丰田分销业务研究报告

1市场战略与产品行销部2011年2月丰田分销业务研究报告12研究说明：本次报告主要针对丰田皮卡业务和丰田在中国市场的分销业务进行研究一个业务——皮卡业务分销研究

由于丰田汽车产品线宽，覆盖商用车、乘用车全系列，研究全产品线分销业务难度较大，且丰田皮卡占据海外主要皮卡市场，本次报告仅研究皮卡分销业务；一个区域——丰田中国市场分销案例研究

由于丰田销售区域分布较广，覆盖北美、欧盟、东南亚、中东、非洲等各区域市场，各市场分销业务复杂且各有特点，本次报告仅研究丰田中国分销业务目录第一部分企业概况第二部分丰田分销业务研究第三部分标杆研究启示3目录第一部分企业概况基本概况业务架构组织架构全球化路径45一.企业基本概况正式名称丰田汽车公司成立时间1937年8月28日注册资金48亿美元从业人员320808人营业收入2462亿美元（2009年）全球销量756万辆（09年）主要市场中南美、欧洲、亚洲、大洋洲及中东地区

丰田是世界最大的汽车制造商，已有60多年发展历史，公司规模庞大，资金实力雄厚，年销量达七百多万台。

丰田主要收入来自日本本土、北美、西欧发达市场；

丰田日本本土虽然销量不大，但利润最高。销量利润日本(10.5%)北美(28.3%)西欧(34.6%)亚洲(7.8%)其他（18.9%)

日本(45.1%)北美(24.3%)西欧(11.9%)亚洲(11.2%)其他(7.5%)

丰田在全球27个国家拥有54个丰田出资的生产基地，主要集中在东南亚、美洲和日本本土。中国(4)★俄罗斯(1)★日本(18)★台湾(1)★越南(1)★菲律宾(1)★印度尼西亚(2)★澳大利亚(1)★马来西亚(2)★泰国(2)★孟加拉国(1)★印度(1)★巴基斯坦(1)★美国(5)★法国(1)★肯尼亚(1)★南非(1)★葡萄牙(1)★英国(1)★巴西(1)★阿根廷(1)★捷克(1)★哥伦比亚(1)★委内瑞拉(1)★墨西哥(1)★加拿大(1)★土耳其(1)★6二.业务架构丰田汽车下设丰田、雷克萨斯、赛昂、日野和大发五大品牌，产品覆盖商用车、乘用车全系列。丰田雷克萨斯赛昂日野大发丰田丰田控股比例100%100%100%50.44%51.66%中重卡轻卡皮卡SUV中VAN大中客轿车微车●●●●●●●●●●●●●4.6

6.6

54.4

114.1

14.9

536.9

13.51.1单位：万辆09销量622.933.36.17.375.909销量●7三.组织架构丰田十分重视全球业务，设置了海外营业规划本部、设计本部、商品开发本部、技术管理本部、客户服务本部、品质保障部、供应调配部分别负责海外业务规划、产品设计、商品开发、认证、服务、配件等业务；丰田将其全球业务划分为美洲、欧洲&非洲、中国、中东4个大区；丰田非常重视中国市场，中国是唯一一个以国家命名的大区。职能&研发系统营销系统生产系统8四.全球化丰田全球化阶段：全球化布局→全球化推进→全球化经营1951-19851985-20012002-至今全球化布局全球化推进全球化经营贸易出口高速发展本地化生产布局全面推行本地化生产本地化销售深入调整结构优化1962年6月，丰田南非生产工厂成立；1964年12月，丰田泰国生产工厂成立；1984年，丰田与美国通用的合资工厂NUMMI在美国建成投产1992年，丰田在英国的独资生产厂家TMUK建成投产；1998年，丰田在美国的独资生产厂家TMMI和TMMWV建成投产；1999年，丰田在印度的生产厂家TKM建成投产；2000年，丰田在中国四川的汽车公司建成投产2002年，丰田与中国一汽全面合作达成协议，天津一汽建成；2004年，广州丰田汽车有限公司成立；2004年8月，丰田全球战略——IMV(创新型多功能全球战略车)”计划正式开始实施；2006年，丰田推出了旨在降低生产成本的价值创新(VI：ValueInnovation)计划9目录第二部分丰田分销业务研究丰田汽车分销业务研究丰田皮卡分销业务研究

