XX国际项目销售讲义

XX国际项目销售讲义2024/3/24XX国际项目销售讲义区域消费者解析项目市场定位宏观背景介绍区域商业市场解析项目整体企划形象精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义本案木渎镇高新区市区往太湖周边精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义新区概况新区建设成科技、文化、生态、高效的现代化新城市。是国家首批生态工业示范园区。地块位于新区核心区的西南面，周边以居民区为主，有很大的人口居住量。地块与狮山路商圈的距离在3-4公里左右。位于竹园路的新区创业园和珠江路的苏州创新中心正在建设中，未来将吸引大量的创业和研发类高素质人才。地块北面的竹园路未来将有更为长足的发展。地块受新区影响很大，周边的社区居民和企业员工都是项目的潜在客户精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义木渎镇概况木渎全镇面积34.5平方公里，总人口5.3万。城镇人口占60%。是长江三角洲著名的“新型示范小城镇”，是吴中工业、商贸、文化重镇，综合实力列“全国百强乡镇”。木渎镇是市政府规划的12个区域级商业功能区之一，规划有古镇区商贸中心、金枫商业广场、苏福路汽车商业广场、长江路专业市场四大商圈。地块所在的金枫路商圈，规划总占地400亩。重点引进国内外知名的商业业态入驻，承担的责任是满足居民日常的高端的生活的需要，将定位成现代商业为主体的大型商业区。项目处于木渎规划的四大商圈之一金枫路商圈内，区域定位规划较好，有着较大的发展潜力精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域消费者分析项目市场定位宏观背景分析区域商业市场分析项目整体企划形象精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域商业分布本案长江路商圈木渎镇商圈区域社区商业木渎镇高新区市区狮山路商圈精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义木渎镇商圈分析木渎镇商业分析本案

木渎镇商业从竹园路起直至木渎古镇商业，竹园路、金山路、翠坊路，以及花苑街、香港街，因其各自位置而形成不同业态，面向消费群体和租金情况也各有差异。整体来说，竹园路以小商品零售为主，和以普通餐饮、服饰为主的花苑街、香港街一样，主要面向外来打工群体；而较高档次餐饮、休闲娱乐业主要集中于金山路，主要面向木渎本地人群、私企业主位于竹园路北的木渎新天地商业项目将于9月底开始动工，其规划定位为以宾馆、KTV为主的休闲娱乐业木渎新天地精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义周边社区商业分析项目周边有众多居住社区，阳光假日、新升新苑、万枫家园、金色花园、世纪花园等12个小区，一般建有基本生活服务配套。社区内现有商铺多数以经营小型生活服务类配套为主，如小饭店、理发店、水果店、小百货等，还有部分经营房产中介和职业中介。新升新苑内餐厅饭馆较多，但多数卫生条件较差，档次较低。阳光假日内街还有一些健身SPA，美容院等休闲类业态，但受店面规模的限制，对居民的吸引力不强。社区内缺乏可用于会谈、交友、待客的休闲类配套，如咖啡店和茶吧等。本案阳光假日新升新苑世纪花园精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义

长江路商业圈要打造成为以教育、文化、商业、住宅、物流为五大功能的商业园区。木渎还启动长江路和宝带路的一公里的开发建设，开发的重点为商业建设和物流园。长江路的交通优势得天独厚，与干将路、三香路相连，北接北环，南接苏福路、宝带西路、绕城高速，毗邻苏州乐园、苏州高新开发区、明基医院，公交线路众多。综合来看，长江路商圈主要发展专业商业市场，少部分商业服务于区域内住宅社区。长江路商圈分析本案精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义狮山路在新区商业中处于核心位置。主要商业有银行、餐饮、证券交易所、星级宾馆、高档商业写字楼等。淮海街是高新区娱乐商业的重要场所，商业主要以餐饮、休闲、娱乐、办公文具等经济形态为主，其健全的设施，齐备的相关服务配套早已使此地成为高新区乃至苏州娱乐、休闲的品牌场所。乐购超市目前为新区狮山路以南唯一大型商业超市，面向社区居民生活配套，将主要辐射周围玉山路、塔园路、竹园路、长江路沿线大部分居民社区。狮山路商业淮海路商业狮山路商圈分析本案精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义狮山路目前的主要功能是办公、金融与餐饮，如福记好世界大酒店、香格里拉大酒店等。此外，新地中心、金河国际、金狮大厦高档商业写字楼大大提升了狮山路的整体档次。

淮海街汇集了40家料理、烧烤店和30多家酒吧，来此投资开店的个私老板超过200人。由于淮海路商业街主要经营特色餐饮与娱乐业，业种附加值高，所以其月租金也突破200元/平方米。TESCO（乐购超市）运营公司：英国TESCO公司开业时间：2007年10月(预)建筑面积：总建面约25800平方米规划一栋3层大型商业建筑。底层为零售店铺和美食区，二层和三层为超市，屋顶大型停车场，有车位243个。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义苏州第一家综合性大型购物休闲广场――绿宝广场，其总建筑面积为275,000m2，包括大型购物中心、美食街、不夜城休闲娱乐中心LaPiazza、三栋酒店服务式公寓、三家星级酒店和三栋高档办公大楼，将分期开发完成。目前已经营业的为一期，建筑总面积约140，000m2。绿宝广场商业由开发公司统一规划专业招商运营，一期购物广场内严格规划有时尚品牌、品牌服饰、品牌餐饮、休闲娱乐等区域，从目前看整体情况较好。一期营业部分引进了5000平米华润万家超市和6000平米泰华商场，其余为餐饮店、品牌店。其中品牌餐饮店铺主力面积在150-300平米，时尚品牌店铺主力面积在90-110平米。