OTC销售训练教程

OTC销售训练教程一．你什么缘故要做销售？身价在“10亿美元”以上的497名超级富豪中，竟有237名是白手起家！推销，从社会的角度而言，整个企业经济活动角度而言，整个企业营业收入是由推销员推销产品得来的；从个人角度而言，一个人的一生成败就在他明白不明白向不人推销自己。“只有明白得如何推销的人才可能赚到大钞票，因此，推销技巧愈高，则个人的收入就愈高。”推销员只要端正自己对推销工作的态度，就为今后的工作找对了方向。方向对了，只要努力向前，目标总会有达到的一天。今天的你，什么缘故要从事销售那个行业呢？销售的6大特点：自由。只需要投入少量的资金，而挥手的可能性却专门的高。他没有收入的上限。他能够学到专门多东西，如果你是个有心人，你的成长速度是专门快的。你会有专门多机会认识新的人，专门多的人、有味的人、好玩的人。他每天都给你新的挑战。二．销售与你有人认为，销售只是“把产品介绍及卖给客户”。事实上不然，销售蕴涵在我们生活及工作中的各个方面，例如：当我们将自己的方法陈述给上司、同事、家人或朋友时，我们是在“销售”自己的创意，我们期望对方能采纳，从而实现自我价值；当我们向不人展现自己的专业形象时，我们是在“销售”自己，并期望借此来推定自己事业的进展；商家在举办各类公益活动以回馈社会时，也“销售”了自己健康及关爱的企业形象，以便获得社会各界更大的认同、支持与配合。凡此种种，都足以证明销售与每一个人息息有关，他是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动。世界好比一个偌大的销售舞台，我们每个人差不多上那个舞台上的表演者，而优秀的销售代表则是那个舞台上的表演艺术家。他们向社会大众展现自己的演示才华，用精湛的沟通技巧来协商洽谈、讲服对方、解决分歧，并最终实现自己的销售目标。现代销售是社会经济进展的庞大动力，是推定社会进步的重要因素。能够讲在市场经济条件下，没有成功的销售，就没有生产的进展、技术的进步和企业的效益。三．销售的定义所谓销售，是指企业或销售代表在一定的经营环境中，采纳适当的方法和技巧，讲服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。任何行业的大师如果不先成为一名完全投入的学生，决可不能成为大师。第一节．有效行销心态的建立一．推销人员的三个层次推销员专业推销员职业推销员二．要想成为一名职业推销员，第一需要具备五方面的专业知识：（五知）商业知识；服务人员必须紧跟时代，充分了解国内外商务状况。我们应当广泛地阅读各种书籍，并能够和客户探讨市场营销趋势、生意状况的变化以及国内外政治等咨询题。因此，要获得这些信息，就必须听多听、多看、多阅读有关的杂志和报纸。行业知识；服务人员必须充分的了解自己所属的行业。应当对竞争者的产品、产品价格及档次了如指掌；应当紧密关注行业的其他从业者。公司知识；服务人员应该对自己的公司专门了解，只有如此，你才能流利回答你的客户与准客户提出的各种咨询题，要明白，如果你不能回答他们的咨询题，会被认为不够职业。情形往往是，当一个准客户发觉你专门了解自己的公司，甚至热爱自己的公司时，他认为这间接讲明你的公司专门有实力，值得与之交往。产品知识；了解产品这一点听起来仿佛是理所因此的情况，但让人不能明白得的是，相当多的服务人员难道不能充分了解自己所推销的产品。服务人员不了解自己公司的产品，没有比这更让客户泄气的了。更重要的一点是，如果你不了解产品，就不可能实施任何的技巧来讲服客户。在不人的眼里，你缺乏自信。你能够从以下几个方面了解你公司的产品：产品的用途。产品的工作原理。产品的优点。产品获得的奖励与荣誉。产品的原料。产品的作用。竞争对手的同类产品。推销知识；即使是那些多年从事推销工作的服务人员也认为必须持续的更新自己的知识、技能和技巧。专门多多年来专门主动的推销同样产品的人们所犯的最常见的错误之一，确实是他们不再更新自己的推销技能，而是陷入产品、知识和推销的舒服状态，不思进取。三．