丰田中国市场分销组织及运营业务研究一.丰田汽车分销业务研究1.丰田汽车分销业务丰田汽车含有丰田、雷克萨斯、赛昂、大发、日野五大品牌，大发和日野为丰田兼并重组后的业务独立运营品牌，雷克萨斯和赛昂是丰田汽车独立品牌；五个品牌由于品牌核心价值、产品风格、产品特点不同而相互独立区隔，终端销售分网经营。丰田汽车丰田雷克萨斯日野赛昂大发可靠耐用、追求品质和技术豪华、舒适、品位低成本、可靠质量安全、可靠时尚、多功能、惊奇核心价值100%100%50.44%51.66%100%控股比例102.丰田典型市场终端店面业务组合轿车SUV皮卡中VAN轻卡哥伦比亚印尼南非中国澳大利亚√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√丰田主要经营轿车、SUV、皮卡、中VAN、轻卡5个业务，市场终端共网销售，但轻卡产品一般室外陈列。丰田南非4S店丰田印尼4S店轿车皮卡SUV1112二.丰田皮卡分销业务研究1.产品研发车身逐步加宽——HILUX由1690→1760；TACOMA加宽到1834；轴距逐步加长——HILUX由2840→3085；TACOMA由2625到3095；动力水平逐步提高——柴油动力由2.0L提高到2.5/3.0L;汽油动力由2.2L提高到2.7/4.0L。1995200519841997199020001979第一代1979

2.4柴/2.2柴车宽1690前非独立悬架第二代1984

2.0汽/2.8柴/2.4柴

车宽1690轴距2840动力2.4/2.7/3.4第四代19972.0/汽2.7汽/3.0柴轴距2855外形圆滑第三代1995前独立悬架第五代20052.5柴/3.3柴/2.7汽车宽1760轴距3085新开发车架2005199719992001第一代1997

轴距2625汽油动力2.4/2.7/3.4第二代1999轴距3258汽油动力3.4/4.7第三代2001轴距2780汽油动力2.4/2.7/3.4第四代2005轴距3095汽油动力2.7/4.0V619952000轴距加大，动力增强轴距减小，动力减小轴距增大，动力增大动力增大前悬架开始使用独立悬架轴距增大，动力增大，车身加宽，轴距增大与HILUX共底盘平台,结合北美市场,加宽车身,加大动力HILUXTACOMA132.生产制造南非泰国墨西哥阿根廷马来西亚巴基斯坦委内瑞拉车型Hilux工厂SAMRONGBANPHOSOP1964年12月1964年12月产量200464,352－2005234,869－2006286,479－2007261,43170,0002008271,37294,225合计1,118,503164,225车型Hilux工厂KARACHISOP1993年3月产量20046,50420058,796200610,609200712,425200818,632合计56,966车型Hilux工厂CUMANASOP2005年1月产量20051,82320068,84820078,66020087,350合计26,681车型Hilux工厂ZARATESOP2005年2月产量200546,162200654,083200758,467200854,846合计213,558车型Hilux工厂DURBANSOP1962年6月产量200538,347200673,446200782,021200890,386合计284,200车型Hilux工厂KUALALUMPURSOP2005年3月产量20059,293200611,486200710,366200813,541合计44,686车型Tacoma工厂TMMBCSOP2004年9月产量200523686200634443200734111200846848合计138988车型Tacoma工厂NUMMISOP1984年12月产量2005168771200617061920071581822008121767合计619339美国丰田皮卡制造基地布局采取由近及远方式：亚洲→北美→南美皮卡生产布局路径丰田皮卡业务主要有亚洲、美洲和南非三大生产制造基地；

