创新创业导论（数字教材版）课件 第七章 创新创业实操（上）

章节设置第一章创新创业概述第二章

创新创业精神素养第三章

创新创业思维方法第四章

创新创业环境分析第五章

创新创业商业模式第六章

创新创业风险防范第七章

创新创业实操（上）第八章

创新创业实操（下）第七章

创新创业商业模式

培优拔尖激活潜能敏捷共创协同赋能01趋势研判02市场分析03机会识别04客户画像05团队组建06产品与服务开发创业观察动物拉车

梭子鱼、虾和天鹅三种动物不知什么时候成了好朋友。一天，它们同时发现一辆车，车上有许多好吃的东西。于是它们就想把车子从路上拖下来，三个家伙一齐负起沉重的担子，它们铆足了劲，身上青筋暴露，使出了浑身的力气。可是，无论怎样拖呀、拉呀、推呀，小车还是停留在老地方，一步也动不了。原来，天鹅使劲往天上提，虾一步步向后倒拖，而梭子鱼又朝着池塘拉去，它们朝着三个不同的方向发力，究竟谁对谁错？反正，它们都使劲了。一个企业在创新创业过程中，团队成员都有为企业奉献的意识和精神。但是如果企业没有设法将他们的才能用到一处，没有形成合力，那么，企业将原地踏步，埋怨谁都无济于事。创业语录

要敢于做先锋，而不做过客、当看客，让创新成为青春远航的动力，让创业成为青春搏击的能量，让青春年华在为国家、为人民的奉献中焕发出绚丽彩。

——中共中央总书记、国家主席、中央军委主席习近平

创业成功的关键是去做、去尝试，每次做一点就能进步一点，光想不行，只能在做的当中不断进步。

——世界创意经济之父约翰·霍金斯政策瞭望

企业家要带领企业战胜当前的困难，走向更辉煌的未来，就要在爱国、创新、诚信、社会责任、国际视野等方面不断提升自己，努力成为新时代构建新发展格局、建设现代化经济体系、推动高质量发展的生力军。

——2020年习近平总书记在企业家座谈会上的讲话趋势研判PART01理解趋势研判进行趋势研判趋势研判趋势研判的定义

趋势研判是指创新创业者系统地、有目的地收集关于创业市场开发活动的市场环境情况的信息资料，并运用科学方法对其进行分析研究，为制定营销方案提供决策依据的一种积极活动。市场研判在市场研究方面，主要调研政策法规、市场数据、企业数据等方面，便于相关机构或人员进行市场研判，实时把握市场变化。趋势研判趋势研判的构成要素

趋势研判趋势研判的基本程序

明确趋势研判的目的

确定分析对象拟好分析提纲做好调研分析表格收集并分析信息撰写分析报告市场分析PART02理解市场分析进行市场分析市场分析市场分析的含义

市场分析是进行创新创业的前提，也是后续进行相关生产、经济活动的关键。通常对市场规模、性质、特点、市场容量及受众群体等调查资料所进行的一系列的分析与判断。总之，市场分析是对市场供需变化的各种因素及其动态、趋势的分析。

随着社会生产力水平的提高和技术更新速度的加快，市场需求呈现多元性、复杂性和易变性的特点。市场分析的目的就是发现机遇与风险，界定需求对象和规模。

市场分析市场分析法

市场分析法又称为调查法，它一般与分析方法结合使用。它的开展形式主要包括运用文献查阅、实地观察、座谈讨论、书面函询、专题调研、社区论坛、网络交流等。调研分析法主要用于搜集资料和情况，有助于了解和查清相关问题，分析需要了解的各方面状态和原因等。

市场分析市场分析的类型

市场分析市场分析的作用

帮助企业发现市场机会并为企业的发展创造条件帮助企业明确促销手段帮助企业发现经营重的问题并找出解决办法帮助平衡企业与顾客的关系为政府有关部门了解市场、对市场进行宏观调控服务市场分析市场分析市场分析市场分析工具

推荐AAARRR模型，又名“海盗模型PirateMetrics”。由500Startups的创始合伙人DaveMcClure发明。初创公司面向市场的第一步是分析企业的海盗漏斗。大学生要把重点放在公司最能产生影响的部分，而这部分通常是公司表现最差的部分。

市场分析市场分析的一般程序

市场分析

1.分析市场环境以发现市场机会市场

市场环境是指与经营者有潜在关系的所有外部力量与机构组成的体系，是企业运行的约束条件。一般包括：宏观环境，即对企业产生间接或宏观影响的人口、经济、政治、法律、文化、自然、科技等七大因素；中观环境，即对企业产生直接或中观影响的行业、竞争、消费、协作、大众等五大因素，这些环境的变化将影响需求的产生、发展。

市场分析的重要工作就是要分清环境变化对企业有利的影响和不利的影响，并在此基础上争取避开威胁，把握住机会，化不利条件为有利条件。市场分析的第一步就是分析环境，以发现机会，规避风险。