5个预备1精神上的预备态度比技巧重要：永久要让自己成为一个赢家，保持感恩的心，感谢所有的人，制定一个清晰而又明确的目标，坚持下去。2情绪上的预备到达颠峰状态，我们不能用过去的方法，得到所期望的结果。改变情绪有两种方法：A自我催眠；改变肢体动作，动作制造情绪，有什么样的情绪就有什么样的动作，反过来，有什么样的动作就有什么样的情绪。把注意力放在我们想要的地点，而不是我们惧怕的地点，然后通过改变我们的肢体动作来达到颠峰状态。B透过听音乐，放松自己的神经。3做体能上的预备讲服力是一种信心的传递，是一种情绪的转移。A深呼吸（躯体最重要的是氧气）躯体不行的缘故一是氧气不够，二是毒素太多。采纳一四二呼吸法，每天早，中，晚各作10次。B多次蔬菜，水果，早餐多喝果汁D不要吃太饱E蛋白质跟淀粉类不要一起吃F水果要在饭前吃G做有氧运动如慢跑，游泳，闲逛，骑自行车所谓有氧运动时，心跳次数=180-年龄4做顾客了解的预备，了解顾客的需求，背景在沟通之前，先咨询自己6个咨询题：A讲服他的过程中，我真刚要的结果是什么？B他要的结果是什么？或者他可能会要什么？C我能同意的让步低线是什么？E对方会有什么抗拒点，咨询题，及争辩？F我如何样化解？G我如何样成功的终止，同时得到我想要的结果？5专业知识的预备四．正确心态的建立态度决定一切。无法用语言来形容态度在一个服务人员的服务生涯中有多重要。这一点是明星级的服务人员与其他人最本质的区不。好的态度决定好的行为，带来好的结果。诚实正直。品性诚实正直是获得不人尊重和信任的必要方法，他使我们的心胸坦荡。能够获得最大的长期利益。世界上最大的傻瓜确实是把不人都当成傻瓜的人。强烈的自信心和良好的自我形象。品性10%上限10%上限10%下限舒服区强烈的妄图心品性有效提升妄图心的方法：持续的跟成功者在一起，向成功者学习，或者大量的阅读一些能激发自己成功欲望的书籍。要改变环境之前，先改变自己；要让环境变得更好，先让自己变得更好。对产品的信心品性讲服本身是一种情绪与信心的转移，成功的推销员对他们的产品和服务具有绝对的信心，这种一致性讲服的阻碍力，才是最大的阻碍力。你必须是要抱着真心关心不人的心态来促成。我们的产品的确是对他们的健康是专门好的，健康无价。如果你自己都不相信自己的产品，不人如何会相信你呢？钻石之咨询：我是否深爱自己推销的产品？丰富的专业知识及行销能力能力销售是一门专业的领域，是通过持续的学习而进步成长的。如果你想把业绩做好，去专门吝啬于投资时刻和金钞票在学习成长上，这种错误的观念所造成的缺失是专门大的。注重个人成长精神成功是一种能力。任何的能力差不多上通过持续的学习和体会积存而成。学习最快的方法确实是上课。人与人最大的区不在于我们的思想。成功确实是知识与人脉的结合。利用零碎的时刻来学习，你会专门快的超越不人。高度的热诚精神永久专门关怀他们的客户需求，他们会去做任何情况来满足客户，他们把客户当成最好的朋友和家人。把任何一位客户都当成是终生的长期客户。专门的亲和力能力我们喜爱向我们喜爱、同意、信任的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。对自己负责任精神世界上顶尖的业务员都认为他们是在为自己工作，他们是自己的老总。成功者和失败者最大的差不在于成功者永久对自己的结果和过程负100%的责任。成功者找方法，失败者找借口。明确的目标和打算能力你只有明白你要去那儿，你才能达到目的地。没有目标的船永久也不可能到岸。克服对失败的惧怕能力分析：你可怕赚钞票吗？你可怕成功吗？新业务员的寿命：90天；例：平均专门多业务员每天拜望客户的时刻可不能超过4个小时；如果公司有50个客户等着你去收款，100%的成交率，你的行动力如何？——差异在于：可怕被客户拒绝。如何克服被客户拒绝的惧怕？提升自信心和内在的自我价值。自信心的缺乏缘故在于：缺乏体会或专业知识；（让一个不明白电脑的人组装电脑）过去失败的体会；注意力的把握；（你头脑的摄象机拍照什么样的画面；3+6=9、2+7=9、3+5=9；）限制性信念；（完全信念；规则信念；）转换定义。