丰田皮卡生产布局采取由近及远方式，1964年进入亚洲，1984年进入北美，2005年进入南美；丰田皮卡通过泰国、马来、南非、委内瑞拉、阿根廷五大生产基地出口业务辐射周边市场，其中将泰国作为全球小型皮卡的运营中心。本地销售本地销售本地销售/出口本地销售/出口本地销售/出口本地销售/出口本地销售/出口本地销售36571428KDKDKD南非阿根廷委内瑞拉其它全部本土化其它全部本土化马来西亚巴基斯坦泰国其他零部件全部本土化143.采购丰田皮卡业务已形成全球采购体系，核心零部件由亚洲生产基地提供，其中柴油发动机由泰国出口，汽油发动机由马来提供，变速箱由印度提供，车身等其他零部件通过增加本地化的采购，降低产品成本，增强产品竞争力；TACOMA采购体系主要在北美市场建立，美国提供大部分零部件，货运型皮卡货箱从墨西哥采购。美国墨西哥提供汽油机提供汽油机提供柴油机印度提供变速箱提供变速箱提供TACOMA货箱其他零部件全部本土化提供TACOMA其他部件提供柴油机及其他零部件丰田北美案例TMA北美工厂进口车事业部USA销售公司Canada销售公司Mexico销售公司代理商4S店代理商服务可共用代理商代理商4S店4S店丰田在北美各国成立销售公司管理当地生产及进口车销售，且按品牌分网；分销模式的基本特点是扁平化，渠道层级一般为1级。丰田销售终端和凌志销售终端完全区隔，分网运营，体现高端产品与中端产品的端次区隔；丰田皮卡业务与乘用车业务共网销售，且共用一个售后服务体系。4.分销与服务16丰田南非案例皮卡制造工厂丰田南非销售公司经销商4s店（包括服务）丰田雷克萨斯日野丰田在南非有皮卡生产工厂，除动力、变速箱外基本市场零部件本土化，销售由南非销售公司管理，负责本土生产及进口车业务；分销模式为经销商代理，渠道层级为1级，同一经销商可代理丰田、雷克萨斯、日野、奔驰等多个品牌，但终端销售店采取品牌专营店模式，区隔经营。丰田HILUX皮卡与轿车、SUV共网销售；大部分服务与销售一体化，且选择几家规模较大的经销商为配件中心库；其余为专门维修店，经营多品牌维修服务业务。17丰田泰国案例——制造与采购丰田在泰国拥有2家皮卡整车制造工厂，08年产量为36万辆;丰田90%零部件均实现本土化，其中包括发动机、变速箱、传动轴、前后前等关键零部件，其余部件从日本或其他区域进口。序号品牌工厂08年产量（万辆）1丰田Samrong27BanPho9分类主要零部件本土生产丰田内部体系发动机、传动轴、车身、前后桥、车架非丰田体系（无股份或不占主导）变速箱、内外饰件、轮胎、空调、线束、灯具等进口日本发动机关键部件、ABS传感器等技术含量高的部件成本低，数量大，已在其他地区建立生产基地的部件其他区域成本低，数量大，已在其他地区建立生产基地的部件丰田皮卡主要出口中东、大洋洲、亚洲区域。丰田泰国皮卡HILUXVIGO制造工厂30%工厂销售公司经销商顾客4S店4S店4S店整车厂经销商………丰田在泰国成功的原因除产品外，主要依靠其营销及服务网络强大，有113个经销商、295个4S店，且成立汽车金融公司，提供便利的金融服务；丰田（泰国）公司营销部负责丰田在泰国的营销业务；分销模式为经销商代理，渠道层级为1级，单一品牌制，销售服务一体化。丰田泰国案例——渠道层级与服务销售网络采取加盟形式，单一品牌代理制，排他性强；代理商与厂商合作时间长，关系稳定，忠诚度高；每个府设有1-2个经销商，每个经销商有1个或多个4S店；全国有113个经销商，295个4S店；提车周期平时为1各月，旺季2-3个月。服务网络与销量网络一体化质保为3年或10万公里工时费400泰铢/小时常用配件由4S店储备，采购配件由中心库调拨，较近地区4小时可以配送到位，边远地区1-2天到位终端销售特点服务特点191.1中国本部三.丰田中国分销组织及运营业务研究1.分销组织研究中国本部（中国大区）在日设置中国部；在中国设置丰田中国、中国事务所、一气丰田、广汽丰田等独资合资企业；中国部：是中国大区营销及各投资项目推进的管理组织，承担着丰田品牌在中国的整体推广、营销目标制定、分销网络计划制定、技术支持及各类在华投资项目的实施与推进等业务；丰田中国：主要负责丰田进口车在中国的销售及投资项目的开发等业务；中国事务所：主要负责对中国市场研究、各类信息收集、政府关系开发与维护等业务；一汽丰田、广汽丰田等其他丰田合资企业主要负责中国产丰田汽车的销售、售后服务、市场管理等业务；日本中国201.2中国部按车型进行分组，主要负责销售计划，销售年绩，各车型的年度活动策划等主要负责合资伙伴的前期谈判、合作车型选择、工厂规划等主要负责品牌促销品牌推广等主要负责中国事务的整体策划，各车型定价及产品导入中国部在日本设置营业室、事业室、业务室、企划组，共计100人；主要负责中国市场产品规划、品牌推广、前期合作谈判、工厂规划等业务的统筹安排管理；同时负责对中国投资企业管理支持。211.3丰田中国丰田中国作为丰田在华总投资性公司，参与丰田在华生产、研发等投资活动，并为其所投资企业提供人才培养、法律事务等支援；丰田在华的重要窗口，代表丰田从事与中国政府及社会团体等的联络、沟通事务；作为雷克萨斯、丰田品牌进口车总经销商，从事以上品牌汽车的进口、分销、以及与此相关的网络建设、培训、传播等业务。221.4一汽丰田一汽丰田作为丰田在中国的经销商，主要负责国产皇冠、锐志、卡罗拉、花冠、威驰、RAV4、兰德酷路泽、普锐斯、普拉多、柯斯达品牌汽车的销售、售后服务、市场管理。