2024年10月自考00186国际商务谈判押题及答案

1.以下有关交货风险的表述中,不正确的是

A、指安全发货和收货所面临的风险B、是一种合同风险C、包括国际货物运输和保险两个方面D、是由于合作伙伴选择不当引起的风险

2.在国际商务谈判中，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默的

A、日本人B、巴西人C、法国人D、英国人

3.下列各国中,谈判风格最为礼貌的是

A、美国B、日本C、英国D、印度

4.正常情况下，一般人每分钟眨眼

A、4-7次B、4-8次C、5-8次D、5-9次

5.与人交谈时,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的

A、30%-50%B、30%-60%C、40%50%D、40%60%

6.在谈判过程中,精力趋于下降的时间约占整个时间的

A、60%以上B、70%以上C、80%以上D、90%以上

7.2014年,乌克兰亲西方势力推翻了亚努科维奇政权,导致中国与乌克兰政府之间的部分谈判陷入停滞状态。这种谈判风险属于

A、市场风险B、政治风险C、技术风险D、人员风险

8.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为

A、转移风险B、自留风险C、完全回避风险D、风险损失的控制

9.“化干戈为玉帛”的谈判策略适用于

A、价值式谈判B、合作式谈判C、立场式谈判D、原则式谈判

10.下列有关国际商务谈判的说法中,不正确的是

A、按国际惯例办事B、以价格为谈判核心C、影响谈判的因素有限D、以经济利益为主要目标

11.谈判小组组长的最佳领导效益为

A、2~3人B、3~4人C、4~5人D、5~6人

12.在签约时，喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字的是

A、英国人B、中国人C、韩国人D、美国人

13.“您是否认为售后服务没有改进的可能?”这种发问类型属于

A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问D、探索式发问

14.在开局阶段，话题不应集中于

A、谈判目标B、谈判进度C、谈判人员D、谈判结果

15.下列选项中，属于人员风险的是

A、政治风险B、市场风险C、沟通风险D、自然风险

16.卖方主动开盘报价叫

A、报盘B、递盘C、还盘D、虚盘

17.一般只限于合作关系非常友好的双方之间的谈判是

A、主场谈判B、客场谈判C、中立地谈判D、让步型谈判

18.国际商务谈判的基本程序一般包括

A、二个阶段B、三个阶段C、四个阶段D、五个阶段

19.下列各项中,属于谈判中的非人员风险的是

A、技术风险B、合同风险C、素质风险D、沟通风险

20.己方先报价的策略不适用的场合是

A、对方是外行,己方是行家B、对方是行家,己方是外行C、预期谈判会各不相让D、己方谈判实力强于对方

21.谈判者双足交叉而坐,表明此人

A、自信B、兴奋C、警惕D、开放

22.谈判要达成协议时会出现精力充沛期,其持续时间约占整个谈判时间的

A、3.3%~8.7%B、3.7%~8.3%C、3.2%~8.6%D、3.6%~8.2%

23.“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的

A、平等互利原则B、友好协商原则C、灵活机动原则D、依法办事原则

24.以下各项中,属于投机风险的是

A、海啸导致货船损毁,B、战争致使货物灭失C、洪水使得食品霉变D、出口产品拓展市场

25.以下有关商务谈判技术风险的描述中,错误的是

A、是一种非人员风险B、可由强迫性要求造成C、可由技术上过分奢求引起D、包括交货风险

26.经常在蒸气浴中解决重要问题的是

A、德国人B、芬兰人C、丹麦人D、瑞典人

27.下列选项中,不属于应对价格风险的技术手段是

A、非固定价格B、固定价格C、套期保值D、价格调整条款

28.按谈判信息的内容来划分,可将谈判信息分为

A、语言信息和文字信息等B、经济性信息和政治性信息等C、社会性信息和科技性信息等D、自然环境信息和社会环境信息等

29.“您是否认为售后服务没有改进的可能”这种商务谈判的发问类型属于

A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问D、探索式发问

30.在国际商务谈判中,通常将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣。这种报价是

A、西欧式报价B、东欧式报价C、北欧式报价D、日本式报价

31.资本比较雄厚，产品在国际市场上具有一定的竞争力的客商是

A、骗子客商B、中间商C、有一定知名度的客商D、借树乘凉的客商

32.深藏不露的谈判对手的特点不包括

A、装糊涂B、后发制人C、不露庐山真面目D、不敢越雷池一步

33.报价的虚头

A、越高越好B、有固定百分比C、越低越好D、是常见的

34.下列选项中，属于谨慎稳重的谈判对手的性格特征是

A、容易激动B、一丝不苟C、自信自满D、乐于交际

35.看涨期权又称

A、买入期权B、卖出期权C、掉期交易D、远期交易

36.最忌讳数字“13”和“星期五”的是

A、中东人B、中国人C、日本人D、美国人

37.迁回入题的做法不包括

A、从自谦入题B、从题外话入题C、从介绍己方谈判人员入题D、从介绍己方产品入题

38.事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出某种金融工具的做法叫做

A、期权交易B、远期交易C、卖期保值D、买期保值

39.与关系型对手谈判的禁忌不包括

A、让步过多B、不主动进攻C、对热情态度掉以轻心D、不听取对手的建议

40.下列各项中,不属于日本商人谈判风格的是

A、精明自信B、勤奋刻苦C、干脆利落D、等级观念强

41.通过借用一致或借还一致的原则来选用货币以避免外汇风险的方法被称为

A、人民币计价法B、易货交易法C、单项平衡法D、综合平衡法

