天接触不良网友父母控制不了孩子上网（技能）不希望过早接触网络家长担心影响孩子的内在原因家中不使用XX主要是由于父母担心影响孩子版式标题文字图表配色动画Page32华为成功之道解读之二客户至上结构化表达从客户视觉角度看胶片版式从左至右自上而下斜向上中心辐射斜向下版式标题文字图表配色动画顺时针环状Page33华为成功之道解读之二客户至上结构化表达版式—案例XX收入变化及主营收入占比数据来源：信息产业部电信研究院XX各业务收入及收入增长率注：2007年1～7月份数据2007年上半年，XX语音收入负增长7.3%，宽带接入收入增长31.4%，基本弥补话音收入损失，并拉动增长百分点4.3%宽带在XX主营收入中占比直线上升，从2003年的5.6%发展到2007年上半年的17.5%版式标题文字图表配色动画Page34华为成功之道解读之二客户至上结构化表达图vs.文vs.表的处理原则

图文配合文字传达观点图形象化说明图不言自明否则用文字直接说明文不如表表不如图图不是美工不做美化胶片图、文皆可关键是“观点”每页图、表下面均应加上1-2行核心观点说明。版式标题文字图表配色动画Page35华为成功之道解读之二客户至上结构化表达让文字胶片栩栩如生胶片不是文档的简单拷贝优选列举重点避免自动换行三三制采用对仗格式预留空白空间阴影和粗体效果版式标题文字图表配色动画文字表格图形Page36华为成功之道解读之二客户至上结构化表达文字胶片—案例OpenintermsoftechnologyGSM/UMTSCDMA1X/CDMA1XEVDOOpenintermsofservicesVoiceandlow-speeddataservice[class(1)service]Higherdataratesservice[class(2)service]OpenintermsofinfrastructureoptionsInterconnectwithincumbentSiteandinfrastructuresharewithincumbentBuildowninfrastructureRequireincoveragetargetAtleastreach85%populatedcoveragewithclass(1)serviceby3yearsAtleastreach85%populatedcoveragewithclass(2)serviceby5yearsCommerciallaunchshouldnotbelaterthansixmonthsfromtheeffectivedateofthelicenseOpenintermsofsolutionNationalroamingMNP版式标题文字图表配色动画文字表格图形Page37华为成功之道解读之二客户至上结构化表达文字表类—案例

农村城镇人口数7.37亿户5.8亿户人均收入3587元/人11759元/人恩格尔系数43.0%35.8%计算机普及率2.7%47.2%固定住宅电话拥有量64.1%93.3%互联网普及率5.1%21.6%城乡家庭收入和互联网相关基础设施普及情况对比XX普及率与XX普及率呈现出强相关性(相关系数0.933)XX受教育程度较低，高中学历中还有8,335万人没有上网，初中学历中非网民则还有4.37亿人城乡二元结构使得广大农村的XX发展还有相当长的路要走我国社会信息化程度还较低，信息化还未深入渗透到人民生活的方方面面受教育程度非网民网民总体人口非网民数(万人)网民数(万人)总体人口(万人)初中以下52.9%6.7%45.5%58,4121,39759,809初中39.6%21.1%36.6%43,6884,42248,110高中7.5%36.0%12.1%8,3357,57015,905大专及以上0.0%36.2%5.8%227,6027,624合计100.0%100.0%100.0%110,44821,000131,448非网民与网民教育程度对比

农村收入口径：家庭人均纯收入；城镇家庭口径：家庭人均可支配收入

版式标题文字图表配色动画文字表格图形Page38华为成功之道解读之二客户至上结构化表达通过不同类型的图形形象表达你的思想概念图数据图三种图形比喻图010203040506070表达逻辑关系的概念图分类对比强调表达数据信息的数据图事实强调进行比喻关联的比喻图强调版式标题文字图表配色动画文字表格图形Page39华为成功之道解读之二客户至上结构化表达概念图形类型顺序关系并列关系包含关系从本质上讲，概念类的图形关系主要包括三种顺序关系并列关系包含关系版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page40华为成功之道解读之二客户至上结构化表达概念图阶段图循环图压力图愿景图地图版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page41华为成功之道解读之二客户至上结构化表达概念图－递进和顺序Phase1Phase2……Phase3…………123版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page42华为成功之道解读之二客户至上结构化表达概念图－并列或对比…Opportunities…Threats12………………34版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page43华为成功之道解读之二客户至上结构化表达概念图－包含或总分1234Factor1Factor2Factor3Factor4Factor3Factor2Factor4Factor1版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page44华为成功之道解读之二客户至上结构化表达概念图—案例找出XX发展的制约因素为营销策略的制定提供数据支撑内部访谈模型中可能存在的制约因素前期调研结论用户访谈与定量调研内部分析与头脑风暴