市场分析

2.分析机会以界定目标对象

机会是市场需求的可能性空间，其可行性如何，则需要进一步分析，以确定目标对象。目标对象就是具有购买欲望和购买能力的消费者，也就是说，还需要分析机会，以进一步确定其消费对象是谁。这就需要：

（1）评估机会。一般有辨别环境的主要因素、评估因素的影响程度两大步骤。

（2）细分市场。试图从需求的差别当中，寻找和发掘某些共同或相关的因素，以此划分为一个个需求大体接近的消费群体。

（3）确定目标。选择自己最有优势、把握最大的一个或若干个分市场，作为企业有能力服务的消费群体。

市场分析

3.分析对象以把握行为特征

确定目标对象，只是界定了市场是谁，还需要确定这些对象怎么想又怎么做。因此，还需要进一步分析目标对象，包括：

（1）购买动机。动机是推动购买行为的内在力量。通常有生存性购买动机、习惯性购买动机、理智性购买动机、自信性购买动机等。

（2）购买程序。程序是购买的行为路径。一般为：收集信息、评估信息、购买决策、购后感受等内容。

（3）购买形态。形态是购买的行为方式。一般分析内容有：何人购买、何时购买、何处购买、如何购买等。

（4）购买类型。类型是购买行为的习惯化。它是在购买程序和购买形态的稳定性和习惯性基础上分析出来的，以便于界定购买行为的特征。

机会识别PART03理解机会识别进行机会识别创新创业机会的定义

创新创业机会主要是指具有较强吸引力的、较为持久的有利于创业的商业机会，创业者据此可以为客户提供有价值的产品或服务，并同时使创业者自身获益。目前，关于创新创业机会的定义、内涵和度量，学界至今尚未有统一界定。我国学者张红提出：现实中的创业都是追逐利润的行为。创业机会就是对产品市场或者要素市场的不完全性进行开发的可能性，以使创新、改善或模仿的产品、服务、原材料或组织方法在这些市场上得以被提供。并且，创业机会是客观存在的，我们可以对此进行识别、衡量、评价和开发。同时，开发的过程中离不开创业者的主观商业创意行为。机会识别创新创业机会的影响因素

机会识别进行机会识别

1.变化就是机会

变化中常常蕴藏着无限商机，许多创业机会产生于不断变化的市场环境。环境变化将带来产业结构的调整、消费结构的升级、思想观念的转变、政府政策的变化、居民收入水平的提高等，人们透过这些变化，就会发现新的机会。2.从问题的发现和分析中寻找商机

危机中孕育着机会，就是要看到危机并存、危中有机、危可转机，创造一切有利条件发现机遇、把握机遇、捕捉机遇，为下好先手棋、发挥先发优势赢得机会、创造条件。创业者通过追踪、解析和评判对手的产品或服务，及时发现现有产品或服务存在的问题，有针对性地提出改进方案

。机会识别进行机会识别

3.盯住某些顾客的需求就有机会

机会不能从全部顾客身上去找，因为共同需要被识别，基本上已很难再找到突破口。而实际上每个人的需求都是有差异的，如果我们时常关注某些人的日常生活和工作，就会从中发现某些机会。因此，在寻找机会时，应习惯把顾客分类，认真研究各类人员的需求特点。4.跟踪技术创新把握机会

任何产品的市场都有其生命周期，产品会不断趋于饱和达到成熟直至走向衰退，最终被新产品所替代，创业者如果能够跟上产业发展和产品替代的步伐，通过技术创新，则能够不断寻求新的发展机会。机会识别客户画像PART04理解客户画像绘制客户画像客户画像的定义

1.客户的定义

（1）狭义：狭义的客户，是指企业产品或服务的最终购买者或终端使用者。狭义的客户又可分为个人顾客和企业客户。

（2）广义：广义的客户，凡是能够接受或可能接受产品或服务的个人或组织都可称为客户。客户画像客户画像的定义

2.客户画像的定义

客户画像，就是将客户信息标签化。即从业务场景或者产品出发，寻找满足用户标签的目标客户，实现精准营销。在P2P产业中，对顾客进行个性化的梳理，勾勒出整个客户的形象十分重要。顾客形象有两个目标。一是根据企业的实际情况来确定目标顾客；二是根据客户的形象，进行产品的设计和市场推广。客户画像客户画像与需求分析的有效表达

1.客户画像的内容

①客户年龄段，体貌特征；②成长背景；③当前的生活状态；④经济实力；⑤置业经历；⑥出行方式；⑦家庭结构；⑧推荐的适合客户的资源；⑨客户的抗性等。

2.了解客户需求遵循的原则

①理解但不鼓励；②积极倾听；③承认错误。客户画像客户需求分析

客户画像客户画像绘制“八要素”