绿宝广场分析精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义狮山购物广场旨在高水平、高标准、高起点地进行规划建设，打造高新区城市形象中心。由AAI、BAU、EDAW和UN＋四家国际知名设计公司参与竞标。该项目规划范围东至长江路、北至玉山路、西至汾湖路、南至竹园路，总面积约26万m2。建设包括住宅、大型shoppingmall、百货商厦、室内步行街、文艺中心（影城、书城、文化中心、图书馆等）、娱乐设施、餐饮、酒店（包括酒店式公寓）、写字楼、城市开放空间等。同时，做好轻轨站点和地下空间利用的完整结合，使得购物广场在城市功能服务、空间形态上成为中央商贸区的延续。狮山广场分析AAI设计方案精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域商业市场机会分析商业定位描述木渎镇商圈周边社区商业长江路商圈狮山路商圈绿宝广场狮山广场总结新区商业目前发展较为迅速，以狮山路商贸金融餐饮、特色休闲娱乐为中心，绿宝广场、乐购超市为补充，集合邓蔚路、竹园路等沿街生活配套，已经基本涵盖了居民生活的各个层次。木渎镇商圈和长江路商圈目前主要业态主要是特色休闲娱乐、专业市场、较低档次服饰，较为零散。综合考虑区位，以及结合新区、木渎商业发展情况，项目的有效辐射范围应着力于周边区域，打造区域最具竞争优势的商业中心。区域中缺少规模性中档次时尚休闲商业中心，是本项目市场机会点。休闲娱乐业态、服饰为主，分别定位于木渎本地居民和外来打工群体。基本为沿街店铺形式，规模较小。满足基本生活需求。休闲类商业因条件限制无法满足消费者需求。以专业市场为主。社区商业基本只辐射自身居住者。商贸金融餐饮业态和特色休闲业，消费较高。乐购超市的即将营业有效满足了普通居民生活需求。苏州首家大型SHOPPINGMALL，辐射整个新区范围，并逐渐影响部分市区消费者。规划为新区城市新形象的大型商业购物中心。业态以SHOPPINGMALL、文化为主。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义市场木渎镇商业分析精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义路段业态租金客群翠坊街以服饰、餐饮、五金建材等为主要业态。集中的品牌店较多，如永和豆浆、国美电器、海澜之家、冠芝霖手机大卖场等。服饰类除翠坊路上的品牌店外，还有一个茜施商城，也是服饰较为集中的区域路段以南地理位置较偏，且店面不规范，租金相对较便宜，平均2000/平米，路段以北靠近中山西路，租金约在3000-4000/平米。茜施商城商铺租金约为1000-1500元/平米。本区域居住的本地人及外地在苏州打工者，年轻人居多。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义路段业态租金客群竹园路以服装、餐饮、人力资源中介等为主要业态。虽地理位置较好，但因周边多为民房，消费水平较低，店面租金约在700-1000元/㎡。多为在厂区上班的打工族，年轻人居多。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义路段业态租金客群金山路以餐饮、娱乐休闲、烟酒行等为主要业态。此路段因大多为中、大型以上业态，故租金情况未详，小型店面有业主购买自行经营，也有私人投资出租。金山路到底与中山路交界处一间约10平米烟酒店，租金为2500元/㎡本路段周边住宅区、木渎镇居民、本区域外来人口及新区部分居民。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义路段业态租金客群花苑街以娱乐休闲、餐饮、服饰等为主要业态。白天人流量较少，主要集中在晚上19：00-2：00，甚至部分门面（KTV、餐饮等）通宵经营。西面靠近香港街，故一间面积约30平米左右的门面，租金约在4-5万/年（1900元/㎡），越往东面地理位置越偏，故租金约在3万/年（1200元/㎡），且租金每年约有10%的涨幅。人群集中在本区域居住的本地人及在附近厂区上班的外地人，年轻人居多。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义路段业态租金客群香港街以服饰、鞋类、休闲娱乐等为主要业态。经营时间集中在晚上19：00-2：00，服饰类门面一般要2：00后打烊，但整体站面来看，消费档次不高。与中山西路交界处为入口处，租金相对较高，面积在20平米左右的店面，租金约为5-6万/年，往北租金相对减少，约5万/年，但差距不大。人群集中在本区域居住的本地人及在附近厂区上班的外地人，年轻人居多。返回精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域酒店式公寓市场分析精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义个案分析－中澳广场南北向廊式排列，南向户型在41平米左右，北边户型略小在31平米左右，减少了面积和总价，提高产品力。连廊式排列导致户型的通风性和采光较差。购买客户以自住和投资类客户为主。31平米北向户型41平米南向户型外立面效果图精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义个案分析－东方锦城平面布局成围合型，两排公寓间设计了一条南北跨度达15米的中庭，解决了户型的南北通风和采光问题户型面积在40平米左右，虽做成2房的户型示意，但实际北边户型进深过窄，实际利用率不高一层平面复式平面整层平面图精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义个案分析－赛格双城挑高5.4，挑高层没有楼板分割，让客户自主个性化分割定位SOHO公寓，商务自住皆可，利用形式多样由于其地段优势与电子市场的商业环境，以办公商务类需求占多数办公类设计居家类设计项目效果图55平米精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义酒店式公寓客户分析购买此类产品的客户主要分为两大类：过渡性居住需求和投资性需求过渡性需求客户：购房原因：此类客户一般为周边厂区上班的白领，都比较年轻，家庭结构简单。