42.下列各国中,采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是

A、荷兰B、瑞士C、法国D、中国

43.在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，不应将话题集中于

A、谈判目标B、谈判环境C、谈判计划D、谈判进度

44.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是

A、《谈判的艺术》B、《谈判的手册》C、《谈判的实践》D、《合同谈判手册》

45.“对这个问题,我虽没有调查过,但曾经听说过。”这种商务谈判“答”的类型属于

A、以问代答B、答非所问C、推卸责任D、避正答偏

46.习惯在吃饭时称赞厨师手艺的是

A、法国人B、德国人C、俄国人D、英国人

47.PRAM谈判模式中的“A”是指

A、维持关系B、达成谈判协议C、建立关系D、制定谈判计划

48.下列哪种情况下，己方应后报价？

A、己方谈判实力强于对方B、己方是卖方C、己方是发起谈判的一方D、己方是外行

49.表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是

A、拳头紧握B、两手手指并拢C、吸手指或指甲D、两臂交叉于胸前

50.下列有关商务谈判汇率风险的说法中,正确的是

A、是一种技术风险B、包括交易结算风险C、不包括会计风险D、无法通过技术手段规避

51.下列各项中,不属于人员风险的是

A、质量风险B、技术风险C、素质风险D、沟通风险

52.在说服顽固的谈判对手时,可先说说他正确的地方,让他不会感到没面子。这种技巧被称为

A、沉默法B、下台阶法C、迂回法D、等待法

53.谈判中,强调“一时多用”的是

A、瑞士人B、中东人C、德国人D、北美人

54.《谈判的艺术》一书的作者是

A、马什B、盖芬C、迈耶D、尼尔龙伯格

55.筛选谈判信息资料时,需要工作人员有扎实的市场学专业知识的筛选方法是

A、时序法B、类比法C、查重法D、评估法

56.国际商务活动中的汇率风险不包括

A、交易结算风险B、外汇买卖风险C、会计风险D、价格风险

57.素有“契约之民”雅称的是

A、希腊人B、瑞士人C、德国人D、波兰人

58.下列各项中,属于潜在僵局的直接处理法的是

A、站在对方立场上说服对方.B、先肯定局部,后全盘否定C、用对方的意见去说服对方D、先重复对方的意见,然后再削弱对方

59.以下选项中，不属于报价时必须遵循的原则的是

A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言

60.企业对拥有的外币债权和债务进行折算时所产生的风险被称为

A、会计风险B、交易结算风险C、外汇买卖风险D、价格风险

61.谈判者最适宜的年龄范围是

A、25~50B、25~55C、30~50D、30~55

62.谈判人员的第二层次是

A、翻译人员B、懂行的专业人员C、谈判必须的工作人员D、谈判小组首席代表

63.在选择谈判桌时,最适宜创造和谐一致气氛的是

A、方形谈判桌B、圆形谈判桌C、U形谈判桌D、不设谈判桌

64.商务谈判人员的最佳年龄一般在

A、20~45岁B、25~55岁C、30~55岁D、40~60岁

65.下列各项中,属于迟疑的谈判对手的心理特征是

A、不自信B、想逃避C、见异思迁D、不信任对方

66.以下有关戏剧式模拟的说法中,正确的是

A、可以利用谈判者的竞争心理B、有助于谈判者共同想象谈判全过程C、每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定角色D、能使每个谈判者充分发表意见并互相启发

67.在谈判中,体现谈判双方密切配合的理想发问方式是

A、封闭式发问B、澄清式发问C、强调式发问D、探索式发问

68.人的态度的核心是

A、价值B、认识C、情感D、意向

69.以下有关报价虚头的说法中,不正确的是

A、报价有一定的虚头是正常情况B、较高的虚头对于价格政策为“厚利少销”的商品是必要的C、虚头越高越好D、过分的虚头会给谈判造成困难

70.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是

A、警告B、命令C、自我泄露D、肯定规范评价

71.“学而不思则罔”。这充分说明谈判人员应重视

A、总结B、博览C、实践D、勤思

72.强调成文法的作用的是

A、英美法B、大陆法C、判例法D、神教法

73.不喜欢在餐桌上或游玩时谈生意的是

A、美国人B、法国人C、德国人D、英国人

74.下列有关涉外仲裁协议的说法中,正确的是

A、不能继续向法院上诉B、不能临时设置仲裁庭C、不能在第三国仲裁D、不能自由选用仲裁规则

75.以下各项中,不属于金融工具期货交易的是

A、债券B、利率C、股票指数D、投标担保书

76.“有理、有利、有节”,这种做法集中体现了国际商务谈判中的

A、平等互利原则B、灵活机动原则C、依法办事原则D、友好协商原则

77.认为若不经营与女人有关的生意就做与“吃”有关的生意的是

A、犹太人B、非洲人C、澳洲人D、南美人

78.常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是

A、皮包商B、“骗子”客商C、借树乘凉的客商D、投机取巧的客商

79.PRAM谈判模式中的“M”是指

A、达成协议B、建立关系C、制定计划D、维持关系

80.谈判的期望目标又称为

A、最低目标B、最高目标C、可接受目标D、实际需求目标

81.把分清责任归属作为谈判前提的是

A、技术贸易谈判B、货物买卖谈判C、损害及违约赔偿谈判D、劳务买卖谈判

82.“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于

A、借助式发问B、探索式发问C、强调式发问D、澄清式发问

83.“纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行”。这句话充分说明,商务谈判人员的自我培训应注意