（犹太人实验；凡是没有定义，全在于你如何给他定义）当顾客对你讲“不”的时候，你如何去转换他的定义；顾客讲“不”=？80%的业务差不多上5次拒绝以上才成交的，而50%的人1次拒绝后就不再跟踪。练习：写下你关于被客户拒绝的定义？（在往常，只要当。。。。。。时，我就觉得被客户拒绝了？讲的什么话，什么语气，脸部什么表情，什么样的肢体动作）转换你的定义。（当。。。。。。时，只是表示。。。。。。）给失败下一个新的定义。（只有当。。。。。。时，才真正代表我被拒绝了。正面的词句）善用潜意识的力量能力人类因为有了妄图而伟大，而我们的潜意识无法辨论情况的真和假，只要我们持续的重复，同时相信，他就会变成现实。行为是心境的反映。按部就班，坚持到底精神世上没有白吃的午餐。成功没有捷径。成功者决不舍弃，舍弃者决不成功。态度永久比技巧重要：永久要让自己成为一个赢家，保持感恩的心，感谢所有的人，制定一个清晰而又明确的目标，坚持下去。练习：写出你什么缘故从事销售行业的20个理由？（或者你什么缘故加入公司的20个理由）在销售工作中，你认为自己有那些长处及优点？在销售领域中，自己那些方面的能力需要再提升？我如何才能够提升上述各方面的能力？第二节．如何开发与接触客户查找客户是销售循环的起点，如果没有客源，便不能够实践销售循环的其他步骤，等于丧失成功的机会。源源不绝的新客户，确实是迈向成功的必要因素。查找客户是一个主动主动而连续的过程，与成功销售是息息有关的。作为沙龙的从业人员，要紧所接触的对象确实是来沙龙消费的顾客，而这些顾客确实是我们的潜在销售对象。其作为消费者，在沙龙里面本身差不多具备消费意识、消费能力，我们只需要将其引导到我们所需要其注意的产品上进行销售或成交。接触客户一．如何吸引客户的注意力用咨询题吸引对方的注意力，永久是比较好的做法。应当设计专门且吸引人的开场白，30秒种内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的爱好。把你的产品最终能带给客户的好处告诉他，讲结果，不讲产品。二．开发客户的五大注意事项：1．确定是否和有决策权的人在讲话，你所谈话的对象是不是具有购买决定权的人；2．终极利益原理——对客户先讲最终利益；3．10分钟原理；4．拜望客户前，先确认你的约会时刻；5．最好不要在电话中介绍你的产品极其价格，最好不要传真或邮寄你的产品资料给客户。接触新客户的5种方法：有效的开场白；注意外表、穿着及外在形象；注意讲话的语调及声音；注意你的肢体动作；注意你的产品或资料的包装是否整洁。三．建立亲和力建立良好的第一印象在如何引发客户的爱好及建立好感，进入客户的频道的过程中，最重要的步骤确实是在最短的时刻内与客户建立最大的亲和力。一个人给不人的第一印象55%来自外表，38%来自言谈，7%来自内容。要建立良好的第一印象，最重要的是要满足顾客的感官需求，我们要为顾客而穿着。我们都喜爱的人有两种：一是跟你一样的人，物以类聚原理；二是你想成为的人。配合顾客，比较容易建立良好的第一印象，见什么人讲什么话，穿什么衣服。建立好感，见笑，颂扬，话题。注意笑容，称呼。你越喜爱自己，你就会越喜爱不人。通常那些有亲和力的人，都专门热诚、乐于助人、关怀不人、诚恳、能设身处地为不人着想，同时还具有幽默感。二．5种建立亲和力的方法1．情绪同步。设身处地从对方的观点、立场看、听、感受、体会情况。2．语调和速度同步——表象系统原理对视觉型、听觉型、感受型的人要使用不同的语速及语调。3．生理状态同步——镜面影象法则若采取做姿，应该注意：A．不要用双手抱胸，有距离感，抗拒。B．最佳位置：做在客户左手边，让客户感到安全、舒服。不要隔着桌子对做。4．语言文字同步惯用语、口头禅、流行语。文字表象系统：视觉型、听觉型、感受型。5．合一架构——不直截了当反对或批判对方我专门了解（明白得）。。。。。。同时。。。。。。我专门感谢（尊重）。。。。。。同时。。。。。。我专门同意（赞同）。。。。。。同时。。。。。。