产品/业务资费推广渠道服务营销策略依据版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page45华为成功之道解读之二客户至上结构化表达比喻图版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page46华为成功之道解读之二客户至上结构化表达比喻图—案例第回答/解决方案ASCQSituationAnswerQuestionChallenge情境冲突/挑战疑问版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page47华为成功之道解读之二客户至上结构化表达数据图的应用场景成分排序时间序列频率分布关联性饼形图条形图柱形图线形图散点图版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page48华为成功之道解读之二客户至上结构化表达数据图—案例有XX69%无XX31%家中不购买XX原因（学生群体）父母怕影响孩子父母无电脑使用需求父母不会使用电脑太贵数据来源：2007年A省省会城市中小学生调研数据通过对A省省会城市中小学生调查发现，家庭用户中XX拥有率为52%；安装XX的比例仅69%；有31%的用户未安装XX电脑是XX所须具备的基础硬件条件，家中不购买电脑最主要原因：家长担心影响孩子家中不使用XX主要由于父母担心影响孩子版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page49华为成功之道解读之二客户至上结构化表达练习CAGR17.7%典型的柱状图INMILLIONSOFDOLLARSCAGR17.7%598095117136157PRODUCTAPRODUCTBPRODUCTC润色的柱状图($Millions)版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page50华为成功之道解读之二客户至上结构化表达练习2005$59在饼图中，各个分块的相对大小才是最重要的信息简化后的饼图2005AreaAAreaBAreaCAreaD$59典型的饼图版式标题文字图表配色动画概念图数据图比喻图Page51华为成功之道解读之二客户至上结构化表达色彩使用的注意事项分类区分不同的观点和内容突出突出关键的要点美化使得幻灯片的画面更加丰富版式标题文字图表配色动画主要使用的颜色不宜超过三种使用的颜色应该为同一色系对比的色彩不要过于强烈Page52华为成功之道解读之二客户至上结构化表达色彩的配合同种色配合色环上同一色相作深浅变化，色感单纯明快类似色配合色环上邻近色相（90度之内）作相似变化，色感和谐协调对比色配合色环上对角色相（含邻近色）作对比变化，色感鲜明强烈版式标题文字图表配色动画Page53华为成功之道解读之二客户至上结构化表达同种色—案例近期战略重点中期战略重点远期战略重点拓展潜在用户、保持现有用户积极探索XX业务新商业模式建立良好的XX业务商业模式扩大用户规模提升用户价值把控价值链123版式标题文字图表配色动画Page54华为成功之道解读之二客户至上结构化表达对比色—案例初步定位细分市场评估市场可进入性研究消费行为定位核心问题差异化解决方案评估方案有效性调整解决方案版式标题文字图表配色动画Page55华为成功之道解读之二客户至上结构化表达灰色使用—案例华为商业咨询优势

通信设备企业，提供从通信网络、业务平台到终端的全方位端到端解决方案，对通信网络及业务市场具有深刻的理解和认识专注于电信领域研究团队和资源

具有丰富行业经验的专家团队与国内外众多咨询公司和研究机构有着广泛的交流与合作强大的运作支撑平台丰富的行业经验

对全球众多运营商进行跟踪研究为国内主流运营商提供业务分析、市场调查、营销策略等咨询服务全方位的业务能力

提供包括培训、业务咨询、管理咨询、战略规划全方位的咨询服务从业务到网络的整体咨询能力版式标题文字图表配色动画Page56华为成功之道解读之二客户至上结构化表达幻灯片的制作基础－动画动画的使用不是必须的版式标题文字图表配色动画Page57华为成功之道解读之二客户至上结构化表达动画—案例③用户询问信息前向用户通话费后向客户广告费等业务使用费④向用户反馈信息①向后收集信息②

后向客户提供信息⑤

呼转后向客户⑤或者用户主动联系后向客户前向用户呼叫中心后向客户基本查询类业务版式标题文字图表配色动画Page58华为成功之道解读之二客户至上结构化表达目录明确目标搭建框架胶片制作宣讲演示宣讲流程宣讲技巧Page59华为成功之道解读之二客户至上结构化表达跨越成功宣讲的三道坎开场前30秒，如果你吸引不了客户的眼球，你交流失败的概率是50％;开场前3分钟，如果客户还没有反应，你交流失败的概率是80％;开场已经5分钟，如果客户仍然一言不发，面无表情，这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了;精彩开场：抓住客户的心流畅内容：引导客户思路有力结尾：推动观众行动Page60华为成功之道解读之二客户至上结构化表达如何介绍你的胶片启承转通过开场白来寻求寻求共鸣，让听众迅速进入状态故事幽默沉默合由听众的共鸣，迅速转移到演讲的主题自然过渡有效承接对演讲的问题详细论述，并且适时转折引出关键问题，详细展开归纳总结：不断提升高度，在高潮处结束演讲Page61华为成功之道解读之二客户至上结构化表达建立良好的第一印象眼神开场语言提问收尾网宽天下舍我其谁具有冲击力的标题职业化的形象自信的开场Page62华为成功之道解读之二客户至上结构化表达职业化的形象眼神开场语言提问收尾60%40%外表/仪表声音“七秒钟”印象Page63华为成功之道解读之二客户至上结构化表达自信的开场眼神的运用自信、友善、环视停顿的魅力大声的道好提及客户的名字，如“尊敬的谢总、XX移动各位领导和专家、大家好！”吸引人的导入眼神开场语言提问收尾Page64华为成功之道解读之二客户至上