A、博览B、勤思C、实践D、总结

84.不属于谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是

A、询盘和发盘B、发盘和还盘C、发盘和接受D、询盘和还盘

85.当对方有意刁难时，可不做解释。这种说服顽固者的技巧被称为

A、沉默法B、等待法C、回法D、下台阶法

86.国际商法的主要表现形式是

A、条约B、惯例C、大陆法D、英美法

87.以下各国中,不属于大陆法体系的是

A、中国B、日本C、德国D、英国

88.谈判中,强调“专时专用”和“速度”的是

A、中国人B、日本人C、瑞士人D、中东人

89.如果是一个超过6天的谈判,精力旺盛期是

A、前2天B、前3天C、前4天D、前5天

90.速记或打字员属于谈判队伍的

A、一层次B、二层C、三层次D、四层次

91.一般人说话的速度为每分钟

A、100-200字B、120-200字C、150-250字D、180-250字

92.在谈判中,把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于

A、让步型谈判者B、立场型谈判者C、原则型谈判者D、利益型谈判者

93.产生低局频率最高的谈判主题是

A、质量B、价格C、数量D、包装

94.与进取型对手谈判的禁忌不包括

A、不主动进攻B、试图支配控制他C、压迫他作出过多的让步D、提出相当苛刻的条件

95.出口某种产品既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于

A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、合同风险

96.先建立空头交易地位,再以多头进行平仓的做法称为

A、期货交易B、期权交易C、卖期保值D、买期保值

97.普遍忌讳“星期五”的谈判者是

A、南美人B、西亚人C、欧洲人D、南亚人

98.主张编撰法典的是

A、大陆法B、英美法C、判例法D、神教法

99.被称为“契约之民”的谈判者是

A、德国人B、韩国人C、中国人D、印度人

100.拉夫·尼可拉斯研究发现,即使是积极地听对方讲话,听者也仅能记住讲话内容的不到

A、30%B、40%C、50%D、60%

101.以下各项中,属于国际商务谈判中“答”的技巧的是

A、可以以问代答B、不能答非所问C、所有问题必须回答D、回答速度越快越好

102.正式谈判阶段不是必须经过的两个程序包括

A、发盘和还盘B、发盘和接受C、询盘和还盘D、询盘和接受

103.下列有关大陆法与普通法的说法中,正确的是

A、大陆法强调判例的作用B、日本采用的是大陆法C、英美法强调成文法的作用D、苏格兰采用的是英美法

104.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种商务谈判的发问类型属于

A、协商式发问B、诱导式发问C、证明式发问D、探索式发问

105.十分回避“厕所”这个词,一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是

A、法国B、美国C、英国D、中国

106.“这样行得通吗?”属于

A、澄清式发问B、借助式发问C、探索式发问D、强调式发问

107.在谈判时,掌心向上伸出与对方握手。这一般意味着

A、真诚感谢B、投靠对方C、积极主动D、情绪不稳

108.人们常说的“剑眉倒竖”,即形容

A、愉快B、疑问C、亲切D、发怒

109.合同有效成立的条件不包括

A、当事人意思表示真实B、合同标的合法C、合同有对价D、当事人已履约

110.如果谈判对手是外行,则

A、我方应先报价B、我方应后报价C、只有我方不是外行时才能先报价D、谁先报价均可

111.酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征的是

A、美国人B、加拿大人C、德国人D、英国人

112.按谈判信息的活动范围来划分，可将谈判信息分为

A、语言信息B、声像信息C、实物信息D、科技性信息

113.下列选项中，属于纯风险的是

A、船沉货损B、出口产品C、开拓市场D、房产升值

114.第三层次的谈判人员是指

A、谈判必须的工作人员B、谈判小组的领导人C、懂行的专业人员D、谈判小组首席代表

115.下列选项中，不属于宗教信仰的影响与作用的是

A、政治事务B、法律制度C、货币的自由兑换D、社会交往与个人行为

116.“上知天文,下知地理”。这句话充分说明谈判人员应

A、实践B、博览C、总结D、勤思

117.与进取型对手谈判的禁忌是

A、不主动进攻B、试图支配他C、对他让步过多D、不要屈服于他的压力

118.以下选项中,不属于国际商务谈判的常见法律问题的是

A、谈判主题的资格问题B、合同的效力问题C、争端解决方式D、法律形成依据

119.与人交谈时,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈判时间的

A、20%~50%B、30%~50%C、30%~60%D、40%~60%

120.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。这种谈判风格属于

A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式

121.开场陈述的内容不包括

A、己方的利益B、己方的原则C、己方可向对方让步的事项D、己方希望对方让步的事项

122.利用保险市场和信贷担保工具避险不包括

A、预付款担保B、投标保证书C、向保险公司投保D、向保险专家咨询

123.“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是

A、等额地让出可让利益B、先高后低然后又拔高C、大幅度递减然后反弹D、最后阶段一步让出全部利益

124.一般商品的买卖谈判又称为

A、劳务买卖谈判B、货物买卖谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判

125.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种商务谈判的反问类型属于

A、诱导式反问B、协商式反问C、证明式反问D、借助式反问

126.听话及思维的速度大约比说话的速度快

A、3倍B、4倍C、5倍D、6倍

127.往往表示对对方的话题不感兴趣，不同意或不耐烦的动作是

A、拳头紧握B、两手手指并拢C、吸手指或指甲D、用笔敲打桌面

128.“这样做，肯定对双方都不利！”这集中体现了下列哪一阐述技巧？

A、语言富有弹性B、使用解困用语C、注意折中迂回D、发言紧扣主题

129.倾听艺术中最基本、最重要的问题是

A、集中精力B、记笔记C、有鉴别D、克服先入为主

130.“只要人们为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判”。该观点的持有者是

A、尼尔伦伯格B、马什C、迈耶D、盖芬

131.“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”这种商务谈判的发问类型属于

A、澄清式发问B、探索式发问C、强调式发问D、协商式发问

132.在正式谈判中,不可撤销的开盘叫

A、报盘B、递盘C、实盘D、虚盘

133.国际商务谈判的PRAM模式中的“P”是指

A、关系B、计划C、维持D、协议

134.以下各项中,不属于与阿拉伯人接触时的禁忌的是

A、不能赠送酒类礼品B、不能单独给女主人送礼C、不喜欢数字“13”D、不能赠送妇女形象的雕塑品

135.人的个性的具体表现不包括

A、情绪B、性格C、能力D、素质

136.国际商务谈判的特殊性不包括

A、以价格作为谈判核心B、具有较强的政策性C、按国际惯例办事D、影响因素复杂多样

137.商务谈判中数量最多的一种谈判是

A、货物买卖谈判B、劳务买卖谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判

138.当谈判对手自尊心强、不愿承认错误时,应优先采用的说服技巧是

A、等待法B、沉默法C、下台阶法D、迂回法

139.不同语言中各种交流技巧的使用频率比较,法国人使用频率最高的是

A、警告B、报偿C、命令D、自我泄露

140.谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争,这种谈判被称为

A、让步型谈判B、原则型谈判C、价值型谈判D、立场型谈判

141.以下有关国际商务谈判中倾听技巧的描述不正确的有

A、它是为了避免出现“听”的障碍,B、它的“五要”之一是要通过记笔记来听C、它的“五不要”之一是不要倾听自己的讲话D、它强调有鉴别地倾听E、它强调回避难以应付的话题