不要用然而、确实是、但是四．了解客户的需求每个人购买产品的最终目的，差不多上为了满足背后的某些需求：购买价值观。顶尖销售员的工作确实是：找出客户背后的真正需求及所满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。任何人购买产品只有两个理由，追求欢乐，逃离痛楚。而逃离痛楚的阻碍力要远远大于追求欢乐的阻碍力，因此在整个销售过程中，先要给客户最大的痛楚，再给客户最大的欢乐。我们的工作确实是要让客户了解：买我们的产品会获得的欢乐或好处，同时排除他们认为购买产品所可能遇到的风险或缺失。清晰明确的了解顾客价值观的定义，顺序。人们买的永久是一种感受而不是产品本身。只要能满足他们所想要的感受，了解了顾客的价值观，就能够在任何场合销售任何产品给任何人。优秀的业务人员要明白客户购买你的产品是想满足哪些背后的感受，进而调整产品介绍方式及过程，满足客户的购买价值观。沟通是用咨询的。发咨询的理由：是要取得掌控。要找出对方感爱好的情况。是让对方确认至少一项事实。是得到小部分的同意。要增加及引起情绪上的欲望。找出反对的缘故。回答疑虑。发咨询的6种模式：是或否的咨询题。引发摸索的咨询题。谁的咨询题？什么缘故的咨询题？什么的咨询题？什么时候的咨询题？什么地点的咨询题？如何的咨询题？必定如此的咨询题。即对方的答案一定是确信的咨询题。预设选择性的咨询题。反提咨询的方式来回答咨询题的技巧。参与性的咨询题。好的倾听技巧所带来的好处：他能提供清晰的沟通，使不必要的干扰变得专门少。他能让你听到可能带来大宗生意的线索。建立起客户对你最高的信心。倾听的技巧（插手的例子）第一种：是差劲的倾听者。他们连不人讲的话都不听，只顾着自己讲。他们关于肢体语言毫无察觉。第二种：是一般的倾听者。他们听得明白大部分的话，然而不能把握语言背后的许多含义。第三种：是最好的倾听者。即同理心的倾听者。同理心的倾听者能完全集中注意力。他们能敏捷的察觉言语后面的真正含义。他们差不多上肢体语言的科学家。吸引客户倾听的5大技巧有好的眼神接触。讲值得一听的话。讲他们的语言。也确实是了解与客户有关的行业。将他们带出平常旧有的环境。建立你对客户讲话的重要性。以下六个咨询题，能够关心你得到比较完整的信息。客户之因此会购买这种产品的缘故及目的是什么？往常是否曾经购买过类似产品或者确实是这种产品？如果有：从何处买的？如果没有：什么情形下会有可能购买？起初是什么缘故让他购买那种产品？对产品的影象或使用体会如何？觉得往常所使用的产品的优缺点是什么？是否曾经考虑过要更换一个供应商？什么情形下会考虑更换？如果从未买过：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？切入点——？，需要购买的欲望只要一点就够了。我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关怀的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们那些咨询题？许多人认为客户最关怀的是产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，因此在讲明或强调你的产品品质时，须结实品质最终能带给客户那些利益及好处。顶尖的业务人员必须在最短的时刻内找出客户购买产品时的要紧购买诱因以及要紧的抗拒点，同时持续的强调那些要紧购买诱因，同时巧妙地解除客户要紧的购买抗拒点。要紧的购买诱因及要紧抗拒点因人而异，找不出这些答案，就卖不出产品。五．塑造产品价值产品的介绍与讲明透过见证来证明产品的价值。靠第三者发言。不要自卖自夸。当一样人明白某些专门类似他们的人也购买并享用了某些产品或服务时，他们都会受到专门大的阻碍。提出解决方案，同时塑造产品价值：行动有两个理由：追求欢乐，逃离痛楚。而逃离痛楚的力量大于追求欢乐的力量要让顾客感受到如果不买你的产品会死掉！