购买原因多数受经济实力限制和家庭结构影响。考虑因素：由于用于自住，在总价一定范围的条件下，会更多的考虑住房的实用性。户型面积小势必要求某些结构功能的复合性，对于面积小但又功能多的户型是其最满意的选择。投资性需求客户：购房原因：手头有闲散资金，其望购买酒店式公寓以带来较高和稳定的收益。考虑因素：其会更多关注购买物业未来地段的升值潜力、周边未来的租赁需求，当然低成本投入也其考虑的一方面。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域单身公寓市场分析案名开盘时间产品类型主力面积（平米）均价(元/平米）套数现销售率中澳广场07年5月3.3米精装公寓38－77520022560%4.8米精装复式31/41720025688%赛格双城07年7月5.4米毛坯SOHO42-628000180多93%东方锦城预计9月4.8米精装复式407000170/海德广场预计10月4.95米精装复式40///以中澳广场为例，面积在31－41平米的挑高公寓自开盘以来共去化了220多套，较普通单层公寓的去化130多套相比，市场接受度更高。挑高复式，有着较大的赠送空间，提高了产品的附加值，以拉高单价。在市场中挑高公寓较单层公寓均价高出2000元/平米左右。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域消费者分析项目市场定位、建议宏观背景分析区域商业市场分析项目整体企划形象精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域居住小区情况嘉业阳光假日金色家园新创竹园白领公寓新升新苑世纪花园灏景天下万枫家园棕榈湾瑞景苑尼盛青年城天平花园君地风华香榭苏地2007-B-10本案地块周围2公里范围内现有12个居住小区，还有2个正在开发建设中。未来此区域的住宅类开发将会集中在玉山路西段和木渎镇区内竹园路以北区域，未来还有较大供应潜力。周边社区内现居民约5万人。新区的一些老社区内由于有大量厂区工人租住，人口密度较大。新区的一些新开发小区和木渎居住小区居住人口则以2-3人的家庭为主。周边内还有多个居住项目在开发中，预计此区域内的社区居住人口2年后将达到6万人以上。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域居住小区情况区域类别小区名称总户数现有人口未来人口住户基本情况木渎老社区天平花园1000多户约3000约3000以木渎本地人自主为主,现有部分出租户香榭400多户约1200约1200木渎本地人，部分以二手房购入的新苏州人和租户新开发住宅小区瑞景苑580户/约1200木渎、新区客户，年轻人首次置业者为主棕榈湾900户约300约2000以新区、木渎客户为主新区老社区新创竹园2200户约10000约1000050%自住，50%出租。部分为被附近工厂租下作员工宿舍。新升新苑3600户约14000约14000有原拆迁安置户、购房自住客户、租户世纪家园1830户约7000约7000以附近的白领阶层为主，房屋大多自主，也有少部分出租金色家园1550户约6000约600035%原当地拆迁户自主、65%为周边工厂中员工购买或租住。万枫家园1800户约7000约700045%当地拆迁户，55%外地人新开发商品房住宅小区白领公寓250约100约600以新区白领自主客户为主，占到80%灏景天下350约700约900新区白领高管、部分外籍人士阳光假日2500约2500约6000新区客户为主、部分市区吴中客户现售项目君地风华460户/约1200新区白领管理层、当地私营业主尼盛青年城670/约1500项目定位为青年社区合计///5180061600/精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义商品房小区购房者分析瑞景苑阳光假日尼盛青年城（预约、到访）购房客户以25－35岁客户为主，占到总量的50％，以木渎镇区和新区厂区中的年轻人为主。由于项目产品种类丰富，客户层次相差较大，但仍是以25－40的中青年为主。项目原本即为了迎合区域的市场需求，定位成青年社区。从其前期到访客户中30－40岁客户占到50％也充分应证了其准确定位。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域住户实访案例称呼：陈先生年龄：29岁居住小区：阳光假日工作地点：飞思卡尔半导体家庭结构：与配偶同住家庭年收入：11－12万元消费习惯：由于选择面较小，平时吃饭只能在新升新苑内选择几家比较卫生点的小饭店，来亲朋好友时选择去狮山路的几家饭店；平时买日常用品选择去家乐福，服饰类选择观前；平时喜欢打网球，运动类消费投入较大，曾是英派斯体育中心店的会员。妻子想泡SPA和瑜伽会所，但社区内的规模太小，不够正规，不会选择。称呼：吴先生年龄：32岁居住小区：世纪花园工作地点：新区富士胶卷家庭结构：与配偶子女同住家庭年收入：7－8万元消费习惯：购物目的地还是以石路观前为主；与朋友吃饭聚会多数选择去2公里外的天府之乐、巴蜀传香；由于社区缺乏配套设施，平时文化、健身类消费较少，但比较喜欢运动；近期去经营范围较广的绿宝广场次数较多。称呼：李小姐年龄：25岁居住小区：新升新苑（租）工作地点：新区工业园家庭结构：与男友同住家庭年收入：5－6万元消费习惯：吃饭多在小区内小饭馆，更多喜欢流行类餐饮，如McDonalds等；由于有较高频次的购物车，平时购物消费主要去百润发何山店，周末时有时会去石路,在流行类服饰上消费较多，男友较为喜欢运动，平时多数为运动休闲类打扮；娱乐类休闲则以网吧和KTV为多，KTV多数会选择去石路。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域消费特征分析本区域的主力消费群为周边住宅小区住户，而其中又以年轻人占多数，年龄25-35岁。居民家庭年收入主要在4－12万之间，即平均个人月收入在2000－5000元的水平，购买力处于中等水平。购物类消费为在大型超市消费频次最高，为日常购物的主要目的地。