142.下列有关原则型谈判的说法中,正确的有

A、又称软式谈判B、重利益而非立场C、被世界各国广泛推崇D、把谈判对手当敌人对待E、适用于双方谈判实力接近时

143.谈判人员应具备的基本观念包括

A、忠于职守B、平等互惠C、团队精神D、精干高效E、勤俭节约

144.影响国际商务谈判的政治状况因素包括

A、政治背景B、政局稳定性C、政府间的关系D、经济的运行机制E、国家对企业的管理程度

145.在谈判中不应提的问题包括

A、带有敌意的问题B、有关对方个人生活和工作方面的问题C、指责对方品质和信誉方面的问题D、能够表现自己的问题E、有关产品价格的问题

146.谈判人员应具备的基本观念包括

A、精诚合作B、友谊第一C、忠于职守D、平等互惠E、团队精神

147.仲裁与诉讼的区别包括

A、受理案件的依据不同B、审理案件的方式不同C、结果处理不同D、受理案件机构的性质不同E、审理案件的组织人员不同

148.下列有关国际商务谈判中“答”的技巧表述正确的有

A、不彻底回答B、可答非所问C、可以问代答D、可避正答偏E、可以不作答

149.法国商人的谈判风格有

A、注意过去的交易谈判情况B、要求对方同意以法语为谈判语言C、喜欢在谈判过程中谈新闻趣事D、偏爱横向式谈判E、经常迟到或单方面改变时间

150.国际商务谈判中“辩”的技巧包括

A、观点明确B、立场坚定C、态度客观公正D、措辞准确严密E、不纠缠细枝末节

151.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为

A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉

152.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在

A、以经济利益为谈判的目的B、以经济利益作为谈判的主要评价指标C、以价格作为谈判的核心D、具有较强的政策性E、应按国际惯例办事

153.以下有关最后通牒策略的说法中,正确的有

A、它是迫使对方让步的策略之一B、它可在谈判的任一阶段广泛使用C、运用它时应避免惊慌失措D、提出它时应非常坚定明确E、使用它的必备条件是交易对己方比对对方更重要

154.商务谈判中必须避免出现的心理状态包括

A、信心不足B、畏手畏脚C、热情过度D、不知所措E、期望过高

155.在国际商务谈判中,使用条件问句的优点有

A、互做让步B、获取信息C、寻求共同点D、代替“NO”E、创造双赢解决方案

156.谈判者的一般心理特征主要表现为

A、个性B、情绪C、态度D、印象E、知觉

157.美国商人的谈判风格包括

A、自信乐观，开朗幽默B、直截了当，干脆利落C、态度诚恳，就事论事D、重视效率，速战速决E、非常守时，重视礼节

158.在谈判开局交换意见时,应将话题集中于

A、谈判目标B、谈判计划C、谈判标的D、谈判人员E、谈判进度

159.按参加谈判的人数规模来划分,有

A、双方谈判B、多方谈判C、个体谈判D、集体谈判E、一对一的谈判

160.按谈判信息的内容来划分,可将谈判信息分为

A、自然环境信息B、社会环境信息C、竞争对手信息D、市场细分信息E、实物信息

161.以下选项中,属于加拿大商人的谈判礼仪及禁忌的有

A、忌讳数字“13”、“星期五”B、进餐时间可长达2-3小时C、工作时间普遍较短且松懈D、时间观念很强E、忌讳白色的百合花

162.德国人的谈判风格有

A、严谨保守B、讲究效率C、崇尚契约D、自信固执E、非常守时

163.谈判对手的谈判作风一般可分为

A、关系型B、合作型C、软弱型D、友好型E、强有力型

164.以下措施中,有助于调整谈判人员之间的关系的有

A、明确谈判人员的分工B、明确相互的利益C、明确共同的责任和职权D、共同检查谈判进展E、相互支持工作

165.影响国际商务谈判的财政金融状况因素主要有

A、支付信誉B、外债状况C、外汇储备情况D、货币的自由兑换E、税法方面的情况

166.依据谈判信息载体的不同,可将信息分为

A、实物信息B、语言信息C、文字信息D、市场信息E、声像信息

167.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有

A、缺乏信任感B、办事效率较高C、喜欢谈大额合同D、交易条件较灵活E、不接受首轮报价

168.潜在僵局的间接处理法包括

A、先肯定局部，后全盘否定B、先重复对方的意见，然后再削弱对方C、用对方的意见去说服对方D、以提问的方式促使对方自我否定E、站在对方立场上说服对方

169.谈判中的技术风险包括

A、交货风险B、质量数量风险C、技术上过分奢求引起的风险D、由于合作伙伴选择不当引起的风险E、强迫性要求造成的风险

170.在谈判中提问的时机包括

A、在己方有疑问时提问B、在对方发言完毕之后提问C、在对方发言停顿和间歇时提问D、在议程规定的辩论时间提问E、在己方发言前后提问

171.以下有关国际商务谈判中“辩”的技巧表述不正确的有

A、立场坚定B、观点明确C、掌握原则D、指手画脚E、侮辱诽谤

172.国际商务谈判的基本程序一般包括

A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段D、僵局阶段E、签约阶段

173.规避国际商务合作风险的措施包括

A、完全回避风险B、控制风险损失C、转移风险D、自留风险E、忽视风险

174.按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，可将谈判分为

A、软式谈判B、硬式谈判C、价值型谈判D、中立地谈判E、违约赔偿谈判

175.国际商务谈判中的技术风险包括

A、交货风险B、质量数量风险C、强迫性要求造成的风险D、技术上过分奢求引起的风险E、由于合作伙伴选择不当引起的风险

176.戏剧式模拟

177.简述谈判组织的构成原则。

178.试述理想的让步方式。

179.简述德国商人的谈判风格。

180.规避风险措施的性质有哪些?

181.发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?

182.背景材料:2011年6月,浙江某企业与一美国公司签订了一份进口合同,以CF上海每公吨200美元购买1万吨化学原料,以美元支付。签约时的汇率为6.2元人民币兑1美元,当年10月履约时,汇率变为6.8:1。这导致该中国企业发生支付困难。问题:(1)中国企业遇到的汇率风险具体属于哪种类型?(2)中国企业若要与美方分担外汇风险,可采取什么措施?(3)中国企业若要使外汇风险消失,可采取哪些对策?