塑造产品的价值：让顾客了解他不买我们的产品会有什么痛楚，每一个人的痛楚都来自于自己的内在，用他自己的价值观让他自己感受痛楚。“成交”的关键在于成交成交卖的是结果，而不是成分。卖的是产品对顾客的好处而不是产品如何作一个产品的介绍：你是谁？什么缘故我要听你讲？听你讲话对我有什么好处？你如何证明你所讲的是对的？购买你的产品对我有那些好处？什么缘故我不应该买你竞争对手的产品？什么缘故我现在就需要购买你的产品？必须摸索顾客所有的反对意见价格要从高到底做竞争对手的分析练习：找出你产品的5个USP？六．成交建立价格建立价格大量的第三者故事假设促成选择性咨询题克服借口确保促成离开促成时机明白什么时候该提出缔结当您的客户觉得他有能力支付时当您的客户与您的看法一致时当您的客户出现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、气氛轻松时当您的客户讲出“喜爱”“的确能解决我那个困扰”时当您的客户关注的咨询题，得到圆满解决时当您的客户询咨询售后服务事宜时当您的客户询咨询货款支付方式时当您的客户询咨询您目前已使用的客户时当您的客户提出的重要异议不处理时当您的客户同意您的建议书时当您感受客户对您有信心时当您的客户听了您的讲明，觉得有自信时当您的客户同意您总结产品利益时沟通是用咨询的扑克牌的例子促成流程建立价格让客户觉得我们的产品大量的第三者故事选择性咨询题试探客户对产品的爱好。假设促成克服借口方法：预先框视顾客的反对意见可不能超过六项，最重要的反对意见可不能超过二项，因此应对这两项作预先框视。通常顾客到最后差不多上因为钞票的咨询题。讲太贵的缘故，一样是产品的价值塑造不够好。卖产品要卖价值观，查找对的顾客客户抗拒的要紧咨询题：确保促成离开经典成交话术A．我要考虑一下那专门好，某某，专门明显的，你可不能讲你要考虑一下，除非你对我们的产品确实感爱好，对吗？我的意思是，你可不能讲你要考虑一下，只是为了躲避，躲开我吧？因此，我会确实假设你会专门认确实考虑一下我们的产品，对吗？我刚才到底是那儿没有讲清晰或者那儿漏讲了些什么，因此你要考虑一下，讲正经的，某某，是不是可能是钞票的咨询题呢？B．是不是钞票的咨询题呢？哇，我最喜爱钞票的咨询题，请咨询某某，如果你购买我们的产品；以后你将使用多久呢？---年，因此，我们今天的产品比您的预算多了多少钞票呢？（价格分解）价格/年/月/日，赶忙发出确认单。填单时，顾客发出反对意见时，1，假装没看见，2，确实去听他讲话，3，把意见丢回去，4，你不是讲你专门喜爱我们的产品吗？（给他一个确信的咨询题）记住，成交之后，闭嘴！C．经济不景气某某，多年前，我学到了一个真理，成功者当不人卖出的时候买进，当不人买进的时候卖出，这些生活以来，专门多人谈到市场不景气，在我们公司里，我们决定我让不景气来困绕我们，你明白什么缘故吗？因为今天专门多最有钞票的人差不多上在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到长期的机会而不是短期的挑战，因此，他们作出购买决策而成功，因此，他们也必须情愿作出决策，今天，某某，你也有相同的机会能够作出相同的决策，你情愿吗？D．拖延某某，美国现任国务卿曾经讲过，拖延一项决定比做错误的决定白费更多美国人民或政府的时刻和金钞票，我们今天讨论的确实是一项决定，对吗？如果你讲好，那又会如何呢？如果你讲不行，那改日又会跟今天一样，因此，明显关于我们的产品讲是，比您讲不是，对您的关心比较大，对吗？既然如此，那请您早我们的产品确认单上确认一下/E．经济的真理某某，有时以价格引导我们作购买的决策，不完全是有聪慧的，没有人会对某项产品投资过多，但有时投资太少，也会有他的咨询题所在，投资太多，最多您缺失了一些钞票，但也就如此而已。但投资太少，您所付出的代价更高了，因为您所购买的产品不能带您达到预期的满足，在那个世界上，我们专门少有机会用最少的钞票购买到最好的产品，因为这是经济的真理，您同意吗？F．