对位于自己家附近的大型卖场有较大期待，并表示了很高的未来消费意愿度。餐饮类消费主要都集中在社区附近的小饭馆，可选择面较小，档次较低，品牌餐饮多选择狮山路、邓蔚路沿线区域，距离较远。对休闲娱乐类消费基本不在本区域内消费，由于周边缺乏类似商业配套或有一些规模较小，档次、服务过低过差，吸引不了当地客户。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域消费者分析项目市场定位宏观背景分析区域商业市场分析项目整体企划形象精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义项目地块解析本案木渎镇高新区市区项目一期本案精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义金枫国际商铺的利好点轻轨1号线、华润万家、金枫核心商业圈，绝版地脉鼎现商机旺势。大面宽、短进深，科学的人流导向系统开创铺铺临街的商业效果。1F层高达5.4M，2、3F高为4.5M，上下可自由分割，金街铺王实现利益最大化。最小化投资风险。购物、休闲、餐饮、娱乐……无所不能的功能绽放，一站式风暴财富席卷金枫商圈。辐射12个住宅小区，锁定轻轨首站商圈10万消费人群，不可限量的消费能力。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义金枫国际Loft公寓利好点东西边套有64户有入户花园，塑造清新绿色生活场景。双层小户，4.98M挑高。自在空间营造唯美生活。占据金枫商圈核心地段，轻轨1号线近在咫尺。40到80平米的精致户型，一层价格双层空间享受。项目本身休闲、购物、餐饮、娱乐……一站式休闲场所，以及几步之遥的华润万家超级卖场给生活带来超乎想象的便利。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义1234结合区域商业市场和消费者群体分析，我们发现区域内针对年轻群体的时尚运动休闲商业中心是本项目主要的市场机会点。休闲、娱乐、购物、餐饮一站式休闲场所针对区域年轻居住群体的需求，契合市场与新区大型SHOPPINGMALL错位竞争，有效补充木渎商业格局在规划的金枫商业区率先打造年轻化时尚商业中心，符合未来商贸发展有效利用本项目一期商业形成的人流构成，业态上互为补充项目主题定位解析：精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义项目规模定位项目定位面向区域年轻客户，打造年轻人生活中心项目自身要求30000平米建筑面积结合项目条件限制，最大量开发项目商业价值部分，故用商业街式休闲广场与双层小户组合约14000平米商业街式广场＋约20000平米酒店式公寓精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义核心消费群体偶得消费群体重要消费群体周边社区居住群体占40-60%（以年轻人为主，未来商圈规划商务人士）木渎本地及新区居民占20-40%其它占5-10%如木渎旅游、太湖旅游、商务途径客户目标投资客户：主要为木渎本地投资客为主目标消费群体项目商业部分客户定位精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义项目商业业态组合运动文化休闲时尚娱乐餐饮……精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义产品定位－双层小户（Loft）做成4.98米挑高复式，楼下约2.4米、楼上2.2米户型有较好的南北通风和采光性产品面积在40-80平米的，主力总价控制在30万以内部分户型做成2房2厅满足过渡类需求挑高复式小户小面积·低总价·居住功能·升值潜力区域酒店式公寓市场分析精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义产品布局——双层小户公寓入口公寓入口双层小户双层小户双层小户呈“倒C字形”分布。位于项目商铺上，即4F以上。项目因为地块限制有南北和东西朝向，在景观设计上需要重点考虑，尤其是东西向户型产品。公寓的大堂、入口设计在项目东北、东南角，利用1F中商业价值不高的商铺部分。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义Loft产品户型图以及效果图50平米－2房2厅1卫底层效果挑高空间卧室效果客厅效果精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义我们整体定位为：休闲、娱乐、餐饮、购物一站式休闲场所整体经营业态分类：经营业态分类：功能经营面积面积配比主要分布楼层业态表现流行餐饮520038%1-3F中西餐、特色餐饮、小吃食品时尚购物420031%1F运动服饰、休闲服饰、饰品、动感娱乐160012%1-2F网吧、电玩城休闲会所140010%2-3F健身、美容会所公寓配套9007%1F便利店、家政、干洗等其它4003%1-3F家政服务、人力资源合计13700

精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义分区思考：与超市形成明显错位竞争的休闲特色餐饮类放在西边，能有效带动项目整体人流量，带活商业人气时尚购物区放在北边入口处，可以充分利用其地段商业价值人流量和价值较低的东边商铺定位为动感娱乐区，在商业街内部形成一个新的人气聚集点功能定位分区：精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义时尚购物区1-3F主力店,面积在1500平米左右，可以引进品牌餐饮1-2F引进专业运动品牌代理店3F经营家纺布艺、美容会所1-3F引入品牌中餐馆，面积在1000平米左右精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义流行餐饮区西边沿路店铺引入两层品牌咖啡屋1F南向部分为酒店式公寓配套2F经营休闲茶座、风味小吃等3F为健身、瑜伽、足疗会所精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义动感娱乐区1F为近400平米的电玩城、在配有部分流行饰品、动漫店2F为近600平米的连锁网吧精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义区域消费者分析项目市场定位宏观背景分析区域商业市场分析项目整体企划形象精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义金枫国际是怎样的项目？项目形象定位项目的受众是什么样的？客户定位我们该怎样引导客户？销售人员说辞精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义地块所的位置：它地处竹园路与金枫路黄金路口，与华润万家金枫店近在咫尺，轻轨1号线竹园路站距项目也仅仅只步之遥。真可谓，占据了苏州西区的黄金走廊。