231.5广汽丰田广汽丰田作为丰田在中国的经销商，主要负责国产凯美瑞、雅力士、汉兰达品牌汽车的销售、售后服务、市场管理。24本土化制造CBU进口产品LS/GS/ES/IS皇冠/锐志卡罗拉/花冠/威驰普锐斯凯美瑞雅力士天津丰田生产四川丰田广汽丰田75％－85％国产化率－－72％0％轿车SUVMPV及其他Prado2.7LFJCruiserGX/LX/RXRAV4普拉多兰德酷路泽汉兰达PreviaHiaceAlphard柯斯达品牌业务模式丰田汽车在中国两种业务模式：本土化制造和CBU整车进口，其中：本土化制造模式下分产品线在一汽丰田和广汽丰田生产组装，国产化率基本在70%以上；CBU进口模式产品全部从日本进口。2.1分销业务2.1.1业务模式2.分销运营研究252.1.2销售网系丰田在华汽车销售分为二大网系即：TOYOTA销售网和LEXUS销售网；07年前，TOYOTA品牌进口车与国产车分网销售，有独立的TOYOTA进口车销售店；07年以后，为支撑业务运转，所有TOYOTA进口车分车型与国产车共店销售。分销零售丰田销售网系广汽丰田一汽丰田丰田中国一汽经销商国产车＋进口车广汽经销商国产车＋进口车Lexus经销商客户07年前丰田销售网系广汽丰田一汽丰田丰田中国一汽经销商国产车广汽经销商国产车Lexus经销商客户TOYOTA经销商丰田中国07年后2.1.3渠道层级26丰田在华销售层级分为两级：第一级为一汽丰田/广汽丰田/丰田中国的总经销，第二级为4S店；一汽丰田、广汽丰田和丰田中国可共用同一个经销商，但销售终端店面完全区隔。用户一汽丰田经销商一汽/广汽经销商丰田（中国）有限公司雷克萨斯经销商广汽丰田经销商一级二级Prado2.7LPreviaHiaceAlphardFJCruiserLexus品牌皇冠/锐志/卡罗拉/花冠RAV4/威驰/柯斯达/普拉多兰德酷路泽/普锐斯凯美瑞汉兰达雅力士Lexus经销店120家一汽丰田经销店390家部分同时经营进口产品广汽丰田经销店270家部分同时经营进口产品一汽丰田丰田中国广汽丰田注：Toyota进口产品由丰田中国选取部分一汽丰田和广汽丰田经销商认证后授权经销不同经销商/同一经销商一汽丰田广汽丰田21店面业务组合经销店一汽丰田广汽丰田雷克萨斯轿车SUVMPV中VAN大中客皇冠/锐志卡罗拉/花冠/威驰/普锐斯普拉多兰德酷路泽RAV4Prado2.7LPreviaHiace柯斯达凯美瑞雅力士汉兰达FJCruiserAlphardLS/GS/ES/ISGX/LX/RX店面功能1新车销售2服务配件3金融服务（贷款）4二手车业务5精品销售2.1.4终端店面业务组合及功能丰田各经销店分产品销售，各销售店所辖业务全业务组合；丰田终端店面功能主要有新车销售、服务备件、金融服务、二手车及精品销售。注：为进口车2.1.5渠道盈利模式28丰田主要通过消除浪费、降低成本、不断改善问题来提升产品竞争力，增加公司整体利润水平。丰田渠道盈利模式按销售的淡旺季不同而不同，销售旺季主要靠整车销售为主要盈利点，销售淡季主要靠服务备件、维修服务为盈利点。整车销售服务备件金融保险精品销售盈利模式销售旺季丰田盈利能力公司整体性利润增加消除浪费降低成本柔性生产提升竞争力JIT生产模式看板管理均衡化生产良好的外部协作质量保证小批量生产同步化生产全面质量管理防错体系低成本自动化Lcia设备的快速切换SMED设备的合理布置Layout标准作业作业标准多能工作业员全员参与的改善和合理化活动（IE）企业教育、开发、人力资源、5S不断暴露问题不断改善尊重人性‘发挥人的作用丰田盈利模式销售淡季30%10%8%2%60%8%8%4%50%20%2.1.6网络运营评价标准29网络选建流程（以一汽丰田为例）商务政策、市场管理规则、销售活动企划利用TASC在经营计划、招聘、人事劳务方面给予支援对经销店的销售管理、指导、支援经销商运营管理销售网点选建销售网络规划申请受理评价认定开业准备销售网络规规划经销商准入标准网点建设标准经销店支援部经销店业务部经销店业务部开发室经销店业务部开发室网络准入及退出标准品牌国产车进口车（LEXUS）准入标准占地面积：10亩（6666㎡）12亩（8000㎡）注册资本：500万RMB500万RMB流动资金：2000万RMB以上5000万RMB以上其他不允许有二级网点，必须为4S店不允许有二级网点，必须为4S店退出标准在销售业绩/服务能力/客户满意度/资金周转等方面综合排名，排名后10位给予1.5年时间进行改善，改善后若仍在后10名，则淘汰第一轮问卷筛选领导小组决策第二轮答辩评分第三轮现场调查评分签署意向协议书开业商务计划审议建设咨询验收评估附：网点选建流程发布募集通告网点发展规划签署正式协议候选经销商库放弃跟踪网点选建文件受理申请1、募集通知书2、经销店申请表4、第一轮调查问卷5、第一轮评分用表6、第一轮评估小结3、第一轮调查通知函8、第二轮答辩提纲9、第二轮评分用表10、第二轮评估小结7、第二轮答辩通知函12、第三轮调查提纲13、第三轮评分用表14、第三轮评估小结11、第三轮现场调查通知函16、筛选总结15、综合评分表18、初步认定通知函19、确认文件清单20、建设计划方案22、协议文本23、建设咨询申请书24、验收申请书25、验收报告21、业务发展计划26、合同文本17、裁决书回执附：成为一汽丰田网点的基本条件一、