不的地点可能更廉价某某，那可能是确实，如何讲我们都期望用最少的钞票买到最高品质的商品，大部分的人，在选择投资一项产品的时候，他们会注意三件情况：1，产品的质量；2，良好的售后服务；3，产品的价格。我从来没有发觉有一家公司，能够以最低的价格提供最高品质的产品，同时提供最好的售后服务，某某，为了你长期的幸福，你情愿牺牲哪一项呢？牺牲产品优良的品质，或者是其良好的售后服务，某某，有时候，我们为了得到良好的品质和服务，而多投资一点也是值得的，是吗？G．没有预算某某，我完全能够了解，一个优良的公司，一定要编制预算，预确实是关心公司达到目标的一种重要工具，但预算其本身无法告诉你公司是如何运做的，假现在天有一项产品对你的公司长期的利润及竞争力有所关心，作为公司的决策者，你应该有权益对预算作出调整对吗？因此，今天，你也看到我们的产品对您的公司长期会有专门大的关心，对吗？因此，某某，您今天是让预算来操纵你依旧让你来操纵预算呢？H．十倍成交法某某，多年前我发觉，完整测试一项产品价值的方法确实是看他能否通过十倍测试的考查，例如，你可能投资在房子，车子，珠宝或者其他可能为您带来乐趣的产品上，但在拥有一阵子以后，您是否还情愿回答那个咨询题呢？你是否情愿付出比起初多十倍的价值来购买这份产品呢？如果你付出了健康咨询费用而躯体得到了改善，或是做了形象设计让自己的业绩提升，那这一切确实是值得的，在这日常生活中，有些东西，我们情愿付出十倍的价格来拥有他，对吗？不要。某某，在那个世界上，有专门多推销人员他们专门有自信，他们有专门多理由来讲服你购买他们的产品，因此，你能够对他们讲是，你也能够对他们讲不NO。按照我个人的体会，他告诉了我一个无法抗拒的事实，没有人能够对我们的产品讲不，当他讲不的时候，事实上，他是在对他以后的幸福和欢乐讲不。因此，某某，如果你今天在推广某项产品，那个产品对那个顾客专门有关心，而且那个顾客确实专门想拥有这项产品，你会可不能因为顾客一点小小的咨询题而让顾客无法拥有他呢？因此，某某，我今天也可不能让你因为小小的咨询题而对我讲不！七．售后服务做良好的售后售前服务做售后服务不如做售前服务，不人都在做售后服务，行销讲求差异化，我们就做售前服务。做跟产品无关的服务，先关心不人，不人都会情愿关心你。不买就做服务，全世界最顶尖的推销员都只推销一种产品，确实是他自己。要求顾客转介绍步骤：1先确认顾客对产品的好处的认同2咨询他周围有没有两个朋友也期望得到类似的好处3了解那个人的背景4询咨询他的电话，同时要求顾客当场打电话5当场确信潜在准顾客6要求约见面顾客不买时，要求转介绍：1道歉2让他再次确信产品的价值3咨询他有没有朋友需要4让顾客了解你今天的产品讲明是没有压力的，服务态度是良好的，所有我以同样的态度方法对待你的朋友，应该能够吧？5电话沟通，表示对对方时刻的尊重。八．讲服技巧一．发咨询技巧发咨询的好处确实是让对方摸索更明确。通过咨询咨询题，能够咨询出对方的价值观，例如，找出工作价值观的发咨询：你在工作中最想要得到的是什么？你在工作中，什么对你最重要？你对这份工作的评判如何样？这份薪水能够让你得到什么关心？推销是用咨询的，能用咨询的就千万不要用讲的7+1法则开放性的咨询题封闭性的咨询题记住：情绪咨询题发咨询时，专门难改变。二．具有讲服力字眼的运用1．全世界最有讲服力，阻碍力的字眼：你的名字。在见面5分钟能叫出对方7次名字，名字要去掉姓，只要叫名。2．请，感谢你得到你想的东西就要讲“感谢”，想要得到的东西就要讲“请”3．因为。。。。。。4．不能讲“试试看”“我没方法”，转化成确信的语句5．将“但是”换成“而”6．将“期望”换成“明白”7．将“如果”换成“当。。。什么时候。。。”8．将“咨询题”换成“挑战”三．催眠型句型句型一：“不”句型越讲不，就越是要。例如：“不要想到红色”。不那个字无法在一个人脑海中成型，因此人的头脑会跃过那个“不”而想到后面的东西。句型二：“可能”“或许”句型句型三：对明显事物假设例：事实上你明白啊。。。。。。。。。。人的天性喜爱自作聪慧，因此在讲服过程中，即使对方不明白，也要假设对方明白。句型四：事实语句先讲一些他差不多同意