183.投资谈判

184.背景材料:一家日本公司驻美国分公司的经理,能讲一口流利的英语,但他在商务谈判时始终用日语通过翻译与对方进行交流。他在谈判开始时向对方用日语这样介绍自己的同事:“这位是山本太郎。他具有15年财务工作的丰富经验,有权审核1000万美元的贷款项目。”但在商务谈判结束后的庆祝会上,他却用英语和对方谈笑风生,令对方大吃一惊而又迷惑不解。问题:（1）为什么这位日本经理在谈判时始终使用翻译?（2）结合案例说明谈判队伍的人员层次及其分工。（3）结合案例说明谈判人员应如何进行配合。

185.交叉式让步

186.简述涉外仲裁协议的内容。

187.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?

188.简述“色拉米”香肠式谈判让步方式的优缺点。

189.诉讼

190.简述商务谈判中提问的主要时机。

191.国际商务谈判

192.如何采用有效措施避免国际商务谈判中的价格风险?

193.联系实际分析美国商人的谈判风格。

194.简述商务谈判中潜在僵局的间接处理法。

195.一揽子交易

196.下台阶法

197.谈判计划

198.如何建立谈判双方的信任关系?

199.争端解决方式的不同如何影响谈判的最终结果?

1.答案D

解析无

2.答案A

解析日本：风格最礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和保证，较少威胁、命令和警告，不常使用“不”、“你”和面部凝视，但常保持一段沉默。法国：风格随意，使用威胁和警告的频率挺高，频繁插话、面部凝视，使用“不”、“你”。

3.答案B

解析就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论，他们礼貌的讲话风格最突出地体现在他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默。P238

4.答案C

解析眼睛：（1）视线接触对方脸部的时间占谈话时间的30%—60%。超过表示对谈话者本人比谈话内容更感兴趣。低于表示对谈话者和谈话内容都不感兴趣。（2）正常人每分钟眨眼5—8次，每次眨眼不超过1秒钟。（3）倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰。（4）瞳孔放大，炯炯有神，表示欢喜与兴奋。（5）瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉苦脸，表明消极、戒备或愤怒眼睛闪烁表示掩饰或人格上不诚实。

5.答案B

解析通常与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%～60%。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣；低于这个平均值者，则表示对谈话者和谈话内容都不感兴趣。

6.答案C

解析在谈判过程中,精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83%。p198

7.答案B

解析国际商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。其次，政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。p300

8.答案D

解析风险损失的控制是通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险的措施。p310

9.答案B

解析本题考查合作式谈判。合作式谈判，信奉“化干戈为玉帛”，坚持平等互利，求同存异，变消极为积极，互谅互让，相互尊重，力求谈判能够融洽、友好、富于创造性。参见教材P178。

10.答案C

解析国际商务谈判的硬性因素复杂多变

11.答案B

解析国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导效益为3人〜4人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制，因而最易发挥小组人员的集体力量。P65

12.答案C

解析在签约时，韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字，即对方国家的语言、朝鲜语和英语。P280

13.答案A

解析封闭式发问是指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。

14.答案D

解析在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面。P132

15.答案C

解析在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险，如政治风险、市场风险、合同风险、自然风险等；与之相对，人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险等。P299

16.答案A

解析卖方主动开盘报价叫报盘，买方主动开盘报价叫递盘。P140

17.答案D

解析而在实际的商务谈判中，采取让步型谈判的人是极少的，一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判。P9

18.答案C

解析在长期国际商务谈判实践的基础上，谈判人员将谈判的程序逐步确定下来，并以此作为工作的规范和要求。国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。P15

19.答案B

解析在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判中的非人员风险，如政治风险、市场风险、合同风险、自然风险等；与之相对，人员风险主要有素质风险、技术风险、沟通风险等。P299

20.答案B

解析（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。 （2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别。（3）如果对方不是“行家”，先报价为好。（4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。   （5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。

21.答案C

解析双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制自己的情绪，如对某人或某事持保留态度，表示警惕、防范、尽量压制自己的紧张或恐惧。P226

22.答案A

解析谈判要达成协议时会出现精力充沛期,其持续时间约占整个谈判时间的3.3%~8.7%

23.答案A

解析本题考查我国国际商务谈判的基本原则。“重合同、守信用”集中体现了国际商务谈判中的平等互利原则。参见教材P13。

24.答案D

解析风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险(如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险)，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。p309

25.答案D

解析交货风险属于合同风险

26.答案B

解析芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。P239

27.答案B

解析固定价格不属于应对价格风险的技术手段

28.答案D

解析按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。

29.答案A

解析本题考查商务谈判中发问的类型。封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。例如“您是否认为售后服务没有改进的可能”，“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候”等。参见教材P205。

30.答案D

解析（1）西欧式报价方式卖方首先提出留有较大余地的价格通过给予各种优惠,如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠(延长支付期限、提供优惠信贷等),逐步接近买方的条件,达到成交的目的。要点是稳住买方,使之就各项条件与卖方进行磋商,最后的结果往往对卖方比较有利的。(2)日本式报价方式卖方报出最低价格,并列出对卖方最有利的结算条件,如果买主要求改变有关条件,则卖主就会相应提高价格。因此,买卖双方最后成交的价格,往往高于开始的价格。要点用最低价引起买主的兴趣,排斥竞争对手,当其他卖主纷纷走掉时,这时买方原有的买方市场的优势不复存在了,买方想要达到一定的需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。

31.答案C

解析享有一定知名度的客商的资本也比较雄厚，产品在国内外有一定的销量，大多是靠引进技术，改进创新发展起来的，其产品在国际市场上具有一定的竞争能力。P84

32.答案D

解析“深藏不露”的人是我们在谈判中遇到的最危险的对手，切不可掉以轻心。这种人的特点是:（1）不露“庐山真面目”。（2）精于“装糊涂”；（3）惯于“后发制人”。P56

33.答案D

解析报价有一定的虚头是正常情况，虚头的高低要视具体情况而定，不能认为越高越好，也没有固定的百分比。在国际行市看好时，卖方的虚头可以略高一些，行市越趋好，虚头就可以越高。虚头是为以后的谈判留余地，留得过高不好，过低也不行。P139