入围条件现有实体运营情况的评价具有优秀的汽车销售、服务、备件的管理经验（最好是品牌专营、三位一体、独立前店后厂的形式）。现有实体的运营情况将作为被考察对象，由考察组对涉及销售、服务、备件等各项经营细节进行量化的评价。候选总经理的评价总经理人选的素质优秀，具有丰富的汽车销售服务经验，具有领导能力、责任感、工作欲望和说服力。考察组将以面对面的形式就有关管理汽车3S店的各项环节向总经理候选人提出问题，并作出量化的评价。考察组将以上诉两项的综合结果作为向上级领导推荐的依据二、入围后的准备（拟建一汽丰田3S店的基本条件）建立品牌专营、三位一体、独立前店后厂形式汽车销售服务公司；注册资本1000万。固定投资不少于1000万元（不含土地费用），自有流动资金需2000万元；服务能力12工位以上；占地面积不少于6800平米,形状最好为矩形，且临街长度不低于60米；土地有效使用期不低于10年，有合法的土地使用证明；2.1.7网络培训32在国内，丰田汽车对经销商的培训包括经销店的开业标准化培训，新车型的培训以及提高经销店营销水平的销售管理培训、销售技巧培训等。其他培训项目如下：（以一汽丰田为例）项目针对人群内容营销力意识培训营销人员一汽丰田的高层领导亲自做老师，做讲课，解决经销店如何真正把主要的经历放在提高营销力方面销售顾问业务能力培训营销人员一汽丰田FT-3全国销售技能大赛北京、广州和上海三大培训中心维修工人维修、维修接待、钣金、喷漆、零件方面F-SEP项目在校学生在职业院校中选择已经完成公共课学习的学员，在毕业前一年进入教学班，参加丰田汽车从商品知识、企业文化到SSP流程的全部营销培训，所有学校都会建立一个“销售道场”，让学员在其中模拟卖车、签单、讲解、试驾和交车等所有环节。学习完成后到丰田的12家经销店进行实训。T-TEP项目在校学生以丰田汽车最新的TEAM21技术培训课程为主，毕业后在一汽丰田经销店工作半年即可获得TEAM21初级证书。2.1.8商务政策（一汽丰田）33返点奖励厂家给4S店的返点固定3%

