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文档简介

1/1销售渠道运作策略初稿范文销售渠道运作的策略初稿范文

建立一个完整的销售队伍

运作市场需要必备的一个条件是以人为本，销售渠道运作策略初稿。也就是要有人员通过对终端的访问，了解终端市场的状况及产品上市后的销售信息、竞争对手的信息等并反馈，从而制定相应政策，运作好市场。从公司的角度上讲，就是要建立一个完整的销售系统，才能使销售取得圆满成果。

销售队伍建立方案：

人员安排：渠道经理一人；业代三人

各岗位职责:

渠道经理：

首要职责就是要帮助公司领导层规划出系统的渠道进展策略规划，并将其转化为详细的渠道整体执行方案，以此指导各区域销售人员的渠道拓展工作；同时，在渠道规划执行过程中，必需对各区域市场的渠道结构特点特别熟识，依据公司整体渠道策略规划的要求，提炼出适合各区域市场的渠道运作模式，对区域销售人员的渠道拓展工作加以指导，工作方案《销售渠道运作策略初稿》。随着渠道的细分，渠道经理必需对每类渠道进行细致的管理，在基础管理的原则上结合不同渠道各自的特点，制定出详细的.管理标准，从而指导销售人员开展工作。包括：

1.渠道目标管理：渠道经理应当依据总体策略目标，确定每类渠道的详细目标，如销量、铺货率、生动化等指标，并将其分解到各区域，制定相应的考评政策，引导销售人员正确执行渠道管理措施。

2.渠道开发管理：渠道经理要明确不同渠道的整体开发模式，比如针对传统渠道是自然辐射还是建立分销联合体，针对现代渠道是直营还是通过经销商拓展，是进行全国性联采还是分区域开发，采纳什么方式开展铺货等，为销售人员供应整体的策略方向指导，并且依据不同的开发模式配置相应的费用资源，确立详细的费用标准等，以提高区域渠道开发的效率。

3.渠道形象管理：渠道形象的重点是生动化，无论传统渠道还是现代渠道都必需重视。渠道经理必需确定不同渠道的整体形象建设标准，包括陈设标准、POP标准、人员沟通标准、形象维护标准等内容，并就关键内容提炼出考评标准，同时还要对销售人员进行系统深化的培训。

4.渠道价格管理：价格管理是掌握渠道冲突程度的核心，渠道经理除了采纳协议约束的方式外，还必需强化区域销售人员的日常管理，其重点就是在信息管理体系中准时反映不同渠道的价格指标，并快速有效地协调解决价格差异，严格掌握价格冲突的范围和程度，尤其是跨区域的KA终端。

5.渠道信息管理：渠道经理必需建立起一套完善的信息管理体系，以此把握不同渠道的进展动态，从而有效跟踪渠道目标

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