客户画像基本性同理性真实性独特性目标性数量性应用性长久性团队组建PART05理解团队组建进行团队组建团队的定义

团队是指为了一个共同目标而在一起工作的一些人组成的协助单位。创业团队是指在创业初期（包括企业成立前和成立早期），由一群才能互补、责任共担、愿为共同的创业目标而奋斗的人所组成的特殊群体。一般而言，创业团队由目标、人员、团队成员的角色分配和创业计划四大要素组成。团队组建企业团队成员构成及其职能概览

团队组建团队的类型

根据存在的目的和拥有自主权的大小，团队分为四种类型。

团队组建团队的特征①明确的目标；②相关的技能；③相互间信任；④共同的诺言；⑤良好的沟通；⑥谈判的技能；⑦合适的领导；⑧内部与外部的支持。团队组建团队组建的原则

团队组建团队组建的误区

1.浪费时间寻找资深人士

在创业初期或团队创建初期，不一定要寻找行业中的“资深人士”来加盟。创业初期，需要的是有冲劲的人。而那些资深人士往往都会按照已有的固定模式进行思考和工作。2.忽视“低端”人际关系

只要能解决问题的人际关系就是好的人际关系。作为创业者，还要清楚的是，那些所谓“高端”人际关系，若与自己实力不匹配，高出自己太多，这样的人也未必真正成为自己的人际关系网中的一员。团队组建

3.总想留住员工

在团队的创建和管理中，出现人员变动或流失是必然的，一方面是团队的原因，另一方面是员工个人的原因。如果是前一种原因，可以在实际工作中不断完善和更正。如果是后一种原因，我们就不用总想办法让员工留下来，因为员工离开或跳槽是正常的，有时离开或跳槽还能有效避免螃蟹效应，增强团队凝聚力。团队组建团队组建影响创业团队组建的因素

团队组建核心创业者0102040305商业机会外部资源创业企业价值观和发展目标创业团队成员的角色定位团队组建的一般流程

团队组建产品与服务开发PART06理解产品与服务开发产品与服务产品与服务的内涵

1.产品

（1）有形产品：形产品大多是指制造企业生产的产品，可简单分为消费品和工业品两类。

（2）无形产品：主要是指一种活动，不具有物理属性，服务是一种无形产品。2.服务

（1）客户需求特性服务：包括通用型服务和专用型服务。

（2）运作系统特性服务：包括技术密集型服务和人员密集型服务。产品与服务开发

二者的差别

①服务过程同时又是消费过程，服务过程不可逆转；

②客户直接参与服务过程，对服务的直观感受和要求给企业服务运营过程带来不确定性；

③服务运营的生产效率比制造业生产效率难以测算和控制。产品与服务开发产品与服务的属性和特征

产品的属性

（1）从经济学的角度来看，产品就是具有使用价值的物品。

（2）从消费者的角度来看，产品是一种可以满足人们某种需求的物品或服务。

（3）从企业的角度来看，产品是企业为赚取利润，而设置的理由和载体。

（4）是从商家的角度来看，产品是商家为获取利润而寻找的手段。

（5）从社会学、大众学的角度来看，产品是一种承载消费者需要，满足消费者欲忘的载体。

本书认为产品概念就是以满足消费者需求为前提的一种获取利润的手段，这是从生产经营者角度去理解产品，进而得到的概念。产品与服务开发产品与服务的特征

企业的一切生产经营活动都是围绕着产品进行，即通过及时、有效地提供消费者所需要的产品而实现企业的发展目标。产品与服务开发ABCD无形性不可分性易变性不可储存性产品与服务的原则

1.有市场

有市场就是要按照市场的需要，对产品的开发重点进行合理的选择。

2.有创新

新的、独特的、与旧的产品形成鲜明对比的新产品，是促使消费者产生购买欲望并将其转化为购买行为的驱动力。

3.有能力

企业应该根据自己的能力，为新产品的研发做出正确的选择。

4.有效益

新产品的成功，不但可以使研发成本和相关费用得到及时的补偿，还可以为企业创造较好的经济效益和社会效益。产品与服务开发产品与服务开发的内容

产品与服务开发创新创新是指以现有的思维模式提出有别于常规或常人思路的见解为导向，利用现有的知识和物质，在特定的环境中，本着理想化需要或为满足社会需求，而改进或创造新的事物、方法、元素、路径、环境，并能获得一定有益效果的行为。技术创新产品策略知识产权保护技术创新概念的内涵突出表现在两方面：一是创新；二是商业化。因此，从范国上看，技术的范畴远比技术创新的范時大，从过程来看，技术创新强调了技术的商业化应用，技术有实现了商业化的技术，也有大量的没有实现商业化的技术。产品策略是市场营销“4P”组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从企业内部而言，产品是企业生产活动的中心。因此，产品策略是企业市场营销活动的支柱和基石。创业过程中的新产品的研发都具有难开发、易复制的特点，如果不对研发成果进行保护，这些成果被开发出来后，很容易被别人以低成本获得。产品与服务开发的内