34.答案B

解析谨慎稳重的谈判对手的心理特征：（1）理智稳妥。（2）谨慎小心。（3）忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。

35.答案A

解析买入期权也叫看涨期权，是指期权的购买者预期某种产品的价格会上涨时，以一定的期权费购买在未来约定的时期内以约定的价格购买该种产品的权利。卖出期权也叫看跌期权，是指期权的购买者预期某种产品的价格会下跌时，以一定的期权费购买在未来约定的时期内以约定的价格卖出该种产品的权利。

36.答案D

解析美国人最忌讳数字“13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题，如年龄、婚姻、个人收入等。P248

37.答案D

解析迁回入题的做法包括：（1）从自谦入题；（2）从题外话入题；（3）从介绍己方谈判人员入题。

38.答案A

解析期权是指事先以较小的代价购买一种在未来规定的时间内以某一确定价格卖出或卖出某种金融工具的权力。p319

39.答案D

解析与关系型对手谈判的禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。p53

40.答案C

解析日本人他们谈判时总显得彬彬有礼，富有耐性。在谈判中他们往往深藏不露，坚毅固执，许多场合他们态度圆滑暧昧。即使同意对方的观点，也不会直截了当予以表明，并不干脆利落

41.答案C

解析将某一项具体交易的货币平衡称为单项平衡。这是一种通过借用一致，或借还一致的原则来选用货币，避免外汇风险的方法。

42.答案C

解析本题考查国际商务谈判的宏观法律环境。荷兰、瑞士都属于大陆法系​。参见教材P35。

43.答案B

解析在开局阶段，谈判人员切忌离题太远，应尽量将话题集中于四个方面：（1）谈判目标；（2）谈判计划；（3）谈判进度；（4）谈判人员。（最为理想的方式是以轻松、愉快的语气先谈双方容易达成一致意见的话题）

44.答案D

解析本题考查国际商务谈判中的环境因素。英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是《合同谈判手册》。参见教材P25。

45.答案C

解析谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。对这类问题通常可以采取推卸责任的方法。如回答:“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”或“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这问题的记载，就记忆所及，大概是......”p213

46.答案A

解析法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

47.答案B

解析“A”是指达成谈判协议。

48.答案D

解析如果对方是专家，而己方不是（也就是说己方是外行），应让对方先报价。己方先报价的情形：（1）如果预期谈判将会出现你争我斗、各不相让的气氛，那么“先下手为强”的策略就比较适用。（2）如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。（3）如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。（4）就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价。（5）如谈判双方都是谈判行家，则谁先报价均可。（6）如对方是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。（7）按照惯例，由卖方先报价。

49.答案A

解析拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪。p224

50.答案B

解析商务谈判汇率风险包括了(1)交易结算风险(2)外汇买卖风险(3)会计风险

51.答案A

解析人员风险包括：素质风险、技术风险和沟通风险

52.答案B

解析当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台阶下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而容易接受你善意的说服。这种技巧被称为下台阶法。p233

53.答案B

解析而阿拉伯、南美和亚洲等国家也是多种时间利用方式当地的人们不会完全按照时间表进行，喜欢一时多用

54.答案D

解析《谈判的艺术》一书的作者是尼尔龙伯格

55.答案D

解析本题考查谈判信息资料的处理。评估法，这种方法需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识，即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。参见教材P97。

56.答案D

解析汇率风险是在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。包括：（1）交易结算风险。（2）外汇买卖的风险。（3）会计风险。

57.答案C

解析德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。p257

58.答案A

解析站在对方立场上说服对方，属于潜在僵局的直接处理法，其他属于间接处理

59.答案D

解析通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

60.答案A

解析会计风险是指当企业对拥有的外币债权和债务必须进行会计处理时，由于企业一般是用本币对企业的经济活动进行核算的，因此就必须用外币来对外币债券和债务进行评价和折算，这就出现了折算的汇率问题。P301

61.答案D

解析本题考查国际商务谈判人员的组织与管理。根据各国谈判工作者总结的实践经验，通常谈判者的年龄在30岁～55岁之间较为合适。参见教材P64。

62.答案B

解析第二层次的谈判人员是懂行的专家和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。谈判队伍中的各专业人员要能适应谈判工作的需要，有利于谈判的顺利进行。既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管理人员，更要有了解市场信息、善于经营的销售、经营人员。P69

63.答案B

解析圆形谈判桌通常会使双方谈判人员感到有一种和谐一致的气氛，而且交谈起来也比较方便。p116

64.答案C

解析商务谈判人员的最佳年龄一般在30~55岁

65.答案D

解析迟疑的谈判对手的心理特征：不信任对方、极端讨厌被说服，不让对方看透自己

66.答案C

解析无

67.答案B

解析澄清式发问可以确保谈判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。p205

68.答案A

解析人的态度的核心是价值，就是说，人对于所接触对象的态度取决于该对象对其所具有价值的大小。P45

69.答案C

解析无

70.答案C

解析本题考查影响国际商务谈判风格的文化因素。英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是自我泄露。参见教材P237。

71.答案D

解析“学而不思则罔”，这充分说明谈判人员应重视勤思。

72.答案B

解析大陆法系：形成于西欧，强调成文法作用；把法律分为公法和私法（关于个人利益）；主张编撰法典包括：欧西欧、整个拉美、非洲的大部分、近东的一些国家，日本和土耳其。

73.答案B

解析法国全国在8月份都会放假，很多法国人都度假去了，任何劝诱都难以让他们放弃或推迟假期去做生意，甚至在7月底和9月初，他们的心思都还在度假和休息上，所以千万注意尽量避免在这段时间与法国人谈生意。另外在餐桌上，除非东道主提及，一般避免讨论业务。p261

74.答案A

解析涉外仲裁协议，当作出裁决后，不能继续向法院上诉

75.答案D

解析金融工具期货交易，如债券、股票指数、利率等。p313

76.答案D

解析“有理、有利、有节”体现了国际商务谈判中的友好协商原则

77.答案A

解析犹太人认为如果不经营与女人有关的生意，那么第二条最佳生财之道就是做与“吃”有关的生意。p293

78.答案C

解析常常打着其母公司的招牌进行业务洽淡的客商是借树乘凉的客商

79.答案D

解析PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划P（PLAN）、建立关系R（RELATIONSHIP）、达成协议A（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持M（MAINTENANCE）。P20