浮动1.5%+1.5%浮动返点依据销售业绩、增长率、客户满意度、市场纪律、回款及时性当地上牌率等指标返点基数总销售额返点周期固定返点：商务大会后发放，一年一次，打入储备金帐户浮动返点：根据每季度客户满意度分值在全国平均值以上的店返点1.5%；年底根据年总体客户满意度分值在全国平均值以上的店再返点1.5%，打入储备金帐户广告支持厂家广告支持具体内容厂家视宣传力度和各店实力确定补贴金额；平面媒体和交通电台厂家支持50%，一般不超过2万元，样板店的大型活动可获得5万元补贴

4S店宣传材料和物品来源相关材料和物品4S店可以5折的价格限量购买，超过限量部分4S店需付全款购买大型活动费用比例厂家承担所有费用丰田根据销售业绩、增长率、客户满意度、市场纪律、回款及时性及当地上牌率等指标，采用固定＋浮动方式给4S店进行返点。同时视宣传力度和各店实力给予广告支持用户经销商一汽/广汽销售公司生产工厂订单需求提报车辆检验车辆接收车辆需求订单接收并安排生产计划车辆生产车辆检查内陆物流运输提车用户经销商丰田中国丰田中国部订单需求提报车辆检验车辆接收车辆需求订单接收并提报订单生产计划安排内陆物流运输提车国产车订单流程进口车订单流程日本工厂车辆生产车辆检查境外物流运输订单周期：30－45天订单周期：60－90天2.2订单与物流国产车：订单周期一般为30－45天；进口车：订单周期一般为60－90天；内陆物流由与一汽/广汽的三方合资物流公司（同方环球物流TFGL）负责。订单与物流业务流程－以进口车为例LEXUS、TOYOTA品牌进口车的销售管理由“进口业务部”下属的“进口-供需业务室”负责，下设“供需管理课”和“物流管理课”分别管理相关流程：1.上报建议订单2.确认订单3.填报申请、付款5.报关4.订单生产、出厂、到岸前运输通过对经销商订单、销售、库存水平的监控，提供经销商下期（3个月后）订单建议向TMC上报“建议订单”全球协调，制定中国区订单分配向TMCI确认订单向经销商确认订单正式填报申请书/付货款根据订单安