商务谈判的概念特征及类型

商务谈判的概念特征及类型目录contents商务谈判的概念商务谈判的特征商务谈判的类型商务谈判的程序商务谈判的技巧01商务谈判的概念商务谈判是指两个或两个以上的商务组织或个人，为了满足各自的需求和目标，通过协商和沟通，达成具有约束力的协议或共识的过程。商务谈判的定义商务谈判的要素谈判客体谈判方式谈判所涉及的商务标的物或服务。双方或多方采取的谈判策略、技巧和手段。谈判主体谈判议题谈判结果参与商务谈判的双方或多方。双方或多方在谈判中需要讨论和协商的问题。双方或多方达成的协议或共识。按谈判方式面对面谈判、电话谈判、视频谈判和书面谈判。按谈判性质合作性谈判和竞争性谈判。按谈判地点主场谈判、客场谈判和中立地谈判。按谈判议题的数量单议题谈判和多议题谈判。按谈判参与方数量一对一谈判、小组谈判和大型会议谈判。商务谈判的分类02商务谈判的特征商务谈判总是为了实现某一特定的目标或目的而展开的，如达成合作协议、争取更有利的贸易条件等。目的性是商务谈判的核心特征，它决定了谈判的方向和重点。在谈判过程中，双方需要明确自己的目标和利益，并围绕这些目标和利益展开谈判。目的性03自愿性也意味着双方在谈判中都有权选择退出，如果任何一方觉得无法达成共识，可以选择终止谈判。01商务谈判是双方自愿参与的，任何一方都有权决定是否参与谈判。02自愿性意味着谈判双方在平等的基础上展开交流，任何一方不能强迫另一方做出决策。自愿性123商务谈判必须遵守相关法律法规和商业道德规范。合法性是保证谈判结果有效性和可执行性的前提条件。在谈判过程中，双方需要遵守相关法律法规和商业道德规范，不能采取欺诈、胁迫等不正当手段来获取利益。合法性010203商务谈判中，双方可以根据实际情况灵活调整自己的策略和条件。灵活性是谈判艺术的重要组成部分，它可以帮助双方更好地应对复杂多变的谈判局面。在谈判中，双方需要保持开放心态，善于倾听和沟通，灵活应对各种变化，以达到更好的谈判效果。灵活性03商务谈判的类型单边谈判只有一方参与的谈判，如投标、招标等。双边谈判双方参与的谈判，是最常见的谈判形式。多边谈判三个或更多方参与的谈判，涉及多个利益方，需要协调和平衡各方利益。按谈判参与方的数量分类030201在特定的地点进行谈判，如会议室、酒店等。现场谈判远程谈判旅行谈判通过电话、视频会议等远程通讯方式进行谈判。一方或双方在移动中进行的谈判，如商务考察、贸易展览等。030201按谈判的地点分类按谈判的涉外因素分类国际谈判涉及不同国家之间的商务利益和关系的谈判。国内谈判仅涉及同一国家内部各组织或个人之间的商务利益和关系的谈判。合作型谈判双方以合作的态度，寻求共同利益和互惠互利的解决方案。妥协型谈判双方在寻求各自利益的同时，愿意作出一定程度的妥协和让步，以达成协议。竞争型谈判双方以竞争的态度，争取自身利益的最大化。按谈判中双方所采取的态度分类04商务谈判的程序收集与谈判相关的所有信息，包括对手的背景、行业趋势、市场动态等。信息收集明确谈判的目标，包括希望达成的协议条款和底线。确定目标制定谈判策略，包括如何开局、如何让步、如何应对对手的策略等。制定策略组建谈判团队，明确团队成员的角色和职责。组建团队准备阶段寒暄开场陈述试探对手确定议程开局阶段通过寒暄建立良好的谈判氛围。通过提问或提供信息试探对手的立场和目标。简明扼要地阐述己方的立场和目标。与对手共同确定谈判议程和时间安排。详细阐述己方的观点和理由。陈述观点辩论与说服让步与妥协僵局处理通过逻辑和事实说服对手接受己方的观点。在必要时刻做出让步，寻求双方都能接受的解决方案。在出现僵局时，寻找打破僵局的策略。正式谈判阶段总结协议总结谈判达成的协议条款。起草合同起草详细的合同，明确双方的权利和义务。签字仪式举行正式的签字仪式，标志着协议的达成。后续跟进确保协议得到有效执行，并处理任何可能出现的问题。签约阶段05商务谈判的技巧在谈判过程中，要全神贯注地倾听对方的发言，避免中断对方的讲话。保持专注不仅要听对方说了什么，还要努力理解对方的真实意图和需求。理解对方意图在倾听过程中，适当地给予反馈，以确认自己理解的是正确的。反馈倾听技巧明确目的提问时要明确自己的目的，不要问一些无关紧要的问题。适度开放提问时既要适度开放，引导对方表达观点，也要避免过于开放，导致话题偏离主题。避免诱导性提问提问时要避免使用诱导性语言，以免影响对方的思考和回答。提问技巧回答问题时要直接明确，不要绕弯子或含糊其辞。直接明确回答问题时要提供相关证据和数据，以增加说服力。提供证据回答问题时不要使用攻击性或指责性的语言，以免引起对方反感。避免攻击性语言回答技巧提供利益说服对方时要强调对方的利益，让对方明白合作的价