80.答案B

解析本题考查谈判目标的确定。最高目标也叫最优期望目标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。参见教材P102。

81.答案C

解析损害及违约赔偿谈判与其他类型的商务谈判相比，是一种较为特殊的谈判。其特殊性表现在：（1）在这种谈判中，首先必须根据事实和合同规定分清责任的归属，这是谈判其他事项的前提。（2）在分清责任归属和大小的基础上，再根据损害的程度，协商谈判赔偿的范围和金额以及某些善后工作的处理。

82.答案C

解析“按照贵方要求,我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”属于强调式发问

83.答案C

解析本题考查商务谈判人员的管理。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”这充分说明谈判人员应重视实践。参见教材P74。

84.答案D

解析谈判阶段，正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，其中询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。p17

85.答案A

解析沉默法是指当对方提出反驳意见或有意刁难时，有时是可以做些解释的，但是对于那些不值得反驳的抗议，需要你讲求一点艺术手法，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。P233

86.答案A

解析国际商法的主要表现形式是条约（包括多边条约和双边条约）。P35

87.答案D

解析大陆法系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡荷兰、西班牙、葡萄牙等国也都属于大陆法体系。

88.答案C

解析瑞士人在谈判中，强调专时专用和讲究效率，要求速度

89.答案B

解析一般来说，如果是超过6天的谈判，那么精力旺盛期是前3天的时期。

90.答案C

解析谈判队伍的人员包括三个层次：（1）谈判小组的领导人或首席代表，第一层次的人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。（2）履行的专家和专业人员。第二层次的谈判人员是履行的专业和专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。（3）谈判的必需的工作人员，第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，儒速记或打字员，他们不作为谈判的正式代表，只是谈判租住的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括双方讨论过程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。

91.答案B

解析据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120字～200字，而听话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。

92.答案B

解析立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。知识点在P9页​

93.答案B

解析产生低局频率最高的谈判主题是价格。

94.答案A

解析进取型对手以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期望也一般。与这类人该判的禁忌是：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。

95.答案B

解析风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险（如货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险），而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险（如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等）。P309

96.答案C

解析本题考查规避风险的手段。卖期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同（或称为建立空头交易地位），然后再以多头进行平仓的做法。参见教材P322。

97.答案C

解析欧洲国家有着西方人关于数字、颜色、花卉及动物的许多共同忌讳。西方人普遍忌讳“13”及“星期五”，其原因都源于基督教传说；西方许多国家都把黑色作为葬礼的表示；在国际际场合，忌用菊花、杜鹃花、石竹花，黄色的花献给客人，已成为惯例；另外，在我国分被认为代表吉祥、喜庆、长寿的大象、孔雀、仙鹤等动物图案在一些西方国家也被列于忌用之列，被分别视为蠢笨(英国)、淫妇(英、法国)和蠢汉(法国)的代称。

98.答案A

解析大陆法各国都主张编纂法典,主要有民商合一与民商分立两种编制方法。

99.答案A

解析德国商人素有“契约之民”的雅称，崇尚契约，严守信用，权利与义务的意识很强。

100.答案C

解析拉夫·尼可拉斯研究发现,即使是积极地听对方讲话,听者也仅能记住讲话内容的不到50%

101.答案A

解析国际商务谈判中“答”的技巧一、回答问题之前,要给自己留有思考的时间二、针对提问者的真实心理答复三、不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答四、逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言它五、对于不知道的问题不要回答六、有些问题可以答非所问七、以问代答八、有时可以采取推卸责任的方法九、重申和打岔

102.答案C

解析正式谈判阶段一般要经历询盘发盘、还盘、接受四个环节。从法律的角度来看，每一个环节之间都有着本质的区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受则是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。

103.答案B

解析大陆法强调成文法的作用，英美法强调判例的作用，在欧洲除了英国和爱尔兰，其他属于大陆法，日本采用的是大陆法

104.答案A

解析协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。例如：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这种提问语气平和，对方容易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。P207

105.答案C

解析英国人十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。p255

106.答案C

解析探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。例如：“这样行得通吗?”“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”“假设我们运用这种方案会怎样?”探索式发问不但可以进一步发掘较为充分的信息，而且可以显示发问者对对方答复的重视。P205

107.答案B

解析掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的状态，在某种程度上，手掌心向上伸出与人握手，有一种向对方投靠的意思。

108.答案D

解析处于愤怒或气恼状态时，眉角下拉或倒竖，人们常说的“剑眉倒竖”，即形容这种发怒的状态。P223

109.答案D

解析综合起来看，各国对合同有效成立的要求主要有以下几项：（1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要约与承诺达成的；（2）当事人必须具有订立合同的能力；（3）合同必须有对价或合法约因；（4）合同的标的和内容必须合法；（5）合同必须符合法律规定形式要求；（6）当事人的意思表示必须真实。P39

110.答案A

解析如谈判对手是外行，暂且不论自己是不是外行，自己先报价可能较为有利，因为这样做可以对对方起一定的引导或支配作用。P137

111.答案B

解析加拿大人酷爱枫叶，并视它为国宝和友谊的象征。P249

112.答案D

解析按信息活动范围划分，可将信息划分为经济性信息、政治性信息、社会性信息和科技性信息。P78

113.答案A

解析纯风险是指只有损失而无获利机会的风险。

114.答案A

解析第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，如速记或打字员，他们不作为谈判的正式代表，只是谈判组织的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括双方讨论过程中的问题；提出的条件；达成的协议；谈判人员的表情、用语、习惯等。P70

115.答案C

解析宗教信仰的影响与作用：（1）政治事务。（2）法律制度。（3）国别政策。（4）社会交往与个人行为。（5）节假日与工作时间。

116.答案B

解析“上知天文，下知地理”，这句话充分说明谈判人员应博览，广泛涉猎有关谈判的书籍，如技术、商业、金融、保险、运输、法律、逻辑，乃至政治、军事、文化领域及外文知识。P74