项目是什么样的？精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义用国际化的精神内涵提升建筑层次，以创新的多元化复合规划方式，把商业、酒店式公寓两种物业形态叠加。将时尚商业、休闲娱乐、城市居住等诸多功能集于一体，无所不能的功能绽放，一站式青年时尚特区颠覆传统商业模式，试图在城市中打造一个真实现代后街生活。项目是怎样的形态？精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义金枫国际是怎样的项目？项目形象定位项目的受众是什么样的？客户定位我们该怎样引导客户？销售人员说辞精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义商铺主力目标客户群特征透析：有一定事业发展基础和经济实力，并在本区域和行业内有较高商业地位的私营业主；有强烈投资意识或事业小有成就并有一定闲余资金的白领阶层，年龄大多在30－45岁之间为主；他们有丰富的投资经验和独到的经营眼光，他们希望通过稳妥的投资，将兜里的积蓄变成流动的资本。他们一般不受地域限制，更为看重地块、项目的商业地位和巨大的增值潜力、投资增值性强。项目的受众是什么样的？精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义公寓主力目标客户群特征透析：这是一群有活力的年青人，年龄大多在25—35岁之间，以25—30岁之间为主；他们的月收入大多在2000—4000元之间；他们大多刚参加工作，或刚刚结婚；他们追求潮流，喜欢新鲜事物，对时尚玩意充满热情，在穿着打扮上能够走在时尚的前沿。项目的受众是什么样的？精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义我们的受众是什么样的？商铺目标客户群消费心理特征：他们关心项目所在的地段以及配套是否可以吸纳人气；他们关心交通是否便利通达，是否可以带来巨大的人流量；他们关心商铺的布局，拥有怎样的面宽和进深；他们关心整个商业的功能分布以及人流动向分布，是否对他们有利；精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义我们的受众是什么样的？双层小户目标客户群消费心理特征：他们关心公寓所在地段，是否出入方便，周边居住氛围是否浓厚；他们关心户型设计是否紧凑舒适，是否符合自己的生活追求；他们关心公寓配备的购物场所的业态是够齐全，能够一次性购齐所需物品；他们关心购物环境是否干净舒适，有无品牌店的入住；精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义所以，商业项目的受众是这样的我们的受众是什么样的？有一定事业发展基础和经济实力私营业主；有强烈投资意识或事业小有成就并有一定闲余资金的白领阶层，年龄大多在30－45岁之间为主；精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义所以，公寓项目的受众是这样的我们的受众是什么样的？木渎及新区本地以及外来工作的年龄在25—35之间的追求时尚的年青人精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义金枫国际是怎样的项目？项目形象定位项目的受众是什么样的？客户定位我们该怎样引导客户？销售人员说辞精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义我们该怎样引导客户商铺：他们关心项目所在的地段以及配套是否可以吸纳人气；交通是否便利通达，是否可以带来巨大的人流量◎金枫国际地处新区竹园路和金枫路黄金交叉路口，离轻轨1号线只有举步之遥。轻轨每天锁定10万消费群体的钱袋，近在咫尺的华润超市给生活带来便利的同事也带来了巨大的消费人群。这些都为项目带来超乎想象的消费力。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义我们该怎样引导客户商铺：他们关心商铺拥有怎样的进深和面宽，整个商业的功能布局以及人流动向分布；◎大面宽、短进深，科学的人流导向系统开创铺铺临街的商业效果。与超市形成明显错位竞争的休闲特色餐饮类放在西边，有效带动项目整体人流量，带活商业人气。◎时尚购物区放在北边入口处，可以充分利用其地段商业价值。人流量和价值较低的东边商铺定位为动感娱乐区，在商业街内部形成一个新的人气聚集点精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义我们该怎样引导客户住宅：他们关心公寓所在地段，是否出入方便，周边居住氛围是否浓厚；他们关心户型设计是否紧凑舒适，是否符合自己的生活追求；

◎金枫国际·星城，独占金枫商圈核心地脉。这个区域人口比较集中，片区内集中了12个不同档次的住宅，居住氛围浓厚。◎40－80平米精致双层小户，极富人性化的户型和功能设计使生活更加舒适，大尺度开间带来更多的宽敞与明亮，餐厅与厨房分而不隔，将现代人的便捷生活方式体现的淋漓尽致；卧室良好的私密性只为您拥有更为自由舒展的空间。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义我们该怎样引导客户住宅：他们关心公寓配备的购物场所的业态是否够齐全，能否一次性购齐所需物品；购物环境是否干净舒适，有无品牌店的入住；

