商务谈判学习心得

商务谈判培训心得为期二天的《商务谈判》培训，让我收获颇多。主要集中在以下几方面：一．认识了“谈判”谈判：为了自身的目的在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的这样一个不断协调的过程谈判：为了自身的目的在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的这样一个不断协调的过程。二．理解了“谈判三要素”谈判中，有核心的三个要素：时间（time）、信息（information）、力量（power）。此3个要素缺一不可，而且互相作用，形成循环。当谈判的时间（时机）不够时，需要增加信息的收集。当收集的信息达到一定程度时，能增加谈判的筹码，从而能增加谈判的力量，此时再来寻找谈判的时机。这样才能达到事半功倍的效果。三．熟悉了“商务谈判”过程在商务谈判的章节教学中，重点学习到了“商务谈判时机”、“解决分歧的办法”。商务谈判时机商务谈判时机非常重要，只有以下四个条件满足时才能谈判：（1）、已根据客户的需求给出了包括方案建议，商务报价以及其它条件（付款方式、供货期）的提案（了解分歧）；（2）、已经了解了对方对你的最初提案的所有反对意见（确认分歧）；（3）、对方的反对意见，已试过但无法用技术交流、客户关系等措施去克服；（4）、对方已对你的提案表示认可，或已表示或流露出达成协议的意向。“谈判在桌外、功夫在事外”。很多谈判的条款，比如“技术”、“服务”、“供货能力”等等，应该多在私下通过邮件、电话等方式进行提早沟通确认，不应直接在谈判桌上谈，不然很容易陷入僵局，并且给客户留下不专业的感觉，对订单的获取极为不利。解决分歧在商务谈判中，分歧就是我方的初步提案与对方的需求在价格、产品及服务条件、及其他条款上的差距。我方人员尝试过但无法通过产品/服务的利益去说服对方的异议时，此时才表示存在分歧。在谈判正式开始前，必须明确双方的分歧究竟有多大，要将分歧具体量化。解决分歧的4（+1）种方法：（1）、利益交换：同意客户的要求，但要求对方用同等价值的利益进行交换；（2）、附加利益：不能同意客的要求，但可以用其他的利益来满足客户需求；（3）、折衷：双方各让一步；（4）、让步：完全满足客户需求，不要求任何回报；案例说明分歧你提出的方案：两年的免费服务对方的需求：五年的免费服务；解决方案：案例说明分歧你提出的方案：两年的免费服务对方的需求：五年的免费服务；解决方案：利益交换——对方得到五年免费服务，同时订单量增大一倍；附加利益——对方得到两年的免费服务，以及6个培训名额；折衷——对方得到三年的免费服务；让步——双方得到五年的免费服务；对于让步，不能作无谓的让步，要让步让得恰到好处。有节奏，缓慢的让步，要使对方觉得让步来之不易。就像我们现实生活中，比如买个衣服，开价150元，我们直接还价到了50块，如果成交了，我们心理也不爽，觉得这么容易就成交，对方肯定赚大了，质量肯定有问题，刚应该直接还成40块甚至20块。四、掌握了部分谈判实战技能在第二天的下午，我们进行了分组，由学员分别扮演客户、供应商、观察员等角色，实际模拟谈判。根据任务的分配，我和别外两位学员扮演供应商HT公司，参与省移动公司短信息高度中心建设项目的投标。结合老师所教学的内容以及组员的经验，我们成立了谈判小组，对谈判做了比较详细的策划。在谈判的开局中，客户一开始就直接用“低于XX价格就不谈其他的”策略，以震慑我们。但我们并未中其圈套，而是多次迂回，我们开始从其他方面开始谈，如技术的领先性，行业的发展趋势，付款方式，供货期等方面，经过几次反馈协调，基本达成一致，但在价格上，与我们限定的价格底限有差异，且无法调和，所以，小组成员造成了放弃。过程中也有不足之处，比如我们在培训的名额增减分歧上，消耗的时间过久，导致后续谈价格时时间不足。还有，就是太多的与客户去辩论，未能有效引导客户提出他内在的一些需求。经过两天的培训，确实收获不少，所学之识，对自己后续的工作有很大的帮助。也希望后续能参加更多此类培训。