117.答案B

解析与进取型对手谈判的禁忌是：试图去支配他、控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。P53

118.答案D

解析国际商务谈判的常见法律问题：（1）谈判主体的资格问题；（2）合同的效力问题；（3）争端解决方式。

119.答案C

解析通常与人交谈时,视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30%~60%。p221

120.答案C

解析合作型:采用这种谈判风格的谈判人员,在谈判中立足于维持良好的人际关系,追求在和庇的谈判氛围中进行磋商.当发生矛盾时，他们会动用适当的冲突管理方式来控制局面，消除分歧，打破谈判僵局。合作型谈判风格的采用，要求谈判各方都要遵循平等互利用的原则，本着友好磋商的精神，努力实现“双赢”的谈判结果。

121.答案D

解析陈述的内容通常包括：己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题；己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益；哪些方面对己方来讲是至关重要的；己方可向对方作出的让步和商谈事项；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；己方的原则，包括双方以前合作的结果，己方在对方心中享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。

122.答案D

解析利用保险市场和信贷担保工具避险不包括向保险专家咨询

123.答案A

解析“色拉米”香肠式谈判让步方式的做法是等额地让出可让利益

124.答案B

解析一般商品的买卖谈判又称为货物买卖谈判。

125.答案B

解析“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”属于协商式发问。这种提问语气平和,对方容易接受。即使对方没有接受你的条件,但仍能保持融洽的谈判气氛,双方仍有继续合作的可能。

126.答案B

解析据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120字200字，而听话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者的话还没有说完，听话者就大部分能够理解了。P201

127.答案D

解析用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦的意思。P224

128.答案B

解析使用解围用语——当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，并使谈判继续进行可使用下列解围用语：“真遗憾，只差一步就成功了！”“就快要达到目标了，真可惜！”“这样做，肯定对双方都不利！”“再这样拖延下去，只怕最后结果不妙。”“既然事已至此，懊恼也没有用，还是让我们再做一次努力吧！”“我相信，无论如何，双方都不希望前功尽弃！”6使用这种解围用语，有时确能产生较好的效果。只要双方都有谈判诚意，对方可能会欣然接受你的意见，从而促进谈判的成功。

129.答案A

解析集中精力地听，是倾听艺术中最基本、最重要的问题。p201

130.答案A

解析美国谈判协会会长、著名律师杰德勒·I·尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中所阐述的观点非常明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”p4

131.答案C

解析强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”

132.答案C

解析在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫作实盘。p140

133.答案B

解析所谓PRAM模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）。

134.答案C

解析本题考查社会习俗因素。如与阿拉伯商人接触，千万不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；不能单独给女主人送礼，也不能送东西给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等。在西方国家，送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。参见教材P33。

135.答案A

解析人的个性的具体表现有性格、能力、素质。

136.答案A

解析国际商务谈判的特殊性体现在，具有较强的政策性、应按照国际惯例办事、影响因素复杂多样，谈判的内容比较广泛。P5-6

137.答案A

解析货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。P12

138.答案C

解析下台阶法是指当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台阶下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条件和机会。这样，对方就不会感到失掉面子，因而容易接受你善意的说服。P233

139.答案D

解析不同语言中各种交流技巧的使用频率比较,法国人使用频率最高的是自我泄露。

140.答案D

解析立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。P9

141.答案CE

解析无

142.答案BCE

解析无

143.答案ABC

解析无

144.答案ABCDE

解析无

145.答案ABCD

解析无

146.答案CDE

解析无

147.答案ABCDE

解析无

148.答案ABCDE

解析无

149.答案ABCDE

解析无

150.答案ABCDE

解析无

151.答案ABCDE

解析无

152.答案ABC

解析无

153.答案ACD

解析无

154.答案ACD

解析无

155.答案ABCD

解析无

156.答案ABCDE

解析无

157.答案ABCD

解析无

158.答案ABDE

解析无

159.答案CDE

解析无

160.答案ABCD

解析无

161.答案BDE

解析无

162.答案ABCDE

解析无

163.答案BCE

解析无

164.答案ABCDE

解析无

165.答案ABCDE

解析无

166.答案ABCE

解析无

167.答案BD

解析无

168.答案ABCD

解析无

169.答案CDE

解析无

170.答案BCDE

解析无

171.答案DE

解析无

172.答案ABCE

解析无

173.答案ABCD

解析无

174.答案ABC

解析无

175.答案CDE

解析无

176.答案

戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情发展,谈判全过程会一一呈现在每个谈判者面前。

177.答案

(1)根据谈判对象确定组织规模；(1分)(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格；(2分(3)谈判人员层次分明,分工明确；(2分（4）组成谈判队伍时要贯彻节约原则。（1分）

178.答案

（1）在让步的最后阶段一步让出全部可让利益；（1分）（2）等额地逐步让出可让利益；（1分）（3）先多让，接着少让，然后又多让；（1分）（4）先多让，接着逐期减让，最后让出较小利益；（1分）（5）先大幅止步，接着逐期减让，最后让一点点利益；（1分）（6）先让出绝大部分利益，然后拒绝让步，直到最后再让一点；（1分）（7）开始两步让完全部利益，接着赔利相让，最后讨回赔让部分；（1分）（8）一开始就让出全部利益。（1分）

179.答案

(1)德国商人性格刚强。坚持己见。在谈判中缺乏通融性。不愿意向对方做较大的让步。表现得十分固执.毫无讨价还价的余地，而且喜欢强调自己方案的可行性。(2)德国人对本国产品的质量.性能十分自信。在他们购买其他国家产品时常常把本国产品作为选择标准。(3)德国商人在谈判中稳重而严谨。谈判前的准备工作做得很充分。会谈时喜欢围绕谈判议题进行认真的商谈。他们对签订合同非常审慎。对合同的每一个细节问题都要搞清楚方才与对方签约。一旦签订了合同。就会信守合同。(4)在商务谈判中德国商人极强调个人才能。他们都是靠自己的技巧.知识来做生意。他们认为。公司只是一个商务活动的场所而已。生意的做法应该是个人式的。(5)德国西部商人比较注重形式。尤其是在其北部。商人要穿上坎肩并喜欢戴上毡帽以显示自己的身份。在谈判中重视以职衔相称。多次使用更好。商人见面或者离开。总是互相把手握了又握。没完没了。(6)德国人不