◎华润万家给生活带来超乎想象的便捷，3000种商品尽情挑选，400停车位免费泊车：◎项目本身配备大型商业，分娱乐、餐饮、购物不同的功能区域。在这里有最前沿的商品，最High的娱乐场所，最全面的时尚资讯……一站式青年时尚特区将颠覆传统商业模式。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义1.满足项目容积率，提升项目的总商业面积2.实现商铺分割销售的可操作性3.优化项目整体的人流动线4.最大化项目整体商业价值的5.实现商铺与公寓的和谐排布金枫国际规划设计过程：项目状况：2#楼地上总建筑面积为33027．3平方米，容积率为3.6。规划设计要点：精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义原方案为集中式整铺商业，共建五层。一层建筑面积：7201．9平方米,二层建筑面积:6469.6平方米,三至五层建筑面积全为6132.3平方米,中间有约1200平方米的中厅。方案一精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义集中式商铺面积过大，总价高，相对购买人群少。集中性商铺在今后的运营中各商家之间会相互影响，开发商牵扯的精力也较多。大型商家多数以租赁形式入住，整层购买较少，销售上会有很大阻力。在开发商需快速回笼资金的情况下（出售形式），此种规划设计无法达到其需求。一至三层商业价值较高，但四层以上出售的商业价值极低，商业面积利用率不高，回报率较低。入口处直线设计，起不到吸引人气的作用。问题发现精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义设计成分割式店铺，面积基本在100-300平方米。好处：销售较容易，顾客选择性大，可以选择只要一楼，也可以选择只要二、三楼或是一、二、三楼，销售较为灵活，回笼资金较快。开发商卖掉后没有后顾之忧，经营者之间独立经营，互不影响。考虑到容积率的问题，建议建两坐Loft式的酒店式公寓，此种公寓市场需求量大，便于回收资金。解决方法精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义人流动线自动扶梯、楼梯2F内侧回廊2-3F商业2/3F外廊2/3F外廊方案二精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义新升新苑世纪花园项目采取分割式店铺设计，以实现销售，快速收益。采取内部设置中庭形式，带活内街人气，提高商业价值。内庭突出时尚现代感，同时注重景观设置，体现休闲休息的功能。单套店铺开间8.4米，进深12-16米左右，单层面积在100-134平米。也兼顾到楼上酒店式公寓设计，减少内柱。项目外立面进行时尚风格设计，形成丰富色彩、形状效果，打造标志型建筑。外阳台设置提升产品力，同时也有助于休闲娱乐等业态经营需求。入口设置景观式自动扶梯、楼梯，景观内回廊，提升二三楼商业价值。2F商户设置外景观阳台，制造丰富外立面，以及升楼上商铺的产品力。酒店式公寓呈“倒C字形”分布。位于项目商铺上，即4F以上。项目因为地块限制有南北和东西朝向，在景观设计上需要重点考虑，尤其是东西向户型产品。公寓的大堂、入口设计在项目东北、东南角，利用1F中商业价值不高的商铺部分。设计分析精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义问题发现地块占地面积较小，中庭面积设置受限。楼梯的排布，需要考虑到消防规范等众多因素，疏散人群无法使用自动扶梯，且面积不够。东西向酒店式公寓存在西晒，朝向较差等问题，居住舒适度较低。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义酒店式公寓放在南北两面，下面为二层或三层商业。北面与南面的酒店式公寓相连接，可做空中花园、绿化及更有特色的创新，目的让业主住的更加舒适，更好地提升了酒店式公寓的价值。同时在酒店式公寓与三楼商铺的价格相差不大的情况下，也可以解决三楼商业不容易销售的风险。西、南面地理位置较好，故商铺双面开门。解决方法精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义因设计公司在排面积时，商业面积达不到开发商要求，故设计稿又改为了集中式商业形式，但此次的集中式商业可以分割。方案三精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义解决方法此设计类似集中式满铺商业模式，商铺分割较难。即便可以分割，人流动线不合理。商铺面积分配不合理，项目的南面与西面商业价值最高，但商业面积分布相对却较少。重新考虑设计分割式商铺形式精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义总结方案四分割式商铺形式。入口处虎口设计，吸引人流。项目两端将会引进两大主力店，呈哑铃式结构，目的吸引人气。中庭面积向东北方向延伸，增大面积。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义问题发现中庭面积过大，过多占用商业面积，总收益减少。中庭面积过小，空间过于压抑，难以聚集人气。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义方案五平面示意图立面效果图精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义设计分析外力面新颖、现代、时尚，对客户有吸引力采取商业街形式，更符合当地消费者购物习惯，利于吸引人气。中间采取两个小中庭设计，规划为休闲空间，成为未来人气聚集点，且人流动线也更为合理。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义问题发现商铺排布较难，部分商铺会进深较大，无法达到要求的商业面积。由于商铺分割较为不规则，楼上酒店式公寓排布较难。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义1、商业面积保证在13000-14000平方米2、商铺可分可合3、最大价值地使销售利润最大化此次讨论开发商与设计公司、我方达成共识，必须在以下三种条件下规划：讨论结果精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义方案六1F2F精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义分割式商铺模式商业面积排布达14700平方米入口处设在北面，并配有景观设置西面、中间、东面商铺采用逐渐突出，让顾问在入口处就能看到里面的商铺形态，有吸引力东南方向设置休闲广场，聚集了东南、西南方向的商铺人气外力面现代、时尚、有吸引力设计分析精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义东西向酒店式公寓存在西晒、朝向较差问题，居住舒适度较低，且有离高压线较近。东面商业街的人流会较少北面道路共12米，其中有华润6米，本项目6米，但必须作为道路使用，不能做入口景观项目南侧缺少入口处沿小区东面的商铺，商业价值极低，面积排布上浪费较大二楼没有设计回廊，减少了商业价值问题发现精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义酒店式公寓设置在北面。北面的商铺可更好地利用，设计成双面开，最北面商铺面积较小，可集中做一些小吃，如麻辣烫等。入口处仍在北面，但在东北向处设一个小广场，与西南向的广场形成哑铃式结构，目的提升内部商业街的人气，使人流动线更为合理。项目南侧设置入口，吸引南向人流。。解决方法精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义方案七1F2F精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义分割式商业模式，商业面积将达到13000-14000平方米左右。入口处“虎口”设计吸入人流，开间为12米。可设计一些小型水景、绿化等，将外街人流吸引入内。西南向设置广场，此广场可相对大些，考虑到今后可配合商家做一些促销活动等。东北向设置小型广场，与西南方向的广场呈哑铃形。使商业街的人流动线自然顺畅中间商铺的中间位置预留两个电梯位供中间商铺使用，增加附加值。

东南角处设置一楼至二楼的自动扶梯，顾客从南面入口进入，可直接通过自动扶梯上二楼，提升了二楼商铺自身的价值。酒店式公寓3．5米每层，1-3层为商业，4至13层为酒店式公寓共10层，层高共35米。主力面积为35-40平方米。二楼设计回廊，增加商业价值。中间的商铺与东、西面商铺用天桥连接一楼商铺层高做到5米，二、三楼层高做到4米，加上酒店式公寓的35米，正好满足限高48米的要求，同时也保证了容积率设计分析精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义进一步优化金枫路上南面的侧入口也要达到12米从入口处向里所看到的商铺不能为一条直线型，而应设计成有进有退，有折线感自动扶梯的设置，会减少部分商业面积在做转角动线或景观处理时，需考虑到柱点问题精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义最终方案精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义效果图精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义商业说辞住宅说辞客户答疑精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义商铺说辞（1）您好，这是我们的金枫国际项目！金枫国际这个商业项目位于新区与木渎交界处，在竹园路与金枫路交界口，同时正处于木渎政府规划的商业圈内，区域定位规划较好，发展潜力较大。我们项目的开发商是金竹置业，占地面积18亩，规划成2万平米住宅和1.37万平米商业，项目1~3层为商铺，4~11层为挑高式住宅，共有住宅约400套，商铺约100套，建有地下停车库，共有车位约400个，商业广场中有顶层绿化，于2007年下半年开工，预计2008年年底以毛坯形式交房，使用年限为40年。目前本项目可贷款银行拟定为中国建设银行。途径的公交线路有2、4、38、64、69、622路等。周边有幼儿园、小学、中学、银行、医院、超市、未来轻轨一号线等。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义商铺说辞（2）为了满足不同商家对面积的要求，我们项目中的商铺设立为可分可割式的，单间店铺开间4米，进深8米左右，单层面积在120平米左右，一楼层高5.5米，二、三楼层高4.5米，这样方便用户分割成上下两层，提高空间的利用价值。我们的商铺是一到三层一起卖，目前初步价格在15000元左右。整个商业广场我们设计成为了一个立体、环绕式的整体格局，内部设置成中庭形式，带活内街人气，提高商业价值。商铺不同区域都具有不同的商业价值，东面的商铺共两层，单套总价低，南面的商铺采光充足，西面的商铺紧靠金枫路，销售商机大，商业价值高，北面的商铺紧靠华润万家，保证足够的人口数量，中间设采光天井，保证到每套商铺的采光与通风。整个商铺不管是平层还是上下层都设为独立、可分可割式，满足各种各样的经营需要。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义商铺说辞（3）周边以居民区为主,周围2公里范围内现有12个居住小区,周边社区现有居民约5万人,预计在2年内将达到6万人以上,老社区内居住的主要为在附近工厂工作的年轻打工者,新社区居住的为首次置业的年轻人及周边企业的白领为主,他们正是本项目的主力消费人群，他们对于在自己家附近拥有一个集购物,娱乐休闲为主的中高档次的商业中心有较大的期待。而位于竹园路的新区创业园和珠江路的苏州创新中心正在建设中,也将在今后吸引大量的创业和研发类高素质人才，随着新的地块的开发,以及对商圈外围的辐射,本项目总的目标消费人群在10万左右。本项目上4~11层是400套住宅，算每套两个人,这样每天都有800人的绝对人口数量。本项目位于规划中轻轨一号线的第2站，潜在消费群体庞大，人流量可达100000人/天。轻轨一号线将金枫国际带入不同寻常的商业氛围，每天直接锁定周边100000消费人群的钱袋。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义商铺说辞（4）近在咫尺的华润万家，它的开张营业也将为金枫国际带来极高的商业附加值。华润万家是全国性大型超市的代表之一，它的驻扎渐渐成为了一个地区商业繁华的象征，为金枫国际带来便捷的同时也给本项目带来了巨大的潜在消费人群。本项目享受着现代商业集合群的繁华，集合众多公交线路，其价值不言而喻，这样的地段将成为新一代财富主人的心灵向往，可以率先领略到投资居住的无限魅力。本项目正处于木渎政府规划建设中的商业中心，从国家政策上得到了相当好的支持，未来前景发展美好。对于银行贷款方面，购买第一套者，首付50%，贷款利率为同期银行商业贷款利率；购买第二套以上者，首付50%，贷款利率为同期银行商业贷款利率的1.1倍。综合考虑，结合新区、木渎的发展情况，加上轻轨1号线的经过、华润万家人气、周边12个小区绝对人口数量，在加上木渎政府的商业规划，金枫国际一定会给您带来无限的商机。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义商业说辞住宅说辞客户答疑精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义住宅说辞（1）您好，这是我们的金枫国际项目！金枫国际这个商业项目位于新区与木渎交界处，在竹园路与金枫路交界口，同时正处于木渎政府规划的商业圈内，区域定位规划较好，发展潜力较大。我们项目的开发商是金竹置业，占地面积18亩，规划成2万平米住宅和1.37万平米商业，项目1~3层为商铺，4~11层为挑高式住宅，共有住宅约400套，商铺100余套，建有地下停车库，共有车位约400个，商业广场中有顶层绿化，于2007年年底开工，预计2008年年底以毛坯形式交房，使用年限为40年。目前本项目可贷款银行拟定为中国建设银行。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义住宅说辞（2）我们的住宅分为南北两幢，建造风格为挑高式小户型，层高4.98米，这样户主可以从中间隔开，全面利用空间，也就是用单层的价格买到双层的面积。住宅楼下就是商业广场，后边则是华润万家，绝对方便了居民的日常生活。住宅主要分为三种户型：40平米、60平米、80平米。第一：40平米小户型，面积小，户型紧凑，空间利用率高，适合单身或两口之家居住，更直接的就是总价低。在房屋内部设计时，考虑到有限空间的合理利用，我们设计了直上直下的楼梯，卧室、办公一体化来节约空间。同时此户型可设计为干湿分离的洗手间，保持房间一定的湿度。第二：60平米，户型中等，进门就是楼梯，既方便又节约空间。进门同时可看到大型的落地窗，让小空间有大视野。在一楼厨房与餐厅分而不隔，体现现代家居理念。楼上独立卧室，有良好的私密性。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义住宅说辞（3）第三：80平米、进门就是入户花园，给人以自然亲切的感觉；并分布在东西两侧，采光与通风都非常好。室内呈正方形，让你的空间利用率达到最高，并设有观景台，让您可以享受更宽阔的视野。大空间让办公区域与会客区域明显分开；客厅共享空间，适合办公与居住同时进行。80平米也同时方便外来人员迁转户口。本项目位于规划中轻轨一号线的第2站，途径的公交线路有2、4、38、64、69、622路等，为人们的出行提供了方便。周边有幼儿园、小学、中学、银行、医院、超市……华润万家有30000余中商品，400个免费停车位，方便了居民的日常生活需要。对于银行贷款方面，购买第一套者，首付50%，贷款利率为同期银行商业贷款利率；购买第二套以上者，首付50%，贷款利率为同期银行商业贷款利率的1.1倍。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义商业说辞住宅说辞客户答疑精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义客户答疑问卷（1）一、开发商：1、本案的开发商是哪一家公司？曾经开发过哪些项目？本案的开发商是苏州市金竹置业发展有限公司，苏州市金竹置业发展有限公司创建与2005年6月，司经营范围设计房地产开发经营、物业管理、房地产信息咨询。房地产卡法资质为叁级。公司成立伊始，正着手开发金枫商业广场，用地面积48056.4平方米。公司本着“以人为本，品质至上”的原则，全力打造和谐地产。为实现企业的快速发展，努力把公司建设成一支专业的房地产团队，打造公司自己的品牌。精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义客户答疑问卷（2）2、本案的建筑单位为哪家公司？资质等级？答：金竹置业资质等级三级3、本案的建筑设计是哪家单位？答：土木文化4、本案的景观设计是哪家单位？答：5、本案的施工监理是哪家单位？答：6、本案所聘请的物业公司是哪家单位？

答：精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义客户答疑问卷（3）二、基地：1、项目的基地面积是多少？答：约为18亩2、你们项目总建筑面积是多少？答：约3.4万平方米，其中商铺约为1.4万平方米。3、你们项目住宅建筑面积是多少？答：住宅2万平方米左右4、项目容积率是多少？答：2.0精品资源网（），提供海量管理资料免费下载！XX国际项目销售讲义客户答疑问卷（4）5、项目的绿化率是多少？总绿化面积是多少？答：25%。6、你们项目建筑密度是多少？答：45%。7、本项目是否有商业配套？有哪些？答：有娱乐休闲、时尚购物、餐饮……8、你们项目周边是否有幼儿园、小学答：有木渎第五小学及其附属幼儿园。9、你们项目的日照间距是多少？答：10、项目内